PITANJA ZA ISPIT - Međunarodno poslovanje

2. poglavlje INSTITUCIONALNI OKVIR MEĐUNARODNOG POSLOVANJA

1. Što je Bretton-Woodski sporazum, kada je potpisan i koji su bili njegovi ciljevi?

Sustav međunarodne razmjene nakon Drugog svjetskog rata temeljio se na tržišnom kapitalizmu uz
stabilne monetarne odnose i postupno ukidanje svih vrsta trgovinskih prepreka. Preduvjet za ovo bila
je uspostava unutarnje i vanjske sigurnosti te uspostava mehanizama za očuvanje stabilnosti
međunarodnih tečajeva te otvorenosti svjetskih tržišta. Kako bi se ostvarili navedeni preduvjeti, 1944.
godine potpisan je Bretton-Woodski sporazum kojim su postavljeni temelji institucionalnog okruženja
međunarodnog poslovanja kakvo poznajemo danas. Tri ključna cilja Bretton-Woodskog sporazuma bila
su: omogućiti stabilnost i konvertibilnost tečajeva na svjetskim tržištima, pomoći obnovu ratom
uništenih zemalja, te osigurati međunarodnu platformu za trgovinske pregovore i liberalizaciju
trgovine.

2. Koje su ključne zadaće MMF-a i alati pomoću kojih ostvaruje svoje ciljeve?

Međunarodni monetarni fond (MMF) je međunarodna organizacija osnovana 1944. godine koja broji
189 zemalja članica. Osnovna svrha MMF-a je osiguravanje stabilnosti međunarodnog monetarnog
sustava kroz stabilnost tečaja kako bi se omogućilo neometano provođenje međunarodnih transakcija.
Ostali ciljevi MMF-a su poticanje globalne monetarne suradnje, osiguravanje financijske stabilnosti,
poticanje međunarodne razmjene, te postizanje visokih stopa zaposlenosti i gospodarskog rasta
zemalja članica.

3. Od kojih institucija se sastoji grupa Svjetske banke i kako se njihova uloga promijenila od kraja
Drugog svjetskog rata do danas?

Druga institucija koja je nastala temeljem Bretton-Woodskog sporazuma bila je Međunarodna banka
za obnovu i razvoj (International Bank for Reconstruction and Development – IBRD). Kao što joj samo
ime kaže, glavni cilj ove institucije bio je pomoći članicama u obnovi i razvoju. U početcima su zajmovi
banke korišteni za obnovu uništene infrastrukture i drugih ključnih nacionalnih resursa koji su trebali
pomoći gospodarski razvoj. U međuvremenu je ova institucija preimenovana u Svjetsku banku te
pretežito sudjeluje u velikim razvojnim projektima zemalja članica. Pritom se vodi komercijalnim
načelima, a projekte financira i dijelom iz vlastitih sredstava, a dijelom iz sredstava prikupljenih na
međunarodnim tržištima kapitala. Projekti koje banka financira prolaze kroz temeljite kontrole i
procjene isplativosti. Iako sami zajmovi koje banka daje za financiranje projekata u pravilu nisu veliki,
nerijetko već sama ocjena Svjetske banke služi kao signal privatnom kapitalu da se u neki projekt
isplati ulagati. Dva ključna cilja Svjetske banke su smanjenje ekstremnog siromaštva na razinu ispod 3%
svjetskog stanovništva do 2030. godine te povećanje prihoda za najsiromašnije stanovnike svih zemalja
svijeta kako bi se pomoglo njihov prosperitet.

Danas grupa Svjetske banke uključujući Međunarodnu banku za obnovu i razvoj (IBRD) broji pet
institucija:

 Međunarodna financijska korporacija (International Finance Corporation – IFC) se

primarno bavi financiranjem privatnih investicija u manje razvijenim zemljama
 Međunarodno udruženje za razvoj (International Development Association – IDA) je
specijalizirana za beskamatno financiranje razvojnih projekata najnerazvijenijih zemalja
članica koje imaju znatne neravnoteže u bilancama plaćanja te nisu u mogućnosti
otplaćivati standardne zajmove koje inače nudi IBRD
 Međunarodni centar za rješavanje investicijskih sporova (International Centre for
Settlement of Investment Disputes – ICSID) je međunarodna arbitražna institucija koja se
bavi mjerenjem i rješavanjem sporova između međunarodnih investitora te je zadužena
za umanjivanje nekomercijalnih rizika zajmova grupe Svjetske banke
 Multilateralna agencija za osiguranje investicija (Multilateral Investment Guarantee
Agency – MIGA) je najmlađa organizacija grupe Svjetske banke, a nudi osiguranje
političkih rizika i garancije po kreditima kako bi pomogla investitorima zaštititi njihova
ulaganja u nerazvijenim zemljama, prije svega od političkih i nekomercijalnih rizika

4. Što je WTO i zašto je formalno započeo s radom tek 1995. godine?

Treća važna institucija predviđena Bretton-Woodskim sporazumom je Svjetska trgovinska organizacija

(WTO). Svrha ove organizacije je regulacija međunarodne trgovine i poticanje liberalizacije
međunarodne razmjene. Iako zamišljena inicijalnim nacrtom Bretton-Woodskog sustava osnovana je
tek 1994. godine sporazumom u Marrakeshu, a s radom je službeno započela 1. siječnja 1995. godine.
Razlog za ovo je bila činjenica da je u prvom prijedlogu statuta WTO-a većina zemalja potpisnica imala
niz primjedbi na određene odredbe statuta koje su mogle negativno utjecati na njihove domaće
industrije. Tako je umjesto statuta WTO-a, 30. listopada 1947. godine potpisan Opći sporazum o
carinama i trgovini (General Agreement on Tariffs and Trade – GATT) koji je stupio na snagu 1. siječnja
1948. godine. Ovaj sporazum su inicijalno potpisale 23 zemlje članice. U razdoblju između 1948. i
1994. godine organizirano je sedam rundi pregovora koje su dovele do uključivanja 159 zemalja članica
i osnivanja WTO-a. Osma runda pregovora je počela 2001. godine u Dohi i još uvijek traje.

5. Koja su ključna načela WTO-a?

U svrhu ostvarivanja svojih ciljeva WTO nastoji implementirati pet važnih principa u međunarodne
trgovinske ugovore te trgovinske politike zemalja članica. Ovi principi se protežu kroz sve važne
dokumente i ugovore WTO-a.

 Prvo načelo je promicanje trgovine bez diskriminacije. Sastoji se od dva podnačela: načela
najpovlaštenije nacije te načela nacionalnog postupanja. Načelo najpovlaštenije nacije
zahtijeva da sve članice WTO-a tretiraju druge zemlje članice kao najpovlaštenije trgovinske
partnere tj. da ne postoji razlika u trgovinskom tretmanu između dviju zemalja članica.
 Drugo važno načelo WTO-a je postizanje slobodnije trgovine putem organizacije novih rundi
pregovora koje će dovesti do smanjenja trgovinskih zapreka. Ove zapreke su najčešće visoke
carine na određena dobra i usluge, uvozne zabrane ili kvote koje ograničavaju količinu neke
robe koja se može uvesti. WTO je dosada uspješno završio sedam velikih pregovaračkih rundi, a
trenutno je u tijeku osma koja je rezultirala smanjenjem carina na uvoz industrijskih proizvoda
u razvijenim zemljama na manje od 4%.
 Treće načelo WTO-a je predvidljivost, koja se postiže putem dva podnačela: ugovaranjem
obvezujućih i izvršivih obveza za zemlje članice te transparentnošću trgovinskih politika. Sve
zemlje članice prilikom ulaska u WTO prihvaćaju da će ostalim članicama omogućiti određene
povlastice definirane listom njihovih obveza, ali tek nakon što promjene dogovorene temeljem
pregovora sa trgovinskim partnerima što može dovesti do pada trgovinske razmjene, a u
slučaju nemogućnosti postizanja dogovora i do tužbe putem procedura WTO-a. Načelo
transparentnosti trgovinskih politika podrazumijeva da su sve članice WTO-a dužne javno
objavljivati svoje trgovinske politike, odgovarati na zahtjeve za informacijama drugih članica,
 imati institucije koje omogućavaju provjeru administrativnih odluka koje utječu na trgovinu te
obavještavati WTO o svim promjenama u svojoj trgovinskoj politici.
 Promicanje fer natjecanja na međunarodnim tržištima je četvrto načelo WTO-a. Već i načela
nediskriminacije te predvidljivosti su formirana na način da pomognu osigurati jednake uvjete
trgovine na međunarodnim tržištima za sve zemlje članice, a načelo promicanja fer natjecanja
je komplementarno s njima. Ovo načelo neki pogrešno nazivaju načelom slobodne trgovine, no
svrha WTO-a nije promicati bezuvjetnu slobodu trgovine, već putem pravednih i ujednačenih
uvjeta trgovine pomoći zemljama članicama u ekonomskom rastu i razvoju.
 Promicanje gospodarskog razvoja se može definirati kao peto načelo WTO-a. Sporazumi iz kojih
je nastao WTO su u svojim načelima sadržavali mogućnosti posebne pomoći i povlastica za
zemlje u razvoju. Sa svakom novom rundom pregovora, sve veći broj zemalja u razvoju je bio
uključen u njih. Protekom vremena velik broj zemalja u razvoju je implementirao programe
liberalizacije njihove međunarodne razmjene te su danas u velikoj mjeri dosegli razine razvoja
visokorazvijenih zemalja Europske unije te Sjedinjenih Američkih Država i Japana.

Danas su zemlje u razvoju ključni nositelji novih rundi trgovinskih pregovora koje organizira Svjetska
trgovinska organizacija jer su prepoznale sve prednosti uključivanja u međunarodnu trgovinsku
razmjenu.

6. Objasnite što je to sporazum TRIPS i zašto je on važan za svjetsko gospodarstvo?

Sporazum o trgovinskim aspektima prava intelektualnog vlasništva (Agreement on Trade-Related

Aspects of Intellectual Property Rights – TRIPS) je treći ključni sporazum WTO-a. TRIPS je također
nastao u sklopu Urugvajske runde pregovora. TRIPS je na neki način uveo pravo intelektualnog
vlasništva u međunarodnu trgovinsku razmjenu. Ovaj sporazum zahtijeva od zemalja članica WTO-a da
vode računa o autorskim pravima, pravima umjetnika i izvođača, producenata i izvođača zvuka te
organizacijama koje se bave emitiranjem video i audio signala. Prava intelektualnog vlasništva se
također tiču patenata, industrijskog dizajna, marki i žigova. Zemlje potpisnice TRIPS-a se obvezuju da
će provoditi mjere zaštite prava intelektualnog vlasništva te tretirati prava intelektualnog vlasništva u
skladu s temeljnim načelima WTO-a. TRIPS osim toga, definira procedure i sudište za rješavanje
sporova koji se tiču prava intelektualnog vlasništva što ga čini najznačajnijim multilateralnim
sporazumom za zaštitu prava intelektualnog vlasništva na svijetu. Pritom se prema TRIPS-u pravo
intelektualnog vlasništva dodjeljuje automatski bez potrebe formalnog registriranja pri WTO-u.
7. Što su to ekonomske integracije i koje su ključne prednosti zbog kojih se države odlučuju na
osnivanje i priključivanje ekonomskim integracijama?

Ekonomske integracije mogu se definirati kao niz različitih nadnacionalnih pravila i regulativa koje
pomažu međunarodnu razmjenu i suradnju između zemalja koje se upuštaju u ove vrste integracija.

Viša razina ekonomske integracije u svojoj srži dovodi do veće slobode tržišta i lakše mogućnosti izvoza
i uvoza dobara između zemalja članica neke ekonomske integracije, dok niža razina ekonomske
integracije označa višu razinu prepreka u trgovini.

Ekonomske integracije rezultiraju brojnim prednostima za svoje članice, a to su stvaranje trgovine,

veće mogućnosti zapošljavanja, konsenzus i kooperacija.

Ekonomske integracije stvaraju više prilika za međunarodnu trgovinu putem uklanjanja zapreka
slobodnoj trgovini i investiranju. Smanjenje carina posljedično uzrokuje niže cijene za krajnje
potrošače u zemljama članicama integracije, što pozitivno utječe na potrošnju te uz više razine
investicija između zemalja članica integracije dovodi do viših razina rasta u manje razvijenim zemljama.

Ukidanje ograničenja kretanja radne snage pozitivno utječe na mobilnost radne snage i povećava
migracije te posljedično olakšava radnicima unutar neke integracije pronalazak posla.

Zemlje članice neke ekonomske integracije u pravilu bilježe visoke razine kooperacije i na drugim
poljima te se lakše slažu oko važnih političkih pitanja. Ekonomske integracije utječu na višu razinu
razumijevanja i pojavu sličnosti između zemalja što dovodi do više razine političke suradnje.

8. Navedite i objasnite razlike između zajedničkog tržišta i ekonomske i monetarne unije.

ZAJEDNIČKO TRŽIŠTE – Kada se unutar neke carinske unije ukinu ograničenja kretanja kapitala, roba i
radne snage između zemalja članica, može se govoriti o zajedničkom tržištu. Obilježja ove razine
integracije su tako ukidanje zapreka trgovini između zemalja članica zajedničkog tržišta, zajednička
vanjskotrgovinska politika te mobilnost čimbenika proizvodnje između zemalja članica. Ova mobilnost
omogućava članicama zajedničkog tržišta da posluju temeljem načela komparativne prednosti, što bi
trebalo dovesti do veće efikasnosti proizvodnje dobara i usluga između zemalja članica.
EKONOMSKA I MONETARNA UNIJA – Ekonomska i monetarna unija predstavlja viši tip ekonomske
integracije od same ekonomske unije. Ovakav tip integracije odlikuju zajedničko unutarnje tržište te
zajednička vanjska carinska politika zemalja članica, slobodno kretanje roba i usluga te kapitala i radne
snage kao i monetarna unija. Monetarna unija podrazumijeva da sve zemlje članice imaju zajedničku
središnju banku te zajedničku valutu. Europska unija predstavlja jedini formalni primjer ekonomske i
monetarne unije na svijetu. Niz drugih asocijacija trenutno pokušava implementacijom monetarne
unije pojačati procese ekonomske integracije zemalja članica. S druge strane, neke asocijacije se ne
deklariraju formalno kao ekonomske i monetarne unije, ali djeluju na taj način. To su Švicarska i
Lihtenštajn koje dijele zajedničku valutu, tržište i carinsku politiku, kao i OECS (Organization of Eastern
Caribbean States) koju čini jedanaest istočno karipskih državica (Antigua i Barbuda, Dominikanska
Republika, Granada, Montserrat, Sv. Kitts i Nevis, Sv. Lucija, Sv. Vincet i Gernadini, Angvila, Britanski
Djevičanski Otoci, Guadeloupe te Martinique).

9. Koja je razlika između specifičnih i ad valorem carina?

Specifične carine se obračunavaju u fiksnom iznosu bez obzira na vrijednost nekog proizvoda ili usluge
(npr. 3,8 EUR po neto kilogramu mase), dok se ad valorem carine obračunavaju u postotku od ukupne
vrijednosti nekog proizvoda ili usluge (npr. 3,8% od carinske vrijednosti).

10. Što su to carinski postupci s gospodarskim učinkom?

Carinski postupci s gospodarskim učinkom su postupci koje odlikuju različiti gospodarski učinci zbog
čega se i nazivaju carinski postupci s gospodarskim učinkom. Zajedničko obilježje carinskih postupaka s
gospodarskim učinkom je da omogućuju odgodu plaćanja carine, a u određenim slučajevima čak i
povrat već plaćene carine. Svrha ovih postupaka je pozitivan i poticajan učinak na domaću ekonomiju.

11. Objasnite razliku između postupka unutarnje i vanjske proizvodnje.

Nešto rjeđe korišteni carinski postupak je unutarnja proizvodnja unutar kojeg se dopušta obrada,
prerada, postavljanje i sastavljanje neke robe ili njen popravak, obnavljanje i osposobljavanje, na način
da se predmetna roba troši ali ne postaje dijelom novog proizvoda koji će biti dobiven njenim
korištenjem. Pritom se za robu koja se koristi na ovaj način može odobriti povrat plaćene carine ili je u
potpunosti osloboditi od plaćanja carine.
Postupak vanjske proizvodnje se temelji na sličnim načelima kao i postupak prerade pod carinskim
nadzorom, ali se odnosi na izvoz robe u treću zemlju na završenu obradu u slučaju kada u zemlji ne
postoje proizvodni kapaciteti za završnu obradu te se u tom slučaju carina i ostala davanja
obračunavaju prilikom povratka robe iz inozemstva.

12. Što je to zajednička carinska tarifa EU, na čemu se temelji te za što se sve koristi?

U EU je trenutno na snazi zajednička carinska tarifa koja se nerijetko naziva i kombiniranom

nomenklaturom iz razloga što se ne koristi samo u svrhu izračuna carinskog opterećenja, već i u svrhu
statističkog praćenja vanjske razmjene EU kao i uspješnosti mjera trgovinske politike EU. Zajednička
carinska tarifa temelji se na harmoniziranom sustavu za opis roba i pripadajućih kodova. Harmonizirani
sustav je međunarodni standardizirani sustav imena i brojeva putem kojih se klasificiraju robe kojima
se trguje na međunarodnim tržištima, a sastavlja ga Svjetska carinska organizacija (World Customs
Organization – WCO), koja broji više od 200 zemalja članica.

13. Definirajte antidampinške i kompenzacijske pristojbe te objasnite razlike između njih.

Antidampinške mjere se primjenjuju kada se utvrdi da neko poduzeće prodaje proizvode po

dampinškoj cijeni. Dampinška cijena se pritom definira kao cijena koja je niža od cijene proizvodnje i
svih pripadajućih troškova plasmana tržišta te je usmjerena na rušenje tržišnih cijena i slabljenje
konkurencije.

Antidampinške mjere podrazumijevaju uvođenje antidampinške pristojbe u visini potrebnoj da se

dampinška cijena izjednači s tržišnom, a temeljem provedene analize kojom se mora ustvrditi
postojanje dampinške cijene te šteta koju gospodarstvo trpi zbog te cijene. Damping cijena se može
definirati kao cijena koja je niža od prodajne cijene iste robe na tržištu izvoznika, a u praksi su
dampinške cijene niže i od proizvodnih troškova robe te imaju za cilj uništavanje konkurencije i
zauzimanje tržišnog udjela pritom čineći štetu domaćoj proizvodnji.

Kompenzacijske pristojbe se potpisuju za subvencioniranu uvoznu robu kako bi se eliminirao učinak

subvencije koju je proizvođač dobio u svojoj zemlji u slučaju da prodaja subvencionirane robe može
uzrokovati štetu za proizvođače na domaćem tržištu.
14. Od čega se sastoji bilanca plaćanja i što ona pokazuje?

Sve transakcije neke države s inozemstvom se bilježe u njenoj bilanci plaćanja. Ova bilanca sadrži
prikaz svih transakcija deviznih rezidenata s nerezidentima neke države. Pojmovi rezidenata i
nerezidenata se razlikuju od pojma državljanstva. Rezident neke države u deviznom smislu će tako biti
svaka pravna i fizička osoba koja u toj državi ostvaruje prihode i plaća poreze. U ovom kontekstu,
konzularna i druga predstavništva neke države u inozemstvu će i dalje biti rezidenti svoje matične
države jer plaću primaju iz državnog proračuna te u svojoj državi plaćaju poreze. S druge strane,
radnici iz neke države koji su na radu u inozemstvu te prihode ostvaruju u drugoj državi i tamo plaćaju
poreze neće biti rezidenti svoje matične države nego države u kojoj su zaposleni (npr. radnik koji
posjeduje hrvatsko državljanstvo, ali je zaposlen u Njemačkoj). Isto tako, poduzeća u stranom
vlasništvu koja su registrirana i posluju izvan svoje matične zemlje te u drugoj zemlji ostvaruju prihode
i plaćaju poreze neće biti rezidenti svoje matične države, nego države u kojoj su registrirani, bez obzira
na to otkud vlasnik poduzeća dolazi.

15. Tko je nadležan za nadzor hrvatskog deviznog sustava?

Ključna institucija hrvatskog deviznog sustava je Hrvatska narodna banka (HNB). HNB je odgovorna za
cjelokupnu monetarnu i deviznu politiku Republike Hrvatske, a osim toga upravlja državnim
međunarodnim pričuvama te je odgovorna za financijsku stabilnost zemlje. HNB se između ostaloga
bavi i supervizijom bankarskog sustava, sanacijom kreditnih institucija i platnim prometom općenito.
Najvažniji sudionici hrvatskog deviznog sustava uz HNB su Ministarstvo financija te poslovne banke.

6. poglavlje IZVOZ KAO NAČIN IZLASKA PODUZEĆA NA MEĐUNARODNO TRŽIŠTE

1. Navedite i objasnite osnovne motive za izvoz.

Izvoz je učinkovita strategija ulaska na strana tržišta za poduzeća koja tek započinju svoj proces
internacionalizacije. U usporedbi s ostalim oblicima internacionalizacije, izvoz podrazumijeva relativno
nizak rizik, niske troškove poslovanja i veliku fleksibilnost te traži razmjerno nisko poznavanje stranog
tržišta. Izvoznici mogu ući na strana tržišta i povući se sa stranih tržišta relativno lako i jednostavno, uz
minimalni rizik i trošak. U slučaju da nastup na stranom tržištu ne poluči planirane rezultate, puno je
lakše i jeftinije jednostavno prestati izvoziti u stranu zemlju, nego što bi bilo prekinuti neki drugi oblik
internacionalizacije. Iskusna međunarodna poduzeća koriste izvoz u kombinaciji s ostalim oblicima
internacionalîzacije, poput izravnih stranih ulaganja i zajedničkih ulaganja. Primjerice, Toyota je
primjenom izravnih stranih ulaganja izgradila proizvodne pogone na ključnim lokacijama u Aziji, Europi
i Sjevernoj Americi od kuda dalje izvozi svoje proizvode u susjedne zemlje i regije. Zbog prednosti koje
pruža, izvoz je posebice prikladan način izlaska na strana tržišta za mala i srednja poduzeća

— MOTIVI IZVOZA - Nekoliko je čimbenika koji motiviraju poduzeća da izađu na strana tržišta putem
izvoza. Kao najvažniji motivi mogu se navesti povećanje profitabilnosti, povećanje proizvodnosti rada i
diversifikacija aktivnosti.

 Izlaskom na strana tržišta poduzeća iskorištavaju potencijal da ostvare veće profite jer imaju
priliku opsluživati veće tržište odnosno veći broj potrošača i nerijetko to rade po višim
cijenama, nego na domaćem tržištu.
 Nadalje, povećanjem tržišta izvozna poduzeća povećavaju i proizvodnju te tako ostvaruju
ekonomiju obujma i smanjuju jedinične troškove proizvodnje. Drugim riječima, poduzeća koja
odluče ne izaći na strana tržišta, često gube priliku za daljnji rast poduzeća i smanjenje
troškova.
 Izvozom poduzeća također diversificiraju svoju djelatnost i na taj način smanjuju rizik kojem je
njihovo poslovanje izloženo. Stjecanjem kupaca i potrošača na različitim tržištima smanjuje se
osjetljivost poduzeća na možebitni gubitak lokalnih potrošača i jača se njegova pregovaračka
moć s postojećim dobavljačima. Međunarodnim širenjem poduzeća se razvijaju i osnažuju
svoju prilagodljivost tržišnim trendovima i inovacijama. Natjecanjem na stranim tržištima
poduzeća stječu nova znanja koja im nisu dostupna na tržištu i tako grade vlastiti potencijal za
inovacije.

2. Što bi istaknuli kao obilježja uobičajenog izvoznog poduzeća?

— KARAKTERISTIKE IZVOZNIKA - Kao i u brojnim drugim poslovnim aktivnostima i poduhvatima, tako i

u izvozu, veličina poduzeća igra značajnu ulogu. Nesumnjivo, velika poduzeća više izvoze od malih
poduzeća no to ne znači da je izvoz prikladan način internacionalizacije rezerviran isključivo za velika
poduzeća. Velika proizvodna poduzeća najveći su izvoznici, no nisu ujedno i najbrojniji. Štoviše,
statistički podaci pokazuju da više od dvije trećine izvoznih poduzeća u svijetu ima manje od 20
zaposlenika dok u većini zemalja više od 90% izvoznih poduzeća jesu mala i srednja poduzeća s manje
od 500 zaposlenika. Također, bitno je spomenuti da mala i srednja poduzeća kontinuirano proširuju
svoje izvozne aktivnosti. Pored veličine poduzeća, brojni drugi čimbenici određuju sklonost poduzeća
izvozu te koje će poduzeće izvoziti više, a koje manje. Ključne kompetencije poduzeća: kompetitivnost
cijena proizvoda i usluga poduzeća, učinkovitost proizvodnje, vodstvo poduzeća i učinkovitost
marketinških aktivnosti samo su neke od njih. Istraživanja potvrđuju kako navedeno nije izdvojeni
slučaj određenih zemalja, već obrazac poslovanja kojeg slijede poduzeća u brojnim zemljama diljem
svijeta. Tako je primjerice u Švedskoj potvrđeno da su poduzeća s većom proizvodnošću rada sklonija
širiti poslovanje na strana tržišta dok su ona s nižom proizvodnošću rada u većoj mjeri usmjerena na
domaće potrošače. U kineskim poduzećima potvrđeno je da troškovi rada i aktivnosti istraživanja i
razvoja imaju snažniji utjecaj na internacionalizaciju poduzeća od veličine poduzeća. U Tajvanu je
potvrđeno da poduzeća s općenito boljim performansama imaju bolje predispozicije za
internacionalizaciju od poduzeća s lošijim performansama. Usporedivo s time i kanadska poduzeća s
boljim kompetencijama općenito su sklonija izvozu, izvoze u veći broj zemalja i ostvaruju veći udio
ukupnih prihoda kroz izvoz. I posljednje, ali ne i najmanje važno, bitna je potpora s vrha kompanije. U
Velikoj Britaniji je potvrđeno da su poduzeća u kojima vrhovni menadžment ima pozitivan stav prema
izvozu ujedno i poduzeća koja više izvoze.

3. U čemu se razlikuju proaktivni i reaktivni izvoznici?

Ovisno o čimbenicima koji ih motiviraju na izvoz, izvozna poduzeća je moguće podijeliti u proaktivne
izvoznike i reaktivne izvoznike.

Proaktivni izvoznici jesu oni koji kontinuirano traže profitabilne prilike za izvoz svojih proizvoda na
strana tržišta, sustavno promatrajući i proučavajući strana tržišta kako bi pravodobno uočili prilike za
iskorištavanje profitnog potencijala svojih tehnologija, proizvoda i marketinških vještina.

Za razliku od njih, reaktivni izvoznici u pravilu izvoze tek kad budu na to primorani saturacijom
domaćeg tržišta ili viškom proizvodnih kapaciteta što rješavaju tako da, uz domaće, proizvode i za
strana tržišta. Kolokvijalno se možemo izraziti da proaktivni izvoznici izvoze kako bi rasli, dok reaktivni
izvoznici izvoze kako bi opstali.

4. Navedite osnovne prednosti i nedostatke koji se vežu uz izvoz kao oblik izlaska na strana tržišta.
lako izvoz nudi brojne prednosti i koristi, isto tako podrazumijeva određene troškove, rizike i izazove. Iz
tog razloga možda izvoz nije odgovarajući način izlaska na strana tržišta za određeno poduzeće, već
poduzeće treba razmotriti neki drugi oblik internacionalizacije, štoviše možda preispitati i samu odluku
o internacionalizaciji. U nastavku su detaljnije predstavljene koristi i prednosti te nedostaci izvoza kao
oblika izlaska na strana tržišta.

Koristi i prednosti koje se ostvaruju izvozom su sljedeće:

 Povećanje sveukupnog obujma prodaje i tržišnog udjela te generiranje profitnih marži koje su
često povoljnije od onih na domaćem tržištu.
 Ostvarivanje ekonomije obujma i smanjenje jediničnih troškova proizvodnje.
 Diversifikacija potrošača i smanjenje ovisnosti o domaćem tržištu.
 Stabilizacija fluktuacija u prihodima od prodaje izazvanih gospodarskim ciklusima i
sezonalnošću potražnje.
 Minimiziranje troškova ulaska na strana tržišta. Poduzeće može koristiti izvoz kao pred-
testiranje novih tržišta prije investiranja većih sredstava kroz druge oblike internacionalizacije.
 Minimizacija rizika i maksimizacija fleksibilnosti u usporedbi s ostalim oblicima ulaska na strana
tržišta.
 Iskorištavanje znanja i sposobnosti stranih posrednika i ostalih poslovnih partnera lociranih u
stranoj zemlji.

Nedostaci i izazovi koji se uobičajeno vežu uz izvoz kao strategiju ulaska na strana tržišta su sljedeći:

 Izvoz nudi ograničene mogućnosti učenja o potrošačima, konkurentima i ostalim jedinstvenim

aspektima stranih tržišta jer poduzeće nije fizički prisutno na stranom tržištu (za razliku od
primjerice, izravnih stranih investicija)
 Poduzeća koja odluče izvoziti moraju steći znanja i sposobnosti potrebna za provođenje
složenih međunarodnih transakcija, što može iziskivati pozamašna financijska i organizacijska
 sredstva. Izvoznici se moraju usavršiti u sklapanju međunarodnih kupoprodajnih ugovora i
provođenju međunarodnih transakcija, moraju upoznati nove metode financiranja, logističke
procese i dokumente koji se koriste u međunarodnoj razmjeni.
 Izvoz izlaže poduzeća novim izazovima, troškovima i rizicima kao što su carine i preostale
trgovinske prepreke te rizik koji proizlazi iz fluktuacije deviznog tečaja. Primjerice, izvoznici
mogu podbaciti u ostvarivanju zacrtanih ciljeva na stranim tržištima u slučaju da uslijed
nepovoljne promjene tečaja njihov proizvod postane preskup za strane kupce.

5. Navedite i objasnite osnovne prepreke s kojima se poduzeća susreću prilikom izvoza. Koju vrstu
poduzeća navedene prepreke najčešće i najsnažnije pogađaju?

lako u procesu inkrementalne internacionalizacije izvoz često predstavlja prvi korak zahvaljujući niskim
troškovima, niskom riziku i velikoj fleksibilnosti, brojna se poduzeća još uvijek ne usude odvažiti na
osvajanje novih tržišta putem izvoza. Razlog tome su brojne prepreke, kako interne, tako i eksterne, s
kojima se pritom poduzeća suočavaju. Prepreke izvozu dodatno dolaze do izražaja kada je riječ o
malim i srednjim poduzećima. Pri tome, percepcija poduzeća o kompleksnosti prepreka izvozu ne
samo da negativno utječe na inicijalnu odluku poduzeća o izvozu, već i na daljnji intenzitet izvoznih
aktivnosti.

Prepreke izvozu s kojima se suočavaju poduzeća u procesu internacionalizacije mogu se podijeliti u

četiri skupine: nepoznavanje izvoza, ograničenja vezana uz resurse poduzeća, proceduralne prepreke i
egzgeni čimbenici.

- NEPOZNAVANJE IZVOZA - Nepoznavanje izvoza odnosi se na nedostatak informacija i znanja o

aspektima vezanima uz izvozne aktivnosti. Ova skupina prepreka uključuje nedostatak znanja i
informacija o postojanju državne asistencije izvoznicima; nedostatak znanja i informacija o
gospodarskim i preostalim koristima izvoza na strana tržišta; nepoznavanje stranih tržišta,
trendova, potrošača i konkurencije; nedostatak kvalificirane radne snage s potrebnim znanjima i
nedostatak općenitih znanja potrebnih za ulazak na strana tržišta. Prvi problem s kojim se
poduzeća često susreću jest nemogućnost prepoznavanja profitabilnih prilika na stranim tržištima.
Znanja vezana uz tehniku izvoza trebaju obuhvatiti široko područje od planiranja do općenitih
tehnika izvoza nevezanih uz konkretna strana tržišta, već uz postupak izvoza općenito.
- RESURSI PODUZEĆA - Ograničenja vezana uz resurse poduzeća odnose se na potrebu poduzeća da
posjeduje određene resurse kako bi moglo započeti postupak izvoza. Ova skupina prepreka
uključuje nedostatak financijskih sredstava potrebnih za istraživanje tržišta; nedostatak vlastitog
kapitala potrebnog za financiranje izvoza i nemogućnost pribavljanja izvoznog kredita; nedostatak
lokalnih banaka s prikladnim znanjima i sposobnostima potrebnima u međunarodnoj razmjeni;
nevoljnost banaka da kreditiraju mala i srednja poduzeća i nedostatak komercijalnih marketinških
organizacija koje pružaju podršku pri izvozu. Upravo zbog ograničenja vezanih uz resurse
poduzeća, mnoga mala i srednja poduzeća i odustaju od izvoza i usredotočuju se na zadovoljavanje
potreba isključivo domaćih potrošača.
- Proceduralne prepreke odnose se na prepreke vezane uz samu izvoznu aktivnost i mogu biti
prouzročene čimbenicima s domaćeg tržišta, kao i čimbenicima sa stranog tržišta. Ova skupina
prepreka uključuje troškove transporta; razlike u potrošačkim navikama; trgovinske prepreke
nametnute zemlji izvoznici; jezične i kulturne različitosti; zahtjeve za izvoznom dokumentacijom;
birokratske prepreke i nemogućnost pronalaska odgovarajućih vanjskotrgovinskih posrednika itd.
Sve proceduralne prepreke mogu se podijeliti na one koje je moguće kontrolirati i one koje nije
moguće kontrolirati. Prepreke koje je moguće kontrolirati ujedno je moguće i svladati uz
odgovarajuću edukaciju i razvoj sposobnosti zaposlenika. Primjer takve prepreke je pribavljanje
potrebne izvozne dokumentacije. Za razliku od toga, preprekama koje nije moguće kontrolirati
pristupa se s povećanom pozornošću i odluke se donose od slučaja do slučaja, nevezano uz znanja
stečena kroz edukaciju i usavršavanje zaposlenika. Primjer prepreke izvan kontrole poduzeća jest
suočavanje s necarinskim preprekama u međunarodnoj razmjeni
- EGZOGENI ČIMBENICI. Egzogeni čimbenici proizlaze iz neizvjesnosti međunarodnih tržišta,
većinom iz aktivnosti preostalih sudionika tržišta poput konkurenata, vlada stranih zemalja,
dobavljača i potrošača. Ova skupina prepreka uključuje snažnu inozemnu konkurenciju, tečajni rizik
i rizik gubitka uloženog novca.

6. Koja od navedenih prepreka izvozu ima, prema vašem mišljenju, potencijalno najveći negativni
učinak na uspješnost izvoza?

Mišljenja sam kako je potencijalno najveći negativni učinak na uspješnost izvoza upravo sam resurs
poduzeća iz razloga što ukoliko poduzeće ne posjeduje određene resurse ne može niti započeti
postupak izvoza. Ova prepreka uključuje nedostatak financijskih sredstava što je iznimno važno kada
govorimo o samom izvozu iz razloga što ukoliko poduzeće ne posjeduje dovoljno financijskih sredstava
neće biti u mogućnosti istražiti tržište, ujedno to podrazumijeva i nedostatak vlastitog kapitala koji je
potreban kako bi se sam izvoz financirao, a time i nemogućnost pribavljanja izvoznog kredita.
Zaključno, najveći negativni učinak prema mome mišljenju ima rasurs poduzeća i time neće biti
moguće ostvariti uspješnost izvoza iz razloga što upravo zbog ograničenja vezanih uz resurse
poduzeća, mnoga mala i srednja poduzeća i odustaju od izvoza i usredotočuju se na zadovoljavanje
potreba isključivo domaćih potrošača.

7. Što obuhvaća sustavan pristup izvozu?

Kao kritičan čimbenik uspješnog izvoza ističe se sustavan pristup izvozu. Sustavan pristup izvozu traži
da se uspostavi izvozna strategija poduzeća odnosno da se definiraju ciljevi koji se žele ostvariti
izvozom i koraci u postizanju tih ciljeva. Sustavan pristup izvozu proces je od četiri koraka i obuhvaća
ocjenu prilika globalnog tržišta, organizaciju izvoza, stjecanje potrebnih vještina i kompetencija te
implementaciju te prilagodbu izvozne strategije.

— PRVI KORAK: OCJENA PRILIKA NA GLOBALNOM TRŽIŠTU - Prvi korak prema uspješnom izvozu jest
ocjena menadžmenta poduzeća postoje li potencijalno profitabilne prilike dostupne poduzeću na
stranim tržištima. Pri tome se provodi sveobuhvatna analiza je li poduzeće spremno započeti s izvozom
svojih proizvoda, traže se najatraktivnija izvozna tržišta i kvalificirani inozemni poslovni partneri te se
procjenjuje potencijal cjelokupne djelatnosti i samog poduzeća. lako za brojne proizvode postoje
perspektivna strana tržišta, ista ponekad ostanu neotkrivena zbog zemljopisne udaljenosti i brojnih
razlika između domaćeg i stranog tržišta. Identifikacija perspektivnih stranih tržišta stoga predstavlja
prvi korak prema uspješnom izvozu. Nadalje, prije ulaska na strano tržište potrebno je produbiti znanje
o okruženju zemlje, konkurenciji i potrošačima. Pri tome, potencijalni izvoznici mogu računati na
pomoć različitih stručnih udruženja, državnih agencija i komercijalnih banaka. Relativno jednostavan i
povoljan način stjecanja uvida u strano tržište jest kroz sudjelovanja na međunarodnim trgovačkim
sajmovima.

— DRUGI KORAK: ORGANIZACIJA IZVOZA - Prilikom organizacije izvoza, menadžment poduzeća treba
razmotriti i osigurati menadžerske, financijske i proizvodne resurse poduzeća potrebne za izvozni
poduhvat. U ovom koraku, menadžment poduzeća definira vremenski rok u kojem se izvozni ciljevi
planiraju ostvariti i odlučuje hoće li poduzeće na strano tržište izvoziti izravno i samostalno ili uz
pomoć vanjskotrgovinskih posrednika. Pri tome izravni i neizravni izvoz nisu međusobno isključivi.
Štoviše, brojna poduzeća koriste oba načina izvoza, ali ne za ista tržišta. Više o izravnom i neizravnom
izvozu u sljedećem potpoglavlju.

— TREĆI KORAK: STJECANJE POTREBNIH ZNANJA I VJEŠTINA - Izvozne transakcije zahtijevaju

specijalizirana znanja i vještine iz područja razvoja proizvoda, distribucije, logistike, financija,
ugovornog prava i upravljanja rizicima. Također je potrebno poznavanje stranih jezika i kulturnih
različitosti, sve kako bi se ostvarila bolja suradnja i bolja prihvaćenost na stranom tržištu. Poduzećima
na raspolaganju stoje dvije opcije: ili mogu obučiti vlastite zaposlenike ili mogu eksternalizirati usluge.
Najčešće poduzeća koriste kombinaciju ovih pristupa. Drugim riječima, razvijaju specifična znanja i
vještine zaposlenika za one poslovne funkcije koje se obavljaju često, ako ne i svakodnevno, dok one
sposobnosti i znanja koja se traže povremeno i sporadično, prepuštaju organizacijama
specijaliziranima za tu vrstu aktivnosti, primjerice carinskim agentima i međunarodnim otpremnicima.

O kompleksnosti pojedinih izvoznih transakcija svjedoči podatak UN-ova Izvještaja o trgovini i razvoju
koji navodi da tipična izvozna transakcija može uključivati i do 30 uključenih strana, 60 izvornih
dokumenata i 360 preslika dokumenata koji trebaju biti sastavljeni, provjereni, isporučeni, unijeti u
odgovarajući informacijski sustav, obrađeni, podneseni nadležnom organizacijskom tijelu itd.

- ČETVRTI KORAK: UPRAVLJANJE IZVOZOM - U posljednjem koraku, poduzeće implementira svoju

izvoznu strategiju i upravlja izvozom, što često traži prilagodbu inicijalne izvozne strategije kako bi se
bolje odgovorilo na lokalne tržišne uvjete. Prilagodba inicijalne izvozne strategije može obuhvaćati
adaptaciju proizvoda, adaptaciju marketinške komunikacije, adaptaciju cijena i adaptaciju distributivne
strategije. Adaptacija proizvoda označava modifikaciju proizvoda s ciljem boljeg zadovoljavanja želja,
potreba i ukusa potrošača na stranom tržištu. Jedna od najosnovnijih i najnužnijih adaptacija proizvoda
jest jezična adaptacija koja dolazi do izražaja kod softvera i raznih publikacija i tiskovina. Slijedi ju
metrijska adaptacija koja posebice dolazi do izražaja kod odjeće i obuće. Osim spomenutih, adaptacija
izvozne strategije može uključivati i puno zahtjevnije i skuplje adaptacije proizvoda u sklopu kojih su
mijenjane bitne značajke proizvoda, poput dizajna i funkcionalnosti proizvoda, tako da sami potrošači
u konačnici nemaju osjećaj da je riječ o istom proizvodu. Prilagodba proizvoda lokalnim zahtjevima
svakako je jedan od načina ostvarivanja konkurentske prednosti na stranom tržištu. Adaptacija
marketinške komunikacije označava modifikaciju u oglašavanju, načinima prodaje, odnosima s
javnošću i promotivnim aktivnostima kako bi se bolje odgovorilo potrebama lokalnog tržišta.
Adaptacija cijena provodi se u svrhu postizanja cjenovne kompetitivnosti kako bi cijene izvoznih
proizvoda bile u skladu s konkurentskim cijenama na lokalnom tržištu. Često mala i srednja izvozna
poduzeća nisu u mogućnosti konkurirati cijenama financijski snažnim konkurentima na stranom tržištu
stoga svoju konkurentnost odlučuju graditi na ne-cjenovnim koristima proizvoda, kao što su: kvaliteta,
pouzdanost i prepoznatljivost marke. Adaptacijom tributivne strategije nastoje se razviti snažni i
uzajamno korisni odnosi s posrednicima i ostalim poslovnim partnerima na stranom tržištu.

Na temelju predstavljenog sustavnog pristupa izvozu moguće je sažeti preporuke za povećanje

uspješnosti izvoza. Malim i novim izvoznicima preporuča se korištenje usluga posrednika u
međunarodnoj trgovini. Posrednici imaju razvijena specijalizirana znanja i vještine vezane uz sam
izvozni postupak i strano tržište, stoga mogu lakše, brže i uz niže troškove pronaći kupce za proizvode
domaćih proizvođača. Nadalje, kako bi se minimizirali troškovi u slučaju neuspjeha, uvijek je
preporučljivo započeti s izvozom malog broja proizvoda i manjih količina te postupno povećavati broj
izvoznih proizvodnih linija i količina jednom kada se inicijalne izvozne operacije pokažu uspješnima.
Jednako tako, planira li se ulazak na veći broj zemalja, preporučljivo je testirati uspješnost izvoza na
jednom ili nekolicini tržišta te zatim ući na tržišta preostalih zemalja. Poučci dobiveni izvozom na jedno
tržište mogu biti snažna odskočna daska prilikom izvoza na ostala tržišta. Također, istodobnom
disperzijom menadžerskih, ljudskih i financijskih resursa poduzeća na brojna strana tržišta postoji
opasnost da poduzeće podbaci na određenim ili svim tržištima.

I posljednje, zapošljavanje lokalne radne snage često pomaže u promociji proizvoda poduzeća na
stranom tržištu te svakako doprinosi pozitivnom imidžu poduzeća i njegovih marki proizvoda. Lokalna
radna snaga bolje poznaje lokalno tržište, stoga lokalno zapošljavanje doprinosi uspjehu izvoza.

8. Što sve može uključivati adaptacija inicijalne izvozne strategije?

????

9. Navedite najvažnije preporuke za povećanje uspješnosti izvoza.

Preporuka za poduzeća je da koriste usluge posrednika u međunarodnoj razmjeni sve dok proizvođač
(izvoznik) nije u mogućnosti obavljati taj isti posao brže, bolje i efikasnije odnosno uz niže troškove od
angažiranog posrednika. ??
10. Definirajte izravni i neizravni izvoz i navedite čimbenike koji utječu na odluku o organizacijskom
obliku izvoza.

U literaturi postoji nesuglasje među autorima glede definicija pojmova izravni i izvoz. Pojedini autori
navode kako je izravni izvoz onaj koji se ostvaruje u potpunosti samostalno, dok neizravni izvoz
obuhvaća izvoz ostvaren uz pomoć zavisnih i nezavisnih posrednika. S druge strane, veći broj autora
kao osnovu za razgraničenje izravnog od neizravnog izvoza koristi opseg aktivnosti koje domicilno
poduzeće obavlja odnosno sjedište posrednika u izvozu. Tako primjerice, izravnim izvozom se smatra
prodaja roba i usluga u inozemstvo ako domicilno poduzeće u potpunosti samostalno obavlja izvoznu
funkciju. Drugim riječima, može koristiti usluge posrednika sa sjedištem u inozemstvu koji mu pomaže
u plasmanu proizvoda na stranom tržištu, ali sam izvoz i sve popratne radnje obavlja samostalno.
Sukladno tome, neizravnim izvozom smatra se prodaja roba i usluga u inozemstvo pri čemu domicilno
poduzeće ne obavlja samostalno izvoznu funkciju, već koristi usluge različitih zavisnih i nezavisnih
posrednika sa sjedištem u zemlji.

Za potrebe ove knjige koristit će se uvriježenije razgraničenje izvoza prema opsegu aktivnosti
domicilnog poduzeća odnosno prema sjedištu angažiranih vanjskotrgovinskih posrednika. Razlog za to
leži u tome što ne treba poistovjećivati posredovanje u trgovini općenito s posredovanjem u
međunarodnoj trgovini odnosno izvozu. Drugim riječima, domaći proizvođač može samostalno izvesti i
otpremiti svoju robu do stranog posrednika sa sjedištem u inozemstvu (primjerice, dilera ili
distributera), koji zatim dalje plasira robu proizvođača kupcima na stranom tržištu. U navedenom
slučaju riječ je o izravnom obliku izvoza, iako su korištene usluge posrednika u trgovini, zato što je
proizvođač samostalno izvršio izvoz robe. Usporedivo tome, o neizravnom izvozu bit će riječ čak i kada
proizvođač ima ustrojenu vlastitu organizacijsku jedinicu za izvozne poslove (primjerice, odjel za izvoz)
koja u obavljanju izvoznih poslova surađuje s nekom nezavisnom izvozničkom tvrtkom i s njom
koordinira cjelokupni izvozni posao. Navedeni slučaj smatra se neizravnim oblikom izvoza ako je
djelovanje organizacijske jedinice proizvođača ograničeno isključivo na suradnju na domaćem tržištu i
ako ne sudjeluje u prodajnim aktivnostima s elementom inozemnosti. Sukladno tome, izravni i
neizravni izvoz definiraju se na sljedeći način.
Neizravni izvoz je izvoz koji se ostvaruje ugovornom suradnjom s trgovinskim posrednicima
smještenima u zemlji izvoznika. Za razliku od toga, izravni izvoz je izvoz koji se ostvaruje u potpunosti
samostalno ili ugovornom suradnjom s trgovinskim posrednicima smještenima u stranoj zemlji.

Manji izvoznici te oni koji tek započinju s izvozom ostvaruju velike koristi od suradnje s posrednicima
prilikom organizacije izvoza svojih proizvoda: ostvaruju brz pristup stranim tržištima uz niže troškove i
manji rizik. Nadalje, izvozna poduzeća često kombiniraju dva pristupa izvozu tako da na bliža i
kulturološki slična tržišta izvoze izravno, dok na udaljenija i različitija tržišta izvoze neizravno putem
posrednika koji dobro poznaju te zemlje.

U nastavku su detaljnije pojašnjeni organizacijski oblici izvoza. Najprije je pojašnjen izvoz putem
vanjskotrgovinskih posrednika s obzirom da isti često predstavIja prvi korak u inkrementalnoj
internacionalizaciji poduzeća s naglaskom na vrste posrednika u međunarodnoj razmjeni. Nakon toga
pojašnjen je izvoz putem vlastitih organizacijskih oblika, smještenih u zemlji i inozemstvu. Bitno je
istaknuti kako i izvoz putem posrednika i izvoz putem vlastitih organizacijskih oblika mogu poprimiti
obilježja izravnog i neizravnog izvoza, ovisno o opsegu aktivnosti domicilnog poduzeća odnosno o
sjedištu posrednika u međunarodnoj razmjeni. Naposljetku je predstavljena treća organizacijska
inačica izvoza, tzv. kooperativni izvoz koji predstavlja prijelazni tip između neizravnog i izravnog izvoza.

11. Objasnite koje uloge i funkcije mogu izvozna trgovačka kompanija i izvozna menadžmentska
kompanija obnašati u izvozu i kako se međusobno razlikuju.

Izvozna trgovačka kompanija (engl. export trading company) je nezavisna kompanija koja pruža
potporne usluge poduzećima prilikom izvoza. Riječ je o stručnjacima koji pokrivaju sve poslove izvoza i
uvoza. Kupuju proizvode u jednoj zemlji i prodaju ih u različitim zemljama gdje imaju uspostavljenu
vlastitu distribucijsku mrežu. Ovakve kompanije uglavnom rade s velikim količinama proizvoda, kao što
su: sirovine, kemikalije, generički lijekovi itd.

Djelatnosti izvozne trgovačke kompanije uključuju:

- Identifikaciju dobavljača u različitim zemljama s kapacitetom opskrbe velikih količina generičkih

proizvoda po konkurentnim cijenama.
- Pregovaranje o uvjetima prodaje i isporuke proizvoda.
- Financiranje i osiguranje plaćanja izvozniku.
 - Upravljanje logistikom i transportom.
- Provođenje carinskih postupaka i upravljanje preprekama u međunarodnoj trgovini.
- Distribuciju i prodaju proizvoda putem svoje maloprodajne mreže.

Izvozne trgovačke kompanije često se javljaju i pod nazivom trgovačke kompanije, jer pored
posredovanja u međunarodnoj trgovini uobičajeno vrše iste te aktivnosti i unutar zemlje. Izvozne
trgovačke kompanije većinom su specijalizirane za zemlje u razvoju u područjima Azije, Afrike ili
Latinske Amerike. Njihova je zadaća identificirati konkurentne dobavljače, pregovarati o uvjetima
kupoprodaje, kupiti njihove proizvode i prodavati ih putem distribucijske mreže u svojoj zemlji ili
susjednim zemljama.

Izvozna trgovačka kompanija može djelovati na četiri različita načina:

 Kao agent u prodaji koji zastupa domaće izvoznike - Izvozna trgovačka kompanija uspostavlja
marketinšku prisutnost na stranim tržištima tražeći strane kupce u ime proizvođača.
Fakturiranje se vrši na ime proizvođača i trgovačka kompanija pomaže izvozniku sa svim
detaljima izvozne transakcije. Trgovačka kompanija može predložiti izvoznu cijenu, ali domaći
proizvođač ima konačnu riječ o tome hoće li prihvatiti narudžbu. Odnos trgovačke kompanije s
principalima u ovom je slučaju uređen ugovorom o međunarodnom zastupanju.
 Kao agent u kupovini koji zastupa strane uvoznike - U ovom slučaju riječ je o uvoznicima koji
žele kupiti određenu vrstu proizvoda podrijetlom s tržišta jedne ili većeg broja zemalja dobro
poznatih izvoznoj trgovačkoj kompaniji. Odgovornosti izvozne trgovačke kompanije mogu
uključivati, između ostaloga: pronalazak proizvođača i dobavljača proizvoda unutar određenog
teritorija, pregovaranje o cijenama, uvjetima isporuke i plaćanja te upravljanje međunarodnim
dokumentima potrebnima u poslovima uvoza i izvoza. Odnos trgovačke kompanije s
principalima i u ovom je slučaju uređen ugovorom o međunarodnom zastupanju.
 Kao ekskluzivni distributer koji preuzima vlasništvo nad robom - Izvozna trgovačka kompanija
kupuje robu od domaćih proizvođača po jednoj cijeni i preprodaje stranim kupcima po cijeni
koju je sama odredila. U ovom slučaju, proizvođač nema kontrolu nad izvoznom cijenom i ne
zna tko su strani kupci. Odnos izvozne trgovačke kompanije i domaćeg proizvođača definira se
međunarodnim ugovorom o distribuciji.
 Kao komisionar - Izvozna trgovačka kompanija djeluje kao posrednik u specifičnim trgovinskim
operacijama u kojima ne nastupa niti kao kupac, niti kao prodavatelj, već kao posrednik koji
 naplaćuje proviziju na izvozne i uvozne poslove. Principal je uobičajeno domaći proizvođač, tj.
izvoznik.

U Japanu postoje tzv. sogo shosha poduzeća odnosno velika trgovačka poduzeća koja pomažu
japanskim proizvođačima u izvozu njihovih proizvoda diljem svijeta.

Izvozna menadžmentska kompanija (engl. export management company) je nezavisna kompanija koja
djeluje kao izvozni odjel međusobno nekonkurentnih principala (domaćih proizvođača i dobavljača).
Izvozna menadžmentska kompanija obavlja sva ona zaduženja koja bi obavljao izvozni odjel domaćeg
proizvođača i dobavljača što znači da pronalazi kupce na stranom tržištu i pribavlja svu potrebnu
dokumentaciju. Također, ima mogućnost imenovati prodajnog predstavnika u zemljama uvoznicama,
promicati robu i usluge svojih klijenata, organizirati prijevoz, pružiti jamstva i uslugu nakon prodaje te
pružati uvozni kredit. Izvozne menadžmentske kompanije najčešće posluju u ime domaćeg
proizvođača, zbog čega potencijalni kupci često imaju dojam da posluju izravno sa samim
proizvođačem. Pri tome izvozne menadžmentske kompanije u ime svojih principala obavljaju
cjelokupnu korespondenciju, ispostavljaju ponude i narudžbe, potpisuju kupoprodajne ugovore i
obavljaju sve druge radnje koje zahtijeva sklopljeni ugovor.

Izvozne menadžmentske kompanije često su specijalizirane za određene vrste robe i određena tržišta.
Na taj način stječu specijalizirana znanja i kompetencije na kojima grade svoju konkurentsku prednost.
Izvozne menadžmentske kompanije mogu biti vrlo raznolike. Mogu biti u domaćem ili stranom
vlasništvu i mogu ostvarivati naknadu za svoje usluge kroz proviziju (kao agent), kroz honorar (kao
konzultant) ili preuzimaju vlasništvo nad robom, a zaradu ostvaruju kroz razliku između kupovne i
prodajne cijene.

Izvozna menadžmentska kompanija može djelovati kao:

 Vanjski izvozni odjel koji predstavlja proizvod svojih klijenata zajedno s raznim proizvodima
drugih nekonkurentnih proizvođača. U tom slučaju izvozna menadžmentska kompanija nastupa
prema domaćim proizvođačima kao strani prodajni predstavnik.
 Agent za domaće proizvođače - Izvozna menadžmentska kompanija uspostavlja marketinšku
prisutnost na stranim tržištima tražeći narudžbe od stranih kupaca u ime proizvođača.
Fakturiranje se vrši na ime proizvođača i izvozna menadžmentska kompanija pomaže
 proizvođaču sa svim detaljima izvozne transakcije. Izvozna menadžmentska kompanija može
predložiti izvoznu cijenu, ali strani kupac ima konačnu riječ o tome hoće li prihvatiti narudžbu.
Odnos menadžmentske kompanije s principalima u ovom je slučaju uređen ugovorom o
međunarodnom zastupanju.
 Konzultantska tvrtka sa širokim iskustvom i znanjem iz područja izvoza - Konzultanti za
upravljanje izvozom obično nemaju vlasničko pravo na izvezenu robu i ne zarađuju proviziju na
izvezenu robu, već ostvaruju honorar od izvoznih konzultantskih usluga.
 Ekskluzivni distributer koji preuzima vlasnička prava nad robom - Izvozna menadžmentska
kompanija kupuje robu od domaćih proizvođača po jednoj cijeni i preprodaje stranim kupcima
po cijeni koju je sama odredila. U tom slučaju, izvozna menadžmentska kompanija je
odgovorna za fakturiranje i snosi rizik neplaćanja. Važno je napomenuti da kada izvozna
menadžmentska kompanija djeluje kao distributer, proizvođač nema kontrolu nad izvoznom
cijenom i ne zna tko su strani kupci. U ovom slučaju odnos izvozne menadžmentske kompanije i
domaćeg proizvođača definira se međunarodnim ugovorom o distribuciji.

Prednosti korištenja usluga izvoznih menadžmentskih kompanija su brojne. Prije svega, na taj način
poduzeća stječu brzi pristup novim tržištima. Izvozne menadžmentske kompanije posjeduju
specijalizirana znanja stoga mogu pomoći novim izvoznicima da izbjegnu početničke greške i ostvare
bolje izvozne rezultate. Izvozne menadžmentske kompanije bolje poznaju izvozni proces i strano tržište
uključujući trendove, potrošače, jezik, regulativu, poslovne prakse itd. Zbog toga što sve izvozne
aktivnosti, od istraživanja tržišta i odabira kanala distribucije do promocijskih aktivnosti, prodajnih i
poslijeprodajnih usluga, prebacuju na izvoznu menadžmentsku kompaniju, domaći proizvođači mogu
se u potpunosti usredotočiti na proizvodnju robe. Izvozna menadžmentska kompanija često na sebe
preuzima sva izvozna zaduženja, stoga domaći proizvođač nema potrebe ustrojiti vlastiti izvozni odjel,
što može predstavljati prednost u ranim fazama izvoza, ali i nedostatak u kasnijim fazama izvoza.
Naime, snažno oslanjanje na izvozne menadžmentske kompanije odvraća i destimulira poduzeća od
razvijanja vlastitih izvoznih sposobnosti. Iz opisanih obilježja može se zaključiti da su glavni klijenti
izvoznih menadžmentskih kompanija mali i srednji proizvođači koji još nisu stekli financijsku snagu i
kompetencije potrebne za samostalno bavljenje međunarodnom trgovinom ili se iz nekih drugih
razloga ne žele njome baviti.

Vidljivo je da su izvozne menadžmentske kompanije slične izvoznim trgovačkim kompanijama, no

postoje određena obilježja koja treba istaknuti. Trgovačke kompanije specijalizirane su većinom za
međunarodnu kupovinu i prodaju u ime stranih principala, dok menadžmentske kompanije većinom
posluju po nalogu domaćih principala. Trgovačke kompanije u pravilu trguju velikim količinama
proizvoda, ne vežu se za određene proizvođače i odmah isplaćuju dobavljače, dok menadžmentske
kompanije razvijaju odnose sa svojim principalima. Možda narazvidnija razlika jest u tome što izvozne
trgovačke kompanije u pravilu traže na domaćem tržištu proizvode i izvoznike koji zadovoljavaju želje
stranih kupaca, dok izvozne menadžmentske kompanije traže na međunarodnom tržištu kupce za
proizvode domaćih izvoznika.

12. Što prema vašem mišljenju čini konkurentsku prednost japanskih sogo shosha kompanija i zašto
ju nije moguće kopirati?

Ponajprije, njihova konkurentska prednost je njihova jedinstvenost, diversificiranost i kompleksna

trgovačka organizacija koja je rezultirala važnom ulogom u gospodarskom razvoju Japana. Oni djeluju
kao posrednici, brokeri, dobavljači, distributeri i veletrgovci između kupaca i prodavatelja što je
također jedna od prednosti, dok su ujedno s druge strane počeli investirati i u maloprodaju i
proizvodnju što će rezultirati još većim povećanjem snage njihove uloge kao distributera u samom
lancu, a time i povećanjem profitne marže.

Specifičnost Sogo Shosha kompanije dovodi do toga da ju je iznimno teško kopirati. Njihova važna i
velika uloga u gospodarskom razvoju Japana, nadalje diversifikacija i kompleksnost, dok s druge strane
i širenje na maloprodaju je jednostavno posao koji se ne može kopirati. Njihovo poslovanje je
vertikalna integracija i horizontalna diversifikacija.

Svoju komparativnu prednost, koju nisu uspjele imitirati druge kompanije diljem svijeta, temelje na
tome što su uspjele do određene mjere integrirati veliki broj opskrbnih lanaca za različite proizvode.
Zahvaljujući tome, razvile su tijekom godina zavidne informacijske, logističke, distribucijske i
organizacijske vještine.

Sogo shosha kompanije ne posreduju samo u međunarodnoj trgovini Japana i drugih zemalja, već su
iskoristile razvijena znanja, sposobnosti i infrastrukturu za posredovanja u međunarodnoj trgovini
između trećih zemalja. Posredovanje u trgovini između trećih zemalja sogo shosha kompanije započele
su tako što su nastavile vršiti opskrbu za japanske proizvođače koji su preselili proizvodnju u strane
zemlje. Sogo shosha kompanije dokazale su tijekom godina svoju sposobnost prilagodbe promjenama
na tržištu te su uspjele zadržati ključnu ulogu u međunarodnoj trgovini Japana, a time i u njegovome
gospodarskome razvoju. Predstoji nam vidjeti s kojim će se izazovima u budućnosti susretati i kako će
na njih odgovoriti.

13. Na koji način posluje inozemni zastupnik i koja su osnovna načela njegova poslovanja?

Inozemni zastupnik po kontinentalnom pravu je pravna ili fizička osoba koja radi u ime i za račun svog
nalogodavca kojega stalno i javno zastupa na određenom teritoriju. U zemljama anglosaksonskog
prava pojam agenta ima šire značenje, stoga treba biti oprezan prilikom ugovaranja zastupništva sa
stranim posrednicima. Prava i obveze zastupnika uređuju se ugovorom o zastupanju, s time da ovlasti
zastupnika mogu biti šire i uže, ovisno o vrsti ugovora.

Obveze zastupnika su:

 Brinuti o interesima nalogodavca i u svim poslovima postupati s pozornošću dobrog

gospodarstvenika.
 Držati se uputa koje mu je dao nalogodavac.
 Davati nalogodavcu sve potrebne obavijesti o stanju na tržištu.
 Čuvati poslovne tajne nalogodavca za koje je saznao u vezi s povjerenim poslom.
 Nakon prestanka ugovora o zastupanju vratiti nalogodavcu sve stvari koje mu je on dao na
uporabu za vrijeme trajanja ugovora.
 Na istom području za istu vrstu poslova ne raditi za drugog nalogodavca, osim uz jasno
odobrenje nalogodavca.

Ugovorom se posebno određuje teritorij zastupanja, poslovi koje je zastupnik ovlašten obavljati,
asortiman proizvoda i prodajne cijene, visina provizije, rokovi plaćanja itd. Ugovor o zastupanju sklapa
se na određeno razdoblje. Ako nijedna od ugovornih strana do određenog roka ne otkaže ugovor,
valjanost ugovora produžuje se za sljedeće ugovorno razdoblje. U svome radu zastupnik treba
poštovati određena načela poslovanja.

Riječ je o:
  Načelu teritorijalnosti - Načelo teritorijalnosti zahtijeva da se zastupniku jasno odredi teritorij
na kojemu obavlja poslove iz ugovora o zastupanju. U tom pogledu, razlikuju se lokalni
zastupnik, regionalni zastupnik i generalni zastupnik. Najčešće je riječ o generalnom zastupstvu
kojim se ugovara zastupanje principala u jednoj ili više zemalja.
 Načelu kolizije asortimana - Prema načelu kolizije asortimana inozemni zastupnik može
zastupati više inozemnih tvrtki, ali to ne smiju biti tvrtke koje prodaju konkurentske proizvode.
 Načelu provizije. Prema načelu provizije zastupniku za obavljeni posao pripada ugovorom
utvrđena stopa provizije koja mu se isplaćuje u postotku od vrijednosti prodaje proizvoda iz
asortimana kojeg on zastupa. Postoje redovna, kontrolna i del credere provizija. Redovna
provizija isplaćuje se za uobičajene poslove zastupanja. Kontrolna provizija je provizija koja se
isplaćuje zastupniku za robu koja se prodaje na njegovom teritoriju mimo njega. Primjerice, u
slučajevima da se uz generalnog zastupnika koriste i podzastupnici, generalni zastupnik
zadržava pravo provizije na vrijednost prodaje koju su ostvarili podzastupnici na teritoriju koji
je ugovorom dodijeljen njemu. Kontrolna provizija u pravilu je manja od redovne provizije. Del
credere provizija isplaćuje se zastupniku koji uz redovne zastupničke poslove preuzima i rizik
naplate prodane robe i u pravilu je viša od redovne provizije.

14. Objasnite ulogu distributera kao posrednika u izvozu.

Distributer je trgovinski posrednik koji posluje u svoje ime i za svoj račun. Prava i obveze distributera
definirane su Ugovorom o distribuciji kojim se određuje asortiman, količina i cijene po kojima
distributer može prodavati principalovu robu na nekom tržištu te podjela troškova. Najčešće se
dogovara da distributer snosi troškove nabave, prodaje i promidžbe robe dok principal snosi troškove
posredovanja i obrade tržišta. Radi li se o robi koja zahtijeva servis i održavanje, distributerskim
ugovorom je potrebno urediti i držanje servisa i podjelu troškova.

Isključivo pravo prodaje principalove robe na određenom teritoriju dogovara se Ugovorom o isključivoj
distribuciji. U našoj se poslovnoj praksi ugovor o isključivoj distribuciji sklapa između dobavljača
(najčešće proizvođača robe) i distributera. Pri tome se proizvođač obvezuje isporučivati distributeru
određenu robu radi njezine daljnje prodaje na određenom području, dok se distributer obvezuje tu
robu prodavati u svoje ime i za svoj račun, u skladu s uvjetima koji su dogovoreni s proizvođačem.
Proizvođač je obvezan robu isporučivati isključivo distributeru s kojim je sklopio ugovor, dužan je
ispuniti sve njegove narudžbe u granicama razumnih rokova i količina, prenijeti na njega sva poslovna
znanja i pružiti mu tehničku i komercijalnu pomoć, osposobiti ga za poseban način prodaje i
servisiranja proizvoda iz ugovora te se obvezati da neće na istom teritoriju davati robu iz ugovora
preko vlastitih poslovnih jedinica ili preko svojih zastupnika. Distributer je obvezan kupovati minimalne
količine robe iz ugovora, kupcima pružati ugovorom utvrđene usluge, pridržavati se cijena, uputa i
standarda poslovanja proizvođača. Promociju mora obavljati na ugovoreni način, a robu mora
prodavati u prostorima, na način i u ambalaži kakva je dogovorena. Dužan je zaposliti potreban broj
osoba odgovarajuće tehničke struke i ne smije konkurirati proizvođaču prodajom sličnih proizvoda
drugih proizvođača.

Problem koji se često javlja u slučaju isključive distribucije jest tzv. paralelna distribucija odnosno
distribucija mimo kontrole i odobrenja proizvođača. Ona nastaje kada trgovci preko poslovnih
subjekata s trećih tržišta uvezu proizvod iz asortimana isključivog distributera i zatim ga prodaju na
domaćem tržištu, često i po nižim cijenama, čime se stvara nelojalna konkurencija. Ovaj problem
najčešće pogađa distributere i zastupnike skupih proizvoda i luksuznih marki.

Distributer kupuje robu za gotovinu ili na kratkoročan kredit po posebnim nabavnim cijenama ili, što je
rjeđe, od principala dobiva poseban rabat na dogovorenu prodajnu cijenu. Cijene po kojima će se
prodavati robe na tržištu distributera također se dogovaraju. To mogu biti cijene po katalogu (cjeniku)
principala ili mogu biti cijene posebno dogovorene za to tržište. Rijetko se događa da principal prepusti
distributeru pravo da sam formira cijene, već se one u pravilu formiraju zajedno. Prodaju na
inozemnom tržištu distributer može obavljati sam ili korištenjem usluga posrednika poput dilera,
trgovaca na veliko, trgovaca na malo, trgovačkih putnika itd.

15. Objasnite razliku između zastupnika i distributera.

U gospodarskoj praksi zastupnik i distributer se često poistovjećuju, no razlike postoje. Distributer je

samostalni poduzetnik koji radi u svoje ime i za proizvođača (izvoznika) predstavlja kupca njegove
robe. Za razliku od toga, zastupnik je posrednik koji radi u ime i za račun proizvođača (izvoznika) i
prema njemu ne nastupa kao kupac njegove robe. Razlikuju se i po načinu na koji su plaćeni. Zastupnik
naknadu za svoje usluge ostvaruje kroz proviziju, dok distributer naknadu ostvaruje kroz razliku u
cijeni.

16. Objasnite način poslovanja komisionara.

Komisionar je trgovinski posrednik koji radi u svoje ime i za račun svog komitenta (nalogodavca). Kao i
zastupnik, i komisionar sklapa ugovore za račun komitenta (nalogodavca), ali komisionar to čini u svoje
ime, a zastupnik u ime nalogodavca. U komisionom poslu postoje dva ugovorna odnosa, jedan između
komisionara i komitenta, a drugi između komisionara i trećega (kupca) pa komitent i nije u izravnom
pravnom odnosu s kupcem. Komisionar mora postupati kao dobar i savjestan trgovac pa je u pravilu
obvezan slijediti naloge komitenta, o obavljenom poslu mora položiti račun komitentu, predati mu sve
što je primio te na njega prenijeti tražbine i ostala prava prema kupcu. Naknada koju komitent za to
plaća komisionaru naziva se komisijska provizija i najčešće se ugovora u postotku od vrijednosti
prodane robe. Ako komisionar ugovorom preuzima rizik naplate, ima pravo na posebnu proviziju koja
se naziva provizija del credere. Prava i obveze komisionara i komitenta uređuju se Ugovorom o komisiji
koji se u praksi najčešće pojavljuje u dva oblika: kao okvirni komisijski ugovor (sporazum) koji se sklapa
na određeno razdoblje i kao jednokratni ugovor koji se sastoji od naloga komitenta i prihvata naloga
od strane komisionara. Okvirni komisijski ugovor sklapa se u slučajevima kada komitent svoje
cjelokupno poslovanje ili poslovanje određenom robom na određenim tržištima povjerava jednom
komisionaru. Ako se ne želi na taj način vezati, komitent će komisionaru po potrebi, od slučaja do
slučaja, zadavati komisijske naloge. Nalozi koje komitent zadaje komisionaru kod sklapanja
jednokratnih ugovora mogu biti tržišni ili ograničeni. Tržišnim nalogom komitent ovlašćuje komisionara
da za njegov račun kupi ili proda neku robu ne određujući nikakve prethodne uvjete, čime izvršavanje
naloga prepušta njegovoj stručnosti poslovnom moralu. Tržišni nalozi zadaju se u slučajevima kada
komitent ima puno povjerenje u komisionara. Ograničeni nalog je nalog kojim komitent daje
komisionaru točne upute o nekim ili svim uvjetima kupnje ili prodaje.

Komisionar u pravilu radi s više komitenata i s više vrsta roba i usluga. Najčešće su to manja poduzeća s
nevelikim kapitalom, specijalizirana za trgovinu određe nim robama i/ili na određenim trzłsfima na
kojima imaju izravne poslovne veze

Budući da komisionar radi u svoje ime, tj. nastupa pred stranim partnerom kao izravni ugovarač, on ne
mora stranom partneru niti otkriti ime svog nalogodavca. Komisijske tvrtke ne moraju raditi samo
komisijske poslove, već im je u većini zemalja dopušteno i samostalno poslovanje odnosno sklapanje
poslova u svoje ime i za svoj račun

17. Po čemu se broker razlikuje od ostalih vrsta posrednika u međunarodnoj razmjeni? Koje vrste
brokera se uobičajeno javljaju u izvozu?
Broker je specijalizirani trgovački posrednik koji spaja kupca i prodavatelja u nekom trgovinskom poslu
pri čemu njegov angažman završava u trenutku kada oni sklope kupoprodajni ugovor. Broker posluje
od slučaja do slučaja, samostalan je i neovisan i u odnosu na kupca i prodavatelja i ne veže se trajno ni
za jednog komitenta. Za obavljeni posao posredovanja broker prima komisiju od obje strane
(prodavatelja i kupca), obično po pola od svake. Osim čistog posredovanja brokeri mogu obavljati i
druge poslove poput smještaja, sortiranja i promidžbe robe, pribavljanja potrebnih isprava o robi itd. U
međunarodnoj trgovini brokeri se najčešće susreću na burzama i aukcijama, u trgovini uslugama
pomorskog prijevoza, trgovini uslugama osiguranja i poslovima carinskog posredovanja. Robni brokeri
su specijalisti za trgovinu određenom robom ili uslugama, npr. tekstilom, odjećom itd. Oni su važni
trgovački posrednici čijim se uslugama koriste tvrtke koje nemaju dovoljno stručnih znanja ili iskustva.

18. Navedite prednosti i nedostatke korištenja posrednika u izvozu i definirajte kada izvozno
poduzeće treba razmotriti izravan izvoz kao Odgovarajući organizacijski oblik izvoza.

Iz navedenih osobina brojnih posrednika u međunarodnoj razmjeni vidljivo je da angažiranje

posrednika prilikom plasmana svojih proizvoda na strano tržište nosi brojne koristi za proizvođače.
Međutim, isto tako postoje više i manje prikrivene zamke i nedostatci ovog oblika izvoza kojih izvoznici
moraju biti svjesni kako bi bili u mogućnosti donijeti najbolju odluku za svoje poduzeće.

Kao najvažnije koristi i prednosti korištenja usluga posrednika prilikom plasmana robe na strana tržišta
ističu se sljedeće:

 Posrednici su specijalisti za izvozne poslove, poznaju tehniku uvoza i izvoza, carinske

procedure, obvezujuće pravne akte i popratnu dokumentaciju.
 Posrednici izvrsno poznaju strana tržišta, lokalne običaje, jezik i kulturu, poslovne prakse,
potrošačke trendove itd. Imaju razvijene mreže poslovnih kontakata zbog čega lako i brzo
mogu pronaći tržište za određeni proizvod.
 Zbog toga je, izvoz putem posrednika manje rizičan u usporedbi s izvozom putem vlastitih
organizacijskih oblika. Drugim riječima, poduzeće ima veće šanse za uspješan plasman
proizvoda na strano tržište. U slučaju da ipak dođe do neuspjeha, troškovi su manji, nego da je
poduzeće investiralo u neki oblik vlastite organizacijske mreže na stranom tržištu.
 Izvoz putem posrednika dobar je izbor za ispitivanje stvarnog potencijala stranog tržišta, što je
posebno važno za poduzeća koja su tek započela internacionalizaciju. Na taj način, uz
 relativno niske troškove i nizak rizik, poduzeće može ispitati budućnost svojih proizvoda na
jednom ili više stranih tržišta te sukladno prihvaćenosti od strane stranih kupaca prilagoditi
strategiju internacionalizacije.
 Izvoz putem posrednika omogućuje proizvođačkom poduzeću da svoje kompetencije i vještine
usredotoči na one aktivnosti u kojima ostvaruje najbolje performanse, a to je proizvodnja.

Naravno, angažman posrednika podrazumijeva određene troškove i nedostatke, a kao najvažniji mogu
se istaknuti sljedeći:

 Prvi nedostatak koji se veže uz korištenje posrednika u međunarodnoj razmjeni jest trošak
njihove usluge. Ovisno o opsegu odgovornosti i zaduženja posrednika ovisit će i njihova
naknada. Svi prihodi od prodaje koji se ostvare na stranom tržištu umanjuju se za trošak
provizije posrednika, zbog čega proizvođači nastoje poslovati s minimalnim brojem posrednika,
preuzimajući na taj način na sebe i one funkcije koje bi posrednici obavili uz bolje krajnje
rezultate. Na taj način, iako u najboljoj namjeri, opstruiraju uspješnost izvoza.

Kao i svi ostali subjekti na tržištu, tako i posrednici rade s ciljem ostvarivanja što većeg profita zbog
čega često rade s onim proizvodima koji im kratkoročno gledano nose najveću dobit. Ako se pojavi
neki proizvod koji nosi veću dobit, postoji opasnost da ga posrednik preuzme i odbaci neki manje
profitabilan proizvod, tržište ili proizvođača. Na taj način proizvođač dolazi u položaj da nema razvijene
stalne kanale distribucije za svoje proizvode. Kako bi se navedeno izbjeglo, treba dobro promisliti koju
vrstu posrednika angažirati i ugovorom detaljno urediti obveze posrednika.

Uvijek postoji mogućnost da se dobar imidž proizvoda pripiše posredniku, a ne Proizvođaču. Općenito
govoreći, plasiranjem proizvoda na strano tržište:

 putem posrednika poduzeće gubi dio ili potpunu kontrolu nad distribucijom i promocijom
svojih proizvoda. Ponovno, kako bi se navedeno izbjeglo dobro promisliti koju vrstu posrednika
angažirati i ugovorom detaljno urediti obveze i prava posrednika
 Između proizvođača i posrednika mogući su sukobi interesa i nesuglasice. Nesuglasje se
najčešće javlja vezano uz ključne poslovne ciljeve, određivanje ciljne skupine potrošača,
određivanja asortimana, određivanje kanala bucije i teškoće u međusobnoj komunikaciji.
Proizvođač treba biti svjestan svojih sposobnosti i ograničenja i jasno predočiti posrednicima
 izvozne ve za svoje proizvode. Ako je riječ o manjim izvoznicima ili poduzećima koja su tek
započela s izvozom, preporuča se oslanjanje na posrednike u većini izvoznih aktivnosti te
kasnije preuzimanje pojedinih aktivnosti kako izvozno poduzeće postupno razvija vlastite
izvozne kompetencije.

Preporuča se koristiti usluge posrednika u međunarodnoj razmjeni sve dok proizvođač (izvoznik) nije u
mogućnosti obavljati taj isti posao brže, bolje i efikasnije odnosno uz niže troškove, od angažiranog
posrednika. U trenutku kada domaći proizvođač (izvoznik) procijeni da nedostaci korištenja posrednika
premašuju ostvarene prednosti i koristi, vrijeme je da razmotri izravni oblik izvoza kao način izlaska na
strana tržišta ili neki posve drugi oblik internacionalizacije.

19. Navedite organizacijske oblike u zemlji proizvođača putem kojih se može ostvarivati izvoz i
objasnite njihove osnovne poslovne funkcije.

Izvoz putem vlastitih organizacijskih oblika može se ostvarivati putem vlastitih organizacijskih oblika
smještenih u zemlji te kroz vlastitu trgovačku mrežu u inozemstvu. Pri tome, jednom odabrani
organizacijski oblik može se promijeniti i prilagoditi novonastalim situacijama na tržištu. U usporedbi s
izvozom putem posrednika, izravan izvoz putem osnivanja vlastitih organizacijskih oblika podrazumijeva
veće troškove i veći rizik za poduzeće, stoga traži i veće kompetencije zaposlenika.

Osnivanje nekog od vlastitih organizacijskih oblika za obavljanje poslova izvoza opravdano je u

slučajevima:

 Kada je riječ o diferenciranom proizvodu odnosno proizvodu s markom koji već ima određenu
međunarodnu prepoznatljivost, stoga neće biti veliki napor ostvariti prodaju na stranom
tržištu.
 Kada je prodaja velika i stabilna ili u porastu te kada prosječni troškovi izvoza opadaju zbog
porasta obujma prodaje.

Izvoz putem vlastitih organizacijskih oblika u zemlji

Proizvođač koji se odluči na samostalan izvoz vlastitih proizvoda morat će ustrojiti odgovarajuću
organizacijsku jedinicu za obavljanje poslova izvoza. Ovisno o organizaciji i opsegu poslova, razlikuju se
tri razine organizacijskih oblika za obavIjanje izvoza, smješteni u zemlji proizvođača: odjel za izvoz
unutar poduzeća proizvođača, samostalna poslovnica za izvoz i posebno poduzeće za poslove izvoza.
Za koji će se organizacijski oblik konkretno poduzeće odlučiti ovisi prije svega o vrsti proizvoda koji se
izvoze, veličini poduzeća, očekivanom opsegu izvoza, stajalištu vodstva poduzeća prema izvozu,
kompetencijama i znanju zaposlenika id.

— ODJEL ZA IZVOZ UNUTAR PODUZEĆA PROIZVOĐAČA - Odjel za izvoz unutar poduzeća proizvođača
je jednostavan i relativno jeftin organizacijski oblik za obavIjanje izvoza kojeg u najjednostavnijem
obliku čine menadžer i administrativno osoblje. Ovisno o opsegu posla, poslove izvoza obavlja sam
menadžer ili je on u ulozi rukovoditelja nekolicini stručnjaka za međunarodnu trgovinu. Ostale funkcije
poput promidžbe, logistike, financija i slično, obavljaju specijalizirani odjeli poduzeća koji te poslove
obavljaju i u prodaji na domaćem tržištu. Potencijalni problemi u poslovanju ovog odjela mogu se javiti
zato što menadžer za izvoz mora koristiti usluge drugih odjela koji nisu pod njegovom nadležnosti.
Ovakav način izvoza najbolje odgovara malim proizvođačima, poduzećima koja tek kreću u izvoz i
poduzećima koja nisu u mogućnosti pribaviti sredstva potrebna za složeniju organizaciju izvoza.

— SAMOSTALNA POSLOVNICA ZA IZVOZ - Samostalna poslovnica za izvoz je organizacijski oblik koji se

u pravilu ustrojava nakon što poduzeće koje je započelo izvoz putem odjela za izvoz u sastavu
proizvodne tvrtke, s porastom prodaje dosegne točku kad mu je potrebna čvršća i bolje integrirana
organizacija. U ovoj fazi razvoja to je moguće postići osnivanjem samostalne poslovnice za izvoz.
Samostalna poslovnica za izvoz može samostalno obavljati sve poslove vezane uz uvoz i izvoz. Njenim
osnivanjem otklanjaju se problemi koji se javljaju uslijed korištenja usluga drugih organizacijskih
jedinica poduzeća zaduženih prije svega za domaće tržište. Prednost ovog organizacijskog oblika jest
što je riječ o samostalnom obliku koji zapošljava sve potrebne osobe specijalizirane za poslove uvoza i
izvoza.

- VLASTITO PODUZEĆE ZA POSLOVE IZVOZA - Vlastito poduzeće za poslove izvoza osniva se u

trenutku kada se žele u potpunosti odvojiti aktivnosti vezane za domaće tržište od onih izvoznih. U
tom trenutku matično poduzeće može osnovati novo poduzeće za obavljanje poslova izvoza. Novo
poduzeće osniva se kao društvo kćer ili se može osnovati s nekim trećim poduzećem. Takva su
poduzeća najčešće društva kćeri proizvodnog poduzeća. Redovito su pod punom kontrolom i u
potpunome vlasništvu matičnog poduzeća iako posluju pod drugim ime. nom i na prvi pogled djeluju
kao potpuno neovisne. Osnivanjem posebnog poduzeća za poslove izvoza na njega se prebacuju i sve
ovlasti i odgovornosti vezane za izvoz, uključujući i odgovornost za ostvarivanje dobiti.

20. U kojim organizacijskim oblicima se javlja vlastita trgovačka mreža u inozemstvu putem koje se
odvija izvoz? Objasnite osnovne poslovne funkcije navedenih organizacijskih oblika.

Izvoz putem vlastite trgovačke mreže u inozemstvu

Proizvođač koji za izvoz svojih proizvoda koristi neki od prethodno opisanih organizacijskih oblika
smještenih u zemlji proizvođača, doseže u jednom trenutku razvojnu točnu kada mu je za daljnji razvoj
nužan bolji uvid u strano tržište i u kanale distribucije vlastitih proizvoda. Najčešće organizacijsko
rješenje za ostvarivanje takvih ciljeva jest uspostavljanje vlastite trgovačke mreže u inozemstvu.
Zakonom dopušteni i mogući organizacijski oblici u inozemstvu razlikuju se od zemlje do zemlje, no u
pravilu, domicilnom poduzeću na raspolaganju stoji korištenje usluga inozemnog trgovačkog putnika,
osnivanje predstavništva u inozemstvu, osnivanje podružnice u inozemstvu i osnivanje domaćeg
poduzeća sukladno lokalnim zakonskim propisima.

Što se tiče prisutnosti inozemnih poduzeća na hrvatskom tržištu, poslovna praksa pokazuje da se
inozemna poduzeća najčešće odlučuju na opciju osnivanja poduzeća u skladu s hrvatskim pravom ili
stjecanja udjela u već postojećim domaćim poduzećima.

— INOZEMNI TRGOVAČKI PUTNIK - Trgovački putnik je fizička osoba koja trajno putuje po nekoj
stranoj zemlji radi promocije i prodaje proizvoda nekog proizvodača (domicilnog poduzeća). Trgovački
putnici obavljaju tri osnovne funkcije čiji značaj varira ovisno o prirodi proizvoda i tržišta. Prva i
najvažnija je prodajna funkcija koja uključuje komuniciranje s kupcima, informiranje o proizvodima i
pribavljanje narudžbi. Druga funkcija je održavanje stalnog kontakta s klijentima radi podizanja ugleda
kompanije i njezinih proizvoda. Kako bi se pri tome ostvario što veći uspjeh, stranim poduzećima se
preporuča zaposliti kao trgovačke putnike lokalnu radnu snagu. Zapošljavaju li se stranci ili osobe bez
državljanstva' potrebno je pribaviti radne dozvole. Treća funkcija jest komuniciranje s menadžmentom
i dostavljanje prikupljenih informacija. Plasman robe preko trgovačkih putnika najuspješniji je u
slučajevima kada je za prodaju neke robe potreban izravan kontakt s kupcima. Za odluku o angažmanu
trgovačkih putnika bitan je i očekivani opseg prodaje i profita jer oni moraju biti dovoljno visoki kako bi
opravdali relativno visoki trošak angažiranja trgovačkih putnika.
- PREDSTAVNIŠTVO INOZEMNOG PODUZEĆA - Predstavništvo inozemnog poduzeća inačica je
predstavništva domaćeg poduzeća, što znači da organizacijski i pravno čini dio inozemnog poduzeća,
nije pravna osoba i sve poslove obavlja po nalogu osnivača. Predstavništvo posluje pod tvrtkom
osnivača s naznakom da se radi o predstavništvu. Predstavništva se upisuju u Registar predstavništva i
dužna su poslovati prema lokalnim zakonskim propisima. Predstavništva inozemnih poduzeća smatraju
se nerezidentima. Predstavništva mogu obavljati tek poslove istraživanja tržišta, promidžbene i
informativne poslove te poslove predstavljanja stranog poduzeća na lokalnom tržištu, no ne i osnovnu
gospodarsku djelatnost osnivača. Ako joj je osnovna zadaća plasman proizvoda matične tvrtke, sve se
narudžbe stranih kupaca kanaliziraju u poslovnicu, nakon čega im ona isporučuje robu po izvoznim
cijenama. Osnovni razlog za osnivanje poslovnice u inozemstvu je povećanje poslovne učinkovitosti.
Inozemna predstavništva pored inozemnih poduzeća mogu osnivati i inozemni trgovci pojedinci,
inozemne zadruge te nacionalne i međunarodne gospodarske udruge. Poduzeća sa sjedištem u
zemljama Europske unije i Europskog gospodarskog prostora ne moraju osnivati inozemna
predstavništva u drugim zemljama EU, već mogu neposredno pružati svoje usluge na jedinstvenom
tržištu EU ako imaju namjeru povremeno ili jednokratno obavljati djelatnosti.

— PODRUŽNICA INOZEMNOG PODUZEĆA - Uvjet za trajno obavljanje gospodarskih djelatnosti

inozemnog poduzeća na stranom tržištu jest osnivanje podružnice. Podružnice mogu osnivati i
inozemni trgovci pojedinci i inozemne zadruge. lako se u nacionalnim pravnim poredcima različitih
država ne određuje pojam podružnice, iz zakonskih odredaba država moguće je izdvojiti određena
osnovna obilježja po kojima se podružnice razlikuju od ostalih organizacijskih oblika. Osnovna obilježja
podružnice su:

a) nije pravna osoba

b) osniva se za trajno obavljanje gospodarskih djelatnosti osnivača izvan njegova sjedišta

c) osniva se na neodređeno vrijeme

d) mora biti materijalno i personalno osposobljena za obavljanje gospodarskih djelatnosti osnivača

e) ovlaštene osobe u podružnici mogu imati i određenu autonomiju u obavljanju djelatnosti iako
prije svega postupaju po nalozima osnivača
Činjenica da podružnica nije pravna osoba, već dio trgovačkog društva osnivača znači da ona sklapa
poslove i radnje u ime i za račun poduzeća osnivača. Drugim riječima, njezinim poslovanjem prava i
obveze stječe njen osnivač i dobit koja se ostvari poslovanjem podružnice pripada poduzeću osnivaču.
Podružnica se osniva za trajno obavljanje gospodarskih djelatnosti poduzeća osnivača izvan sjedišta što
znači, da za razliku od predstavništva, može obavljati osnovnu gospodarsku djelatnost osnivača, a ne
samo pomoćne i prateće poslove. Navedeno predstavlja osnovnu razliku između predstavništva i
podružnice. Iz zahtjeva za trajnim obavljanjem gospodarske djelatnosti poduzeća putem podružnice
proizlazi i njezino obilježje da se osniva na neodređeno vrijeme. Podružnica mora imati određena
financijska sredstva te poslovne prostorije i opremu potrebnu za obavljanje gospodarskih djelatnosti
poduzeća osnivača. Također, ona mora imati zaposlenike za obavljanje tih gospodarskih djelatnosti.

Podružnice stranih poduzeća i trgovaca pojedinaca, upisane u registar koji se vodi kod nadležnog tijela
državne vlasti, smatraju se rezidentima. Zaposlenici i ovlaštene osobe u podružnici mogu biti domaći i
strani državljani.

Ako je inozemno poduzeće osnovalo podružnicu u stranoj zemlji, to ne znači da mora sve svoje poslove
u njoj sklapati preko podružnice, već može neke poslove sklapati i neposredno ili putem drugih osoba
koje su ga ovlaštene zastupati (npr. inozemnog zastupnika, komisionara itd.). Pravni poslovi koje
inozemni osnivač sklopi preko podružnice u stranoj zemlji smatraju se poslovima s međunarodnim
obilježjem.

Inozemna poduzeća iz država članica EU odnosno Europskog gospodarskog prostora, mogu

neposredno pružati usluge na području ostalih zemalja članica, povremeno ili jednokratno obavljajući
svoje djelatnosti, bez potrebe osnivanja podružnice. Radi li se o trajnom obavljanju gospodarske
djelatnosti, zahtijeva se osnivanje podružnice. Kada se radi o inozemnim poduzećima koja imaju
sjedište u državi koja nije članica EU odnosno Europskog gospodarskog prostora, ona ne mogu
neposredno pružati usluge na području ostalih zemalja članica, već mogu poslovati samo uz prethodno
osnivanje podružnice.

— VLASTITO PODUZEĆE U INOZEMSTVU - Vlastito poduzeće u inozemstvu može se osnovati

samostalno kao novo domaće poduzeće u kojem su svi članovi inozemne osobe te zajedno s domaćim
osobama na način da se stječu udjeli u već osnovanim domaćim poduzećima. Iz navedenog je vidljivo
da izvoz putem osni vanja vlastitog poduzeća u inozemstvu graniči s investicijskim oblicima
međunarodne ekspanizije poduzeća (o kojima je više riječ u sljedećem poglavlju). Vlastito poduzeće u
inozemstvu bavi se poslovima prodaje, distribucije i promocije na određenom inozemnom tržištu
plasirajući pri tome proizvode matičnog poduzeća prije svega veletrgovcima, dilerima i u određenim
slučajevima, velikim industrijskim potrošačima. Uz to što su izravna veza sa stranim tržištem, vlastita
poduzeća u inozemstvu mogu, ovisno o vrsti robe, organizirati i skladišta i držati rezervne dijelove,
obavljati servis i slično. S gledišta matičnog poduzeća u zemlji, njegovo poslovanje s vlastitim
poduzećem u inozemstvu slično je poslovanju sa stranim distributerom, uz razliku što menadžer
poduzeća izravno odgovara matičnom poduzeću i njegov je zaposlenik. U praksi se ovakav
organizacijski oblik često osniva nakon što je neki lokalni distributer ili drugi posrednik uveo proizvod i
osvojio značajan dio tržišta. Pravi trenutak za osnivanje vlastitog poduzeća u inozemstvu nastupa kada
dostignuti promet i ostvarena dobit opravdavaju troškove njezina osnivanja i djelovanja i kada postoje
jasni izgledi za rast prodaje u budućnosti. Porezni i devizni propisi i državna politika strane zemlje
važan su čimbenik za osnivanje vlastitoga poduzeća u stranoj zemlji. Kao najveći nedostatak vlastitog
poduzeća u inozemstvu ističu se visoki troškovi osnivanja i poslovanja. Upravo iz tih razloga vlastito
poduzeće u inozemstvu najčešće osnivaju veliki i financijski snažni proizvođači.

21. Zašto kooperativni izvoz predstavlja prijelazni tip između izravnog i neizravnog izvoza i u kojim
oblicima se javlja kooperativni izvoz?

Kooperativni izvoz odnosno izvoz putem kooperativnih organizacija predstavlja prijelazni tip između
neizravnog i izravnog izvoza. S neizravnim izvozom mu je zajedničko što tvrtka koja obavlja izvoz nije
organizacijski dio njegove tvrtke, dok s izravnim izvozom dijeli značajku znatnog utjecaja i operativne
kontrole nad inozemnim plasmanom svojih proizvoda. Kooperativni izvoz javlja se u dva osnovna
oblika; kao izvoz preko tzv. nosivog izvoznog poduzeća (engl. piggyback export company) i kao izvoz
preko udruga izvoznika.

IZVOZ PREKO NOSIVOG IZVOZNOG PODUZEĆA - Izvoz preko nosivog izvoznog poduzeća sastoji se u
tome da neki veći proizvođač ili izvoznik (tzv. nosivo poduzeće) kroz svoje uhodane inozemne
distribucijske kanale, osim vlastitih proizvoda, izvozi proizvode i nekog manjeg proizvođača
(dobavljača). Ovakav plasman proizvoda na strano tržište koristi se kada je riječ o proizvodima koji nisu
konkurentni proizvodima nosivog poduzeća, štoviše preferiraju se komplementarni proizvodi jer se na
taj način istodobno dopunjuje prodajni asortiman nosivog poduzeća. Uz navedeno, nosivo poduzeće
ostvaruje koristi jer na taj način iskorištava puni potencijal svojih izvoznih kapaciteta i ostvaruje
naknadu za pruženu uslugu izvoza. Nosivo izvozno poduzeće prema manjem proizvođaču može stupiti
kao zastupnik ili kao distributer, o čemu će i ovisiti njegova prava i obveze kao i vrsta naknade koju
ostvaruje. Pod čijom će se markom izvozni proizvodi u konačnici prodavati na stranom tržištu ovisi od
slučaja do slučaja. Tako neka poduzeća koriste ime proizvođača robe, vlastitu marku ili neku novu
marku. Na ovaj način moguće je izvoziti gotovo sve vrste proizvoda, od prehrambenih artikala, tekstila,
strojeva do knjiga i sličnih artikala. Strategija je najprikladnija za poduzeća koja su premala za
samostalni izvoz i za poduzeća koja ne žele ili ne mogu ulagati u izvozni marketing. Negativna strana
ovog načina plasmana proizvoda na strano tržište jest mogućnost da mali izvoznici na ovaj način izgube
kontrolu nad promocijom svojih proizvoda, što u dugom roku može imati negativne posljedice

— IZVOZ PREKO UDRUGA IZVOZNIKA - Udruge izvoznika osnivaju manji proizvođači s osnovnom
namjerom unapređenja izvoza ili kontrole plasmana vlastitih proizvoda na stranim tržištima. Riječ je o
dobrovoljnim, više ili manje formalnim, udruženjima samostalnih poduzeća stvorenima s ciljem
poticanja i unapređenja prodaje na stranim tržištima. Javljaju se u dva osnovna oblika: kao zadruge
proizvođača i izvoznika i kao izvozni karteli.

Zadruge proizvođača i izvoznika najčešće se osnivaju radi unapređenja plasmana poljoprivrednih

proizvoda svojih članova. Takve se zadruge bave prodajom na domaćem tržištu i izvozom proizvoda
svojih članova. Na taj način oslobađaju proizvođače brige oko plasmana proizvoda omogućujući im brz,
stručan i relativno jeftini izvoz. Pored izvoza, često pružaju i usluge uvoza potrebnog repromaterijala za
svoje članove.

Izvozni karteli su udruženja dvaju ili više poduzeća iz iste ili slične gospodarske grane koja se udružuju
radi postizanja veće kontrole nad tržištem. Kartel ima zadatak koordinirati marketing i distribuciju
proizvoda udruženih proizvođača, a može uključivati i kontrolu cijena, proizvedenih količina,
centralizaciju prodaje' podjelu tržišta među članicama i slično. Ovisno o djelokrugu i nacionalnoj
pripadnosti članica, izvozne kartele moguće je podijeliti na čiste i mješovite te medunarodne i
nacionalne izvozne kartele.192 Čisti izvozni karteli za cilj imaju ograničiti konkurenciju isključivo na
stranom izvoznom tržištu, dok mješoviti izvozni karteli nastoje ograničiti konkurenciju, kako na
stranom, tako i na domaćem tržištu. Iz samog opisa djelatnosti vidljivo je da neki karteli poduzimaju
prakse koje graniče s legalnošću ili su u potpunosti ilegalne u pojedinim zemljama. Međunarodni
izvozni karteli sastavljeni su od izvoznika iz različitih zemalja, dok nacionalne izvozne kartele
sačinjavaju izvoznici iz iste zemlje. Kao najpoznatiji karteli u svijetu mogu se navesti Udruženje zemalja
izvoznica nafte (OPEC) za naftu i DeBeers kartel za dijamante.

22. Objasnite ulogu interneta kao facilitatora međunarodne razmjene.

UTJECAJ INTERNETA NA PORAST MEĐUNARODNE TRGOVINE

Kao zaključak poglavlja o izvozu donosimo kako je internet nepovratno i neupitno promijenio način
odvijanja međunarodne trgovine. Prije interneta, pronalazak stranih proizvoda s namjerom uvoza ili
stranih kupaca kojima bi izvezli vlastite proizvode predstavljao je veliki izazov za brojna poduzeća.
Većina poduzeća se do pojave interneta oslanjala na međunarodne sajmove i skupe trgovačke putnike
u uspostavljanju poslovnih veza i provođenju aktivnosti međunarodne razmjene. zbog brojnih
proceduralnih i infrastrukturnih prepreka uvozu i izvozu, međunarodnom trgovinom većinom su se
bavila velika poduzeća koja su mogla financirati posjećivanje i izlaganje na inozemnim sajmovima,
prijevod brošura o svojim proizvodima i uslugama, angažiranje posrednika itd. Danas, internet
omogućuje poduzećima svih veličina, a posebice malim i srednjim poduzećima, troškovno učinkovit
način izvršavanja pripreme i provedbe poslova međunarodne razmjene.

Pojava i razvoj interneta neupitno je promijenila način na koji kupujemo. Još je početkom tisućljeća
bilo nezamislivo moći pregledati ponudu ponuđača s druge strane svijeta te odabrati i naručiti željene
proizvode u svega par trenutaka i klikova mišem, dok je danas navedeno općeprihvaćeni način kupnje i
prodaje. Trenutno međunarodna elektronička trgovina raste brže od nacionalne elektroničke trgovine i
predviđa se da će do 2020. godine čak 40% ukupne elektroničke trgovine otpadati na međunarodnu
elektroničku trgovinu.

Internet i elektronička trgovina omogućili su malim i velikim poduzećima jednostavnije ijeftinije

sudjelovanje u međunarodnoj razmjeni, nadilazeći tako kapitalne i infrastrukturne prepreke. Pri tome
je visoka stopa rasta korisnika interneta u posljednjim godinama imala veći poticajan učinak na izvoz
usluga negoli na izvoz roba. Danas se dominantan broj poduzeća oslanja na internet kao primaran
izvor informacija, u nabavi proizvoda i pronalaženju dobavljača, u oglašavanju i osvajanju novih tržišta.

Organizacijski gledano, prodaja robe u inozemstvo putem interneta može biti ostvarena samostalno
putem vlastitih mrežnih stranica te posredstvom mrežnih stranica web servisa odnosno platformi koje
izlistavaju ponudu brojnih proizvoda. ča i dobavljača i na taj način im pomažu u pronalaženju kupaca. I
 u jednom i u drugom slučaju, proizvođač odnosno domaće poduzeće najčešće Samostalno prema i vrši
izvoz robe kupcu u inozemstvo, tako da govorimo o izravnom izvozu.

Ovisno o sudionicima elektroničke trgovine razlikujemo B2B, B2C i C2C koncept. B2B (business-to-
business) elektronička trgovina označava oblik trgovine u kojoj poslovni subjekti nastupaju i u ulozi
kupca i u ulozi prodavatelja. Ako se kao jedna strana u B2B transakciji javlja vlada neke zemlje, češće
kao kupac negoli kao pro. davatelj, riječ je o B2G (business-to-government) elektroničkoj trgovini. B2C
(business-to-consumer) elektronička trgovina jest oblik elektroničke trgovine gdje se poslovni subjekti
nalaze u ulozi prodavatelja, a potrošači u ulozi kupca. Sukladno tome, C2C (consumer-to-consumer)
elektronička trgovina je oblik elektroničke trgovine u kojoj se potrošači javljaju i u ulozi kupca i u ulozi
prodavatelja, a često se kao predmeti kupoprodaje javljaju rabljene stvari ili proizvodi kućne radinosti.
Poznati servisi elektroničke trgovine koji su značajno olakšali međunarodnu trgovinu diljem svijeta jesu
Amazon, eBay, Alibaba i njegova maloprodajna inačica AliExpress. S vremenom su se javili i brojni
portali koji pored ponude i prodaje, omogućuju i publiciranje potražnje za robama i uslugama. Primjer
takvog web portala je g04worldbusiness.com s ponudom i potražnjom iz cijelog svijeta, trade-
india.com za područje Indije, tradekorea.com za područje Južne Koreje, web2asia.com za područje
Kine, bizeurope.com za područje Europe itd.

10. poglavlje MEĐUNARODNI TRGOVINSKI TERMINI INCOTERMS 2020

1. Koje ključne prednosti pruža korištenje Incoterms pravila izvozniku i uvozniku?
Najpoznatiji „proizvod" MTK-a svakako su Incoterms pravila koja nastaju s ciljem olakšanja sklapanja
ugovora u međunarodnom poslovanju. Kako bi se izbjegle razlike u tumačenju trgovinskih uvjeta, MTK je
odlučio stvoriti univerzalna i kodificirana standardna pravila koja će olakšati i ubrzati sklapanje dogovora
između prodavatelja i kupaca. Prva verzija Incoterms pravila objavljena je već 1936. godine. Već od prvog
izdanja pravila se redovito unapređuju, a od 1980. uobičajenim postaje rok od 10 godina nakon kojih se
klauzule revidiraju. lako bi doslovnim prijevodom zaključili kako se radi o „međunarodnim komercijalnim
uvjetima”, MTK preferira izraz „trgovački uvjeti”. Ono što je potrebno naglasiti jest kako se u pozadini
Incoterms klauzula uvijek nalaze komercijalne transakcije vezane za isporuku određene robe. Iz primjene
pravila Incotermsa isključeni su: usluge, prodaja elektroničkih podataka i ustupanje odnosno najam.
Incotermsi su standardna pravila koja određuju način podjele zadaća, troškova i prijenosa rizika između
prodavatelja i kupca u skladu s obvezom isporuke (pokretne) robe. Potrebno je istaknuti kako se pod
kupcem i prodavateljem nužno podrazumijevaju dvije pravne osobe odnosno B2B poslovni kontekst. lako
su prije svega namijenjene međunarodnom kontekstu, Incoterms klauzule moguće je primjenjivati i u
domaćoj trgovini. Međutim, ne smije ih se smatrati dijelom obveznog zakonodavstva jer je njihova
primjena u oba slučaja isključivo dobrovoljna. Zakonodavne odredbe koje su donijele (lokalne) vlasti imaju
prednost nad Incotermsom. U skladu s navedenim obilježjima, Incoterms pravila definirat ćemo na
sljedeći način.

2. Koja tri područja odnosa između prodavatelja i kupca definiraju Incoterms pravila?

Svako odabrano pravilo odnosno klauzula Incotermsa jasno razgraničava poziciju kupca i prodavatelja na
način da precizno opisuje:

1.Obveze: tko čini što u odnosu između prodavatelja i kupca, npr. tko organizira prijevoz i l i osiguranje
robe, ili pak tko pribavlja prijevozne isprave te izvozne ili uvozne dozvole.

2.Rizik: gdje i kada prodavatelj predaje robu, drugim riječima kada rizik prelazi s prodavatelja na kupca.

3.Troškove: koja je ugovorna strana odgovorna za koje troškove, na primjer: troškove prijevoza, troškove
utovara, osiguranja itd.

3. Navedite unutarnju organizaciju pravila Incoterms 2020 koja omogućuje njihovo ”horizontalno”
tumačenje?
Jedna od većih novina koje donosi najnovije izdanje Incoterms pravila 2020 odnosi se na tzv. mogućnost
vertikalnog i horizontalnog izlaganja pravila. Pod „vertikal ili tradicionalnom inačicom misli se na
mogućnost da se krećući od prvog do jedanaestog DDP pravila, kupac i prodavatelj nadu na idealnoj
lokaciji koja im omogućava realizaciju svih poslovnih ciljeva. Drugi način gledanja na njihov dogovor
omogućen je kroz „horizontalnu” prezentaciju 10 obveza jasno pozicioniranje kupca i prodavatelja u
odnosu na obveze koje žele preuzeti na sebe. U Incotermsu 2020 unutarnji redoslijed svakog pravila
organiziran je kako slijedi:

 A1/B1 Opće obveze

 A2/B2 Predaja robe/Preuzimanje robe
 A3/B3 Prijelaz rizika
 A4/B4 prijevoz
 A5/B5 Osiguranje
 A6/B6 Isprava o predaji/prijevozu
 A7/B7 Izvozne/uvozne formalnosti
 A8/B8 Provjera/pakiranje/označavanje
 A9/B9 Raspodjela troškova
 A10/B10 Obavijesti.

Podjela 11 pravila Incotermsa iz 2020 revizije izvršena je u dvije skupine: (1) Incoterms pravila koja se
mogu koristiti u bilo kojem načinu prijevoza (uključujući i multimodalni transport) i (2) Incoterms
pravila koja se koriste isključivo za prijevoz morem i unutarnjim plovnim putovima.

4. Posebno prokomentirajte pravila za prijelaz rizika unutar Incoterms 2020 pravila. Objasnite zašto je
pitanje prijelaza rizika specifično.
Podjela 11 pravila Incotermsa iz 2020 revizije izvršena je u dvije skupine: (1) Incoterms pravila koja se
mogu koristiti u bilo kojem načinu prijevoza (uključujući i multimodalni transport) i (2) Incoterms pravila
koja se koriste isključivo za prijevoz morem i unutarnjim plovnim putovima. Tih 11 ključnih pravila je:
EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP, DAP, DPU i DDP. Svako pravilo klauzula Incotermsa jasno
razgraničava poziciju kupca i prodavatelja na način da precizno opisuje: (1) obveze: tko čini što u odnosu
između prodavatelja i kupca, npr. tko organizira prijevoz ili osiguranje robe, ili pak tko pribavlja prijevozne
isprave te izvozne ili uvozne dozvole; (2) rizik: gdje i kada prodavatelj predaje robu, drugim riječima kada
rizik prelazi s prodavatelja na kupca i (3) troškove: koja je ugovorna strana odgovorna za koje troškove, na
primjer; troškove prijevoza, troškove utovara, osiguranja itd.

Pitanje prijelaza rizika je iznimno specifično iz razloga što nam ono govori gdje i kada prodavatelj predaje
robu, točnije, kada rizik prelazi s prodavatelja na kupca što je različito s obzirom da li se radi za prijevoz
morem ili unutarnjim plovnim putovima.

5. Objasnite raspodjelu odgovornosti izvoznika i uvoznika u slučaju kada je dogovorena isporuka prema
CIP Incoterms 2020 pravilu.

„Vozarina i osiguranje plaćeni do” (CIP) znači da prodavatelj predaje robu i da rizik prelazi na kupca
predajom robe prijevozniku s kojim je prodavatelj sklopio ugovor ili nabavljanjem tako predane robe.
Prodavatelj to može učiniti fizičkom predajom posjeda robe prijevozniku na načinu i u mjestu koje je
prikladno korištenom načinu prijevoza. Nakon što je roba predana kupcu na ovaj način, prodavatelj ne
jamči da će roba stići u mjesto odredišta u ispravnom stanju, u navedenoj količini ili da će uopće stići. To
je zato što rizik prelazi s prodavatelja na kupca predavanjem robe prijevozniku. Prodavatelj ipak mora
ugovoriti i platiti prijevoz robe od mjesta predaje do ugovorenog mjesta odredišta. Kod pravila CIP dvije su
važne lokacije: mjesto ili točka u kojoj se roba predaje (radi prijelaza rizika) te mjesto ili točka ugovoreni
kao odredište robe (kao točka do koje prodavatelj ima obvezu ugovoriti prijevoz). Prodavatelj također
mora sklopiti ugovor o osiguranju koji pokriva kupčev rizik od gubitka ili oštećenja robe od točke predaje
barem do točke odredišta.

11. poglavlje IZRAČUN ISPLATIVOSTI POSLOVA U MEĐUNARODNOJ TRGOVINI

1. Koje metode kalkulacija postoje i u kojim slučajevima se pojedine koriste?

Osnovne metode za izradu kalkulacija u poslovima međunarodne trgovine su progresivna, retrogradna i

diferencijalna. Koju metodu ćemo upotrijebiti ovisi o svrsi izrade kalkulacije te o poznatim troškovima i
ostalim elementima kalkulacije. Progresivna metoda kalkulacije primjenjuje se u situaciji kada su poznate
cijene inozemnog proizvođača odnosno dobavljača (fakturna, nabavna cijena) i svi zavisni troškovi.
Progresivna metoda koristi se u poslovima uvoza robe i primjenjuje se matematička metoda zbrajanja
zavisnih troškova. Cilj ove kalkulacije je izračunati konačnu uvoznu cijenu odnosno cijenu na odredištu u
prostorijama domaćeg uvoznika. Retrogradna metoda kalkulacije koristi se u situaciji kada je poznata
prodajna (konačna) cijena koju poduzeće može postići na stranom tržištu i zavisni troškovi posla
međunarodne trgovine, a želi se izračunati početna (nabavna, proizvodna) cijena uz koju se isplati dotičan
posao. Diferencijalna metoda kalkulacije koristi se u situaciji kada su poznate konačna (prodajna) cijena na
stranom tržištu i početna (nabavna, proizvodna) cijena te svi zavisni troškovi, a želi se izračunati isplativost
izvoznog posla.

2. Objasnite zašto se u poslovima izvoza preporuča koristiti retrogradna i li diferencijalna metoda

kalkulacija.

U poslovima izvoza preporučljivo je koristiti retrogradnu ili diferencijalnu metodu odnosno krenuti s
izračunom isplativosti uzimajući prodajnu cijenu na stranome tržištu kao zadanu. Naši izvoznici uglavnom
ne mogu utjecati na prodajne cijene roba na stranim tržištima, stoga uzimaju poznate tržišne cijene kao
zadane i oduzimaju sve zavisne troškove izvoza kako bi utvrdili isplativu nabavnu ili proizvodnu cijenu.
Naši poduzetnici često čine grešku računajući izvozne cijene progresivnom metodom pod pretpostavkom
da će strano tržište prihvatiti naše proizvodne cijene i zavisne troškove, dok je stvarnost često drugačija. U
poslovima uvoza koristi se progresivna metoda kalkulacije.

3. Navedite za koje se sve namjene koriste kalkulacije u poslovima međunarodne trgovine.

U poslovnoj praksi subjekti u međunarodnoj trgovini redovito pribavljaju ponude nekoliko međunarodnih
dobavljača, uspoređuju ponuđene uvjete i izrađuju usporedne pretkalkulacije kako bi mogli odabrati
najpovoljniju poslovnu ponudu. U poslovima izvoza domaći izvoznici birat će onu ponudu gdje mogu
ostvariti veću neto izvoznu cijenu odnosno veći neto devizni priljev, dok će u poslovima uvoza domaći
uvoznici birati onu ponudu gdje mogu ostvariti manju bruto uvoznu cijenu odnosno manji bruto devizni
odljev.

4. Navedite poznate podjele kalkulacija u međunarodnoj trgovini.

Kalkulacije se najčešće dijele prema trenutku i svrsi izrade te prema vrsti posla međunarodne trgovine.
Prema trenutku i svrsi izrade, kalkulacije se dijele na pretkalkulacije, kontrolne kalkulacije i konačne
kalkulacije. Prema vrsti posla međunarodne trgovine razlikuju se uvozne i izvozne kalkulacije.

Prema trenutku i svrsi izrade, kalkulacije se dijele na:

• Pretkalkulacije. Pretkalkulacije se izrađuju prije ulaska u posao uvoza ili izvoza kako bi se na osnovu
prikupljenih podataka i dokumenata o cijenama, troškovima i tečajevima donijela poslovna odluka o
ulasku u određeni posao međunarodne trgovine.

• Kontrolne kalkulacije. Kontrolne kalkulacije izrađuju se u slučajevima kada je posao međunarodne

trgovine veći i složeniji, a želi se izvršiti provjera kako bi se u svrhu dobrog poslovnog rezultata donijela
oduka za poduzimanjem određenih mjera ako postoje određena odstupanja. U tom se slučaju ukupni
posao međunarodne trgovine dijeli na manje neovisne cjeline, a kalkulacije se izrađuju po završetku svake
od faza.

• Konačne kalkulacije. Konačne kalkulacije se izrađuju po završetku posla međunarodne trgovine na

osnovu računa i svih dokumenata koji se odnose na stvarne troškove. Ova kalkulacija iskazuje konačni
poslovni rezultat te raspoređuje prihode i troškove po pojedinim sudionicima u poslu međunarodne
trgovine. Ti podaci u konačnoj kalkulaciji služe za usporedbu s podacima iz pretkalkulacije kako bi se
utvrdila moguća odstupanja u cijeni i utvrdili njihovi uzroci. Također, konačna kalkulacija je
računovodstveni dokument koji se čuva u skladu s propisima o računovodstvu.
Prema vrsti posla međunarodne trgovine razlikuju se:

• Izvozna kalkulacija. Izvozna kalkulacija koristi se u mogućim izvoznim posloVima (pretkalkulacija) ili već
obavljenim izvoznim poslovima (konačna kalkulacija) kako bi se izračunala isplativost izvoznog posla. Pri
tome se primjenjuje retrogradna ili diferencijalna metoda kalkulacije ovisno o tome je li nam poznata
početna (nabavna ili proizvodna) cijena. U svakom slučaju, u posloVima izvoza preporučljivo je koristiti
retrogradnu ili diferencijalnu metodu odnosno krenuti s izračunom isplativosti uzimajući prodajnu cijenu
na stranome tržištu kao zadanu. Naši poduzetnici često čine grešku računajući izvozne cijene
progresivnom metodom pod pretpostavkom da će strano tržište prihvatiti naše proizvodne cijene i zavisne
troškove, dok je stvarnost često drugačija.

• Uvozna kalkulacija. Pomoću uvozne kalkulacije računa se konačna cijena uvozne robe, primjerice na
skladištu uvoznika u zemlji. Baza izračuna je zadana nabavna cijena na stranom tržištu kojoj se pribrajaju
svi zavisni troškovi uvoznog posla nastali izvan i unutar Europske unije. Drugim riječima, primjenjuje se
progresivna metoda kalkulacije. Najprije se pribrajaju troškovi nastali do granice Europske unije, kao što
su: inozemna vozarina, osiguranje, skladištenje, provizije itd. Na cijenu robe na granici (carinsku vrijednost
robe) potrebno je obračunati uvoznu carinu, dodatna davanja ako postoje te na tako uvećanu cijenu
obračunati porez na dodanu vrijednosti te dodati preostale zavisne troškove unutar Europske unije, poput
troška prijevoza do skladišta uvoznika, osiguranja, kontrole kvalitete itd.

5. Objasnite zašto je bitna vrsta prijevoza robe u kalkulaciji posla međunarodne trgovine.

Paritet isporuke robe ili transportna klauzula u ugovoru ili računu određuje koje sve troškove i rizike u vezi
s dopremom robe snosi prodavatelj, a koje kupac, tj. Kada rizik u vezi s robom prelazi s prodavatelja na
kupca. Ujedno paritet isporuke naznačen u računu ili ugovoru o kupoprodaji govori jesu li troškovi
prijevoza, osiguranja, rukovanje robom i slično uračunati u plaćenu ili plativu cijenu robe ili ih tek treba
dodati cijeni plaćenoj ili plativoj pri utvrđivanju carinske vrijednosti.

Pri utvrđivanju carinske vrijednosti na temelju metode transakcijske vrijednosti stvarno plaćenoj ili
plativoj cijeni za robu treba dodati troškove i davanja što ih se uračunava u transakcijsku vrijednost i čine
carinsku vrijednost uvozne robe. Postoje i troškovi što ih se ne uračunava u carinsku vrijednost uz uvijek
da ih se razdvoji od stvarno plaćene ili plative cijene.
U carinsku vrijednost ulaze samo troškovi prijevoza, osiguranja i utovara, istovara, i troškovi rukovanja
povezani s prijevozom uvozne robe do mjesta ulaska robe u carinsko područje EU. Ako se roba uvozi u EU
po cijeni koja uključuje troškove dopreme unutar carinskog područja EU, nije potrebno da račun ili neki
drugi komercijalni dokument sadrži razdvojene troškove na i unutar carinskog područja EU, nego, ako se
roba prevozi istim prijevoznim sredstvom do mjesta nakon mjesta unosa u carinsko područje EU, troškovi
prijevoza odrediti će se proporcionalno udaljenosti prijeđenoj unutar i izvan carinskog područja Unije,
osim ako se dostave dokazi koji iskazuju stvarno nastale troškove do mjesta ulaska u carinsko područje
Unije.

12. poglavlje FINANCIRANJE U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU

1. Objasnite razliku između kreditiranja i financiranja izvoza.

Kreditiranje izvoza. U određenim poslovnim situacijama izvoznici mogu imati osigurano izvozno tržite, ali
ne i dovoljno kapitala kako bi financirali proizvodnju same robe. U tom slučaju postoji mogućnost
namjenskog kreditiranja kako bi se izvoznicima omogućila realizacija posla. Ovo su krediti namijenjeni
redovitom financiranju obrtnih sredstava odnosno nesmetanom odvijanju proizvodnje roba za izvoz i
premošćenju jaza do naplate potraživanja od kupaca u inozemstvu. Financiranje pripreme izvoznih
poslova do naplate najčešće omogućava: nabavu sirovine, repromaterijala, poluproizvoda odnosno
podmirenje obveza prema dobavljačima, troškove radne snage i ostale tekuće troškove. Uz navedeno
moguće je financirati i naplatu izvoznog posla.

Kad je riječ o financiranju izvoza potrebno je napraviti i distinkciju između kratkoročnog i dugoročnog
financiranja izvoza. Kod kratkoročnog financiranja izvoza izvozniku se kao i kod promptne naplate
nadoknađuju angažirana obrtna sredstva kako bi robu nesmetano proizveo, pripremio, izvezao i naplatio.
„Zaleđena” sredstva izvoznicima diskontom mjenica, lombardom komercijalnih dokumenata, otkupom
potraživanja i na druge načine osiguravaju njihove poslovne banke i eksportne financijske institucije, a
rjeđe središnje banke. Kod dugoročnog financiranja izvoza kapitalnih dobara i izvođenja investicijskih
radova u inozemstvu problemi su daleko složeniji. Ovdje je potrebno ispuniti specifične uvjete u izvozu, a
to su najčešće složeni poslovi velike vrijednosti za koje su pojedinačni izvoznici tehnološki, organizacijski i
posebice financijski slabi.
2. Koje ključne usluge nude poslovne banke kako bi poboljšale konkurentsku poziciju izvoznika?

Među ključne proizvode komercijalnog bankarstva namijenjene financiranju izvoza ubrajamo: kreditiranje
izvoza, kredit kupcu, kredit dobavljaču i izvozne garanije.

Kreditiranje izvoza. U određenim poslovnim situacijama izvoznici mogu imati osigurano izvozno tržite, ali
ne i dovoljno kapitala kako bi financirali proizvodnju same robe. U tom slučaju postoji mogućnost
namjenskog kreditiranja kako bi se izvoznicima omogućila realizacija posla. Ovo su krediti namijenjeni
redovitom financiranju obrtnih sredstava odnosno nesmetanom odvijanju proizvodnje roba za izvoz i
premošćenju jaza do naplate potraživanja od kupaca u inozemstvu. Financiranje pripreme izvoznih
poslova do naplate najčešće omogućava: nabavu sirovine, repromaterijala, poluproizvoda odnosno
podmirenje obveza prema dobavljačima, troškove radne snage i ostale tekuće troškove. Uz navedeno
moguće je financirati i naplatu izvoznog posla.

Kredit kupcu. Ovi se krediti najčešće koriste za ugovaranje poslova putem međunarodnih natječaja kada je
konkurentnost uvjeta kreditiranja jedan od kriterija za odabir izvoznika/dobavljača. Pored toga, često
kupac i pri izravnom ugovaranju traži izvoznika da mu omogući kreditiranje kupovine predmetnih dobara
ili usluga. Ovakva shema kreditiranja funkcionira na način da banka odobri kredit inozemnom kupcu ili
njegovoj banci za kupnju roba i usluga, ali sredstva kredita uplaćuje izravno na račun izvoznika sukladno
komercijalnom ugovoru u valuti izvoznog ugovora.

Kredit dobavljaču. Kredit dobavIjača s rokom do godine dana predstavlja najjednostavniji i najčešći
kratkoročni trgovački kreditni aranžman. Radi se o kreditima koje izvoznici odobravaju izravno inozemnim
kupcima prema ugovorima o isporuci robe uz odgođeno plaćanje. Sporazum o kreditu najčešće je sastavni
dio osnovnog trgovačkog ugovora o isporuci robe/usluga. Ovim kreditima financiraju se jednokratne
isporuke robe manjih vrijednosti za prodaju u drugoj zemlji. Uvoznik robu uvozi uz odgođeno plaćanje s
ciljem da je dalje proda u roku kredita, a kredit će vratiti kada proda kreditiranu robu, ne angažirajući
pritom vlastita sredstva.

Izvozne garancije. Često se u početnoj fazi pregovora ili sudjelovanja na međunarodnim natječajima od
izvoznika traži da osigura financiranje projekta odnosno dokaže da ga je banka spremna pratiti u projektu
kreditnim sredstvima i garancijama. U tim slučajevima, poslovna banka može izdati pismo namjere za
financiranje budućeg posla, kao i pismo namjere za praćenje izvoznika potrebnim činidbenim garancijama.
Na taj način izvoznik i prije zaključenja posla, ima zaokruženu ukupnu financijsku konstrukciju. Glavni
oblici činidbenih garancija po nalogu izvoznika (engl. Bank Guarantees at the Request of Exporter) su:
garancija za sudjelovanje na međunarodnim javnim nadmetanjima, garancija za dobro izvršenje posla u
korist naručitelja posla, garancija za povrat avansa kako bi se izvozniku omogućio primitak avansne uplate
koja mu služi za financiranje proizvodnje, garancija za otkrivanje manjkavosti u garantnom roku u korist
naručitelja.

3. Objasnite razliku između pravog faktoringa i faktoringa s pravom regresa.

Faktoring je oblik trgovačkog financiranja koji se temelji na prodaji kratkoročnih potraživanja od kupaca
banci ili specijaliziranoj financijskoj instituciji koja se naziva faktor. Ugovorom o faktoringu klijent se
obvezuje ponuditi faktoru na prodaju sve kratkoročne tražbine iz ugovora o isporuci robe ili pružanju
usluga prije njihovog dospijeća i na plaćanje faktoring pristojbe, a faktor se obvezuje prihvatiti te ponude.
Osnovne vrste faktoringa su faktoring s regresom i faktoring bez regresa. Kod faktoringa bez regresa,
faktor snosi rizik naplate potraživanja od inozemnog kupca, dok kod faktoringa s regresom, rizik naplate
ostaje kod izvoznika. Drugim riječima, u slučaju faktoringa s regresom, ako strani kupac ne podmiri svoju
obvezu u ugovorenom roku, faktor ima pravo zahtijevati od izvoznika povrat uplaćenog predujma
uvećanog za ugovorenu naknadu. Iz tog se razloga faktoring bez regresa često naziva i pravi faktoring, a
faktoring s regresom nepravi faktoring. Vidljivo je da je faktoring s regresom rizičniji za izvoznika, ali zato i
jeftiniji.

4. Koji su ključni razlozi zbog kojih je međunarodni dokumentarni akreditiv izrazito siguran instrument
plaćanja?

Dokumentarni akreditiv osigurava zaštitu interesa obiju strana:

 Prodavatelj je siguran da će, nakon što prezentira dokumente tražene uvjetima akreditiva te
pritom ispuni i sve ostale uvjete akreditiva, naplatiti vrijednost robe koju je otpremio i/ili usluge
koju je izvršio jer mu honoriranje tih dokumenata jamči akreditivna banka.
 Kupac je siguran da će banka honorirati isključivo one dokumente koji pokazuju ispunjenje svih
uvjeta akreditiva te koji mu osiguravaju pravo raspolaganja robom.
5. Koje sve opcije naplate nudi međunarodni dokumentarni akreditiv izvozniku?

Akreditiv podrazumijeva svaki sporazum, bez obzira na naziv ili opis, koji je neopoziv i time stvara čvrstu
obvezu akreditivne banke da honorira po urednoj prezentaciji. U kontekstu navedenog honorirati
podrazumijeva.

• Platiti po viđenju ako je akreditiv raspoloživ uz plaćanje po viđenju.

• Preuzeti obvezu odgođenog plaćanja i platiti o dospijeću ako je akreditiv raspoloživ uz odgođeno
plaćanje.

• Akceptirati mjenicu vučenu od strane korisnika i platiti o dospijeću ako je akreditiv raspoloživ za
akceptiranje.

Uz akceptiranje mjenice akreditivna banka može preuzeti i obvezu negociranja. Negociranje

podrazumijeva kupnju od strane nominirane banke mjenica (vučenih na banku različitu od nominirane
banke) i/ili uredno prezentiranih dokumenata i to plaćanjem unaprijed ili pristajanjem na plaćanje
unaprijed sredstava korisniku, na ili prije radnog dana na koji ramburs dospijeva u korist nominirane
banke. Nominirana banka predstavlja banku kod koje je akreditiv raspoloživ.

6. Kojih se ključnih načela banke pridržavaju prilikom pregledavanja dokumenata kod plaćanja
međunarodnim dokumentarnim akreditivom?

Općenito, načela ispitivanja akreditivnih dokumenata jesu načelo vanjskoga izgleda, načelo sukladnosti i
načelo međusobne zavisnosti (neproturječnosti) dokumenata.

Načelo ispitivanja vanjskog izgleda dokumenata propisuje da se dokumenti ispituju na način kojim se
može utvrditi odgovaraju li oni svojim vanjskim izgledom (engl. „On theirface") uvjetima koji su navedeni
u akreditivu.

Načelo stroge sukladnosti (engl. „Strict compliance") propisuje kako se opis robe u fakturi mora u
potpunosti slagati (mora biti sukladan) s opisom robe iz akreditiva, a da ostali dokumenti (npr. teretnica)
mogu sadržavati i opis robe koji nije istovjetan, ali nije ni protivan opisu robe sadržanom u akreditivu.
Načelo međusobne zavisnosti dokumenata propisuje kako su banke dužne međusobno uspoređivati
prezentirane dokumente kako bi utvrdile nisu li oni međusobno nesuglasni odnosno proturječni. Pritom se
razlikuju prihvatljivi, neprihvatljivi i granični slučajevi nesuglasnosti. Prihvatljive su one nesuglasnosti koje
su dopuštene Ujednačenim pravilima kao i one koje su predviđene u akreditivu. Neprihvatljive su one
nesuglasnosti koje su izričito zabranjene pa u slučaju takvih nesuglasnosti banke moraju odbiti isplatu.
Tako npr., banka mora odbiti primiti fakturu koja po svome vanjskom izgledu nije izdana od korisnika
akreditiva ili nije naslovljena na nalogodavca. Granični slučajevi nesuglasnosti postoje onda kada banke
zauzmu jedno stajalište, a sudovi drugo ili kada same banke nisu sigurne kako postupati. Takvi se slučajevi
ne mogu unaprijed predvidjeti ili definirati.

7. Objasnite ključne razlike između međunarodnog dokumentarnog akreditiva i robnog inkasa.

Dokumentarna naplata (inkaso) podrazumijeva svako rukovanje banaka financijskim i komercijalnim

dokumentima u skladu s primljenim instrukcijama nalogodavaca kojim se ostvaruje njihova naplata i/ili
akceptiranje, uručuju dokumenti uz plaćanje i/ili akceptiranje mjenice ili se isporučuju dokumenti uz druge
uvjete. Dokumentarna naplata redovito se ugovara kao naplata komercijalnih dokumenata (faktura,
otpremnih dokumenata, dokumenata osiguranja i dr.) ili nekih financijskih dokumenata i rabi se kao
instrument plaćanja u međunarodnoj trgovini robom.

U komercijalnim vanjskotrgovinskim poslovima dokumentarna naplataje način plaćanja u kojemu

vjerovnik (izvoznik) nakon otpreme robe svojoj banci uručuje robne i druge dokumente uz nalog da ih,
sljedeći njegove upute, preko korespondentne banke u zemlji uvoznika od njega naplati. Dokumentarna
naplata koristi se u situaciji kada postoji povjerenje između prodavatelja i kupca, a naplata se vrši
posredstvom banaka i to na način da banka dobiva nalog od prodavatelja da dokumente (komercijalne ili
financijske) preda kupcu kada kupac plati isporučenu robu ili kad akceptira ili plati priloženu mjenicu, ili da
samo primi plaćanje ili osigura akcept ili da isporuči dokumente pod dogovorenim uvjetima.

 Razlika između dokumentarnog akreditiva i dokumentarne naplate (inkasa) je u tome što kod
dokumentarnog akreditiva banke preuzimaju odgovornost za pregled d okumenata i za plaćanje,
dok kod dokumentarne naplate toga nema.
14. poglavlje DOKUMENTACIJA U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU
1. Koja je svrha robnih isprava u međunarodnom poslovanju?

Postoji velik broj različitih poslovnih isprava koja poduzeća koriste na međunarodnim tržištima, međutim,
robne isprave su prateći dokument, a ujedno i prvi korak u dogovaranju nekog međunarodnog posla –
slanje i prihvaćanje ponude. Robna isprava sastoji se od: predračuna (predfakture), računa (fakture),
prethodne fakture, specifikacije robe, lista pakiranja, skladišnica i potvrde o robi. Dakle, robna isprava je
važan dokument u međunarodnom poslovanju, a njegova svrha je da sadrži informacije o robi i to je jedini
dokument koji sadrži sve važne informacije o robi kao i samu specifikaciju robe.

2. Po čemu se razlikuju priznanica i založnica skladišnice?

Priznanica daje pravo raspolaganja robom u slučaju da na njoj nema zaloga, dok vlasnik založnice ima
pravo naplate založnog potraživanja od imatelja skladišnice.

3. Navedite i objasnite razlike između potvrde o izravnoj pošiljci i potvrde o krajnjem korisniku.

Potvrda o izravnoj pošiljci je poslovna isprava koju nabavlja izvoznik od nadležne carinske uprave. Ova
potvrda jamči da je neka roba prevezena izravno od skladišta prodavatelja do skladišta kupca te je tijekom
prijevoza bila pod stalnim carinskim nadzorom. Svrha potvrde o izravnoj pošiljci je smanjiti opasnost
reeksporta te dodatne obrade robe nakon što je upućena od prodavatelja do kupca. Potvrda o krajnjem
korisniku je poslovna isprava koja vrši sličnu funkciju potvrdi o izravnoj pošiljci, uz razliku da je izdaje
kupac na zahtjev prodavatelja kao jamstvo da je on krajnji korisnik predmetne robe te je neće prodavati
dalje. Svrha ove isprave je također sprječavanje reeksporta na neželjena tržišta. Ove vrste potvrda se
koriste kod kupoprodaje potencijalno opasnih dobara ili proizvoda visoke tehnologije za koje kupac ili
prodavatelj ne žele da dospiju na određena neželjena tržišta.

4. Koja potvrda potvrđuje da predmeti biljnog podrijetla nisu zaraženi nikakvim bolestima ili biljnim
štetočinama te da ne potječu s područja na kojima su vladale takve bolesti?

Fitopatološka potvrda.
5. Temeljem koje konvencije se izdaju CMR teretni listovi i za koju se vrstu prijevoza oni koriste?

U slučaju da se roba prevozi cestovnim putem prijevoznik obično izdaje standardni CMR teretni list. Sama
kratica CMR označava „Konvencija o ugovoru o međunarodnom prijevozu robe cestom”. Unutar
konvencije objašnjeni su načini sklapanja ugovora o prijevozu te zadavanja i izvršavanja naloga kao i
postupci u slučaju da dođe do oštećenja robe prilikom prijevoza ili neispunjavanja obveza od strane jedne
od ugovornih strana. Za sve ugovore sklopljene temeljem ove konvencije se izdaju CMR teretni listovi.
Sama konvencija je potpisana u Ženevi 1956. godine pod organizacijom Ujedinjenih naroda. Trenutno ju je
ratificiralo 55 zemalja. CMR teretni listovi se često koriste i kod nacionalnih prijevoza.

6. Što je IATA i koje vrste teretnih listova se ispisuju na standardiziranim IATA tiskanicama?

Međunarodno udruženje za zračni transport (IATA) je svjetsko udruženje, ali i trgovačka organizacija koja
okuplja, vodi i pomaže avio kompanijama koje se bave zračnim prijevozom. Svi zračni listovi se izdaju u
standardnom formatu propisanom od strane IATA-e te sadrže jedanaest znamenki pomoću kojih se
pošiljke mogu pratiti. lako je primarna svrha zračnog teretnog lista dokaz sklopljenog ugovora o prijevozu,
on može imati više različitih funkcija. Zračni teretni list se može koristiti kao račun u kojem su navedeni
troškovi za kupca ili prodavatelja te agenta zračnog prijevoznika. Osim toga, putem zračnog teretnog lista
kupac ili prodavatelj može ishoditi certifikat osiguranja ili ocariniti robu.

7. Koje su tri funkcije teretnice i po čemu se teretnica razlikuje od teretnog lista?

Tri osnovne funkcije teretnice su:

 Teretnica predstavlja robu te imatelj teretnice ima pravo raspolagati robom, tj. dati nalog
prijevozniku da mu izda robu. S druge strane, ovo ne mora nužno značiti i da imatelj teretnice
posjeduje robu, već je samo kontrolira.
 Druga funkcija teretnice je ta da ona predstavlja dokaz ugovora o prijevozu. Teretnica tako sadrži
uvjete ugovora ili upućuje na druge isprave koje sadrže uvjete ugovora.
 Teretnica je također i priznanica koja svjedoči da je roba isporučena prijevozniku za prijevoz.
Pritom se u teretnici navodi količina i stanje robe koja je predana za prijevoz. U slučaju da
prijevoznik utvrdi određena oštećenja na robi, u teretnicu unosi zabilješku o ovim oštećenjima.
Teretnice s ovakvim zabilješkama se nazivaju nečistim teretnicama ili teretnicama s primjedbom.
 Teretnice s primjedbom se ne mogu koristiti kao dokumenti po kojima se vrši plaćanje
dokumentarnim akreditivom.
Ključna razlika između teretnih listova i teretnica je ta da teretnice mogu biti i vrijednosni papiri.
Teretnica tako može davati pravo na raspolaganje robom ako je tako definirano ugovorom te stoga
imaju važnu ulogu u međunarodnim plaćanjima u kojima mogu služiti kao instrumenti osiguranja.
Međutim, ovo vrijedi samo za prenosive teretnice koje imaju novčanu vrijednost, dok su neprenosive
teretnice sličnije teretnim listovima. Teretni listovi s druge strane predstavljaju neprenosive
dokumente koji dokazuju sklapanje ugovora o prijevozu i nemaju ulogu u financijskom dijelu
vanjskotrgovinskog posla, no s druge strane mogu služiti kao podloga ili dopunski instrumenti za
carinjenje robe u međunarodnom poslovanju.

8. Definirajte policu osiguranja i navedite njene osnovne dijelove te objasnite razliku između
pojedinačne i generalne police osiguranja.

Polica osiguranja je najčešće korištena isprava o osiguranju. Polica osiguranja se definira kao pisana
isprava o sklopljenom osiguranju i sastavni je dio ugovora o osiguranju. Osnovni elementi police
osiguranja su ugovorne strane, osigurana stvar ili osoba, osigurani rizik, trajanje osiguranja i vrijeme
pokrića, svota osiguranja ili limit pokrića, iznos premije ili doprinosa (uloga), datum izdavanja police te
potpisi ugovornih strana. Ovisno o korisniku police, ona može glasiti na ime, po naredbi ili na donositelja,
a u slučaju da ne postoji mogućnost prijenosa prava iz police na treću osobu radi se o vinkuliranoj polici.
Kada neko poduzeće kontinuirano vrši uvoz ili izvoz neke robe, u pravilu se koristi generalna polica
osiguranja koja pokriva sve pojedinačne poslove nekog poduzeća, ali bez potrebe da se za svaki posao
sklapa posebna polica osiguranja. U slučaju kada neko poduzeće samo povremeno vrši aktivnosti uvoza ili
izvoza neke robe ono u pravilu sklapa pojedinačnu policu osiguranja.

9. Što su to carinski dokumenti u užem smislu?

Carinske isprave u užem smislu služe za pojednostavljivanje prijevoza roba i olakšavanje provođenja
carinskih postupaka kao i smanjenje njihovih troškova. Dvije najvažnije carinske isprave koje su
primarno vezane uz prijevoz robe preko carinske crte su karnet TIR i karnet ATA.

10. Za što se koristi karnet TIR i koja su njegova načela?

Karnet TIR omogućava znatno brži provoz robe koja putuje između više zemalja, tj. ubrzava i olakšava
carinski provoz. Prijevoznik traži od carinarnice otvaranje karneta TIR u zemlji polaska. Pritom prilaže i sve
ostale važne robne i prijevozne isprave te isprave o osiguranju na temelju kojih carinarnica otvara i
potvrđuje karnet TIR. Polazišna carinarnica pritom i fizički zapečaćuje prijevozno sredstvo korištenjem
carinskih plombi. Prijevoznik potom na putu do odredišta prilikom prelaska carinskih crta u tranzitnim
zemljama prijavljuje karnet TIR te carinarnice tranzitnih zemalja u pravilu ne pregledavaju robu, što
značajno ubrzava postupak prijevoza robe te smanjuje rizik od oštećenja ili kvarenja robe.

Karnet TIR nudi niz prednosti za prijevoz i međunarodnu razmjenu općenito putem smanjenja troškova
prijevoza kroz smanjenje broja carinskih procedura te posljedično trajanja prijevoza. Osim toga, olakšava
kretanje u tranzitu primjenom standardizirane regulative i dokumentacije. Prednosti za prijevoznike
očituju se u kretanju robe preko međunarodnih granica s minimalnim ometanjima i stajanjima te
smanjenjem kašnjenja i troškova prijevoza. Prijevoznici osim toga, unutar sustava TIR rade s
pojednostavnjenim i standardiziranim dokumentima te oslobađaju novčana sredstva jer nema potrebe za
novčanim depozitom na granicama tranzitnih država. Karnet TIR ima i niz prednosti za carinski sustav,
prije svega kroz osigurano plaćanje carinskih davanja i poreza u slučaju zloupotrebe karneta, kao i rad s
provjerenim autoprijevoznicima čime je povećana sigurnost cjelokupnog sustava međunarodnog
cestovnog prijevoza. Karnet TIR osim toga smanjuje potrebu fizičke kontrole robe u tranzitu te olakšava
cjelokupnu carinsku kontrolu i izdavanje popratne carinske dokumentacije.

Konvencija o karnetu TIR navodi pet osnovnih načela na kojima se cijeli sustav temelji, a to su:

1. Prijevoz u sigurnim vozilima i kontejnerima koje zahtijeva da se robe prevoze isključivo prijevoznim
sredstvima koja imaju „Uvjerenje o odobrenju za prijevoz robe pod carinskim obilježjem”.
2. Međunarodni lanac jamstava koji jamči naplatu carina i drugih pristojbi.
3. Načelo prihvaćanja karneta TIR koje jamči da će polazišna, odredišna i sve tranzitne zemlje
prihvatiti karnet TIR u slučaju da su potpisnice „Carinske konvencije o međunarodnom prijevozu
robe na temelju karneta TIR".
4. Međusobno priznavanje carinskih kontrola prema kojem se svi carinski postupci poduzeti u
polazišnoj zemlji priznaju u odredišnoj i svim tranzitnim zemljama.
5. Načelo kontroliranog pristupa koje precizno definira ulazak u sustav i njegovu kontrolu od strane
carinskih vlasti, nacionalnog jamstva i osiguratelja.
11. Definirajte karnet ATA.

Ovaj dokument se koristi za stavljenje privremenog uvoza robe u stranu zemlju te ima rok važenja od
godine dan. Karnetom ATA je omogućen privremeni uvoz određenih kategorija robe u carinsko područje
svake zemlje koja je prihvatila konvenciju, bez popunjavanja nacionalnih carinskih isprava, plaćanja carine
i poreza ili polaganja depozita. Time karnet ATA u biti zamjenjuje postupke privremenog uvoza i izvoza
unutar kojih su uvoznici ili izvoznici obvezni provesti propisane carinske postupke te podmiriti troškove
carina i poreza.

Karnet ATA se koristi za privremeni uvoz ili izvoz tri glavne kategorije roba, a to su:

 privremeni uvoz uzoraka

 privremeni uvoz stručne opreme
 privremeni uvoz robe namijenjene izložbama, sajmovima, kongresima i sličnim manifestacijama.

Unutar ovih kategorija mogu se uvoziti brojne robe j proizvodi, pod uvjetom da se vrate u inozemstvo u
roku godine dana te u nepromijenjenom stanju. Na temelju karneta ATA ne mogu se uvoziti prehrambeni
proizvodi, kvarljiva roba te roba namijenjena preradi, obradi ili popravku. Roba uvezena temeljem karneta
ATA mora ostati u vlasništvu osobe sa sjedištem izvan države privremenog uvoza te je može upotrebljavati
isključivo ta osoba. Karnet ATA može se koristiti i za tranzit kroz zemlju, a s jednim karnetom se može
posjetiti više zemalja te ga se može upotrijebiti više puta tijekom godine dana unutar kojih vrijedi. Karnet
ATA izdaju nacionalne trgovinske komore te su svi karneti pokriveni međunarodnim sustavom jamstava.