CHAPTER 5
Complex buying behavior: consumer buying
behavior in situations characterized by high
consumer involvement in a purchase and
significant perceived differences among brands
Dissonance-reducing buying
behavior:consumer buying behavior in
situations characterized by high involvement
but few perceived differences among brands
Habitual buying behavior: consumer buying
behavior in situations characterized by low
consumer involvement and few significant
perceived brand differences
Variety-seeking buying behavior: consumer
buying behavior in situations characterized by
low consumer involvement but significant
perceived brand differences
Cognitive Dissonance: buyer
discomfort caused by post purchase
conflict
adoption process: the mental process through
which an individual passes from first hearing
about an innovation to final adoption
Hành vi mua phức tạp (Complex Buying
Behavior): Là dạng hành vi tiêu dùng thường
xảy ra đối với những sản phẩm đắt tiền, mang lại
giá trị cao, nhưng mua không thường xuyên và
mang tính đầu tư cao.
Hành vi mua thỏa hiệp (Dissonance-reducing
buying behavior): Hành vi này xảy ra đối với
những sản phẩm đắt tiền, nhiều rủi ro và mua
không thường xuyên nhưng sự khác biệt giữa
các nhãn hiệu trên thị trường là không lớn.
Hành vi mua này xảy ra đối với những sản phẩm
có giá trị thấp, tiêu dùng hàng ngày và sự khác
biệt giữa các nhãn hiệu bày bán trên thị trường là
rất thấp. Người tiêu dùng không hình thành thái
độ rõ ràng về một nhãn hiệu nào cả.
Hành vi mua này thường xảy ra khi người tiêu
dùng mua những sản phẩm có giá trị thấp, tiêu
dùng hàng ngày nhưng trên thị trường lại tồn tại
nhiều nhãn hiệu trong cùng một chủng loại sản
phẩm.
Thuật ngữ Bất đồng nhận thức
(Cognitive Dissonance) được sử dụng
để mô tả sự không thoải mái về tinh
thần do mang trong mình hai niềm tin,
giá trị hoặc thái độ trái ngược nhau.
Quá trình áp dụng sản phẩm: awareness, interest,
evaluation, adoption

derived demand: Business demand that
ultimately comes from (derives from) the
demand for consumer goods.
straight rebuy: a business buying
situation in which the buyer routinely
reorders something without any
modifications
modified rebuy: a business buying
situation in which the buyer wants to
modify product specifications, prices,
terms, or suppliers
new task: a business buying situation in
which the buyer purchases a product or
service for the first time
UNIT 7
UNIT 6
cầu phái sinh, là thuật ngữ kinh
tế mô tả cầu về hàng hóa hoặc
dịch vụ phát sinh từ nhu cầu đối
với hàng hoặc dịch vụ trung
gian hoặc liên quan đến chúng
là là một quyết định mua hàng theo thói
quen, mua sản phẩm/dịch vụ trực
tiếp từ các nhà cung cấp trước
đó mà không có sử đổi.
là một quyết định mua hàng đòi hỏi một vài
nghiên cứu xem người mua có hay không cần
điều chỉnh về đặc điểm kĩ thuật, giá, thời hạn
hay nhà cung cấp.
là quyết định mua hàng đòi hỏi sự nghiên
cứu toàn diện, chẳng hạn như một sản phẩm
mới
undifferentiated (mass) marketing: A
market-coverage strategy in which a firm
decides to ignore market segment
differences and go after the whole
market with one offer.
Differentiated (segmented) marketing
A market-coverage strategy in which a
firm targets several market segments and
designs separate offers for each
Concentrated (niche) marketing: A
market-coverage strategy in which a firm
goes after a large share of one or a few
segments or niches.
Chiến lược không phân biệt: coi toàn bộ thị
trường là một phân khúc lớn
+ Ưu điểm: tiết kiệm chi phí sản xuất và
marketing
+ Nhược điểm: khó hình dung về sự cung cấp
sản phẩm, doanh nghiệp dễ bị cạnh tranh
Chiến lược đa phân khúc: chọn hai hoặc
nhiều hơn một phân khúc và phát triển các
hỗn hợp marketing khác nhau cho mỗi phân
khúc.
+ Ưu điểm: cơ hội thành công cao hơn về mặt
tài chính, economies of scale
+ Nhược điểm: chi phí lớn, các dòng sản
phẩm có thể tự cạnh tranh lẫn nhau.
Chiến lược tập trung: chọn một phân khúc
thị trường và tập trung vào nó
+ Ưu điểm: tập trung hơn vào nguyên liệu,
khoanh vùng được một thị trường xác định,
các công ty nhỏ có thể cạnh tranh bằng cách
này, strong positioning
+ Nhược điểm: thị trường quá nhỏ hoặc hay
thay đổi, những công ty lớn có thể nhảy vào
thị trường ngách để cạnh tranh
1. Những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu chuẩn hóa bao bì