МАРКЕТИНГА

В ОРГАНИЗАЦИЯТА
 МАРКЕТИНГА В ОРГАНИЗАЦИЯТА

1. Влияние на маркетинга върху структурата

на органиезацията

2. Ориентация към клиента

3. Фактори, определящи потребителското

поведение
 Една от основните задачи на всеки висш
мениджър е да формира организационната
структура на управление на компанията,
както и своевременно да я променя, когато
има такава нужда.
Организационната структура на
управление е едно от най-мощните
средства в усилията на
мениджърите организацията им да е
ефективна и конкурентоспособна.
1. Влияние на маркетинга върху структурата на
организацията

Маркетинговото управление на фирмата

или организацията означава да се съобразят
всички управленски дейности на фирмата с
изискванията на пазара.

Управленската стуктура, най-общо може да

се представи като съвкупност от компоненти –
управленски органи, притежаващи определена
власт и свързани помежду си.
 Функционалната структура
неподходяща за фирми с широка номенклатура на продукцията

СЪВЕТ НА ДИРЕКТОРИТЕ

ГЕНЕРАЛЕН ДИРЕКТОР

ДИРЕКТОР ДИРЕКТОР ПО ДИРЕКТОР ПО

ПО МАРКЕТИНГ ПЕРСОНАЛА
ПРОИЗВОДСТВОТО

РАБОТНИ МЕСТА

РЪКОВОДИТЕЛ РЪКОВОДИТЕЛ
НА НА ОБУЧЕНИЕ
ПРОИЗВОДСТВЕ ПРОИЗВОДСТВЕ
НО ЗВЕНО „А” НО ЗВЕНО „Б”

СТИМУЛИРАНЕ
 Дивизионна структура
при нея деленето на фирмата на елементи и блокове
става по видове стоки или услуги, групи потребители
или географски региони.
ДИРЕКТОР

МАРКЕТИНГ СНАБДЯВАНЕ ФИНАНСИ ПЕРСОНАЛ

РЪКОВОДИТЕЛ НА ПРОДУКТ РЪКОВОДИТЕЛ НА ПРОДУКТ

„А” „Б”

ОТДЕЛ ПРОИЗВОДСТВЕН ОТДЕЛ ПРОИЗВОДСТВЕН

ОТДЕЛ РЕАЛИЗАЦИЯ ОТДЕЛ РЕАЛИЗАЦИЯ

ОТДЕЛ ТЕХНИЧЕСКИ ОТДЕЛ ТЕХНИЧЕСКИ

ОТДЕЛ СЧЕТОВОДЕН ОТДЕЛ СЧЕТОВОДЕН

 Организационна структура
ориентирана към потребителя – целта на този вид
структура е да задоволи изискванията на важни за
фирмата клиенти

ДИРЕКТОР

СНАБДЯВАНЕ ФИНАНСИ ПЕРСОНАЛ

РЪКОВОДИТЕЛ ЗВЕНО, РЪКОВОДИТЕЛ ЗВЕНО,

СВЪРЗАНО С КЛИЕНТ „А” СВЪРЗАНО С КЛИЕНТ „Б”

ОТДЕЛ МАРКЕТИНГ ОТДЕЛ МАРКЕТИНГ

ОТДЕЛ ОТДЕЛ
РЕАЛИЗАЦИЯ РЕАЛИЗАЦИЯ

ОТДЕЛ ОТДЕЛ
СЧЕТОВОДСТВО СЧЕТОВОДСТВО
 Регионална организационна структура
подходяща е за фирми, покриващи големи територии

СЪВЕТ НА
ДИРЕКТОРИТЕ

ДИРЕКТОР

ПРЕДСТАВИТЕЛ ПРЕДСТАВИТЕЛ ПРЕДСТАВИТЕЛ

СТВО ГРАД „А” СТВО ГРАД „Б” СТВО ГРАД „В”
 2. Ориентация към клиента

Практиката показва , че решаването на почти

всички маркетингови проблеми би могло да се
структурира около отговорите на следните въпроси:

 Какво се купува?
 Кой купува?
 Как и защо се купува?
 Кога се купува?
 Къде се купува?

Отговорите на тези въпроси изследват

потребителското поведение.
 3. Фактори, определящи потребителското
поведение :
Културни фактори - култура, субкултура и социална
класа
Социални фактори - референтни групи - двама или
повече индивиди, които имат общи норми, ценности или
вярвания
Лични фактори - възраст и семейния жизнен цикъл,
икономическите условия, в които човек живее, начина на
живот, личността.
Психологическите фактори - мотивация, възприемане,
научаване
 При сложното поведение при покупка,
купувачът преминава през процес на вземане на
решение, състоящ се от:

 осъзнаване на потребността
 търсене на информация
 преценка на алтернативите
 вземане на решение
 поведение след покупка.

Специалистът по маркетинг трябва

да разбира поведението на купувача на всеки
един етап и какви фактори влияят върху него.
Това разбиране му позволява да разработи
ефективна и резултатна маркетингова
програма за целевия си пазар.
 Знаете ли, че ...
Лоялните клиенти носят голяма печалба. Те купуват
повече стоки, не са толкова чувствителни към цените
и водят нови клиенти.

Привличането на нов клиент е от 3 до 5 пъти по-

скъпо от задържането на стар.

Ежегодно средната фирма губи по 10% от клиентите

си. Намаляването на този процент наполовина води
до 85% увеличаване на приходите.

Недоволните потребители споделят недоволството

си поне с 14 човека.
 Знаете ли че?

Лоялните клиенти средно:

 75% правят ежедневни покупки

 73% правят ежеседмични покупки
 72% правят покупки от време на време
 71% са мъже
 76% са жени