ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ №2

ЦЕННОСТНАЯ ПРОПОЗИЦИЯ
Це домашнє завдання було підготовлено з метою ознайомити Вас із процесом розробки ціннісної
пропозиції. Хоча інтерв'ю з реальними клієнтами, особами які приймають рішення і впливають на
них, мають важливе значення в процесі розробки та перевірки Вашого ціннісної пропозиції, у
зв'язку зі стислими термінами цього тренінгу домашнє завдання для цього модуля зосереджено на
Вашому розумінні основних аспектів ціннісної пропозиції і процесу її розробки, перевірки,
формулювання та подання Вашим клієнтам.

В цьому домашньому завданні Вам необхідно коротко відповісти на питання, які вказані нижче.

Зібрана інформація і проведений аналіз в цьому домашньому завданні потім буде основою для
інтерв'ю з клієнтами, що Вам необхідно буде провести, щоб завершити останнє домашнє завдання
№4 ("Бізнес-презентація"), термін здачі якого – 1 квітня.

I. Клієнт

1. Ви продаєте Ваш продукт / послугу безпосередньо кінцевому користувачеві /

споживачеві або через посередника? Опишіть детально.

Моє підприємство планує випускати автомобілі які будуть як літати, так і їздити, як вам
буде завгодно. Ці авто стануть менш шкодливими ніж наші сучасні авто, тому що ЛетМобіль
буде працювати на рідкому азоті. ЛетМобілі допоможе людям пересуватися комфортніше та
набагато швидше.
Наша фірма впевнена, що ЛетМобіль допоможе не тільки людям щоб швидше їздити, але
і великим містам це допоможе також, тому що буде менше пробок.
На сьогодні наша фірма планує випустити і продати перші 10 ЛетМобілів. Ми плануємо
бути партнерами з Mercedes-Benz і American Airlines.

2. Вкажіть, хто приймає рішення про покупку, і хто впливає на це рішення.

Вважаю, що рішення про партії закупок буде приймати ми і наші партнери. Ми пока що
не знаємо точно скільки ресурсів ми будемо використовувати в місяць, так що перший місяць
буде експериментальним з приводу ресурсів.
На це рішення впливає вартість ресурсів.
 II. Потреба / бажання клієнта (біль / вигода)
Як Ви вважаєте, яку потребу / бажання (біль / вигода) Ваш товар / послуга вирішує? Надалі
Вам необхідно буде перевірити це припущення під час інтерв'ю з клієнтами.

Я вважаю, що перш за все це буде потрібно власнику компанії. Він буде

отримувати гроші. А як це допоможе звичайним людям, вони будуть швидше
пересуватися. Це буде велика допомога великім містам: це буде велике розвантаження
міста – не буде пробок Також ЛетМобіль працює тільки на рідкому азоті і це допоможе
екосистемі.

III. Драйвери рішень

На основі потреб / бажань клієнта припустімо які чинники будуть стимулювати їх рішення про
покупку. Надалі Вам необхідно буде перевірити це припущення під час інтерв'ю з клієнтами.

Я припускаю, що рішення клієнта буде прямим чином залежити від його матеріальної
складової. Цей продукт не є дешевим, і купити його зможе не кожний. Але хто зможе, той
купить, тому що це є міжконтинентальним транспорт. Ви зможете бути у любому кінці світу,
лише б вам того хотілось.

IV. Продукт / послуга як рішення

1. Які відповідні переваги Вашого продукту, що задовольняють потреби / бажання

клієнтів?

Перевагами мого ЛетМобілю є:

1) Можливість літати;
2) Використання рідкого азоту. Це допоможе екосистемі;
3) Великий об'єм зарядки. Об'єм заряду – до 10 000км.
4) Велика швидкість – 360 км/год;
5) Дуже легкий в управлінні.

Які витрати понесе клієнт від використання Вашого продукту / послуги для задоволення
своїх потреб / бажань?

Вартість мого авто буде складати як вартість нової, гарної машини: понад
200 000 тис. дол. США. Таким чином, ті хто будуть позволяти купувати новеньке.
Гарне авто, будуть покупати ЛетМобілі, тому що це набагато комфортніше, легке в
управлінні і рідкий азот в 2 раза дешевше за бензин.
Тобто витрати нашого клієнта стануть менше ніж витрати авто за такою ж
ціною.
V. Альтернативні рішення
1. Хто є конкуруючими марками / компаніями, які пропонують аналогічний продукт /
послугу?
Марка Витрати палива Простота
Тип продукту Вартість
конкурента 50л. палива/км застосування

Не складний в
50л палива/ керуванні, кожен Понад 200 000
Наша марка ЛетМобіль
750 км може сісти і тис. дол.
поїхати

Не складний в
управлінні, але Середня ціна: від
Марка А Автомобіль 50л палива/
500 км треба навчатися 20 000 тис. дол.
керувати

Дуже складний в
управлінні. Не
кожна людина Понад 70 млн.
Марка Б Літак 50л палива/
144 км може керувати, дол.
дуже складний в
навчанні

2. Які альтернативні канали продажів?

Цей продукт можна купити через сайт, або зателефонувавши до нашої компанії. Також
замовити продукт можна у наших партнерів – Mercedes-Benz i American Airlines.

VI. Конкурентна перевага

1. Які переваги Вашого продукту, що безпосередньо адресують потреби / бажання

замовника, порівняно з альтернативними марками подібних продуктів?

Літаючих маших ще нема, тому мені ні з ким порівнювати.

2. Чи є інші переваги Вашої пропозиції, що не пов'язані з характеристиками самого
продукту, але які відносяться до інших аспектів Вашої ціннісної пропозиції клієнту
(наприклад: розширені канали продажів, такі як інтернет і мережа спеціалізованих
магазинів; можливість повернути продукт незалежно від причини й отримати повну
компенсацію)?

Наш продукт доступний для покупки в інтернеті. Його можна замовити на нашому сайті.
Наша компанія готова дати гарантію на 1 рік, але ми не будемо видавати нову
продукцію, ми будемо чинити стару.

VII. Ціннісна пропозиція

Сформулюйте Вашу ціннісну пропозицію: вона презентує Ваш продукт / послугу як

рішення конкретної потреби / бажання клієнта і заявляє переваги Вашого продукту
порівняно з альтернативами.

ЛетМобіль – це гарне рішення для екології густонаселених міст. Наш продукт значно
дешевше в використанні ніж сучасні авто. До цього ще: ЛетМобіль їздить на рідкому
азоті – це екологічніше ніж бензин. ЛетМобіль доступний для покупки в інтернеті.

КРИТЕРІЇ ОЦІНКИ (заповнюється менторами):

За цю роботу Ви можете набрати максимум 35 балів. Вашу роботу будее оцінено за сьома
аспектами, наведеними нижче, кожен з яких може принести максимум 5 балів.

Аспект Критерії Оцінка

(1–5)
Припущення про тип клієнта (b2c, b2b, etc.) реалістичні
та визначені відповідно до матеріалів курсу.
Клієнт
Припущення про те, хто приймає і впливає на рішення про
покупку обґрунтовані
Опис "болю" і потреб Припущення про потреби / бажання (біль / вигоду)
клієнта, які технологія / клієнта правдоподібні та визначені відповідно до
послуга вирішує матеріалів курсу
Опис переваг продукту / послуги безпосередньо
Опис продукту / послуги як задовольняє заявлені потреби / бажання (біль / вигоду)
рішення "болю" і потреб клієнта.
клієнта Опис витрат, понесених клієнтом, правдоподібні і
визначені відповідно до матеріалів курсу
Припущення про те, які чинники будуть впливати на
рішення клієнта про покупку, є правдоподібними і мають
Драйвери рішень
пряме відношення до заявлених потреб / бажань (болі /
вигоди) клієнта
Альтернативні рішення Реалістичні і визначені відповідно до матеріалу курсу
Конкурентні переваги Вашого продукту безпосередньо
Конкурентна перевага адресують потреби / бажання клієнт, і реалістично
зіставлені з альтернативними пропозиціями
Ціннісна пропозиція сформульована відповідно до
Ціннісна пропозиція
матеріалів курсу