Основи

маркетингу
для продажів
урок 1
Курс Sales in IT
На цьому уроці ми поговоримо про:
Що важливо знати про маркетинг та
чому без нього неможливо

Основна термінологія
Що таке маркетинг?
РИНОК - ЦЕ…

потреба

Ринкова діяльність компаніі,

що спрямована на отримання
прибутку через задоволення
потреб спроживачів і є
маркетинг
споживачі компанія
продукт
 ПРИКЛАД

клієнт
має потребу
Локальний
виробник треба платформа для
одягу для жінок здійснення онлайн продаж з
мобільних пристроїв

продавець
має продукт
послуги з розробки Розробник
інтернет-магазину ПЗ
у формі веб-додатку
 ПРИКЛАД
клієнт
має потребу
Інтернет- розмістити інтернет-магазину
магазин
посуду в інтернеті та отримати його високу
продуктивність та захист

продавець
має продукт
пропонує хостинг - дисковий простір Хостингова
та розміщення фізичної інформації компанія
на своїх серверах
 ПРИКЛАД
клієнт
має потребу
Магазин
авто- треба залучити нових
запчастин клієнтів для росту
продажів
продавець
має продукт
надає послуги інтернет- Digital
просування та налаштування Агенція
рекламних каналів
МАРКЕТИНГ - ЦЕ…
ІТ компанія Клієнт
(продавець)

пошук потреби Локальний

Розробник ПЗ виробник одягу
вирішення проблеми

Хостингова пошук потреби Інтернет-магазин

компанія посуду
вирішення проблеми

пошук потреби Магазин

Digital Агенція автозапчастин
вирішення проблеми
МАРКЕТИНГ - ЦЕ…

Таким чином маркетинг - це комплекс дій по пошуку кліентів,

виявлення Їх потреб та взадоволення цих потреб через продаж
свого продукту чи сервісу.
НАВІЩО ПОТРІБЕН
МАРКЕТИНГ В IT
1. Зробити продукт, визначити ціну та знайти
1 2
ринок, на якому продукт приноситиме
Ринок, Цільова
прибуток;
продукт, ціна аудиторія
2. Визначити та постійно взаємодіяти зі своєю
цільовою аудиторією;
3. Визначити канали розповсюдження
4 3
продукту;
Канали
4. Визначити та втілити стратегію просування Стратегія
просування
продукту.
ЗАДАЧІ
МАРКЕТИНГУ

1. Продуктом може бути CRM або MRP система, комп’ютерна гра,

1
фітнес-додаток послуги з розробки сайтів, сервіс з підтримки
Ринок,
серверів, еко-рішення для дому
продукт, ціна
2. Ринок, де є потенційний замовник, може бути інвестиційним (для
стартапів), споживчим (для додатків), науковим (для рішень),
логістичним (для MRP), сервісним.
3. Ціна повинна бути конкурентоспроможна, покривати витрати на
розробку та приносити прибуток
ЗАДАЧІ
МАРКЕТИНГУ

2 Приклади ЦА:
Для CRM систем: відділ продажів компаніі та його керівник
Цільова
Для ігор: користувачі комп’ютерів
аудиторія
Для сервісу e-mail розсилок: відділ маркетингу будь-якої компанії та
СМО
Для фітнес-додатку: прихильники ЗОЖ
Для маркет-плейсу: домогосподарки
Інше
ЗАДАЧІ
МАРКЕТИНГУ

3 Приклади каналів просування, які використувує маркетинг

Канали 1. Діджитальні рекламні канали у пошукових системах або у соц мережах
просування 2. Сарафанне радіо / Програми лояльності / Партнерство
3. Представленість на events (спеціалізовані заходи/конференціі)
4. PR бренду через ЗМІ, працю з блогерами та інфлюєнсерами
5. Маркет-плейсы, тендерні майданчики, майданчики для фрілансу
6. Зовнішня реклама / Радіо / ТБ

Взагалі 30+ різних каналів

ЗАДАЧІ
МАРКЕТИНГУ

Види стратегій у маркетингу

4
1. Стратегія проникнення ринку (market penetration strategy) - як
Стратегія будемо заявляти про себе на новому для нас ринку
2. Стратегія розвитку ринку (market development strategy) - як будемо
розвивати продажі та охоплювати спожівачів
3. Стратегія розвитку товару (product development strategy) - як
будемо розвивати продукт та відокремлюватись від конкурентів
4. Стратегія диверсифікації (diversification strategy) - як будемо
розвивати додаткові продукти та знижувати ризики
ЦІЛІ МАРКЕТИНГУ
$
$
$
$
$
ЦІЛІ МАРКЕТИНГУ - збільшити
прибуток компанії і зменшити
вартість залучення клієнта за
рахунок правильно обраної стратегіі
та УТП

Трафік Ліди Взаємодія Продаж

ЦІЛІ МАРКЕТИНГУ

Приклад УТП хостингової компаніі:

Унікальна торгова пропозиція (УТП) – це
сукупність характеристик та особливостей
продукту чи послуги, що вигідно відокремлюють
його від пропозицій конкурентів, тим самим
приваблюючи споживача.
Оптимальна якість за нормальні
гроші, гарантія та доступний
сервіс

Швидкість роботи сайту на 60%

Це проста відповідь на резонне питання клієнта:
вища, ніж у аналогічних
«Що я отримаю, якщо скористаюсь послугами
хостингів. Підтримка онлайн 24/7
саме вашого бізнесу, а не конкурентів»?
всіма мовами.
ВЗАЄМОДІЯ
МАРКЕТИНГУ ТА
ВІДДІЛУ ПРОДАЖІВ
Відділ маркетингу Відділ продажів Відділ маркетингу

Передача ЦА Конверсія лідів у Підтримка

Визначення ЦА Залучення ЦА
відділу продажів клієнтів клієнтів

Охоплення Трафік Ліди Клієнти Лояльні клієнти

• Реклама • Скрипти • Акціі

• Вивчення ринку • IP телефонія
• Подіі • Пропозиціі • Програми
• Вичнення попиту • CRM
лояльності
та потреб • Сайт • Презентаціі
• Інтеграціі з
• Розробка стратегіі • PR сервісами • Зустрічі
отримання заявок
ХТО ЗАЙМАЄТЬСЯ
МАРКЕТИНГОМ В IT
1. СМО - директор з маркетингу
2. Контент-маркетолог, копірайтер (створює контент для сайту, youtube каналів)
3. SMM - маркетолог, що створює контент та взаємодіє з підписниками у соціальних мережах
4. Таргетолог - спеціаліст, що створює та просуває рекламні оголошення у соціальних мережах
5. РРС спеціаліст - людина, що налаштовує рекламні оголошення в пошукових системах
6. Менеджер з маркетингових комунікацій - спеціаліст, що працює зі ЗМІ, блогерами та
маркетинговими майданчиками
7. Event маркетолог - спеціаліст, що організовує різноманітні заходи та участь компаніі у виставках,
конференціях та інше
8. E-mail директолог - спеціаліст, що займаєтся налаштуванням авторозсилок, відправкой email та
sms повідомлень
9. Аналітик - спеціалист, що займається аналітикою ринку, ефективності рекламних кампаній та
ефективностю взаємодіі з клієнтами
ЯК ЦЕ ВИГЛЯДЯЄ У
НЕВЕЛИКИХ
КОМПАНІЯХ
Взагалі-то я маркетолог. Але чим менший бюджет,
тим більше я дизайнер, копірайтер, редактор, СММ-
щик, верстальник, піарник, режисер, сценарист,
вантажник, тесляр та монтажник-висотник
Наступна тема - продукт в ІТ
До зустрічі!