BỘ NỘI VỤ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NỘI VỤ HÀ NỘI

TÊN ĐỀ TÀI
PHÂN TÍCH CUỘC ĐÀM PHÁN BÁN NGỰA CỦA MATTIE ROSS VÀ COLONEL
STONEHILL

BÀI KIỂM TRA ĐIỀU KIỆN

Hà Nội – 2022
 MỤC LỤC

MỞ ĐẦU....................................................................................................................... 4
1. Bối cảnh cuộc đàm phán.........................................................................................4
2. Hai bên tham gia đàm phán....................................................................................4
3. Nội dung đàm phán..................................................................................................4
NỘI DUNG................................................................................................................... 6
1. Mục tiêu đàm phán..............................................................................................6
1.1. Mục tiêu đàm phán của Mattie.....................................................................6
1.2. Mục tiêu đàm phán của Colonel....................................................................6
2. Phân tích yếu tổ ảnh hưởng trong đàm phán.....................................................6
2.1. Yếu tố về Thời gian........................................................................................6
2.2. Yếu tố về địa điểm..........................................................................................7
2.3. Yếu tố về thông tin.........................................................................................7
2.4. Yếu tố về Quyền lực......................................................................................8
2.5. Lợi ích mong muốn 2 bên..............................................................................9
3. Xác định Zopa, giá chấp nhận, Batna, sơ đồ hóa...............................................9
3.1. Xác định ZOPA..............................................................................................9
3.2. Giá chấp nhận..............................................................................................10
3.3. Xác định Batna..........................................................................................11
3.4. Sơ đồ hóa.......................................................................................................14
4. Phân tích và đánh giá đoàn nhân sự tham gia đàm phán của mỗi bên.........15
4.1. Năng lực cho từng đối tượng tham gia đàm phán.....................................15
5. Phân tích và đánh giá phong cách đàm phán 2 bên........................................16
5.1. Phong cách đàm phán..................................................................................16
5.2. Đánh giá phong cách đàm phán của 2 bên.................................................17
6. Phân tích đánh giá phương pháp mở đầu đàm phán:....................................18
6.1. Phân tích, đánh giá:.....................................................................................18
 MỞ ĐẦU
(Tình huống: CUỘC ĐÀM PHÁN BÁN NGỰA CỦA MATTIE ROSS VÀ
COLONEL STONEHILL) Video: https://www.youtube.com/watch?
v=QHyn7pLGmFY

1. Bối cảnh cuộc đàm phán

Mattie Ross là một cô gái 14 tuổi người Mỹ. Cha ruột của cô trong một lần
đi làm ăn xa đã bị giết bởi Tom Chaney - một người làm thuê đi cùng ông và
vốn là một tội phạm đang bị truy nã, khi ông đang cố ngăn tên này không xả
súng giết những người vô tội. Sau khi giết cha của Mattie, Chaney đã chạy
trốn đến vùng đất thổ dân nơi cảnh sát Hoa Kỳ không có thẩm quyền xử lý
hắn, hòng thoát tội giết người. Mattie muốn bắt Chaney về chịu tội để trả thù
cho cha mình. Cô dự định sẽ thuê Đặc vụ Rooster Cogburn, người được
mệnh danh là không biết sợ hãi và liều lĩnh nhất trong giới Cảnh sát Hoa Kỳ,
đến vùng đất thổ dân và bắt tên Chaney. Ban đầu, Cogburn không chấp nhận
lời đề nghị của Mattie vì cho rằng cô không có đủ tiền để trả cho ông ta. Vì
vậy, Mattie đến thương lượng với Colonel Stonehill - một thương nhân đã
bán cho cha cô bầy ngựa, để bán lại cho Colonel bầy ngựa này và lấy tiền
thuê Cogburn.

2. Hai bên tham gia đàm phán

Mattie Ross (nữ, 14 tuổi, người Mỹ), Colonel Stonehill (nam, trên 50 tuổi,
thương nhân bán ngựa người Mỹ)

3. Nội dung đàm phán

Mattie bán lại cho Colonel bầy ngựa non mà cha cô đã mua từ Colonel;
đòi bồi thường cho con ngựa cái Judy của cha cô đã bị Chaney cướp mất để
chạy trốn, và bán con ngựa xám mà Chaney để lại - vốn là con ngựa của cha cô
cho hắn ta mượn. Giá khởi điểm do Mattie đưa ra là 325 USD tất cả. Colonel
đồng ý trả tiền cho những món hàng trên để tránh nguy cơ bị Mattie kiện ra tòa,
vì con ngựa Judy bị cướp khi đó đang nằm trong sự giám sát của Colonel. Sau
khi thương lượng, mức giá cuối cùng được hai bên thỏa thuận là 320 USD, với
điều kiện Mattie sẽ được trả trước 20 USD

NỘI DUNG
1. Mục tiêu đàm phán
1.1. Mục tiêu đàm phán của Mattie
Mục tiêu chính: Mattie muốn bán số ngựa với mức giá cao nhất có thể để
báo để báo thù cho cha mình

Mục tiêu tối thiểu: Bán được ngựa với giá 320$ để báo thù cho cha mình

Mục tiêu tối đa: Muốn bán được giá cao nhất có thể là 325$ vì khi cha cô
mất gia đình gặp khó khăn về tài chính để bắt được tội phạm giết cha cô, phải
mất chi phí rất cao không đủ tài chính nên mục tiêu của Mattie Ross là cô phải
đến văn phòng của ông Colonel Stonehill để đàm phán và thương lượng bán bầy
ngựa ngựa giống cha cô đã mua.

1.2. Mục tiêu đàm phán của Colonel

Mục tiêu chính: Muốn mua số ngựa với giá thấp nhất và không liên quan
đến pháp luật

Mục tiêu tối thiểu: Mua tất cả số ngựa lại giới giá thấp nhất là 200$

Mục tiêu tối đa: Mua tất cả số ngựa với giá 300$ và ông muốn đảm bảo
mình sẽ không bị vướng rắc rối vào pháp luật, ông sẽ bị gặp bất lợi nhiều hơn
nếu gia đình Mattie khởi kiện ông ra tòa

2. Phân tích yếu tổ ảnh hưởng trong đàm phán

2.1. Yếu tố về Thời gian
Điểm chết của cô bé Mattie Ross: Hầu như không có và cô bé khá thoải
mái trong việc giờ giấc của mình khi đã nghe những lời đề nghị của ông già.

Điểm chết của ông già Colonel: Ông muốn nhanh chóng kết thúc cuộc
đàm phán theo hướng có lợi nhất cho ông, ông đã rất tức giận khi các lời đề nghị
và mức giá mình đưa ra đều bị cô bé từ chối, nên ông có vẻ đã vội vàng muốn
kết thúc nhanh chóng.
 => Về mặt thời gian ta thấy Cô bé Mattie Ross có ưu thế hơn vì sự bình
tình và không tỏ ra lo lắng, vội vàng. Còn ông Colonel tỏ ra khá khó chịu và đưa
ra các các đề nghị trong sự vội vàng và muốn kết thúc nhanh chóng.

2.2. Yếu tố về địa điểm

Ưu điểm về phía Mattie Ross

- Biết được địa điểm nhà của ông Colonel

Hạn chế về phía Mattie Ross

- Mất thời gian di chuyển đến cửa hàng của ông Colonel
- Mattie Ross không có bất kỳ sự trợ giúp nào khi đến địa bàn của ông
già Colonel, cô phải đối đầu với một người đầy kinh nghiệm trên “sân
nhà” của ông, cô gặp rất nhiều bất lợi

Ưu điểm về phía Colonel

- Tại cửa hàng của chính ông

- Chủ động về mặt địa điểm và sự quen địa bàn cửa hàng của ông

Về yếu tố địa điểm cô Mattie Ross không chiếm ưu thế mà ông Colonel
chiếm ưu thế vì đây là cửa hàng của ông, ông đã rất quen thuộc với địa bàn này
của mình. Dù gặp nhiều bất lợi khi phải đến quán của ông già Colonel để đàm
phán, nhưng cô bé Mattie Ross đã chủ động trong từng câu nói của mình, với sự
chuẩn bị kỹ càng từ trước cô đã biến bất lợi về mặt vị trí của mình đã khiến ông
già Colonel tỏ ra bực bội dẫn đến sơ hở để cô bé khai thác.

2.3. Yếu tố về thông tin

Ưu điểm về phía Mattie:

- Gía cả thị trường của Ngựa

- Biết được trách nhiệm của Colonel trong việc làm mất ngựa

- Và những trách nhiệm pháp lý nếu cô đưa ông ra tòa

 - Bằng sự thông minh của mình Cô bé Mattie Ross đã chủ động tìm hiểu
các thông tin và các bằng chứng mà mình như những bằng chứng mà mình cần
để có thể dành được phần thắng trước ông già trong cuộc đàm phán.

- Nắm được điểm yếu của ông Colonel là không muốn kiện ra tòa gây
nhiều rắc rối và bất lợi cho ông

Nhược điểm về phía Colonel

- Ông là người bị động trong cuộc đàm phán nên những thông tin ông già
Colonel có được đều là những thông tin đã cũ và có phần không chính xác khi
không hề có sự chuẩn bị từ trước, dẫn đến việc sơ hở cũng như thiếu sót nên đã
bị cô bé khai thác.

- Vô tình để ra lộ ra thông tin cho Cô gái Mattie biết được điểm yếu của
mình

- Không có sự chuẩn bị phương án trước trong cuộc đàm phán này

=> Qua đó thấy được cô bé Mattie Ross với sự chủ động và chuẩn bị kỹ
càng của mình đã chiếm ưu thế lớn về mặt thông tin trong cuộc đàm phán này.
Cô đã đi trước ông già Colonel khi ông bị bất ngờ và không kịp chuẩn bị cho
tình huống này, từ đó bị cô bé khai thác nên đã ông phải chấp nhận mức giá cao.

2.4. Yếu tố về Quyền lực

Quyền lực thông tin: Mattie Ross đã chứng tỏ mình nắm rõ hoàn toàn các
thông tin liên quan đến việc đàm phán, bao gồm cả giá cả thị trường của ngựa,
đối tượng đàm phán trách nhiệm của Colonel trong việc làm mất ngựa và những
trách nhiệm pháp lý mà ông ta phải chịu nếu như Mattie Ross kiện ra tòa

 Như vậy xuyên suốt cuộc đàm phán, Mattie đã dùng quyền lực thông
tin để phản bác với ông đồng thời cũng đưa ra những lý lẽ về việc chối
bỏ trách nhiệm làm mất ngựa
 Quyền lực thông tin: Ông Colonel, ông ta không nắm rõ việc Mattie có
phương án dự phòng hay không và không nắm được thông tin từ phía Mattie
trong đàm phán

Quyền lực vị trí: Cả Ông Colonel và Mattie Ross đều có vị trí ngang nhau
khi mà Mattie là người nắm toàn quyền quyết định việc xử lý số tài sản sau khi
cha của cô mất mà không cần hỏi ý kiến ai khác, Còn ông Colonel là thương gia
giao dịch trực tiếp mua ngựa

Quyền lực tình thế: Có thể thấy trong cuộc đàm phán này, Mattie có
Batna mạnh hơn hơn, trong khi Colonel không chuẩn bị những phương án thay
thế nào.

=> Dù là một người lớn tuổi có kinh nghiệm lâu năm nhưng ông già
Colonel đã không thể ngờ rằng một cô bé với sự tự tin của mình đã chiến thắng
ông. Một người có quyền lực lớn và lại còn ở ngay địa bàn của mình đã không
thể đấu lại với một cô bé.

=> Ông già Colonel đã đánh mất quyền lực của mình khi để cô bé Mattie
Ross tận dụng tốt những bằng chứng của mình để bắt ông phải đồng ý và chấp
thuận với yêu cầu về mức giá rất cao mình đã đề ra.

Colonel

Quyền lực chuyên môn

Colonel là một người thương nhân nên về góc độ chuyên môn thì ông hoàn toàn
áp đảo Mantie, ông biết được về giá, về thị trường cũng như rất nhiều kinh
nghiệm trong buôn bán ngựa và đã nhiều lần tiến thành các cuộc đàm phán.

Quyền lực kiên trì

Trong tình huống, không chỉ cô bé giữ thái độ kiên trì chính ông cũng
kiên trì đàm phán khi đưa ra các lý do để mua lũ ngựa với giá ông đưa ra ( từ
200$ đến 225$ đến 250$ cuối cùng là 300$) và ông cũng lấy được giấy tờ như
ông muốn.
Quyền lực về khả năng thuyết phục

Phía Colonel Là một thương gia giàu kinh nghiệm, Colonel đã nhiều lần tiến
hành các cuộc đàm phản trong việc buôn bán của mình. Ông ta đặt mục tiêu
hưởng lợi cao nhất nên ông đã thuyết phục cô bé bán số ngựa với cái giá mà ông
đưa ra từ khi bắt đầu cuộc thương lượng đến khi bị ép.

Quyền lực về nhu cầu

Khi chưa diễn ra cuộc đàm phán ông không có nhu cầu về việc mua số
ngựa mà cô bé đưa ra với mức giá cao. Nhưng trong quá trình thương lượng ông
đã thể hiện ra nhu cầu của bản thân là cần giấy tờ từ luật sư giúp ông tránh việc
liên quan đến pháp lý ảnh hưởng đến quyền lợi kinh doanh. Điều này thể hiện
ông đồng ý mua số ngựa nhưng liên tục muốn với cái giá thấp.

Quyền lực thái độ

Đối với một thương nhân ông luôn giữ cho mình phong thái tự tin và
muốn lấn át đối phương khi đưa ra một cái giá không hợp lý và không thuộc nhu
cầu của bản thân. Về sau ông lại khá bực tức và cười cợt khi cô bé giới thiệu về
đối tượng giao dịch và vấn đề ông có ảnh hưởng trách nhiệm pháp lý khi ông
chăm sóc chú ngựa Judy. Cuối cùng ông giữ thái độ nhún nhường để làm dịu
cuộc đàm phán mà mong muốn cô bé chấp nhận cái giá mà mình đưa ra và tránh
được vụ kiện tại tòa.

2.5. Lợi ích mong muốn 2 bên

Cô bé Mattie Ross đã đạt được lợi ích mà mình đề ra khi cô đạt được mức
giá cao hơn cả mức giá mà cô đã yêu cầu từ ban đầu, đó là 320$ so với ban đầu
chỉ 300$.

Ông già Colonel đã thua trong cuộc đàm phán này về mọi mặt khi đã
không thể hạ được mức giá mua xuống mức giá mà mình mong muốn và phải
chấp nhận mua với giá rất cao là 320$. Ông chỉ đạt được lợi ích duy nhất đó là
cô bé Mattie Ross sẽ để yên cho ông làm ăn và không đưa câu chuyện làm ăn sai
trái của ông ra tòa vì đơn giản là cô đã đạt được mục đích của mình.
 => Kết luận: Với sự chủ động trong từng lời nói đi kèm với sự chuẩn bị
kỹ càng về những bằng chứng tố cáo ông già Colonel, cô bé Mattie Ross đã đặt
được mục tiêu và lợi ích của mình. Ông già Colonel dù đã cố gắng đưa ra những
đề nghị với mức giá tăng dần nhưng vẫn phải chấp nhận yêu cầu mà cô bé đã
đưa ra và ông phải đã để cô bé chiến thắng trong cuộc đàm phán này.

3. Xác định Zopa, giá chấp nhận, Batna, sơ đồ hóa

3.1. Xác định ZOPA
Giá tối thiểu của người bán
+ Lần đầu cô bé Mattie Ross đã ra giá 300$ cho con ngựa và cả yên ngựa
của cha cô.
+ Sau khi tranh luận và Colonel ra giá lần thứ hai đi kèm với đó là những
điều kiện, Mattie Ross vẫn giữ vững lập trường, 200$ cho con ngựa Judy và
100$ cho lũ ngựa giống. Thậm chí cô còn lên giá 25$ nữa cho con ngựa xám đã
bị trộm. Tổng cộng là 325$.
+ Ông già đã rất tức khi cô bé tăng giá và ông chả cần lũ ngựa, Mattie Ross
đã lạnh lùng đáp 325$ cho chỉ một mình con ngựa Judy dù Colonel không đồng
ý.
+ Sau đàm phán Colonel chỉ trả 225$ và Mattie Ross không đồng ý cùng
với lời đe dọa sẽ đưa vụ này ra tòa. Colonel đã phải thay đổi ý nâng giá lên 250$
rồi 300$
=> Nhưng cuối cùng kết thúc đàm phán Mattie Ross với sự thông minh của
mình đã ra về thành công với mức giá 320$, đi kèm với đó là điều kiện trả trước
20$.
Giá tối đa của người mua
+ Khi nghe Mattie Ross ra giá 300$, ông già Colonel bất ngờ vì giá quá cao
và ông chỉ mua với giá 200$.
+ Sau khi tranh luận Colonel vẫn chỉ muốn mua với giá 200$ nhưng bên
cạnh đó là một số điều kiện đi kèm có lợi và theo ông là hợp lý cho cả ông với
cô bé Mattie Ross.
+ Cô bé Mattie Ross không đồng ý giảm giá mà còn nâng giá lên 25$,
Colonel đã tức giận và ông không muốn giá 325$ cho con ngựa dù nó là một con
ngựa thần có cánh. Cuối cùng ông ra giá chỉ trả là 225$.
=> Nhưng kết thúc cuộc đàm phán Colonel phải chấp nhận tăng giá mua từ
250$ rồi 300$ khi nghe Mattie Ross đe dọa sẽ đưa vụ này ra tòa nếu không theo
đúng ý cô bé. Cuối cùng ông già đã phải chấp nhận mức giá lớn hơn ban đầu là
320$, đi kèm với đó là điều kiện trả trước 20$.
=> Trong trường hợp này bên A (cô bé Mattie Ross) đã thành công mặc cả
dương vượt qua cả ngưỡng ZOPA của bên B (ông già Colonel) và thậm chí vượt
qua cả mức giá tối thiểu ban đầu mà bên A đưa ra.
ZOPA (vùng thương lượng)
- Giá cao nhất Colonel có thể trả 200$
- Giá thấp nhất Mattie có thể chấp nhận 320$
 Từ đó ta tính được ZOPA = 120$
3.2. Giá chấp nhận
Mức giá được chấp nhận cuối cùng là 320$

3.3. Xác định Batna

3.3.1. Những phương án thay thế

Phương án 1: Ông già Colonel đáp ứng yêu cầu về mức giá 320$ mà cô
bé Mattie Ross đã đưa ra nhưng ông không tất toán trả toàn bộ số tiền đó mà sẽ
chia nhỏ ra trả góp theo định kỳ hàng tháng. Với 20$ trả trước và mỗi tháng ông
già sẽ phải trả 100$.

Phương án 2: Ông già Colonel sẽ mềm mỏng cố gắng thuyết phục cô bé

Mattie Ross giảm giá tới mức tối thiểu mà cô bé chấp thuận, có thể là 270$-
280$.

Phương án 3: Ông già Colonel sẽ trả mức giá như ban đầu là 300$ cho cô
bé Mattie Ross và sẽ cố gắng thuyết phục cô bé giảm cho mình 20$ trả trước.

Phương án 4: Ông già Colonel không đồng ý với những mức giá mà cô
bé Mattie Ross đưa ra và chỉ chấp nhận trả 250$ như ông đã đề ra, cùng với đó
là chuẩn bị những bằng chứng để đối đầu với luật sư của cô bé khi bị tố và đưa
ra tòa như cô bé nói.

Phương án 5: Ông già Colonel sẽ đáp ứng yêu cầu về mức giá 320$ của
cô bé Mattie Ross đã đưa ra nhưng ông sẽ thanh toán trước một nửa là 150$ và
sau khi nhận về con ngựa Judy ông sẽ trả nốt 150$ còn lại cho cô bé. Với 20$ đã
trả từ trước.

Phương án 6: Ông già Colonel sẽ đáp ứng yêu cầu về mức giá 320$ của
cô bé Mattie Ross đã đưa ra nhưng sẽ thanh toán trước 250$, 50$ còn lại sẽ dựa
trên trình trạng sức khỏe của con ngựa, nếu con ngựa hòa toàn khỏe mạnh ông
sẽ trả nốt 50$ còn lại cho cô bé Mattie Ross. 20$ đã thanh toán trước.

3.3.2. Những phương án thay thế có triển vọng nhất

Phương án 1: Ông già Colonel đáp ứng yêu cầu về mức giá 320$ mà cô
bé Mattie Ross đã đưa ra nhưng ông không tất toán trả toàn bộ số tiền đó mà sẽ
chia nhỏ ra trả góp theo định kỳ hàng tháng. Với 20$ trả trước và mỗi tháng
ông già sẽ phải trả 100$.

Ưu điểm: Ông già đã đáp ứng yêu cầu về mức giá của cô bé và thanh toán
trả góp dần, đây là điều tốt khi cô bé sẽ nhận đầy đủ tiền như mức giá mà cô đã
yêu cầu và ông già cũng sẽ không phải quá lo lắng khi mất đi một khoản tiền
lớn, ông có thể trả dần hàng tháng.

Nhược điểm: Khi trả góp hàng tháng có thể ông già sẽ phải trả thêm cả
tiền lãi suất và lúc đó mức giá sẽ tăng lên khiến ông mất thêm một khoản chi phí
phát sinh nho nhỏ lớn hơn chi phí ban đầu cô bé đề ra.

Phương án 5: Ông già Colonel sẽ đáp ứng yêu cầu về mức giá 320$ của
cô bé Mattie Ross đã đưa ra nhưng ông sẽ thanh toán trước một nửa là 150$ và
sau khi nhận về con ngựa Judy ông sẽ trả nốt 150$ còn lại cho cô bé. Với 20$
đã trả từ trước

Ưu điểm: Ông già đã đáp ứng yêu cầu về mức giá của cô bé và sẽ thanh
toán trước một nửa là 150$, sau khi nhận được con ngựa Judy ông sẽ trả nốt
150$ còn lại. Colonel sẽ không phải trả một số tiền quá lớn ngay lập tức mà
trong khi chờ nhận hàng ông sẽ có thể thời gian để kiếm tiền trả nốt số còn lại
sau khi nhận được hàng. Do ông đã đáp ứng về mức giá nên cô bé sẽ yên tâm sẽ
nhận đủ 320$ như yêu cầu.
 Nhược điểm: Có thể cô bé sẽ không đồng ý khi phải chờ đợi để nhận nốt
số tiền còn lại và cô có thể không tin tưởng ông già Colonel, sợ ông sẽ không
thanh toán nốt số tiền còn lại, nên cả hai sẽ phải ký giấy tờ giao kèo để đảm bảo
sự tin tưởng và thành thật của cả hai bên trong cuộc đàm phán giao dịch.

Phương án 6: Ông già Colonel sẽ đáp ứng yêu cầu về mức giá 320$ của
cô bé Mattie Ross đã đưa ra nhưng sẽ thanh toán trước 250$, 50$ còn lại sẽ
dựa trên trình trạng sức khỏe của con ngựa, nếu con ngựa hòa toàn khỏe mạnh
ông sẽ trả nốt 50$ còn lại cho cô bé Mattie Ross. 20$ đã thanh toán trước.

Ưu điểm: Ông già đã đáp ứng được mức giá 320$ mà cô bé Mattie Ross
đã yêu cầu nhưng ông sẽ trả trước 250$ và sẽ trả sau 50$ tùy vào tình trạng sức
khỏe của con ngựa. Đây là phương án tốt khi vẫn đảm bảo về mức giá mà cô bé
Mattie Ross đã yêu cầu và ông già Colonel cũng có thời gian để trả tiền.

Nhược điểm: Do 50$ trả sau tùy vào tình trạng của con ngựa nên đây có
thể là rủi ro cho cô bé Mattie Ross nếu con ngựa không đảm bảo, ông già
Colonel cũng có thể lật lọng để không phải mất thêm 50$. Hai người nên thống
nhất về tình trạng của con ngựa và ký kết giấy tờ trước khi chốt lại thỏa thuận.

3.3.3. Phương án thay thế tốt nhất (BATNA)

Phương án 1: Ông già Colonel đáp ứng yêu cầu về mức giá 320$ mà cô
bé Mattie Ross đã đưa ra nhưng ông không tất toán trả toàn bộ số tiền đó mà sẽ
chia nhỏ ra trả góp theo định kỳ hàng tháng. Với 20$ trả trước và mỗi tháng
ông già sẽ phải trả 100$.

Đối với cô bé Mattie Ross: Cô sẽ nhận được đầy đủ tiền như mức giá cô
đã yêu cầu là 320$ và cô cũng sẽ cho ông già Colonel thêm thời gian để trả đầy
đủ số tiền mà yêu cầu. Cô đã thành công trong việc ra giá và cũng thàng công
cuộc đàm phán của mình, dù lúc đầu ông già Colonel đã rất bất ngờ rồi tức giận
khi nghe tới mức giá quá cao mà cô bé đã yêu cầu nhưng sau nhưng lần ra giá
cuối cùng ông cũng phải chấp nhận chịu thua một cô bé thông minh. Với việc để
Colonel chia nhỏ thời gian và số tiền để trả dần cho mình cô cũng cho thấy mình
 là một con người rộng lượng khi cho ông già có thể thoải mái hơn trong việc
thanh toán cho cô, ông cũng sẽ không bị áp lực khi không phải mất đi luôn một
số tiền lớn của mình.

Đối với ông già Colonel: Dù đã rất bất ngờ rồi tức giận khi nghe tới mức
giá quá cao cho một con ngựa và sau nhiều lần đàm phán ông đã phải bất lực
chấp nhận mức giá cao 320$ mà cô bé Mattie Ross đã yêu cầu. Nhưng ông cũng
phần nào giải tỏa được áp lực căng thẳng khi không phải trả luôn một lần 320$,
ông có thể chia nhỏ thời gian và số tiền đó và thanh toán định kỳ 100$/tháng.
Điều này hiển nhiên là tốt cho ông khi không phải mất một khoản tiền lớn ngay
lập tức và ông cũng đã đáp ứng được yêu cầu về mức giá của cô bé Mattie Ross
đã đề ra.

=> Giá chấp nhận ở đây là mức giá cuối cùng là 320$ mà cô bé Mattie
Ross đã đề ra và dù không muốn nhưng ông già Colonel phải chấp nhận mức giá
đó.

3.4. Sơ đồ hóa
- Giá cao nhất Colonel có thể trả 200$
- Giá thấp nhất Mattie có thể chấp nhận 320$
 Từ đó ta tính được ZOPA = 120$

Tối đa 300$ Tối thiểu 200$ Tối thiểu 320$ Tối đa 325$
Vùng chấp nhận của người
đàn ông
Vùng chấp nhận của cô gái
ZOPA
Sơ đồ hóa ZOPA

200$ 325$

ZOPA

Giá tối thiểu của người bán Giá tối đa của người mua
4. Phân tích và đánh giá đoàn nhân sự tham gia đàm phán của mỗi bên
4.1. Năng lực cho từng đối tượng tham gia đàm phán
a) Mattie Ross

Chuẩn bị về kiến thức:

- Có kiến thức về pháp luật với những lí lẽ thuyết phục và cả những ràng
buộc về pháp luật và dựa vào pháp luật,

Chuẩn bị về phẩm chất tâm lý:

- Khả năng ra quyết định đúng đắn trong điều kiện căng thẳng
- Có tư duy nhạy bén, biết suy nghĩ và hành động đúng, có nghị lực,
nhẫn nại, không nóng vội, hấp tấp, biết kiềm chế cảm xúc với thái độ
kiên quyết không nhượng bộ

Kỹ năng đàm phán tốt:

 Có khả năng sử dụng ngôn ngữ tốt như diễn đạt được ý kiến của mình,
trình bày vấn đề rõ ràng, khúc triết, dùng từ chuẩn xác, Có kỹ năng giao tiếp tốt,
bao gồm những kỹ năng: kỹ năng lắng nghe, giỏi thỏa hiệp, biết cách thuyết
phục đối phương biết tạo thế cạnh tranh một cách công khai, công bằng, để cùng
mở rộng lợi ích của cả 2 bên.

=> Khi đàm phán cô gái hết sức kiên quyết với mục tiêu của mình đã đưa
ra, với các kĩ năng, lý lẽ thuyết phục, dứt khoát không hợp tác với các điều kiện
về giá mà người đàn ông đưa thuyết phục để đạt được mục đích của mình khiến
colonel người thương nhân giàu kinh nghiệm, đặt lợi ích lên hàng đầu đã phải
nhượng bộ hoàn toàn và chấp nhận phần thiệt trong cuộc đàm phán này

b) Colonel Stonehill:

Chuẩn bị về kiến thức: Có phong thái của một doanh nhân, dày dặn kinh
nghiệm, khi biết được mình đang bước chân vào cuộc thương lượng mua bán
ngựa với Mattie Ross vẫn bình thản giữ vững quan điểm của mình, vì ông là
người năm quyền lực, thời gian và tiền bạc.

Kỹ năng đàm phán: đầu là người đàm phán theo phong cách cạnh tranh
nhưng sau đó chuyển phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp do nhận thấy mình sai sẽ
có bất lợi nếu đưa ra tòa án giải quyết, nhằm hạn chế thiệt hại lớn hơn cho bản
thân.

=> Vì lo ngại về những vấn đề pháp lý sẽ gây thiệt hại về cho bản thân
nên đã nhượng bộ, thỏa hiệp với cô gái đeer tránh gây ra những thiệt hại không
đáng có

5. Phân tích và đánh giá phong cách đàm phán 2 bên

5.1. Phong cách đàm phán
5.1.1. Phong cách đàm phán của Mattie Ross

Tình huống đàm phán trong video có thể thấy, xuyên suốt cuộc đàm phán
diễn ra tại văn phòng Mattie Ross đã sử dụng phong cách đàm phán cạnh tranh,
đàm phán cứng: Cuộc đàm phán xảy ra rất căng thẳng cô gái đưa ra lập trường
rõ ràng và hết sức cứng rắn để bảo vệ lập trường của mình. Cô gái đưa ra mức
giá phù hợp mà cô tin tưởng và kiên quyết đàm phán tới cùng, dù cho người
thương lái có nhiều kinh nghiệm và liên tục hạ mức giá của cô xuống. Khi đàm
phán cô gái hết sức kiên quyết với mức giá mình đã đưa ra ban đầu và dứt khoát
không hợp tác với các điều kiện về giá mà người đàn ông đưa ra để nhằm đạt
được mục đích của mình.

5.1.2. Phong cách đàm phán của Colonel Stonehill

Tình huống đàm phán trong video có thể thấy, ban đầu người đàn ông
Colonel đã sử dụng phong cách đàm phán cạnh tranh hướng về quyền lực của
mình là người nắm quyền lực về tiền bạc và thời gian. Ngay từ đầu, Colonel có
mọi lợi thế như đàn ngựa con đang nằm trong chuồng, yên ngựa và tiền, ông ta
có quyền trả tiền để mua lại tài sản của cha Mattie hoặc không. Nhưng sau khi
cô gái đưa ra những lí lẽ thuyết phục và cả những ràng buộc về pháp luật người
đàn ông đã phải tăng mức giá lên dần và cuối cùng thỏa thuận mức giá chỉ thấp
hơn 5$ so với giá ban đầu. Trong suốt quá trình đó người đàn ông đã chuyển từ
phong cách cạnh tranh sang phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp do nhận thấy
mình sai sẽ có bất lợi nếu đưa ra tòa án giải quyết, nhằm hạn chế thiệt hại lớn
hơn cho bản thân.

5.2. Đánh giá phong cách đàm phán của 2 bên

Phong cách đàm phán của Mattie Ross (cạnh tranh) và Colonel (cạnh
tranh sang phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp) hợp lý và đạt được kết quả.
Mattie Ross (cô gái): sử dụng phong cách đàm phán cạnh tranh, đàm
phán cứng đã giúp cô cân bằng vị thế với colonel và tiến vào một cuộc đàm
phán căng thẳng, nghiêm túc dù từ đầu cô là người yếu thế hơn trong đàm phán
vì colonel nắm quyền chủ động trong thời gian, có quyết định tiến vào đàm phán
với một cô gái 14 tuổi và mua ngựa hay không. Bằng thái độ kiên quyết không
nhượng bộ với cái giá mình đưa ra ngay từ đầu và dựa vào pháp luật, colonel
người thương nhân giàu kinh nghiệm, đặt lợi ích lên hàng đầu đã phải nhượng
bộ hoàn toàn và chấp nhận phần thiệt trong cuộc đàm phán này.
 => Phong cách của mattie hoàn toàn hợp lý và đạt hiệu quả trong tình
huống này.
Colonel: Ban đầu ông sử dụng phong cách đàm phàn cạnh tranh nhưng
sau khi dối mặt với sự kiên quyết và lý lẽ bằng chứng thuyết phục và cả những
đe dọa về mặt pháp luật của mattie đã khiến ông chuyển sang phong cách
nhượng bộ thỏa hiệp sau khi cân nhắc thiệt hơn nếu phải ra tòa giải quyết. Ông
đã từ từ chuyển từ phong cách cạnh tranh sang nhượng bộ, thỏa hiệp khi dần dần
tăng mức giá đề nghị từ 200$ đến 320$ so với đề nghị 325$ của mattie.
=> Trong trường hợp này tuy rằng ông đã phải chịu phần thiệt trong đàm
phán nhưng ngược lại cũng tránh khỏi những bất lợi và thiệt hại lớn hơn nữa nếu
sự việc được ra tòa án giải quyết. Phong cách đàm phán ông sử dụng trong
trường hợp này cũng hợp lý và đạt hiệu quả nhất định.
 Cuộc đàm phán diễn ra tại văn phòng của người thương lái, cuộc đàm
phán xảy ra rất căng thẳng cô gái đưa ra mức giá phù hợp mà cô tin tưởng và
kiên quyết đàm phán tới cùng, dù cho người thương lái có nhiều kinh nghiệm và
liên tục hạ mức giá của cô xuống, sau cùng với những lí lẽ thuyết phục và cả
những ràng buộc về pháp luật mà cô gái đưa ra người thương lái đã phải thỏa
thuận mức giá chỉ thấp hơn 5$ so với giá ban đầu, một cuộc đàm phán thành
công và đầy bản lĩnh của cô gái.

6. Phân tích đánh giá phương pháp mở đầu đàm phán:

Trong phân cảnh này người mở đầu đàm phán là Matie, phương pháp mở
đầu dàm phán cô sử dụng là phương pháp móc xích.

Phương pháp móc xích: thường nêu vấn đề, sự kiện ngắn gọn làm cớ để
liên hệ với nội dung đàm phán. Từ điểm mấu chốt này triển khai đàm phán theo
kế hoạch ấn định.

Phương pháp này thường gồm 3 phần:

- Khai vấn đề: tạo một bối cảnh liên hệ với vấn đề cần liên tưởng
- Chuyển vấn đề: tạo một bước đệm để liên hệ bối cảnh với vấn đề
- Đặt vấn đề: trình bày vấn đề một cách trực tiếp
 Phương pháp này thường đồi hỏi lập luận, số liệu phong phú rõ ràng, hai
bên có nhiều thời gian không gấp gáp, thường áp dụng với đối tác mới quan hệ
và đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ càng.

6.1. Phân tích, đánh giá:

Mở đầu Matie đã sử dụng một câu hỏi mở có phần chủ động và trực tiếp
làm ta liên hệ đến phong cách mở đầu trực tiếp: Ông thường trả bao nhiêu cho
bông? Điều này làm Matie nắm được thế chủ động và colonel trở thành bên bị
động nói ra mức giá của mình. Tuy nhiên colonel lúc này vẫn chỉ nhìn xuống
bàn làm việc => không có sự hứng thú

Tiếp đến Matie đã tạo lên sự hứng thú của colonel bằng cách nói mức giá
mua của Woodsons cao hơn tiệm của ông và mức giá mà cô đã bán cho
Woodsons

=> Tạo nên sự hứng thú, tò mò của colonel vì nếu đã bán cho một bên
khác với giá tốt hơn, tại sao lại đến tiệm của mình và kể điều đó.

Sau một số câu giới thiệu, Matie đã hướng câu chuyện về mục đích của
mình là bán lại đàn ngựa mà cha cô đã mua.

=> Việc Matie sử dụng phương pháp móc xích đã thành công tạo nên sự
hứng thú cho người đối diện, một phần cũng thể hiện sự chủ động, loại bỏ sự
khô khan nhàm chán, đồng thời thể hiện rằng cô có nhiều thời gian không quá
gấp gáp trong việc bán ngựa che giấu được thời gian chết của mình với đối
phương.