1.

Հոգեկանի կառուցվածքը ըստ Ֆրեյդի և Յունգի

Հոգեկանի կառուցվածքը ըստ ֆրեյդի
Անհատականության հոգեկան կառուցվածքի մոդելը ձևավորվել է Ֆրեյդի
հոգեվերլուծության մեջ։ Ոչ անմիջապես, այլ երկար հոգեթերապևտիկ պրակտիկայի
ընթացքում։ Մարդու հոգեկանը, ըստ Ֆրոյդի, ներառում է երեք ոլորտ՝ հոգեկան
համակարգեր՝ գիտակցական, անգիտակցական և ենթագիտակցական, որոնք գտնվում են
միմյանց հետ շարունակական փոխազդեցության վիճակում։ Առաջին երկու
համակարգերը (գիտակցական և անգիտակցականը) բնութագրվում են մշտական
ինտենսիվ պայքարով, որը որոշում է մարդու ողջ հոգեկան կյանքի գործունեությունը: Այս
պայքարի արդյունքը յուրաքանչյուր մտավոր գործողություն է և մարդկային արարք։
Հոգեկան կառուցվածքի անհրաժեշտ և չափազանց կարևոր բաղադրիչը
անգիտակցականի համակարգն է։ Հենց նա է, ըստ Ֆրեյդի, որ ծառայում է որպես անհատի
բոլոր հոգեկան ուժերի և էներգիաների աղբյուր: «Որոշ նկատառումներ
հոգեվերլուծության մեջ անգիտակցականի հայեցակարգի վերաբերյալ» հոդվածում
Ֆրեյդն առաջարկել է օգտագործել Ubw համակցությունը (գերմանական Unbewust-ի
սկզբնական տառերը՝ անգիտակցական) այս համակարգը նշելու համար։ Հետագայում
«Ես և այն» աշխատության մեջ այս համակարգը նշանակվեց Այն:
Ի՞նչ է անգիտակցականը: Նախքան այն սահմանելը, Ֆրեյդը նշում է, որ «մտավոր» և
«գիտակցական» հասկացությունները նույնական չեն:
Դրանք հնարավոր չէ նույնացնել, քանի որ մարդու հոգեկանում կան շատ ինտենսիվ
թաքնված գաղափարներ, որոնց ներկայությունը մարդը չի նկատում և տեղյակ չէ, բայց
դրանք դրսևորվում են վերապահումներով, հիշողության և խոսքի սխալներով, անունները
մոռանալով և այլն:
Գործարար հաղորդակցության պրակտիկայի համար Ֆրոյդի այս դիտողությունը շատ
նշանակալից է թվում: Գործընկերոջ որոշ խոսքերից, վերապահումներից, լեզվի
սայթաքումներից առաջ ձգձգվող դադարները կարող են վկայել նրա խոսքի (բանավոր)
դատողությունների որոշակի ոչ անկեղծության, թաքնված և անգիտակից նկրտումների
մասին:
Նկարագրելով անգիտակցականը որպես «մեր մտավոր գործունեությունը դրսևորվող
գործընթացների բնական, անխուսափելի փուլ», Ֆրեյդը ընդգծում է նրա ամենակարևոր
հատկանիշները, ինչպիսիք են.
1) այն ոչ բանավոր է (ոչ բանավոր).
2) «այն երբեք չի մեռնում», չի կորցնում իր դինամիկան ուժ և էներգիա;
3) նրա համար փակ է գիտակցության անմիջական մուտքը.
4) ըստ իր ձևավորման դինամիկայի՝ անգիտակցականը ճնշվում է, որը ձևավորվում է ողջ
մարդկային կյանքն առանց գիտակցության մասնակցության.
5) նրա գործունեության օրենքները տարբերվում են գիտակցված գործունեության
օրենքներից. Անգիտակցականը «կարծես ուշադրություն չդարձնելով օրվա և գիշերվա
փոփոխության, ծննդյան և մահվան վրա, ապրում է «ամբողջ ժամանակ»՝ անմիջապես
անցյալ, ներկա և ապագա։
Անգիտակցականն իր բովանդակությամբ ներկայացնում է հոգեկան գործընթացների
ներքին տարրը՝ բնազդների, աֆեկտների, բազալ (բնածին) հույզերի, մղումների «եռացող
կաթսա»։
Ֆրեյդը ամենահիմնավոր կերպով վերլուծում է անգիտակցականի բովանդակությունն ու
կառուցվածքը իր «Ներածություն հոգեվերլուծության» դասախոսություններում։ Որպես
անգիտակցականի կառուցվածքային ամենակարեւոր տարրեր՝ նա առանձնացնում է
սխալ արարքները, երազները, մղումները։
Սխալ արարքները, որոնց Ֆրոյդը վկայակոչում է վերապահումները, լեզվի
սայթաքումները, սխալները, մոռանալը, կորցնելը, թաքցնելը, հոգեկան գործողություններ
են։ Դրանք առաջանում են երկու տարբեր մտադրությունների միջամտության
(գերապահովման) արդյունքում։
Երազները հոգեկան ռեակցիաներ են երազում գործող գրգռիչների նկատմամբ: Դրանք
քունը խանգարող հոգեկան գրգռիչների վերացումն են հալյուցինացիոն բավարարման
միջոցով:
Առաջին անգամ հոգեբանության մեջ Ֆրեյդը մանրամասնորեն ցույց է տալիս, որ
երազները ոչ թե սոմատիկ, այլ հոգեկան երևույթ են:
Նա մանրամասն նկարագրում է երազների սիմվոլիզմը և մշակում դրանց մեկնաբանման
տեխնիկա։
Ֆրեյդը հատուկ ուշադրություն է դարձնում դրայվերին. Նրանք անգիտակցականի
հիմնական միջոցներն են։ Ներկայացնելով մարմնի ներքին գրգռիչների մտավոր
տարրերը, ունենալով սոմատիկ (մարմնային) բնույթ, դրայվները բաժանվում են երկու
խմբի՝ • «Ես»-ի դրայվներ, որոնց նպատակը անհատի ինքնապահպանումն է. • սեռական
ցանկություններ (լիբիդո), որոնց նպատակը բազմացումն է, նրանք ծնվում են մարդու
մարմնի հետ միասին և նրա հոգեկանում ապրում են չմարող կյանք: Շարժումների և
հատկապես սեռական բնույթի ինֆանտիլ մղումների հիման վրա տեղի է ունենում
Էդիպյան բարդույթի ձևավորումը, որի մասին Ֆրեյդի ուսմունքը հոգեվերլուծության մեջ
կարևորագույններից է։ Ֆրեյդը հավատում էր, որ կյանքի բոլոր իրավիճակներում մարդն
իր մտավոր էներգիան վերցնում է հենց այս, ճնշվածից դեպի անգիտակցական, Էդիպյան
բարդույթ: Ֆրոյդի դիրքորոշումը անձի հոգեկան կառուցվածքում Էդիպյան բարդույթի
առաջատար դերի վերաբերյալ անվիճելի չէ։
Բիզնես հաղորդակցության պրակտիկան Գործարար հաղորդակցության
իրավիճակներում, այսպես թե այնպես, տեղի է ունենում գործընկերների ինքնաբուխ
մտավոր տարբերակում՝ ելնելով սեռից: Եվ կախված նրանից, թե ձեր բիզնես գործընկերը
տղամարդ է, թե կին, հոգեբանական պաշտպանական մեխանիզմները, ինչպես նաև հալո
էֆեկտները, նույնականացումը և կարծրատիպավորումը, համապատասխանաբար
գործարկվում են:
Ֆրեյդի դրայվների տիպաբանությունը պրո Հոգեթերապևտիկ պրակտիկայի գործընթացը
նրա կողմից ենթարկվել է զգալի ճշգրտման։ Նա ներկայացրեց մղումների նոր բաժանում
և առաջարկեց անգիտակցականի բովանդակության ավելի ընդլայնված
մեկնաբանություն: Միաժամանակ նա ելնում էր նրանից, որ մարդու հոգեկան կյանքն
շարունակական պայքար է Էրոսի (սեռական մղումներն ու «Ես»-ի մղումները) և
Թանատոսի (մահվան մղումները) միջև։
Էրոսը ապահովում է մարդու հոգեկանի ցանկությունը կյանքի նկատմամբ, այն ամեն
գնով պահպանելու համար՝ կա՛մ սեռական - բազմացման, կա՛մ օրգանիզմի
ամբողջականության տեսքով։ Ստեղծման ողջ ֆիզիոլոգիական գործընթացը, քանի դեռ
օրգանիզմը կենդանի է, ապահովում է հոգեկանի այս ձգտումը, այսինքն՝ Էրոսը։
Թանատոսը, ընդհակառակը, փորձում է մարդու մարմինը վերադարձնել անկենդան
վիճակի, մեռած, անօրգանական նյութի։ Բայց քանի դեռ կենդանի է մարդու օրգանիզմը,
Էրոսը գերակշռում է։ Ֆրոյդի առաջարկած մղումների այս նոր բաժանումն արտացոլեց
գերմանացի հայտնի կենսաբան, նեոդարվինիզմի հիմնադիր Վայսմանի գաղափարների
նրա տեսության ուժեղ ազդեցությունը:
Այժմ անգիտակցականն ինքը՝ որպես հոգեկան կառուցվածքի համակարգ, Ֆրեյդի
հոգեվերլուծության մեջ հարստացել է որակապես նոր պահերով։ Դա ոչ թե ավելի ցածր,
մութ, անբարոյական բան է սոցիալ-հոգեբանական իմաստով, այլ մի բան, որ ընդունակ է
կրել գիտակից և նույնիսկ ստեղծագործական սկիզբ: Այսպիսով, Ֆրեյդը մոտենում է անձի
հոգեկան կառուցվածքի երկրորդ ոլորտի հիմնավորմանը՝ «Իդեալ-ես»-ին կամ «Գեր-ես»-
ին, որը դառնում է մտավոր ուժի և էներգիայի արտադրողական աղբյուր իրականության
հետ շփվելու համար։
Ամենակարևորն այն է, որ «Գեր-ես» համակարգը ձևավորվում է սոցիալական միջավայրի
և արգելքների ազդեցության տակ։ Ստանձնելով բարոյական գիտակցության
գործառույթները, այն գնահատում է բոլոր գործողությունները և անհատի մտավոր
գործողությունները «բարու» և «չարի» տեսանկյունից։ «Գեր-ես»-ի դրսևորումները
ներառում են մարդու մոտ «խղճի հանկարծակի զարթոնք», «մեղքի անպատասխանատու
զգացումների» առաջացում, խստություն։ «Սուպերեգոն» իրեն բացահայտում է որպես
բարոյական և նույնիսկ «հիպերբարոյական» (Ֆրոյդի տերմինաբանությամբ) հոգեկան ուժ,
որին գիտակցությունը չի կարող հաղթահարել։
Ֆրեյդը «Գեր-ես»-ի ձևավորումը կապում է հատուկ մտավոր մեխանիզմի՝
նույնականացման հետ։ Կյանքում մարդու նույնականացումը տեղի է ունենում
բավականին հաճախ, հատկապես երբ նա պետք է մարդուն տիրապետելուց անցնի իրեն
նրա հետ նույնացնելուն:
Ֆրեյդը որպես օրինակ է բերում երեխայի նույնականացումը հոր հետ Էդիպյան
բարդույթը ապրելու ժամանակաշրջանում։ Հետագայում, չափահաս կյանքում, դա
դրսևորվում է որպես նույնականացում հեղինակավոր առաջնորդի, սիրո առարկայի հետ
և այլն:
Գործարար հաղորդակցության պրակտիկան «Գեր-ես»-ի հոգեկան երևույթները
բարոյական վերահսկողություն են իրականացնում գործընկերների վարքագծի
նկատմամբ: Հաճախ մարդու հոգեկան կառուցվածքում տեղի է ունենում բարոյական և
պրագմատիկ (բիզնեսի համար շահավետ) դատողությունների բախում։ Երբեմն
գործընկերը ստիպված է բարոյական ընտրություն կատարել՝ հրաժարվելով հաջող
բիզնես գործարքից: Ավելին, գործարար գործընկերներ հաղորդակցությունը գործում է
որպես անհատներ, որոնք կարևոր են միմյանց համար:
Հետևաբար, գործնական հաղորդակցության մեջ ցանկալի է գերադասել «պատիվը
շահույթից» կանոնը, քան էթիկական վարքագծի ցածր մակարդակը, որը կապված է ձեզ
հետ մրցող գործընկերոջ զրպարտության և նվաստացման հետ:
Հաճախ գործնական հաղորդակցության մեջ տեղի է ունենում բարոյական
դատողությունների «տեղաշարժ», երբ առաջարկվող հաջող բիզնես գործունեությունը
կապված է ֆինանսական խարդախության, նախկինում կնքված պայմանագրերի
խախտման և ավելի «շահավետ գործընկերոջ» հայտնաբերման հետ:
Ընդհանուր առմամբ, «Գեր-ես»-ի ֆրոյդյան հայեցակարգը ևս մեկ անգամ հաստատում է
բիզնես հաղորդակցության էթիկական և սոցիալ-հոգեբանական ասպեկտների սերտ
հարաբերությունները: Ֆրեյդը անգիտակցական «ես»-ն անվանում է անձի հոգեկան
կառուցվածքի երրորդ շերտ։
գտնվում է «Գեր-ես»-ի և «այն»-ի (անգիտակցական) միջև՝ դրանք կապելով որպես
միջնորդ: Այստեղ հոգեկան փորձառությունները ենթարկվում են, ասես, կրկնակի
գրաքննության։
Հաճույքի սկզբունքը, որը գերիշխում էր անգիտակից վիճակում, կորցնում է իր
նշանակությունը։ Դրա կողքին սկսում է գործել հոգեկան կյանքի նոր սկզբունք՝
իրականության սկզբունքը։ Նա գնահատում է որոշակի գործողության կատարման
նպատակահարմարությունն ու հնարավորությունը՝ դրդված «Այն»-ի կարիքներից:
Անցնելով գրաքննությունը, որն ընկած է անգիտակցականի և «Գեր-ես»-ի սահմանին,
մտավոր տարրերը ստանում են բանավոր ձևավորում և միայն դրանից հետո կարող են
անցնել գիտակցություն։ Այսպիսով, այն ամենը, ինչ կա գիտակցությունը կամ կարող է
մտնել այն, խիստ գրաքննության է ենթարկվում։
Անգիտակցականն իր բովանդակության մեջ ներառում է, առաջին հերթին,
մտածողության և հիշողության մտավոր գործընթացները, որոնք իրականությանը
համապատասխան իրականացնում են ցանկությունների, անգիտակցականի բնազդների
և դրանց համապատասխան գաղափարների ընտրովի ընտրությունն ու տեսակավորումը։
արտաքին աշխարհի գծերը.
Առանձնահատուկ նշանակություն ունի ենթագիտակցականում տեղի ունեցող գործարար
հաղորդակցության պրակտիկան.. նրանք ազդում են, ըստ էության, գործընկերների միջև
հաղորդակցության երկխոսության տեղեկատվական փուլին: Ներառյալ ընկալման
զտման մեխանիզմները (տեղեկատվության գիտակցված և անգիտակից ընտրություն),
դրանք ապահովում են տեղեկատվության այդ փոքր մասի գրանցում և նույնիսկ
կարճաժամկետ հիշողություն, որն առավել նշանակալից է գործընկերների համար
շփման պահին:
անգիտակցականը («Այն») կարող է միաժամանակ փոխազդել երկու համակարգերի հետ՝
«Սուպերեգո» և «Ես», և նրա անկախ ներթափանցումը գիտակցություն բացառված է:
Իրենք, այս երկու համակարգերը աննշանորեն ներկայացված են գիտակցության մեջ,
դուրս ցցված փոքր գագաթների տեսքով, քանի որ անձի մտավոր կառուցվածքում
գործընթացների մեծ մասն ընթանում է ենթագիտակցական և անգիտակցական
մակարդակներում:
Հոգեկան կառուցվածքի երեք համակարգերի միջև հստակ տեսանելի են կոնֆլիկտի
գոտիները, որոնք կարող են ապակայունացնել անհատականությունը, եթե «ես»-ը
չկարողանա վերականգնել նրանց միջև հավասարակշռությունը։
Հակամարտությունների իրատեսական լուծումը հնարավոր է միայն բավականին ուժեղ
«ես»-ի դեպքում, որը կարող է ոչ միայն որոշել «այն»-ի պահանջները, այլև հաղթահարել
«Գեր-ես»-ի ճնշումը: Բայց սա իդեալական դեպք է։ Ավելի շատ կոնֆլիկտային գոտիները
մտավոր կառուցվածքում հանգեցնում են «այն»-ի հիասթափություններին, այսինքն՝
Հիասթափության և հոգեբանական մեխանիզմները
պաշտպանված է այնպիսի հոգեկան վիճակներով, որոնք ուղեկցվում են բացասական
հույզերով և փորձառություններով (գրգռվածություն, անհանգստություն և
հուսահատություն): Հիասթափությունները խրախուսում են «ես»-ին թուլացնել
լարվածությունը տարբեր տեսակի «արտանետվող փականների» օգնությամբ, որոնք
ներառում են Ֆրոյդի և նրա դստեր՝ Աննայի մշակած մեխանիզմները:
հոգեբանական պաշտպանություն. Սրանք են ճնշումը, մերժումը, ռեպրեսիան,
սուբլիմացումը, ռեակտիվ ուսուցումը, պրոյեկցիան և ռացիոնալացումը:
Բիզնես հաղորդակցության պրակտիկա
Բիզնես հաղորդակցության համար առավել նշանակալից են սուբլիմացիան, պրոյեկցիան
և ռացիոնալացումը:
1. Սուբլիմացիան որպես ռեպրեսիայի տեսակ բաղկացած է նրանից, որ մարդը
կողմնորոշում է իր գործողությունները և .նպատակի հասնելու վարքագիծ՝ ի սկզբանե
դրված, բայց անհասանելի դարձածի փոխարեն։ Միևնույն ժամանակ, նպատակի
փոխարինումը անհատին բերում է իրական բավարարվածություն։ Բիզնեսում
հաղորդակցության, նպատակների նման փոխարինումը բավականին տարածված է
երկխոսության և հաշտեցման փուլերում։
Ուստի երկխոսության փուլում ցանկալի է խուսափել կատեգորիկ դատողություններից և
նախ կարևորել կետերը. գործընկերոջ տարաձայնությունները, փորձելով հասկանալ
դրանք. Հաշտեցման փուլում համատեղ որոշում կայացնելիս։
Հիմնականները խնդրի լուծման ընտրված տարբերակների միջև հակասությունների
մեղմումն ու հնարավոր վերացումն է, փոխզիջման կամ գոնե գործընկերների միջև
պայմանական համաձայնության որոնումը:
2. Պրոյեկցիա, որը բաղկացած է այլ մարդկանց անընդունելի սեփական զգացմունքները
տալուց
«գեր-ես»-ի տեսանկյունից կարող է դրսևորվել գործարար հաղորդակցության շփման
փուլում:
Բարի կամքը, ժպիտը, գլխի մի փոքր թեքությունը դեպի զուգընկերը չեզոքացնում են
զուգընկերոջ հնարավոր բացասական հույզերը՝ խրախուսելով նրան շփվել։
3. Հոգեբանական պաշտպանության այնպիսի մեխանիզմ, ինչպիսին է ռացիոնալացումը
(հարմար պատճառների որոնում որոշակի գործողություններ կատարելու
անհնարինության արդարացումներ) բավականին հաճախ տեղի է ունենում գործարար
հաղորդակցության երկխոսության փուլում: Այստեղ կարևոր է ոչ միայն հոգեբանական
կենտրոնացումը զուգընկերոջ վրա, այլ նրան լսելու և համոզելու կարողությունը։
Օգտագործելով ոչ ռեֆլեկտիվ և ռեֆլեկտիվ տեխնիկա, լսելով, հնարավոր է
մասնակիորեն թուլացնել զուգընկերոջ մտավոր հակադրությունը՝ պարաֆրազավորման
և փաստարկների որոշակի մարտավարությամբ: Եթե խնդրի քննարկումը ձգձգվի, պետք
է դադար՝ բաց հնարավորություններ թողնելով հետագա գործնական շփման համար։
Անհատականության հոգեկան կառուցվածքի մոդելը Յունգի
վերլուծական հոգեբանության մեջ
Կիսելով ընդհանուր ֆրոյդական մոտեցումը անհատականության հոգեկանին որպես
բազմամակարդակ՝ Կարլ Յունգը, ի տարբերություն Ֆրեյդի, մերժում է լիբիդոյի
պանսեքսուալ մեկնաբանությունը՝ որպես անձի վարքագծի հիմք: Անհատականության
հոգեկան կառուցվածքի հիմնական դրսևորումը և հաղորդակցության մեջ նրա
կոնֆլիկտների աղբյուրը, ըստ Յունգի, ոչ թե լիբիդոն է, այլ «հոգեկան էներգիան որպես
այդպիսին»։
Այս հայեցակարգով Յունգը նկատի ունի բոլոր քիչ թե շատ հստակ արտահայտված և
ձևավորված «հոգեկան ազդակներ կամ ուժեր», որոնց էներգիան ծնվում է
հակադրությունների փոխազդեցությունից, ինչպես ֆիզիկական երևույթների էներգիան։
Ընդգծելով հոգեկան էներգիայի ինքնատիպությունը, նրա անկրճատելիությունը ուղեղի
կենսաքիմիական գործընթացներին՝ Յունգը պնդում է նրա անձնական բնույթը, որը,
սակայն, ոչ թե ստեղծում է մարդու անհատը կամքով, այլ, ընդհակառակը, ինքն է
փոխակերպում (վերափոխում) այն։ գիտակցության երեւույթի արթնացման
գործընթացում.
Միևնույն ժամանակ, կոլեկտիվ անգիտակցականը հանդես է գալիս որպես անհատի
հոգեկանի հիմք՝ որոշակի ձև տալով դրա բովանդակությանը, որը կազմում է
անգիտակցականի ամենախոր մակարդակը և էապես տարբերվում անձնական
անգիտակցականից։
Յունգի հիպոթեզը կոլեկտիվ անգիտակցականի մասին, որը որակապես նոր պահ
դարձավ անձի հոգեկան կառուցվածքի մեկնաբանության մեջ, որոշեց նաև նրա
մոտեցման ինքնատիպությունը՝ հասկանալու անհատի հոգեկանի տարրերի և
համակարգերի հարաբերակցությունը և փոխկապակցվածությունը:
Հոգեկանի այս երեւույթի առավել մանրամասն հիմնավորումը տվել է Յունգը «Կոլեկտիվ
անգիտակցականի հայեցակարգը» հոդվածում։ Դրանում նա համառոտ սահմանել է
կոլեկտիվ անգիտակցականի բովանդակությունն ու հոգեբանական նշանակությունը։
Բնութագրելով այն որպես այնպիսի հոգեկան համակարգ, որը ունի «կոլեկտիվ,
համընդհանուր և անանձնական բնույթ, բոլոր անհատների մեջ նույնական»
Յունգը բացահայտում է հետևյալ հատկանիշները.
1) կոլեկտիվ անգիտակցականն իր գոյության համար պարտական է բացառապես
ժառանգականությանը.
2) այն հիմնված չէ անձնական փորձի վրա և չի զարգանում անհատապես.
3) դրա բովանդակությունը հիմնականում ներկայացված է արխետիպերով՝ բառացիորեն
նախորդող ձևերով, որոնք գիտակցվում են միայն երկրորդական ճանապարհով։
Արխետիպերը այնքան մոտ են բնազդներին, որ կարելի է ենթադրել որ դրանք հենց
բնազդների անգիտակցական պատկերներ են կամ «բնազդային վարքագծի
օրինաչափություններ»: Լինելով հոգեկան կյանքի կարգավորիչ՝ արխետիպերը գործում
են որպես մարդկանց մտավոր գործունեության ապրիորի ձևեր և առաջանում են
ինքնաբերաբար։
Յունգը նշում է, որ կան ճիշտ այնքան արխետիպեր, որքան բնորոշ կյանքի իրավիճակներ։
Անվերջ կրկնությունը դրոշմել է այս փորձառությունը մեր հոգեկան կառուցվածքի վրա, ոչ
թե բովանդակությամբ լցված պատկերների տեսքով, այլ հիմնականում որպես առանց
բովանդակության ձևերի, որոնք ներկայացնում են միայն որոշակի տեսակի ընկալման և
գործողության տեսակ:
Ըստ Յունգի՝ արխետիպի ակտիվացումը տեղի է ունենում, երբ կա այդ արխետիպին
համապատասխան իրավիճակ. Հետո, ինչպես բնազդային գրավչություն, արխետիպ՝
անկախ ամեն ինչից միտքն ու կամքը ճանապարհ են բացում: Միևնույն ժամանակ,
արխետիպի որոշակի ձևը խորհրդանշականորեն իրացվում է անհատի հոգեկանում
արխետիպային կերպարի միջոցով:
Արխետիպային պատկերներն իրենց բացահայտում են երազներում («անգիտակցական
հոգեկանի ակամա, ինքնաբուխ արտադրանք»), գեղարվեստական և գիտական
ստեղծագործության ֆանտազիաներում, հոգեկան խանգարումների պատրանքների և
տրանս վիճակների միջոցով:
Բիզնես հաղորդակցության պրակտիկա
Կոլեկտիվ անգիտակցականի արխետիպային պատկերները հետաքրքրություն են
ներկայացնում ոչ միայն գործընկերոջ հոգեկանի ինքնաբուխ դրսևորումների
առանձնահատկությունները ըմբռնելու իմաստով, այլ նաև նրանով, որ այդ
դրսևորումները օգնում են բացահայտել որոշակի (հատուկ այս գործընկերոջը)
սիմվոլիզմը: նրանց փոխանցված տեղեկատվությունը։ Այս սիմվոլիզմի փոխարինումը
հնարավոր է նաև տարբեր տեսակի սուբլիմալ մտավոր ռեակցիաներում, որոնք որոշակի
բավարարվածություն են բերում հաղորդակցության գործընթացում։
Հարկ է նշել, որ Յունգը կապում է արխետիպային պատկերները բարոյական հույզերի
ինքնաբուխ, ակամա դրսևորմամբ, օրինակ՝ այնպիսի հուզական և արժեքային երևույթ,
ինչպիսին խիղճն է։ Իր «Խիղճը հոգեբանական տեսանկյունից» հոդվածում Յունգը նշում է,
որ անհատի ցանկացած արարքի բարոյական գնահատականը միշտ չէ, որ կարող է
իրականացվել նրա կողմից։ Այն կարող է գործել առանց գիտակցության մասնակցության
որոշակի արխետիպով առաջացած խորհրդանշական պատկերի մակարդակում։
. Այս դեպքում, այսպես կոչված, «խղճի խայթը» կարող է բացակայել, սակայն ի հայտ
եկած խորհրդանշական պատկերն ինքնին կարող է վկայել ցանկացած գործողության
կամ արարքի հնարավոր անմաքրության կամ անբարոյականության մասին։
Յունգն այս կապակցությամբ բերում է մի գործարարի օրինակ, ում առաջարկվել է շատ
շահավետ և արտաքուստ լուրջ և արդար գործարք, որը նրան միանգամայն ընդունելի է
թվացել։ Հաջորդ գիշեր երազում տեսնելով նրա ձեռքերը ցեխի մեջ ծածկված՝ գործարարն
իրեն անապահով զգաց և դիմեց Յունգին խորհուրդ ստանալու համար։
Գործարարը շատ դժկամորեն լսելով Յունգի խորհուրդը՝ գործարքը դադարեցնելու
վերաբերյալ
նա շուտով համոզվեց, որ հակառակ դեպքում հսկայական կորուստներ կունենար։ Այս
իրավիճակում, որը դրսևորվում էր անգիտակցականում, խորհրդանշական պատկեր
(ձեռքերով ծածկված մինչև ուսերը.
ուշադրություն է հրավիրել գործարքի հնարավոր անմաքրության վրա.
Այս օրինակում Յունգը ցույց է տալիս դրսևորման ինքնավարությունը խղճի ակտ
անգիտակցականում և եզրակացնում է, որ բարոյական արձագանքը որպես
արքետիպային կերպար բնորոշ է հոգեկանին
անհատական. Բարոյական օրենքը ավանդույթներում ամրագրված բարոյական
վարքագծի հետագա հետևանք է:
Խղճի (բարոյական ռեակցիա) և բարոյական կոդի (բարոյական օրենք) տարբերությունն
ավելի պարզ է դառնում, երբ բախվում են պարտականությունն ու խիղճը։ Այստեղ Յունգը
կասկածի տակ է դնում Կանտի կատեգորիկ հրամայականի վավերականությունը, ըստ
որի՝ պարտականությունների հետևումը արարքին տալիս է բարոյական բնույթ։ Ճշմարիտ
և իսկական խիղճը, ըստ Յունգի, կարող է վեր կանգնել բարոյական կանոններից և
չհնազանդվել դրա որոշումներին:
Առանձին դեպքերի մեծ մասում խիղճը դրսևորվում է որպես բարոյական արձագանք
բարոյական օրենքից փաստացի կամ կանխամտածված շեղմանը: Եվ քանի որ այս
բարոյական արձագանքը լավագույն դեպքում միայն մասամբ գիտակցված է, չնայած իր
ողջ բարոյականությանը, այն չի կարող պահանջել էթիկական նշանակություն: Խիղճը
ձեռք է բերում այս իմաստը, երբ այն ռեֆլեքսային է, այսինքն՝ ընդգրկված է գիտակցված
քննարկման մեջ։
Практика ледового общения
Պարտականության և խղճի միջև բախումների ժամանակ Յունգը խորհուրդ է տալիս
ավելի մեծ նախապատվություն տալ խղճի ներքին ձայնին, որպես առաջնային, ավելի հին
երևույթի, որի հեղինակությունը միշտ վեր է եղել մարդկային բանականությունից:
Յունգի այս դրույթի հետ կապված՝ գործնական հաղորդակցության մեջ ցանկալի է ավելի
շատ ուշադրություն դարձնել գործընկերոջ ակամա, ինքնաբուխ ժեստերին, որոնք չեն
համընկնում բանավոր տեղեկատվության հետ։ Իսկ բարդ կոնֆլիկտային
իրավիճակներում լսեք ձեր ներքին ինտուիտիվ ինքնաբուխ մտավոր սենսացիաները։
Սա նաև կարևոր է, քանի որ գործարար հաղորդակցության գործընկերություններում
հնարավոր է, այսպես կոչված, սինխրոնիզմի դրսևորումը։ Սինխրոնիկության երևույթը,
ըստ Յունգի, կայանում է նրանում, որ ցանկացած հոգեոիդ արխետիպ ոչ միայն հակված է
տեղայնացվելու անհատի մեջ, այլև ազդելու նրա անմիջական միջավայրի վրա «տվյալ
աֆեկտի ամենափոքր նշանների ենթագիտակցական ընկալման միջոցով»: Այս երեւույթը
բացահայտում է փսիխոիդ արխետիպի կոլեկտիվ բնույթը, քանի որ կոլեկտիվ
անգիտակցականը, ի տարբերություն անձնականի, նույնական է բոլոր
անհատականությունների մեջ։ Հետևաբար, բիզնես գործընկերոջ հետ շփվելիս, ով
ակտիվացրել է անգիտակցական բովանդակություն (օրինակ՝ վախի զգացմունքային
գունավոր զգացումներ, զղջում), հնարավոր է նույն մտավոր փորձառությունների
զուգահեռ դրսևորումը մեկ այլ գործընկերոջ մոտ, ով հակված է անգիտակցաբար
վերագրելու այդ բարոյական ռեակցիաները իրեն։ .
Կոլեկտիվ անգիտակցականն անքակտելիորեն կապված է անձնական անգիտակցականի
հետ և նրա և հոգեկան այլ համակարգերի հետ միասին կազմում է անհատի մեկ հոգեկան
կառուցվածքը։
Այս կառույցի ինտեգրացիոն կենտրոնը, միասնության և ամբողջականության
արխետիպը, Յունգը նշանակել է որպես das Selbst - Ինքն1: Գործելով որպես հոգեկանի
ինտեգրող սկզբունք՝ Ես-ը կոչված է իր սահմաններում միավորելու հոգեկան
կառուցվածքի բոլոր հակասական փոխազդեցությունները, արտահայտելու անձի
հոգեկան ամբողջականությունը և ապահովելու դրա իրականացումը որպես սուբյեկտ։
Ես-ի ձևավորումը տեղի է ունենում անհատականացման գործընթացում.
այնպիսի մտավոր զարգացում, որն իրականացվում է միայն կյանքի երկրորդ կեսին, երբ
անհատը լիովին ազատվում է ծնողական կապերից և գիտակցության նոր միասնություն է
ձեռք բերում անգիտակցականի հետ։
Ըստ Յունգի, Ես-ը կարող է ներկայացվել որպես որոշակի երկրաչափական խորհրդանիշ,
չորսի բազմապատիկ և ունենալով շրջանաձև կառուցվածք՝ հիպոթետիկ կենտրոնով
գիտակցության և անգիտակցականի միջև: Հետևաբար, ըստ Յունգի, Ես-ը միավորում է
հոգեկանի չորս համակարգեր.
. Jch (I)
• Persona (դիմակ)
• Schatten (Shadow)
• Անիմա և Անիմուս (Կնոջ և տղամարդու պատկերներ):
1. «Ես» համակարգը հոգեկանի ամենափոքր մասն է, ինչպես ամբողջ. Այն գործում է
որպես գիտակցության կենտրոն և հոսում է դեպի այն գիտակցված մտավոր
փորձառությունների ողջ հոսքը: Ըստ Յունգի, այն բնութագրվում է նեղությամբ,
դիսկրետությամբ, հստակության աստիճանով և ցածր տեղեկատվական
բովանդակությամբ1:
Մեծ չափով ներկայացնելով արտաքին և ներքին աշխարհը զգայարաններով ցուցադրելու
գործընթացները՝ «Ես» համակարգը կարողանում է կրել մտավոր տվյալների ինքնավար
համալիրներ։ Այս համալիրները ներառում են գաղափարների և պատկերների որոշակի
խմբեր, որոնք հետևողականորեն կապված են միմյանց հետ, կենտրոնացած
կենտրոնական միջուկի շուրջ: «Զգայական օրգանների գիտակցությունների»
բազմությունից միասնություն ձևավորելով՝ «ես» համակարգը նաև ամբողջական
ինքնավար համալիր է, որը «տեղյակ է լսածի և տեսածի միայն փոքր մասի մասին»:
.
«Ես» համակարգի բովանդակությունը ներառում է ընկալման, զգալու, սպասումի մտավոր
գործընթացները, ինչպես նաև մտածողության, կամքի և մղումների գործընթացները։
Գործընկերներից յուրաքանչյուրը գործնական հաղորդակցության մեջ գտնվում է,
այսպես ասած, երկու հակադիր վերաբերմունքի միջև. ճանաչողության
(տեղեկատվության ընկալման) և գործընկերոջ անհատականության ըմբռնման միջև:
Կատարյալ ըմբռնումը հանգեցնում է անգիտակ կարեկցանքի և պահանջում է
գործընկերների երկու տարբեր անհատականությունների յուրացում: Այնուամենայնիվ,
վաղ թե ուշ մեկը նրանք հայտնաբերում են, որ նա ստիպված է զոհաբերել իր անձնական
շահերը:
Ընդհակառակը, ճանաչողության (տեղեկատվության ընկալման) ակնհայտ
առավելությունն առաջացնում է գործընկերների հոգեկան հակազդեցությունը, քանի որ
որքան սխեմատիկ է նրանց շփումը, այնքան քիչ են գործընկերների համար միմյանց
հասկանալու հնարավորությունները:
Պարադոքսի վտանգ կա. Բացի այդ, ցանկացած միակողմանի շփում հոգեբանորեն
փոխհատուցվում է անգիտակից դիվերսիոն միտումներով։
Գործարար հաղորդակցության նման բարդ իրավիճակներում ցանկալի է անձնական
ըմբռնումը հավասարակշռել տեղեկատվության ընկալման հետ: «Ամեն գնով»
հասկանալը վնասում է երկու բիզնես գործընկերներին:
Զգացման և մտածողության մտավոր գործընթացները, որոնք առաջանում են գործնական
հաղորդակցության մեջ, նույնպես որոշակի հավասարակշռության կարիք ունեն:
Խելամիտ փաստարկները հնարավոր են և խոստումնալից, քանի դեռ գործընկերների
էմոցիաները չեն գերազանցել տվյալ բիզնես իրավիճակի համար որոշ կրիտիկական
կետը: Հենց որ գործընկերների ազդեցության ջերմաստիճանը գերազանցում է այս
կրիտիկական կետը, բանականության և վեճի արդյունավետությունը սկսում է ձախողվել:
«Ես» համակարգը ներառում է նաև անձնական ինքնաճանաչման մտավոր
գործընթացները։ Այնուամենայնիվ, յուրաքանչյուր անհատ ունի միայն շատ
սահմանափակ ինքնաճանաչողություն, քանի որ «ես»-ի գիտակցությունը գիտի միայն
նրա գիտակցական մտավոր բովանդակությունը, բայց ոչ անգիտակցականը:
«Ես»-ի իրական հոգեվիճակը մնում է ավելի մեծ որի մի մասը թաքնված է ինչպես
անհատականությունից, այնպես էլ նրա սոցիալական միջավայրից: Բացի այդ, մարդը
կարող է շփոթել իր մասին գիտելիքը իր մասին հայտնիի հետ իր սոցիալական
հարաբերություններում:
2. Սոցիալական դեմքի հետ կապված մտավոր գործընթացներ անհատականություն, որը
որդեգրվել է նրա կողմից այլ անհատների նկատմամբ, Յունգ ներառված է հոգեկանի
երկրորդ համակարգում՝ այն նշանակելով որպես «անձ» (դիմակ): Եթե առաջին
համակարգի «ես»-ի հիմնական սկզբունքներն են արտացոլումը, ապա «Անձնական»
համակարգում հիմնական սկզբունքը հարմարվելն է արտաքին սոցիալական աշխարհին:
Ի տարբերություն «ես» համակարգի, որը գիտակցության զարգացման մոնիստիկ փուլ է,
«Անձին» բնորոշ է երկակիությունը՝ դուալիստական վիճակ։ Ըստ իր բովանդակության,
«Անձը» կազմված է հոգեկանի հակասական տարրերից, որոնցից մի քանիսը հիմնված են
անհատի անձնական նախասիրությունների վրա, իսկ մյուսները ձևավորվում են այս
անձից սոցիալական ակնկալիքների հիման վրա:
Հետևաբար, Persona-ն միշտ հանդես է գալիս որպես մի տեսակ փոխզիջում այս երկու
հոգեկան գործընթացների միջև: Այս փոխզիջման արդյունքը սոցիալական դերերն են,
որոնք անհատը խաղում է հասարակության մեջ: Անհատականացված աֆեկտները,
վերաբերմունքը, իդեալները, մաքսիմները հանդես են գալիս որպես Անձի հոգեկան
տարրեր, որոնք իրենց հերթին «տիրացնում են» անհատականությունը և կարող են
հանգեցնել ծանր ցնցումների1:
Նման ցնցումները ներառում են «անձնական ինֆլյացիան» (անհատի օտարումը նրա
«ուռուցքի» միջոցով. և անգիտակցականը, որը կարող է հանգեցնել անձի մասնատման
առանձին բարդույթների):
Բիզնես հաղորդակցության պրակտիկա
Անձի հետ տարաձայնությունները կարող են հանգեցնել կոնֆլիկտային իրավիճակների:
Դա դժգոհության զգացում է առաջացնում, և քանի որ դրա ներքին աղբյուրը չի
ճանաչվում, պատճառները սովորաբար կանխատեսվում են բիզնես գործընկերոջ վրա:
Գործընկերների միջև բախումները և բախումները կարող են պայմանավորված լինել
նրանց Անձանց հարմարվողականության տեմպերի տարբերությամբ բիզնես
հաղորդակցության իրավիճակին կամ գործընկերներից մեկի կողմից ուղղորդված
մտավոր ճնշման դրսևորմամբ:
3. Զգալի նշանակություն են ձեռք բերում նաեւ ենթագիտակցական, զուգընկերների
ներքին սուբյեկտիվ աշխարհից եկող ինքնաբուխ մտավոր ազդեցությունները։ Նրանց
դրսևորումը կապված է մեկ այլ համակարգի հոգեկան կառուցվածքում առկայության
հետ, որը Յունգը անվանել է «Ստվեր»։ Դա անգիտակցական մտավոր գործընթացների
առաջնային մակարդակն է, որը ներկայացնում է անձնական անգիտակցականը: Իր
բովանդակության առումով այն ներառում է այնպիսի գաղափարներ և ընկալումներ,
որոնք կա՛մ կորցրել են իրենց ուժը և մոռացվել, կա՛մ «չափազանց փոքր ինտենսիվության
պատճառով երբեք գիտակցության չեն հասել...»:
. Ընդ որում, դրանք կրում են ոչ միայն բացասական բովանդակություն, այլ նաև այնպիսի
քնած հոգեկան ուժեր, որոնք ունեն մեծ դինամիկա և կարող են մարդուն տանել կա՛մ
դեպի աճ, կա՛մ դեպի աղետ։ Ամեն ինչ կախված է գիտակցության
պատրաստվածությունից և վերաբերմունքից
Յունգը կարծում է, որ անհատականությունը երբեք չի կարող «ցատկել» սեփական
Ստվերի միջոցով կամ «խաբել» նրան։ Ընդհակառակը, սեփական Ստվերի ճանաչումն
անհրաժեշտ է, որպեսզի մարդը գիտակցի իր անկատարությունը։ Եվ նման
գիտակցություն է պահանջվում մարդկային հարաբերություններ հաստատելու,
սեփական տեսակի հետ շփվելու, մարդկանց փոխադարձ կախվածությունը, նրանց
օգնության ու աջակցության անհրաժեշտությունը հասկանալու համար։ Եթե մարդն ունի
«ուռճացված իդեալներ՝ իրեն ավելի կատարյալ համարելով, ապա դրանով ակամա
նվաստացնում կամ ստորադասության մեջ է դնում։
Ըստ Յունգի՝ մարդուն իր Ստվերը «ցուցադրելը» շատ օգտակար է։ Այդ ժամանակ նա
ավելի լավ է գիտակցում իր անձի պայծառ կողմը:
Այս երկուսի միջև հակադրությունները, միաժամանակ ընկալելով սեփական Ստվերն ու
Լույսը, «մարդն անխուսափելիորեն զգում է սեփական Եսը»։
4. Անձնական անգիտակցականի մեջ մտնող ստվերը անքակտելի է կապված կոլեկտիվ
անգիտակցականի հետ՝ ամենախորը անհատականության հոգեկան համակարգ. Այս
համակարգը ներառում է բազմաթիվ արխետիպային պատկերներ, այդ թվում՝ Անիման և
Անիմուսը (կնոջ և տղամարդու պատկերներ):
Այսպիսով, արական անհատականության մեջ անգիտակցականում կուտակված անիման
բռնկվում է իռացիոնալ զգացմունքների տեսքով՝ սենտիմենտալություն, անսանձ
հուզականություն։ Հետո կարելի է խոսել «անիմա տիրապետելու» հոգեկան
համախտանիշի մասին1։
Ընդհակառակը, կանացի անհատականության մեջ, եթե անիմուսը ճեղքում է, դա
հանգեցնում է իռացիոնալ դատողությունների, հաճախ չմտածված ու
անտրամաբանական, կամ չափից դուրս զսպվածության: Գործնական հաղորդակցության
մեջ անիման կարող է դրսևորվել տղամարդու մոտ չափից ավելի հուզականության կամ
կին գործընկերոջ մոտ կոշտ վեճի և կոշտության մեջ:
Յունգը գիտակցությունը հանգում է անգիտակից հոգեկան գործընթացներից, որոնք
«հոգեկանի բովանդակությանը որոշակի ձև են տալիս»։
Համակարգերի հանգույցում առաջացող հնարավոր կոնֆլիկտները հանգեցնում են Ես-ի
ապակայունացման, այն կարող է դրսևորվել Անձի կորստով, «անձնական գնաճով» (անձը
կոլեկտիվի կամ խմբի հետ որպես գործունեության սուբյեկտ նույնացնելիս),
թերագնահատելով: մեկի ստվերը, Անիմայի կամ Անիմուսի մոլուցքի մեջ և ուրիշներ,
անհատականության հնարավոր ցնցումներ:
Յունգը մտավոր կառուցվածքում առաջացող բարդույթները կապում է անձի հոգեկանի
որոշակի կողմնորոշման, նրա գերիշխող վերաբերմունքի հետ։ Որպես այդպիսի
վերաբերմունք՝ նա առանձնացնում է ինտրովերցիան և էքստրավերցիան, որոնք
«բնութագրում են անհատի հոգեկանի նախատրամադրված ռեակցիան և դրանով իսկ
որոշում ոչ միայն գործողության եղանակն ու սուբյեկտիվ փորձի տեսակը, այլև
անգիտակցական փոխհատուցման բնույթը»։
Էքստրավերտի մոտ գրեթե ողջ հոգեկան էներգիան ուղղված է դեպի օբյեկտի կողմը,
ուստի այն ավելի շատ կենտրոնացած է այն ամենի վրա, թե ինչ է կատարվում դրանից
դուրս: Նրա հետ ոչ միայն հեշտ է շփվել, այլեւ կարող է իր անձնական դատողությունները
կապել ուրիշների կարծիքների հետ:
Ինտրովերտը բացասական վերաբերմունք ունի օբյեկտին. Նա ավելի շատ կենտրոնացած
է իր սեփական զգացմունքների և օբյեկտի գնահատման վրա, քան բուն առարկայի վրա:
Ինտրովերտի մտավոր էներգիան ուղղված է դեպի ներս, այն ռեֆլեքսային է։
Բիզնես հաղորդակցման պրակտիկա
Էքստրավերտը ակտիվ է, ակտիվ, նրա կամային ազդակը ուղղված է բիզնես
գործընկերոջը։ Նա նույնիսկ հակված է ռիսկի գնալու, բայց արտաքին պայմաններից,
բիզնես իրավիճակի օբյեկտիվ գործոններից կախվածությունը միշտ սահմանափակում են
նրա հնարավորությունները։
Ինտրովերտը փորձում է մեկուսանալ զուգընկերոջից եկող տեղեկատվության
առատությունից, և իր որոշումներում և գործողություններում առաջնորդվում է սեփական
վերաբերմունքով։
Էքստրավերտի դեպքում գլխուղեղի աջ կիսագունդը գերիշխող է ուղեղը, քանի որ այն
կենտրոնացած է ընթացիկ ժամանակի և տարածության վրա: Ինտրովերտի մոտ
առաջատար կիսագունդը ձախ կիսագունդն է, որն ավելի անուղղակիորեն կապված է
արտաքին աշխարհի հետ2։
Յունգի տիպաբանությունը, որը ներառում է անձի հոգեկանի ինտրովերտ և էքստրավերտ
վերաբերմունքը, լրացվել է նրա կողմից՝ ներմուծելով լրացուցիչ տարբերություններ այս
չորս հոգեկան ֆունկցիաների մեջ՝ մտածողություն, հույզեր, սենսացիաներ, ինտուիցիա։
Ըստ այդմ, անհատականությունների տիպաբանության մեջ նա առանձնացրել է. մտածող,
զգացմունքային, զգացմունքային և ինտուիտիվ տեսակներ: Այս տեսակի
անհատականություններից յուրաքանչյուրն իր գործունեության մեջ կենտրոնացած է
համապատասխան մտավոր գործառույթների վրա:

Բիզնես հաղորդակցության պրակտիկա

Անհատականության մտածող տեսակը ավելի շատ հակված է վերլուծելու
տեղեկատվությունը, պահանջկոտ է զուգընկերոջ նկատմամբ, նախընտրում է թաքցնել իր
հույզերն ու զգացմունքները։
Անհատականության էմոցիոնալ տեսակը, ընդհակառակը, կարող է ազդել գործընկերոջ
վրա իր զգացմունքներով և հեշտությամբ ենթարկվում է նման ազդեցության: Նա ավելի
շատ հակված է փոխզիջումների, բայց հուզիչ է և կարող է օգտագործել զուգընկերոջ վրա
ազդելու այս միջոցը։
Զգացող տեսակը արագ կողմնորոշվում է բիզնես իրավիճակներում, ինքնավստահ է,
իրատես է և հակված չէ գործնական արդյունքներ չխոստացող պայմանագրերի կնքմանը:
Ինտուիտիվ տիպը որոշումներ կայացնելիս երկար է մտածում, հակված է վարանելու,
կասկածելու, մտահոգություն է ցուցաբերում բիզնես համաձայնագրի հետագա
իրականացման վերաբերյալ:

2. Հոգեկանի կառուցվածքի Հումանիտար և Կոգնիտիվ մոտեցումները

Հումանիստական

Ի տարբերություն Ֆրեյդի և Յունգի, Ռոջերսը, երբ հաշվի է առնում անձի հոգեկանը, հիմնվում է
նրա ինքնաիրականացման սկզբունքի վրա։ Ըստ այս սկզբունքի՝ մարդու վարքագծի հիմնական
շարժառիթը ինքնադրսեւորման ցանկությունն է։ Այն բաղկացած է մարդու կողմից իր
կարողությունների գիտակցումից՝ կյանքը փրկելու, իրեն ավելի ուժեղ դարձնելու և կյանքը ավելի
գոհացուցիչ դարձնելու համար։

Ինքնաակտիվացումը տեղի է ունենում անձնական և սոցիալական կյանքում պայքարի և

խոչընդոտների հաղթահարման ժամանակ: Նրան ավելի շատ բնորոշ է բաց լինելը,
ինքնապահովումը և ոչ իներցիան, ոչ պաշտպանողական հոգեբանական ռեակցիաները:

Անձնական ինքնաիրականացումը տեղի է ունենում նաև միջանձնային հաղորդակցության մեջ,

որտեղ գնահատման, ըմբռնման և կարեկցանքի գործընթացները կարող են հանգեցնել ավելի
սերտ հոգեբանական փոխգործակցության: Միևնույն ժամանակ, հաղորդակցությունն ավելի
հետևողական է, երբ երկու գործընկերներն էլ ունեն փորձի, գիտակցվածության,
իրազեկվածության և մեսիջի համապատասխանություն: Համապատասխանություն նշանակում է
ճշգրիտ «փորձի, գիտակցվածության, իրազեկվածության և մեսիջի համապատասխանություն
համապատասխանություն»:

Բիզնես հաղորդակցության պրակտիկա

Որքան շատ գործընկեր Ա-ն ընկալի զուգընկեր Բ-ի շփումը որպես փորձի, իրազեկման և ուղերձի
համապատասխանություն, այնքան նրանց հետագա փոխազդեցությունը կհամապատասխանի
հոգեբանական հետևողականությանը և փոխադարձ բավարարվածությանը: Այսպես է Ք.Ռոջերսը
ձևակերպում համադրման օրենքը. Միաժամանակ նա նշում է, որ այս օրենքի անտեսումը
հանգեցնում է երկու զուգընկերների գործողությունների հոգեբանական հետևողականության
վատթարացման։

Կոգնիտիվ

Մարդու հոգեկանը հասկանալու բոլորովին այլ մոտեցում՝ տարբերվող ֆրոյդյան և

հումանիստական մոտեցումներից, առաջարկել է հոգեբանության ճանաչողական ուղղության
ներկայացուցիչ ամերիկացի հոգեբան Ջորջ Քելլին։ Այս ուղղությունը բացահայտում է հոգեկանի
ռացիոնալ և ինտելեկտուալ գործընթացների ազդեցությունը մարդու վարքագծի վրա։ Այն
ընդգծում է կոգնիտիվ գործընթացները՝ մտածողություն, գիտակցություն, երևակայություն,
հասկացություններ, դատողություններ, ինտելեկտ։

Ջորջ Քելլին անհատականության հոգեկանի մասին իր բավականին ինքնատիպ հայեցակարգն

անվանել է անձի կառուցվածքների տեսություն: Այն մարդուն դիտարկում է որպես գիտնական-
հետազոտող, ով դատում է իր միջավայրը, կյանքի իրավիճակները որոշակի կոնցեպտուալ
համակարգերի՝ իրականության մեկնաբանման մոդելների օգնությամբ: Քելլին պիտակավորել է
Քելլին նրանց անվանել է «личностные конструкты» :

Ըստ իր բովանդակության՝ անձնական կոնստրուկտը, ինչպես գրում է Ջ. Քելլին, գաղափարների,

հասկացությունների, դատողությունների մի ամբողջություն է, որը մարդը օգտագործում է իր
փորձը հասկանալու, մեկնաբանելու կամ կանխատեսելու համար։ Եթե կոնստրուկցիան օգնում է
մարդուն կանխատեսել կյանքի իրավիճակները, նա կպահպանի այն: Եթե կոնստրուկցիայի
կանխատեսող արդյունավետությունը ցածր է, ապա այն կվերանայվի կամ ամբողջությամբ
կչեղարկվի:

Յուրաքանչյուր մարդ մշակում է կոնստրուկտների իր ուրույն համակարգը, և մարդիկ այս

համակարգերով տարբերվում են միմյանցից:

Բիզնես հաղորդակցման պրակտիկա

Օրինակ, եթե բիզնես գործընկերները տարբեր կերպ են մեկնաբանում նույն իրադարձությունը,

դա նշանակում է, որ նրանցից յուրաքանչյուրն այն ընկալում է իր անձնական կոնստրուկտների
օգնությամբ, որոնք նրան անհրաժեշտ են աշխարհի հետևողական պատկեր ստեղծելու համար:
Գործընկերոջը հասկանալու համար պետք է ինչ-որ բան իմանալ նրա անձնական կառուցվածքի
մասին: Գործընկերներից յուրաքանչյուրի կողմից անհատականության հոգեբանական որակների
ըմբռնումը տեղի է ունենում նմանության և հակադրության առումով («բարեկամական -
թշնամական», «խելացի - հիմար», «տղամարդ - կին», «լավ - վատ»):

Քելլին առաջարկեց, որ անհատականության կառուցվածքների ձևավորումը հիմնված է

նմանությունների և տարբերությունների դիտարկման կոգնիտիվ գործընթացի վրա: Միևնույն
ժամանակ, կոգնիտիվ ակտը պահանջում է երեք տարրերի առկայություն, որոնցից երկուսը պետք
է նման լինեն նույն համատեքստում, իսկ երրորդը պետք է տարբերվի առաջին երկուսից:
(Օրինակ, գործընկերներ Իվանովն ու Պետրովը ազնիվ են, իսկ Սիդորովը` ոչ:) Այսինքն` բոլոր
անձնական կոնստրուկտները երկբևեռ են և դիխոտոմիկ: Ինչպես մագնիսը, նրանք ունեն երկու
հակադիր բևեռ՝ նմանության բևեռ և հակադրության բևեռ:

Յուրաքանչյուր կառուցվածք ունի կիրառելիության իր հատուկ շրջանակը: Այսպիսով, «լավ -

վատ», «ազնիվ - անազնիվ» կառուցվածքները գործնական հաղորդակցության մեջ
կիրառելիության լայն շրջանակ ունեն, քանի որ դրանք ներառում են բազմաթիվ բիզնես
իրավիճակներ, որոնք պահանջում են անձնական գնահատականներ:

Քելլին նաև առաջարկել է կոնստրուկտների իր տիպաբանությունը, որոնց թվում ակտիվ

կոնստրուկտները կարևոր են բիզնես հաղորդակցության համար:

Նախաձեռնող կոնստրուկտը ստանդարտացնում է (կանխատեսում) կենսափորձի տարրերը՝ ըստ

ռիգիդ (կոշտ) մարդու մտածողության տեսակի։ Այսկառուցվածքների օրինակներ են էթիկական
(«համառ», «ստախոս», «դիլեր») կամ էթնիկ («կովկասյան») պիտակները, որոնք վերագրվում են
բիզնես գործընկերներին:
Համաստեղային կամ Констелляторный կոնստրուկտ.սահմանափակում է այլընտրանքային
կարծիքների և դատողությունների առաջացման հնարավորությունները։ Դա նման է
կարծրատիպային մտածողության տեսակին. Օրինակ՝ «Եթե բիզնես գործընկերը մեքենաների
դիլեր է, ապա, ամենայն հավանականությամբ, նա անազնիվ է և հակված է խարդախության»:

Պապիկի հաղորդակցության պրակտիկան

Բիզնես հաղորդակցության համար ՄԵԾ հետաքրքրություն է ներկայացնում Քելլիի կողմից

առաջարկված մարդկային գործողությունների մոդելը նոր կամ անորոշ իրավիճակում: Քելլին այս
օրինաչափությունը պիտակել է Կ-Ը-Կ (կողմնորոշում - ընտրություն - կատարում): Դրա էությունը
կայանում է մի քանի հնարավոր կոնստրուկցիաների հաջորդական դիտարկման և իրավիճակի
մեկնաբանման համար լավագույնի ընտրության մեջ: Գործընկերը, հայտնվելով անորոշ
իրավիճակում, կարող է անցնել մի շարք Կ-Ը-Կ ցիկլերի միջոցով՝ նախքան որոշելը, թե որ
կառուցվածքն օգտագործել այն ինտերպրիտացնելու համար:

Քելլիի անհատականության կառուցվածքների տեսության կարևոր ասպեկտը վերաբերում է

գործընկերների հոգեբանական փոխազդեցությանը, նրանց միջև արդյունավետ միջանձնային
հարաբերությունների ստեղծմանը: Դրանց կարելի է հասնել, երբ զուգընկերներից մեկը
հոգեբանորեն իրեն դնում է մյուսի տեղը՝ միաժամանակ ինտերպրիտացնելով իր կառուցողական
համակարգի որոշ հատվածը։ Սա թույլ է տալիս ավելի լավ հասկանալ և կանխատեսել
զուգընկերոջ ներկա և հետագա վարքագիծը:

Բիզնես հաղորդակցման պրակտիկա

Գործընկերների ներդաշնակ հոգեբանական փոխազդեցությունն ավելի հասանելի է, երբ նրանց

ճանաչողական կողմնորոշումները համընկնում են, երբ փորձառու բիզնես իրավիճակը նրանց
համար ունի մոտավորապես նույն հոգեբանական նշանակությունը: Կարևոր է, որ
գործընկերները նույն մշակույթի ներկայացուցիչներ են։ Եթե տարբեր մշակույթների
ներկայացուցիչներ փոխազդում են բիզնես իրավիճակում, ապա հնարավոր է «մշակութային
շոկի» հոգեբանական փորձ, որը բխում է գործընկերների կառուցվածքների կտրուկ
տարբերությունից:

Այսպիսով, ի տարբերություն Ֆրեյդի և Յունգի, ովքեր հոգեկան կառուցվածքում հիմնվում են

հիմնականում անհատի անցյալի փորձի վրա, Քելլին ավելի շատ կարևորում է, թե ինչպես են
մարդիկ ճանաչում և մեկնաբանում իրենց ներկա փորձը: Դրանից բխում է նրա եզրակացությունը
հոգեկան գործընթացների ընդհանրության մասին: Եթե մարդն իր փորձը մեկնաբանում է այնպես,
ինչպես մեկ ուրիշը, ապա «նրա մտավոր գործընթացները նման են մեկ այլ մարդու հոգեկան
գործընթացներին»։

Մարդու կյանքը դիտարկելով որպես նրա գործունեություն և իրական աշխարհի մշտական

ընկալում, Քելլին ընդգծում է մարդու հոգեկանի ակտիվությունը, կյանքի իրավիճակները
կանխատեսելու և կառավարելու նրա կարողությունը՝ կախված առաջադրված հարցերից և
գտնված պատասխաններից:

3. Շփման տեսակները կառուցվծքը և գործառույթները

Հաղորդակցման անհրաժեշտությունը, Ըստ հոգեբանների, մարդու հիմնական պահանմունքներից

մեկն է: Հաղորդակցության կարևորությունը որպես հիմնական պահանջմունք որոշվում է նրանով,
որ "այն թելադրում է ոչ պակաս ուժ ունեցող մարդկանց պահվածքը, քան, օրինակ, այսպես կոչված
կենսական (կյանքի) պահանջմունքերը": Հաղորդակցությունը անհրաժեշտ պայման է մարդու ՝
 որպես հասարակության անդամի և որպես անձի բնականոն զարգացման համար, Նրա հոգևոր և
ֆիզիկական առողջության համար: Չնայած մարդկային հաղորդակցությունը միշտ եղել է մարդկանց
սոցիալական էության հիմքում, այն դարձել է միայն 20-րդ դարում հոգեբանական և սոցիալական
հոգեբանական վերլուծության ուղղակի օբյեկտ: Հոգեբանության մեջ հաղորդակցությունը
սահմանվում է որպես երկու կամ ավելի մարդկանց փոխազդեցություն, որը բաղկացած է նրանց
միջև ճանաչողական կամ աֆեկտիվ-գնահատող (այսինքն ՝ հուզական-գնահատող) բնույթի
տեղեկատվության փոխանակումից:

Կախված հաղորդակցության տեխնիկայից և հաղորդակցության նպատակից, կարելի է

առանձնացնել հետևյալ տեսակները:

1. "Դիմակների շփում" - ֆորմալ հաղորդակցություն, որում ցանկություն չկա հասկանալու և հաշվի

առնելու զրուցակցի անհատականության առանձնահատկությունները: Հաղորդակցման այս
գործընթացը ստացել է իր անունը, քանի որ հաղորդակցման գործընթացում օգտագործվում են
քաղաքավարության, խստության, անտարբերության, հաճախակիության և այլնի սովորական
դիմակներ, այսինքն ՝ դեմքի արտահայտությունների, ժեստերի, ստանդարտ արտահայտությունների
մի շարք, որոնք թույլ են տալիս թաքցնել զրուցակցի նկատմամբ վերաբերմունքը: Որոշ
իրավիճակներում դիմակների շփումը անհրաժեշտ է անձնական շփման մեջ չմտնելու համար ։
2. Ֆորմալ-դերային հաղորդակցություն, որում կարգավորվում են հաղորդակցման գործընկերների
սոցիալական դերերով հաղորդակցության և բովանդակությունը, և միջոցները ՝ բժիշկ և հիվանդ,
ոստիկան և ճանապարհային երթևեկության խախտող, հսկիչ և ավտոբուսի ուղևորներ և այլն:
3. 3. Աշխարհիկ հաղորդակցություն՝ բնորոշված ֆորմալ քաղաքավարությամբ։ Դրա
յուրահատկությունը կայանում է նրանում, որ մարդիկ իրականում չեն շփվում, ասում են ոչ թե այն,
ինչ մտածում են, այլ այն, ինչ պետք է ասվի նման դեպքերում։ Կոնկրետ հարցի վերաբերյալ նրանց
տեսակետները նշանակություն չունեն և չեն որոշում հաղորդակցության բնույթը: Աշխարհիկ
հաղորդակցությունը ծիսականացված է:
4. Մանիպուլյատիվ հաղորդակցություն, որն ուղղված է հարցազրույցից միակողմանի օգուտներ
ստանալուն՝ օգտագործելով հաղորդակցման գործընկերոջ վրա ազդելու մանիպուլյատիվ
տեխնիկան (շողոքորթություն, խաբեություն, ուժի ցուցադրում, թուլության դրսևորում, բարության
դրսևորում, «շռայլություն», ահաբեկում և այլն): կախված զրուցակցի անհատականությունից.
5. Մարդկանց միջեւ հոգեւոր միջանձնային հաղորդակցություն, որում բացահայտվում են անձի խորը
կառույցները. Հոգևոր հաղորդակցությունը բնութագրվում է մարդկանց միջև փոխըմբռնմամբ և
հիմնված է զրուցակցի անձի նկատմամբ վստահության վրա:
6. Գործարար հաղորդակցություն՝ ուղղված մարդկանց ջանքերի համակարգմանը և համախմբմանը
հարաբերություններ հաստատելու և ընդհանուր արդյունքի հասնելու համար։

Հաղորդակցության տեսակների ամբողջ բազմազանությունը կարելի է բաժանել երկու մեծ խմբի՝

ֆորմալ հաղորդակցություն (դերի վրա հիմնված) և ոչ ֆորմալ հաղորդակցություն (անձնական): Այս
տեսանկյունից գործարար շփումը կարելի է անվանել անձնական-դերային։ Ֆորմալ (դերային)
հաղորդակցությունը, որը որոշվում է մարդկանց պաշտոնական և սոցիալական կարգավիճակներով,
և ոչ ֆորմալ (անձնական), որը որոշվում է նրանց անձնական կարգավիճակով և անձնական
նպատակներով, փոխկապակցված են և կարող են անցնել միմյանց:

Հաղորդակցությունը բարդ բազմակողմանի գործընթաց է, ներառյալ:

* վարքի որոշակի օրինաչափությունների և ձև ձևավորում;

* մարդկանց փոխազդեցություն;

* մարդկանց փոխադարձ ազդեցությունը միմյանց վրա;

* տեղեկատվության փոխանակում;

* մարդկանց միջև հարաբերությունների ձևավորում;

* մարդկանց փոխադարձ փորձը և ըմբռնումը միմյանց մասին;

* մարդու ներքին "Ես" - ի պատկերի ձևավորում:

Լինելով մարդկային էներգիայի հզոր սպառող ՝ հաղորդակցությունը միևնույն ժամանակ

անգնահատելի բիոստիմուլյատոր է նրա կյանքի և հոգևոր ձգտումների համար ։

Հաղորդակցման ամենապարզ մոդելը կարող է ներկայացվել հետևյալ սխեմայով։

C1 C2

Նկատի ունեցեք, որ ինչպես անհատը, այնպես էլ խումբը կարող են հանդես գալ որպես շփման
սուբյեկտ: Եթե հաշվի առնենք, թե ինչ և ինչու են մարդիկ շփվում, ապա կստացվի, որ չորս նպատակ
կարող է լինել

• հաղորդակցության նպատակը սուբյեկտների փոխազդեցությունից դուրս է.

• հաղորդակցության նպատակն է ծանոթացնել գործընկերոջը հաղորդակցության նախաձեռնողի

փորձին և արժեքներին.

• հաղորդակցության նպատակը նրան (նախաձեռնողին) գործընկերոջ արժեքներին ծանոթացնելն է։

Գործարար հաղորդակցությունը հաղորդակցություն է, որն ունի նպատակ իրենից դուրս և ծառայում

է որպես օբյեկտիվ գործունեության այս կամ այն տեսակի կազմակերպման և օպտիմալացման
միջոց՝ արդյունաբերական, գիտական, առևտրային և այլն:

Ցանկացած ընդհանուր գործարար ենթադրում է մասնակիցների հաղորդակցություն և

փոխազդեցություն ՝ որպես դրա արդյունավետությունն ապահովելու անհրաժեշտ միջոց:
Գործունեությունը չի կարող առաջանալ կամ իրականացվել առանց ինտենսիվ հաղորդակցության:

Բիզնես հաղորդակցությունը որոշակի տեսակի աշխատանքային գործունեության գործընթացում

մարդկանց փոխգործակցության հատուկ ձև է, որը նպաստում է աշխատանքի նորմալ
բարոյահոգեբանական մթնոլորտի հաստատմանը և ղեկավարների և ենթակաների միջև
գործընկերության հարաբերություններին, գործընկերների միջև, ստեղծում է պայմաններ մարդկանց
արդյունավետ համագործակցության համար նշանակալի նպատակների հասնելու համար ՝
ապահովելով ընդհանուր բիզնեսի հաջողությունը

Արդյունաբերական փոխազդեցությունը կարող է իր էությամբ հաղորդակցություն չլինել, եթե մեկ այլ

առարկա հանդես է գալիս որպես օբյեկտ: Օրինակ ՝ ղեկավարության կոշտ ավտորիտար ոճով,
պետի վերաբերմունքը ենթակաների նկատմամբ հիմնականում հանդես է գալիս որպես առարկայի
վերաբերմունք օբյեկտի նկատմամբ ։Այս դեպքում հարաբերությունների ձևը կարգապահությունն է ՝
կառավարչի և վերահսկվողի հիերարխիկ դիրքի խիստ կարգավորման սկզբունքը ։ Հասկանալի է, որ
կառավարվողը զրկված է գործողության ազատությունից, որ որոշում կայացնելու իրավունքը տրված
է կառավարող սուբյեկտին, ուստի նրանց միջև կապը ասիմետրիկ է, մենախոսական, այլ ոչ թե
երկխոսական։

Գործարար հաղորդակցության առարկան գործն է.

Բիզնես հաղորդակցության բովանդակությունը մարդկանց սոցիալական նշանակալի համատեղ
գործունեությունն է, որը ներառում է գործողությունների համահունչություն, յուրաքանչյուր
մասնակցի կողմից այս գործունեության նպատակների, խնդիրների և առանձնահատկությունների,
դրա դերի և դրա իրականացման հնարավորությունների ընկալում և ընդունում:

Բիզնես հաղորդակցության նպատակը համատեղ առարկայական գործունեության որոշակի

տեսակի կազմակերպումն ու օպտիմալացումն է:

Բացի բիզնես հաղորդակցության ընդհանուր նպատակից, կարելի է առանձնացնել

հաղորդակցության մասնակիցների կողմից իրականացվող անձնական նպատակները։

• սոցիալական գործընթացում անձնական անվտանգության ձգտումը, որը հաճախ դրսևորվում է

պատասխանատվությունից խուսափելու մեջ.

• իրենց կենսամակարդակը բարելավելու ցանկությունը.

• իշխանության ցանկություն, այսինքն. շրջանակը ընդլայնելու ցանկություն

հեղինակություն, բարձրանալ կորպորատիվ սանդուղքով, ազատվել հիերարխիկ վերահսկողության

բեռից.

• սեփական հեղինակությունը բարձրացնելու ցանկությունը, որը հաճախ զուգորդվում է զբաղեցրած

պաշտոնի և հենց կազմակերպության հեղինակությունն ամրապնդելու ցանկության հետ:

Որպեսզի գործարար հաղորդակցության նպատակը հաջողությամբ իրականացվի, ժամանակակից

հոգեբանական գիտության մեջ առանձնանում են բիզնեսի հաղորդակցության հիմնական էթիկական
և հոգեբանական սկզբունքները, որոնք ներառում են

1) անհատի ստեղծագործական ներուժի և մասնագիտական նույնականացման համար պայմաններ

ստեղծելու սկզբունքը, որի հիման վրա հնարավոր է համակարգել աշխատողի անձնական
նպատակները կազմակերպության ընդհանուր նպատակների հետ;

2) լիազորությունների և պատասխանատվության սկզբունքը, որը կարգավորում է բիզնեսի

հաղորդակցությունը պաշտոնական իրավունքների և պարտականությունների շրջանակներում '
աշխատողի պաշտոնական կարգավիճակին համապատասխան, նրա բիզնեսի որակների
գնահատումը և նրա որակավորումների և փորձի օգտագործումը:

Հաղորդակցման գործառույթները հասկացվում են որպես այն դերերն ու առաջադրանքները, որոնք

հաղորդակցությունն իրականացնում է մարդու սոցիալական գոյության գործընթացում:
Հաղորդակցման գործառույթները բազմազան են, և դրանց դասակարգման համար կան տարբեր
պատճառներ:
Դասակարգման ընդհանուր ընդունված հիմքերից մեկը հաղորդակցության մեջ երեք
փոխկապակցված կողմերի կամ բնութագրերի մեկուսացումն է:

• Պերցեպտիվ --հաղորդակցության գործընթացում մարդկանց կողմից միմյանց ընկալման և

ըմբռնման գործընթաց;

• Տեղեկատվական — տեղեկատվության փոխանակման գործընթաց;

• Ինտերակտիվ - հաղորդակցության մեջ մարդկանց միջև փոխգործակցության գործընթաց:

Դրա համաձայն, առանձնանում են աֆեկտիվ-հաղորդակցական, տեղեկատվական-

հաղորդակցական և կարգավորող-հաղորդակցական գործառույթները

1. Աֆեկտիվ-հաղորդակցական (ընկալողական) ֆունկցիան, որը հիմնված է մեկ այլ անձի, այդ

թվում՝ հաղորդակցման գործընկերոջ ընկալման և ըմբռնման վրա, ուղղված է մարդու հոգեկանի
հուզական ոլորտը կարգավորելուն, քանի որ հաղորդակցությունը մարդու կյանքի ամենակարևոր
որոշիչն է։. Հատուկ մարդկային հույզերի ամբողջ սպեկտրը առաջանում և զարգանում է մարդկային
հաղորդակցության պայմաններում. կամ տեղի է ունենում հուզական վիճակների սերտաճում, կամ
դրանց բևեռացում, փոխադարձ ուժեղացում կամ թուլացում:

2. Տեղեկատվական-հաղորդակցական գործառույթը բաղկացած է փոխազդող անհատների միջև

ցանկացած տեսակի տեղեկատվության փոխանակումից: Մարդկային հաղորդակցության մեջ
տեղեկատվության փոխանակումն ունի իր առանձնահատկությունները. այն իրականացվում է երկու
անհատների միջև, որոնցից յուրաքանչյուրը ակտիվ սուբյեկտ է. այն անպայմանորեն ներառում է
գործընկերների մտքերի, զգացմունքների և վարքի փոխազդեցությունը:

3. Կարգավորիչ-հաղորդակցական (ինտերակտիվ) գործառույթը բաղկացած է վարքագծի

կարգավորումից և մարդկանց փոխգործակցության գործընթացում մարդկանց համատեղ
գործունեության անմիջական կազմակերպումից: Այս գործընթացում մարդը կարող է ազդել
շարժառիթների, նպատակների, ծրագրերի, որոշումների կայացման, գործողությունների
իրականացման և վերահսկման վրա, այսինքն. իր գործընկերոջ գործունեության բոլոր
բաղադրիչների վրա, ներառյալ փոխադարձ խթանումը և վարքի շտկումը:

Գործարար հաղորդակցության առանձնահատկությունները

բիզնես հաղորդակցության գործընկերը միշտ հանդես է գալիս որպես սուբյեկտի համար նշանակալի
անձնավորություն;

. շփվող մարդիկ առանձնանում են գործի հարցերում լավ փոխըմբռնմամբ;

. բիզնեսի հաղորդակցության հիմնական խնդիրը արդյունավետ համագործակցությունն է:

Պրագմատիկ Ռոքֆելլերը, լավ գիտակցելով բիզնեսի համար հաղորդակցության կարևորությունը,

ասաց. «Մարդկանց հետ շփվելու ունակությունը նույն ապրանքն է, որը գնվում է փողի դիմաց,
ինչպես շաքարավազը կամ սուրճը: Եվ ես պատրաստ եմ ավելի շատ վճարել այս հմտության
համար, քան ցանկացած այլ ապրանքի համար այս աշխարհում:

Բայց ի՞նչ է նշանակում շփվել կարողանալ։ Սա նշանակում է կարողանալ հասկանալ մարդկանց և

դրա հիման վրա կառուցել ձեր հարաբերությունները նրանց հետ, ինչը ենթադրում է
 հաղորդակցության հոգեբանության իմացություն: Հաղորդակցության գործընթացում մարդիկ
ընկալում են միմյանց, փոխանակում են տեղեկատվություն և փոխազդում:

4.Շփումը որպես հաղորդակցում:

Գործարար հաղորդակցությունը, առաջին հերթին, հաղորդակցություն է, այսինքն.տեղեկատվության

փոխանակում, որը նշանակալի է հաղորդակցության մասնակիցների համար:

Հաղորդակցությունը պետք է լինի արդյունավետ, նպաստի հաղորդակցության մասնակիցների

նպատակների իրականացմանը, ինչը ենթադրում է հետևյալ հարցերի պարզաբանում:

Գործարար հաղորդակցությունը առաջին հերթին

1) Որոնք են կապի հաղորդակցության միջոցները, այսինքն. տեղեկատվության փոխանակում,

Նիկացիա և ինչպես ճիշտ օգտագործել դրանք հաղորդակցության մասնակիցների համար
հաղորդակցության գործընթացում;
2) Ինչպես հաղթահարել թյուրիմացության հաղորդակցման խոչընդոտները, հաղորդակցությունը
հաջողակ դարձնել:

Հաղորդակցման բոլոր միջոցները բաժանված են երկու մեծ խմբերի ՝ վերբալ (բանավոր) և ոչ վերբալ:
Առաջին հայացքից կարող է թվալ, որ ոչ վերբալ միջոցներն այնքան կարևոր չեն, որքան բանավոր
միջոցները։ Բայց դա հեռու է գործից: Ա. Պիզն իր "մարմնի լեզու" գրքում բերում է Ա. Մեյերաբիանի
կողմից ստացված տվյալները, որոնց համաձայն Տեղեկատվության փոխանցումը տեղի է ունենում
բանավոր միջոցների (միայն բառերի) հաշվին 7% - ով, ձայնային միջոցների (ներառյալ ձայնի տոնը,
ձայնի ինտոնացիան) '38% — ով, իսկ ոչ բանավոր միջոցների հաշվին' 55% - ով:

Նույն եզրակացությունների է եկել նաև պրոֆեսոր Բերդվիսլը, ով պարզել է, որ խոսակցության մեջ

բանավոր հաղորդակցությունը զբաղեցնում է 35% - ից պակաս, իսկ տեղեկատվության ավելի քան
65% - ը փոխանցվում է ոչ վերբալ միջոցներով։ Հաղորդակցման բանավոր և ոչ վերբալ միջոցների
միջև կա գործառույթների մի տեսակ տարանջատում. մաքուր տեղեկատվությունը փոխանցվում է
բանավոր ալիքով, իսկ հաղորդակցման գործընկերոջ նկատմամբ վերաբերմունքը փոխանցվում է ոչ
բանավոր ալիքով:

Ոչ վերբալ վարք և հաղորդակցության ոչ վերբալ միջոցներ

Մարդու ոչ վերբալ պահվածքն անքակտելիորեն կապված է նրա հոգեկան վիճակների հետ և

ծառայում է որպես դրանք արտահայտելու միջոց ։ Հաղորդակցման գործընթացում ոչ վերբալ վարքը
մեկնաբանության առարկա է ոչ թե ինքնին, այլ որպես անձի անհատական հոգեբանական և սոցիալ-
հոգեբանական բնութագրերի ուղղակի դիտարկման համար թաքնված ցուցիչ: Ոչ վերբալ վարքի
հիման վրա բացահայտվում է անհատի ներքին աշխարհը, ձևավորվում է հաղորդակցության և
համատեղ գործունեության մտավոր բովանդակությունը: Մարդիկ բավականին արագ են
հարմարվում իրենց բանավոր վարքագծին փոփոխվող հանգամանքներին, բայց մարմնի լեզուն
ավելի քիչ պլաստիկ է:

Սոցիալ-հոգեբանական ուսումնասիրություններում մշակվել են հաղորդակցման ոչ բանավոր

միջոցների տարբեր դասակարգումներ, որոնք ներառում են մարմնի բոլոր շարժումները, ձայնի
ինտոնացիոն բնութագրերը, շոշափելի ազդեցությունը, հաղորդակցության տարածական
կազմակերպումը
Հաղորդակցման ոչ վերբալ միջողները

Ամենակարևորը կինեզիկ միջոցներն են՝ մեկ այլ անձի տեսողական ընկալվող շարժումները, որոնք
հաղորդակցության մեջ արտահայտիչ-կարգավորիչ ֆունկցիա են կատարում: Կինեզիկան ներառում
է արտահայտիչ շարժումներ, որոնք դրսևորվում են դեմքի արտահայտություններով, կեցվածքով,
ժեստով, հայացքով, քայլվածքով:

Տեղեկատվության փոխանցման գործում հատուկ դեր է տրվում դեմքի արտահայտություններին ՝

դեմքի մկանների շարժումներին, որոնք իզուր չեն կոչվում Հոգու հայելի։ Ուսումնասիրությունները,
օրինակ, ցույց են տվել, որ դասախոսի անշարժ կամ անտեսանելի դեմքի դեպքում տեղեկատվության
մինչև 10-15% - ը կորչում է ։

Դեմքի արտահայտությունների հիմնական բնութագիրը նրա ամբողջականությունն ու

դինամիկությունն է: Սա նշանակում է, որ վեց հիմնական հուզական վիճակների (Զայրույթ,
ուրախություն, վախ, տառապանք, զարմանք և զզվանք) դեմքի մկանների բոլոր շարժումները
համակարգված են, ինչը հստակ երևում է Վ. Ա. Լաբունսկայայի կողմից մշակված հուզական
վիճակների միմիկական կոդերի սխեմայից
Հոգեբանների ուսումնասիրությունները ցույց են տվել, որ բոլոր մարդիկ, անկախ ազգությունից և
մշակույթից, որտեղ նրանք մեծացել են, բավարար ճշգրտությամբ և հետևողականությամբ
մեկնաբանում են այս դեմքի կազմաձևերը որպես համապատասխան հույզերի արտահայտություն:
Եվ չնայած յուրաքանչյուր միմիկան ամբողջ դեմքի կոնֆիգուրացիա է, Այնուամենայնիվ, հիմնական
տեղեկատվական բեռը կրում են հոնքերը և բերանի շրջակայքը:

Այսպիսով, սուբյեկտներին ներկայացվել են դեմքերի նկարներ, որտեղ միայն հոնքերի և շուրթերի

դիրքն է տարբերվել։ Առարկաների գնահատականների հետևողականությունը շատ բարձր էր՝
զգացմունքների ճանաչումը գրեթե հարյուր տոկոս էր։ Ուրախության, զարմանքի, զզվանքի,
զայրույթի հույզերը լավագույնս ճանաչվում են, տխրության և վախի հույզերն ավելի դժվար են:

Դեմքի արտահայտությունը սերտորեն կապված է հայացքի կամ տեսողական շփման հետ, որը
հաղորդակցության չափազանց կարևոր մասն է: Շփվելիս մարդիկ ձգտում են փոխադարձության և
անհարմարություն են զգում, եթե այն բացակայում է:

Ամերիկացի հոգեբաններ Ռ. Էքսլայնը և Լ. Ուինթերսը ցույց են տվել, որ հայացքը կապված է ասույթի

ձևավորման գործընթացի և այս գործընթացի դժվարության հետ։ Երբ մարդը նոր է ձևակերպում
միտքը, նա ամենից հաճախ նայում է կողքի («տիեզերք»), երբ միտքը լիովին պատրաստ է՝
զրուցակցին։

Երբ խոսքը վերաբերում է դժվարին, զրուցակցին ավելի քիչ են նայում, երբ դժվարությունը
հաղթահարվում է՝ ավելի շատ։ Ընդհանրապես, նա, ով այս պահին խոսում է, ավելի քիչ է նայում
զուգընկերոջը - նայում է միայն նրա արձագանքն ու հետաքրքրությունը ստուգելու համար: Մյուս
կողմից, ունկնդիրն ավելի շատ նայում է դեպի խոսողը և հետադարձ կապի ազդանշաններ
«ուղարկում» նրան:

Տեսողական շփումը ցույց է տալիս հաղորդակցության տրամադրվածությունը: Կարելի է ասել, որ

եթե մեզ քիչ են նայում, ապա մենք բոլոր հիմքերն ունենք հավատալու, որ մեզ կամ այն, ինչ ասում
ենք և անում ենք, վատ են վերաբերվում, և եթե մեզ չափազանց մեծ ուշադրություն են դարձնում,
ապա դա ցույց է տալիս լավ վերաբերմունք մեր նկատմամբ ։

Աչքերի օգնությամբ փոխանցվում են մարդու վիճակի մասին ամենաճշգրիտ ազդանշանները, քանի

որ աշակերտների ընդլայնումն ու կծկումը ենթակա չեն գիտակցական վերահսկողության։
Մշտական լույսի դեպքում բիբերը կարող են լայնանալ կամ նեղանալ՝ կախված տրամադրությունից:
Եթե մարդը հուզված է կամ հետաքրքրված է ինչ-որ բանով կամ բարձր տրամադրություն ունի, նրա
աչքերը սովորականից չորս անգամ լայնանում են: Ընդհակառակը, զայրացած, մռայլ
տրամադրությունը ստիպում է բիբերին սեղմել:

Այսպիսով, ոչ միայն դեմքի արտահայտությունը տեղեկատվություն է բերում մարդու մասին, այլև

նրա հայացքը:

Չնայած դեմքը, ընդհանուր առմամբ, մարդու հոգեբանական վիճակների վերաբերյալ

տեղեկատվության հիմնական աղբյուրն է, այն շատ իրավիճակներում շատ ավելի քիչ
տեղեկատվական է, քան նրա մարմինը, քանի որ դեմքի արտահայտությունները գիտակցաբար
վերահսկվում են շատ անգամ ավելի լավ, քան մարմնի շարժումները

Որոշակի հանգամանքներում, երբ մարդը, օրինակ, ցանկանում է թաքցնել իր զգացմունքները կամ

գիտակցաբար կեղծ տեղեկություններ է փոխանցում, դեմքը դառնում է քիչ տեղեկատվական, իսկ
մարմինը ՝ զուգընկերոջ համար տեղեկատվության հիմնական աղբյուրը:

Հետևաբար, հաղորդակցության մեջ կարևոր է իմանալ, թե ինչ տեղեկատվություն կարելի է ստանալ,

եթե դիտարկման ուշադրությունը մարդու դեմքից տեղափոխեք նրա մարմնին և նրա շարժումներին,
քանի որ ժեստերը, կեցվածքները, արտահայտիչ վարքի ոճը պարունակում են շատ
տեղեկություններ: Տեղեկատվությունը փոխանցվում է մարդու մարմնի այնպիսի շարժումներով,
ինչպիսիք են կեցվածքը, ժեստը, քայլվածքը:

Կեցվածքը տվյալ մշակույթին բնորոշ մարդու մարմնի դիրքն է, մարդու տարածական վարքագծի
տարրական միավորը։

Մարդու մարմնի տարբեր կայուն դիրքերի ընդհանուր թիվը մոտ 1000 է։ Դրանցից յուրաքանչյուր
ազգի մշակութային ավանդույթի պատճառով որոշ դիրքեր արգելված են, իսկ մյուսները՝ ֆիքսված։
Կեցվածքը հստակ ցույց է տալիս, թե ինչպես է այս անձը ընկալում իր կարգավիճակը ներկա այլ
անձանց կարգավիճակի հետ կապված: Ավելի բարձր կարգավիճակ ունեցող անձինք ավելի
հանգիստ կեցվածք են ընդունում, քան իրենց ենթակաները:

Առաջիններից մեկը մատնանշեց մարդու կեցվածքի դերը ՝ որպես հաղորդակցության ոչ բանավոր

միջոցներից մեկը, հոգեբան Ա. Շեֆլենը: Վ. Շյուբցի կողմից իրականացված հետագա
ուսումնասիրություններում պարզվել է, որ կեցվածքի հիմնական իմաստաբանական
բովանդակությունը բաղկացած է անհատի կողմից իր մարմնի տեղադրումից զրուցակցի հետ
կապված: Այս տեղաբաշխումը ցույց է տալիս կամ մտերմություն, կամ հաղորդակցության
տրամադրվածություն ։

Ցույց է տրվում, որ փակ կեցվածքը (երբ մարդը փորձում է ինչ-որ կերպ փակել մարմնի առջևը և
հնարավորինս քիչ տեղ զբաղեցնել տարածության մեջ. «Նապոլեոնյան» կանգնած դիրք՝ ձեռքերը
խաչած կրծքին և նստած. երկու ձեռքերը հենվում են կզակ և այլն) ընկալվում են որպես
անվստահության, անհամաձայնության, ընդդիմության, քննադատության դրսևորումներ։
Բաց կեցվածքը (կանգնած՝ ձեռքերը բաց՝ ափերը վեր, նստած՝ ձեռքերը մեկնած, ոտքերը երկարած)
ընկալվում են որպես վստահության, համաձայնության, բարի կամքի և հոգեբանական
հարմարավետության դիրքեր։

Կան հստակ ընթեռնելի արտացոլման դիրքեր (Ռոդենի մտածողի դիրք), քննադատական

գնահատման դիրքեր (ձեռքը կզակի տակ, ցուցամատը ձգված դեպի տաճարը)։ Հայտնի է, որ եթե
մարդուն հետաքրքրում է շփումը, նա կկենտրոնանա զրուցակցի վրա և թեքվի դեպի նա, եթե շատ
չհետաքրքրվի, ընդհակառակը, կշեղվի կողքի վրա և թեքվի դեպի հետ։ Մարդը, ով ցանկանում է ինքն
իրեն ճանաչելի դարձնել, «ինքնահաստատվել», կկանգնի ուղիղ, լարված վիճակում, ուսերը շրջված,
երբեմն ձեռքերը դնելով կոնքերի վրա. մարդը, ով կարիք չունի ընդգծելու իր կարգավիճակն ու
դիրքը, կլինի հանգիստ, հանգիստ, ազատ, անկաշկանդ դիրքում։

Գրեթե բոլոր մարդիկ գիտեն, թե ինչպես լավ "կարդալ" դիրքերը, չնայած, իհարկե, նրանք միշտ չէ, որ
հասկանում են, թե ինչպես են դա անում:

Նույնքան հեշտությամբ, որքան կեցվածքը, կարելի է հասկանալ ժեստերի իմաստը, ձեռքերի և գլխի
այդ բազմազան շարժումները, որոնց իմաստը հասկանալի է շփվող կողմերի համար։

Բավականին շատ բան է հայտնի այն տեղեկատվության մասին, որը կրում է ժեստիկուլյացիան ։
Առաջին հերթին կարևոր է ժեստերի քանակը։ Անկախ նրանից, թե որքան տարբեր են տարբեր
մշակույթները, ամենուր, մարդու հուզական հուզմունքի, նրա հուզմունքի աճի հետ մեկտեղ, աճում է
ժեստերի ինտենսիվությունը, ինչպես նաև, եթե ցանկանում եք գործընկերների միջև ավելի
ամբողջական փոխըմբռնման հասնել, հատկապես, եթե ինչ-ինչ պատճառներով դա դժվար է։

Առանձին ժեստերի կոնկրետ նշանակությունը տարբեր է տարբեր մշակույթներում:

Այնուամենայնիվ, բոլոր մշակույթներում կան նմանատիպ ժեստեր, որոնց թվում են.

1) հաղորդակցական - ողջույնի, հրաժեշտի, ուշադրություն գրավելու, արգելքների, հաստատող,

բացասական, հարցաքննող և այլնի ժեստեր.

2) մոդալ - գնահատական և վերաբերմունք արտահայտող ( հավանության ժեստեր, վստահություն և

անվստահություն, շփոթություն և այլն);

3) նկարագրական - իմաստ ունենալով միայն խոսքի արտահայտության համատեքստում:

Հաղորդակցման գործընթացում չպետք է մոռանալ համահունչության մասին, այսինքն.ժեստերի և

խոսքի հայտարարությունների համընկնում: Խոսքի հայտարարություններ բիզնեսի
հաղորդակցության հոգեբանությունը և դրանց ուղեկցող ժեստերը պետք է համընկնեն: Ժեստերի և
հայտարարությունների իմաստի միջև հակասությունը ստի ազդանշան է։

Եվ, վերջապես, մարդու քայլվածքը, այսինքն. շարժման եղանակը, որով բավականին հեշտ է
ճանաչել նրա հուզական վիճակը: Այսպիսով, հոգեբանների ուսումնասիրություններում
առարկաները մեծ ճշգրտությամբ ճանաչեցին այնպիսի հույզեր, ինչպիսիք են զայրույթը,
տառապանքը, հպարտությունը, երջանկությունը քայլվածքից: Ավելին, պարզվեց, որ ամենածանր
քայլվածքը զայրույթի ժամանակ է, ամենաթեթևը ՝ ուրախության ժամանակ, դանդաղ, ճնշված
քայլվածքը ՝ տառապանքի ժամանակ, քայլի ամենամեծ երկարությունը ՝ հպարտության դեպքում։

Քայլվածքի և անհատականության որակի միջև կապ գտնելու փորձերի դեպքում իրավիճակն ավելի
բարդ է ։ Եզրակացություններն այն մասին, թե ինչ կարող է արտահայտել քայլվածքը, արվում են
թեստերի միջոցով հայտնաբերված քայլվածքի ֆիզիկական բնութագրերի և անհատականության
հատկությունների համեմատության հիման վրա:
Հաղորդակցման ոչ բանավոր միջոցների հետևյալ տեսակները կապված են ձայնի հետ, որի
բնութագրերը ստեղծում են մարդու պատկեր, նպաստում են նրա վիճակների ճանաչմանը, մտավոր
անհատականության նույնականացմանը:

Ձայնի բնութագրերը վերագրվում են պրոզոդիկ և արտալեզվական երևույթներին ։

Պրոզոդիկան խոսքի այնպիսի ռիթմիկ-ինտոնացիոն կողմերի ընդհանուր անվանումն է, ինչպիսիք են

բարձրությունը, ձայնային տոնայնության ծավալը, ձայնի տեմբրը, սթրեսի ուժը:

Արտալեզվաբանական համակարգը խոսքի մեջ դադարների ներառումն է, ինչպես նաև մարդու

Տարբեր տեսակի հոգեֆիզիոլոգիական դրսևորումները ՝ լաց, հազ, ծիծաղ, հառաչանք և այլն։

Պրոզոդիկ և արտալեզվական միջոցները կարգավորում են խոսքի հոսքը, խնայում են

հաղորդակցության լեզվական միջոցները. դրանք լրացնում, փոխարինում և կանխատեսում են
խոսքի հայտարարությունները, արտահայտում հուզական վիճակներ։

Խանդավառությունը, ուրախությունն ու անվստահությունը սովորաբար փոխանցվում են բարձր

ձայնով, զայրույթն ու վախը նույնպես բավականին բարձր ձայնով են, բայց հնչյունների
տոնայնության, ուժի և բարձրության ավելի լայն տիրույթում: Վիշտը, տխրությունը, հոգնածությունը
սովորաբար փոխանցվում են մեղմ և խլացված ձայնով ' արտահայտության ավարտին ինտոնացիայի
անկմամբ:

Խոսքի արագությունը նույնպես արտացոլում է զգացմունքները. Արագ խոսք-հուզմունք կամ

անհանգստություն; դանդաղ խոսքը ցույց է տալիս ճնշված վիճակը, վիշտը, ամբարտավանությունը
կամ հոգնածությունը:

Այսպիսով, դուք պետք է կարողանաք ոչ միայն լսել, այլև լսել խոսքի ինտոնացիոն կառուցվածքը,
գնահատել ձայնի ուժն ու տոնայնությունը, խոսքի արագությունը, ինչը մեզ գործնականում թույլ է
տալիս արտահայտել մեր զգացմունքները, մտքերը, կամային ձգտումները, ոչ միայն բառի հետ
մեկտեղ, այլև դրան ի լրումն, երբեմն՝ չնայած դրան։ Ավելին, լավ պատրաստված մարդն իր ձայնով
կարող է որոշել, թե կոնկրետ արտահայտությունն արտասանելու պահին ինչ շարժում է տեղի
ունենում, և հակառակը, խոսքի ընթացքում ժեստերը դիտարկելով՝ կարող ես որոշել, թե ինչ ձայն է
խոսում մարդը։ Ուստի չպետք է մոռանալ, որ երբեմն ժեստերն ու շարժումները կարող են հակասել
ձայնի ասածին:

5. Հաղորդակցման խոչընդոտները

Հաղորդակցման խոչընդոտները արտաքին և ներքին գործոնների համակցություն են, որոնք

խանգարում են արդյունավետ հաղորդակցությանը կամ ընդհանրապես արգելափակում այն, այլ
կերպ ասած՝ դա այն ամենն է, որը խանգարում է մեզ նորմալ շփվել միմյանց հետ:

Դասակարգում են հաղորդակցության խոչընդոտները հետևյալ չորս կատեգորիաների.

1. Կազմակերպչական խոչընդոտներ
2. Անձնային կամ անհատական խոչընդոտներ
3. Իմաստային խոչընդոտ
4. Կոմունիկացիոն այլ խոչընդոտներ

Կազմակերպչական խոչընդոտներ

Կազմակերպության ներսում կազմակերպչական խոչընդոտները կարող են լինել հետևյալ

տեսակների.
Բացասական կազմակերպչական մթնոլորտ

Կազմակերպչական միջավայրի հիմնական կողմը, որը հանդես է գալիս որպես

հաղորդակցության խոչընդոտ, վերին ղեկավարության բացասական վերաբերմունքն է, իսկ
բարձրագույն ղեկավարության բացասական վերաբերմունքը խոչընդոտում է աշխատակիցների
հաղորդակցման նախաձեռնությանը:

Հաղորդակցման քաղաքականության բացակայություն

Լավ մշակված հաղորդակցման քաղաքականությունը խրախուսում է հաղորդակցությունը

կազմակերպության ներսում: Նման քաղաքականության բացակայության դեպքում
աշխատակիցները վարանում են հաղորդակցվել:

Իշխանության չափազանց մեծ մակարդակ

Իշխանության չափազանց մեծ մակարդակը լուրջ խոչընդոտ է հանդիսանում հաջող

հաղորդակցության համար, իսկ լիազորությունների չափից ավելի սահմանափակման դեպքում
դա նաև խոչընդոտում է հաջող հաղորդակցությանը: Լիազորությունների չափից դուրս
մակարդակների դեպքում մի քանի հիերարխիկ մակարդակներով անցնող տեղեկատվությունը,
իհարկե, հասնում է իր վերջնական նպատակակետին, սակայն արդյունքում տեղեկատվությունը
կարող է մասամբ խեղաթյուրվել կամ կորցնել։ Չափից դուրս արտոնությունների մակարդակը
նույնպես հետաձգում է հաղորդակցությունը:

Զտում

Զտումը ներառում է տեղեկատվության կանխամտածված խեղաթյուրում: Այս խնդիրը

սովորաբար առաջանում է վերընթաց հաղորդակցության ժամանակ: Վերընթաց
հաղորդակցության ժամանակ աշխատակիցները հակված են փոխանցել միայն այն
հաղորդագրությունները, որոնք դրական տպավորություն են ստեղծում իրենց մասին:

Անհատական խոչընդոտներ

Ուղարկողի և ստացողի կողմից ստեղծված խոչընդոտները հայտնի են որպես անհատական

խոչընդոտներ:

Այս խոչընդոտները ներառում են հետևյալը.

Անհատականության տարբերություններ. Անհատականությունը մարդուն բնորոշող

հատկանիշների մի շարք է:Յուրաքանչյուր մարդ ունի իր անհատականությունը, որը տարբերվում
է մյուսներից և ունի իր բնավորությունը: Անհատականության այս անհատական բնավորությունը
խոչընդոտ է հաղորդակցության համար:

Պերցեպտիվ տարբերություններ

Ընկալումն այն եզակի ձևն է, որով մարդիկ արձագանքում կամ մեկնաբանում են օբյեկտը:
Ընկալման տարբերությունները շատ տարածված խնդիր են արդյունավետ հաղորդակցության
մեջ: Այսինքն՝ մարդիկ կարող են տարբեր կերպ արձագանքել նույն իրավիճակին։

Վախ
Վախ հաշվեհարդարից կամ հարձակումներից, անտեղյակության պատճառով
քննադատությունից և այլն: Վախը մարդկային հիմնական զգացմունքն է: Վախը կարող է
հաղորդակցման խնդիրներ ստեղծել։

Կարծրատիպավորում

Կարծրատիպավորումն ամփոփում է տվյալ մշակույթում տարածված մարդկանց դասի կամ

իրադարձությունների մասին տեղեկատվությունը: Կարծրատիպերի դեպքում մարդիկ
զարգացնում են հաղորդակցման հայտարարություններ և մտքեր ուրիշների մասին: Այս
կողմնորոշումը բացահայտվում է նման հայտարարությունների ու մտքերի մեջ։ Օրինակ՝ «Բոլոր
օգտագործված մեքենաների դիլերները ստախոս են» կամ «Բոլոր բանկերը, որոնք մեծ շահույթ են
խոստանում, ստախոս են»։ Նման համատարած ընկալումները ոչ միայն հազվադեպ են ճիշտ, այլ
նաև արգելափակում են հաջող հաղորդակցության համար անհրաժեշտ մտավոր
գործունեությունը:

Հալո էֆեկտ

Հալո էֆեկտը մեկ կամ մի քանի բնութագրերի վրա հիմնված ընդհանուր տպավորություն
օգտագործելու միտումն է՝ նույն անձի այլ հատկանիշները գնահատելու համար: Օրինակ, եթե
դուք բացահայտում եք աշխատողի մի հատկանիշ, ինչպիսին է գերազանց հաճախելիությունը, և
դա կապում եք աշխատողի աշխատանքի արտադրողականության և որակի հետ, ի վերջո, եթե
մարդը լավ աշխատանք է կատարում, ապա նա երբեք չի շրջանցում այն:

Անզգուշություն

Երբեմն շփումը չի ստացվում տեղեկություն ստացողի անուշադրության պատճառով, նման

անուշադրության պատճառ կարող է լինել զբաղվածությունը, զրույցի առարկայի նկատմամբ
հետաքրքրության բացակայությունը և այլն։

Իմաստային հաղորդակցության խոչընդոտներ

Արդյունավետ հաղորդակցության ընդհանուր խոչընդոտը իմաստային աղավաղումն է, որը

կարող է լինել դիտավորյալ կամ պատահական: Իմաստային խնդիր է առաջանում, երբ տարբեր
մարդկանց համար բառերն ու նշանները տարբեր նշանակություն ունեն, ինչը հանգեցնում է
թյուրիմացությունների։ Օրինակ՝ գովազդում գրված է՝ «Մենք վաճառում ենք էժան»: Սա
երկիմաստ է և հարց է առաջացնում՝ ինչի՞ց պակաս: Որպես այլընտրանք, տղամարդը կարող է
ասել իր կին գործընկերոջը. «Մի կողմ քաշվիր»: Կինը կարող է յուրովի հասկանալ այս
արտահայտության իմաստը. «Նա ինձ անվանեց գեր»: Իմաստային խոչընդոտը մարտահրավեր է
ներկայացնում, երբ տարբեր մշակույթների մարդիկ շփվում են միմյանց հետ:

Այլ խոչընդոտներ

Արդյունավետ հաղորդակցության համար խոչընդոտ են հանդիսանում նաև հետևյալ գործոնները.

Տեղեկատվության գերբեռնվածություն.

Տեղեկատվության գերծանրաբեռնվածությունը կարող է նաև արդյունավետ հաղորդակցման

խնդիր լինել: Տեղեկատվության գերբեռնվածությունն այն է, երբ մարդուն միանգամից չափազանց
շատ տեղեկատվություն է տրվում, ինչը հանգեցնում է նրան, որ մարդը կորցնում է զրույցը:
Անվավեր արտահայտություն

Հաղորդագրության անվավեր արտահայտությունը չի կարող ճշգրիտ իմաստը փոխանցել

ստացողին: Դա պայմանավորված է հստակության պակասով, անորոշ տերմինների
օգտագործման, վատ արտահայտված տեղեկատվության, գաղափարների սխալ կազմակերպման
և այլնի պատճառով:

Տարբերությունները կարգավիճակի մեջ.

Հաղորդակցման խնդիր կարող է առաջանալ, երբ մարդու կարգավիճակի տարբերություն կա,

օրինակ՝ բիզնեսի սեփականատիրոջ և պարզ ենթակայի միջև։ Միշտ չէ, որ ենթակաների
խնդիրներն ու շահերը վերաբերում են ղեկավարներին։ Արդյունքում, ոմանք չեն կարողանում
կապվել ուրիշների հետ, քանի որ մյուսները չեն ցանկանում լսել:

Բացասական վերաբերմունք փոփոխությունների նկատմամբ.

Որոշ մարդիկ միշտ դիմացկուն են իրենց սովորական կյանքում ցանկացած փոփոխության,

նրանք կարծում են, որ հին բաներն ավելի լավն են, քան նորերը, ուստի վախենում են
փոփոխություններից: Ուստի նրանք խնդիրներ են ստեղծում շփման մեջ անուշադրության, սխալ
մեկնաբանության, լսողության, դիմադրության և համագործակցության բացակայության միջոցով:

Աղմուկ

Միջավայրային գործոնները նույնպես կարող են խանգարել արդյունավետ հաղորդակցությանը,

այդպիսի գործոններից մեկը աղմուկն է: Օրինակ, բանավոր հաղորդակցության ժամանակ
աղմուկը կարող է կանխել տեղեկատվության հասանելիությունը հասցեատիրոջը: Օրինակ,
գործարաններում մեքենաների բարձր աղմուկը դժվարացնում է բանավոր հաղորդակցությունը:

Հաղորդակցման խոչընդոտ

 ընկալման ՝ տարբեր մարդիկ նույն երևույթին տարբեր կերպ են նայում

 Դիրքորոշման ՝ սոցիալական,մասնագիտական, աշխարհայացքային
դիրքորոշումների տարբերություն
 Ստատուսային ՝ բարձրհասարակակմ դիրք ունեցող մարդիկ երբեմն վերևից
են նայում ցածր դիրք ունեցողներին
 Իմաստաբանական ՝ խոսքի բազմիմաստության և տարաբնույթության
պատճառով միմյանց խոսքը նույն ձևով չեն ընկալում
 Արտահայտման խ բառերի սխալ ընտրություն, սխալ ձևակերպում,
անտրամաբանական եզրակացություններ, ժառգոնային
արտահայտություններ
 Բարոյական ՝ բարոյական սհզբունքների տարբերության պատճառով
 Ինտելեկտուալ ՝ ինտելեկտի մակարդակի տարբերության պատճառով
 Դրդապատճառային ՝ երբ զրուցակիցների նպատակներն ու
պահանջմունքները իրար չեն համապատասխանում
 Հուզական ՝ հուզական վիճակների տարբերություն, էմպաթիայի
բացակայություն, «հուզական» և «բանական» տիպի մարդկանց շփումների
ժամանակ
 Գեղագիտական ՝ ճաշակի, վարվեցողության, շարժուձևի տարբերություններ
6. Անձի ռեպրեզենտատիվ համակարգի դերը շփման մեջ:

Հաղորդակցողի համար շատ կարևոր է իրավասություն ունենալ ներկայացուցչական

տեղեկատվության ընկալման համակարգերի առանձնահատկությունների վերաբերյալ և
կարողանա օգտագործել այդ գիտելիքները փոխգործակցության գործընթացում՝ հասնելու
հաղորդակցության նպատակին և արդյունավետությանը: Նեյրոլեզվաբանության ոլորտում
հետազոտությունները ցույց են տվել, որ մարդն ունի առնվազն երեք տեսակի մտածողություն,
որոնք որոշում են նրա ուրիշների հետ շփվելու ձևը, ազդում տեղեկատվության ստացման և
փոխանցման, դրա ընկալման և ըմբռնման վրա: Մտածողության տեսակը կապված է զգայական
ուղիների (կամ ներկայացուցչական համակարգի) հետ։

Ներկայացուցչական համակարգը (զգայական ալիքը) համակարգ է, որի միջոցով սուբյեկտն

ընկալում, մշակում և օգտագործում է արտաքին աշխարհից եկող տեղեկատվությունը: Ընդ որում,
յուրաքանչյուր մարդ, ունենալով բոլոր զգայական ուղիները, գերադասում է օգտագործել, որպես
կանոն, միայն մեկ՝ ամենանախընտրելի ալիքը, որը կոչվում է հիմնական՝ առավելագույն
ծանրաբեռնվածությամբ։

Կախված տեղեկատվության ստացման և մշակման այս կամ այն ձևի գերակայությունից,

հիմնական ներկայացուցչական համակարգը կարող է ներկայացվել երեք կատեգորիաներով.

• տեսողական (օպտիկական) - ընկալում տեսողական պատկերների միջոցով, այս տեսակի

բնորոշ արտահայտություն՝ «ինչպես տեսնում ես»;

Աչքի տեսողական (օպտիկական) ալիքի շարժումը՝ վերևի աջ և վերին ձախ, ուղիղ առաջ,
նշանակում է, որ մարդը հիշում և վերարտադրում է տեսողական պատկեր, իսկ վերջին դեպքում՝
ստեղծում, կազմում պատկեր, նկար:

Մտածողության տեսողական տեսակը ուղղված է ընկալման վերլուծությանը. այն օգտագործվում

է այն մարդկանց կողմից, ովքեր մտածելու գործընթացում պատկերներ և պատկերներ են կազմում
իրենց մտքում։ Մարդկանց մոտ 35%-ը պատկանում է այս կատեգորիային: Նրանք բնութագրվում
են այնպիսի արտահայտություններով, ինչպիսիք են. «Կարո՞ղ ես ինձ ցույց տալ սա»,

«Սա փայլուն գաղափար է», «Պատկերացնում եմ», «Ինձ համար միանգամայն ակնհայտ է»,
«Կարծում եմ՝ գեղեցիկ է», «Իմ կարծիքով», «Իմ տեսանկյունից»: Լավ ընկալելու ու հասկանալու
համար պետք է տեսնել։ Նախընտրելի արտահայտությունները, որպես կանոն, ստում են
տեսողական դաշտում. «Ես դա տեսնում եմ», «իմ կարծիքով», «եկեք դիտարկենք», «ցույց տալ»,
«ինչ նկատի ունեք», «անմիջապես պարզ է, որ», « իմ տեսակետով», «նկարագրիր իրավիճակը»,
«առաջանում է հաջորդ նկարը», «պարզ», «պայծառ», «ֆոկուսում»։ Հետևաբար, կոնտակտի մեջ
գտնվող վիզուալիստներին անհրաժեշտ են տեղեկատվության օժանդակման տեսողական
միջոցներ՝ էպիդիասկոպներ, ֆլիփ աղյուսակներ, մագնիսական գրատախտակներ, թերթիկներ,
վիդեո նյութեր, սլայդներ, ֆիլմեր, մուլտիմեդիա պատկերներ, ինչպես նաև հաղորդակցության
գործընթացում ընկալման վրա ազդում են արտաքին հատկանիշները: հանդիսատես՝
դասավորություն, կահույք, լուսավորություն և ինքնին հաղորդակցողը, նրա արտաքին տեսքը,
վարքագիծը, հագուստը, տեսքը:

Գործընկերների հետ շփվելու գործընթացում, որոնք բնութագրվում են մտածողության

տեսողական տիպով, անհրաժեշտ է տեղեկատվություն փոխանցելիս բանավոր նկարներ նկարել,
մասնավորապես՝ օգտագործելով համապատասխան փոխաբերություններ և, ի լրումն, մտածել,
թե ինչպես օգտագործել «տեսողական միջոցները» ինչպիսիք են գրաֆիկները, դիագրամները,
լուսապատճենները տեղեկատվության փոխանցման ժամանակ, տեսալսողական միջոցներ:

• լսողական (ակուստիկ) - լսողական տպավորությունների միջոցով ընկալում, բնորոշ բառեր՝

«ինչպես լսում ես...» կամ «ինչ-որ բան ինձ ասում է...»;

Լսողական (ակուստիկ) ալիք. աչքի շարժում - միջին աջ (կողային շարժում), միջին ձախ և ներքևի
ձախ - նշանակում է, որ մարդը կառուցում կամ վերհիշում է բառեր և հնչյուններ
տեղեկատվություն ընկալելու համար:

Մտածողության լսողական տեսակը բնորոշ է այն մարդկանց, ովքեր տեղեկատվությունը

հիմնականում ընկալում են ականջով, նրանց համար կարևոր է, թե ինչպես է խոսում զրուցակիցը.
հաղորդակցության գործընթացում հատկապես կարևոր են նրա ձայնի բարձրությունը, տեմպը,
տեմբրը և ինտոնացիան: Նման անհատները կազմում են մարդկանց 13-25%-ը։ Նախընտրելի
արտահայտությունները լսողական հատվածում են՝ «ասա ինձ», «եկեք խոսենք», «եկեք
քննարկենք», «լսի», «ուզում եմ ձեզ ասել», «կարոտել եմ», «դու ինձ չես լսում», և այլն: Նրանց
համար խոսքը բնութագրվում է ակուստիկ ազդանշաններով արտահայտություններով. «Կարծում
եմ, որ սա հիանալի է հնչում», «Ասա ինձ, թե ինչ կարող է տալ», «Նորից բացատրիր», «Ես չեմ
հասկանում, թե ինչ ես ասում ինձ», « Կրկնեք, բացատրեք», «Խնդրում եմ ավելի հանգիստ (ավելի
բարձր) խոսեք», «Առանձնապես հաճելի չի հնչում», «Ես ուշադիր լսում եմ ձեզ», «Մեկնաբանեք այս
իրավիճակը», «Ես լսել եմ ռադիոյով, կարդացեք». թերթում…» Գրականությունը նկարագրում է
տարբեր տեխնիկաներ՝ արդյունավետությունը բարձրացնելու աուդիովիզուալ միջոցներ՝
հաղորդակցման գործընթացի մասնակիցների կողմից տեղեկատվության ավելի լավ ընկալման
համար: Լսողական ներկայացման համակարգ ունեցող գործընկերների համար
հաղորդակցության այնպիսի ասպեկտներ, ինչպիսիք են լսելը, լսելու խոչընդոտները, ձայնի
կառավարումը, բառերի ընտրությունը, հարցերն ու պատասխանները կարևոր են:

Նման մարդկանց գաղափարներ ներկայացնելիս զրուցակիցը պետք է դիվերսիֆիկացնի նրանց

ինտոնացիաները, խոսքի տեմպը և ռիթմը, որպեսզի հաղորդագրությունը հնչի ավելի հետաքրքիր
և գրավիչ, իսկ աուդիո ձայնագրությունների օգտագործումը կարող է ազդել նաև
հաղորդակցության ընթացքի վրա:

• կինեստետիկ (շարժողական-էմոցիոնալ)՝ ընկալում սենսացիաների միջոցով, բնորոշ

արտահայտություն՝ «մթնոլորտն անտանելի է»։

Կինեստետիկ (շարժողական-հուզական) ալիք. աչքերը դեպի աջ շարժելը նշանակում է, որ մարդը

զգում է զգացմունքներ և հույզեր, վարում է ներքին երկխոսություն, վերհիշում է սենսացիաներ
հնչյուններից, բառերից, հոտերից կամ համից, հպումից: Զգացմունքները հաճախ փոխանցվում են
ճիշտ նույն բառերով, ինչ կինեստետիկ սենսացիաները: Օրինակ՝ «ծանր զգացում», «հեշտ սրտի
վրա» և այլն։

Մտածողության կինեստետիկ տեսակը բնորոշ է մարդկանց 40-52%-ին։ Կինեստետիկներին

բնորոշ է ինֆորմացիայի ընկալման շոշափելի եղանակը (լատիներեն tactilis-ից՝ շոշափելի,
շոշափելի սենսացիաները հպման սենսացիաներ են)։ Նախընտրելի արտահայտությունները
վերաբերում են զգացմունքների և մարմնական զգացողություններին. «Ես դա զգում եմ», «ծանր»,
«թեթև», «հաճելի», «ձեռքերի քոր», «տաք», «փափուկ», «նուրբ», «ցուրտ» , «մի՛ մղիր ինձ», «Ինձ դուր է
գալիս», «Իրերը շարժվում են», «եկեք շոշափենք», «դու դիպչել ես», «ցավոտ տեղ» և այլն։
Մարդկանց այս խմբի հիմնական բառերն ու արտահայտություններն են, օրինակ, այնպիսի բառեր
և արտահայտություններ, ինչպիսիք են՝ «Ես գոհ եմ», «Ես չեմ կարող դա հասկանալ և ավելին,
ընդունել այն», «Ձեր խոսքերը խորապես հուզեցին ինձ»: , «Ես բռնում եմ այն, ինչ մենք խոսում
ենք», «Ես զգում եմ, ես զգում եմ ...» Զգացմունքները սերտորեն հարակից են կինեստետիկ
սենսացիաներին: Նրանք նաեւ արտացոլում են «ներքին զգացմունքները»։ Կինեստետիկայի
համար կարևոր է ակտիվ մասնակցել սեմինարներին և թրեյնինգներին խաղերի սիմուլյացիայի
մեթոդներով. վարժություններ և դեպքեր, թրեյնինգներ, դերային և բիզնես խաղեր, ինտերակտիվ
վիդեո և համակարգչային ծրագրեր, աղետների խաղեր, էվրիստիկ տեխնոլոգիաներ
(ասոցիացիաների մեթոդ, կիզակետային օբյեկտներ և այլն):

Կիպեստետիկ գործընկերների հետ գործնական հանդիպման կարևոր տարրը ողջույնի

ձեռքսեղմումն է, ընկերական հայացքը, և երբ նրանք փոխանցում են այս կամ այն տեղեկությունը,
հաղորդակցողը պետք է ունենա այն պատկերող նյութեր՝ ունկնդրին էմոցիոնալ գրավելով:

Կան նաև օսմիկ-հոտառական և համային (հոտի և համի զգացողություն) ալիքներ։ Որպես կանոն,
ընկալման այս ուղիները համակցվում են կինեստետիկ ալիքի հետ մեկ ալիքի մեջ: Թեև համն ու
հոտը պատկանում են տարբեր ընկալման համակարգերին, դրանք սովորաբար վերլուծվում են
մարդու կողմից միաժամանակ և, հետևաբար, դրանք կարող են համակցվել: Ասում են՝ «քաղցր
հոտ», «նուրբ համ»։ Ինչ է անհոտ համը և որքան խեղճ է այն, կարող է պատկերացնել
յուրաքանչյուր ոք, ով երբևէ ստիպված է եղել ուտել խցանված քթով։ Սնունդը թվում է անճաշակ և
անհամ, թեև համի օրգանը նորմալ է գործում։ Առանց հոտի սնունդը նույնպես անհամ է թվում։
Նախընտրելի արտահայտությունները վերաբերում են հոտառական և համային
զգացողություններին. «քաղցր երազներ», «դառը հիշողություններ», «ախորժելի», «չեմ կարողանում
մարսել», և այլն:

Եվ վերջապես, տրամաբանական՝ վերացական, իմաստային, «դիսկրետ» զգայական ալիք

(պատճառաբանություն, տերմիններ, ընդհանրացված հասկացություններ)։ Այս ալիքը կամընտիր
է: Այն միշտ չէ, որ դիտարկվում է տեղեկատվության ընկալման ներկայացուցչական
համակարգերի վերաբերյալ գրականության մեջ: Դրա առանձնահատկությունն այն է, որ այն չի
հիմնվում առաջնային ընկալման վրա, այլ օգտագործում է այլ ուղիներով ստացված
տեղեկատվություն։ Տրամաբանական գործընկերը տեղեկատվությունը ավելի լավ է ընկալում
տրամաբանության միջոցով՝ կտրվելով անմիջական սենսացիաներից: Խելամիտ, ողջամիտ,
սիրում է թվերի, փաստերի և ապացույցների լեզուն: Ուշադրությունը դրսևորվում է նրանով, որ
նա սկսում է տրամաբանել զրուցակցի հետ կամ գրել նրա հայտարարությունները, իսկ հետո
վերլուծել։ Խնդրում է կրկնել կամ կրկնում է իրեն: Միևնույն ժամանակ, աչքերի անմիջական
շփումը կարող է անհանգստություն և սթրես առաջացնել, ինչպես նաև խաթարել
հասկացողությունը:

Տրամաբանի նախընտրած արտահայտությունները տրամաբանական և վերլուծական դաշտում

են՝ «Ես հավատում եմ», «Ես հավատում եմ», «Կարծում եմ, որ», «Ես հասկանում եմ», «Ես դա
գիտեմ», «Ինչպես հայտնի է», «Եկեք խելամիտ տրամաբանենք». « և այլն: Հաճախ իրենց փոխարեն
(«ես ասում եմ դա», «ես հավատում եմ») կոչվում են վերացական հասկացություններ կամ
հեղինակություններ՝ «վիճակագրությունն ասում է», «գիտությունը գիտի դա»,
«դաստիարակությունս թույլ չի տալիս» և այլն: Տրամաբանական ալիքը երկրորդական է վերը
նկարագրված առաջնային զգայական ուղիներից: Այնուամենայնիվ, առաջնային ուղիներով
ստացված տեղեկատվությունը կարող է մշակվել այնպես, որ այն այլևս հնարավոր չլինի կապված
լինել նախնական ընկալման ուղիներից որևէ մեկի հետ:

Հաջող հաղորդակցման համար անհրաժեշտ է կարողանալ ախտորոշել առաջատար զգայական

ալիքը և, հետևաբար, փոխազդեցության գործընկերոջ մտածողության տեսակը և տիրապետել
դրան մուտք գործելու բանավոր (բանավոր) և ոչ վերբալ (աչքի ազդանշաններ) բանալիներին:
Այսպիսով, հնարավոր է բացահայտել մարդու մտածողության գերակշռող տեսակը աչքերի
ազդանշաններով, նրա խոսքի առանձնահատկություններով և ոչ բանավոր տեղեկատվության
միջոցով, որոնք հիմնականում կապված են ժեստերի և կեցվածքների հետ:

Գործնական հաղորդակցության մեջ հաճախ է հնչում «Նրա հայացքը շատ բան ասաց»
արտահայտությունը։ Մարդու հայացքն անընդհատ շարժվում է և ազդանշան է տալիս
զուգընկերոջը, թե տվյալ պահին որ ուղղությամբ են շարժվում նրա մտքերը։ Ակնախնձորի նման
շարժումները կոչվում են «օրինաչափություն» (անգլերեն օրինակից՝ ցանց), դրանք քաոսային չեն,
բայց հստակ օրինաչափությամբ արտացոլում են նեյրոնային սխեմաներում տեղի ունեցող
տեղեկատվական փոխազդեցությունները։

Ինչպես գիտեք, մարդու ուղեղը բաղկացած է ձախ և աջ կիսագնդերից։ Ձախ կիսագնդին բնորոշ է
կապը գիտակցության, լսողական ոլորտի, մեթոդական մտածողության, վերլուծության և
վերահսկողության կողմնորոշմամբ, իսկ աջ կիսագնդին բնորոշ է փոխաբերական հիշողությունը,
ստեղծագործական (ստեղծագործական) ֆունկցիան։

Մարդու մտածելակերպն ազդում է նրա աչքերի շարժման վրա։ Նստելով զրուցակցի դիմաց և
դիտելով նրան՝ կարող եք նկատել, օրինակ, որ նրա հայացքը շարժվում է դեպի ձախ (հեռու
իրենից)։ Սա ցույց է տալիս, որ զուգընկերը «միացրել» է ուղեղի ձախ կեսը։ Այս տեղեկությունը
տեղեկացնում է, որ մեր զրուցակիցը քաջատեղյակ է քննարկվող խնդրին և կփորձի հիմնավոր
փաստեր ու ապացույցներ ներկայացնել իր փաստարկների համար, կանդրադառնա
մանրամասներին, կփորձի ամփոփել ասվածը։ Եթե զրուցակիցը նայում է (դիտորդի կողմից) դեպի
աջ, ապա ուղեղի աջ կեսը «միացված է»։ Ուղեղի այս հատվածը վերահսկում է զգացմունքները,
բոլոր հիշողությունները կենտրոնացած են այստեղ և հավաքվում են կոնկրետ
տպավորություններ: Մարդու աշակերտները կարող են նաև դիրքեր ընդունել, որոնք թույլ են
տալիս ախտորոշել առաջատար զգայական ալիքը: Մուտքի ստեղները ներառում են ոչ միայն
մարդու աչքերի ազդանշանները, այլև այն հիմնական բառերը, որոնք նա օգտագործում է
խոսելիս:

Հաղորդակցման մեջ փոխհարաբերությունների հասնելու և զրուցակցի տարբեր մտածելակերպին

դիմելու ուղիներից մեկը սեփական խոսքը ներդաշնակեցնելն է այլ մարդկանց ակնկալիքների
հետ՝ նկատի ունենալով նրանց ընկալման առանձնահատկությունները: Այդ նպատակով
օգտագործվում են տարբեր մեթոդներ, որոնցից ամենատարածվածներն են ճշգրտումը և
չափաբերումը։

Թյունինգը այլ մարդկանց վարքագծի հիմնական նշանների օգտագործումն է իր վարքագծի մեջ:

Բանավոր մակարդակում դա նշանակում է արտացոլել իր նախընտրած ներկայացուցչական
համակարգը՝ օգտագործելով զրուցակցին բնորոշ համապատասխան բառեր: Օրինակ, եթե
գործընկերն ասում է. «Ես զգում եմ, որ դուք պետք է ավելի խորանաք այս հարցի մեջ»
(կինեստետիկ ալիք), ապա կարող եք պատասխանել. «Այո, ես հասկանում եմ, դուք այնպիսի
զգացողություն ունեք, որ մենք պետք է աշխատենք այս հարցի վրա»: «Եկեք կենտրոնանանք այս
խնդրի վրա և ավելի մոտիկից նայենք դրան» (տեսողական ալիք): Առաջին դեպքում զրուցակիցը
հստակ գիտակցում է զուգընկերոջ զգայական ալիքը և հարմարվում է դրան։

+
Անձի ներկայացոցչական համակարգեր

 վիզուալ ՝
  աուդիալ ՝
 կինեսթետիկ ՝

Տեսողական

 խոսում է արագ,բարձրաձայն, շնչառությունը հաճախխականացված է

 «Տեսնում եմ, թե ինչ նկատի ունեք», «Ուրախ եմ ձեզ տեսնել», «Եկեք
մեկ անգամ էլ դա նայենք»
 «Մշուշոտ պատկերացում», «Առաջիկա դիտարկման ժամանակ»,
«Ակնհայտ է», «Պարզ է», «Պարց երևում է», « Տես գործը կտուրը չգցես»

Լսողական

 Դանդաղախոս է, ցածր ձայնով է խոսում,խոսելիս հաճախ է ձեռքերով

ռիթմիկ շարժումներ անում(գրիչով տկտկացնում է սեղանին կամ
շարժում ոտքը, ձայնը կարծես երաժշտություն լինի
 «Անկեղծ ասած», «Ես լսում եմ ձեզ», « Չլսված բան», «Ասացեք ինձ»,
«Եկեք քննարկենք», «Հնչեեցրեք հարցը խնդրեմ», «Ազնիվ խոսք»,
«Ականջի հետև գցել», « Տես գորղը ականջի հետև չգցես»

Կինեսթետիկ

 դանդաղ է խոսում և միալար, շնչառությունը ևս դանդաղ է, որևէ

հարցին պատասխանելուց առաջ նայում են ներքև
 « Սառը մարդ», «Սրտաբաց մարդ», «Ես ինձ բռնեցի այն բանի վրա...»,
«Մատս մատիս չեմ տա», «Դա ինձ ձեռք չի տալիս», «Ես զգում եմ
պրոբլեմը...»

Աչքերի շարժումներ

 վիզուալները նայում են վերև, իրենց բարձրության, վիզուալիզացիայի

ժամանակ նայում է ուղիղ, ձախ վերև ՝ տեսողական կերպար է
ձևավորում, հակառակը ՝ մտաբերում և հիշում է։
 աուդիալ ՝ հայխցքը մետեղի զոնայում է
 Կինեսթետիկ ՝ ներքին տարածքում է թափառում հայացքը

7. Ունկնդրման տեսակներն ու ներգործության մեխանիզմները շփման մեջ:

Լսելը խոսքի գործունեության ընկալունակ տեսակ է, որի օգնությամբ իրականացվում է խոսքի

հաղորդագրության ստացման և հետագա մշակման գործընթացը՝ հիմնվելով լսողական
անալիզատորի աշխատանքի վրա։

Ինչպես խոսելը, լսելը վերաբերում է խոսքի գործունեության տեսակներին, որոնք իրականացնում

են բանավոր հաղորդակցություն հաղորդակցության ցանկացած իրավիճակներում և
ոլորտներում: Հետևաբար, հաղորդակցությունն արդյունավետ է միայն բացարձակ փոխըմբռնման
հասնելու դեպքում:

Ստեղծելու համար այնպիսի իրավիճակ, որը կարելի է անվանել հաղորդակցական-խոսքային

իրավիճակ, անհրաժեշտ է ունկնդրի պարտադիր ներկայությունը։ Այս իրավիճակի համար
նախապայման է խոսող-լսող զույգը:

Լսելու նպատակն իրականացվում է գործունեության առարկայի մեջ և բաղկացած է իմաստային

կապերի բացահայտումից, բանախոսի կողմից արտադրված ականջով ստացված խոսքի
հաղորդագրության ըմբռնումից, այս միտքը հասկանալու և վերականգնելու մեջ:

Լսելու մեխանիզմներն են հիշողության ընդհանուր ֆունկցիոնալ մեխանիզմները, առաջադեմ

արտացոլման մեխանիզմները և այլն։

Լսելու արդյունքը եզրակացություն է, որին մարդը գալիս է լսելու գործընթացում և հիմնված է

ուրիշի մտքերի ներքին ըմբռնման, ընտրության (ընտրության), իմաստային կապերի
նույնականացման, ներհայեցակարգային համապատասխանությունների արդյունքների վրա:

Դիտարկենք լսողության 3 մակարդակ

Մակարդակ 1 - «Լսելը - կարեկցանք»

Այս մակարդակում ունկնդիրները ձեռնպահ են մնում խոսողին դատելուց՝ կարծես իրենց դնելով
նրա տեղը։ Այս մակարդակը բնութագրվում է.

 անտեսելով սեփական զգացմունքները, հետաքրքրությունները և մտքերը. ուշադրությունն

ուղղված է միայն լսելու գործընթացին.
 խոսողի նկատմամբ հարգանքի զգացում, նրա հետ շփման զգացում;
 տվյալ վայրում տվյալ պահին ներկայության զգացում;
 ուշադրության կենտրոնացում բանախոսի հաղորդակցման ձևի վրա, կարեկցանք նրա
մտքերի և զգացմունքների նկատմամբ.
 կենտրոնացում մուտքային տեղեկատվության վրա:

Մակարդակ 2 - «Մենք լսում ենք բառերը, բայց իրականում չենք լսում»

Այս մակարդակում զրուցակիցները չեն փորձում հասկանալ ստացված տեղեկատվությունը, չեն

ընկալում ասվածի ողջ խորությունը։ Լսողները փորձում են լսել տրամաբանորեն՝ միաժամանակ
ավելի շատ կենտրոնանալով ստացված տեղեկատվության էության վրա, քան ապրած
զգացմունքների վրա՝ միաժամանակ մնալով էմոցիոնալորեն անջատված հաղորդակցման
գործընթացից: Այս դեպքում խոսողը կարող է կեղծ պատկերացում ունենալ, որ իրեն հասկանում
և լսում են:

Մակարդակ 3 - «Լսումներ ժամանակավոր անջատումով»:

Փոխազդեցության ընթացքում ունկնդիրը, կարծես, լսում է մյուս կողմին և չի լսում, միաժամանակ

հասկանալով, թե ինչ է կատարվում, այլ կենտրոնանում է միայն իր վրա: Լսելու գործընթացը այս
մակարդակում պասիվ է, իսկ հայտարարություններին արձագանքը նվազում է:

Լսողության տեսակները (ըստ Քելլիի)

Ամերիկացի հաղորդակցության հետազոտող Քելլին առանձնացնում է լսողության 4 տեսակ.

 1. էմպաթիկ լսում;
2. ոչ ռեֆլեկտիվ լսում;
3. ակտիվ ռեֆլեկտիվ լսում;
4. ուղղված քննադատական լսում.

Էմպաթիկ լսում. Այս տեսակի ունկնդրման ժամանակ մասնակիցը ուշադրություն է դարձնում

«կարդալու» զգացմունքներին, քան բառերին, ինչպես նաև հասկանում է, թե ունկնդիրն ինչպես է
վերաբերվում իր ասածին: Էմպատիկ լսելու երկու տեսակ կա.

 արդյունավետ, եթե խոսողը դրական հույզեր է առաջացնում ունկնդրի մեջ

(ինքնավստահություն, ուրախություն, բավարարվածություն, հաճույք և այլն),
 անարդյունավետ, եթե խոսողն իր իսկ խոսքերով առաջացնում է բացասական հույզեր
(տխրություն, վախ, անհանգստություն, հիասթափություն, վրդովմունք, հուսահատություն
և այլն):

Ոչ ռեֆլեկտիվ լսում. Ենթադրում է առավելագույն կենտրոնացում զրուցակցի խոսքի վրա՝ խոսքի

նվազագույն միջամտությամբ: Ուշադիր լռելու, ձեր մեկնաբանություններին չմիջամտելու և
միևնույն ժամանակ ձեր աջակցությունն ու բարի կամքը դրսևորելու ունակությունը, քանի որ
բանախոսը հեշտացնում է ինքնարտահայտման գործընթացը և օգնում լսողին ավելի լավ
հասկանալ փոխանցված տեղեկատվության իմաստը: Լսողության այս տեսակը օգտակար է այն
իրավիճակներում, երբ.

 զրուցակիցը ինքնավստահ չէ, ամաչկոտ, նրա համար դժվար է շփվել.

 զրուցակիցը խնդրում է լսել իրեն մինչև վերջ.
 գործընկերը ցանկանում է արտահայտել իր վերաբերմունքը ինչ-որ բանի, իր տեսակետի
մասին.
 զրուցակցի համար դժվար է բառերով արտահայտել այն, ինչ իրեն անհանգստացնում է,
իսկ խոսակցության մեջ ցանկացած ներխուժում էլ ավելի մեծ դժվարություններ է
ստեղծում.
 զրուցակիցը պետք է քննարկի իր համար կարևոր հարցեր և միևնույն ժամանակ
բացասական հույզեր է ապրում (զգում է դժգոհ, անհանգստացած, վիրավորված):

Ոչ ռեֆլեքսային ունկնդրման դեպքում անհրաժեշտ է ազդանշաններ տալ, որոնք ցույց են տալիս

զրուցակցին ձեր ներգրավվածությունը զրույցին և ուշադրությունը, ինչպես օրինակ՝ գլխով
շարժում՝ «հասկանում եմ», «այո-այո» և այլն։ Երբեմն բավական հեշտ է լսել ձեր զուգընկերոջը,
բայց եթե ձեր կարծիքը զգալիորեն տարբերվում է ձեր զուգընկերոջ կարծիքից, ապա դուք պետք է
անցնեք ռեֆլեկտիվ լսմանը:

Ակտիվ ռեֆլեկտիվ լսում: Լսելու այս տեսակով իրականացվում է հաղորդակցության

կազմակերպման այնպիսի գործընթաց, որում զրույցի մասնակիցներն ավելի լավ են հասկանում
միմյանց։ Բոլորն ավելի բովանդակալից են խոսում, պարզաբանում ու ստուգում են իրենց
հասկացողությունը և համատեղ պարզում դրա համարժեքության աստիճանը։

Այս տեսակի ունկնդրությամբ հաստատվում է ակտիվ արձագանք՝ թույլ տալով զրուցակիցներին

ավելի լավ հասկանալ միմյանց։ Ըմբռնումն ապահովելու համար ունկնդիրը պետք է բանախոսին
հասկացնի, թե իր տեղեկություններից որն է ճշգրիտ ստացվում, որը ոչ, որպեսզի բանախոսը
կարողանա ուղղել իր ուղերձը և ավելի հասկանալի դարձնել այս հաղորդագրությունը: Հենց այս
ուղիղ և հետադարձ ազդանշանների փոխանակումն է ակտիվ ռեֆլեկտիվ ունկնդրման
գործընթաց:
Ուղղորդված քննադատական լսում. Այս տեսակի ունկնդրման ժամանակ զրուցակիցները նախ
կատարում են հաղորդագրության քննադատական վերլուծություն, այնուհետև փորձում են
հասկանալ այն։ Որոշ իրավիճակներում դա միանգամայն տեղին է (գործարար կոնֆերանսների,
քննարկումների, հանդիպումների և այլնի ժամանակ, այսինքն՝ որտեղ քննարկվում են
գաղափարներ, լուծումներ, նոր փորձառություններ, նախագծեր և այլն) նոր գիտելիքներ՝
տեղեկատվական հաշվետվություններ, սեմինարներ, դասախոսություններ, քննադատական լսելն
անհեռանկարային է:

Պանֆիլովան բացահայտեց արդյունավետ լսելու հետևյալ դժվարությունները.

1. Մտավոր գործունեության բարձր արագություն. Միջին հաշվով մենք 4 անգամ ավելի

արագ ենք մտածում, քան խոսում ենք։ Հետևաբար, երբ ինչ-որ մեկը խոսում է, մեր ուղեղը
շեղվում է խոսողի խոսքից և ժամանակի մեծ մասն ազատվում է մուտքային
տեղեկատվության ընկալման վրա աշխատելուց։
2. Արձագանքի անհրաժեշտությունը. Եթե զրուցակցի խոսքում ցանկություն է առաջանում
պատասխանել և ընդհատել նրան, ապա անձը դադարում է լսել նրան, քանի որ մտավոր
փաստարկներ է փնտրում իր առարկության համար։
3. Անջատեք ուշադրությունը. Այն, ինչ նյարդայնացնում և անսովոր է գործում, կարող է շեղել
զրուցակցի ուշադրությունը։
4. Հակասիրություն այլ մարդկանց մտքերի նկատմամբ. Յուրաքանչյուր մարդ միշտ ավելի
շատ է գնահատում սեփական մտքերը, և նրա համար ավելի հեշտ և հաճելի է հետևել
դրանց, քան հետևել զրուցակցի պատճառաբանությանը։
5. Ընտրովի ուշադրություն. Մենք սովոր ենք միաժամանակ ընկալել (ներառյալ լսել) մեծ
քանակությամբ տեղեկատվություն՝ միևնույն ժամանակ հավասար ուշադրություն
չդարձնելով ընկալման տարբեր առարկաների (դեմքի արտահայտություններ, բառեր,
ինտոնացիաներ, կեցվածքներ, ժեստեր և այլն): Շատերի համար բավականին բարդ
գործընթաց է ուշադիր լսելը և միաժամանակ այլ բան ձայնագրելը, ուստի մարդիկ հաճախ
ընտրում են այն, ինչը նրանց համար ամենամեծ հետաքրքրությունն է: Ուշադրության
նման փոփոխությունը դժվարացնում է նրան ֆիքսել և կենտրոնանալ մեկ բանի վրա։

Որպեսզի հաղորդակցության գործընթացը արդյունավետ լինի, պետք է հիշել 2 պարզ կանոն.

 մարդիկ հակված են ուրիշին լսել միայն այն բանից հետո, երբ լսել են նրան,
 Լավագույն զրուցակիցը նա չէ, ով գիտի լավ և գեղեցիկ խոսել, այլ նա, ով գիտի լսել;

Լավ ունկնդիր լինելու համար դուք պետք է հետևեք հետևյալ ուղեցույցներին.

1. Ցույց տվեք, թե ինչ եք ուզում լսել: Փորձեք ավելի շատ լսել, որպեսզի ավելի լավ
հասկանաք, այլ ոչ թե ավելի լավ պատասխանեք: Հետաքրքրված նայեք:
2. Դադարեցրեք խոսել: Մենք միայն մեկ բերան ունենք խոսելու և երկու ականջ՝ լսելու։
Հետեւաբար, մենք պետք է կրկնակի շատ լսենք։
3. Նվազագույնի հասցրե՛ք շեղումները: Մի հարվածեք ձեր մատներով կամ գրիչով, մի
խշխշեք թուղթը, մի նկարեք որևէ բան թղթի վրա: Ընտրեք մի վայր, որտեղ ձեզ չեն
խանգարի Անջատեք հեռախոսը: Ուշադրությունը մեծ արժեք է։
4. Ստեղծեք պայմաններ. Օգնեք բանախոսին զգալ, որ կարող է խոսել, հարմարավետ
պայմաններ ստեղծել խոսողի համար։
5. Դրեք ձեզ խոսողի տեղը. Փորձեք լսել՝ հասկանալու բանախոսի տեսակետը։
 6. Զգույշ եղեք քննադատության և պատճառաբանության հետ: Քննադատությունը խոսնակին
դնում է պաշտպանական դիրքի վրա: Եվ եթե նույնիսկ վեճերում հաղթես, միեւնույն է,
կկորցնես խոսողին։
7. Հարցեր տալու համար. Սա խրախուսում է զրուցակցին և ցույց տալիս, որ դուք իսկապես
լսում եք։
8. Համբերատար եղիր. Բավական ժամանակ գտեք բանախոսին չընդհատելու համար:
9. Պահեք ձեր զգացմունքները: Վատ տրամադրություն ունեցող մարդը հաճախ սխալ է
մեկնաբանում բառերը:

Գործնական զրույցների, բանակցությունների ժամանակ շատ կարևոր է լինել ուշադիր ունկնդիր։

Սա կօգնի ձեզ փոխըմբռնման հասնել ձեր զրուցակցի հետ։ Օգտագործեք հետևյալ
առաջարկությունները.

1. Լսեք հիմնական գաղափարները բացահայտելու համար: Արդյունավետ

փոխգործակցության համար անհրաժեշտ է հասկանալ զուգընկերոջ նպատակներն ու
իրական մտադրությունները։ Որոշեք, թե ինչ է պետք ձեր զրուցակցին՝ պարտադիր
«հաղթանակ», թե՞ փոխզիջում դեռ հնարավոր է։ Երբ բավական է, որ զրուցակիցը
չպարտվի, նա համաձայնվում է փոխզիջման։ Այս դեպքերում հնարավոր է երկու կողմերի
համար ընդունելի լուծում գտնել։
2. Լսեք հիմնաբառերը բացահայտելու համար: Յուրաքանչյուր բանակցություն ունի
հիմնական տարրեր՝ քանակություններ, գներ, վճարման պայմաններ, ժամկետներ և այլն:
Ուշադիր լսեք ձեր զուգընկերոջը։ Պետք է հասկանալ, թե կոնկրետ ինչի վրա է նա հույսը
դնում։ Կենտրոնացեք փաստերի վրա:
3. Լսիր, որպեսզի մանևրելու տեղ գտնես:
4. Լսեք՝ խոչընդոտները բացահայտելու համար: Արդյո՞ք ձեր գործընկերը որոշումներ
կայացնելու իրավունք ունի: Նա ֆինանսական խնդիրներ ունի՞։ Ժամանակը
սահմանափակվա՞ծ է: Գուցե նա պետք է խստորեն հետևի հրահանգներին:
Անհրաժեշտության դեպքում մուտք կունենա՞ք նրա ձեռնարկը:
5. Զգուշացեք նշաններից, որոնք ձեզ ազդանշան կտան, որ դուք կարող եք բանակցել, երբ,
օրինակ, գործընկերը սկսում է փոխել իր կարծիքը կամ քննարկել նոր բիզնես առաջարկ:
Դարձրեք ձեր տեսլականն ավելի ընդունելի ձեր գործընկերոջ համար:
6. Լսեք, հակասությունները հայտնաբերելու համար: Ուշադրությունը մանրամասներին,
որոնք շարադրում է ձեր զուգընկերը, հնարավորություն կտա ավելի ճշգրիտ բացահայտել
նրա դիրքորոշումը: Նրա կարծիքով հակասություններ գտեք, թույլ կողմեր փնտրեք,
կենտրոնացեք անհրաժեշտ մանրուքների վրա։ Հենց նկատում եք շփոթություն,
շփոթություն, երկմտանք, առաջարկեք այլ մոտեցում։

Սա կարևոր հատկություն է գործարարի հոգեգրամում։ Լիմում է

 Ակտիվ
 Պասիվ

 Լռությունը ՝ երբ ունկնդրողը չի հակազդում զրուցակցի խոսքին։

  Հավանություն տվող ժեստեր և արտահայտություններ ՝ աչքերը թարթել
որպես հավանություն ՝ այո-այո, ահա։ Սա օգնում է որ մարդը իրեն
հասկացված զգա, քանի որ դա նպաստում է որ նա խոսքը շարունակական
լինի, եթդ մարդը ենթագիտակցորեն զգում է իրեն չհասկացված ու կլռի։
Քանի որ մարդը ունի հասկացված լինելու կարիք անգամ ամենախորը
ենթագիտակցական շերտերում։ Հակառակ դեպքում ուղեղը կճնշվի։
 Արձագանք- հակազդում ՝ կրկնում է զրուցակցի վերջին բառը։ Սա
մանիպուլյատիվ մեխանիզմ էր։ Սա թույլ է տալիս նորից մարդուն դրդել որ
նա իրեն հասկացված զգա։
 «Հայելի» ՝ օրինակ արագ խոսող մարդու դեպքում պետք է խոսքին տեմպ տալ
կամ գոռացողի հետ բարձրաձնել ձայնը որ ուղեղն ընդունի և հասկանա եթե
դա կոնֆլիկտ է ապա ցածրացնել ձայնը։ Կամ նստելու ձևը, ժեստերը քանի
որ ուղեղը դա ընկալուշ է որպես «իմ մարդ»։
 Խոսել զրուցակցի նման՝ զրույցը ստացված լինելու համար կարելի է խոսքի
մեջ կրկնել այցելուի բառերը, արտահայտությունները։ Սա կարող է շատ
արագ բերի ռապրտի և ուղեղի պաշտպանական մեխանիզմների կապը
թուլանում է։
 Ասույթի վերակազմավորում ՝ զրոգցակցի ասածը վերաձևակերպում
սեփական բառերով։
 Դրդում ՝ դրդել խոսելու « հետո ինչ եղավ», «ինչ ինկատի ունես»
 Կարճ հարցեր ՝ ինչը, որտեղ, երբ, ինչու
 Շարունաութրուն ՝ մտքի շարունակում և հուշում
 Հուզական արտահայտություն ՝ հրաշալի է, հոյակապ է
 Տրամաբանական եզրակացութրուն ՝ զրույցից ելնելով տրամաբանի
 Դիտավորյալ հակազդում ՝ հիմարություններ ես դուրս տալիս,...

Դևիսի բանաձև ՝
Պետք է շատ լսել և քիչ խոսել։

Պետք է

 Հասկանալ շփման մեջ իր ուժեղ և թույլ կողմերը։ Ինչ սխալներ է թույլ տալիս,
որքան հաճախ է ընդհատում զրուցակցին։
 Հետևել զրուցակցի ոչ խոսքային միջոցներին։ Սա տալիս է 60-70% ինֆո։
Դրանք են ժեատ, դիրք, հազ, հոգոց....
 Պահպանել աչքերի կոնտակտ։ Դեմքը ուղղել զրուցակցին։ Սակայն սա չպետք
է լինի անդադար աչքերի մեջ նայելը քանի որ սա ագրեսիա կարող է
առաջացնել։ Տվայլ պարագայում մարդը մտածում է որ ինչ որ բան է
դիմացինն ուզում իմանալ։ Սրա հնարավորության իմացությունը իջեցնում
է ներքին տագնապայնության մակարդակը։
 Կենտրոնանալ զրոգւցակցի ասույթի վրա, օգնել որ կենտրոնանա։

8.Բանակցությունների հոգեբանական կողմը:

Բանակցային գործունեությունը մարդկանց միմյանց հետ փոխգործակցության բարդ և բարդ ձև է,

որն ապահովվում է բազմաթիվ գործոններով:
Առաջին հերթին դա մարդկանց հոգեբանական ազդեցության գործոնն է միմյանց վրա և
հակադրվել այդ ազդեցությանը։ Երկրորդ, խոսքի հաղորդակցման առանձնահատկությունները,
լեզվի օգտագործումը որպես մարդկանց միջև հաղորդակցության և փոխազդեցության միջոց:

Երրորդ՝ շփման հաստատման հոգեբանությունը, առաջին տպավորության ձևավորումը։

Հաջորդ գործոնը մարդկային հույզերն են և դրանց արտահայտումը խոսքային և ոչ բանավոր

հաղորդակցման միջոցներով։

Կարևոր գործոններից է նաև փոխազդեցության գործընկերոջը հասկանալու հոգեբանությունը

(լսելու, հարցեր տալու, կարեկցանքի կարողություն):

Բանակցությունների հիմնական խնդիրն է հոգեբանական առումով համոզել զրուցակցին ձեր

դիրքորոշման ողջամիտության մեջ, թույլ տալ բանակցողներին կայացնել առավել շահավետ
որոշումը երկու կողմերի համար։ Հոգեբանական մեխանիզմների տեսանկյունից կարեւոր են
հետեւյալը.

Բարենպաստ հոգեբանական մթնոլորտի ստեղծում, այսինքն. բարեկամության, հարգանքի և

վստահության մթնոլորտ: Դրանում հիմնական դերը տրվում է հյուրընկալող կողմին, որը
հանդիսանում է բանակցությունների նախաձեռնողը։ Հարմարավետ մթնոլորտի ապահովումը,
հարմարավետությունը թույլ է տալիս զրուցակցին հանգստանալ և պատրաստ լինել քննարկվող
հարցերի դրական լուծմանը։

Բանակցային գործընկերոջ հոգեբանական դիմանկարի կառուցում: Բանակցող գործընկերոջ

կերպարային առանձնահատկությունները, ինչպիսիք են արտաքինը, խոսքի
առանձնահատկությունները, ձայնը, զուգընկերոջ ոչ խոսքային պահվածքը (դեմքի
արտահայտություններ, ժեստեր, կեցվածք, կեցվածք), կարևոր դեր են խաղում բանակցող
գործընկերոջ կերպարի ձևավորման գործում: Դրանց հիման վրա գաղափար է ձևավորվում
բանակցող գործընկերոջ՝ որպես անձի մասին։

Բանակցային ռազմավարության ընտրություն. Բանակցությունները տեղի են ունենում

գործընկերների միջև երկխոսության ձևով և ներկայացնում են գործունեություն, որի ընթացքում
տեղի է ունենում սեփական նպատակների և շահերի պաշտպանությունն ու պահպանումը: Այս
գործունեության ընթացքում բանակցողները օգտագործում են տարբեր ռազմավարություններ,
որոնք կօգնեն հասնել ցանկալի արդյունքների: Ընդհանուր առմամբ կա հինգ բանակցային
ռազմավարություն: Համագործակցությունը հակամարտության բոլոր մասնակիցների շահերն
ինտեգրելու ցանկությունն է: Փոխզիջում - փոխադարձ զիջումներ; համաձայնություն՝ սեփական
շահերը մասնակիորեն բավարարելու դիմաց՝ մյուս կողմի մասնակի շահերին հասնելու դիմաց.
Խուսափում (հեռացում) - կոնֆլիկտի արձագանք, որն արտահայտվում է կոնֆլիկտի անտեսման
կամ փաստացի ժխտման մեջ: Հարմարեցում - զիջումներ հակառակ կողմին իր շահերին հասնելու
համար, ընդհուպ մինչև նրանց լիարժեք բավարարումը և հրաժարումը իրենց շահերից:
Մրցակցություն - գերակայության ցանկություն և հակամարտող կողմերից մեկի վերացում:
Բանակցային այս կամ այն ռազմավարության ընտրությունը կախված է բանակցողի անձնական
նախասիրություններից, ինչպես նաև նրա անձնական հատկանիշներից:

Մարդու անհատականության գծերի ազդեցությունը զուգընկերոջ կերպարի կերտման և

բանակցային ռազմավարության ընտրության վրա։ Անձի անհատական հատկանիշները կարող
են ազդել բանակցող գործընկերոջ կերպարի կառուցման և բանակցային ռազմավարության
ընտրության վրա: Այսպիսով, օրինակ, անհանգստության նման բնորոշ անհատականությունը
ազդում է ինչպես գործընկերոջ կերպարի կառուցման, այնպես էլ բանակցային ռազմավարության
 ընտրության վրա: Այս հատկանիշը ավելի մանրամասն կքննարկվի աշխատանքի երկրորդ
մասում։

Գործընկերոջը լսելու և հարցեր տալու ունակություն: Լսելու կարողությունը

բանակցություններում կարևոր հմտություններից մեկն է՝ թույլ տալ զուգընկերոջը խոսել, ուշադիր
հասկանալ առաջարկի հիմնական իմաստը՝ չշեղվելով մանրուքներից։ Ձեր զուգընկերոջ
մենախոսության վերջում հնարավորություն կունենաք արտահայտել ձեր տեսակետը քննարկվող
թեմայի վերաբերյալ։ Հակառակորդի ելույթից հետո կարելի է համառոտ նշել արդյունքը՝
առաջարկելով այն ամրագրել թղթի վրա։

Փաստարկման տեխնիկա և մարտավարություն. Փաստարկը իմաստալից տրամաբանական

փաստարկների միջոցով որևէ մեկին համոզելու միջոց է: Որպեսզի վեճը հաջող լինի, դուք պետք է
մտնեք գործընկերոջ դիրք, հասկանաք նրա նպատակները և առաջարկեք ձեր լուծումները, որոնք,
այնուամենայնիվ, իրենց օգուտն են բերում։ Փաստարկման մեջ, որպես կանոն, առանձնանում են
երկու հիմնական կառուցումներ՝ ապացուցողական փաստարկ, որի օգնությամբ բանախոսը
ցանկանում է ինչ-որ բան ապացուցել կամ հիմնավորել, հակափաստարկ, որի օգնությամբ
հերքվում են զրուցակցի թեզերն ու պնդումները։ Փաստարկները կարող են օգտագործել տարբեր
տեխնիկաներ՝ սպեկուլյատիվից մինչև հեղինակավոր: Այս հարցում հայտնի հեղինակներից մեկի
հիշատակումը, զրույցի թեմայում ասված կատակը կարող է վիճաբանության օգտին խաղալ։

Շատ կարևոր է բանակցությունների նախապես ծրագրված ընթացքը։ Բայց բանակցությունները

դինամիկ գործընթաց են։ Դրանց իրականացման ընթացքում ստեղծված ստեղծագործ մթնոլորտը
հնարավորություն է տալիս հույս դնել բոլոր շահագրգիռ կողմերի համար շահավետ լուծումների
և ապագայի լավագույն կանխատեսումների վրա:

9. Գործարար հաղորդակցության էթիկա

Գործարար հաղորդակցությունը մարդու կյանքի անհրաժեշտ մասն է, այլ մարդկանց հետ

հարաբերությունների ամենակարևոր տեսակը: Հավերժական և այդ հարաբերությունների
հիմնական կարգավորողներից են էթիկական նորմերը, որոնք արտահայտում են մեր
պատկերացումները բարու և չարի, արդարության և անարդարության, կոռեկտության
մասին, կամ մարդկանց վատ պահվածքի: Եվ գործնական համագործակցության մեջ շփվելը
իր ենթակաների, ղեկավարի կամ գործընկերների հետ, յուրաքանչյուրն այս կամ այն կերպ,
գիտակցաբար կամ ինքնաբերաբար, հենվում է այդ գաղափարների վրա: Բայց կախված,
ինչպես է մարդը հասկանում բարոյական նորմերը. Ինչում է բովանդակությունը ներդնում է,
ինչքանով է ընդհանրապես հաշվի առնում հաղորդակցություն, Նա կարող է և՛ իր համար
հեշտացնել գործնական շփումը, թե՛ այն ավելի արդյունավետ դարձնել, թե՛ օգնել լուծելու
առաջադրանքները և հասնել նպատակներին, կա՛մ դժվարացնել կամ նույնիսկ անհնարին
դարձնել այս հաղորդակցությունը:

Հիմնական հասկացություններ

Էթիկա (հունարենից ethos - սովորույթ, բնավորություն) - բարոյականության

վարդապետություն, «Էթիկա» տերմինն առաջին անգամ օգտագործել է Արիստոտելը,
նշանակել գործնական փիլիսոփայություն, որը պետք է պատասխան տա այն հարցին, թե
ինչ պետք է անենք ճիշտ, բարոյական գործողություններ կատարելու համար։

Բարոյականությունը (լատիներեն moralis - բարոյական) բարոյական արժեքների

համակարգ է, որը ճանաչվում է անձի կողմից: Բարոյականությունը հասարակական
հարաբերությունների, մարդկանց հաղորդակցության և վարքագծի նորմատիվային
կարգավորման կարևորագույն միջոցն է հասարակական կյանքի տարբեր ոլորտներում՝
ընտանիք, կենցաղ, քաղաքականություն, գիտություն, աշխատանք և այլն։

Էթիկայի կարևորագույն կատեգորիաներն են՝ «լավ», «չար», «արդարություն», «լավ»,

«պատասխանատվություն», «պարտականություն», «խիղճ» և այլն։

Այս ներքին հակամարտությունը վեհ իդեալի և գործնական հաշվարկը, բարոյական

պարտքն ու անմիջական ցանկությունը միշտ էլ առկա են կյանքի բոլոր ոլորտներում։ Բայց
դա հատկապես ինտենսիվ է գործարար հաղորդակցության էթիկայի մեջ, քանի որ հենց այս
տեսակի հաղորդակցության մեջ է, որ հիմնական առարկան, որի հիման վրա այն
ձևավորվում է, արտաքին է անհատներից:

Հաղորդակցությունը սոցիալական դերակատարների միջև փոխգործակցության գործընթաց

է. սոցիալական խմբեր, համայնքներ կամ անհատներ, որոնցում տեղի է ունենում
տեղեկատվության, փորձի, կարողությունների և գործունեության արդյունքների
փոխանակում։

Բիզնես հաղորդակցության առանձնահատկությունը պայմանավորված է նրանով, որ այն

առաջանում է ապրանքի կամ բիզնես էֆեկտի արտադրության հետ կապված որոշակի
տեսակի գործունեության հիման վրա և դրա շուրջ: Միևնույն ժամանակ, գործարար
հաղորդակցության կողմերը գործում են պաշտոնական կարգավիճակներով, որոնք որոշում
են մարդկանց վարքագծի անհրաժեշտ նորմերը և չափանիշները (ներառյալ
էթիկականները): Ինչպես ցանկացած տեսակի հաղորդակցություն, գործարար
հաղորդակցությունն ունի պատմական բնույթ, այն դրսևորվում է սոցիալական համակարգի
տարբեր մակարդակներում և տարբեր ձևերով: Նրա տարբերակիչ առանձնահատկությունն
է․ չունի ինքնաբավ նշանակություն, ինքնանպատակ չէ, այլ ծառայում է որպես միջոց՝
հասնելու որոշ այլ նպատակների։ Շուկայական հարաբերությունների պայմաններում սա
առաջին հերթին առավելագույն շահույթ ստանալն է։

Հետևաբար, բիզնես էթիկան կարող է սահմանվել հետևյալ կերպ․ բարոյական նորմերի,

կանոնների և գաղափարների մի շարք, որոնք կարգավորում են մարդկանց վարքն ու
վերաբերմունքը իրենց արտադրական գործունեության գործընթացում:

Գործարար հաղորդակցության էթիկան և հասարակության սոցիալ-տնտեսական

կառուցվածքը

Սոցիալ-փիլիսոփայական առումով գործարար հաղորդակցության էթիկան որոշվում է

հասարակության սոցիալ-տնտեսական կառուցվածքով, նրա սոցիալական
կազմակերպության կառուցվածքով և գերիշխող

սոցիալական գիտակցության տեսակով, Ավանդական հասարակության մեջ

(«մեխանիկական համերաշխության հասարակություն» ըստ Է. Դյուրկհեյմի), որը հիմնված է
սոցիալական կյանքի, կոլեկտիվ գաղափարների, առասպելաբանական գիտակցության և
միջանձնային ընդհանրության վրա.

Մնացած առումներով գործարար հաղորդակցության հիմնական մեխանիզմը ծեսն է,

ավանդույթն ու սովորույթը։ Դրանք համապատասխանում են բիզնես հաղորդակցության
էթիկայի նորմերին, արժեքներին և չափանիշներին:

Բարոյականության ընդհանուր նորմերն այստեղ նաև գործնական հաղորդակցության

նորմերն են։ Մեծ մասամբ նրանք դեռ չեն բաժանվել միմյանցից և հակադրված չեն միմյանց,
ինչպես գործնական կյանքը հակադրված չէ անձնական կյանքին։
Այնպիսի հասկացությունները, ինչպիսիք են արդարությունը, պատիվը,
արժանապատվությունը, ազատությունը, պատասխանատվությունը, այստեղ ունեն
էկզիստենցիալ, կենսական նշանակություն մարդկային գոյության համար և լցված են ոչ թե
վերացական, այլ իրական կյանքի բովանդակությամբ։ Այդ արժեքների հաստատման համար
մարդիկ հաճախ զոհաբերում էին իրենց կյանքը։ Այս տեսակի հաղորդակցության պաթոսը
կարող է ծառայել որպես Մարտին Լյութերի խոսքերը.

«Այդտեղ ես կանգնած եմ, և ես այլ կերպ չեմ կարող անել»:

Սա է բիզնես հաղորդակցության էթիկայի բնույթը։

Գործարար հաղորդակցության էթիկան և վարվելակարգը

Ծեսի, սովորույթների էթիկական նորմերի առաջնային դերը վերապահված է գործարար

հաղորդակցությանը և հին չինական հասարակությանը: Պատահական չէ, որ հանրահայտ
Կոնֆուցիոսը (մ.թ.ա. 551-479) մարդկանց հարաբերություններում առաջին տեղում դնում է
պարտականությունը, արդարությունն ու առաքինությունը։

Կոնֆուցիոսը (գրականության մեջ հաճախ կոչվում է Կունգ Ցզի՝ Կունգի ուսուցիչ)

առաջիններից մեկն էր, ով բացասական ձևով ձևակերպեց վարքի կատեգորիկ
հրամայականը, որն ունի. ունիվերսալ նշանակություն և կիրառելի է, ներառյալ գործարար
հաղորդակցության մեջ. «Մի արա ուրիշներին այն, ինչ դու չես ցանկանում քեզ համար»

Կոնֆուցիուսը պարունակում է մեծ թվով ասացվածքներ, որոնք նվիրված են գործարար

հաղորդակցության էթիկային: Առաջին հերթին դրանք վերաբերում են առաջնորդի և
ենթակայի միջև վարքի սկզբունքներին և հաղորդակցության այն նորմերի ու սկզբունքների
բացահայտմանը, որոնք այն դարձնում են ամենաարդյունավետն ու արդյունավետը
էթիկական տեսանկյունից: Ահա դրանցից մի քանիսը, որոնք շատ արժանի են
անդրադառնալու դրանց:

Կոնֆուցիոսի ասույթները

 Կառավարիչը պետք է լինի տիրակալը, և ենթական պետք է լինի հպատակը, հայրը

պետք է լինի հայրը, իսկ որդին պետք է լինի որդին:
 Երբ տիրակալը սիրում է արդարությունը, ոչ ոք չի համարձակվի անհնազանդ լինել,
երբ տիրակալը սիրում է ճշմարտությունը, ժողովրդի մեջ ոչ ոք չի համարձակվի
անազնիվ լինել։
 Եղեք հարգալից ձեր գործերում և ազնվորեն վարվեք ուրիշների հետ:
 Ես լսում եմ մարդկանց խոսքերը և նայում նրանց արարքներին։
 Պահպանեք երկու ծայրերը, բայց օգտագործեք միջինը:
 Ազնվական մարդը, երբ առաջնորդում է մարդկանց, ապա օգտագործում է բոլորի
տաղանդները, փոքր մարդը, երբ ղեկավարում է մարդկանց, նրանցից ունիվերսալներ
է պահանջում։
 Չմարզված մարդկանց կռվի տանելը նշանակում է լքել, կորցնել նրանց:
 Երբ չես կարողանում շտկել ինքդ քեզ, ինչպե՞ս կարող ես ուղղել ուրիշներին:
 Մեծ փիլիսոփայի խոսքերը բարոյական չափանիշների վերաբերյալ շփումները չեն
կորցրել իրենց արդիականությունը նույնիսկ այսօր։ հետեւելով դրանց, անկասկած,
մեծ օգնություն կցուցաբերեն արդյունավետ փոխգործակցության հաստատման
գործում և կօգնեն խուսափել բազմաթիվ սխալներից գործնական շփումներում:

Ինչպես Արևելքում, այնպես էլ հնագույն ժամանակների Արևմտյան Եվրոպայում, մեծ

ուշադրություն է դարձվում բիզնես հաղորդակցության մեջ էթիկական նորմերի և
արժեքների հաշվի առնելու անհրաժեշտությանը, մշտապես ընդգծվում է դրանց
ազդեցությունը բիզնես վարելու արդյունավետության վրա: Այսպիսով, Սոկրատեսն արդեն
(մ.թ.ա. 470-399) ասում է, որ «ով գիտի մարդկանց հետ վարվել, նա լավ է վարում և՛
մասնավոր, և՛ ընդհանուր գործերը, և ով չգիտի ինչպես, նա սխալվում է այստեղ-այնտեղ»:

. Սակայն, ի տարբերություն արեւելյան, արեւմտաեվրոպական մշակութային ավանդույթն

ավելի պրագմատիկ է։ Այստեղ առաջին պլան է մղվում նյութական շահը, դրան զուգահեռ
մեծ ուշադրություն է դարձվում հաղորդակցության կարգավիճակային բնույթին։

Միևնույն ժամանակ, վերադասի կարգավիճակը դիտվում է որպես ավելի արտոնյալ, քան

ենթակայի կարգավիճակը: Այսպիսով, էթիկական նորմերը, ինչպիսիք են արդարությունը,
բարությունը, բարությունը և այլն, լցված են տնտեսական բովանդակությամբ և նաև
ստատուսային բնույթ են ստանում։

Կարևոր է նշել, որ Արիստոտելն արդեն միանգամայն միանշանակ պնդում է, որ բիզնես

հաղորդակցության հիմքում ընկած է «անհրաժեշտությունը, որը կապում է ամեն ինչ»: Սա
առաջին հերթին վերաբերում է տնտեսական կարիքին և տնտեսական շահին, որոնք
որոշում են բժշկի, հողագործի, արհեստավորի, ջուլհակի, շինարարի և այլնի միջև
տնտեսական փոխանակումը։

Ըստ այդմ, բիզնես հաղորդակցության մեջ բարոյականության չափանիշը տեղափոխվում է

տնտեսական ոլորտ։ Այսպիսով, գործարար հաղորդակցության մեջ արդարության
հիմնական չափանիշը, ըստ Արիստոտելի, «համաչափ հավասարության» սկզբունքն է, ըստ
որի՝ «նա, ով մեծ աշխատանք է կատարել, շատ է ստանում, իսկ նա, ով քիչ, քիչ է ստանում»:

Բիզնեսի էթիկան, շուկայական հարաբերությունների էթիկան վերջապես առաջին պլան է

մղվում և թողնում բոլոր համամարդկային, այդ թվում՝ կրոնական արժեքները։ Թեև, իհարկե,
նա չի կարող լիովին ազատվել դրանցից։

Հետևաբար, «շուկայական բնույթ» ունեցող անձը (ըստ սահմանման Է. Ֆրոմ) մշտապես

գտնվում է հակասության վիճակում, որը բնութագրվում է պառակտված գիտակցությամբ:
Մի կողմից, մտնելով գործնական հաղորդակցության մեջ, նա ստիպված է առաջնորդվել
շուկայի մշակած բարոյական նորմերով, ցանկացած միջոցներով շահույթն ավելացնելու
մտահոգությամբ։ Մյուս կողմից, որպես հասարակության մեջ և կոնկրետ սոցիալական
միջավայրում ապրող մարդ, նա կրում է սոցիալական պատասխանատվություն նրանց
նկատմամբ և չի կարող անտեսել համընդհանուր բարոյականության և պարկեշտության
չափանիշներ.

Բողոքականությունը մեծ ներդրում ունեցավ դրական բիզնեսի էթիկայի մեջ և հասել է

հայտնի հաջողություն այն հաստատելու հարցում: Բողոքականության տեսակետից
հավատացյալ աշխարհականները պետք է խնդրին վերաբերվեն նույն բարոյական
չափանիշներով և եռանդով, ինչ վերաբերվում են Աստծո ծառայությանը: Աշխատանքն
ինքնին, մասնագիտությունը համարվում է Աստծո կոչում և սուրբ գործ։ Ուստի
բողոքականության էթիկայի մեջ շահույթ ստանալը նույնպես համարվում է
բարեգործություն։ Բայց միևնույն ժամանակ կա մի շատ կարևոր պայման. այն պետք է
օգտակար լինի ուրիշների համար և կատարվի գործարար հաղորդակցության և բիզնես
վարքագծի էթիկական չափանիշներին համապատասխան:

. Գործարար հաղորդակցության էթիկան և վարվելակարգը

Այսօր մենք մտնում ենք գործնական հաղորդակցության մեջ՝ մի կողմ մղելով բարոյական,
այդ թվում՝ քրիստոնեական իդեալները, որոնք ամեն քայլափոխի հակասում են
գործունեության ու շփման նպատակներին ու բնույթին։

Իրադարձությունների այս ընթացքը կանխատեսել է Վեբերը, ով գրել է, որ քանի որ

բողոքական էթիկայի արժեքները սկսեցին վերափոխել աշխարհը, «արտաքին աշխարհիկ
բարիքները ավելի ու ավելի էին ենթարկում մարդկանց և վերջապես նվաճեցին այնպիսի
ուժ, որը մարդկության ողջ նախորդ պատմությունը չգիտեր:

«Ներկայումս,- եզրափակում է նա,- շահույթի ցանկությունը, որը զուրկ է կրոնական և

էթիկական բովանդակությունից, տանում է այնտեղ, որտեղ այն հասնում է իր ամենաբարձր
ազատությանը։

. Ճիշտ է, Վեբերը դեռևս կասկածում էր, որ շահույթ ստանալու անսանձ ցանկությունը

վերջապես մի կողմ կմղի էթիկան: Թեև նա ենթադրում էր, որ նրանք կգտնեն խոսքերի
ճշմարտացիությունը. «Անզուսպ մասնագետներ, անսիրտ կամավորներ, և այդ ոչ էակները
հավատում են, որ հասել են մարդկային զարգացման այնպիսի փուլի, որը նախկինում
հասանելի չէր որևէ մեկին:

Ցավոք սրտի, դա մտածողի ամենավատ ենթադրություններն էին, որ իրականացան: Նրա

կողմից դարասկզբին արված ամենահոռետեսական կանխատեսումները հաստատեցին և
խորացան կապիտալիզմի այնպիսի փայլուն հետազոտողներ, ինչպիսիք են Կարեն Հորնին,
Էրիխ Ֆրոմը և այլք։

Նրանց աշխատանքները համոզիչ կերպով ցույց են տալիս, որ ժամանակակից «զարգացած

կապիտալիզմը» (Է. Ֆրոմ) ամեն քայլափոխի ծնում է «շուկայական բնավորություն» ունեցող
մարդու, ում բիզնես հաղորդակցության հիմնական նպատակը իրեն ավելի թանկ վաճառելն
է։ Բոլոր բարձր բարոյական սկզբունքներն ու արժեքները, ներառյալ քրիստոնեականը,
անմիջապես մոռացվում են, հենց որ խոսքը գնում է շահույթի մասին: Ընդ որում, բիզնես
հաղորդակցության մեջ կորում է ոչ միայն բարոյականությունը, այլև անհատի
ինքնորոշումը։

Գործարար հաղորդակցության էթիկան և վարվելակարգը ինչպես կազմակերպության և

սոցիալական միջավայրի միջև, այնպես էլ իր ներսում

Մենեջերների, ձեռնարկատերերի և ընդհանրապես Այս հակասության առնչությամբ

գործարարների մոտ երկու հիմնական դիրքորոշում կա.

1. Նրանք, ովքեր իրենց պրագմատիկ են համարում, կարծում են, որ էթիկան ինքնին պետք
չէ բիզնես հաղորդակցության և ընդհանրապես բիզնեսում։ Բիզնեսի սեփականատիրոջ
կողմից աշխատող կորպորացիայի մենեջերի միակ պարտականությունն է առավելագույնի
հասցնել շահույթը հասանելի ցանկացած միջոցներով, «որքան հնարավոր է շատ փող
աշխատել», ամեն կերպ հարմարվելով հասարակության նորմերին, որոնք մարմնավորված
են: օրենքներն ու էթիկական ավանդույթները։

Այս դիրքից, որը կարելի է անվանել «բիզնես մաքիավելիզմ», էթիկական նորմերը և հենց
էթիկայի լեզուն դիտվում են որպես խոչընդոտ գործարար հաղորդակցության մեջ։ Փորձում է
խուսափել բարոյականության, էթիկական իդեալների, պարտականությունների և
սոցիալական պարտավորությունների մասին խոսելուց, քանի որ արդյունքում առաջանում
են բարոյական և սոցիալական պատասխանատվության «ավելորդ», «անկապ» խնդիրներ։
Գործարարների, ձեռնարկությունների ղեկավարների ոչ բարոյական վարքագծի ծայրահեղ
դեպքը օրենքի խախտում է. Բայց ոչ էթիկական վարքագիծը պետք է դիտարկել նաև
ընկերությունների տարբեր տեսակի գործողությունները, որոնք համապատասխան
միջոցներ չեն ձեռնարկում իրենց արտադրանքի թերությունները վերացնելու համար, որոնք
կարող են հանգեցնել բնակչության համար վնասակար հետևանքների: Հետևաբար, բիզնես
հաղորդակցության էթիկայի հայեցակարգը ներառում է նաև բիզնեսի ղեկավարների
մտահոգությունը իրենց արտադրանքի որակի վերաբերյալ, պատասխանատվություն այն
վնասի համար, որը դա կարող է պատճառել բնակչությանը:

Բայց սրանից, բիզնես հաղորդակցության բուն նպատակները կարող են ոչ էթիկական լինել:

Միևնույն ժամանակ, հաղորդակցությունը կարելի է համարել ոչ էթիկական ոչ թե այն
պատճառով, որ այն անօրինական է, այլ այն պատճառով, որ գործնական
հաղորդակցության նպատակներն անհամատեղելի են բարոյական արժեքների հետ։
Օրինակ՝ գործարքների, էկոլոգիապես վնասակար ձեռնարկությունների կառուցման
պայմանագրերի կնքումը։

2. Բիզնես հաղորդակցության մեջ էթիկական չափանիշներին համապատասխանությունը

ճանաչվում է կարևոր է ոչ միայն հասարակության և իրենց հանդեպ գործարարների
պատասխանատվության տեսակետից, այլև անհրաժեշտ է արտադրության
արդյունավետության համար։ Այս դեպքում էթիկան դիտվում է ոչ միայն որպես վարքագծի
անհրաժեշտ բարոյական հրամայական, այլ նաև միջոց (գործիք), որն օգնում է բարձրացնել
շահութաբերությունը, նպաստում է գործարար կապերի ամրապնդմանը և գործարար
հաղորդակցության բարելավմանը: Թվում է, թե այս մոտեցումն ավելի քաղաքակիրթ է և ի
վերջո չէ՞ որ այն ավելի արդյունավետ է, քանի որ ձեռնարկությունը հասարակության
բաղկացուցիչն է և ինքնին հաստատելով հաղորդակցության էթիկական նորմերը՝
միաժամանակ նպաստում է դրանց տարածմանը հասարակության մեջ, շրջապատող
սոցիալական միջավայրում։ Եվ որքան բարեկեցիկ է դառնում հասարակության մեջ
էթիկական մթնոլորտը, այնքան բարենպաստ միջավայր է ստեղծվում բիզնեսի համար։
Միևնույն ժամանակ, ոչ էթիկական վարքագիծը և հաղորդակցությունը վաղ թե ուշ
կհանգեցնեն եթե ոչ ուղղակի տնտեսական կորուստների, ապա, ամեն դեպքում,
սոցիալական և բարոյական ծախսերի թե՛ ձեռնարկության, թե՛ սոցիալական միջավայրի
համար։

Հետևաբար, հաշվի առնելով երկու տեսակետները բիզնեսում էթիկայի տեղի մասին

հաղորդակցությանը, մեր խորին համոզմամբ, պետք է միանանք ոչ թե Նիկոլո
Մաքիավելիին, ով քարոզում էր քաղաքականության «ազատագրումը»
բարոյականությունից, այլ Բենջամին Ֆրանկլինին, ով պնդում էր, որ «ազնվությունը
լավագույն քաղաքականությունն է»։

Ընդհանուր էթիկական սկզբունքներ և բնավորությունը բիզնես հաղորդակցությունում

Գործարար հաղորդակցության էթիկան պետք է դիտարկել իր տարբեր դրսևորումներով.

• ձեռնարկության հարաբերություններում և սոցիալական միջավայրում;

Գործարար հաղորդակցության էթիկան և վարվելակարգը

• ձեռնարկությունների միջև;

• նույն ձեռնարկության ներսում՝ առաջնորդի և ենթակաների միջև, ենթակայի և ղեկավարի

միջև, նույն կարգավիճակի մարդկանց միջև:
Գործարար հաղորդակցության այս կամ այն տիպի կողմերի միջև որոշակի
առանձնահատկություն կա. Խնդիր է դրված ձևակերպել բիզնես հաղորդակցության
այնպիսի սկզբունքներ, որոնք ոչ միայն կհամապատասխանեն բիզնես հաղորդակցության
յուրաքանչյուր տեսակին, այլև չհակասեն մարդկանց վարքագծի ընդհանուր բարոյական
սկզբունքներին։

Միևնույն ժամանակ, դրանք պետք է ծառայեն որպես հուսալի գործիք գործարար

հաղորդակցության մեջ ներգրավված մարդկանց գործունեությունը համակարգելու համար։

Գործարար հաղորդակցության հետ կապված հիմնական էթիկական սկզբունքը կարելի է

ձևակերպել հետևյալ կերպ. բիզնես հաղորդակցության մեջ, երբ որոշում ես, թե տվյալ
իրավիճակում որ արժեքները պետք է նախընտրելի լինեն, գործիր այնպես, որ քո կամքի
մաքսիմը համապատասխանի բարոյականությանը, հաղորդակցությանը մասնակցող այլ
կողմերի արժեքներին և թույլ տա համակարգել բոլոր կողմերի շահերը:

Այսպիսով, բիզնես հաղորդակցության էթիկայի հիմքը պետք է լինի

Համակարգում և, հնարավորության դեպքում, շահերի ներդաշնակեցում։ Բնականաբար,

եթե դա իրականացվում է էթիկական միջոցներով և հանուն բարոյապես արդարացված
նպատակների։ Ուստի գործարար հաղորդակցությունը պետք է մշտապես ստուգվի
էթիկական մտորումների միջոցով՝ հիմնավորելով դրա մեջ մտնելու դրդապատճառները։
Միևնույն ժամանակ, էթիկական ընտրություն կատարելը և անհատական որոշում
կայացնելը հաճախ խնդիր է ոչ պարզ. Շուկայական հարաբերություններն ապահովում են
ընտրության ազատություն, բայց միևնույն ժամանակ ավելացնում են լուծումների քանակը,
առաջացնում բարոյական երկընտրանքների մի շարք, որոնք սպասում են գործարարներին
իրենց գործունեության և հաղորդակցության ընթացքում ամեն քայլափոխի:

Բիզնես հաղորդակցության պրակտիկա

Ինչպե՞ս եք դա անելու:

1. Դուք աշխատում եք ծխախոտ արտադրող ընկերությունում և դեռ չեք համոզվել, որ

ծխախոտի ծխելը քաղցկեղ է առաջացնում։ Դուք վերջերս կարդացել եք մի
ուսումնասիրության զեկույց, որը հստակ կապ է հաստատել ծխելու և քաղցկեղի միջև:

2. Ձեր R&D բաժինը կատարելագործել է ձեր ընկերության արտադրանքներից մեկը:

Ապրանքը իսկապես «բարելավված նորույթ» չի դարձել, բայց դուք գիտեք, որ
փաթեթավորման վրա և գովազդում նման հայտարարությունների հայտնվելը կբարձրացնի
դրա վաճառքը:

4. Դուք խոսում եք մի կնոջ հետ, ով մինչև վերջերս պրոդուկտ-մենեջեր էր մրցակից

ընկերությունում, և կարծում եք, որ նրան կարելի է աշխատանքի ընդունել։ Նա ձեզ
հաճույքով կպատմի գալիք տարվա մրցակցի բոլոր ծրագրերի մասին։

Այնուամենայնիվ, չնայած բարոյական դիրքի բոլոր խնդրահարույց և դժվարին

ընտրությանը, հաղորդակցության մեջ կան մի շարք այդպիսի դրույթներ, որոնց հետևելով
դուք կարող եք մեծապես հեշտացնել բիզնես հաղորդակցությունը, բարձրացնել դրա
արդյունավետությունը և խուսափել բիզնեսում ուրիշների հետ շփվելու գործընթացում
սխալներից:

Բիզնես հաղորդակցության հոգեբանություն և էթիկա

Էթիկա և վարվելակարգ
Բիզնես հաղորդակցության պրակտիկա

հիշիր, որ

. Բարոյականության մեջ չկա բացարձակ ճշմարտություն և չկա մարդկանց մեջ գերագույն

դատավոր.

. Երբ խոսքը վերաբերում է ուրիշների էթիկական ձախողումներին, չպետք է «բարոյական

ճանճերին» վերածել «բարոյական փղերի»։ Երբ խոսքը վերաբերում է ձեր սեփական
սխալներին, դուք պետք է անեք հակառակը.

> բարոյականությունը պետք է գովաբանվի ուրիշների կողմից և պահանջներ ներկայացնի

ինքդ քո դեմ.

. Մեզ շրջապատողների բարոյական վերաբերմունքը, ի վերջո, կախված է միայն մեզանից.

. Ինչ վերաբերում է բարոյական նորմերի գործնական հաստատմանը, ապա վարքագծի

հիմնական հրամայականը «սկսիր քեզնից»:

Առանձնահատուկ ուշադրություն պետք է դարձնել էթիկայի ոսկե կանոնին

Հաղորդակցություն. ուրիշներին վերաբերվեք այնպես, ինչպես կուզենայիք, որ ձեզ հետ

վարվեն: Ինչպես նշվեց վերևում, Կոնֆուցիոսի ձևակերպման մեջ բացասական ձևով ասվում
է.

Այս կանոնը կիրառելի է նաև բիզնես հաղորդակցության համար, սակայն դրա առանձին
տեսակների առնչությամբ՝ «վերևից ներքև» (առաջնորդ-ենթակա), «ներքևից վեր» (ենթակա-
առաջնորդ), «հորիզոնական» (աշխատող աշխատող) պետք է նշել. .

Գործարար հաղորդակցության մեջ «վերևից վար», այսինքն. Առաջնորդի նկատմամբ

ենթակաների նկատմամբ էթիկայի ոսկե կանոնը կարելի է ձևակերպել հետևյալ կերպ.

«Ձեր ենթակաների հետ վարվեք այնպես, ինչպես կուզենայիք, որ ձեր ղեկավարը

վերաբերվեր ձեզ»:

Այս նորմերը վերաբերում են, առաջին հերթին, թե ինչպես և ինչի հիման վրա են տրվում
կառավարման գործընթացում ինչ հրամաններ, որն է պաշտոնական կարգապահությունը,
որը որոշում է գործարար հաղորդակցությունը։ Առանց առաջնորդի և ենթակայի միջև
գործարար հաղորդակցության էթիկան, մարդկանց մեծամասնությունը թիմում անհարմար է
զգում, բարոյապես սխալ:

Գործարար հաղորդակցության էթիկան և վարվելակարգը պաշտպանված են: Առաջնորդի

վերաբերմունքը ենթակաների նկատմամբ ազդում է բիզնես հաղորդակցության ամբողջ
բնույթի վրա, մեծապես որոշում է դրա բարոյահոգեբանական մթնոլորտը:

Практика ледового общения Нравственные эталоны и образцы повеления

1. Ձգտեք ձեր կազմակերպությունը վերածել հաղորդակցման բարձր չափանիշներով

համախմբված թիմի: Աշխատակիցներին ներգրավել կազմակերպության նպատակներին:
Մարդն իրեն բարոյահոգեբանական հարմարավետ կզգա միայն այն ժամանակ, երբ տեղի
ունենա նրա նույնացումը կոլեկտիվի հետ։ Միևնույն ժամանակ, յուրաքանչյուրը ձգտում է
մնալ անհատականություն և ցանկանում է, որ իրեն հարգեն այնպիսին, ինչպիսին նա է:
2. Եթե կան խնդիրներ և դժվարություններ՝ կապված անազնվության հետ, ղեկավարը պետք
է պարզի դրա պատճառները: Եթե մենք խոսում ենք անտեղյակության մասին, ապա չի
կարելի անվերջ նախատել ենթակաին իր թուլությունների ու թերությունների համար։
Մտածեք, թե ինչ կարող եք անել, որպեսզի օգնեք նրան հաղթահարել դրանք: Ապավինեք
նրա անհատականության ուժեղ կողմերին:

3. Եթե աշխատակիցը չի կատարել ձեր հրամանը, դուք պետք է նրան տեղեկացնեք, որ դուք
տեղյակ եք այդ մասին, հակառակ դեպքում նա կարող է որոշել, որ ձեզ խաբել է։ Ընդ որում,
եթե առաջնորդը համապատասխան դիտողություն է արել ենթակաին, ապա նա պարզապես
չի կատարում իր պարտականությունները և գործում է էթիկայից դուրս.

4. Աշխատակցին ուղղված դիտողությունը պետք է համապատասխանի էթիկական

չափանիշներին: Հավաքեք գործի վերաբերյալ ողջ տեղեկատվությունը: Ընտրեք
հաղորդակցության ճիշտ ձևը: Նախ աշխատակցին խնդրեք բացատրել առաջադրանքը
չկատարելու պատճառը, գուցե նա ձեզ անհայտ փաստեր բերի։ Ձեր դիտողությունները մեկ
առ մեկ արեք՝ արժանապատվությունը և մարդկային զգացմունքները պետք է հարգել։

5. Քննադատեք արարքներն, ոչ թե մարդու անհատականությունը:

6. Ապա, երբ տեղին է, օգտագործեք «սենդվիչ» տեխնիկան՝ թաքցրեք քննադատությունը

երկու հաճոյախոսությունների արանքում: Ավարտեք զրույցը ընկերական նոտայի վրա և
շուտով ժամանակ գտեք խոսելու համար մարդու հետ՝ ցույց տալու նրան, որ դու չարություն
չես պահում:

7. Երբեք ստորադասին խորհուրդ մի տուր, թե ինչպես վարվի անձնական հարցերում։ Եթե

խորհուրդն օգնում է, ամենայն հավանականությամբ, ձեզ շնորհակալություն չեն հայտնվի:
Եթե դա չօգնի, դուք պատասխանատվություն կկրեք։

8. Մի մեծացեք ընտանի կենդանիների հետ: Աշխատակիցներին վերաբերվեք որպես

հավասար անդամների և բոլորին վերաբերվեք նույն չափանիշներով:

9. Երբեք հնարավորություն մի տվեք աշխատակիցներին նկատել, որ դուք չեք վերահսկում,

եթե ցանկանում եք պահպանել նրանց հարգանքը:

10. Պահպանե՛ք բաշխիչ արդարության սկզբունքը՝ որքան մեծ է վաստակը, այնքան մեծ
պետք է լինի պարգևը:

11. Խրախուսեք ձեր թիմին, նույնիսկ եթե հաջողությունը ձեռք է բերվում հիմնականում հենց
ղեկավարի հաջողության շնորհիվ:

1 2. Ամրապնդել ենթակաների ինքնագնահատականը. Լավ կատարված աշխատանքը

արժանի է ոչ միայն նյութական, այլև բարոյական խրախուսանքի։ Մի ծուլացեք ևս մեկ
անգամ գովել աշխատակցին։

13. Այն արտոնությունները, որոնք դուք ինքներդ եք տալիս, պետք է տարածվեն թիմի մյուս
անդամների վրա:

14. Վստահեք աշխատակիցներին եւ ընդունեք ձեր սեփական սխալներն աշխատանքում։

Դրանց մասին կոլեկտիվի անդամներն այսպես թե այնպես կիմանան։ Բայց սխալները
թաքցնելը թուլության ու անազնվության դրսեւորում է։

15. Պաշտպանեք ձեր ենթականերին և հավատարիմ եղեք նրանց։ Նրանք ձեզ նույնը
կպատասխանեն։
Գործարար հաղորդակցության էթիկան և վարվելակարգը

«Կամավորը» («Ո՞վ է ուզում դա անել») հարմար է մի իրավիճակի համար, երբ ոչ ոք չի

ցանկանում կատարել աշխատանքը, բայց այնուամենայնիվ. ավելի քիչ դա պետք է արվի:
Այս դեպքում կամավորը հույս ունի, որ իր ոգևորությունը պատշաճ կերպով կգնահատվի
հետագա աշխատանքում:

Գործարար հաղորդակցության մեջ «ներքևից վեր», այսինքն. Իր վերադասի ենթակայի

նկատմամբ վարքագծի ընդհանուր էթիկական կանոնը կարող է ձևակերպվել հետևյալ
կերպ.

Վերաբերվեք ձեր ղեկավարին այնպես, ինչպես կցանկանայիք, որ ձեզ հետ վարվեն ձեր
ենթակաները ։

Իմանալը, թե ինչպես պետք է վերաբերվել իր ղեկավարին, ոչ պակաս կարևոր է, քան

իմանալը, թե ինչ բարոյական պահանջներ պետք է ներկայացնի իր ենթականերին: Առանց
դրա դժվար է «ընդհանուր լեզու» գտնել թե՛ ղեկավարի, թե՛ ենթակաների հետ։
Օգտագործելով որոշակի էթիկական նորմեր՝ դուք կարող եք առաջնորդին ձեր կողմը
գրավել, նրան դարձնել ձեր դաշնակիցը, բայց կարող եք նաև նրան ձեր դեմ հանել, դարձնել
ձեր թշնամին։

Բիզնես հաղորդակցման պրակտիկա

Էթիկա և սկզբունքներ

1. Փորձեք օգնել ղեկավարին թիմում բարեկամական բարոյական մթնոլորտ ստեղծելու,

արդար հարաբերությունների ամրապնդման գործում։ Հիշեք, որ ձեր ղեկավարին դա
առաջին հերթին պետք է:

2. Մի փորձեք ձեր տեսակետը պարտադրել առաջնորդին կամ հրամայել նրան։

Արտահայտեք ձեր առաջարկությունները կամ մեկնաբանությունները նրբանկատորեն և
քաղաքավարությամբ: Դուք չեք կարող նրան ուղիղ ինչ-որ բան տալ, պատվիրեք, բայց
կարող եք ասել. «Ինչպե՞ս կզգայիք, եթե ...»: և այլն:

3. Եթե թիմում ինչ-որ ուրախալի կամ, ընդհակառակը, ոչ հաճելի իրադարձություն է

մոտենում կամ արդեն տեղի է ունեցել, ապա այդ մասին պետք է զեկուցել ղեկավարին:
Դժվարության դեպքում փորձեք օգնել թեթեւացնել այս իրավիճակից ելքը, առաջարկեք ձեր
լուծումը:

4. Մի խոսեք շեֆի հետ կատեգորիկ տոնով, միշտ մի ասեք միայն «այո» կամ միայն «ոչ»:
Միշտ համաձայնող գործընկերը նյարդայնացնում է և շողոքորթողի տպավորություն է
թողնում։ Մարդը, ով միշտ «ոչ» է ասում, մշտական գրգռիչ է:

5. Եղեք հավատարիմ և վստահելի։ Ունեցեք ձեր սեփական բնավորությունը և սկզբունքները:

Կայուն բնավորություն և հաստատուն սկզբունքներ չունեցող մարդու վրա չի կարելի հույս

դնել, նրա գործողությունները կանխատեսել չի կարելի։

Հաղորդակցության ընդհանուր էթիկական սկզբունքը «հորիզոնական» է, այսինքն.

գործընկերների միջև (խմբի ղեկավարներ կամ սովորական անդամներ), կարող է
ձևակերպվել հետևյալ կերպ.

Գործնական հաղորդակցության մեջ ձեր գործընկերոջը վերաբերվեք այնպես, ինչպես

կվարվեիք կցանկանար, որ նա քեզ վերաբերվի:
Եթե դժվարանում եք, թե ինչպես վարվել տվյալ իրավիճակում, դրեք ձեզ ձեր գործընկերոջ
տեղը։

Բիզնես հաղորդակցության պրակտիկա

1. Մի պահանջեք մյուսից որևէ հատուկ վերաբերմունք կամ հատուկ արտոնություններ:

2. Փորձեք հասնել իրավունքների և պարտականությունների հստակ բաժանման ընդհանուր

աշխատանքի կատարման ժամանակ:

3. Եթե ձեր պարտականությունները համընկնում են ձեր գործընկերների հետ, ապա սա

շատ վտանգավոր իրավիճակ է: Եթե ղեկավարը չի տարանջատում ձեր
պարտականություններն ու պարտականությունները ուրիշներից, փորձեք դա անել
ինքներդ:

4. Այլ գերատեսչությունների գործընկերների հարաբերություններում դուք պետք է

պատասխանատու լինեք ձեր բաժնի համար, այլ ոչ թե մեղքը բարդեք ձեր ենթակաների
վրա:

Գործարար հաղորդակցության էթիկան և վարվելակարգը

5. ԵԹԵ Ձեզ խնդրեն ձեր աշխատակցին ժամանակավորապես տեղափոխել այլ բաժին,

այնտեղ մի ուղարկեք անբարեխիղճ և ոչ հմուտ մարդկանց, ի վերջո, նրանք ձեզ կդատեն և
ձեր բաժնի մասին որպես ամբողջություն: Հիշեք, որ կարող է պատահել, որ ձեզ հետ վարվեն
նույն անբարոյականությամբ։

6. Նախապաշարմունք մի եղեք ձեր գործընկերների նկատմամբ։ Որքան հնարավոր է,

հրաժարվեք նախապաշարմունքներից և բամբասանքներից դրանց հետ վարվելիս:

7. Զրուցակիցներին անունով կոչեք եւ փորձեք դա անել ավելի հաճախ։

8. Ժպտացեք, եղեք ընկերասեր և օգտագործեք տարբեր տեխնիկաներ և միջոցներ՝

զրուցակցի նկատմամբ բարի վերաբերմունք դրսևորելու համար։ Հիշիր՝ ինչ ցանում ես, այն
էլ հնձում ես:

9․ Մի փորձեք ավելի լավը, խելացի, հետաքրքիր թվալ, քան իրականում կաք։ Վաղ թե ուշ
ամեն ինչ, այնուամենայնիվ, դուրս կգա ու իր տեղը կընկնի։

Բիզնես հաղորդակցության էթիկայի վերը նշված առաջարկությունների, նորմերի և

սկզբունքների մեծ մասը լայնորեն ընդունված է և բավականին ստանդարտ: Սակայն
իրական կյանքում գործնական շփման և վարքագծի շատ իրավիճակներ խիստ
հակասական են, և դրանք որակելը հեշտ չէ «բարոյական-անբարոյական», «ճիշտ-սխալ»
տեսանկյունից: Վարքագծի և հաղորդակցության ուղիների ընտրությունը հաճախ որոշվում
է իրավիճակի տարասեռ գործոնների և անհատականության գծերի առկայությամբ:

10. Արդյունավետ գործարարի հոգեգրաման:

Պրոֆեսիոնալ «Ձեռնարկատեր»

գործունեություն.

1. փոքր, միջին և խոշոր բիզնեսի կազմակերպում;

2. ձեռնարկության, կազմակերպության աշխատանքի պլանավորում;
 3. առևտրային գործունեության կազմակերպում (արտադրություն, վաճառք, գնում);
4. բանակցություններ և դրանց մասնակցություն,
5. գործարքների, պայմանագրերի կնքում;
6. վերահսկողություն կազմակերպության համար սահմանված նպատակների և խնդիրների
իրականացման նկատմամբ,
7. ընկերությունների, կազմակերպությունների, մարդկանց և նախագծերի կառավարում,
8. կազմակերպություններում այլ մարդկանց հետ աշխատել կազմակերպչական
նպատակներին և տնտեսական հաջողություններին հասնելու համար.
9. մրցակից ընկերությունների գործունեության ուսումնասիրություն և հաշվառում.
10. հանդիպումների, խմբերի անցկացում;
11. Որակներ, որոնք ապահովում են մասնագիտական գործունեության հաջողությունը
12. կազմակերպչական հմտություններ;
13. կառավարման և առաջնորդության ունակություններ;
14. հայեցակարգային մտածողության բարձր մակարդակ;
15. լավ վերլուծական հմտություններ;
16. բանավոր, հռետորական հմտություններ (միտքները հստակ և հստակ արտահայտելու
ունակություն);
17. հաղորդակցման հմտություններ (մարդկանց հետ հարաբերություններ հաստատելու,
շփվելու ունակություն);
18. միջանձնային հմտություններ (խմբում աշխատելու ունակություն, թիմում
գործողություններ կատարելու ունակություն);
19. ժամանակի և տեղեկատվության սղության պայմաններում որոշումներ կայացնելու
ունակություն,
20. զգացմունքները ինքնակարգավորելու ունակություն.

Անձնական հատկություններ, հետաքրքրություններ, հակումներ.

1. անկախություն, գործելու ազատություն;

2. ստեղծագործ աշխատելու, կապիտալ ստեղծելու ցանկություն;
3. սխալները հաղթահարելու և ուղղելու ցանկություն, չվախենալ ձախողումից.
4. իրենց անձնական ներուժն իրացնելու անհրաժեշտության գիտակցում.
5. պատրաստակամություն ինքնավար գործունեության համար (ինքն իրեն և սեփական
հնարավորություններին ապավինելու ունակություն);
6. նախաձեռնություն;
7. նպատակասլացություն,
8. պարտավորվածություն;
9. իրավիճակը կանխատեսելու ունակություն;
10. կայացված որոշումների նկատմամբ ինքնավստահություն;
11. էրուդիցիա(լայն ու խոր գիտելիքներ ունենալ);
12. շրջակա միջավայրի փոփոխվող պայմաններին հարմարվելու ունակություն (շրջակա
աշխարհի փոփոխություններին արձագանքելու համար);
13. բիզնեսի խորաթափանցություն.

11. Հայ վաճառականության հոգեբանական հիմքերը

Այստեղ երևում են հայի էթնո որակները։ Ունեն հետք համաշխարհային քաղաքակրթությ

անվրա։
Հնագույններից են որ զբաղվել են վաճառականությամբ։ Վաճառականությամբ զբաղվելու
պատճառներ.
 ունեցել են բարենպաստ աշխարհագրական դիրք
 հայերը մշտապես տեղահանվել են և երբ գնում էին ինչ որ տեղ հանգրվանում էին
այնպիսի վայրում որ հեշտ էր գումար վաստակել և այդ ժամանակ վաճառականու
թյուննէր որ կարող էր հիմնականում գումար բերել։
Վաճառականների տեսակներ
Մանր ՝ դուրս չէին գալիս երկրից և հարմավողականությունը ցածր չէր
Միջին ՝ միջնորդ
Խոշոր ՝ զարգացած ադապտացոին մեխանիցմներ, բարձր ճաշակ

Հայերը ուշ են սկսել զբաղվել վաճառականությամբ, սակայն գրավել են աշխարհը և եղել ե

նգերհզոր առևտրականներ։

Արդյունավետությամ հուեբանական հիմքերը հայերի մոտ

 Նութապաշտական բնազդ ՝ այն բնոդրոշ է բոլորին, սակայն հայի ստրուկտուրայու
մ շատակտիվև ակցենտավորված է, քանի որ դարեր շարունակ հայից խլել են և նա
կորցրել է։Սա մղող ուժ է։ Սակայն մեր մոտ շատ ակտիվ և ակցենտավորված է նաև
ոգեղենությունը։Գրականության մեջ ասվում է որ եթե մեկը բարձր է ապա մյուսը պ
ետք է լինի ցածրսակայն հայի ստրուկտոգրայում այն բալանսավորված է, սա նպա
ստում որ մերհոգեկանը չի խանգարվում և շարունակում է աշխատել։
 Ուժեղ ակցենտավորված ինքնացուցադրությունը։ Սեփական տանը պարադոքսալ
հյուրասիրությունը հյուրին ուղված պրոյեկտված ագրեսիա է։ Օրինակ մետաքս էին
փռումհյուրի առաջ որը փչանում էր, անիմաստ շատ գումար էին ծախսում հյուրի հ
ամար ՝շահիու իր պալատականների։ Քանի որ իրենք միևնույն է ծառա էին, չունեի
մ երկիր ու հող։
 Բացառիկ հարմարման մեխանիզմներ ՝ սովորում էին լեզուն էդ երկրի(որ չխաբվեն
), համոզման տեխնիկաների իմացություն, ցովազդի տեխնիակների իմացություն, ն
երգործության տեխնիկաների իմացություն և ստախոսություն։

12.Գովազդի հոգեբանական մեխանիզմները :

«Առևտոուր», «վաճառք», «մարքեթինգ», «գովազդ» տերմինները միշտ չէ, որ օգտագործվում

են իրենց իսկական իմաստով, երբեմն դրանք հակադրվում են, իսկ երբեմն դրանք
օգտագործվում են փոխադարձաբար: Այս հասկացություններից մի քանիսը,
մասնավորապես «մարքեթինգը» և «գովազդը» հետագա զարգացման համար շատ
բարենպաստ են:

«Մարքեթինգ» հասկացությունը (անգլերենից. Market - շուկա) ունի բազմաթիվ

սահմանումներ։ Դրանց թվում կան և՛ նեղ, և՛ լայնորեն մեկնաբանող այս տերմինը։ Նեղ
իմաստով մարքեթինգը համակարգ է, որն ապահովում է շուկայական կողմնորոշում
ձեռնարկությունների կամ ֆիրմաների գործունեությունը կառավարելու համար: Այս
տեսանկյունից մարքեթինգը արդյունավետ վաճառքի տեխնոլոգիա է։

Ընդհանուր առմամբ, «մարքեթինգ» հասկացությունը բավականին լայն է։ Այն ներառում է

ապրանքների արտադրության կազմակերպում, առք, վաճառք, վաճառքի խթանում,
մարքեթինգային ծառայությունների ֆինանսավորում, վաճառքից հետո սպասարկում,
հասարակայնության հետ կապեր և ինքնին գովազդ:

Մարքեթինգը շատ բարդ գործընթաց է։ Շատ հաճախ, միակ բանը, որը որոշում է
հաջողությունը կամ ձախողումը, ապրանքի կամ ծառայության շուկայավարման ձևն է:

Ըստ Ֆ. Կոտլերի, շուկայավարման ռազմավարությունների փոփոխման ընդհանուր

միտումը զարգացել է ապրանքների վաճառքի վրա կենտրոնացած
ռազմավարություններից մինչև հաճախորդակենտրոն ռազմավարություններ: Այլ կերպ
ասած, եթե ինչ-որ մեկը սկզբում արտադրում կամ գնում է մեծ քանակությամբ
ապրանքներ, իսկ հետո մտածում է, թե ինչպես լավագույնս վաճառել, ապա սա առաջին
ռազմավարության բնորոշ օրինակ է: Եթե առևտրային գործունեությունը սկսվում է «ում
ինչ է պետք հիմա» ուսումնասիրությամբ, և կազմակերպության բոլոր գործունեությունը
համահունչ է հայտնաբերված իրական պահանջին, ապա դա կարելի է համարել
հաճախորդակենտրոն ռազմավարության օրինակ, որը համարվում է
ամենահեռանկարայինը քաղաքակիրթ աշխարհում:

Այսօր կազմակերպությունների ճնշող մեծամասնությունը սկսում է իր գործունեությունը

այն արտադրանքից, որը նրանք կարող են ձեռք բերել և որն իրենց համար հասանելի է:
Միևնույն ժամանակ, անսպասելիորեն արագ, շատ ինտենսիվ զարգացող
ընկերություններ սկսում են ավելի ու ավելի մեծ ուշադրություն դարձնել հաճախորդի
խնդրին, ընդհուպ մինչև հաճախորդամետ մոտեցման լավ ավանդույթների վրա
կառուցված համապատասխան լավ մշակված մարքեթինգային ծրագրերի ի հայտ գալը:

«Գովազդ» բառը (լատ. Reclamare – բղավել) բառացիորեն նշանակում է

իրադարձություններ, որոնք ուղղված են ինչ-որ բանի լայն ճանաչում տալուն,
գնորդներին գրավելուն՝ ինչ-որ մեկի կամ ինչ-որ բանի մասին տեղեկատվության
տարածում հանրաճանաչություն ստեղծելու նպատակով: Հայտնի մարքեթոլոգ Ֆ.
Կոտլերը տալիս է գովազդի հետևյալ սահմանումը. «Գովազդը հաղորդակցության ոչ
անձնական ձև է, որն իրականացվում է վճարովի, լրատվամիջոցներով՝ ֆինանսավորման
հստակ բացահայտված աղբյուրով»։

Գովազդը պոտենցիալ գնորդներին, ապրանքների և ծառայությունների սպառողներին

ուղղված ընկերության հրապարակային հայտարարությունն է ապրանքի որակի,
արժանիքների, առավելությունների, ինչպես նաև ընկերության արժանիքների մասին:

Ամերիկացի հայտնի գովազդատու Ալֆրեդ Ջեյ Սայմենի փոխաբերական

արտահայտության համաձայն՝ "գովազդի խնդիրն է տեղեկացնել": Բայց այս խնդիրը
միայն տեղեկացնելը չէ։ Գովազդի գործառույթը վաճառելն է։ Վաճառել ապրանքներ:
Վաճառել գաղափարներ: Վաճառեք ապրելակերպ:

Միջազգային առևտրի պալատը տալիս է գովազդի հետևյալ սահմանումը.«...

ապրանքների, ծառայությունների և առևտրային գաղափարների շուկայում ոչ
անհատական, բազմազան ներկայացում հստակ հաստատված պատվիրատուի կողմից,
որը վճարում է գովազդային միջոցի համար իր "հաղորդագրությունը" տեղ հասցնելու
ծախսերը, ի տարբերություն հանրահռչակման, որում ծառայությունները,
տեղեկատվության տարածման միջոցները վճարովի չեն, և պատվիրատուն
անպայմանորեն չէ, որ հայտնի լինի»:

Գովազդը հասկացվում է որպես նպատակային, վճարովի տեղեկատվություն

ապրանքների կամ ծառայությունների և դրանց արտադրողների մասին, որոնք
տարածվում են հայտնի աղբյուրի կողմից:

Գովազդը ապրանքի մասին հանրությանը իրազեկելու, դրա հետ ծանոթացնելու և այն

գնելու համոզելու գործընթացն է:

Գովազդը ապրանքների վաճառքի ոչ գնային խթանման և դրա նկատմամբ պահանջարկի

ձևավորման միջոցների համալիր է։

Գովազդը կարելի է դիտարկել որպես առևտրում տեղեկատվության փոխանցման

տեսակներից մեկը և որպես մարքեթինգի չորս տարրերից մեկը (շուկայական
գիտություն), այսինքն՝ շուկայական գործառնությունների տարրեր՝ ապրանքներ, գներ,
վաճառք, գովազդ։

Գովազդը շատ կարևոր և նուրբ մարքեթինգային գործիք է: Զարգացած շուկայում, երբ կա

բարձր մրցակցություն, և յուրաքանչյուր վաճառող ձգտում է հնարավորինս բավարարել
գնորդի կարիքները, գովազդը կարող է որոշիչ մրցակցային գործոն լինել։ Ապրանքի
գնման ցիկլի յուրաքանչյուր փուլում գովազդն ունի իր առանձնահատկությունները:
Գովազդի օգտագործումը միայն որպես կոմերցիոն արդյունավետության բարձրացման
գործիք (այսպես կոչված՝ «գովազդային ճնշում») կարող է հանգեցնել բացասական
արդյունքի։

Գովազդը որոշման կայացման օգտին ուղղված ինֆորմացիա է , որը կողմնորոշված է դեպի

պոտենցիալ սպառողը և տարածվում է հանրային ալիքներով և աղբյուրներով: Ի տարբերություն
մաքուր ինգորմացիայի՝ գովազդն օգտագործում է համոզման միջոցներ, նրա նպատակն է
նախընտրությունների ապահովումը մրցակցության պայմաններում: Այն պարզապես
ինֆորմացիայի ուսումնասիրություն չէ, այլ դրա ուսւոմնասիրությունը որոշակի, բավականին
կոնկրետ նպատակով՝ ուժեղացնել հոտաքրքրությունն ու ուշադրությունը առաջարկվող
ապրանքների և ծառայությունների նկատմամբ:

Գովազդը փաստացի ունհի մեկ ուղղվածություն՝ գովազդատուից դեպի ներգործության օբյեկտը:

Հակադարձ կապը գոյություն ունի միայն պոտենցիալ գնորդի վերջնական վարքի տեսքով:
Կարևորագույն դեր է այստեղ խաղում հոգեբանությունը՝ որպես գիտություն մարդու վարքային
մոտիվների և ցանկությունների ու ձգտումերի պատճառների մասին: Ամենատարրական
կարգախոսը, ամենապարզ նկարը ընկալվում, մտապահվում են մարդկանց կողմից ներքին
հոգեբանական օրենքների համաձայն:

Գովազդի հոգեբանությունը ուսումնասիրում է մարդու ուղեղի վրա, ինչպես նաև մարդկանց

կողմից առանձին արտահայտչական միջոցների՝ տեքստի, պատկերի, գույնի, գրաֆիկական
ձևավորման ընկալման առանձնահատկությունների վրա գովազդի ներգործության մեխանիզմը:
Հոգեբանական գիտության կիրառումը թույլ է տալիս ստեղծել պայմաններ, որոհնց դեպքում
ապրանքի սպառողի և գովազդատուի միջև ծագում է «երկխոսություն», որը նպաստում է
ապրանքների, ծառայությունների արդյունավետ վաճառքին, փոխհասկացմանը:
Դա կարող է օգնել գովազդային գաղափարների հեղինակներին խուսափել պոտենցիալ
սպառողին՝ ապրանքի որակի մասին սեփական պատկերացումների վերագրմանը:

AIDMA

Ի՞նչ է նշանակում տառերի այս խումբը: Սա վաճառքի ոլորտի հայտնի բանաձևն է, որը ցույց է
տալիս մարդու վերաբերմունքը տվյալ ապրանքի հանդեպ:

A – attention (ուշադրություն)

I – interest (հետաքրքրվածություն)

D – desire (ցանկություն)

M – motivation (մոտիվացիա)

A – action (գործողություն)

Ուշադրություն → Հետաքրքրություն → Ցանկություն → Մոտիվացիա → Գործողությւուն

Այս բանաձևն իսկապես գործում է. սպառողը նախ ուշադրություն է դարձնում գովազդին,

այնուհետև որոշակի հետաքրքրություն է առաջանում, դրան հետևում է ցանկությունը, գնելու
մոտիվացիան և վերջապես գնումը կատարվում է:

Չնայած այն հանգամանքին, որ գովազդն իր առավել պարզունակ ձևերով գոյություն է

ունեցել շատ դարեր, միայն 19-րդ դարի կեսերին այն աստիճանաբար սկսեց թափանցել
մամուլ, այսինքն՝ դարձավ լայն հասարակության սեփականությունը։

Գրեթե կես դար պահանջվեց, որպեսզի գովազդային գործակալությունները հայտնվեն 19-

րդ դարի վերջին ԱՄՆ-ում և 1930-ականներին Ֆրանսիայում, որոնք դարձան եղածների
նախատիպը։

Իր երկարամյա պատմության ընթացքում գովազդը որակապես զարգացել է: Նա

տեղեկացումից անցավ հորդորին, հորդորից՝ պայմանավորված ռեֆլեքսի զարգացմանը,
պայմանավորված ռեֆլեքսի զարգացումից՝ ենթագիտակցական առաջարկի,
ենթագիտակցական առաջարկից՝ խորհրդանշական պատկերի պրոյեկցիային:

Գովազդը հետևողականորեն ձեռք էր բերում նախ գնորդի կողմից գովազդային պատկերի

գիտակցված, կանխամտածված ընկալումը, այնուհետև ավտոմատ գնումը: Այժմ գնորդից
գովազդը պահանջում է համաձայնություն, թեկուզ անգիտակից, բայց այնուամենայնիվ
իրական։

Գովազդն ավելի ու ավելի է միջամտում մարդու կյանքին՝ վերահսկելով նրան

գիտակցական և անգիտակցական մակարդակներում։ Սա սոցիալ-հոգեբանական
երեւույթ է։ Բիզնեսի աշխարհում գովազդը սպառողներին ռմբակոծում է հսկայական
քանակությամբ տեղեկատվությամբ: Գովազդային տեղեկատվության հոգեբանական
ազդեցությունը դրսևորվում է գովազդային հաղորդագրությունների մշակման մեջ՝
հույզեր, մտքեր, հնարավոր որոշումներ, որոնք որոշում են գնորդի հատուկ վարքային
ակտերը: Այսպես թե այնպես գովազդային գործընթացում ներգրավված են
տեղեկատվության մշակման երեւույթները՝ սենսացիաներ, ընկալում, հիշողություն,
ուշադրություն եւ այլն։

Գովազդն այսօր դարձել է մարդկային գործունեության անկախ տեսակ՝ գովազդային

բիզնես։ Նրա հաջողության գրավականը, ինչպես ցանկացած այլ գործունեության տեսակ,
բարձրակարգ, պրոֆեսիոնալ կառավարումն է։ Գովազդի հետ կապված այս
հասկացությունը կարող է սահմանվել որպես «գովազդի կառավարում» (գովազդի
կառավարում), որը հանդես է գալիս որպես գովազդի արդյունավետության
համապարփակ գործոն դրա զարգացման ներկա փուլում:

Գովազդի հիմնական գործառույթները ներառում են.

- տեղեկատվական
- հաղորդակցական-հոգեբանական
- խթանող
- սելեկտիվ

Գովազդի տեղեկատվական գործառույթն այն է, որ գովազդը հայտարարում է ապրանքի,

ծառայության, կազմակերպության, ընկերության, որոշակի անձի կամ երևույթի
առկայության մասին, տալիս է մանրամասն բնութագրեր դրանց բնույթի, տարբերակիչ
հատկությունների, առավելությունների և որակի հատկանիշների մասին: Կապ կա
առաջին երկու և ութերորդ գովազդային պատվիրանների հետ: Ժամանակակից
պայմաններում սպառողներին տեղեկացնելը կարող է տեղի ունենալ տեղեկատվության
փոխանցման բազմաթիվ եղանակներով, այդ թվում՝ ամենապարզ և ավանդական, ինչպես
նաև ժամանակակից տեղեկատվական տեխնոլոգիաների կիրառման վրա հիմնված
մեթոդներով:

Գովազդի հաղորդակցական-հոգեբանական ֆունկցիան ամենից հաճախ սկսում է գործել

տեղեկատվականի ազդեցության մեկնարկից անմիջապես հետո։ Հենց որ սպառողը,
գովազդատուի կամ միջնորդների հետ որոշակի շփումների ընթացքում, ստանում է
ապրանքի մասին նախնական տեղեկատվություն, գովազդը կարող է որոշակի
հոգեբանական ազդեցություն ունենալ նրա վրա՝ հաղթահարելու գովազդի առարկայի
նկատմամբ անվստահության պատնեշը, խթանել կարիքների զարգացումը
հաղորդակցության նոր ձևերով և իրականացնել որոշակի գործողություններ (գովազդի
թեմային ավելի լավ ծանոթանալ, համեմատություններ անել, խորհրդատվություն
ստանալ, գնման պայմանների հստակեցում և այլն): Հոգեբանական ազդեցությունը
ենթադրում է դիմում սպառողի զգացմունքներին, որոշակի ինքնագնահատականի,
ձգտումների, վերաբերմունքի ձևավորում:
«Հաղորդակցություն» տերմինը առաջացել է լատիներեն «communicatio»-ից՝ կապում եմ,
դարձնում եմ ընդհանուր։ Այս տերմինը գիտական իմաստ է ստանում մոտ 20-րդ դարի
սկզբին։ Ժամանակակից հետազոտության մեջ «հաղորդակցություն» հասկացությունը
հասկացվում է որպես տեղեկատվության փոխանցման և ընկալման սոցիալապես
պայմանավորված գործընթաց, ներառյալ գովազդը, միջանձնային, խմբային և
զանգվածային հաղորդակցության պայմաններում՝ օգտագործելով տարբեր ուղիներ և
միջոցներ:
Հաղորդակցության հայեցակարգի մեկնաբանության մեջ կարելի է առանձնացնել երեք
հիմնական մոտեցում.
1. Ամենաընդհանուր ձևով հաղորդակցությունը հասկացվում է որպես նյութական
աշխարհի ցանկացած առարկայի հաղորդակցման միջոց: Հաղորդակցության այս
տեսակը ներառում է տրանսպորտից մինչև ջրամատակարարում ներառական
հաղորդակցության սոցիալապես պայմանավորված ձևեր:
2. Մեկ այլ դեպքում հաղորդակցությունը վերաբերում է անձից անձի տեղեկատվության
փոխանցմանը: Հաղորդակցության այս ձևը «հաղորդակցություն» է և ավելի բարդ բնույթ
ունի, քան հաղորդակցման պարզ միջոց հանդիսացող ձևը։
3. Հաղորդակցությունը հասկացվում է նաև որպես տեղեկատվության փոխանցում և
փոխանակում, որը նպատակ ունի ոչ թե բուն այդ փոխանցումը, այլ այդ
տեղեկատվության օգնությամբ ազդել մարդկանց զանգվածի, հասարակության վրա։
Հաղորդակցության այս ձևի միջոցով գովազդը մեզ երևում է որպես մարդկանց մեծ
զանգվածների վրա ազդելու բարդ սոցիալական գործընթաց:

Խթանիչ գործառույթը, որպես կանոն, իրականացվում է, երբ կարիքն արդեն, գոնե

մասամբ, գիտակցված է, և գովազդը տալիս է մշտական հիշեցում, գործողության խթան,
կապ հաստատելը, ձեռք բերելը, գնելը: Գնորդի վրա խթանող ազդեցությունը կարող է
հանգեցնել նաև գովազդի վերջնական նպատակների իրականացմանը՝ որոշակի
առևտրային և սոցիալական արդյունքների (տես՝ 5, 6, 7 պատվիրաններ):
Մարքեթինգային հաղորդակցություններն այնքան սերտորեն փոխկապակցված են, որ
հաճախ դրանց առանձին դիտարկումն ավելի շատ գործում է որպես արհեստական սարք:
Այսպիսով, ակցիաների ճնշող մեծամասնությունն այս կամ այն կերպ ուղղված է
վաճառքի խթանմանը։ Մյուս կողմից, վաճառքի խթանման միջոցառումները
գործնականում անարդյունավետ են առանց համապատասխան գովազդային
աջակցության:

Ընտրողական ֆունկցիան գովազդի տեղեկատվական ֆունկցիայի հավելումն ու

շարունակությունն է։ Հիմնվելով սպառողների լայն տեղեկատվության վրա՝ այն թույլ է
տալիս նրան ավելի լավ կողմնորոշվել շուկայական մատչելի առաջարկների լայն
շրջանակում և կատարել իր ընտրությունը՝ հիմնվելով գնման, գնման, կապի վերաբերյալ
իր սեփական շահերի և վերաբերմունքի վրա (9 պատվիրան): Կատարելով այս
գործառույթը՝ գովազդը հաճախ օգնում է սպառողին ընտրել այն ապրանքը, որը
համապատասխանում է իր կարիքներին, ճաշակին, սովորություններին,
հնարավորություններին և այլն։ Միևնույն ժամանակ, կարելի է խոսել տարբեր
արտադրողների ապրանքների լայն տեսականիից (ակամա ընտրություն) և ընտրության
մասին, որը նախաձեռնել է մեկը գովազդատուի կողմից, օրինակ՝ խոհանոցի,
հյուրասենյակի, մեքենայի համար որոշակի ապրանքանիշի հեռուստատեսային
մոդելների գովազդում (ուղղված ընտրություն): Այս գործառույթն իրականացնելու համար
գովազդատուները հաճախ զգալի ջանքեր են գործադրում՝ սպառողների ուշադրությունը
հրավիրելով տարբեր ապրանքանիշերի որակի և գնային բնութագրերի վրա, ինչը
հատկապես արդյունավետորեն իրականացվում է բրոշյուրների օգնությամբ։

Գովազդի հիմնական գործառույթները վերլուծելուց հետո հնարավոր է ձևակերպել դրա

հիմնական խնդիրները: Դրանք առավել հաճախ ներառում են.
- հեղինակավոր
- կոմերցիոն
- ոչ առևտրային.
Հեղինակավոր խնդիրներն են՝ ձևավորել սպառողի իմիջը ապրանքի, ապրանքանիշի և
նրա արտադրանքի (նրա կողմից մատուցվող ծառայությունների) հեղինակությունը:
Առևտրային ` ուղղված են որոշակի առևտրային արդյունքների ձեռքբերմանը վաճառքի
խթանման, վաճառքի աճի, շրջանառության արագացման և առավել շահավետ
գործընկերների որոնման միջոցով:
Ոչ առևտրային ` ուղղված են, առաջին հերթին, սոցիալական և քաղաքական
նպատակների իրականացմանը և արդիական են թվում շուկայավարման սոցիալական
հայեցակարգի զարգացման լույսի ներքո: Գովազդատուն, իր ընկերության իմիջը
ձևավորելու և ամրապնդելու համար, այսօր չի կարող չմասնակցել ոչ առևտրային,
առաջին հերթին սոցիալական խնդիրների լուծմանը, սոցիալապես օգտակար և PR
միջոցառումների անցկացմանը, ինչը առաջացնում է իր արտադրողների կողմից ոչ
առևտրային գովազդի նկատմամբ հետաքրքրության աճ և դիստրիբյուտորներ:
Սոցիալական նշանակության նույնիսկ զուտ կոմերցիոն գովազդային տարրեր տալու
տեխնիկան ավելի տարածված է դառնում («առողջ ատամներ», «տնային աշխատանքի
հեշտացում» և այլն):

Հասկանալու համար, թե որտեղ կարելի է ռեզերվներ փնտրել սպառողի վրա գովազդի

ազդեցության արդյունավետությունը բարձրացնելու և այս դեպքում ինչ սխալներ են թույլ
տվել, անհրաժեշտ է մանրամասն ուսումնասիրել սպառողի գրեթե ամբողջ հոգեկանը,
նրա բոլոր հոգեկան գործընթացները:
Գովազդում զգացողությունները մեծ դեր են խաղում, թեև այդ դերը հաճախ
թերագնահատվում է գովազդատուների կողմից, ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան:
Հսկայական քանակությամբ ապրանքներ, մասնավորապես՝ սննդամթերք, օծանելիք,
ծխախոտ և թեթև արդյունաբերության այլ ճյուղեր, շուկա են հանվում մարդկանց
զգացողությունների կարիքը բավարարելու համար։ Սա ստեղծում է նման ապրանքների
գովազդման խնդիր, քանի որ հեռուստատեսության, ռադիոյի և մամուլի միջոցով
հնարավոր չէ համապատասխան զգացողություններ առաջացնել, դրանք չեն կարող
նկարագրվել նաև տեքստով կամ փոխանցվել գրաֆիկական պատկերներով։

Հետևաբար, ամենից հաճախ գովազդում պատկերված են մարդիկ, ովքեր հաճույք են

ստանում նման ապրանքների կողմից ստեղծված զգացողություններից: Եվ դա միշտ չէ, որ
համոզիչ է: Անհրաժեշտ է հատուկ գիտելիքներ հոգեֆիզիոլոգիայի, սոցիալական
հոգեբանության, ֆիզիոգնոմիկայի, ոչ վերբալ հաղորդակցության հոգեբանության և այլնի
մասին, որպեսզի հնարավոր գնորդի մոտ համապատասխան զգացողություներ և առավել
ուժեղ հուզական ռեակցիաներ առաջացնեն ՝ նրան ներկայացնելով ոչ բուն
զգացողությունները, այլ միայն դրանց փոխարինող որոշ նշաններ։

զգացողություների տարբեր դասակարգումներ կան. Այսպիսով, օրինակ, կախված

առարկաների հետ զգայական օրգանների փոխազդեցությունից, առանձնանում են
շփման զգայունությունը (համ, շոշափելի) և հեռավոր (տեսողական, լսողական,
հոտառական) զգայունությունը։

Հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ մարդկանց և անհատների տարբեր խմբերում

կան զգացողություների տարբեր նախապատվություններ: Սա կարելի է որոշել տարիքով,
սեռով, սովորություններով, մշակութային ավանդույթներով և այլն: Ոմանք սիրում են
օծանելիք «թունդ» հոտով, մյուսները՝ «քաղցր», ոմանք սիրում են սև սուրճի դառը համը,
իսկ շատերն ավելացնում են շաքար և սերուցք: Համային նախասիրությունների
հսկայական բազմազանություն կա խմիչքների, մասնավորապես ալկոհոլային և գարեջրի
ոլորտում: Այնուամենայնիվ, ճաշակի նախասիրությունների բոլոր այս ֆիզիոլոգիական
տարբերությունները կարող են զգալիորեն կարգավորվել գովազդի միջոցով, որը
ստեղծում է սոցիալական նորաձեւության ֆենոմենը: Այս դեպքում մարդիկ կամ
ապրանքներ են գնում միայն նորաձևությանը հետևելու համար, կամ նրանց
հոգեֆիզիոլոգիական ռեակցիաները փոխակերպվում են՝ հարմարեցված արտասովոր
կամ նույնիսկ տհաճ զգացողություներին. և այն, ինչ նրանց դուր չի եկել, սկսում է դուր
գալ: Այնուամենայնիվ, չի կարելի գերագնահատել կամ, ընդհակառակը, թերագնահատել
ինչպես մարդու հոգեֆիզիոլոգիան, այնպես էլ նրա սոցիալական հոգեբանությունը,
ինչպես նաև սոցիալական ազդեցությունների, նորաձևության դերը:

Որոշ գովազդատուներ, հասկանալով մարքեթինգի մեջ զգացողությունների խնդրի

կարևորությունը, մեծ գումարներ են ծախսում "սեյլս փրոմոուշն" միջոցառումների վրա,
մասնավորապես, կազմակերպում են մի շարք հանրային շնորհանդեսներ ՝ իրենց
արտադրանքի համտեսմամբ, փողոցներում դրա զանգվածային բաշխումը անցորդներին
և այլն: Այսօր BTL (Below the line) հապավումն ավելի հաճախ օգտագործվում է ոչ
ավանդական գովազդ նշանակելու համար ։ Բայց այն անձանց թիվը, ովքեր կարող են
մասնակցել նման միջոցառումներին, սահմանափակ է, և ծախսերը չափազանց մեծ են,
ուստի գովազդում տարբեր զգացողություների լաբորատոր հետազոտություններ
կատարելու խնդիրը գրեթե երբեք չի կորցնում իր արդիականությունը:

Ուսումնասիրելով զհացողություները ՝ գովազդի հոգեբանները միշտ կարևոր

նշանակություն են տվել գույներին և կոնտրաստի էֆեկտներին:

Ըստ Friedlander-ի գովազդում դեղինն ու կարմիրը, «իրենց կարևորության և

ինտենսիվության պատճառով», պետք է օգտագործվի միայն հազվադեպ դեպքերում։
Մանուշակագույնը, նրա տեսանկյունից, լավ է ստվերների համար. կապույտը սառը և
պաշտոնական էֆեկտ ունի: Կանաչը «աչքին հանդարտվելու և հանգստանալու
հնարավորություն է տալիս, իսկ նարնջագույնը՝ կրակոտ ու պայծառ բանի
տպավորություն»։ Բացի այդ, հեղինակը նշում էր, որ գույները կարող են
ապակողմնորոշիչ լինել: Այսպիսով, կարմիրը, նարնջագույնը, դեղինը և սպիտակը
առարկան ավելի մեծ են դարձնում, քան իրականում է.հակադարձ արդյունքը ստացվում է
կապույտ կամ կանաչ գույն օգտագործելիս: "Այսպիսով, նույն Քառակուսիները մեզ
համար տարբեր են թվում մեծությամբ, եթե դրանցից մեկը սպիտակ է, իսկ մյուսը ՝
սև ։Մեր աչքի կողմից սուր կարմիր գույնի ընկալման արագությունը ստիպում է կարմիր
առարկաներին ավելի մոտ թվալ, քան իրականում կան»: Ժամանակակից
վիճակագրության համաձայն՝ վառ կարմիր մեքենաները շատ ավելի քիչ հավանական է,
որ վթարի կենթարկվեն:

Ընկալումը կարևոր հոգեկան գործընթաց է արդյունավետ գովազդի համար: Ենթադրվում

է, որ եթե զգացողություները արտացոլում են առարկաների անհատական բնութագրերը
(փափուկ, սառը, դառը, թեթև և այլն), ապա ընկալումը մարդուն տեղեկատվություն է
տալիս առարկաների մասին, որպես ամբողջություն, երբ դրանք ուղղակիորեն ազդում են
անալիզատորների վրա:
Եթե մարդը, ինչ – որ բան ընկալելով, կարող է որոշել, որ "դա ամուր է", ապա
հոգեբանության մեջ այն կոչվում է զգայություն, եթե նա ասում է, որ այդ ինչ-որ բանը'
"մատիտ" է, ապա մենք խոսում ենք ընկալման մասին: Գովազդի մեջ որոշակի
զգացողություններ ստեղծող գույնի կամ գունային համադրությունների օգտագործումը
կարող է առաջացնել որոշ հուզական տպավորություններ, իսկ նույն գույների կամ դրանց
համադրությունների օգտագործումը, որոնք կիրառվում են որոշակի ճանաչելի
օբյեկտների վրա, կարող է առաջացնել նաև այլ բաներ:

Երբեմն ընկալումների տեսակներն առանձնանում են, օրինակ՝ զգայական

հատկանիշներով (տեսողական, լսողական, հոտառություն, հպում, համ և այլն) կամ
բովանդակությամբ (տարածության, ժամանակի, շարժման ընկալում և այլն)։ Երբ մարդ
ինչ-որ բան է ընկալում, կարող են առաջանալ, այսպես կոչված, ընկալման պատրանքներ։
Գովազդում, հատկապես արտաքին գովազդում, այս պատրանքները լայնորեն
կիրառվում են և տալիս են լրացուցիչ հոգեբանական ազդեցություն։

Եթե երկար գովազդային տեքստը փոխարինվի լուսանկարով, ապա գովազդային

վահանակի տեղեկատվությունը շատ ավելի արագ կընկալվի, հաղորդագրության
բովանդակությունը դիտորդի կողմից կարող է ընկալվել և ճիշտ մշակվել վայրկյանից
շուտ։ մարդիկ, ովքեր կարդում են նույն տեքստը, այն այլ կերպ են «պատկերացնում»
(ինչը շատ վատ է գովազդի համար): Նրանք հաճախ լուսանկարն ընկալում են նույն
կերպ։ Այսինքն՝ գրաֆիկայի օգնությամբ գովազդի (հիմնականում արտաքին)
հոգեբանական ազդեցության գործընթացը ավելի կառավարելի է, ավելի կանխատեսելի և
հետևաբար՝ ավելի արդյունավետ։

Ուշադրությունը հոգեկան գործընթաց է, որը դրսևորվում է մարդու գործունեության

հատուկ ձևով, որն արտահայտվում է գիտակցության կիզակետում նրա համար կարևոր
երևույթների վրա նրա ուշադրությունով: Միևնույն ժամանակ, ըստ մի շարք
հոգեբանների, ուշադրությունը բնութագրվում է նաև նրանով, որ այն ոչ միայն
կենտրոնացնում է մարդու գիտակցությունը իր համար կարևոր բաների վրա, այլև շեղում
է նրան երկրորդական բաներից:

Գովազդի մեջ ուշադրություն գրավելու գործոնի նկատմամբ գովազդատուների հատուկ

վերաբերմունքի պատճառներից մեկը մրցակցության առկայությունն է ։ Իսկապես, եթե
գովազդը տեղադրվում է մասնագիտացված գովազդային թերթում և չի գրավում
ընթերցողի ուշադրությունը, այն զգալիորեն կորցնում է այն գովազդային տարբերակները,
որոնք անմիջապես «աչք են զարկում»: Այնուամենայնիվ, ի սկզբանե կարդալով նման
գովազդը, պոտենցիալ սպառողը չի սահմանափակվի այս նյութով և չի գնի հենց այն
ապրանքը, որը ներկայացված է ամենաուշագրավ գովազդում: Այստեղ հիմնական
էֆեկտը ձեռք է բերվում նրանով, որ գովազդը հրապարակվում է զանգվածային
հրապարակման մեջ, և հավանականությունը, որ այն կնկատվի գովազդվող ապրանքի
կարիք ունեցող անձի կողմից, շատ ավելի մեծ է դառնում։ Պետք է նաև հատուկ ընդգծել,
որ գովազդի մեջ որևէ հոգեկան գործընթացի բացարձակացումը, նույնիսկ այնպիսի
կարևոր, ինչպիսին է ուշադրությունը, և ուրիշների նկատմամբ մակերեսային
վերաբերմունքը, մի շարք դեպքերում, կարող է անարդյունավետ լինել և, ի վերջո,
գովազդատուին հանգեցնել էական ֆինանսական կորուստների:

Գովազդատուներին (դիզայներներին) երբեմն թվում է, որ, հագեցնելով գովազդային

նյութերը համապատասխան (և անտեղի) տեղեկատվությամբ, քաոսային կերպով
փոփոխելով տառատեսակները, տառերի գույնը, բարձրությունը, տեքստի
դասավորությունը, գրաֆիկական պատկերները և այլն, Նրանք դրանով իսկ հասնում են
հուզականության, ինքնատիպության, գովազդի յուրահատկության և, հետևաբար, դրան
ուշադրություն հրավիրելու:

Այնուամենայնիվ, ամենից հաճախ տեղի է ունենում հակառակ հոգեբանական

ազդեցությունը.մեծ թվով ոչ արդարացված, օբյեկտիվորեն անհիմն և գովազդի
բովանդակության հետ կապված մանրամասների (տատանումների) մեծ քանակությունը
հանգեցնում է բարդ տեղեկատվական միջավայրի ստեղծմանը: Սպառողին ստիպում են
կատարել իր համար դժվար, անհարկի աշխատանքը ։ Դժվարություններից խուսափելու
բնական ցանկության պատճառով, իրավիճակներ, երբ խնդիրները պետք է լուծվեն,
հավանական սպառողը փնտրում է գովազդի ավելի պարզ տարբերակներ և շատ հաճախ
դրանք գտնում է մրցակիցների մոտ: Միայն ուժեղ մոտիվացիան, որոշակի ապրանքի
գիտակցված պահանջմունքը կարող է սպառողին ստիպել երկար ժամանակ լուծել նման
բարդ տեղեկատվական խնդիրները՝ միաժամանակ զգալով մշտական գրգռվածություն,
բացասական հույզեր և նույնիսկ զայրույթ գովազդի և գովազդատուի նկատմամբ:

Հիշողությունը չափազանց կարևոր մտավոր գործընթաց է գովազդի համար։ Շատ

հոգեբաններ հատուկ շեշտում են, որ հիշողության շնորհիվ է, որ պահպանվում է մարդու
«ես»-ի ամբողջականությունը, նրա անհատականությունը։

Միանգամայն հասկանալի է, որ գովազդատուն մեծ նշանակություն է տալիս գովազդի

հիշարժանությանը։ Հասկանալի է նաև, որ գովազդի հիշարժանությունը վիճակագրորեն
կապված է ապրանքների վաճառքի աճի հետ։ Սակայն, ըստ երեւույթին, այնքան էլ ճիշտ
չէ, ինչպես դա արել է Ռ.Ռիվզը, նույնականացրել է գովազդի հիշելիությունը և սպառողի
այսպես կոչված "ներգրավվածությունը", դա ենթադրում է ոչ միայն ապրանքանիշի
հիշվող լինելը, այլև համապատասխան մոտիվացիայի առկայությունը:

Այսօր գովազդի դիզայներները բավականին լայնորեն օգտագործում են հոգեբանական

տեխնիկա, որոնք ապահովում են դրա լավագույն հիշողությունը, չնայած դա միշտ չէ, որ
տեղի է ունենում գիտակցաբար:

Առևտրի սրահի պատկերը այս կամ այն չափով կառուցվածքային տեղեկատվություն է,

որը խանութ այցելելուց հետո մնում է գնորդի հիշողության մեջ և ազդում է դրա հետագա
գործողությունների վրա, օրինակ ՝ խանութ կրկին այցելելու որոշում կայացնելու վրա:
Այս տեղեկատվությունը գնորդը կարող է փոխանցել այլ մարդկանց (հարազատներին,
ծանոթներին, հարևաններին և այլն), Այսինքն.նպաստել գովազդային հաղորդակցության
որոշակի ճյուղավորված համակարգի հաստատմանը:

Առևտրի կենտրոնը այս կամ այն չափով կառուցվածքային տեղեկատվություն է, որը

խանութ այցելելուց հետո մնում է գնորդի հիշողության մեջ և ազդում է դրա հետագա
գործողությունների վրա, օրինակ ՝ խանութ կրկին այցելելու որոշում կայացնելու վրա:
Այս տեղեկատվությունը գնորդը կարող է փոխանցել այլ մարդկանց (հարազատներին,
ծանոթներին, հարևաններին և այլն), Այսինքն նպաստել գովազդային հաղորդակցության
որոշակի ճյուղավորված համակարգի հաստատմանը:

Եթե սուպերմարկետ այցելելուց հետո մարդկանց հիշողության մեջ գովազդային

տեղեկատվություն չի մնում, պատճառը պետք է փնտրել դրա գովազդային և
տեղեկատվական տարածքի ոչ ճիշտ ձևավորման մեջ։ Այսինքն՝ երեւի հոգեբանական
ինչ-որ սխալներ են թույլ տվել։ Մասնավորապես, առևտրի հարթակը կարող էր
ծանրաբեռնված լինել գովազդային տեղեկատվությամբ, և գնորդը չկարողանա հիշել և
մշակել այն, կամ, ընդհակառակը, բավարար տեղեկատվություն չլիներ։ Հնարավոր է նաև,
որ գովազդային տեղեկատվությունը ներկայացվել է այնպես, որ գնորդի կողմից այն
օգտակար և անհրաժեշտ չհամարվի։

Եթե սուպերմարկետ այցելած գնորդը ուշադրություն է դարձրել որոշակի հատվածների

գտնվելու վայրին, ապա հավանականություն կա, որ նա հիշել է նաև դարակների
ապրանքները, գները և ցանկացած լրացուցիչ տեղեկություն։ Եթե այս ամենը տեղի
ունեցավ, ապա հավանականություն կա, որ գնորդը նորից կգա այս սուպերմարկետ։ Նա,
հավանաբար, խորհուրդ կտա նաեւ անհրաժեշտության դեպքում նույնն անել իր
ընկերներին, հարազատներին, տնեցիներին, ինչը կընդլայնի խանութի հաճախորդներին։

Արդյունավետությունը ապահովում է

-թիրախավորում

-գույների, տառատեսակի, ճիշտ ֆորմատի ընտրություն

-ճիշտ ներկայացում

13.Գործարարի իմիջի հոգեբանական առանձնահատկությունները:

Իմիջը (անգլերենից պատկեր, կերպար) գործարար անձի կամ ընկերության ձևավորված կերպար
է, որում առանձնանում են արժեքային հատկանիշներ և առանձնահատկություններ, որոնք
որոշակի ազդեցություն ունեն ուրիշների վրա:

Հեղինակներ Պ.Ի. Սիդորովը, Մ.Է. Պուտինը, Ի.Ա. Կոնոպլևը առանձնացնում է պատկերի հետևյալ
կարևոր հատկությունները.

1) համբավ, որը որոշվում է ոչ միայն անհատի մակարդակով, այլև մարդկանց զգալի խմբի
շրջանում ժողովրդականությամբ.

2) թիրախավորում, այսինքն. կողմնորոշում մարդկանց որոշակի շրջանակին, ովքեր

հետաքրքրված են անձի նկատմամբ (գործընկերներ, աշխատակիցներ, երկրպագուներ);

3) գործունեություն, որը ենթադրում է պատկերի սեփականատիրոջ կարողություն՝ ազդելու այլ

մարդկանց գիտակցության, հույզերի, գործունեության վրա.
4) դինամիզմ, այսինքն. կերպարի փոխվելու, կերպարանափոխվելու ունակությունը՝ կապված
անձի փոփոխությունների հետ.

5) պլաստիկություն, այսինքն. իմիջի արագ փոփոխություն՝ տնտեսական, քաղաքական,

սոցիալական և այլ պայմաններին համապատասխան.

6) ճշմարտություն, այսինքն. պատկերի համապատասխանությունը առարկայի իրական

որակներին:

Ցանկացած անձի վարքագիծը որոշվում է ոչ միայն անձնական որակների մի շարքով, որոշակի

իրավիճակի բնութագրերով, այլև սոցիալական միջավայրի առանձնահատկություններով, որտեղ
իրականացվում է նրա բիզնես գործունեությունը:

Յուրաքանչյուր մարդ, այսպես ասած, ձևավորում է իր արտաքին կերպարը, այն «կարդում» են այլ
մարդիկ, և դրա հիման վրա ձևավորվում է որոշակի վերաբերմունք։ Ձեր արտաքին կերպարի
ձևավորման ամենակարևոր ուղիներից մեկը պատկերի ընտրությունն է։

Ի՞նչն է կազմում մարդու կերպարը: Առաջին հերթին դրանք հագուստ և կոշիկներ են, ինչպես նաև
սանրվածք: Նրանք առաջինն են, որ ազդարարում են անհատի սոցիալական պատկանելությունը
և հետևաբար՝ արդյոք նա պոտենցիալ վտանգ է ներկայացնում ուրիշների համար:

Շատ կարևոր է նաև այն, թե ինչպես ես ներկայանում: Սա կարող է ներառել կեցվածքը,

ընկերական դեմքի արտահայտությունը, տեսքը և այլն: Հատկապես կարևոր է քայլելը:

Գործարար մարդու կերպարը մեծապես պայմանավորված է նրանով, թե նա ինչ տարրական

հոգեբանական վերաբերմունք ունի։ Մեր «ես»-ի հիմնական հոգեբանական վերաբերմունքը
ձևավորվում է ամենահաճախակի կրկնվող արձագանքները՝ դրական կամ բացասական,
ուրիշներին ֆիքսելու արդյունքում։

Շրջակա միջավայրի հետ կապված պարամետրերի չորս տեսակ կա.

«Ես լավ եմ, դու լավ ես»: Սա ամենաբարոյական և արդյունավետ վերաբերմունքն է, քանի որ շատ
դեպքերում մեզ վնասում է ոչ թե դիտավորությունը, այլ անմտածվածությունը՝ մեր բարոյական
անհասության պատճառով։ Այս մտածելակերպով մարդիկ գիտեն իրենց արժեքը և ակնկալում են,
որ ուրիշներն իրենց արժանին մատուցեն: Նրանք աշխատում և համագործակցում են
կառուցողականորեն։ Սրանք են հաղթողները, նրանք հաղթում են։

«Ես լավն եմ, դու վատն ես»։ Այս վերաբերմունքը բնորոշ է նրանց, ովքեր ընդունակ չեն
ստեղծագործական ինքնահաստատման։ Նրանք իրենց խնդիրների պատասխանատվությունը
մղում են ուրիշների վրա և ձախողման դեպքում փորձում են քավության նոխազ գտնել
գործընկերների կամ ենթակաների մեջ, հանել իրենց զայրույթը նրանց վրա։ Այս դեպքում
երևակայական ինքնահաստատումը տեղի է ունենում ուրիշների նվաստացման հաշվին, ինչը
անբարոյական է և անարդյունավետ։

«Ես վատն եմ, դու լավն ես»: Այս վերաբերմունքը բնորոշ է թերարժեքության բարդույթ ունեցող
մարդկանց, ովքեր իրենց անզոր են զգում ուրիշների համեմատ։ Նրանք հաճախ հակված են
խուսափել ուրիշների հետ սերտ շփումից կամ կառչել ուժեղ անհատականություններից: Հաճախ
նման մարդիկ գտնվում են դեպրեսիայի վիճակում։

«Ես վատն եմ, դու վատն ես»: Այս վերաբերմունքը հանգեցնում է անհատականության
ինքնաքայքայման, ծնում է հուսահատության զգացում և կյանքի նկատմամբ հետաքրքրության
կորուստ։ Այս մտածելակերպով մարդիկ հեշտությամբ նյարդայնանում են, խիստ ընկճվում և
անկանխատեսելի են:

Հազվադեպ է պատահում, որ որևէ մեկը հավատարիմ է բացառապես այս չորս վերաբերմունքին,

բայց դրանցից մեկը, որպես կանոն, գերիշխում է։ Ուստի հատկապես կարևոր է, անընդհատ
աշխատելով սեփական անձի վրա, գիտակցաբար և նպատակասլաց ձգտել ուժեղացնել «ամեն ինչ
կարգին է» զգացումը, հաղթահարել բացասական վերաբերմունքը ուրիշների և սեփական անձի
նկատմամբ: Հենց սա է կազմում իմիջի ներքին, հոգեբանական կողմը, որն, իհարկե, պետք է
ներդաշնակ լինի արտաքին կողմի հետ։

Ստեղծված գրավիչ կերպարը թույլ է տալիս արագ մուտք գործել ցանկալի սոցիալական
միջավայր, ուշադրություն գրավել, ընկերական հարաբերություններ հաստատել ուրիշների հետ։
Հանդիսատեսին կարելի է շեղել մարդու թերություններից «ճիշտ» դիմահարդարման, հագուստի
ձևավորման, աքսեսուարների, սանրվածքների և այլնի օգնությամբ։ Գրավիչ կերպարն ակամա
գրավում է մարդկանց դեպի իրեն։

Տարբերակում են վերբալ և ոչ վերբալ իմիջ.

Վերբալ - սա այն կարծիքն է, որը ձևավորվել է կազմակերպության մասին տեղեկատվության

հիման վրա: Այս տեղեկատվությունը կարող է լինել բանավոր կամ ոչ բանավոր, ուղղակի կամ
անուղղակի, գիտակցված կամ անգիտակից, և հասանելի է միայն բանավոր կամ գրավոր խոսքի
միջոցով:

Ոչ վերբալ - պատկերն ուղղակիորեն կազմակերպության պատկերն է, ներառյալ կորպորատիվ

մշակույթը և այլն:

Գործարար մարդու կերպարի բաղկացուցիչներն են արտաքին տեսքը, խոսքը, բարքերը,

շրջապատող մարդիկ ու իրերը, գործարար որակները։ Մարդն ունի ընդամենը չորս վայրկյան
զուգընկերոջ վրա առաջին տպավորություն թողնելու համար, և հետևաբար նա պետք է իրեն
դրսևորի այնպես, որ ձևավորի իր զուգընկերոջ մասին դրական կերպար, այլապես նա այլևս
ստիպված չի լինի հույս դնել հաջողության վրա։

Գործնական հաղորդակցության մեջ նրանք հաճախ «հանդիպում են հագուստով, բայց խելքով են

ճանապարհում». անվանական հագուստը սկսում է ընկալել մեկ այլ մարդու, որից հետո ծնվում է
հուզական վերաբերմունք նրա նկատմամբ՝ ազդելով մարդու ընդհանուր տպավորության վրա,
որը զարգանում է հետագա հաղորդակցության ընթացքում։

Հագուստի ոճ ընտրելուց առաջ ուսումնասիրեք այն հասարակությունը, որում կհայտնվեք կամ

հանդիսատեսին, որի առջև պետք է խոսել։ Միշտ հիշեք, որ մարդկանց դուր են գալիս նրանց,
ովքեր իրենց նման են, ուստի փորձեք համապատասխանել այն մթնոլորտի ոճին, որտեղ շուտով
կհայտնվեք:

Հագուստը չպետք է շեղի հարցի էությունից, ուստի ավելի լավ է հագնվել զուսպ և ամուր, այլ ոչ թե
պատահական կամ դիտարժան: Միևնույն ժամանակ, կինը չպետք է կրի պաշտոնական,
տղամարդու հագուստ՝ հիմնականում արական սեռի հանդիսատեսի առջև ելույթ ունենալու
համար: Կանացիությունն այս դեպքում չի տուժի, այլ կշահի, եթե, իհարկե, վարքագիծն
ամբողջությամբ համահունչ լինի նպատակներին։ Նախապես պատրաստեք ձեր զգեստները
ներկայացման համար և մի որոշեք ամեն ինչ վերջին երեկոյան։
Պատկերը պետք է լինի շարժական, դինամիկ և փոփոխվի՝ կախված նորաձևության միտումներից
(իհարկե, ողջամիտ սահմաններում): Այսօր պատահական ոճը տեղին է (անգլերենից casual -
կամայական) - առօրյա, ստեղծված հատուկ գործնական կյանքի համար: Այստեղ ամեն մանրուք
մտածված է, բոլոր թվացյալ «կամայական» մանրուքները հստակ կարգավորված են՝ գործարար
մարդու ամբողջական կերպար ստեղծելու համար։

Իմիջը ձևավորվում է մեր միջավայրի կողմից, հետևաբար, բիզնես գործընկերների հետ դրական
կապ հաստատելու (և, հետևաբար, մեզ անհրաժեշտ իմիջին հասնելու) համար կարող են և պետք
է կիրառվեն հետևյալ մեթոդները.

 ժպիտ, ընկերական հայացք;

 ողջույն, որն ուղեկցվում է ձեռքսեղմումով և ջերմ խոսքերով.
 հարգալից հասցե գործընկերոջը `անունով և հայրանունով (դրա համար անհրաժեշտ է
ներկայանալ, ծանոթանալ միմյանց, փոխանակել այցեքարտեր);
 գործընկերոջ նկատմամբ բարեկամական տրամադրվածության դրսևորում (կատակներ,
հաճոյախոսություններ, մասնակցություն և այլն);
 ընդգծելով գործընկերոջ և նրա ներկայացրած ընկերության կարևորությունը, հարգանքը
նրա նկատմամբ (դեմքի արտահայտությունների, ժեստերի, կեցվածքի, տարածական
միջավայրի կազմակերպման միջոցով);
 գործընկերոջ արժանիքների բաց ճանաչում.
 Գործարար մարդը պետք է կարողանա վստահություն ներշնչել, գոհացնել իր գործարար
գործընկերոջը հանդիպելու պահից։ Սա մուտք է, բայց ինքնավստահ մարդ:
Ինքնավստահություն զարգացնելու համար պետք է դադարել քննադատել ինքդ քեզ,
բողոքել, դառնալ անկախ, աշխարհին դրական նայող, բաց մարդ։

«Բաց» անձ.

1. ինքնավստահ, գիտի իր նպատակները և գիտի, թե ինչ է ուզում.

2. լավատես, ուրիշների մեջ առաջին հերթին լավը փնտրում և տեսնում է.
3. նախ մտածում է հաճախորդի մասին, հետո իր ընկերության, իսկ հետո իր մասին.
4. ուրախ, կենսուրախ մարդ;
5. ըմբռնումով է վերաբերվում այլ մարդկանց, ավելի հաճախ ասում «այո», քան «ոչ»;
6. ինքն իրեն ավելորդ, չափից դուրս պահանջներ չի դնում և թույլ չի տալիս ուրիշներին դա
անել, մինչդեռ նա բավական ժամանակ ունի բոլոր նախագծերի և գաղափարների համար.
7. միշտ ուշադիր լսում է զրուցակցին, փորձում որքան հնարավոր է շատ բան սովորել այլ
մարդկանցից:

Շրջապատի մարդիկ միշտ զգում են բաց մարդուց բխող բարությունը և ներքին խաղաղության
զգացումը:

Ի տարբերություն բաց «փակ» անձի.

1. վախենում է, անվճռական է, նա չունի հավատ սեփական ուժերի նկատմամբ.

2. հոռետես, անվստահ, միշտ սպասելով վատագույնին;
3. հազվադեպ է ծիծաղում և ցույց տալիս իր ուրախությունը, հազվադեպ է ասում
«շնորհակալություն»;
4. հակված է հրաժարվելու, ավելի հաճախ ասում է «ոչ», քան «այո»;
 5. գրեթե չի խոսում իր մասին, բայց հաճախ կիսվում է բոլորի հետ, որ աշխատանքը ձեզ
սթրեսային վիճակի մեջ է դնում, և որ գործնականում ազատ ժամանակ չունեք.
6. հայհոյում է, տրտնջում;
7. չափազանց շատ է խոսում իր մասին և շատ քիչ է լսում ուրիշներին.
8. հաճախ անհանգիստ, նյարդայնորեն գործում է, գրգռվածությամբ;
9. իր շուրջը տարածում է անբարյացակամ միջավայր, նույնիսկ ճնշող, միշտ ընդդիմանում է.

10 հոգուց 8 դեպքում մեկ այլ մարդուն ընկալում է արտաքինի, հատկապես դեմքի

տպավորությամբ։ Մեզանից շատերը շփվելիս ամենից հաճախ մեր ուշադրությունը
կենտրոնացնում են զրուցակցի դեմքի և նրա աչքերի վրա։ Գործարարների և մենեջերների համար
շատ օգտակար է, որ կարողանան ակնթարթորեն տեղեկատվություն կարդալ բիզնես
գործընկերոջ, ենթակայի դեմքից, քանի որ դա թույլ է տալիս անմիջապես վերցնել
հաղորդակցության բանալիները: