PHẦN 4:

PHONG CÁCH QUẢN LÝ

Culture Management Style & Business Systems
1. Management style
Định nghĩa:
Bao gồm văn hóa kinh doanh, các giá trị quản lý cũng như các phương pháp và hành vi
kinh doanh — tồn tại ở một quốc gia và sự sẵn sàng thích ứng với những khác biệt để thành
công trên thị trường quốc tế (linh hoạt bằng cách chấp nhận sự khác biệt trong các mô hình
tư duy cơ bản, nhịp độ kinh doanh địa phương, tôn giáo, chính trị và nền tảng gia đình).
 2. Degree of adaption
(Các mức độ thích ứng)

Văn hóa kinh doanh (Business customs) tại 1 quốc gia có thể chia thành 3 cấp bậc:
1. Imperatives – bắt buộc phải thích ứng theo
2. Electives – thích nghi được thì tốt nhưng không cần thiết
3. Exclusives – độc quyền văn hóa của người bản địa mà người bên ngoài không thể tham gia
CULTURAL IMPERATIVES là phải tuân theo hoặc né tránh thì mới kinh doanh thành công tại Việt
Nam

1. Thiết lập mối quan hệ

Coi trọng mối quan hệ trong kinh doanh, và quan niệm “ký hợp đồng trên bàn nhậu”. Chính vì vậy nên trở nên
thân thiết với đối tác trước khi đàm phán để có hiệu quả hơn.
Quan hệ tốt = tin tưởng = làm việc tốt
2. Coi trọng gia đình
Người ngoài cuộc đứng ở vị trí thứ năm theo thứ tự quan trọng khi quyết định tiến hành kinh doanh với ai. Gia
đình  hàng xóm ở quê/đồng hương  bạn cũ rồi mới đến người ngoài.
3. Cách ứng xử
Không được làm mất mặt/sửa sai/ lên giọng với đối tác (cùng cấp hoặc lớn hơn) trước đám đông.
4. Kính trọng, tôn trọng người lớn hơn mình/có thâm niên
5. Chủ nghĩa tập thể

Văn hóa từ xưa nhưng dần dần theo hội nhập TG đã có sự thay đổi tùy vùng
CULTURAL ELECTIVES (Lý thuyết)

Có những phong tục tập quán, hành vi tại Việt Nam mà công ty nước ngoài có thể chọn tuân theo
hoặc không (Không bắt buộc).
1. Chào hỏi
Gặp nhau chào bằng lời nói và biểu cảm có thể bắt tay hoặc không.

2. Trên bàn tiệc

Các cuộc đàm phán kinh doanh tại Việt Nam thường bao gồm các bữa tiệc mà tại đó có một loạt
nâng ly bất tận. Có thể chọn giữa các loại đồ uống hoặc từ chối uống.

CULTURAL EXCLUSIVES (Lý thuyết)

Văn hóa độc quyền là những phong tục hoặc khuôn mẫu hành vi được dành riêng cho
người dân địa phương và từ đó người nước ngoài bị cấm.

Việt Nam hiện chưa thấy vă n hó a nà o thế này.

 Áp dụng từ Grab
1. Văn hóa thanh toán tiền mặt
Người VN quen dùng tiền mặt để thanh toán. Một trong những lí do Grab đánh bại Uber là trong khi Uber yêu
cầu khách hàng thanh toán = thẻ thì Grab chấp nhận thanh toán bằng tiền mặt.

Kết quả đánh giá chỉ số ứng dụng thanh toán điện tử của chính phủ
(Government E-Payments Adoption Ranking viết tắt là GEAR) 2011
Rất tốt Tốt Khá-Trung Bình Cần cải thiện
TT Nước Điểm TT Nước Điểm TT Nước Điểm TT Nước Điểm
1 Mỹ 93,6 17 Ireland 81,3 32 BaLan 60,6 47 Indonesia 45,7
2 Anh 91,6 14 Israel 80,5 33 Argentina 59,6 48 Pakistan 45,7
3 Nauy 91,0 19 Phần Lan 80,1 34 Pê Ru 57,7 49 Kazakhtan 44,7
4 Đức 89,3 20 Hungary 79,1 35 Nam Phi 57,4 50 Qatar 44,0
5 Hàn Quốc 88,6 21 Nhật Bản 78,5 36 Ấn Độ 56,1 51 Arab Saudi 43,1
6 Australia 88,5 22 TâyBanNha 78,1 37 Trung Quốc 55,3 52 Maroc 40,2
7 Singapore 88,3 23 Italia 78,0 38 RU Arab 54,7 53 Venezuela 38,7
8 Áo 88,2 24 ThổNhi Kỳ 74,6 39 Emirates 53,4 54 Oman 38,7
9 Đan Mạch 87,6 25 NewZi lân 73,5 40 Nga 50,1 55 Kuwait 35,2
10 Thụy Điển 86,4 26 ChiLe 72,2 41 Colombia 48,7 56 Ai Cập 33,4
11 Pháp 86,0 27 Mexico 72,1 42 Việt Nam 48,5 57 Rwanda 32,2
12 Hà Lan 85,0 28 Brazin 71,7 43 Thái Lan 47,6 58 Kenya 30,3
13 Đài Loan 84,4 29 Malasia 69,3 44 Tuynidi 47,1 59 Iran 29,7
14 CH Séc 82,8 30 Phillipin 64,2 45 Costa Rica 47,0 60 Ukraina 28,6
15 Hồng Kông 82,7 31 Ecuador 62,1 46 Barhrain 46,2 61 Uganda 26,8
16 Canada 82,5             62 Nigeria 24,0

Nguồn: EIU report và Visa intenational Document 5/2012

 1. Văn hóa thanh toán tiền mặt (Tiếp)

Kết quả trên cho thấy Việt Nam nằm trong nhóm nước tương đối khá về mức độ ứng dụng thanh toán
điện tử, xếp thứ 42/62 với 48,5 điểm - một thứ hạng và số điểm không phải là quá tốt nhưng không phải quá
kém nếu so với các quốc gia khác trong khu vực. Trong khu vực ASEAN có 6 nước được EIU nghiên cứu, thì
Việt Nam đứng thứ 4 sau các nước Singapore (thứ 5), Malaisia (thứ 29), Philipine (thứ 30), cao hơn Thái Lan
(43), và Indonesia (47). Các nước ASEAN còn lại như: Lào, Brunay, Campuchia, Myanma chưa được EIU đưa
vào danh sách đánh giá.
 Việt Nam năm 2011 chưa mạnh về ứng dụng thanh toán điện tử nhưng rõ ràng là một quốc gia rất
tiềm năng. Và do đó, Grab có thể áp dụng thanh toán = tiền mặt thời gian đầu và educate thị trường
sử dụng thẻ.
(Thuận lợi: chính phủ cũng sẽ có các phương thức thúc đẩy người dân thanh toán thẻ và việc thanh toán = thẻ
chắc chắn là xu hướng tất yếu tương lai khi thế giới ngày càng công nghệ hóa, số hóa và hội nhập).
 2. Văn hóa đi xe máy

So với Uber phát triển taxi/oto thì Grab phát triển xe ôm công nghệ (xe máy) – phương tiện được sử dụng nhiều
nhất tại Việt Nam.
Đặc biệt, VN là thị trường đầu tiên triển khai dịch vụ GrabBike. Nó sẽ thí điểm dịch vụ tại TP.HCM trước khi mở
rộng ra các thành phố hoặc quốc gia khác.

Theo số liệu thống kê của Bộ Giao thông Vận tải, tính đến quý 1-2013, số xe máy đăng ký lưu hành trên thực tế
đã hơn 37 triệu chiếc (vượt định hướng ban đầu xe máy sẽ bị khống chế số lượng ở mức 36 triệu xe vào năm
2020). Theo Tổng cục thống kê dân số VN trong độ tuổi có khả năng lái xe (18t – 64t) khoảng 62tr460 ngàn
người.  Trung bình cứ 2 người thì sẽ lái 1 chiếc xe máy.
 Là 1 QG đang phát triển nhưng rõ ràng lượng sử dụng xe máy tại VN là khổng lồ.
3. Văn hóa tiết kiệm, quan tâm giá cả, thích rẻ
Có lẽ với một quốc gia cố gắng đi từ kém phát triển lên đang phát triển thì văn hóa tiết kiệm, thích sự miễn
phí và giá rẻ đã ăn sâu và cuộc sống của đại đa số người dân.

Thói quen sử dụng taxi và xe ôm của người VN là chỉ dùng khi có việc gấp, không tiện đi xe thì mới sử dụng
đến taxi hay xe ôm để tiết kiệm chi phí (đại đa số, loại trừ những người có kinh tế tốt).

 Grab xây dựng nhiều chương trình khuyến mãi mỗi ngày  người dùng thấy dịch vụ quá rẻ, đi ngắn đi
dài đều được, ….dần dần họ đã có thói quen sử dụng dịch vụ Grab.
VD 3000vnd/km  giá rẻ = 1 nửa khi đi xe ôm truyền thống, không phải trả giá, sợ bị hớ.
 Authority and decision making
Cách ra quyết định

Bao gồm 3 kiểu:

1. Top-level management decision making (Áp đặt từ trên xuống, thường là công ty gia đình)
2. Decentralized management decision making (Phân cấp quản lý khác nhau được quyền ra quyết định
trong quyền hạn của họ).
3. Committee decision making is by group or consensus. (Ra quyết định theo số đông của nhóm)

GRAB là số 2 hoặc 3
Vì
- Grab là công ty lớn với hệ thống quản lý chuyên nghiệp
- Việt Nam là quốc gia có chủ nghĩa tập thể
Khoảng cách quyền lực (PDI)
Việt Nam mớ i nhấ t theo trang Hofstede đo lườ ng đượ c thì xã hộ i VN khô ng bình đẳ ng.

Việt Nam đạ t điểm cao (70 điểm). Người có vị trí cao hơn trong xã hội nhận được nhiều sự tôn trọng hơn.
Cấ p dướ i mong đợ i đượ c chỉ dẫ n nhữ ng gì phả i là m và ô ng chủ lý tưở ng là mộ t ngườ i chuyên quyền
nhâ n từ .
Nhữ ng thá ch thứ c đố i vớ i lã nh đạ o khô ng đượ c đó n nhậ n.
Management objectives and aspirations
Thâm nhập thị trường VN Grab cần quan tâm:
1. Security and mobility
Ở các quốc gia có chủ nghĩa cá nhân (IDV) thấp và khoảng cách quyền lực (PDI) cao như Việt Nam thì:
- Người lao động có xu hướng gắn bó với công ty cao hơn
- Có yêu cầu cao về Personal security (tiền lương, bảo hiểm, chế độ hưu trí, trợ cấp,…)
 Các khoản đầu tư R&D sẽ ít rủi ro vì áp dụng được lâu dài, chính xác.

2. Personal life
Nền văn hóa tập trung vào tăng phúc lợi dành cho nhân viên và gia đình họ để gắn bó với công ty hơn là lợi nhuận
và thành tích đạt được.

3. Affiliation and Social acceptance

Việt Nam có nền văn hóa tập thể, phản ánh trong việc ra quyết định theo nhóm rất quan trọng.
 Grab có một đội ngũ tài xế hùng hậu  tránh xung đột để họ ra những quyết định nhóm như là đình công.
 Power and Achievement
Quyền lực và thành tích là điều mỗi cá nhân luôn
hướng đến.
Grab công nhận thành tích/nỗ lực của các tài xế
ngay từ những ngày đầu vào VN:
• Trao tặng học bổng khuyến học Tài Năng Xanh
cho con của các Đối tác Tài xế.
• Tổ chức Ngày hội Tri ân Tài xế Công nghệ hàng
năm.
• Mở các Trung tâm Hỗ trợ để Đối tác Tài xế
nghỉ ngơi, thư giãn.
• Triển khai chương trình Nâng cao nhận thức về
an toàn giao thông
Communication styles
Bao gồm 4 yếu tố:
1. Face-to-face communication
Giao tiếp giữa tài xế và khách đi xe, giữa các nhân viên tổng
đài với người gọi điện. Grab xây dựng bộ quy tắc ứng xử văn
minh.
2. Internet Communication
Giao tiếp trên mạng = tiếng Việt, dễ hiểu, thân thiện, rõ ràng.
3. Formality and tempo
Với quốc gia coi trọng thứ bậc như Việt Nam thì cần chú trọng
xưng hô anh/chị lịch sự với khách hàng.
4. Time versus M-Time
“Giờ cao su” là tình trạng thường xuyên xảy ra tại Việt Nam.
Tuy nhiên không phải ai cũng thích/chấp nhận văn hóa này.
Trên ứng dụng Grab ghi rõ khoảng thời gian giao hàng/đón trả
khách nhưng đa phần tài xế sẽ chờ khách ít nhất 15ph trước khi
tự động hủy chuyến.
Negotiations emphasis
Định nghĩa:
Đàm phán kinh doanh có lẽ là nghi thức thương mại cơ bản nhất. Tất cả những khác biệt vừa
được nêu ra trong phong tục tập quán và văn hóa kinh doanh xuất hiện thường xuyên hơn và rõ
ràng hơn trong quá trình đàm phán so với bất kỳ khía cạnh nào khác của hoạt động kinh doanh.

Các yếu tố của đàm phán kinh doanh đều giống nhau ở bất kỳ quốc gia nào: Chúng liên quan đến
sản phẩm, giá cả và các điều khoản, dịch vụ liên quan đến sản phẩm và cuối cùng là tình bạn giữa
nhà cung cấp và khách hàng.

Quá trình đàm phán rất phức tạp, và nguy cơ hiểu lầm sẽ tăng lên khi đàm phán với một người từ
nền văn hóa khác. Thái độ đưa ra bàn đàm phán của mỗi cá nhân bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố
văn hóa và phong tục tập quán, bởi các tiêu chí tự tham chiếu (SRC) của một người.

Tại Việt Nam như đã nói, đàm phán tốt khi trở nên thân thiết trên bàn nhậu; không chê thẳng mặt.

Đối tượng đàm phán của Grab là các tài xế xe oto, là các tài xế xe ôm công nghệ.
Grab coi họ là đối tác – thể hiện sự trân trọng, ngang hàng, win – win.
 Business Ethics (Đạo đức)
1. Corruption defined (Tham nhũng)
VN xếp thứ 31/100 (năm 2014)  Có mức độ tham nhũng cao.
Ở Trung Quốc, các nhà truyền giáo và các phong trào tôn giáo bị
chính phủ coi là có khả năng gây nguy hiểm và gây rối.
Châu Phi coi luật sở hữu trí tuệ của phương Tây như một kiểu
bóc lột nhằm ngăn cản việc điều trị bệnh AIDS cho hàng triệu
người.
Ở Đông Nam Á coi đầu cơ tiền tệ là loại tham nhũng tồi tệ nhất.
Các quốc gia có chủ nghĩa tập thể cao, như Việt Nam nhận thức
cao hơn mức độ tham nhũng trong hoạt động cho vay của ngân
hàng hơn so với các nền văn hóa chủ nghĩa cá nhân.

2. Bibery (hối lộ)

Vấn đề đạo đức ở Việt Nam nhạy cảm, nếu bị phát hiện và lên án thì sẽ bị tẩy chay.  Grab thực hiện nhiều hoạt
động xã hội để cải thiện hình ảnh của mình và luôn thể hiện là 1 công ty có đạo đức.
Hối lộ có thể xảy ra khi:
- Các tài xế Grab vi phạm giao thông, có những hành vi quấy rối, hành hung người dùng.
- Chính sách về thuế/luật chưa rõ ràng và Grab có nguy cơ bị phạt vì loại hình hoạt động “khác người” của mình
tại VN.
- Cạnh tranh giữa Grab và các hang truyền thống, tranh giành “địa bàn”
Gender Bias in International Business
(Chiến lược trong tương lai, không phải thời điểm thâm nhập)
Bá o cá o mớ i củ a ILO nêu bậ t giá trị củ a đa dạ ng giớ i đố i vớ i kết quả kinh doanh, nhưng nhấ n mạ nh rằ ng
doanh nghiệp cầ n phả i đạ t đượ c mộ t tỷ lệ lã nh đạ o nữ cao nhấ t định thì mớ i có thể tậ n dụ ng đượ c cá c lợ i ích
đó .
 TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Bà i viết “Thanh toá n khô ng dù ng tiền mặ t: Xu hướ ng trên thế giớ i và thự c tiễn tạ i Việt Nam” trên trang
Tạ p chí Tà i chính.
https://tapchitaichinh.vn/nghien-cuu--trao-doi/trao-doi-binh-luan/thanh-toan-khong-dung-tien-mat-xu-
huong-tren-the-gioi-va-thuc-tien-tai-viet-nam-87274.html

https://vnexpress.net/chi-tieu-tiet-kiem-trong-cuoc-song-so-hien-dai-3258914.html
2. Bá o cá o “Điều tra dâ n số Việt Nam 2014” củ a Tổ ng cụ c Thố ng kê.
https://vietnam.unfpa.org/
3. Chỉ số Tham nhũ ng Việt Nam 2014
https://www.transparency.org/en/cpi/2014/index/vnm