CHƯƠNG 3

NHÀ QUẢN TRỊ VÀ RA QUYẾT ĐỊNH

 Mọi bước nhảy vọt trong đời đều đến sau
một quyết định rõ ràng nào đó.
Tony Robbins

Bạn càng nghĩ tốt, bạn càng ra quyết định tốt.

Bạn càng ra quyết định tốt, bạn càng hành động tốt.
Bạn càng hành động tốt, bạn càng có kết quả tốt.
Brian Tracy
 Nội dung chương 3

1 Vai trò ra quyết định của nhà quản trị

2 Văn hóa doanh nghiệp và

ra quyết định của nhà quản trị

3 Các quyết định theo các chức năng

hoạt động của doanh nghiệp
1. Vai trò ra quyết định của nhà quản trị

1.1. Nhà quản trị

1.2. Vai trò ra quyết định

1.3. Quyết định của nhà quản trị

 1.1. Nhà quản trị

Phân biệt
Theo nghĩa
 Nhà quản
Theo nghĩa rộng trị
phổ biến
 Nhà DN
 Kinh tế tri
 Nhà lãnh
 Nhà thức và lđ
đạo
quản trị tri thức  Doanh
 Người  Nhà quản
nhân
thừa hành trị
Phân loại nhà quản trị theo cấp bậc

Nhà
QT
Cao cấp
Nhà QT cấp
trung gian

Nhà QT cấp cơ sở

Người thừa hành

 Nghề quản trị

Nghệ thuật
Tầm nhìn, nhận thức,
sáng tạo

Quản trị
Môn thực hành

Khoa học Kỹ xảo

Phân tích những bằng Kinh nghiệm, nghiên
chứng có hệ thống cứu thực tiễn
 1.2. Vai trò ra quyết định

Thẩm quyền
và
tư cách chính thức

Vai trò quan hệ con người Vai trò thông tin Vai trò ra quyết định
- Đại diện - Giám sát - Phân bổ nguồn lực
- Lãnh đạo - Phổ biến - Giải quyết xáo trộn
- Liên kết - Phát ngôn - Đàm phán
- Sáng tạo đổi mới
 Ba vai trò cơ bản của nhà quản trị

VAI TRÒ BẢN CHẤT

Thu thập, xử lý thông tin Trung tâm trung chuyển, lưu giữ, xử lý thông tin

THÔNG TIN Truyền đạt Chuyển giao những thông tin chọn lọc cho cấp dưới

Phát ngôn Chuyển giao những TT chọn lọc cho các đối tượng
bên ngoài công ty
Đại diện Thực hiện những nhiệm vụ mang tính nghi lễ, hình thức

QUAN HỆ Lãnh đạo Động viên, thúc đẩy cấp dưới hoàn thành nhiệm vụ
CON NGƯỜI
Liên kết Là cầu nối liên kết mọi người trong và ngoài tổ chức

Người sáng tạo
Giải quyết xáo trộn
RA QUYẾT ĐỊNH
Điều phối các nguồn lực
Thiết kế và khởi xướng những thay đổi bên trong
tổ chức
Tiến hành các hoạt động điều chỉnh cần thiết
Quyết định phân chia các nguồn lực trong tổ chức

Đàm phán Tham gia các cuộc thương lượng với các bên
đối tác
 1.3. Quyết định của nhà quản trị

Khái niệm

 Là sản phẩm trí tuệ của nhà quản trị để giải quyết
những vấn đề trong kinh doanh và quản trị hoạt động
kinh doanh;
 Quyết định quản trị là sản phẩm chủ yếu, là trung tâm
của hoạt động quản trị. Chất lượng của các quyết định
quản trị là thước đo tính hiệu quả của nhà quản trị đối
với doanh nghiệp.
 Phân loại quyết định của nhà quản trị

 Quyết định chiến lược, quyết định chiến thuật, quyết

định tác nghiệp
 Quyết định hàng ngày, quyết định thích nghi, quyết
định đổi mới
 Quyết định theo chương trình, quyết định không theo
chương trình
 Quyết định theo các chức năng hoạt động của DN
 Quyết định theo các chức năng của quản trị
 2. Văn hóa doanh nghiệp và
ra quyết định của nhà quản trị

2.1. Khái quát về văn hóa

và văn hóa doanh nghiệp

2.2. Ảnh hưởng của văn hóa DN đến

ra quyết định của nhà quản trị
Ra quyết định
2.3.
trong môi trường đa văn hóa
Xây dựng văn hóa sáng tạo
2.4.
trong doanh nghiệp
2.1. Khái quát về văn hóa
và văn hóa doanh nghiệp

Văn hóa

Văn hóa doanh nghiệp

Văn hóa tổ chức

 Văn hóa

Giá trị Chuẩn mực

Văn hoá
văn hóa

 Là tổng thể  Là những nguyên  Là những yêu

những giá trị vật tắc, những niềm cầu, những quy
chất và tinh thần; tin mà 1 cá nhân, tắc, những tiêu
 Hình thành nên 1 cộng đồng, 1 chuẩn để định
các giá trị, các dân tộc trân trọng; hướng, đánh giá
truyền thống, các  Ảnh hưởng đến hành vi;
cách thể hiện; thái độ, hành vi;  Không là khái
 Trở thành đặc niệm tĩnh hay
tính riêng của cá phổ quát;
nhân, cộng đồng,
dân tộc;
 Văn hóa doanh nghiệp

 VHDN là một hệ thống những giá trị, niềm tin chủ đạo,
nhận thức và phương pháp tư duy được tất cả các thành
viên của DN cùng đồng thuận và có ảnh hưởng ở phạm vi
rộng đến cách thức hành động của các thành viên;
 VHDN là tổng hợp những quan niệm chung mà các thành
viên trong DN học được trong quá trình giải quyết các vấn
đề nội bộ và xử lý các vấn đề với môi trường xung quanh;
 Những chiều kích của VHDN : khoảng cách quyền lực;
mức độ chấp nhận sự không chắc chắn; chủ nghĩa cá
nhân và chủ nghĩa tập thể;
 Văn hóa tổ chức

 Văn hóa tổ chức là một mô hình của các giả định cơ

bản, được phát triển bởi một nhóm các thành viên của
tổ chức khi giải quyết các vấn đề liên quan đến việc
thích ứng với bên ngoài và hội nhập bên trong của tổ
chức;
 Khi mô hình có hiệu lực và phát huy tác dụng nó được
truyển đạt để các thành viên nhận thức và noi theo;
 Ba tầng của văn hóa tổ chức : những giả định cơ bản,
những giá trị và niềm tin được chấp nhận, những vật
được làm ra;
Ba tầng của văn hóa tổ chức

Những vật được làm ra

Những quá trình và cấu trúc

hữu hình của tổ chức

Những giá trị và niềm tin

được chấp nhận

Những chiến lược, mục tiêu

và triết lý

Những giả định cơ bản

Tiềm thức, niềm tin tạm chấp

nhận, nhận thức, suy nghĩ và
cảm xúc,...
 2.2. Ảnh hưởng của VHDN đến
ra quyết định của nhà quản trị

Ảnh hưởng đến quá trình

ra quyết định của nhà quản trị

Văn hóa
Ảnh hưởng đến việc hình thành
doanh nghiệp phong cách ra quyết định của nhà quản trị

Ảnh hưởng đến việc chấp thuận và

triển khai quyết định của nhà quản trị
 Ảnh hưởng của văn hóa doanh nghiệp
đến quá trình ra QĐ của nhà QT

Ảnh hưởng đến việc xác định vấn đề ra quyết định

Các chuẩn mực

Văn hóa văn hóa Ảnh hưởng đến việc tìm kiếm giải pháp giải quyết vấn đề
doanh nghiệp của doanh nghiệp

Ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương án để ra quyết định

 Ảnh hưởng của văn hóa doanh nghiệp đến
việc hình thành phong cách ra QĐ của nhà QT

 Phong cách ra quyết định là cách tiếp cận của nhà quản
trị khi ra quyết định;
 Phong cách ra quyết định của nhà quản trị là kết quả của
mối quan hệ giữa cách suy nghĩ, cách tư duy của nhà
quản trị và văn hóa chấp nhận rủi ro của tổ chức
 Mỗi phong cách có sự nhìn về quyết định khác nhau,
xử lý thông tin để ra quyết định khác nhau.
 Bốn phong cách ra quyết định
Văn hóa Văn hóa
chấp nhận rủi ro thấp chấp nhận rủi ro cao

Cách suy nghĩ Phong cách Phong cách

phân tích, chỉ huy phân tích
lập luận

Cách suy nghĩ Phong cách Phong cách

kinh nghiệm, hành vi khái niệm
trực giác
Ảnh hưởng của văn hóa doanh nghiệp
đến việc chấp nhận và triển khai
quyết định của nhà nhà quản trị

Văn hóa
đề cao
chủ nghĩa Việc chấp thuận
tập thể
và triển khai
Văn hóa
doanh nghiệp quyết định

của nhà quản trị

Văn hóa
đề cao
chủ nghĩa
cá nhân
2.3. Ra quyết định trong môi trường đa văn hóa

 Mô hình của sự tự do nghiên cứu sự khác biệt và tương

đồng về văn hóa của các thành viên trong một tổ chức;
 Bốn loại định hướng văn hóa của các thành viên trong
một tổ chức;
 Lựa chọn phong cách ra quyết định trong môi trường
đa văn hóa;
 Mô hình của sự tự do
Quyền lực

Quyền lực
giành được

Quyền lực
được gán cho

Cá tính Hành vi vai trò

Hệ thống
đơn giản

Hệ thống
phức tạp

Các hệ thống
Bốn định hướng văn hóa trong tổ chức
và phong cách ra QĐ của nhà quản trị

Văn hóa định hướng hành động

Văn hóa định hướng quá trình

Văn hóa định hướng nhiệm vụ

Văn hóa định hướng vai trò

 Tổ chức có văn hóa Tổ chức có văn hóa
định hướng hành động định hướng quá trình

 Nhà QT là người quyết  Nhà QT là người biết lắng

đoán, ra QĐ nhanh và luôn nghe, tôn trọng việc thảo
tin tưởng vào QĐ của mình; luận, hỏi ý kiến các thành
 Nhà QT phải thể hiện quyền viên;
lực của mình trong việc ra  Nhà QT ra QĐ một cách cẩn
và thực thi QĐ; trọng, với một quy trình rõ
 Nhà QT phải là người hành ràng được mọi người chấp
động, sẵn sàng thực hiện nhận;
những nhiệm vụ mang tính  Nhà QT phải thể hiện được
thách thức; vai trò dẫn dắt của mình;
 Tổ chức có văn hóa
định hướng nhiệm vụ
 Nhà QT thường ra QĐ theo
thủ tục quy trình trên cơ sở
đảm bảo quyền của các
thành viên;
 Nhà QT phải xác định rõ
nhiệm vụ và trách nhiệm của
các thành viên;
 Nhà QT phải thể hiện quyền  Nhà QT có thể sử dụng hình
lực và năng lực của mình
trong việc ra và thực thi QĐ;
Tổ chức có văn hóa
định hướng vai trò
 Nhà QT đưa ra QĐ dựa trên
ý kiến của tập thể song phải
thể hiện vai trò dẫn dắt của
mình;
 Nhà QT phải xác định rõ vai
trò và trách nhiệm của các
thành viên;
thức ra QĐ nhóm và là
người đồng hành với các
nhóm;
2.4. Xây dựng văn hóa sáng tạo
trong doanh nghiệp

Những đặc
Sự cần thiết trưng của
phải xây dựng văn hóa
văn hóa sáng tạo
sáng tạo trong
trong doanh nghiệp
doanh nghiệp
 Sự cần thiết phải xây dựng
văn hóa sáng tạo trong doanh nghiệp

 Văn hóa sáng tạo tạo ra môi trường hỗ trợ nhà quản trị ra
và thực thi các quyết định sáng tạo;
 Văn hóa sáng tạo tạo ra môi trường làm việc khích lệ sự
đổi mới sáng tạo của các thành viên trong doanh nghiệp;
 Văn hóa sáng tạo sẽ giảm bớt các xung đột trong nội bộ,
tạo động lực làm việc cho các thành viên;
 Văn hóa sáng tạo sẽ quy tụ được sức mạnh của doanh
nghiệp, thu hút và giữ chân được nhân tài;
 Những đặc trưng cơ bản của
văn hóa sáng tạo trong doanh nghiệp

 Tạo lập văn hóa giải quyết vấn đề với hai giá trị nền tảng là
luôn biết đặt câu hỏi và không sợ thất bại;
 Kết hợp các cá nhân thành một tập thể đa dạng;
 Cởi mở trong giao tiếp;
 Tránh khuynh hướng thiên về một số cá nhân ưu tú, xuất
sắc;
 Tránh chỉ trích hay chê bai khi nhân viên đưa ra ý tưởng
không phù hợp;
 Xây dựng môi trường để nhân viên sáng tạo;
 Nhà quản trị là những huấn luyện viên, động viên, hỗ trợ
mọi người đổi mới, sáng tạo;
3. Các quyết định theo chức năng
hoạt động của doanh nghiệp

3.1. Khái quát

3.2. Các quyết định cơ bản

theo chức năng hoạt động của DN
Ra quyết định
3.3.
bằng bài toán tối ưu
 3.1. Khái quát

Các chức năng hoạt động của

doanh nghiệp
Mô hình ra quyết định
hợp lý có giới hạn
 3.2. Các quyết định cơ bản
theo chức năng hoạt động của doanh nghiệp

Các quyết định về hoạt động cung ứng

Các quyết định về hoạt động sản xuất

CÁC
QUYẾT ĐỊNH
CHỦ YẾU
Các quyết định về hoạt động tài chính

Các quyết định về hoạt động marketing

 Các quyết định về hoạt động cung ứng

 Hoạt động cung ứng của DN là những hoạt động nhằm

đảm bảo đầy đủ NVL, hàng hóa cho quá trình sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp; Hoạt động cung ứng của
DN bao gồm hoạt động mua sắm, hoạt động vận chuyển,
hoạt động lưu kho, bảo quản, cấp phát;
 Các quyết định chủ yếu về hoạt động cung ứng :
+ Quyết định lựa chọn nhà cung cấp
+ Quyết định lượng đặt mua
+ Quyết định về vận chuyển;
 Quy trình ra quyết định
lựa chọn nhà cung cấp
Bắt đầu

Xác định danh sách các nhà cung cấp

được lựa chọn

Xác định các tiêu chí và trọng số các tiêu chí

đánh giá nhà cung cấp

Cho điểm đánh giá theo các tiêu chí đối với
từng nhà cung cấp

Tính điểm đánh giá tổng hợp cho

từng nhà cung cấp

Lựa chọn nhà cung cấp

có điểm tổng hợp cao nhất

Không phù hợp

Kiểm tra sự phù hợp của nhà
cung ứng được lựa chọn

Phù hợp

Quyết định lựa chọn nhà cung ứng

Kết thúc
Tính điểm đánh giá tổng hợp cho từng nhà cung ứng
thứ k :
n
Đk   i
w 
i 1
d i
k
k  1,2,..., m

ở đây :
m là số lượng các nhà cung ứng được lựa chọn
d ik là điểm đánh giá nhà cung ứng thứ k theo
tiêu chí thứ i
wi là trọng số của tiêu chí thứ i
n
0  wi  1,  wi  1
i 1
 Quy trình ra quyết định
lượng đặt mua

Bắt đầu

Xác định mức phục vụ:

Lượng hàng tồn kho, lượng hàng cần mua,
nhà cung cấp, giá bán

Xác định mô hình đặt hàng:

Mô hình đặt hàng riêng lẻ hay
mô hình đặt hàng đồng thời

Kiểm tra Không phù hợp

tính phù hợp của mô hình

Phù hợp

Xác định lượng đặt hàng tối ưu

Xác định các điều khoản của hợp đồng:

Lượng đặt hàng, giá cả, thời hạn giao hàng

Kết thúc
 Mô hình xác định
lượng đặt hàng (Mô hình Wilson)

+ Trường hợp mua 1 loại hàng

Bài toán tìm Qđể TC  TC  TC LK  Min
ĐH

D Q
TC   d   p  k
Q 2

* 2 Dd
Q 
kp
D: khối lượng hàng đặt mua trong cả kỳ kế hoạch
d : chi phí cho 1 lần đặt mua
p : giá mua cho 1 đơn vị hàng hóa
k : chi phí lưu kho cho một đơn vị giá trị hàng hóa trong
cả kỳ kế hoạch
+ Trường hợp đặt mua đồng thời nhiều mặt hàng
n
Di
TC  TC ĐH  TC LK  H d   pi  k i  Min
i 1 2 H

D p k i i i
H*  i 1 * Di
2d Q  *
i
H

H là số lần đặt hàng, n là số loại hàng hóa cần đặt mua,

Di là số lượng hàng loại i cần đặt mua, pi là giá một đơn vị
hàng hóa loại i , k i là chi phí lưu kho một đơn vị giá trị
hàng hóa loại i trong cả kỳ kế hoạch, H là số lần đặt


hàng tối ưu, i số lượng đặt hàng loại i tối ưu.


Q
 Quy trình ra quyết định về vận chuyển
từ các điểm phát đến các điểm thu
Bắt đầu

Xác định lượng hàng của các điểm phát,

nhu cầu hàng của các điểm thu

Xác định chi phí vận chuyển 1 đơn vị

hàng hóa từ các điểm phát đến các điểm thu

Xây dựng bài toán vận tải cân bằng

thu phát tương ứng

Lập bảng vận tải và sử dụng phương pháp

thế vị giải bài toán vận tải

Không phù hợp

Kiểm tra sự phù hợp của
lời giải thu được

Phù hợp

Tính tổng chi phí vận chuyển và

quyết định về vận chuyển

Kết thúc
 Bài toán vận tải

Tìm các số xij ( i  1,2, , m , j  1,2,..., n ) sao cho

m n
f  ci 1 j 1
ij xij  Min

với điều kiện

n

xj 1
ij  a i , i  1,2,..., m
m

xi 1
ij  b j , j  1,2,..., n

xij  0, i  1,2,..., m; j  1,2,..., n

 Bảng vận tải

Điểm thu ….. …..

b1 bj bn
Điểm phát

c11 c1 j c1n
a1 x 11
…..
x1 j
…..
x1 n
.
….. ….. ….. ….. …..
.
.
ci1 cij cin
ai x i1
…..
xij
…..
x in
.
….. ….. ….. ….. …..
.
.
cm1 c mj c mn
am x m1
…..
xmj
…..
x mn
 Các quyết định về hoạt động sản xuất

 Hoạt động sản xuất của DN là những hoạt động biến đổi
các yếu tố đầu vào để tạo thành những sản phẩm/dịch vụ
đầu ra nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng;
 Các quyết định chủ yếu về hoạt động sản xuất :
+ Quyết định về chủng loại và số lượng sản
phẩm theo từng chủng loại được sản xuất
+ Quyết định về loạt sản xuất tối ưu
Quy trình ra quyết định về chủng loại và số lượng
sản phẩm của mỗi chủng loại được sản xuất
Bắt đầu

Xác định chủng loại, giới hạn quy mô từng

chủng loại sản phẩm cung cấp cho thị trường

Xác định lợi nhuận thu được từ một đơn vị

sản phẩm mỗi loại khi tiêu thụ

Xác định các nguồn lực cần thiết để sản xuất

và giới hạn các nguồn lực trong kỳ kế hoạch

Xác định mức chi phí từng nguồn lực

cho một đơn vị sản phẩm mỗi loại

Lập và giải bài toán quy hoạch tuyến tính

Không phù hợp

Kiểm tra sự phù hợp của
lời giải thu được

Phù hợp
Ước tính tổng lợi nhuận thu được
của kỳ kế hoach

Kết thúc
 Bài toán quy hoạch tuyến tính

Tìm các số x1 , x 2 ,...., x n sao cho

n
f x1 , x 2 ,..., x n    Pj x j  Max
j 1

với điều kiện

n

a
j 1
ij x j  N i , i  1,2,..., m

0  x j  G j , j  1,2,..., n
 Quyết định loạt sản xuất tối ưu

TC  TC CL  TC LK  Min

Q QL
TC   FCCL   AVC LK  Min
QL 2

 2  Q  FCCL
Q 
AVC LK

Ở đây TC LK là tổng chi phí lưu kho, TC CL tổng chi phí

chuyển loạt, FCCL chi phí một lần chuyển loạt, AVC LK
chi phí lưu kho một đơn vị sản phẩm trong cả kỳ sản xuất,
QL số lượng sản phẩm của một loạt, Q  số lượng
sản phẩm của loạt sản xuất tối ưu.
 Các quyết định về hoạt động tài chính

 Hoạt động tài chính của DN là những hoạt động liên quan
đến việc tạo lập, phân phối và sử dụng các quỹ tiền tệ
phục vụ cho hoạt động sxkd của doanh nghiệp;
 Các quyết định chủ yếu về hoạt động tài chính:
+ Quyết định về đầu tư
+ Quyết định về huy động vốn
+ Quyết định về đầu tư dự án;
 Quyết định về đầu tư

QUYẾT ĐỊNH ĐẦU TƯ TÀI SẢN NGẮN HẠN

Quyết định tồn quỹ, quyết định tồn kho, quyết định chính sách
bán chịu hàng hóa, quyết định đầu tư tài chính ngắn hạn

QUYẾT
ĐỊNH
QUYẾT ĐỊNH QUAN HỆ CƠ CẤU VỀ
GIỮA ĐẦU TƯ TÀI SẢN DÀI HẠN ĐẦU
VÀ ĐẦU TƯ TÀI SẢN NGẮN HẠN TƯ

QUYẾT ĐỊNH ĐẦU TƯ TÀI SẢN DÀI HẠN

Quyết định mua sắm tài sản dài hạn mới, quyết định thay thế
tài sản dài hạn cũ, quyết định đầu tư dự án, quyết định
đầu tư tài chính dài hạn
 Quyết định về nguồn vốn

QUYẾT ĐỊNH HUY ĐỘNG NGUỒN VỐN NGẮN HẠN

Các nguồn vốn ngắn hạn : vay ngắn hạn ngân hàng,
tín dụng thương mại

QUYẾT
ĐỊNH
QUYẾT ĐỊNH QUAN HỆ CƠ CẤU GIỮA VỀ
NỢ VÀ VỐN CHỦ SỞ HỮU NGUỒN
(Đòn bẩy tài chính) VỐN

QUYẾT ĐỊNH HUY ĐỘNG NGUỒN VỐN DÀI HẠN

Các nguồn vốn dài hạn: vay dài hạn ngân hàng,
phát hành trái phiếu, phát hành cổ phiếu,
vốn từ lợi nhuận không chia, thuê tài chính
 Quy trình ra quyết định về
đầu tư dự án
Xác định dự án
- Tìm kiếm cơ hội đầu tư
- Phân tích và lập dự án

Đánh giá dự án
Ước lượng dòng tiền của dự án với
mức chiết khấu hợp lý

Lựa chọn chỉ tiêu, tiêu chuẩn cho các chỉ tiêu
đánh giá dự án

Tính toán, phân tích các chỉ tiêu

đánh giá dự án

Không phù hợp

So sánh các chỉ tiêu tính toán
được với các tiêu chuẩn đặt ra

Phù hợp

Quyết định lựa chọn dự án đầu tư

 Quyết định đầu tư dự án

Giá trị tương lai của tiền

FVn  PV  1  r 
n

Hiện tại hóa một lượng tiền của tương lai

FVn
PV   FVn   n
1  r n
Dòng tiền của dự án
CF0 CF1 CF2 CFn

0 1 2 n
 Các chỉ tiêu lựa chọn dự án

Chỉ tiêu giá trị ròng hiện tại

n
CFt
NPV   1  r 
t 1
t
 CF0

Chỉ tiêu thời gian hoàn vốn có chiết khấu

 
m
CF0   CFt / 1  r 
t

r t 1
PBP  m 
CF m 1 / 1  r 
m 1

Chỉ tiêu tỷ suất sinh lợi

 CF / 1  r  
n
t
t
PI  t 1

CF0
n : số năm đầu tư và khai thác dự án
r : mức lãi suất bình quân năm
CF0 : số tiền đầu tư ban đầu của dự án
CFt : giá trị ròng của dự án ở năm thứ t, bằng lơị
nhuận sau thuế, cộng tiền khấu hao, cộng (hoặc trừ)
sự thay đổi vốn lưu động cho dự án ở năm thứ t
m : số năm giá trị ròng tích lũy từ dự án vẫn âm song giá
trị ròng tích lũy sẽ dương ở năm m 1
 Các quyết định về hoạt động marketing

 Hoạt động marketing của DN được hiểu là những hoạt

động nhằm hướng dòng chuyển vận hàng hóa/dịch vụ
của doanh nghiệp đến người tiêu thụ hoặc người sử
dụng cuối cùng;
 Các quyết định chủ yếu về hoạt động marketing
+ Quyết định về sản phẩm
+ Quyết định về giá bán
+ Quyết định về kênh phân phối
+ Quyết định về truyền thông;
Quy trình ra quyết định về sản phẩm

Quyết định về chiều rộng

của danh mục sản phẩm

QUYẾT
Quyết định về chiều dài ĐỊNH
của danh mục sản phẩm VỀ
DANH
MỤC
SẢN
Quyết định về chiều sâu
PHẨM
của danh mục sản phẩm

QUYẾT
Quyết định về mật độ
ĐỊNH
của danh mục sản phẩm VỀ
SẢN
PHẨM

Quyết định về chất lượng

sản phẩm
QUYẾT
ĐỊNH
VỀ
Quyết định về tính năng ĐẶC
sản phẩm TÍNH
CỦA
TỪNG
SẢN
Quyết định về thiết kế PHẨM
sản phẩm
Quy trình ra quyết định về giá bán
Bắt đầu

Xác định mục tiêu định giá

Xác định cầu của thị trường mục tiêu

Xác định định chi phí sản xuất sản phẩm

Phân tích sản phẩm và giá

của đối thủ cạnh tranh

Lựa chọn phương pháp định giá và

xác định giá bán sản phẩm

Không phù hợp

Kiểm tra sự phù hợp
của giá bán với mục tiêu định giá

Phù hợp

Quyết định mức giá bán sản phẩm

Kết thúc
 Quy trình ra quyết định về
thiết kế kênh phân phối
Bắt đầu

Phân tích mức độ đáp ứng nhu cầu

mà khách hàng mong muốn

Thiết lập mục tiêu chính và

những yêu cầu bắt buộc của kênh

Lựa chọn các yếu tố chủ yếu của kênh

Xây dựng các tiêu chí, tiêu chuẩn

đánh giá kênh phân phối

Đánh giá kênh phân phối theo các tiêu chí

Không phù hợp

So sánh kết quả đánh gía
với các tiêu chuẩn

Phù hợp

Quyết định xây dựng kênh phân phối

Kết thúc
 Quy trình ra quyết định về
quản trị kênh phân phối
Bắt đầu

Tuyển chọn các thành viên của kênh

Ký kết thỏa thuận về quyền hạn

và trách nhiệm với các thành viên trong kênh

Động viên các thành viên trong kênh

Đánh giá hoạt động của các thành viên

trong kênh

Không phù hợp

So sánh kết quả đánh giá với
các tiêu chuẩn đặt ra

Phù hợp

Tiếp tục thỏa thuận

với các thành viên trong kênh

Kết thúc
Quy trình ra quyết định về
truyền thông
Bắt đầu

Xác định đối tượng nhận tin

Xác định mục tiêu truyền thông

Thiết kế thông điệp

Lựa chọn kênh truyền thông

Xác định ngân sách

cho hoạt động truyền thông

Không khả thi

Đánh giá tính khả thi
của ngân sách

Khả thi

Ra quyết định truyền thông

Kết thúc
3.3. Ra quyết định bằng bài toán tối ưu

Bài toán tối ưu tổng quát

Phương pháp tối ưu

Quy trình ra quyết định bằng bài toán tối ưu

 Bài toán tối ưu tổng quát

Bài toán tối ưu tổng quát có dạng như sau :

Tìm véc tơ X  x1 , x2 , , x n  để hàm số

f  X   Max (Min )

X D
với điều kiện
f (X ) X
Ở đây D D véc tơ
là hàm mục tiêu, mỗi thuộc

tập hợp là một phương án, là tập hợp các

X opt án, lời giải của bài toán là phương án tối ưu
phương
 Phương pháp tối ưu

- Lý thuyết tối ưu : Một lĩnh vực của toán học, nghiên

cứu lý thuyết và thuật toán giải các bài toán cực trị;

- Lý thuyết tối ưu tìm ra các phương pháp để giải các

lớp bài toán tối ưu cụ thể. Đó là các phương pháp tối

ưu.

- Với mỗi phương pháp tối ưu được tìm ra đều có những

phần mềm hỗ trợ để tìm lời giải tối ưu cho bài toán tối

ưu;
 Quy trình ra quyết định
bằng bài toán tối ưu
Xác định vấn đề

Xác định mục tiêu của giải quyết vấn đề

và các ràng buộc khi giải quyết vấn đề

Xây dựng bài toán tối ưu

để xác định giải pháp giải quyết vấn đề

Giải bài toán tối ưu, xác định phương án tối ưu

Kiểm tra tính khả thi khi lựa chọn

phương án tối ưu để ra quyết định
Không khả thi

Khả thi

Lựa chọn phương án tối ưu để ra quyết định