Сумський державний педагогічний університет імені А.С.

Макаренка

Перший курс, група 036

МОДУЛЬНИЙ КОНТРОЛЬ від 22 травня 2023 року

Навчальна дисципліна:
«Теорія і практика переговорів»
(доц. В.Г. ЦІВАТИЙ)

Виконані завдання Модульного контролю (Підсумкового контролю) кожен

студент самостійно зі своєї електронної адреси надсилає на електронну
адресу: tsivatyi@gmail.com , термін виконання – до 26.05.2023р. (включно).

Модульний контроль виконав (-ла):

Єленевська Анастасія Миколаївна
(прізвище, ім’я, по батькові)

МОДУЛЬНИЙ КОНТРОЛЬ (ПІДСУМКОВИЙ КОНТРОЛЬ)

1. Дайте визначення термінів: «переговори (перемовини)»,
«переговорний процес», «модель переговорів». Переговори – це дискусія, взаємне
спілкування з метою досягнення сумісного рішення. Переговорний процес – це
специфічний вид комунікативної взаємодії у ситуації, коли цілі, інтереси або
позиції сторін містять у собі протиріччя. Модель переговорів – це певний шаблон
за допомогою якого ведуться переговори. Модель зазвичай визначається
аналізуючи сам процес та тематику переговорів.
2. Назвіть та охарактеризуйте типи і види переговорів.
Основні критерії типологізації міжнародних переговорів:
За рівнем представництва виділяють:
1) політичні переговори, для яких характерні такі особливості: -
проводяться на вищому і високому рівні; - їхні учасники в силу становища, яке
вони займають, мають право самостійно приймати рішення, які не суперечать
національним інтересам держави.
2) дипломатичні переговори, що проводяться на рівні представників і
спеціальних експертів держав-учасниць. Вони діють в рамках більш чи менш
жорстких інструкцій і не завжди мають право самостійно приймати остаточне
рішення. Успіх таких переговорів великою мірою залежить від ініціативи, вміння
та дипломатичної майстерності учасників.
За предметом обговорюваних проблем виділяють переговори з 1)
економічних, 2) військово-політичних, 3) екологічних, 4) гуманітарних та інших
питань.
За числом учасників розрізняють: 1) двосторонні (переговори «віч-на-віч»,
«один на один»); Суб’єктами двосторонніх переговорів виступають окремі люди.
Кожну сторону в таких переговорах представляє одна особа. 2) багатосторонні.
Багатосторонні переговори ведуться не окремими особами, а малими або
великими групами людей. Залежно від умов проведення і характеру взаємин
сторін можна виділити переговори в умовах конфлікту (конфліктних відносин), в
умовах «гри» або в умовах співпраці сторін.
За формою переговорів виділяють: 1) конгреси; 2) конференції; 3) саміти;
4) сесії; 5) наради; 6)зустрічі на різних рівнях і т.ін.
За ступенем регулярності виділяють: 1)разові переговори, під час яких
приймаються остаточні рішення, які вичерпують порядок денний; 2) поновлювані
переговори – працюють регулярно, мають стабільний порядок денний і
передбачають можливість повернутися до раніше обговорюваних питань.
За ступенем зацікавленості сторін у досягненні домовленості виділяють: 1)
переговори, у яких держава проявляє індиферентне ставлення до досягнення
домовленостей або, крім того, прагне не допустити їх. Такі переговори «ведуться
в основному для того, щоб створити видимість переговорів», тобто вони не
виконують провідної функції переговорів — пошуку взаємоприйнятного рішення;
2) переговори, на яких держава прагне досягти позитивних результатів, проте не
проявляє при цьому особливого завзяття; 3) переговори, що є вкрай важливими
для їх учасників. Інакше кажучи, головна функція переговорів на них реалізується
в як найповнішому обсязі.
залежно від мети, яку ставлять учасники, виділяють наступні види
переговорів 1) Переговори, спрямовані на продовження дії наявних угод,
досягнутих раніше домовленостей (наприклад, продовження терміну перебування
військової бази на території іншої держави). 2) Переговори з метою нормалізації
відносин. Ці переговори припускають перехід від конфронтації до встановлення
нормальних відносин. До них відносять насамперед переговори між країнами, що
конфліктують, про припинення вогню. 3) Переговори для досягнення
перерозподільної угоди. Значення таких переговорів полягає в тому, що одна зі
сторін, займаючи наступальну позицію, вимагає змін на свою користь за рахунок
інших сторін. 4) Переговори для досягнення нових угод. Ці переговори
зорієнтовані на встановлення нових відносин і зобов’язань між сторонами, які
беруть участь у них. 5) Переговори, орієнтовані на отримання побічних
результатів, які не віддзеркалюються в угоді (у разі досягнення угоди). Як побічні
«результати» може бути встановлення контактів, виявлення думки партнерів,
формування впливу на громадську думку та ін.

1. Залежно від зацікавленості сторін розрізняють:

 переговори, у яких учасники або один з них мало зацікавлені в їх

позитивному завершенні або байдужі до цього позитивного результату;
 переговори, у яких сторони хоча і виявляють інтерес до досягнення
результатів, але достатньо полярний, до того ж він має відношення скоріше до
спільного рішення проблеми;
 переговори, у яких учасники реально зацікавлені в спільному рішенні
проблеми.
На думку автора даної типологізації Дж.Діна, якщо всі учасники
зорієнтовані на третій вид, то переговори найскоріше закінчаться успішно, тобто
рішення проблеми буде знайдене. Можливо досягнення домовленості також, якщо
одна сторона проявляє помірний інтерес до переговорів, а друга – сильний. При
невеликій зацікавленості сторін згода найскоріше не буде досягнуто.

2. Залежно від характеру учасників переговорів розрізняють:

 двосторонні та багатосторонні переговори;

 міждержавні;
 дипломатичні переговори (переговори на високому та найвищому рівні);
 переговори між фірмами, організаціями, установами;
  офіційні та неофіційні переговори.
3. Залежно від предмета переговорів розрізняють:

 політичні переговори;
 ділові переговори (комерційні);
 переговори з питань культури, економіки;
 з трудових питань.
4. Залежно від специфіки проблем та особливостей учасників
(комплексний критерій) розрізняють:

 „внутрішні переговори” – між підприємцями і профспілками;

 між окремими особами, між представниками різних фірм;
 міжнародні – суб’єктами переговорів є учасники міжнародних відносин
(держави, ТНК, міжнародні організації тощо).
3. Назвіть та охарактеризуйте вербальні та невербальні засоби
комунікації під час міжнародних переговорів.
Всі канали комунікації зазвичай поділяють на вербальні і невербальні. До
перших ми віднесемо лінгвістичний і паралінгвістіческіе канали, до других -
погляд, вираз обличчя (міміку), дотику, рухи тіла (пози), жести, міжособистісну
дистанцію, а також одяг, макіяж і прикраси. В. А. Лабунська пропонує дещо іншу
класифікацію, розглядаючи комунікацію як сукупність знакових систем. З позиції
цього підходу комунікація є чотири системи:
1. оптико-кінетичну (вираз обличчя, жести, рухи тіла);
2. пара-і екстралінгвістичну (вокалізація, тональність голосу, темп мови, сміх,
плач, покашлювання і т. д.);
3.Організація простору і часу комунікації (міжособистісна дистанція, час
протікання комунікації, запізнення, точність і т. д.);
4. візуальний контакт.
Але, по суті, ця класифікація охоплює всі ті ж види
комунікації. Ситуація комунікації характеризується тим, що комунікатор
(відправник) має якесь повідомлення, а також потреба і намір передати його
одержувачу. Які ж цілі при цьому переслідуються?
Згідно лінгвісту Джону Серлі, в комунікації можуть бути досягнуті п'ять найбільш
загальних цілей:
1. повідомлення і опис чого-небудь;
2. вплив на кого-небудь;
3. вираження почуттів і відносини;
4. взяття на себе будь-яких зобов'язань;
5. безпосередня прохання або наказ про що-небудь.
Передача повідомлення може здійснюватися багатьма способами і з допомогою
різних засобів, але найбільш звичним і природним для нас засобом є мова, тому
поняття комунікації перш за все асоціюється з мовою і мовою, адже у
повсякденному житті, в ординарних ситуаціях саме за допомогою мови і
мовлення (усних і письмових) здійснюється більшість наших комунікативних
взаємодій.
При цьому з доступних нам засобів комунікації найкраще усвідомлюється і
піддається контролю мова. Хоча відомий афоризм стверджує, що язик дано
людям для того, щоб приховувати свої думки, вірно і зворотне: у людини немає
більш надійного засобу для вираження своїх думок, ніж мова, тому логічно
почати характеристику каналів комунікації з мови і мови
4. Назвіть та охарактеризуйте моделі, алгоритми та етапи підготовки
до переговорів. Що таке алгоритми переговорів і модель переговорів?
Результати переговорів, а часто і їх хід, залежать від ретельної підготовки
переговорного процесу. Залежно від специфіки і складності проблеми, що
підлягає обговоренню на переговорах, підготовка до них може займати від
декількох днів до декількох років. Теоретична підготовка до переговорів полягає
в пошуку відповідей на два основних питання: «Для чого потрібні переговори?»,
«Чого я хочу досягти на переговорах?». Узагальнення досліджень по переговорам
дозволяє виділити наступні основні стадії теоретичної підготовки до переговорів:
• проведення аналізу проблеми і розробка можливих ATNA (майбутнього
рішенням);
• розробка переговорної концепції і своєї позиції на переговорах;
• розробка стратегії і тактики переговорів;
• підготовка необхідних документів (виступів, промов, проектів резолюцій
і т.д.).
 Цілями переговорів може бути досягнення домовленості, вплив на
громадську думку, отримання інформації про позицію та інтереси іншої сторони,
інформування про свої позиції і інтересах, маскування, досягнення
внутрішньополітичних вигод. Для визначення цілей переговорів необхідний
ретельний аналіз предмета переговорів. Ця робота проводиться із залученням
експертів і включає в себе: визначення своїх інтересів і альтернативних варіантів
переговорного рішення, прогноз інтересів і альтернатив партнера по переговорах.
Наступний етап підготовки до переговорів - розробка переговорної
концепції, яка включає в себе: - вироблення основних цілей, - розробку шкали
пріоритетів, - розробку можливих варіантів вирішення обговорюваної проблеми, -
вироблення переговорної позиції. Термін «переговорна позиція» різними
дослідниками трактується порізному. У переговорній практиці під позицією
зазвичай розуміється офіційна точка зору делегації на переговорах. Потім
формується переговорна стратегія і тактика. До початку переговорів необхідно
сформувати так зване «досьє переговорів». Воно включає в себе: - довідкові
матеріали (витяги з повідомлень ЗМІ, що стосуються предмета переговорів,
довідки про країну, учасників переговорах, предмет переговорів, анотації
наукової літератури); - документи (інструкції учасникам переговорів, тексти
виступів, пропозицій, проекти підсумкових документів). Наприклад, перелік
інформаційно-аналітичних матеріалів, що направляються до Офісу Президента
для підготовки до переговорів включає:
• тези для переговорів у вузькому і розширеному складі;
• біографія (біографії) учасників переговорів, їх політичний портрет;
• довідка про країну;
• довідка про двосторонні відносини, яка включає: коротку історичну
довідку, хронологію офіційних контактів, політичні відносини, торгово-
економічні відносини, культурні, науково-технічні і гуманітарні зв'язки,
проблемний блок;
• довідка про економіку країни;
• довідка про внутрішньополітичну та соціально-економічному ситуацію
країни;
• довідка про зовнішню політику країни;
 • довідка про стан договірно-правової бази, яка включає: перелік
укладених угод, аналіз виконання досягнутих домовленостей, пропозиції на
перспективу;
• довідка про делегацію. Перелік документів, що плануються до
підписання в ході переговорів, містить:
• інформацію про стан документів на поточний момент;
• оцінку позицій сторін;
• аргументи "за" і "проти" підписання підсумкових документів.
Модель переговорів – це певний шаблон проведення переговорів.
Алгоритм переговорів – це певна послідовність що слідує темі певної
моделі.
5. Дайте характеристику SWOT-аналізу.

Для початку розшифруємо абревіатуру SWOT. Складається вона з

чотирьох слів: Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats, що в перекладі на
українську звучить як: Сильні сторони, Слабкі сторони, Можливості і Загрози.

SWOT — це ефективний інструмент бізнес-планування, який

використовується в бізнесі для формування стратегій. Цей інструмент допомагає
проаналізувати внутрішні фактори (сильні та слабкі сторони), які впливають, і
зовнішні фактори (можливості та загрози), які можуть мати вплив на організацію.
SWOT може допомогти вам проаналізувати свій бізнес зі стратегічної
точки зору. Це допоможе вам визначити, як використати свої можливості,
використовуючи свої сильні сторони та як уникнути загроз та усунути слабкі
сторони.
Потрібно аналізувати:
 сильні сторони;

 слабкі сторони;

 можливості;

 загрози.
 6. Ситуаційне завдання (ситуація) № 34: раптово, перед
міжнародними переговорами, у Вас з’явилося відчуття страху. Охарактеризуйте
Ваші дії?

Якщо так станеться, що перед важливими переговорами у мене з’явилося

відчуття страху я знаю декілька вправ за для заспокоєння. Наприклад дуже
допомагають вправи з дихання і лічби. Або ж усне декламування вірша при
цьому, якщо є така можливість, можна ходити витримуючи певний повільний
темп. Також дуже допомагає музика, фізичні вправи (легкі присідання або ходьба
по сходах). Завжди потрібно пам’ятати про спокій та намагатися втримати
емоційну рівновагу.

7. Ситуаційне завдання (ситуація) № 35: Ви перебуваєте у складі

офіційної делегації закладу вищої освіти (ЗВО) у закордонному відрядженні на
переговорах в Федеративній Республіці Німеччина. Охарактеризуйте особливості
Вашої участі, характер міжкультурного спілкування під час закордонного
відрядження в цілому, і що Ви маєте враховувати в контексті національних
особливостей міжкультурного спілкування під час спілкування із німцями на
міжнародних переговорах?

По перше я витримаю всі правила етикету, особливо кольорової гами одягу

та зовнішній вигляд в цілому. Врахую заздалегідь всі особливості мови, щоб не
виникало казусних ситуацій з нерозуміння або не правильного розуміння слів чи
контексту речення. Уникатиму тем історії, особливо теми Першої та Другої
світової війн. Уникати тем фашизму та подій німецького занепаду і тд. (якщо я
хочу мати успішне звершення відрядження і не мати статусу персони нон грате).
Врахую також частину культури та законодавства, адже це важлива частина
перебування в інших державах.

8. Ситуаційне завдання (ситуація) № 36: Після закінчення ЗВО, Ви

працюєте начальником відділу міжнародних зв’язків. Підготуйте, будь ласка,
коротку Аналітичну записку на тему: «Міжнародні переговори (перемовини):
етапи, алгоритми, модель». (письмово!).
 Дуже важливі моменти переговорів та перемовин відбуваються ще до
початку основної частини. Це організаційна частина. Ми повинні зрахувати такі
етапи та моменти:

 вибір місця і часу зустрічі

 визначення рівня проведення переговорів
 визначення та узгодження порядку денного

Основні правила процедури включають в себе:

• порядок затвердження порядку денного;

• вибори керівних органів (зазвичай обирається голова, його заступники

або співголови);

• порядок формування та обов'язки секретаріату, який забезпечує ведення

протоколу, видання та розмноження документів, переклад;

• встановлення кворуму та порядку прийняття рішення;

• повноваження голови (надавати слово для виступи, обмежувати час на

виступ, оголошувати перерву, ставити питання на голосування і т. д.);

• порядок внесення поправок і пропозицій;

• умови участі спостерігачів;

• порядок зміни правил процедури;

• мови роботи.

Етапи ведення переговорів:

1) взаємне уточнення інтересів, точок зору, концепцій і позицій учасників -

"комунікативне зондування". На першому етапі велике значення має знаходження
спільної мови з партнерами. Цій меті і служить комунікативне зондування:
вивчення інтересів партнера і встановлення з ним довірчих ділових відносин.
Характер відносин з партнерами по переговорах значно впливає на їх результат.

Скотт Браун виділяє шість елементів, з яких складаються ці відносини.

 1. Раціональність. Необхідно вести себе раціонально, навіть якщо партнер
веде себе надто емоційно. Неконтрольовані емоції негативно позначаються на
процесі прийняття рішень.

2. Розуміння. Постарайтеся зрозуміти партнера. Неувага до його точки

зору обмежує можливість вироблення взаємоприйнятних рішень. Необхідно
також переконатися, що використовується при переговорах термінологія
зрозуміла обом сторонам.

3. Спілкування. Навіть якщо протилежна сторона вас не слухає,

постарайтеся провести консультації з нею, тим самим будуть покращені
відносини.

4. Достовірність. Не давайте неправдивої інформації, навіть якщо це

робить протилежна сторона. Така поведінка послаблює силу аргументації, а також
ускладнює подальшу взаємодію.

5. Уникайте повчального тону. Чи не намагайтеся повчати партнера.

Будьте відкриті для його аргументів і постарайтеся, в свою чергу, переконати
його.

6. Прийняття. Постарайтеся прийняти точку зору іншої сторони і будьте

відкриті для того, щоб дізнатися щось нове від партнера.

2) висунення пропозицій і їх обгрунтування. Цей етап обговорення

спрямований, як правило, на те, щоб максимально в повному обсязі реалізувати
власну позицію. Сторони шляхом висунення аргументів під час дискусії,
висловлювання оцінок на адресу пропозицій партнерів дають зрозуміти, що, на
їхню думку, не може увійти в заключний документ, з чим вони принципово не
згодні і чому, або навпаки, що може бути предметом подальшого обговорення.
Велике значення у викладі сторонами своїх позицій має внесення офіційних
пропозицій і подання необхідних роз'яснень з ним.

3) узгодження позицій і вироблення домовленостей. Залежно від

обговорюваних проблем під узгодженням позицій можна розуміти і компромісну
концепцію або просто коло питань, які можуть увійти в передбачуваний
підсумковий документ.

Що до моделі, найкраще використати класичну схему.