‫الجمهورية الجزائرية الديمقراطية الشعبية‬

‫جامعة أحمد دراية أدرار‬

‫كلية العلوم االقتصادية والتجارية وعلوم التسيير‬

‫قسم علوم التسيير‬
‫مذكرة تدخل ضمن متطلبات نيل شهادة الماستر األكاديمي‬
‫تخصص‪ :‬ادارة االعمال‬
‫بعنوان‬

‫اسرتاتيجية التوزيع وااثرها عىل جحم املبيعات‬

‫‪ -‬حاةل مؤسسة نفطال ادرار‪-‬‬

‫إشراف األستاذ‪:‬‬ ‫إعداد الطالبين‪:‬‬

‫قويدري عبدالرحمان‬ ‫خشاب عبدالرحمان‬
‫عاللي عمر‬
‫لجنة المناقشة‬
‫رئيسا‬ ‫جامعة أحمد دراية أدرار‬ ‫باروكي عبد الرحمان‬
‫مشرفا ومقر ار‬ ‫جامعة أحمد دراية أدرار‬ ‫قويدري عبد الرحمان‬
‫مناقشا‬ ‫جامعة أحمد دراية أدرار‬ ‫حدداي عبد الغاني‬

‫الموسم الجامعي‪0200-0202 :‬‬

 ‫شكر وعرفان‪:‬‬
‫َُْ ُ ْ ْ ُ ْ َ َْ ُ‬ ‫َُْ ُ‬
‫قال تعالى "فاذك ُرو ٍني أذك ْرك ْم َواشك ُروا لي َوَل تكفرون"‬
‫وقال رسول هللا (صل هللا عليه وسلم) "من لم يشكرالناس لم يشكرهللا"‬
‫حمدا ملن قد زين الانسان بالعلم والادب حيث كان‪,‬نحمد هللا كل الحمد والشكرفهوالذي‬
‫خص احد نهج جنته لطالب العلم ‪.‬فنكشرهللا عزوجل على توفيقه لنا وعونه حيث رزقنا‬
‫الصحة والعافية والصبر واعاننا في انجازهذا العمل املتواضع فالحول وَلقوة الابه‪.‬‬
‫وَليسعنا في املقام الا ان نتقدم بكامل الشكر والتقديروعرفانا وامتنانا لالستاذ‬
‫املشرف"*عبـد الرحمان قويدري*"الذي لم يبخل علينا بتوجيهاته وارشاداته ونصائحه‬
‫السديدة والقيمة التي كان لها بليغ الاثرَلنجازواستكمال هذا العمل ‪.‬‬
‫كما نتوجه بشكرنا الجزيل الى السادة اعضاء لجنة املناقشة على تكرمهم لقراءة ومناقشة‬
‫هذه املذكرة العلمية‬
‫والشكرموصل كذلك‪...‬‬
‫لكل من تصفح مذكرتنا من بعدنا‪...‬‬
 ‫االهداء‬
‫الى روح ابي الغالي رحمه هللا ‪.‬‬
‫الى امي اطال هللا في عمرها‪.‬‬
‫الى اخواتي واخواني‪.‬‬
‫الى زوجتي وبناتي‪.‬‬

‫معر‬
 ‫االهداء‬

‫الى والديا الكريمين حفظهما الرحمان‪.‬‬

‫الى اخواني واخواتي‪.‬‬
‫الى زوجتي الكريمة وابنائي‪.‬‬

‫عبد الرحمان‬
 :‫الملخص‬

‫ حيث‬,‫تناولنا في هذه المذكرة دراسة تاثير استراتيجية التوزيع في زيادة مبيعات مؤسسة نفطال ادرار‬
‫ حيث تمثل مؤسسة نفطال من ابرز‬.‫تطرقنا االهمية التي يلعبها التوزيع في تنمية مبيعات المؤسسة‬
‫الشركات الوطنية في مجال توزيع المواد البترولية في الجزائر التي ينبغي االهتمام بها نظ ار لما تملكه من‬
‫حيث‬, ‫امكانيات توزيع ومؤهالت بشرية ومادية جعلتها مؤسسة رائدة في مجال توزيع المواد البترولية‬
‫استخدمنا مجموعة من ادوات الوصف والتحليل لمعالجة االشكالية الرئيسية وتسليط الضوء على الدور‬
‫ فعلى الج ازئر‬, ‫الفعال للمؤسسة في تنمية اقتصاد البلد واعتبار قطاع المحروقات قطاع استرتيجي وفعال‬
. ‫اعطائها اهمية خاصة واعادة تطوير وترقية هذا القطاع‬
.‫ مؤسسة نفطال ادرار‬,‫قوة المبيعات‬,‫ التوزيع‬,‫استراتيجية التوزيع‬:‫الكلمات المفتاحية‬

Summary:
In this note, we discussed the study of the impact of the distribution strategy on
increasing the sales of the Naftal Adrar Corporation, where we discussed the
importance that distribution plays in the development of the corporation's sales.
Where the Naftal Corporation represents one of the most prominent national
companies in the field of petroleum materials distribution in Algeria, which
should be given attention due to its distribution capabilities and human and
material qualifications that made it a leading organization in the field of
petroleum materials distribution, where we used a set of description and analysis
tools to address the main problem and highlight the The effective role of the
institution in developing the country's economy and considering the
hydrocarbon sector a strategic and effective sector, Algeria should give it special
.importance and redevelop and upgrade this sector
Keywords: distribution strategy, distribution, sales force, Naftal Adrar
.Corporation
‫الفهارس‬
 ‫البسملة‬

‫شكروعرفان‬

‫‪I‬‬ ‫الاهداء‬

‫‪II‬‬ ‫ملخص‬

‫‪III‬‬ ‫الفهرس‬

‫‪IV‬‬ ‫قائمة الاشكال‬

‫‪V‬‬ ‫قائمة الجداول‬

‫‪1‬‬ ‫مقدمة‬

‫الفصل ألاول‪ :‬الادبيات النظرية َلسترتيجية التوزيع وحجم املبيعات‬

‫‪03‬‬ ‫تمهيد ‪:‬‬

‫‪00‬‬ ‫املبحث الاول ‪ :‬مفهوم استراتيجية التوزيع‬

‫‪00‬‬ ‫املطلب الاول ‪ :‬تعريف التوزيع والاسترتيجية‬

‫‪00‬‬ ‫املطلب الثاني‪ :‬اهمية واهداف التوزيع و ابعاده‬

‫‪13‬‬ ‫املبحث الثاني‪:‬قنوات التوزيع‬

‫‪13‬‬ ‫املطلب الاول‪ :‬مفهوم قنوات التوزيع‬

‫‪10‬‬ ‫املطلب الثاني ‪ :‬انواع قنوات التوزيع‬

‫‪16‬‬ ‫خــالصـ ــة الفصل‬

‫الفصل الثاني‪ :‬دورالتوزيع في تنمية قوة املبيعات‬

‫‪16‬‬ ‫تمهيد‬

‫‪11‬‬ ‫املبحث الاول‪ :‬ادارة املبيعات‬

‫‪11‬‬ ‫املطلب الاول ‪:‬مفهوم ادارة املبيعات‬

‫‪11‬‬ ‫املطلب الثاني‪ :‬تنظيم ادارة املبيعات‬

‫‪11‬‬ ‫املبحث الثاني‪ :‬ادارة وتنمية القوة البيعية‬

‫‪11‬‬ ‫املطلب الاول‪ :‬البيع الشخص ي‬

‫‪00‬‬ ‫املطلب الثاني‪:‬تنمية مهارات مندوبي البيع‬

‫‪00‬‬ ‫خالصة الفصل‬

‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة حالة مؤسسة نفطال ادرار‬

‫‪00‬‬ ‫تمهيد‬

‫‪03‬‬ ‫املبحث الاول ‪: :‬مدخل عام ملؤسسة نفطال‬

‫‪03‬‬ ‫املطلب الاول ‪ :‬تقديم مؤسسة نفطال‬

‫‪00‬‬ ‫املطلب الثاني ‪ :‬الهيكل التنظيمي ملؤسسة نفطال‬

‫‪00‬‬ ‫املبحث الثاني ‪ :‬موقع التوزيع باملؤسسة ودوره‬

‫‪00‬‬ ‫املطلب الاول ‪ :‬املزيج التسويقي وموقع التوزيع فاملؤسسة‬

‫‪00‬‬ ‫املطلب الثاني ‪ :‬دورالتوزيع حسب كل منتوج‬

‫‪30‬‬ ‫املبحث الثالث‪ :‬تنمية قوة املبيعات‬

‫‪30‬‬ ‫املطلب الاول‪ :‬تحديد مناطق البيعية واهدافها‬

‫‪30‬‬ ‫املطلب الثاني‪ :‬عملية سبر الاراء‬

‫‪30‬‬ ‫خالصة الفصل‬

‫‪31‬‬ ‫خاتمة‬

‫‪00‬‬ ‫مالحق‬

‫‪01‬‬ ‫قائمة املصادرواملراجع‬

‫فهرسة األشكال و الجداول‬
 ‫فهرسة األشكال‬

‫الصفحة‬ ‫عنوان الشكل‬ ‫رقم الشكل‬

‫‪52‬‬ ‫الهيكل التنظيمي لشركة نفطال‬ ‫‪.1‬‬
‫‪52‬‬ ‫الهيكل التنظيمي للشركة‬ ‫‪.5‬‬
‫‪52‬‬ ‫مدة تعامل مع المؤسسة‬ ‫‪.3‬‬
‫‪52‬‬ ‫نوع المنتج المستهلك‬ ‫‪.4‬‬
‫‪33‬‬ ‫تقيم منتجات المؤسسة‬ ‫‪.2‬‬
‫‪31‬‬ ‫الحوافز الرضى على منتجات المؤسسة‬ ‫‪.2‬‬
‫‪35‬‬ ‫مدى الوفاء للمؤسسة‬ ‫‪.7‬‬
‫‪33‬‬ ‫كيفية التعامل مع المؤسسة‬ ‫‪.2‬‬
‫‪34‬‬ ‫معيار الرضي عن المؤسسة‬ ‫‪.2‬‬

‫فهرسة الجداول‬

‫الصفحة‬ ‫عنوان الجدول‬ ‫رقم الجدول‬

‫‪14‬‬ ‫قناة توزيع طويلة‬ ‫‪.1‬‬
‫‪14‬‬ ‫قناة توزييع قصيرة‬ ‫‪.5‬‬
‫‪14‬‬ ‫قناة توزيع مباشرة‬ ‫‪.3‬‬
‫مقدمة‬
 ‫مقدمة ‪:‬‬
‫يعد التسويق في الوقت الحالي من المجاالت الحيوية التي تمثل إحدى التحديات أمام المؤسسات والشركات‬
‫االقتصادية بكافة أنواعها‪ ,‬فنحن بحق في عصر أصبح فيه التسويق أحد األسس التي يمكن من خاللها‬
‫الحكم بين المؤسسات الناجحة والفاشلة وبين الرائدة في السوق أو التابعة‪.‬‬
‫ونعيش اآلني في مجتمع استهالكي تعدد فيه السلع والخدمات في كافة المجاالت‬
‫مما زاد الحاجة في توسيع قاعدة األسواق التي يمكنها استهالك كل هذه السلع والخدمات المنتجة وهذا ما‬
‫يقودنا إلى االهتمام برابع عنصر من المزيج التسويقي وهو "التوزيع" هذا النشاط ال بتم إال من خالل أنظمة‬
‫لها عدة مؤشرات وعوامل داخلية وخارجية تحاول المؤسسة من خاللها إحكام خططها التوزيعية معتمدة في‬
‫ذلك على القواعد العلمية والفنية الصحيحة‪.‬‬
‫و من هنا يمكن أن نطرح تساؤالتنا حول الموضوع‪.‬‬
‫اإلشكالية األساسية‪ :‬يهدف الموضوع محل الدراسة إلى تحليل التساؤل األساسي‪:‬‬
‫‪-‬ما مدى تأثير إستراتيجية التوزيع على حجم المبيعات؟ وكيف يتم تسطير إستراتيجية فعالة؟‬
‫األسئلة الفرعية‪:‬‬
‫‪-1‬ماذا يقصد بالتوزيع؟ وما هي أهدافه ووظائفه؟‬
‫‪-5‬ما هو دور إدارة المبيعات في المؤسسة؟‬
‫‪-3‬ما هو واقع التوزيع في مؤسسة نفطال؟‬
‫انطالقا من التساؤالت الفرعية توصلنا إلى الفرضيات التالية‪:‬‬
‫‪-‬تعمل سياسة التوزيع على تحقيق أهداف المؤسسة‪.‬‬
‫‪-‬لتحقيق المؤسسة لغايتها من وراء التوزيع وهي تنمية قوة المبيعات وجب عليها اختيار قنوات توزيع‬
‫صحيحة‪.‬‬
‫‪-‬تحديد وتخطيط المناطق والحصص البيعية أمر يسهل على مندوبي البيع عملهم‪.‬‬
‫أهمية وأهداف البحث‪ :‬تتجلى أهمية بحثنا هذا من خالل مجموعة من األهداف نوجزها فيما يلي‪:‬‬
‫تتمثل األهمية العلمية لهذا البحث في إثراء المكتبة العلمية بمثل هذا المتناول خاصة و أنها تشهد فق ار يخص‬
‫دراسات إستراتيجية التوزيع ودورها في تنمية المبيعات‪ ,‬وهو اتجاه علمي يتفق مع طبيعة المرحلة التي‬
‫يشهدها العالم حاليا في مجال التطورات المتزايدة باستمرار في التكنولوجيا‪.‬أما بخصوص األهداف فهي‪:‬‬
‫‪-‬العمل واإلشراف على اإلحاطة بجميع جوانب سياسة التوزيع‪.‬‬
‫‪-‬إيضاح دور وأهمية التوزيع بالنسبة للمؤسسات‪.‬‬
‫‪-‬الوصول إلى تبيين مزايا وأهداف ووظائف عناصر التوزيع وتأثيرها في قوة المبيعات‪.‬‬
‫تم اختيارنا لهذا الموضوع انطالقا من عدة دوافع منها الذاتية والتي تدخل في إطار‬ ‫دوافع االختيار‪:‬‬
‫التخصص وما تعلق به ومنها الدوافع الموضوعية ومنها الدوافع الموضوعية وقد تمثلت في محاولة معرفة‬

‫‪1‬‬
‫العناصر األساسية والجيدة لنجاح أو فشل المؤسسة عند اتباعها لسياسة واحدة من السياسات التوزيعية‬
‫وكيفية تحقيق األغراض واألهداف‪.‬‬
‫الصعوبات‪ :‬تمثلت في أن المعلومات داخل مكان التربص الخاصة بإستراتيجية التوزيع قليلة جدا باإلضافة إلى‬
‫ضيق الوقت المخصص للبحث‪.‬‬
‫محتويات الموضوع‪ :‬اتبعنا في هذا الموضوع المنهج الوصفي التحليلي معتمدين على أدوات الوصف‬
‫والتحليل‪.‬‬
‫فقد قسمنا الموضوع إلى قسمين‪ :‬دراسة نظرية ودراسة تطبيقية حيث قمنا بتقسيم الدراسة النظرية إلى فصلين‪:‬‬
‫‪-‬الفصل األول‪ :‬تطرقنا من خالله إلى مفهوم التوزيع وإستراتيجيته ومختلف أشكال الوسطاء‪.‬‬
‫‪-‬الفصل الثالث‪ :‬تناولتا فيه دور التوزيع في تنمية قوة المبيعات‪.‬‬
‫أما في الجانب التطبيقي فتعرضنا من خالله إلى دراسة حالة مؤسسة نفطال بأدرار‪.‬‬

‫‪2‬‬
 ‫الفصل االول‪:‬‬
‫الادبيات النظرية َلسترتيجية التوزيع‬
‫وحجم املبيعات‬

‫‪1‬‬
‫الادبيات النظرية َلسترتيجية التوزيع وحجم املبيعات‬ ‫ال ـفــصل األول‬

‫تمهيد‬

‫لقد أصبح الصراع كبي اًر بين المؤسسات في دنيا األعمال خاصة في السنوات األخيرة من أجل‬
‫الحصول على أسواق جديدة أو زيادة حصصها السوقية سواء في األسواق المحلية أو العالمية‪ ,‬وألنها تقيس‬
‫في حقل كبير من المتغيرات البيئية السريعة والمستمرة ال بد إذن من البحث عن أداة للربط بين هذه المؤسسة‬
‫والبيئة‪ ,‬وهي الخطة الشاملة والتي تسمى بإستراتيجية التسويق وبالتالي أصبح الشغل الشاغل للمدراء التسويق‬
‫والتفكير في اإلستراتيجيات التسويقية المناسبة لطبيعة كل سوق حتى تتمكن المؤسسة من اختراقها أو الحفاظ‬
‫على ما وصلت إليه بالدفاع عن حصتها السوق‪ ,‬وبما أن في اقتصادنا المعاصر ناد اًر ما نجد أن المنتج يبيع‬
‫منتجاته مباشرة للمستهلك النهائي‪ .‬أردنا في فصلنا هذا التعمق في هذا الموضوع أي دراسة نظيرة إلستراتيجية‬
‫التوزيع‪ ,‬حيث سوف نتطرق في المبحث األول مفهوم إستراتيجية التوزيع وفيما يليها البنية ومن ثم قنوات‬
‫التوزيع‪.‬‬

‫‪3‬‬
‫الادبيات النظرية َلسترتيجية التوزيع وحجم املبيعات‬ ‫ال ـفــصل األول‬

‫المبحث األول‪ :‬مفهوم إستراتيجية التوزيع‪.‬‬

‫أصبح التوزيع في عصرنا وظيفة أساسية في االقتصاد والتجارة فاالستخدام السيئ لهذه األخيرة سوف‬

‫يؤدي إلى وجود ظل في سوق المنتجات والخدمات ويكون سبب في نقص المنتجات ومصدر للتوتر‪ ,‬إذاً‬
‫فالتوزيع يترجم الحالة االقتصادية‪.‬‬

‫وعـليـه فوظـائـف التوزيع متعددة واختيار سياسة توزيعية يعد أمر حيوي في المؤسسة ألنه ال يـتوقـف‬
‫فـقط على وجود منتوج جـديـد من جميع النواحي بل على التوزيع كما يجب أن أي في الـوقت المناسب‬
‫وبالكمية المطلوبـة بأقل تكلفة ممكنة‪ ,‬ومنه فالمتغير األساسي في التسويق هو اختيار شبكة توزيع‬
‫مناسبة(‪.)11‬‬

‫المطلب األول‪ :‬تــعــريـف الـــتـوزيــع واإلسـتراتـيجــية‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫أوال ‪ :‬تـعـريـف الـتوزيـع‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫يتضمن التوزيع جميع الوظائف المتعلقة بتسرب المنتجات والخدمات إلى الموزع النهائي هدفه هو‬
‫تسهيل الحصول على المنتوج وشرائه لمن يريد امتالكه‪.‬‬

‫ونظ اًر لألهمية التي تكتسبها وظيفة التوزيع‪ ,‬كثرت األبحاث والدراسات واجتهد الباحثون في مفهوم‬
‫التوزيع لمعرفة العوامل التي ساهمت في إحداثه كظاهرة اقتصادية جديدة‪ ,‬إذ يعتبر التوزيع كما يقول بعض‬
‫الباحثين أنه نصف التسويق ويلعب دور الوسيط بين المنتج والمستهلك‪ .‬وعلى العموم فإن لمفهوم التوزيع‬
‫العديد من التعاريف نذكر منها‪:‬‬

‫‪ B.Dubois‬على أنه "مجموعة األنشطة التي تتم‬ ‫الـتعـريـف األول‪ :‬يعرف كل من ‪PH.Kotler‬‬
‫من الوقت الذي تدخل فيه السلعة بشكلها االستعمالي إلى المخزن التجاري أو المحول األخير حتى الوقت‬
‫الذي يستعملها فيه المستهلك"‪.2‬‬

‫‪1‬‬ ‫(‪)1‬‬
‫‪-‬‬ ‫‪.‬‬ ‫‪Mohmed Seghir Djitli « O.P cit », p57.‬‬

‫‪ -2‬بلحاج دمحم األمين‪ ,‬شراطي دمحم‪" ,‬دراسة الوظائف األساسية لمؤسسة اقتصادية"‪ ,‬م ج م‪ ,5333 ,5335 ,‬ص‪.33‬‬

‫‪4‬‬
‫الادبيات النظرية َلسترتيجية التوزيع وحجم املبيعات‬ ‫ال ـفــصل األول‬

‫التـعـريـف الثـانـي‪ :‬ويعرف كل من ‪ Yves. Chirouse‬على أنه هو مجموعة من النشاطات منفذة من‬
‫طرف المنتج وهذا من نهاية مرحلة اإلنتاج إلى غاية وصول السلعة إلى المستهلك األخير‪ ,‬والمعدة‬
‫لالستهالك في المكان والزمان وباألشكال والكميات المناسبة لرغبات المستهلكين‪.1‬‬

‫الـتعـريـف الـثالـث‪ :‬يعرف كل من الدكتور ناجي ورائف توفيق التوزيع بأنه "عملية إيصال المنتجات من‬
‫سلع وخدمات إلى المستهلك النهائي أو المشتري الصناعي‪ ,‬وذلك عن طريق مجموعات األفراد والمؤسسات‬
‫التي يتم عن طريقها خلق المنافع الزمنية والمكانية والحيازية للسلع"‪.‬‬

‫الـتعـريـف الـرابـع‪ :‬ويرى ‪ J.P Bertrand‬بأن التوزيع هو "النشاط الذي يسمح بتوزيع أي إيصال أو‬
‫تسليم السلع والخدمات إلى المستهلكين"‪.)3(2‬‬

‫الـتعـريـف الخـامـس‪ " :‬التوزيع من أجل هدف العمل على إخراج السلع التي تمر من مراكز اإلنتاج إلى‬
‫مراكز االستهالك‪ ,‬وأن الزبائن النهائيين يمكنهم اقتناء حاجياتهم في األماكن أين يحتاجون إليها"‪.‬‬

‫من مجموعة التعاريف السابقة للتوزيع يمكننا استخالص ما يلي‪:3‬‬

‫‪ -2‬يتكون التوزيع من مجموعة من األنشطة‪ ,‬التي يتم تحقيقها من طرف المنتج "توزيع مباشر" أو مع‬
‫مساهمة مؤسسات أخرى "توزيع غير مباشر"‪.‬‬

‫‪ -0‬تتضمن عملية التوزيع إيصال السلع والخدمات من المنتج إلى المستهلك النهائي أو المشتري الصناعي‪.‬‬

‫‪ -3‬ال ينطلق نشاط التوزيع حتى يتم االنتهاء من العملية اإلنتاجية للسلع والخدمات‪ ,‬بحيث تكون هذه‬
‫األخيرة منجزة وجاهزة للبيع‪ ,‬أي تأخذ الشكل االستعمالي لها‪.‬‬

‫‪ -4‬يتم توزيع المنتجات وفقاً لحاجات ورغبات المستهلكين‪ ,‬أي حسب شروط المكان والوقت واألشكال‬
‫والكميات المناسبة لهذه الحاجات والرغبات‪.‬‬

‫‪ -5‬تدخل بعين االعتبار في عملية التوزيع كل األنشطة المصاحبة النتقال المنتجات من المنتج إلى‬
‫المستهلك النهائي أو المستعمل الصناعي‪.‬‬

‫ناجي معال‪ ,‬رافق توفيق‪" ,‬أصول التسويق مدخل إستراتيجي"‪ ,‬مركز طارق للخدمات الجامعية‪ ,‬ط‪ ,1‬األردن‪ ,‬سنة ‪ ,1222‬ص‪. 552‬‬
‫‪1‬‬

‫‪2‬‬
‫‪- P.Bertrand, «Techniques commerciales et marketing », Berti éditions, Alger, 1994, p15.‬‬
‫‪3‬‬
‫‪ -‬سليم صخري‪ ,‬ولد خاوة هشام‪ ,‬مرجع سابق‪ ,‬ص‪.52 ,54 ,53‬‬

‫‪5‬‬
‫الادبيات النظرية َلسترتيجية التوزيع وحجم املبيعات‬ ‫ال ـفــصل األول‬

‫ثانيا ‪ :‬تـعـريـف اإلستـراتـيجية ومـزاياها ومـراحل إعـدادها‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫لإلستراتيجية مزايا عديدة تعود بالنفع على جميع المؤسسات التي تتبناها وتطبقها‪ ,‬ولهذا سنتطرق إلى‬
‫هذه المزايا ولكن قبل ذلك سنتعرض إلى تعريف اإلستراتيجية‪.‬‬

‫‪ -2‬تـعـريـف اإلسـتراتيجـية‪ :‬نجد أنه هناك عدة تعاريف لإلستراتيجية نذكر منها ما يلي‪:‬‬

‫كما يراها ‪ Porter‬على أنها‪" :‬فن بناء مزايا تنافسية مستديمة" كما يؤكد على أن اإلستراتيجية هي ‪:‬‬
‫‪.‬‬
‫"خلق المواءمة بين أنشطة المنظمة والتكيف مع البيئة"‬

‫اإلستراتيجية على أنها‪" :‬عملية اتخاذ الق اررات المستمرة بناءاً على‬ ‫وعرف ‪Peter Drucken‬‬
‫معلومات ممكنة عن مستقبل هذه الق اررات وآثارها في المستقبل‪ ,‬وتنظيم المجهودات الالزمة لهذه الق اررات‬
‫‪.1‬‬
‫وقياس النتائج في ضوء التوقعات عن طريق توافر نظام للتغذية المرتدة"‬

‫ونجد ‪ Andrews‬يعرفها على أنها‪" :‬األنشطة والخطط التي تقررها المنظمة على المدى البعيد‪ ,‬بما‬
‫يضمن التقاء أهداف المنظمة مع رسالتها‪ ,‬والتقاء رسالتها مع البيئة المحيطة بها بطريقة فعالة وذات كفاءة‬
‫عالية في ذات الوقت"‪.)3(2‬‬

‫اإلستراتيجية كما يراها ‪ Crawler‬هي‪" :‬تنطوي على تحديد األهداف طويلة األجل لمشروع معين‪ ,‬وتحديد‬
‫اإلجراءات واألنشطة الخاصة بتخصيص الموارد الالزمة أو الوحدات اإلنتاجية وتنويع أو إنشاء خطوط‬
‫جديدة لإلنتاج لتحقيق مجموعة محددة‪ ,‬واإلستراتيجية هي‪" :‬خطة موحدة ومتكاملة وشاملة تربط بين المزايا‬
‫التنافسية للمنظمة وتحديات البيئة التي تم تصميمها للتأكد من تحقيق األهداف األساسية للمنظمة من خالل‬
‫تنفيذها الجيد بواسطة المنظمة‪.23‬‬

‫ومن خالل هذه التعاريف نجد أن اإلستراتيجية هي رؤيا مستقبلية تعكس رغبة طويلة المدى لتحقيق‬
‫األهداف واستخدام الموارد‪.‬‬

‫‪ -0‬مـزايـا اإلسـتراتيجـية‪ :‬نجد أن لإلستراتيجية عدة مزايا نذكر منها ما يلي‪:‬‬

‫‪ ‬توفر أسلوب متميز لتشكيل وخلق المستقبل‪.‬‬

‫‪ -‬فالح حسن احلسيين‪ ،‬اإلدارة اإلسرتاتيجية‪ ،‬دار وائل للنشر‪ ،‬عمان‪ ،0222 ،‬ص‪.11‬‬
‫‪1‬‬

‫‪ -‬اثبت عبد الرمحان إدريس‪ ،‬د‪.‬مجل الدين مرسي‪ ،‬اإلدارة اإلسرتاتيجية‪ ،‬مطابع الوالء احلديثة‪ ،‬الطبعة األوىل‪ ،0220 ،0221 ،‬ص‪.00‬‬
‫‪2‬‬

‫‪3‬‬
‫‪- W.Gleck and R.Janch, Business Policy and Strategic Management, 4th ed, Anckland, Megrgin Mill Int,1984, p8‬‬

‫‪6‬‬
‫الادبيات النظرية َلسترتيجية التوزيع وحجم املبيعات‬ ‫ال ـفــصل األول‬

‫‪ ‬تساعد اإلستراتيجية على ابتكار أنشطة فريدة وتشكيل منتجات ذات قيمة عالية للمستهلك والعمل على‬
‫االستمرار في التمييز والتميز‪.‬‬

‫توفر اإلطار الشامل والكامل للمنظمة والتي من خاللها يتم تحقيق األهداف الرئيسية للمنظمة ككل‪,‬‬ ‫‪‬‬
‫وبصورة واضحة مع الربط بين تاريخ المنظمة ومستقبلها‪.‬‬

‫حماية المزايا التنافسية عن طريق دعم كل األنشطة والتنسيق بينها ودعم بعضها البعض‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ ‬تحقيق أفضل درجة ممكنة الستغالل الموارد البشرية‪ ,‬المالية‪ ,‬التكنولوجية وجوانب القوة التي تميز‬
‫المنظمة في ظل المتغيرات التي تعمل فيها‪.‬‬

‫‪ ‬اتخاذ ق اررات محكمة مبنية على معطيات ومعلومات الواقع وذات عالقة بعمل المؤسسة‬
‫ومنتجاتها وأسواقها سواء الحالية أو المرتقبة‪.‬‬

‫‪ ‬التعامل مع المتغيرات الداخلية والخارجية وكذلك مواجهة المشاكل وحاالت عدم التأكد‪.‬‬

‫‪ ‬تقوم بتقديم بدائل التصرف وهذا من أجل عالج مظاهر الخلل‪ ,‬وكذلك تساعد في عملية‬
‫المفاضل ة بين مختلف البدائل اإلستراتيجية‪ ,‬وزيادة على ذلك فإنها تحدد إستراتيجيات المؤسسة‬
‫عن طريق تشكيلة منتجاتها وتلبية حاجات ورغبات المستهلكين‪.‬‬

‫‪_3‬مــراحـل إعـداد اإلستـراتيـجـية‪.‬‬

‫هناك اختالف وتباين بين مختلف الكتاب والباحثين في وضع مراحل إعداد أو صياغة إستراتيجية‬
‫المؤسسة‪ ,‬حيث ال يوجد منهج موحد وواضح إلعداد اإلستراتيجية‪ ,‬وبعد إطالعنا على عدة مراجع يمكننا أن‬
‫نأخذ المنهج التالي إلعداد اإلستراتيجية‪.‬‬

‫‪ ‬مــرحـلـة ‪ :I‬مرحلة وضع اإلستراتيجية‬

‫وتتضمن هذه المرحبة دراسة البيئة الداخلية بما توفره من جوانب قوة وضعف والبيئة الخارجية بما تحتويه من‬
‫فرص وتهديدات‪ ,‬وهذه الدراسة لتحديد وتحليل العناصر اإلستراتيجية في كيلهما وتجميع وتحليل المعلومات‬
‫الضرورية للتخطيط اإلستراتيجي‪ ,‬كما نجد أن هذه المرحلة تشمل على جوانب أخرى ككيفية توزيع الموارد‬
‫يمكن للمؤسسة الدخول فيها‪ ,‬أو التكامل مع مؤسسات أخرى أو تكوين‬ ‫ومجال األعمال الجديد التي‬
‫مؤسسات مشتركة‪.‬‬

‫‪7‬‬
‫الادبيات النظرية َلسترتيجية التوزيع وحجم املبيعات‬ ‫ال ـفــصل األول‬

‫‪ ‬مــرحـلـة ‪ :II‬تنفيذ اإلستراتيجية‪.‬‬

‫في مرحلة التنفيذ يتطلب القيام بمجموعة الخطوات التالية‪:‬‬

‫‪ -2‬االحتواء على هيكل تنظيمي مناسب ومالئم وهذا ما يتطلب وضع البرامج التنفيذية ووضع الموازنات‬
‫الخاصة بكل برنامج تنفيذي‪.‬‬

‫‪ -0‬يجب أن تتالءم وتتناسب اإلستراتيجيات مع السياسات التنظيمية الحالية للمؤسسة‪.‬‬

‫‪ -3‬تالؤم وتناسب تنفيذ اإلستراتيجية مع مختلف النظم التي تعتمد عليها المؤسسة‪ ,‬على سبيل المثال‪ :‬نظام‬
‫األجور‪ ,‬نظام المعلومات‪ ,‬نظام الرقابة‪.........‬إلخ‪.‬‬

‫‪ ‬مـرحــلـة ‪ :III‬تقييم اإلستراتيجية‪.‬‬

‫فبعد أن تقوم بتحديد اإلستراتيجية وتنفيذها نأتي إلى عملية تقييم اإلستراتيجية فهي تعتبر آخر مرحلة من‬
‫مراحل إعداد اإلستراتيجية‪ ,‬وتعتبر من التحديات الرئيسية التي تواجه إدارة المؤسسة وهذا راجع لتنوع أساليب‬
‫الرقابة والتقييم الذي يؤدي إلى صعوبة اختيار النوع المالئم‬

‫المطلب الثاني‪ :‬أهــمـية وأهــــــداف الـــتـــــوزيـــــع وأبــــعــــاده‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫تكمن أهمية وأهداف التوزيع في تقريب وموازنة العرض والطلب في شروط ترضي المنتج والمستهلك‪,‬‬
‫إن التوزيع ال يعتبر نشاط يقوم به الوسطاء الذين يهمهم إالّ الربح كما كانت الفكرة السائدة من قبل بل هو‬
‫عبارة عن منفعة بأقل تكلفة وهذا بالنظر إلى مستوى المنظر من طرف المستهلك‪.1‬‬

‫أوالا‪ :‬أهـمـيـة الـتـوزيـع‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪1‬‬
‫‪ -‬توفيق آيت مجبر‪" ,‬محاضرة مبادئ أنظمة التوزيع "‪ ,‬م ج م السنة الثالثة تسويق ‪. 5332-5334‬‬

‫‪8‬‬
‫الادبيات النظرية َلسترتيجية التوزيع وحجم املبيعات‬ ‫ال ـفــصل األول‬

‫يعتبر التوزيع واحداً من أهم الق اررات التسويقية الهامة التي تتخذها المؤسسة‪ ,‬حيث يعد من أهم عناصر‬
‫المزيج التسويقي‪ ,‬التي تبنى عـليها إستراتيجيتها فـي غزو األسواق‪ ,‬وتحقيق أهدافها الحالية والمستقبلية‪,‬‬
‫فالمؤسسة ال تستطيع تحديد سعر بيع المنتج دون معرفة تكاليف توزيعه‪ ,‬فالنجاح التجاري‬

‫لمؤسسة ما يتعلق بصفة كبيرة بتنفيذ محكم وفعال لوظائف التوزيع‪ ,‬كما أن المستهلك لن يشعر بثمار‬
‫المنتج‪,‬‬

‫ولن يرتفع مستوى معيشته إالّ إذا وصلت إليه السلع في أحسن الظروف وبأقل تكلفة‪ ,‬ويقول في هذا الصدد‬
‫"‪ "Armand sayan‬إن التسويق أدواره متعددة‪ ,‬وهي تجود بالفائدة على المنتج والمستعمل أو المستهلك‬
‫النهائي على حد سواء"‪.1‬‬

‫ويتجلى الدور الذي يلعبه التوزيع في التوفيق بين الطرفين بواسطة النشاطات وتظهر األهمية في‬
‫التوزيع وهي كما يلي‪:2‬‬

‫‪ -2‬المنفعة الزمنية‪ :‬تعمل على توفير وتوزيع السلع في األوقات التي يرغب فيها المستهلك‪.‬‬

‫نقل السلعة من مكان ما إلى حيث يوجد المستهلكين الذين يرغبون فيها‪.‬‬

‫‪ -3‬المنفعة الملكية (الحيازية)‪ :‬تتمثل في نقل ملكية السلعة من البائع إلى المستهلكين وذلك بالقيام بعدة‬
‫إجراءات الزمة لذلك‪.‬‬

‫‪ -4‬المنفعة الشكلية‪ :‬حيث تساعد بحوث التسويق على التعرف على مطالب ورغبات المستهلك فإن رجال‬
‫التسويق يقومون بتوجيه منتجي السلعة التي يجب إنتاجه حيث الخصائص التي يرغب فيها مستخدم السلعة‬
‫وكميتها ووقت إنتاجه‪.‬‬

‫‪ -5‬المنفعة اإلعالمية‪ :‬إن اإلشهار بصفة عامة هو الذي يعرف بالمنتوجات ويقنع المستهلكين ويجعلهم‬
‫يقررون الشراء بعد ترددهم‪ ,‬وهذه المنفعة يقوم بها الوسطاء‪.‬‬

‫ثاني ا‪ :‬أهــداف الـتـوزيـع‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪1‬‬
‫‪ -‬العيداني حبيبة‪ ,‬حجاج فتيحة‪ ,‬مرجع سبق \كره‪ ,‬ص‪.53‬‬
‫‪ -2‬عبد القادر بن حفري‪ ,‬فيصل حميدية‪ ,‬عبد هللا بوقلقال‪" ,‬دور سياسة التوزيع في تحليل المبيعات في المؤسسة"‪ ,‬م ج م‪ ,‬طبعة‬
‫‪ ,5332‬ص‪12‬‬

‫‪9‬‬
‫الادبيات النظرية َلسترتيجية التوزيع وحجم املبيعات‬ ‫ال ـفــصل األول‬

‫إن تحديد أهداف التوزيع يعتمد باألساس على األهداف المحددة للعناصر األخرى في البرنامج‬
‫التسويقي للمؤسسة من جهة ومن جهة أخرى على تحديد الوضعية التجارية للمؤسسة ويمكن إدراج األهداف‬
‫التوزيعية على نوعين من األهداف هما‪:‬‬

‫‪ ‬األهـداف األسـاسـية‪ :‬تتمثل في‪:‬‬

‫‪ -‬زيادة الكميات‬

‫‪ -‬الرفع من عدد المستهلكين لهذه المنتوجات‪.‬‬

‫‪ -‬الرفع من رقم األعمال للمخطط التسويقي للمؤسسة وبلوغ أهداف مخطط البيع‪.‬‬

‫‪ -‬تطوير المنتجات التي كانت مجهولة عند المستهلكين‪.‬‬

‫‪ -‬سرعة دوران السلع المرغوب فيها‪.‬‬

‫اختراق األسواق عن طريق التعريف بهذه المنتوجات‪.‬‬

‫‪ ‬األهـداف الـثـانـويـة‪ :‬ويمكن ذكرها في النقاط التالية‪:‬‬

‫‪ -‬إنشاء عالقات صلة مع الموزعين‪.‬‬

‫‪ -‬تحسين صورة المؤسسة المنتجة أمام المستهلكين‪.‬‬

‫‪ -‬الرفع من المنفعة التي يحصل عليها الموزع عند بيعه لمنتوج ما‪.‬‬

‫ثالث ا‪ :‬أبـعـاد الـتوزيـع‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫يمثل المنتجون والـوسطاء والمستهلكون األطراف الرئيسية في قناة التوزيع‪ ,‬ولكل منهم دوره ومسؤوليته وكذلك‬
‫مساهمته في عملياتها؛ وسنتناول فيما يلي هذه األطراف الرئيسية‪:1‬‬

‫‪ -2‬الـمـنتـجـون‪ :‬ال جدال في أن المنتجين البارعين هم الذين يرسمون خطط وإستراتيجية توزيعية فاعلة‬
‫لتحقيق أهداف مرسومة‪ ,‬بمعنى أن مسؤولية إدارة قناة التوزيع تقع على عاتق المنتجين‪.‬‬

‫‪ -1‬بشير العالق‪ ,‬قحطان العبدلي‪ ,‬سعيد غالب ياسين‪" ,‬إستراتيجيات التسويق "‪ ,‬دار زهران‪ ,‬عمان‪ ,1222 ,‬ص‪.172‬‬

‫‪10‬‬
‫الادبيات النظرية َلسترتيجية التوزيع وحجم املبيعات‬ ‫ال ـفــصل األول‬

‫والواقع أن هؤالء ينبغي أن ال ينتجوا ما لم تكن لديهم تصورات دقيقة عن وسائل إيصال منتجاتهم إلى‬
‫المستهلك أو المنتفع‪ .‬لكن المنتجين العتبارات الكفاءة التسويقية يختارون في الغالب قنوات توزيع من خالل‬
‫وسطاء أو وكالء‪ ,‬باعتبار أن مهمة المنتجين هي اإلنتاج‪ ,‬ومهمة الموزعين هي التوزيع‪.‬‬

‫‪ -0‬الــوسـطـاء‪ :‬هؤالء يكونون في الغالب على نوعين‪ :‬تجار جملة أو تجار تجزئة (مفرد) ويتخصص‬
‫الوسطاء في أداء عمليات أو تقديم خدمات تتعلق مباشرة بشراء السلع وبيعها في عملية انسيابها من المنتج‬
‫إلى المستهلك‪ .‬ويعتبر المنتجون الوسطاء بمثابة امتداد لتنظيمهم البيعي والتسويقي وألهمية الوسطاء‪ ,‬سوف‬
‫نحاول تسليط الضوء تفصيلياً على أنواعهم ووظائفهم‪.‬‬

‫‪ -2-0‬تـجـارة التجـزئـة (المفرد)‪ :‬تشمل العمليات المتعلقة بالبيع للمستهلك النهائي سواء قام البائع أصالً‬
‫بصنع السلعة المباعة أو بشرائها معدة للبيع‪ ,‬ويدخل في نطاق هذه التجارة كل أنواع البيع للمستهلك النهائي‬
‫بما في ذلك البيع المباشر له عن طريق فروع البيع بالتجزئة التي تمتلكها أجهزة اإلنتاج أو عن طريق‬
‫الطواف بالمنازل أو بالبريد‪ ,‬كذلك فإن متاجر التجزئة هي محالت بيع السلع للمستهلك النهائي‪ ,‬وهذه‬
‫المتاجر مفتوحة لجمهور المستهلكين ويتم البيع فيها عادة بكميات صغيرة‪.‬‬

‫‪ -0-0‬تـجـارة الجـمـلـة‪ :‬إن أوضح أساس عام يميز صفقات الجملة عن صفقات التجزئة هو صفة المشتري‬
‫وغرضه من الشراء‪ ,‬وعـلى هـذا األساس تعتبر صفقات تجـزئة تـلك التي تتم مع‬

‫المستهلك النهائي الذي يشتري السلع لغرض استخدامها أو استعمالها شخصياً أو بواسطة أفراد عائلته أو‬
‫معارفه‪ ,‬وتعتبر صفقات جملة تلك التي يدفع المشتري إليها رغبته في تحقيق الربح أو القيام بنشاط في عالم‬
‫األعمال‪ ,‬وذلك سواء تم التعاقد على شراء سلع ألجل إعادة بيعها دون تغيير في تكوينها أو ألجل استخدامها‬
‫في األعمال الصناعية أو التجارية أو المهنية أو في نشاط الهيئات‪.‬‬

‫‪ -3‬الـمستـهلـكون‪ :‬يمكن القول بأن قناة التوزيع تنتهي عند تاجر التجزئة حيث تكون المنتجات متاحة‬
‫للمستهلك الفرد‪ ,‬غير أن المستهلك قد يشتري أحياناً بالجملة من المصنع أو من متاجر الجملة‪ ,‬ويظهر تجار‬
‫التجزئة بوضوح في حالة األسواق االستهالكية‪ ,‬ولذلك عندما يتحرك المستهلكون إلى أطراف المدن يتبعهم‬
‫تجار التجزئة‪ ,‬وباإلضافة إلى توفير المنتجات أو جعلها متاحة يتطلب المستهلك من منفذ التوزيع إشباع‬
‫حاجته إلى الراحة والخدمة واالختيار‪ ,‬وحيث أن جميع المتاجر ال تشبع هذه الحاجات بنفس الدرجة أو‬
‫الطريقة‪ ,‬فإن المستهلك سيفاضل دائماً بين الفوائد التي تقدمها هذه المتاجر‪.‬‬

‫‪11‬‬
‫الادبيات النظرية َلسترتيجية التوزيع وحجم املبيعات‬ ‫ال ـفــصل األول‬

‫المبحث الثاني‪ :‬قنوات التوزيع‪.‬‬

‫‪ ‬المطلب األول‪ :‬مـفـهـوم قــنـوات الـتـوزيع وأنواعـها والمزايا والعيوب‬

‫‪12‬‬
‫الادبيات النظرية َلسترتيجية التوزيع وحجم املبيعات‬ ‫ال ـفــصل األول‬

‫حتى تصل السلعة إلى المستهلك النهائي في أحسن الظروف‪ ,‬فإن ذلك يتطلب االعتماد على القنوات‬
‫التوزيعية التي تعمل على سد الفجوة بين المنتج والمستهلك‪.‬‬

‫‪ ‬أوالا‪ :‬مـفـهـوم قـنوات الـتوزيـع‪.‬‬

‫حصول المستهلك النهائي على السلع التي يرغبها والتي تحقق له احتياجات أساسية‪ ,‬يمكن أن تكون‬
‫بواسطة إحدى قنوات التوزيع التي تساعد على تصريف السلع و قنوات التوزيع يتضمن مفهومها العديد من‬
‫التعاريف المتميزة و التي يمكن ذكر أبرزها فيما يلي‪:‬‬

‫‪ ‬الـتعـريـف األول‪ :‬يعرف كل من الدكتور ناجي معال و رائف توفيق قناة التوزيع بأنها" مجموعة مـت اربـطة‬
‫مـن الوسطاء الذين يتولون القيام باألنشطة المتضمنة تحريك السلعة من مكان‬

‫إنتاجها إلـى أمـاكن استهالكـها أو استعمالها‪ ,‬و عـن طريقهم يتم خلق المنافع الزمنية و المكانية و الحيازية‬
‫للسلعة"‪.1‬‬

‫‪ ‬الـتعـريـف الـثانـي‪ :‬يعرف الدكتور سعيد عبد الفتاح قنوات التوزيع بأنها" مجموعة من المنشآت التوزيعية‬
‫تشارك بنصيب في أنشطة التسويق و التي تنطوي على تحرك السلع و الخدمات من مناطق اإلنتاج إلى‬
‫مراكز االستهالك"‪.2‬‬

‫‪ ‬الـتعـريـف الثـالـث‪ :‬يعرف الدكتور إسماعيل السيد قناة التوزيع بأنها" مجموعة من المنظمات أو األفراد‬
‫الذين يشاركون في تحويل السلع و الخدمات و ذلك في حركة تدفقها من المنتجين إلى المستهلكين النهائيين‬
‫أو منظمات األعمال"‪.3‬‬

‫‪ ‬الـتعـريـف الـرابـع‪ :‬يعرف الدكتور أسعد عبد الحميد قناة التوزيع على أنها" الطريق الذي تسلكه سلع و‬
‫خدمات المؤسسة في حركتها من مراكز اإلنتاج إلى مراكز االستهالك خالل مجموعة من المؤسسات التي‬
‫تقدم العديد من األنشطة التسويقية"‪.4‬‬

‫‪ -1‬ناجي معال‪ ,‬رائف توفيق‪ ,‬مرجع سبق \كره‪ ,‬ص‪.533‬‬

‫‪2‬‬
‫دمحم سعيد عبد الفتاح‪ ,‬إدارة التسويق‪ ,‬الدار الجامعية‪ ,1225 ,‬ص‪.222‬‬
‫‪ -3‬اسماعيل السيد‪" ,‬التسويق" كلية التجارة‪ ,‬جامعة اإلسكندرية‪ ,‬الدار الجامعية‪ ,‬طبع ونشر وتوزيع‪ ,1222 ,‬ص‪.312‬‬

‫‪4‬‬
‫طلعت اسعد عبد الحميد‪" ,‬التسويق الفعال‪ ,‬األساسيات والتطبيق"‪ ,‬ص‪.452‬‬

‫‪13‬‬
‫الادبيات النظرية َلسترتيجية التوزيع وحجم املبيعات‬ ‫ال ـفــصل األول‬

‫‪ ‬الـتعـريـف الخـامـس‪ :‬هي الوسيلة التي يستطاع بواسطتها النظر إلى المؤسسات التسويقية من الواجهة‬
‫الخارجية التي يمكن من خاللها سد الفجوات الملموسة وغير الملموسة التي قد تنشأ نتيجة لتدفق السلع‬
‫والخدمات من المنتج إلى المستهلك"‪.1‬‬

‫وبمعنى آخـر فـإن قنـاة الـتوزيـع هي تلك الطريق التي تنتهجه سلع وخدمات المؤسسة أثناء حركتها من المنتج‬
‫إلى المستهلك األخـير‪ ,‬وذلك باالعتماد على المؤسسات التي أخذت على عاتقها مهمة اإليـصال وتتمثل هـذه‬
‫الـمؤسسات في الوسطاء مؤسسات مستقلة بذلتها‪ ,‬يتولون القيام بالعديد من الوظائف التسويقية‪.‬‬

‫‪ ‬ثانيا‪ :‬أنــواع قـنـوات التـوزيـع‪.‬‬

‫تختلف قنوات التوزيع التي يمكن استخدامها من قبل المنتج إليصال السلع إلى المستهلك‪ ,‬فنجد قنوات‬
‫لتوزيع السلع االستهالكية وقنوات لتوزيع السلع الصناعية‪.‬‬

‫قـنـوات تـوزيـع الـسلـع االستهالكية‪ :‬يتم توزيع المنتجات وإيصالها إلى المستهلكين النهائيين كما هو‬ ‫‪‬‬
‫موضح في الشكل (‪ ))15 -5‬على حسب القنوات التالية‪:2‬‬

‫مستهلك‪ :‬وهي تعد أقصر قنوات التوزيع حيث ال يوجد تدخل وسيط ويتم البيع‬ ‫‪ -2‬منتج‬
‫بواسطة البيع الشخصي‪ ,‬البريد‪ ,‬األنترنت‪ ..............,‬وهي تصلح للسلع سريعة التلف أو غالية الثمن‪.‬‬

‫مستهلك‪ :‬وتستعمل هـذه الـطريـقة في حالة االستغناء عن‬ ‫تاجر التجزئة‬ ‫‪ -0‬منتج‬
‫تجار الجملة‪ ,‬ويكون هذا المسلك أكثر نجاحاً عند توافر تجار التجزئة الذين يشترون بكميات كبيرة‪.‬‬

‫مستهلك‪ :‬هي تعد من أقدم‬ ‫تاجر التجزئة‬ ‫تاجر الجملة‬ ‫‪ -3‬منتج‬

‫القنوات استعماالً حيث تعتبر قناة تقليدية في توزيع السلع وخصوصاً السلع الغذائية‪.‬‬

‫مستهلك‪ :‬أكثر ما تستخدم هذه‬ ‫تاجر التجزئة‬ ‫وكيل‬ ‫‪ -4‬منتج‬

‫القناة من قبل المنتجين الذين يتضح لهم أن استعمال وكيل له أكثر فعالية من تاجر الجملة‪.‬‬

‫مستهلك‪ :‬تعتبر هاته‬ ‫تاجر التجزئة‬ ‫تاجر الجملة‬ ‫وكيل‬ ‫‪ -5‬منتج‬

‫القناة من أطول القنوات المستعملة وتستخدم تسويق السلع سهلة المنال (الميسرة)‪.‬‬

‫‪ -1‬طارق الحاج‪ ,‬علي ربابعة‪ ,‬دمحم الباشا‪ ,‬منذر الخليلي‪" ,‬التسويق من المنتج إلى المستهلك"‪ ,‬دار صفاء للنشر والتوزيع‪ ,‬الطبعة ‪,5‬‬
‫‪ ,1227‬ص‪.152‬‬

‫‪14‬‬
‫الادبيات النظرية َلسترتيجية التوزيع وحجم املبيعات‬ ‫ال ـفــصل األول‬

‫‪ ‬قـنـوات تـوزيـع الـسلـع الصنـاعية‪ :‬ويكون توزيع السلع الصناعية في الحاالت التالية(‪:)1‬‬

‫المستعمل الصناعي‪ :‬وهـي تستخـدم عـادة لـتوزيـع السلع الصناعية الضخمة‪.‬‬ ‫‪ -2‬المنتج الصناعي‬

‫مستعمل صناعي‪ :‬وتستخدم هذه الطريقة لتوزيع السلع‬ ‫موزع‬ ‫‪ -0‬المنتج الصناعي‬
‫الصناعية صغيرة الحجم في غالب األحيان‪.‬‬

‫مستعمل صناعي‪ :‬وهـي أطول‬ ‫موزع صناعي‬ ‫وكيل‬ ‫‪ -3‬المنتج الصناعي‬

‫قناة توزيع تستعمل خصيصاً للمواد المساعدة‪.‬‬

‫مستعمل صناعي‪ :‬وتستخدم هذه الطريقة بالنسبة للمؤسسات التي‬ ‫وكيل‬ ‫‪ -4‬المنتج‬
‫ليس لها إدارات تسويق‪ ,‬كما تتناسب مع المؤسسات التي تدخل غمار منافسة جديدة‪.‬‬

‫‪15‬‬
‫الادبيات النظرية َلسترتيجية التوزيع وحجم املبيعات‬ ‫ال ـفــصل األول‬

‫خالصة الفصل ‪:‬‬

‫إن التسويق قبل كل شيء يركز على خدمة المستهلك للوصول إلى الهدف والتوزيع يمثل قلقاً كبي اًر‬
‫لمديري التوزيع‪ ,‬فهو عبارة عن الطريق التي تسلكه السلع منذ خروجها من مراكز اإلنتاج حتى وصولها إلى‬
‫مرور بحلقة أو أكثر من حلقات التوزيع‪ ,‬وال يكون هذا التوزيع ناجحاً وفعاالً إالّ إذا تم‬
‫اً‬ ‫المستهلك النهائي‬
‫اختيار وتبني إستراتيجية توزيع مناسبة للمؤسسة‪ ,‬وهذا من خالل توافق وتناسب إستراتيجية التوزيع مع‬
‫اإلستراتيجية التسويقية بما فيها إستراتيجية الترويج والتسعير والتواجد الجيد لنقاط البيع‪ ,‬وفعالية اإلستراتيجية‬
‫تكمن في سرعة المراقبة واإلجابة على جميع الطلبات الحالية والمتوقعة‪ ,‬وذلك باستخدام تقنيات المساعدة‬
‫مثل‪ :‬اإلحصاء‪ ,‬بحوث العمليات‪ ,‬تحليل البيانات‪ ,‬الترجمة للحالة االقتصادية‪.‬‬

‫‪16‬‬
 ‫دور الـتــوزيـع يف تـنـميـة قـوة املبيعات‬ ‫الـ ـفـصـل الـثـاين‬

‫تمهيد‬

‫سنلقي الضوء على أحد أبرز النشاطات التي تمثل الواجهة األمامية للمؤسسات االقتصادية والخدمية‬
‫و التي من خالله ترتبط في عالقات تبادلية مع البنية المحيطة‪ ,‬هذا النشاط ال زال في موقع لم يعط فيه‬
‫العناية و االهتمام المطلوبين‪ ,‬خاصة في الدول النامية التي ال زالت تعاني من مشاكل إدارية وتسويقية‬
‫أن هذا النشاط يسهم في تحقيق أهداف‬
‫أحدثت و تحدث آثا اًر سلبية على أداء المؤسسات في هذه الدول مع ّ‬
‫تلك المؤسسات و التي من بينها الربح‪ ,‬و هذا النشاط هو"البيع" بمفهومه الحديث والذي تعرضنا له من خالل‬
‫هذا المبحث‪.‬‬

‫فقد جاءت مطالب المبحث لتوضيح الدور الهام و الحيوي للنشاط البيعي و مدى مساهمته في تحقيق‬
‫أهداف المؤسسات و بالتالي بقائها و استمرارها‪ ,‬ففي المطلب األول سوف نتعرض لمفهوم العملية البيعية‬
‫كعملية اتصال تتضمن جوانب سلوكية اجتماعية‪ ,‬و اقتصادية‪ ,‬أما المطلب الثاني فكان حول منصب إدارة‬
‫القوة البيعية من حيث االختيار و التعيين و التدريب و الحفز و المكافأة‪ ,‬لتقديم معلومات حول كيفية‬
‫التعامل مع هذا العنصر المهم في المؤسسة‪ ,‬أما المطلب الثالث فقد تناول تخطيط المبيعات لتحقيق األهداف‬
‫البيعية و المعلومات الضرورية للتنبؤ بها و تحديد المناطق و الحصص البيعية بأسلوب حديث يخدم مصالح‬
‫المؤسسات من النشاط البيعي‪.‬‬

‫‪16‬‬
 ‫دور الـتــوزيـع يف تـنـميـة قـوة املبيعات‬ ‫الـ ـفـصـل الـثـاين‬

‫المبحث األول إدارة المبيعات‪.‬‬

‫المطلب األول‪ :‬مــفــهــوم إدارة المـبـيعـات‬

‫تعرف إدارة المبيعات بأنها "الجهة المسؤولة عن القيام بأعمال التخطيط‪ ,‬التنفيذ و الرقابة على برنامج‬
‫‪.1‬‬
‫البيع الشخصي المصمم إلنجاز و تحقيق األهداف البيعية للمؤسسة"‬

‫و يمكن تعريف علم إدارة المبيعات بأنه تطبيق المبادئ العلمية على أعمال البيع و يشمل ذلك‪:‬‬

‫‪ -2‬تنظيم أعمال البيع و يدخل ضمن ذلك إدارة األفراد الذين يقومون بأعمال البيع مثل البحث عن مندوبي‬
‫البيع و اختيارهم و التعاقد معهم و تحديد مرتباتهم و معاناتهم و تدريبهم واإلشراف عليهم و تشجيعهم على‬
‫زيادة مجهوداتهم ‪.‬‬

‫‪ -0‬تخطيط أعمال البيع أي وضع السياسات البيعية المختلفة مثل سياسة إعداد السلعة وسياسة التسعير و‬
‫السياسات الخاصة باختيار طرق البيع و تنشيط المبيعات‪.‬‬

‫‪ ‬الفرق بين إدارة المبيعات و إدارة التسويق‪ :‬من خالل تعريف إدارة المبيعات يتضح لنا أنها معنية‬
‫باتخاذ الق اررات اإلستراتيجية و التنفيذية للخطة التسويقية مثال ذلك قد يكون لمدير المبيعات التنفيذي دور‬
‫في تصميم و تطوير برنامج التسويق الشامل للمؤسسة‪ ,‬و قد يساهم في اتخاذ الق اررات المتعلقة بالمتغيرات‬
‫التي قد تحدث على خطوط اإلنتاج و قد يساهم في تحديد مستوى األسعار التي يجب أن تباع عندها السلع‬
‫و الخدمات‪ ,‬و يعود السبب في هذه المشاركة التي تساهم بها إدارة المبيعات إال أن هذه اإلدارة بأجهزتها‬
‫المختلفة أقرب ما تكون إلى السوق المستهدفة‪ ,‬فهي قادرة على تحديد حاجاتهم و رغباتهم‪ ,‬و قادرة على‬
‫تحديد المواصفات التي يطلبونها‪ ,‬و كذلك قادرة على تحديد حالة السوق وقد يتحقق ذلك بحكم وجود مندوبين‬
‫البيع الذين يمثلون إدارة البيع الشخصي في السوق‪ ,‬و بهذه الصفة يلعبون دو اًر بار اًز في نقل المعلومات إلى‬
‫مدير المبيعات الذي بدوره يحولها إلى مدخالت التخاذ الق اررات المستقبلية حول النشاط البيعي برمته‪.‬‬

‫المطلب الثاني ‪ :‬تـنـظــيــم إدارة المـبيعــات‪.‬‬

‫من أهم الموضوعات التي يجب االستفادة منها موضوع التنظيم ذلك ألن التنظيم الجيد يعتبر الخطر السليم‬
‫الذي بموجبه تمارس النشاطات المختلفة في إدارة المبيعات ويهدف هذا المطلب إلى تحديد خطوات التنظيم‬

‫‪1‬بمحمد عبيدات‪ ,‬هاني الضمور‪ ,‬شفيق حداد‪" ,‬إدارة المبيعات والبيع الشخصي"‪ ,‬دار وائل للطباعة والنشر‪ ,‬عمان‪ ,‬الطبعة األولى‪,‬‬
‫‪1222‬م‪ ,‬ص‪.17‬‬

‫‪17‬‬
 ‫دور الـتــوزيـع يف تـنـميـة قـوة املبيعات‬ ‫الـ ـفـصـل الـثـاين‬

‫‪ ‬الخطوات المتبعة لتنظيم إدارة المبيعات‪ :‬غالبا ما يوجد تنظيم قائم للمشروع يبدأ منه في إعداد بناء‬
‫هيكل تنظيمي جديد‪ ,‬كما أنه من الممكن للمدير أن يقيم هيكال تنظيميا جديد للمبيعات‪ ,‬ويمكن أن تتبع‬
‫الخطوات التالية‪ :‬بصدد بناء هيكل تنظيمي للمبيعات أو تعديل الهيكل القائم‪:‬‬

‫أ‪ -‬تـحـديـد األهـداف‪ :‬أن تقوم اإلدارة العليا بتحديد األهداف العامة للمشروع‪ ,‬كما يقوم مدير المبيعات بتحديد‬
‫أهداف إدارة المبيعات والتي قد تكون على تحقيق عائد مناسب أو صافي ربح مناسب أو تحقيق الحجم‬
‫األمثل للمبيعات‪.........‬‬

‫ب‪ -‬تحديد الوظائف و المهام التي يتوالها المشروع‪ :‬ألجل تحديد الوظائف الهامة و كذلك أنواع النشاطات‬
‫المختلفة يلزم تحليل أهداف إدارة المبيعات‪.‬‬

‫جـ‪ -‬تـحـويـل الـمهـام إلى وظـائف‪ :‬يجب تخصيص الواجبات و المسؤوليات التي يتضمنها تنفيذ العمل في‬
‫إدارة المبيعات بطريقة منطقية بالنسبة إلى كافة الوظائف القائمة‪ ,‬و يجب تقسيم األنشطة و من ثم تجميعها‬
‫في مجموعات حتى يمكن تجميع المهام المتشابهة داخل قسم واحد ‪.‬‬

‫د‪ -‬الـتنسيق و الـرقـابة‪ :‬كل رئيس في إدارة المبيعات يوجد تحت سلطته عدد من المرؤوسين وبالتالي يجب‬
‫أن يزود باألدوات التي يحتاج إليها والتي تمكنه من الرقابة على مرؤوسيه و القيام بتنسيق جهودهم‬

‫‪18‬‬
 ‫دور الـتــوزيـع يف تـنـميـة قـوة املبيعات‬ ‫الـ ـفـصـل الـثـاين‬

‫المبحث الثاني ‪ :‬إدارة و تنمية القوة البيعية‪.‬‬

‫انطوى مفهوم التسويق عبر مراحل تطوره على مضامين و توجيهات متفاوتة انعكست في الواقع على‬
‫شكل و أبعاد الممارسة التي تتبناها إدارة المبيعات في المؤسسات المختلفة‪ ,‬و قد سيطرت على مفهوم‬
‫التسويق عدة توجهات ساهمت إلى حد كبير في صياغة التصرفات و األساليب البيعية التي أصبح ضروريا‬
‫تبنيها حتى يمكنه التعامل مع الواقع و المعطيات الجديدة في األسواق المعاصرة‪ ,‬و بالتالي فإن قضايا كثيرة‬
‫استحوذت على الفكر اإلداري التسويقي بصفة عامة و لبيعي بصفة خاصة‪ ,‬وكانت النتيجة هي ظهور‬
‫مفاهيم صاغت منهجيات عمل جديدة للتعامل مع التطورات التي حثت بين قوى اإلنتاج و قوى االستهالك و‬
‫في المبحث سنتطرق إلى بعض هذه النقاط بالشرح‪.‬‬

‫المطلب األول‪ :‬الــبـــيــع الــشخــصــي‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ ‬مـفـهـوم الـبيع الشخصي‪ :‬تتعدد و تختلف التعريفات المتعلقة بالبيع الشخصي و التي نذكر من بنيها ما‬
‫يلي ‪:‬‬

‫يمكن تعريف البيع الشخصي بأنه "محاولة تحريك الزبائن إلى مرحلة الشراء في حالة استخدام‬ ‫‪‬‬
‫االتصال المباشر وجها لوجه"‪.1‬‬

‫يمكن تعريف البيع الشخصي بأنه "عملية البحث عن عمالء لهم حاجات معينة و مساعدتهم في‬ ‫‪‬‬
‫إدراك تلك الحاجات‪ ,‬و إقناعهم التخاذ قرار الشراء حول تلك السلع أو الخدمات"‪.2‬‬

‫يمكن تعريف البيع الشخصي "أنه عملية إخبار العميل المنتظر و إقناعه بالشراء – شراء السلع و‬ ‫‪‬‬
‫الخدمات – وذلك باالعتماد على االتصال الشخصي المباشر بين مندوب البيع و العميل في إطار بين‬
‫تبادل طرح استفسارات من العميل واإلجابة عليها من مندوب البيع"‪.3‬‬

‫و يعرف أيضا "أنه التقييم الشخصي و الشفهي لسلعة أو خدمة أو فكرة بهدف دفع العميل المرتقب‬ ‫‪‬‬
‫نحو شرائها أو االقتناع بها"‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫‪ -‬نزار عبد المجيد البرواوي‪ ,‬أحمد دمحم فهمي البرزنجي‪" ,‬إستراتيجيات التسويق – المفاهيم‪ -‬األسس – الوظائف"‪ ,‬دار وائل للنشر‪,‬‬
‫الطبعة األولى‪ ,5334 ,‬األردن‪ ,‬عمان‪ ,‬ص‪. 557‬‬
‫‪ -2‬دمحم عبيدات‪ ,‬هاني الضمور‪ ,‬شفيق حداد‪ ,‬مرجع سابق‪ ,‬ص‪.77‬‬
‫‪ -3‬نفس المرجع السابق‪ ,‬ص‪-.77‬‬

‫‪19‬‬
 ‫دور الـتــوزيـع يف تـنـميـة قـوة املبيعات‬ ‫الـ ـفـصـل الـثـاين‬

‫‪ ‬كما يعرف " البيع الشخصي بأنه العملية المتعلقة بإمداد المستهلك بالمعلومات و إغرائه أو إقناعه بشراء‬
‫السلع أو الخدمات من خالل االتصال الشخصي في موقف تبادلي"‪.1‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬تــنـمـية مـهـارات مــنـدوبـين الـبـيـع‪.‬‬

‫تمثل عملية التدريب وتنمية المهارات البيعية أحد المرتكزات األساسية في تخطيط الموارد البشرية للمؤسسة‪,‬‬
‫وقد أدركت كثير من المؤسسات أهمية هذا المرتكز وتبنت برامج موجهة لتحقيق هذه الغاية وصوالً إلى‬
‫مستويات أعلى في األداء البيعي‪ ,‬على الرغم من االرتفاع في تكلفة وتصميم وإعداد هذه البرامج‪ ,‬إالّ لم تقلل‬
‫من توجه اإلدارات الحديثة التي تبني برامج لتدريب وتنمية القدرات والمهارات البيعية‪ ,‬إدراكاً منها ألهمية هذا‬
‫الجانب في مجال تحديد مستقبل المؤسسة وبقائها في دنيا األعمال‪.‬‬

‫‪ -2‬أهمية تدريب مندوبي البيع وأهدافه‪ :‬لم يعد التدريب مجرد ترف بل أصبح ضرورة حتمية لرفع مستوى‬
‫األداء‪ ,‬وتتجلى أهميته في ما يلي‪:‬‬

‫‪ -‬تعريف رجال البيع بالشركة‪ ,‬تاريخها‪ ,‬سمعتها‪ ,‬ومنتجاتها وسياستها‪.......‬‬

‫‪ -‬تعريف رجال البيع بفنون البيع وتعليمهم بعض المهارات البيعية التي يحتاجون إليها‪.‬‬

‫‪ -‬القضاء على نقاط الضعف في شخصيات مندوبي البيع من وجهة نظر وظائفهم‪.‬‬

‫‪ -‬إذا تم تدريب رجال البيع التدريب الفعال فال شك أن كفاءتهم سترتفع‪.2‬‬

‫‪ -2‬المواضيع التي يعطيه التدريب‪:‬‬

‫‪ -2‬طبيعة المنتجات التي سيقوم رجل البيع ببيعها كطريقة صنع هذه المنتجات‪ ,‬المواد المصنوعة منها‪,‬‬
‫مدى جودتها بالمقارنة مع مثيالتها في السوق‪ ,‬طريقة استخدامها‪.‬‬

‫‪ -0‬طبيعة السوق الذي تمارس فيه المؤسسة نشاطها‪ ,‬حجمه‪ ,‬اتساعه ‪ ,‬مدى المنافسة فيه‪.‬‬

‫‪ -3‬التعريف بالشركة من جميع النواحي‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫‪ -‬علي ربابعة‪ ,‬فتحي ذياب‪ ,‬مرجع سابق‪ ,‬ص‪.73‬‬

‫‪ -2‬صديق دمحم عفيفي‪" ,‬إدارة التسويق" ‪ ,‬مكتبة عين شمس‪ ,1227/22 ,‬ص‪. 441‬‬

‫‪20‬‬
 ‫دور الـتــوزيـع يف تـنـميـة قـوة املبيعات‬ ‫الـ ـفـصـل الـثـاين‬

‫‪ -4‬التعريف بالسياسات البيعية للشركة‪.‬‬

‫‪ -5‬التعريف بأساليب البيع وفنونه‪.‬‬

‫‪ -6‬التعريف بالمسؤوليات التي تتضمنها وظيفة رجل البيع نحو العمالء واتجاه المؤسسة‪.‬‬

‫‪ -7‬التعريف بأساليب التعاون مع الموزعين وكيفية مساعدتهم‪.‬‬

‫‪ -8‬أساليب الترويج الحديثة المستقلة والمشتركة مع الموزعين‪.‬‬

‫‪ -9‬أساليب الرد على استفسارات وشكاوى العمالء‪.1‬‬

‫‪ -1‬صديق دمحم عفيفي‪ ,‬مرجع سابق‪ ,‬ص‪. 442‬‬

‫‪21‬‬
 ‫دور الـتــوزيـع يف تـنـميـة قـوة املبيعات‬ ‫الـ ـفـصـل الـثـاين‬

‫خالصة الفصل‬

‫وفي األخير يتبين لنا أنه على المؤسسات التركيز على إدارة المبيعات من أجل تقوية االنطباع الجيد‬
‫والصورة الحسنة على المؤسسة ومنتجاتها لدى المستهلك بصفة خاصة والمجتمع الذي تنشط فيه بصفة‬
‫عامة‪ ,‬كون هذه اإلدارة هي وسيلة الربط بين المؤسسة والمستهلك من خالل االتصال المباشر عن طريق‬
‫البيع الشخصي مع المستهلك‪ ,‬ومحاولة توفير السلعة مع تحقيق المنافع المطلوبة من خالل التنبؤ بالمبيعات‬
‫وتخطيطها‪ ,‬حيث أن كل ذلك يتم من خالل أداة الربط وهم مندوبين البيع الذين يتوجب على المؤسسة‬
‫الحرص على انتقائهم من خالل االختيار والتعيين الجيد‪ ,‬وتعويضهم ومكافأتهم لتحقيق األهداف المرجوة‬
‫وتحفيزهم على األداء الجيد للحفاظ على الزبائن وزيادتهم‪.‬‬

‫‪22‬‬
‫دراسة حالة مؤسسة نفطال‬ ‫الفصل التطبيقي‬

‫مقدمة‪:‬‬
‫في ظل التغيرات التي تشهدها المؤسسات اليوم وانفتاح جميع دول العالم أمام حتمية أال وهي المنظمة‬
‫العالمية للتجارة والعولمة‪ ,‬أضحى من الضروري على جميع المؤسسات بما فيهم الجزائرية المواكبة واإلطالع‬
‫على آ خر المستجدات الحاصلة في المحيط الخارجي فنجد أن وظيفة التوزيع لم تعد وظيفة يستهان بها فهي‬
‫تعتبر من أهم وظائف التسويق وأيضا عنصر رئيسي من عناصر المزيج التسويقي‪,‬فإن بعض المؤسسات ال‬
‫تبدو متحمسة لتركيز اهتمامها على تبيين خطة توزيعية فعالة وذات كفاءة عالية لمنتجاتها ولهذا قمنا بتسليط‬
‫الضوء على واقع إستراتيجية التوزيع ودورها في تنمية قوة المبيعات أو تنشيط المبيعات وهذا من خالل تدعيم‬
‫دراستنا النظرية بالدراسة التطبيقية للمؤسسة محور الدراسة من أجل إثراء الموضوع وجعله ذو قيمة‪ ,‬فهذه‬
‫المؤسسة تمثل إحدى أهم ركائز االقتصاد الوطني أال وهي مؤسسة " نفطال " وبالتحديد مؤسسة نفطال‬
‫بأدرار‪.‬‬
‫لذا سنحاول في هذا الفصل التعرض إلى التعريف بمؤسسة نفطال ودراسة الهيكل التنظيمي للمؤسسة‬
‫مع األخذ بعين االعتبار المهام واألهداف والتعرف على واقع إستراتيجية التوزيع ودورها في تنمية المبيعات‪.‬‬

‫‪22‬‬
‫دراسة حالة مؤسسة نفطال‬ ‫الفصل التطبيقي‬

‫المبحث األول‪ :‬مدخل عام لمؤسسة نفطال‪.‬‬

‫المطلب األول‪ :‬تقديم مؤسسة نفطال‪.‬‬
‫لمحة تاريخية عن مؤسسة نفطال‪.‬‬
‫نظ ار لألهمية البالغة لقطاع النفط والمحروقات في االقتصاد الجزائري والذي يعد العصب المحرك‬
‫للنشاط االقتصادي وخاصة عملية التوزيع والتسويق للمواد البترولية ومشتقاتها‪ ,‬فقبل االستقالل كانت هاتان‬
‫العمليتان متحركتان من قبل الشركات المتعددة الجنسيات » ‪ ESSO‬و» ‪.« SHELL‬‬
‫فبموجب المرسوم رقم‪ 421/23 :‬الصادر في ‪ 1223/15/31‬تم إنشاء شركة "سوناطراك" التي تهتم‬
‫بتسويق وتوزيع المواد البترولية حيث وضعت هذه األخيرة تحت وصاية و ازرة الصناعة والطاقة‪ ,‬وهذا بعدما‬
‫قامت السلطات الجزائرية بوضع قاعدة اقتصادية مبنية أساسا على قطاع المحروقات الذي أمم في ‪ 54‬فيفري‬
‫‪ 1271‬على يد الرئيس الراحل هواري بومدين‪ ,‬والذي يساهم بنسبة ‪ %22‬من الصادرات والدخل الوطني‪.‬‬
‫وبموجب المرسوم رقم ‪ 131/23‬الصادر في ‪ 1223/34/32‬أنشأت المؤسسة الوطنية للتكرير وتوزيع‬
‫المنتجات البترولية "‪ "ERDP‬والتي بدأت نشاطها في ‪ 1221/31/31‬بمهمتين هما‪:‬‬
‫تكرير البترول الخام‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫توزيع المنتجات البترولية داخل الوطن‬ ‫‪‬‬
‫وبموجب المرسوم رقم‪ 122/27 :‬الصادر في ‪ 1227/32/52‬انفصلت مهمة التكرير عن مهمة‬
‫التوزيع وانبثق عنهما مؤسستان هما‪:‬‬
‫نفتاك‪ :‬تهتم بتكرير المواد البترولية‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫نفطال‪ :‬تهتم بتوزيع وتسويق المنتجات البترولية ومشتقاتها وطنيا والتموين الوطني‬ ‫‪‬‬
‫بالطاقة‪.‬‬
‫كما يعود أصل كلمة نفطال ‪ NAFTAL‬إلى‪:‬‬
‫‪ :NAFT ‬مصطلح عالمي يقصد به البترول‪ ,‬النفط‪.‬‬
‫‪ :AL ‬الحرفين األولين من اسم البلد المنتج الجزائر ‪.ALGERIE‬‬
‫ومن ثم كلمة نفطال ‪ NAFTAL‬تعني نفط الجزائر وابتداء من سنة ‪ 1222‬غيرت من القانون‬
‫األساسي للمؤسسة وأصبحت مؤسسة ذات أسهم تابعة ‪ %133‬إلى شركة سوناطراك‪ .‬أما مع بداية سنة‬
‫‪ 5333‬فقد قسمت مؤسسة نفطال بدورها إلى أربعة أقسام مستقلة عن بعضها البعض وتتبع للمديرية العامة‬
‫لنفطال وهي‪:‬‬
‫‪-‬نفطال ‪:GLP‬‬
‫‪-‬مهامها توزيع الوقود والزيوت والعجالت‪.‬‬
‫‪-‬نفطال ‪:GPL‬‬
‫‪-‬مهامها توزيع غاز البترول المميع‪.‬‬

‫‪23‬‬
‫دراسة حالة مؤسسة نفطال‬ ‫الفصل التطبيقي‬

‫‪-‬نفطال ‪:AVM‬‬
‫‪-‬مهامها توزيع وقود الطائرات والبواخر‪.‬‬
‫‪-‬نفطال ‪:BITYUME‬‬
‫‪-‬مهامها توزيع الزفت‪.‬‬
‫المطلب الثاني‪ :‬الهيكل التنظيمي لشركة نفطال ‪.‬‬
‫من خالل الشكل نالحظ أن شركة نفطال تابعة لمجمع سوناطراك وتنقسم إلى أربعة أقسام وكل قسم‬
‫تتبع له من )‪ (ZONE‬كما توجد ستة مديريات عامة تتكفل بجميع المصالح سواء كانت اجتماعية أو‬
‫تنظيمية أو بشرية‪......‬الخ كما نالحظ في الهيكل التنظيمي أن مديرية التسويق غير موجودة وذلك ألن‬
‫الشركة محتكرة للقطاع وال توجد أي منافسة غير أنه توجد مديرية التوزيع في كل منطقة من األقسام األربعة‬
‫المذكورة سابقا التي تطبق نوعا من التسويق‪.‬‬

‫‪24‬‬
 ‫دراسة حالة مؤسسة نفطال‬ ‫الفصل التطبيقي‬

‫الشكل (‪ )3‬الهيكل التنظيمي لشركة نفطال (بصفة عامة)‪.‬‬

‫مجمع سوناطـ ـ ـ ـ ـراك‬

‫نفطال شركة مساهمة‬

‫المديرية العامة‬

‫مستشار المدير العام‬

‫المديرية المركزية‬
‫لإلعالم والبرمجة‬
‫‪ GLP‬قسم‬ ‫‪GPL‬قسم‬ ‫قسم الطيران‬ ‫قـــسم الزفت‬
‫البحري‬
‫المديرية المركزية‬
‫للموارد البشرية‬
‫منطقـــــــــة‬ ‫منطــــــقة‬
‫مديرية اإلنتـــاج‬ ‫المخـــازن‬
‫المديرية اإلدارية العامة‬

‫المخـــازن‬ ‫المخـــازن‬
‫وحدة الطبـــــاعة‬
‫المخــازن‬
‫األرشـــيـــــف‬
‫المديرية االجتماعية‬
‫والثقافية‬
‫المديرية المركزية للمالية‬

‫ناحية القضايا‬
‫االجتماعية والثقافية‬ ‫المديرية العامة للتنظيم‬
‫والرقابة‬

‫المديرية الجهويـــــة‬
‫ملحق القضايا‬
‫االجتماعية والثقافية‬

‫المصدر‪ :‬مجلة نفطال‪ ،‬العدد رقم ‪ 22‬نوفمبر ‪ ،0222‬ص‪.22‬‬

‫‪25‬‬
 ‫دراسة حالة مؤسسة نفطال‬ ‫الفصل التطبيقي‬

‫تعريف المؤسسة‪:‬‬
‫تقع مؤسسة نفطال لتخزين وتوزيع الوقود في منطقة تيليالن بأدرار تنقسم إلى قسمين‪:‬‬
‫‪-‬القسم األول مختص بضمان إمكانية وجود المواد البترولية (‪)CBR‬‬
‫‪-‬القسم الثاني مختص بتوزيع وتخزين وتسويق الوقود (‪)COM‬‬
‫والذي يهمنا في الدراسة التطبيقية هو القسم الثاني لهذا ارتأينا تفصيل هيكله التنظيمي الممثل في‬
‫الشكل رقم (‪.)4‬‬
‫الشكل (‪ )4‬الهيكل التنظيمي للشركة‪.‬‬

‫رئيس المـــــــــــــــــركز‬

‫مصلحة األمن‬ ‫مصلحة مراقبة‬ ‫مصلحة المحاسبة‬ ‫مصلحة الفــوتـــــرة‬

‫الصناعي‬ ‫السندات‬

‫الللللالمصدر‪ :‬انطالقا من معطيات المؤسسة‪.‬‬

‫‪-‬أهداف ومهام الوحدة وزبائنها‪:‬‬
‫‪-2‬أهداف الوحدة‪ :‬من خالل المخطط يتضح أنه لديها هدف مزدوج في‬
‫‪-‬متابعة مهمة التوزيع للمنتجات البترولية‪.‬‬
‫وعليه فالخطط األساسية التي تتحملها نفطال تتمثل في‪:‬‬
‫‪-‬تطوير وإعادة النظر في هياكل التخزين‪.‬‬
‫‪-‬األخذ بعين االعتبار عند القيام بالتجهيز؛ حماية البيئة والمن الصناعي‪.‬‬
‫‪-‬تطوير وتمديد الخدمات التي تقدمها المحطات الموجودة في شبكتها‪.‬‬
‫‪-‬تجديد وسائل النقل البري‪.‬‬
‫‪-‬الترويج بالمنتوجات الخاصة مثل البنزين بدون رصاص‪.‬‬
‫‪-0‬مهام الوحدة‪ :‬تتمثل مهام وحدة نفطال في ثالث نقاط أساسية هي‪:‬‬
‫‪--‬التوزيع‪ :‬حيث يتم توزيع مختلف المنتوجات الموجودة بالوحدة‪.‬‬
‫‪-‬التخزين‪ :‬تخزين المنتوجات وتسويقها‪.‬‬
‫‪-‬الصيانة‪ :‬لمختلف آالت ومعدات الوحدة‪.‬‬

‫‪26‬‬
‫دراسة حالة مؤسسة نفطال‬ ‫الفصل التطبيقي‬

‫‪-3‬زبائن الوحدة‪ :‬تتعامل الوحدة مع‪:‬‬

‫‪-‬الشبكة‪ :‬المتمثلة في نقاط البيع‪.‬‬
‫‪-‬المستهلكين‪:‬الشركات الوطنية واإلدارات العمومية والمؤسسات العسكرية‪.‬‬
‫‪-‬وحدات التوزيع المباشرة‪ :‬التموين من وحدة التوزيع بأدرار‪.‬‬

‫‪27‬‬
‫دراسة حالة مؤسسة نفطال‬ ‫الفصل التطبيقي‬

‫المبحث الثاني‪ :‬موقع التوزيع بالمؤسسة ودوره‪.‬‬

‫بما أن موضوع دراستنا هو واقع إستراتيجية التوزيع في مؤسستنا االقتصادية وقع اختيارنا على مؤسسة‬
‫نفطال وركزنا على أهم الوظائف التوزيعية واإلستراتيجية المتبعة من طرفها‪.‬‬
‫المطلب األول‪ :‬المزيج التسويقي وموقع التوزيع في المؤسسة‪.‬‬
‫من خالل دراستنا التطبيقية نستنتج أن التوزيع أحد أهم عناصر المزيج التسويقي لما له من دور في‬
‫حركة انتقال السلع وتوزيعها في األماكن المناسبة‪ ,‬كما ال ننسى أن التوزيع الصحيح هو الذي يحقق األهداف‬
‫التسويقية ألي مؤسسة كانت تجارية أو اقتصادية ويندرج عن العملية التسويقية عالقة وطيدة بين التوزيع‬
‫وعناصر المزيج المتبقية وهي كالتالي‪:‬‬
‫التوزيع والمنتوج‪ :‬إن رئيس مصلحة المنتوج أو اإلنتاج له دور فعال في كيفية وطرق توزيع منتجاته‬
‫على الزبائن وكيفية تسويقها بأبسط طريقة وبأقل تطلفة فال فائدة من المنتوج إذا لم يكن هناك توزيع فعال‬
‫لهذا المنتوج‪.‬‬
‫التوزيع واإلعالن‪ :‬اإلشهار له الحظ األكبر من اإلتصال أو التوصيل إلى الزبائن وإبالغهم‬
‫بالمنتوجات الموجودة في المؤسسة والتي تمنح للزبون كيفية اإلستغالل وكيفية االستعمال الجيد‪ ,‬أما بالنسبة‬
‫للعمال فمهمتهم تقديم الخدمات الضرورية وكيفية استقبال الزبائن وتصحيح أخطائهم‪.‬‬
‫التوزيع والترويج‪ :‬الترويج له أهمية في إقناع الزبون بتوفير هذا المنتوج‪ ,‬وشرائه ألن الترويج في‬
‫المؤسسة قليل جدا‪ ,‬وتعتبر عملية تكرار اإلشهار واإلعالنات وتكثيفها من طرف المؤسسة يعد ترويجا في‬
‫كيفية إقناع الزبائن بالمنتوج‪.‬‬
‫‪-‬موقع التوزيع في المؤسسة‬
‫من خالل الدراسة التي أجريناها على المؤسسة اتضح لنا أن تعتمد على إستراتيجية التوزيع االنتقائي‬
‫وذلك من خالل اعتمادها على نقاط البيع الخاصة بها أو على بعض الخواص‪ ,‬كما أنها تقدم حوافز معتبرة‬
‫لزبائنها‪ .‬الطابع التجاري يتمحور في توفير المنتجات ونوعية الخدمة التي تستطيع أن تكون فعالة في إطار‬
‫تنظيمي لحلقات التوزيع ذلك في حدود إمكانات التخزين للمنتجات وتوفر الموارد البشرية والمادية المتغيرة‬
‫حسب طبيعة المنتجات المسوقة ‪.‬‬
‫وظيفة التوزيع تتصف بثالث مراحل مختلفة ومشتركة جميعها في المخازن والمراحل الثالث هي‬
‫كالتالي‪:‬‬
‫‪-1‬التموين بالمنتجات انطالقا من مصادر اإلنتاج‪.‬‬
‫‪-5‬تخزين المنتوجات على مستوى المؤسسة ‪.‬‬
‫‪-3‬تسليم المنتجات عن طريق نقاط البيع‪.‬‬
‫المطلب الثاني ‪ :‬دور التوزيع حسب كل منتوج‪.‬‬
‫‪.‬‬
‫لكل منتوج موزع له خصائص في التخزين والتوزيع لذلك نتناول كل منتج على حدى‬

‫‪28‬‬
‫دراسة حالة مؤسسة نفطال‬ ‫الفصل التطبيقي‬

‫‪-I‬الوقود‪:‬‬
‫‪-2-I‬سعة التخزين‪ :‬تحتوي المؤسسة على ‪123‬متر مكعب بنزين و ‪523‬متر مكعب ممتازو‪233‬متر‬
‫مكعب مازوت‪.‬‬
‫‪-0-I‬مناطق اإلمداد‪:‬توزع مؤسسة نفطال والية أدرار وجميع دوائرها وفي حالة نقص اإلنتاج بالواليات‬
‫المجاورة فإن مؤسسة نفطال تتبع ما يسمى بالتنازل بين الوحدات فتغطي ذلك النقص‪.‬‬
‫‪-3-I‬مراكز التموين‪ :‬التموين يكون عن طريق البر وذلك بوسائل نفطال الخاصة وبمساعدة الخواص‬
‫في كثير من الحاالت ويتم ذلك بالشاحنات من مراكز التموين المتواجدة‪.‬‬
‫‪-4-I‬التسليم‪ :‬التسليم يكون إما مرو ار من المخزن وإما من أماكن التموين إلى نقاط البيع‪.‬‬
‫‪-II‬الزيوت والشحوم‪:‬‬
‫‪-2-II‬سعة التخزين‪:‬المؤسسة تحتوي على مستودع خاص فقط بالبراميل مع مراعاة شروط التخزين‪.‬‬
‫‪-0-II‬مصادر التموين‪ :‬التموين يكون عن طريق الشاحنات ذات الحجم الكبير انطالقا من مراكز‬
‫التخزين‪.‬‬
‫‪-3-II‬التسليم‪ :‬يتمثل في نقاط البيع ممونة بإمكانات نفطال أما بالنسبة لباقي نقاط البيع فالزبون هو‬
‫الذي يتكفل بنقل المنتجات من مستودعات التخزين ‪.‬‬

‫‪29‬‬
‫دراسة حالة مؤسسة نفطال‬ ‫الفصل التطبيقي‬

‫المبحث الثالث‪ :‬تنمية قوة المبيعات‪.‬‬

‫المطلب األول‪ :‬تحديد المناطق البيعية وأهدافها ‪.‬‬
‫‪-2‬تحديد المناطق البيعية‪ :‬تحدد المناطق البيعية على حسب كل مقاطعة فيمكن أن تحتوي على‬
‫والية واحدة أو تحتوي على واليتين مثل مقاطعة أدرار فإنها تحتوي على والية واحدة تتوزع على جميع الدوائر‬
‫والبلديات‪.‬‬
‫‪-0‬العوامل التي يجب مراعاتها عند تحديد المناطق البيعية‪:‬‬
‫المنطقة الجغرافية‪.‬‬ ‫‪.1‬‬
‫شبكة الزبائن المتواجدة‪.‬‬ ‫‪.5‬‬
‫المنافسة‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫ولمواكبة التغيرات الطارئة في التكنولوجيا وسرعتها المتنامية رأت مؤسسة نفطال أنه من الضروري‬
‫تغيير بعض األساليب التقليدية ومن بينها دفع أو تسديد المبالغ عند اقتناء إحدى منتجاتها فما كان عليها‬
‫إال استعمال البيع عن طريق بطاقات التعبئة ‪ La carte‬لكلتا الفئتين من الزبائن سواء المستهلك الكبير‬
‫(المؤسسات ) أو المستهلك البسيط‪.‬‬
‫المطلب الثاني‪:‬عملية سبر اآلراء‪.‬‬
‫إن الهدف من القيام بأي بحث هو إيصال الباحث إلى إجابات محددة ألسئلة محددة والواقع أن‬
‫الحصول على إجابات محددة ودقيقة هي عملية نسبية‪ ,‬فمجال البحث في حد ذاته هو الذي يحدد درجة‬
‫الصحة النسبية لإلجابة‪.‬‬
‫‪-‬تحليل نتائج االستمارة‪ :‬تم جمع بيانات هذه الدراسة من الزبائن الذين يتعاملون مع المؤسسة‬
‫حيث تم اختيار عينة تضم ‪ 53‬زبون‪ ,‬وتم توزيع االستمارات عليهم حيث كان عدد االستمارات المعدات‬
‫‪ 53‬استمارة وسيتم تحليل النتائج المتوصل إليها فيما يلي‪:‬‬
‫‪ -2‬تحليل السؤال األول‪ :‬من خالل النتائج تحصلنا على المعطيات التالية‬
‫‪ -‬ما هي مدة تعاملك مع المؤسسة؟‬
‫النسبة‬ ‫التكرار‬ ‫مدة التعامل‬
‫‪00‬‬ ‫‪0‬‬ ‫أقل من سنة‬
‫‪%72‬‬ ‫‪15‬‬ ‫من ‪ 1‬إلى ‪ 2‬سنوات‬
‫‪%52‬‬ ‫‪5‬‬ ‫أكثر من ‪ 2‬سنوات‬
‫‪%133‬‬ ‫‪20‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر ‪ :‬من إعداد الباحثين بناء على معلومات االستمارة‪.‬‬

‫‪30‬‬
‫دراسة حالة مؤسسة نفطال‬ ‫الفصل التطبيقي‬

‫نالحظ من خالل جدول النتائج أن أكبر نسبة انحصرت في األشخاص المتعاملين مع المؤسسة في‬
‫المجال من ‪ 31‬إلى ‪ 32‬سنوات وهذا نظ ار ألن المؤسسة تقدم خدمات مميزة وحيدة في مجال النقل‬
‫والتوزيع‬
‫الشكل (‪ ) 2‬يمثل هذه التعامل مع المؤسسة‪.‬‬

‫‪ -0‬تحليل السؤال الثاني ‪ :‬من خالل النتائج تحصلنا على المعطيات التالية ‪:‬‬
‫‪ -‬حدد نوع المنتجات التي تستهلكها؟‬
‫النسبة‬ ‫التكرار‬ ‫نوع المنتجات‬
‫‪%42‬‬ ‫‪2‬‬ ‫الزيت‬
‫‪%22‬‬ ‫‪11‬‬ ‫الوقود‬
‫‪%33‬‬ ‫‪3‬‬ ‫العجالت المطاطية‬
‫‪%133‬‬ ‫‪20‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر ‪ :‬من من إعداد الباحثين بناء على معلومات االستمارة‪.‬‬
‫نالحظ أن النسب متقاربة ما بين المنتجين الزيوت والوقود وهذا الطبيعية استعماله المتكرر‬
‫واستهالكه الوفير والضروري‪ :‬اما العجالت فأصبحت عبارة عن عملية منعدمة لدى المؤسسة‬
‫وتوفرها في مناطق بيع أخرى خارج المؤسسة‪.‬‬
‫شكل (‪ )2‬يمثل نوع المنتج المستهلك‬

‫‪31‬‬
‫دراسة حالة مؤسسة نفطال‬ ‫الفصل التطبيقي‬

‫‪ -3‬تحليل السؤال الثالث‪ :‬من خالل النتائج تحصلنا على المعطيات التالية ‪:‬‬
‫كيف تجد منتجات المؤسسة؟‬
‫النسبة‬ ‫التكرار‬ ‫تقييم منتجات المؤسسة‪.‬‬
‫‪%72‬‬ ‫‪12‬‬ ‫جيدة‬
‫‪%53‬‬ ‫‪4‬‬ ‫متوسطة‬
‫‪%2‬‬ ‫‪1‬‬ ‫رديئة‬
‫‪%133‬‬ ‫‪20‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر ‪ :‬من من إعداد الباحثين بناء على معلومات االستمارة‪.‬‬
‫أكبر نسبة والمتمثلة في (‪ )%72‬كانت تدل على أن منتجات المؤسسة جيدة وتعبر النسبة جيدة‬ ‫‪-1‬‬
‫وتعبر النسبة جد منطقية نظ ار ألن المنتجوين كان لديهم نفس الرأي وهو رضاهم عن المنتجات‬
‫الموجودة وكذا موافقتهم على ذالك نظرتهم متوسطة على منتجات وهذا ما يتفق مع طبيعة ما‬
‫سبق من تعليق‬
‫الشكل (‪ )7‬يمثل تقييم منتجات المؤسسة‬

‫‪32‬‬
‫دراسة حالة مؤسسة نفطال‬ ‫الفصل التطبيقي‬

‫‪ -4‬تحليل السؤال الرابع‪:‬من خالل النتائج تحصلنا على المعطيات التالية‬

‫ما هو الحافز الذي يكسبك الرضى على منتجات المؤسسة؟‬
‫النسبة‬ ‫التكرار‬ ‫حافز الرضى على منتجات‬
‫المؤسسة‬
‫‪%23‬‬ ‫‪13‬‬ ‫جيدة‬
‫‪%43‬‬ ‫‪2‬‬ ‫متوسطة‬
‫‪%13‬‬ ‫‪5‬‬ ‫رديئة‬
‫‪%133‬‬ ‫‪20‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر ‪ :‬من اعداد الباحثين بناء على معلومات االستمارة‪.‬‬
‫نالحظ من خالل جدول النتائج أن أكبر نسبة والمتمثلة في (‪ )%23‬أي تقديم خدمات مميزة هو الحافز‬
‫الذي يكسب رضى الزبائن على منتجات المؤسسة هذا يطهر مدى سعى المؤسسة خدمات مميزة لزبائها‬
‫واالهتمام بهم‬

‫‪33‬‬
‫دراسة حالة مؤسسة نفطال‬ ‫الفصل التطبيقي‬

‫الشكل (‪ )2‬يمثل حافز الرضى على منتجات المؤسسة‬

‫‪ -5‬تحليل السؤال الخامس ‪ :‬من خالل النتائج تحصلنا على المعطيات التالية‬
‫إذو وجدت مؤسسة أخرى تقدم منتجات بأحسن بسعر وجوده هل‬

‫النسبة‬ ‫التكرار‬ ‫مؤسسة أخر تقدم منتجات‬

‫بأحسن سعر وجود هل؟‬
‫‪%23‬‬ ‫‪13‬‬ ‫تبقى مع المؤسسة‬
‫‪%53‬‬ ‫‪4‬‬ ‫تتخلى فو ار‬
‫‪%33‬‬ ‫‪2‬‬ ‫تتريث قليال‬
‫‪%133‬‬ ‫‪20‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر ‪ :‬من إعداد الباحثين بناء على معلومات االستمارة‪.‬‬
‫نالحظ أكبر نسبة من المستجوبين والمتمثلة في ‪% 23‬مرافقين على البقاء مع المؤسسة وهذا يظهر مدى‬
‫وفائهم للمؤسسة ومنتجاتها وقلة المنافسة في هذا القطاع حين رأي البعض منهم‪.‬‬
‫الشكل (‪ )2‬يمثل مدى الوفاء للمؤسسة‪.‬‬

‫‪34‬‬
‫دراسة حالة مؤسسة نفطال‬ ‫الفصل التطبيقي‬

‫‪ -2‬تحليل السؤال السادس‪ :‬من خالل النتائج تحصلنا على المعطيات التالية‪:‬‬
‫كيف تجد تعاملك مع المؤسسة؟‬
‫النسبة‬ ‫التكرار‬ ‫أتعامل مع المؤسسة‬
‫‪%53‬‬ ‫‪4‬‬ ‫كعميل‬
‫‪%43‬‬ ‫‪2‬‬ ‫كزبون وفي‬
‫‪%13‬‬ ‫‪5‬‬ ‫كأي زبون عادي‬
‫‪%33‬‬ ‫‪2‬‬ ‫تعاملك المؤسسة كزبون‬
‫مفضل‬
‫‪%133‬‬ ‫‪20‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر ‪ :‬من إعداد الباحثين بناء على معلومات االستمارة‬
‫نالحظ من خالل النسبة أن المستهلك يتعامل مع المؤسسة كزبون وفي وهذا العدم وجود منافسة في‬
‫هذا القطاع اما انه راضي عن المنتجات والخدمات التي تقدمها المؤسسة له‬
‫شكل (‪ )13‬يمثل كيفية التعامل مع المؤسسة‪.‬‬

‫‪35‬‬
‫دراسة حالة مؤسسة نفطال‬ ‫الفصل التطبيقي‬

‫‪ -7‬تحليل السؤال السابع ‪ :‬من خالل الناتج تحصلنا على المعطيات التالية‬
‫هل انت راضي عن المؤسسة؟‬
‫النسبة‬ ‫التكرار‬ ‫معيار الرضى عن المؤسسة‬
‫‪%33‬‬ ‫‪2‬‬ ‫راضي‬
‫‪%53‬‬ ‫‪4‬‬ ‫غير راضي‬
‫‪%23‬‬ ‫‪13‬‬ ‫راضي تماما‬
‫‪%33‬‬ ‫‪3‬‬ ‫غير راضي تماما‬
‫‪%133‬‬ ‫‪20‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر ‪ :‬من إعداد الباحثين بناء على معلومات االستمارة‬
‫من خالل النتائج المتحصل عليها نالحظ أن‪:‬‬
‫أكبر نسبة المنتجويين (‪ )%23‬راضي تماما عن المؤسسة وفي طريقة ادائها لتوزيع منتجاتها أما (‪)%23‬‬
‫من البقية كانت رأئهم مشتتة او ليس لديهم أي تعليق عن اداء المؤسسة‪.‬‬
‫الشكل (‪ )11‬يمثل معيار الرضى عن المؤسسة‪.‬‬

‫‪36‬‬
‫دراسة حالة مؤسسة نفطال‬ ‫الفصل التطبيقي‬

‫المعلومات الشخصية‪:‬‬
‫لقد كانت اكبر نسبة من المستجوبين من جنس ذكر وتراوحت معظم أعمارهم ما بين ‪ 33‬و‪ 23‬سنة‬
‫كما ال يفوتنا أن نذكر أن المجتمع المدروس توزع بالتساوي ما بين أشخاص لديهم محالت بيع الزيوت أو‬
‫أصحاب محطات أو سائقي شاحنات‪.‬‬

‫‪37‬‬
‫دراسة حالة مؤسسة نفطال‬ ‫الفصل التطبيقي‬

‫خالصة الفصل‪:‬‬
‫بعد دراستنا الخاصة بوحدة التوزيع بوحدة التوزيع بأدرار اتضح لنا أن الوحدة تنتهج سياسة توزيعية‬
‫تعتمد على استعمال قنوات التوزيع القصيرة مع التركيز على الجهود البيعية لجذب الزبائن وكسب والئهم من‬
‫خالل تسهيالت الدفع وغيرها‪ ,‬ويرجع سبب التركيز على القنوات القصيرة إلى عوامل منها ‪:‬‬
‫‪-‬احتالل الوحدة لموقع استراتيجي جعلها قريبة من مصدر التموين ونقاط البيع‪.‬‬
‫‪-‬قرب مختلف المؤسسات والقاعات المتعاملة مع الوحدة‪.‬‬
‫‪-‬حساسية وخصوصية بعض المواد "الوقود" دفع المؤسسة الستعمال القنوات القصيرة وبصفة عامة‬
‫فإن وضعية هذه المؤسسة جيدة تساهم في إنعاش االقتصاد الوطني‪ ,‬وذلك بإيصالها المنتوجات بصفة دائمة‬
‫ومستمرة عبر كامل التراب الوطني‪.‬‬

‫‪38‬‬
 ‫خاتمة عامة‬

‫الخاتمة العامة‪:‬‬
‫من خالل عملنا هذا والذي تطرقنا فيه إلى أحد أهم عناصر المزيج التسويقي وهو التوزيع‬
‫ودوره في تنمية قوة المبيعات‪ ,‬فكما هو معروف أصبح التسويق يحتل مكانة مرموقة داخل‬
‫معظم المؤسسات والشركات على اختالف أنواعها ومن ثم عناصر هذا المزيج الذي ال يقل أي‬
‫عنصر منه على باقي العناصر أهمية‪ ,‬إذ تسعى وظيفة التسويق إلى زيادة حصة المؤسسة في‬
‫السوق وزيادة رضا المتعاملين معها من خالل تقديم مزيج تسويقي متكامل يقابل احتياجات‬
‫المستهلكين من جهة ويتيح بعض المزايا التنافسية للمؤسسة من جهة أخرى‪ ,‬وفي هذا اإلطار‬
‫يلعب التوزيع إلى جانب باقي عناصر المزيج التسويقي دو ار بالغ األهمية في توفير السلع‬
‫والخدمات للمستهلكين على اختالف شرائحهم فتحقيق أكبر قدر من مبيعات المؤسسة يتأثر‬
‫بشكل كبير بطريقة توزيعها وإيصالها إلى المستهلكين المستهدفين في أحسن الظروف وأنجح‬
‫السبل من خالل قنوات التوزيع المناسبة ورجال البيع القادرين على القيام بمهامهم على أكمل‬
‫وجه وعلى التعامل مع المستهلك بطريقة تجذبه إلى المؤسسة وتكسب والءه بدرجة تجعله‬
‫يستغني عن المنتجات المنافسة بصورة نهائية‪.‬‬
‫وفي األخير يمكن أن نستخلص من خالل دراستنا لهذا الموضوع النتائج والتوصيات‬
‫الخاصة بالجزء التطبيقي كما يلي‪:‬‬
‫النتائج‪:‬‬
‫‪-1‬عدم احتواء دائرة خاصة بالتسويق على مستوى المؤسسة "بأدرار" والتي بإمكانها العمل‬
‫على دراسة السوق واإللمام الجيد بميكانيزماته‪.‬‬
‫‪-5‬قدرة هذه المؤسسة على تغطية الطلب المحلي رغم بعض المشاكل التي تواجهها‪.‬‬
‫‪-3‬حساسية وخصوصية بعض المواد "الوقود"جعل المؤسسة تحتاط في التوزيع‪.‬‬
‫‪-4‬مساهمة هذه المؤسسة في انتعاش االقتصاد الوطني بصورة جيدة‪.‬‬
‫التوصيات‪:‬‬
‫‪-1‬ضرورة توفر مصلحة التسويق في المؤسسة لتلم بكل تقنيات وأساسيات التسويق‪.‬‬
‫‪-5‬وجوب توفر إطارات ذات كفاءة متخصصة في التسويق‪.‬‬
‫‪-3‬استعمال أدوات التسويق للتنبؤ بالمبيعات لتقليل نسبة األخطاء الناتجة عن استعمال‬
‫البرنامج السنوي للتنبؤ بالمبيعات‪.‬‬

‫‪39‬‬
 ‫خاتمة عامة‬

‫آفاق الدراسة‪ :‬بما أن موضوع التوزيع واستراتيجياته موضوع حيوي وواسع‪ ,‬بحيث تعتبره‬
‫دراستنا مجرد قطرة صغيرة من بحر العلم والمعرفة ومحاولة منا اإللمام بجميع جوانب الموضوع‬
‫اقترحنا بعض المواضيع لتكون محل دراسة مستقبلية من بينها‪:‬‬
‫‪-‬دور باقي عناصر المزيج التسويقي في تنمية قوة المبيعات‪.‬‬
‫‪-‬بحوث العمليات ومدى تأثيرها في تنمية قوة المبيعات‪.‬‬
‫‪-‬تأثير المزيج التسويقي ككل على القوة البيعية للمؤسسة‪.‬‬
‫وفي األخير ونحن نرفع القلم ونتوقف عن كتابة هذا الجهد المتواضع‪ ,‬والذي نأمل أن‬
‫نكون قد وفقنا في تحديد معالمه‪ ,‬وفي جمع مادته العلمية والعملية وفق النمط الذي يخدم‬
‫الهدف المعد ألجله‪ ,‬على أن تكون لنا مستقبال –إن شاء هللا‪ -‬فرصة لتدارك األخطاء والهفوات‬
‫التي وقعنا فيها من خالل دراسات وتناوالت مستقبلية‪.‬‬

‫‪40‬‬
 ‫قائمة المراجع‬

‫قائمة المراجع‬
‫أوال‪ /‬باللغة العربية‬
‫(‪)1‬أبي سعيد الديوجي‪ ,‬المفهوم الحديث إلدارة التسويق‪ ,‬الحامد للنشر والتوزيع‪ ,‬عمان األردن ‪.5333‬‬
‫(‪)5‬أحمد شاكر العسكري‪ ,‬التسويق مدخل إستراتيجي‪ ,‬الطبعة ‪ ,5333‬دار الشروق للنشر والتوزيع‪ ,‬عمان‬
‫األردن‪.‬‬
‫(‪)3‬إسماعيل السيد‪ ,‬التسويق‪ ,‬كلية التجارة‪ ,‬جامعة اإلسكندرية‪ ,‬الدار الجامعية طبع ونشر وتوزيع‪.1222 ,‬‬
‫(‪)4‬بشير عباس العالق‪ ,‬التسويق الحديث‪ ,‬الدار الجماهيرية للنشر والتوزيع واإلعالن‪ ,‬الطبعة األولى‪,‬‬
‫كانون‪.‬‬
‫(‪)2‬صديق دمحم عفيفي‪ ,‬إدارة التسويق‪ ,‬مكتبة عين الشمس‪.1227/1222 ,‬‬
‫(‪)2‬علي ربايعة‪ ,‬فتحي ذياب‪ ,‬إدارة المبيعات‪ ,‬دار الصفاء للنشر والتوزيع‪ ,‬عمان األردن‪ ,‬الطبعة األولى‪.‬‬
‫(‪)7‬هاني حامد الصفور‪ ,‬عبد هللا حلمي سمارة‪ ,‬إدارة القنوات التسويقية‪ ,‬دار جاد للنشر والتوزيع‪.‬‬
‫المذكرات‬
‫(‪)2‬بوجدير نور الدين‪ ,‬ديدي ناجم‪ ,‬أهمية التوزيع في المؤسسة اإلنتاجية‪ ,‬مذكرة تخرج لنيل شهادة‬
‫الليسانس غير منشورة‪.5333/5335 ,‬‬
‫ثانيا‪ /‬باللغة الفرنسية‪:‬‬
‫‪(9)A. DGrader Sr, Strategy and structure, Combridge, MTT press, 1994.‬‬
‫‪(10)Kotler dubois, Morketing et management, 9ème édition , Horizon Paris,‬‬
‫‪1994.‬‬
‫المواقع اإللكترونية‪:‬‬
‫(‪)11‬التوزيع في المؤسسة الصغيرة والمتوسطة في الجزائر‪ ,‬مذكرة ماجستر تخصص تجارة‪ ,‬جامعة‬
‫بشار‪ ,www.Sarambit.com ,‬يوم ‪ .5337/11/33‬على الساعة ‪.13:53‬‬

‫‪41‬‬