TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC HỒ CHÍ MINH

BỘ MÔN: KINH TẾ
CHUYÊN NGÀNH: MARKETING & SALES

MÔN HỌC: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

LẬP KẾ HOẠCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM SỮA MILO
CỦA CÔNG TY NESTLE VIỆT NAM

Giảng viên: Hoàng Quang Phúc

Lớp:MS19301
Nhóm thực hiện: Nhóm 03
1. Ngô Hương Thảo PS37958
2. Nguyễn Phúc Hậu PS38133
3. Ngô Quang Huy PS38219
4. Hoàng Thị Vân PS39158

TP Hồ Chí Minh, năm 2024

 TRƯỜNG CAO ĐẰNG FPT POLYTECHNIC HỒ CHÍ MINH
BỘ MÔN: KINH TẾ
CHUYÊN NGÀNH: MARKETING & SALES

MÔN HỌC: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

LẬP KẾ HOẠCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM SỮA MILO CỦA
CÔNG TY NESTLE VIỆT NAM

Giảng viên: Hoàng Quang Phúc

Lớp:MS19301
Nhóm thực hiện: Nhóm 03
1. Ngô Hương Thảo PS37958
2. Nguyễn Phúc Hậu PS38133
3. Ngô Quang Huy PS38219
4. Hoàng Thị Vân PS39158

TP Hồ Chí Minh, năm 2024

I
 LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên cho phép chúng em được gửi lời cảm ơn đến trường cao đẳng FPT
Polytechnic đã đưa bộ môn kỹ năng bán hàng vào chương trình học tập giúp chúng em có cơ
hội tiếp thu những kiến thức quý giá. Đặc biệt, chúng em xin được gửi lời cảm ơn chân thành
nhất đến thầy giảng viên bộ môn đã truyền đạt cho chúng em kiến thức bằng tất cả tâm huyết.
Hơn ai hết, chúng em biết rằng kiến thức là vô hạn trong khi khả năng, kinh nghiệm của bản
thân có giới hạn. Vì vậy, chúng em không thể tránh được các sai sót trong quá trình thực hiện.
Theo đó chúng em rất mong nhận được góp ý, đánh giá chân thật nhất từ thầy để chúng em có
thể hoàn thiện, phát triển tốt hơn trong tương lai.
Chúng em xin chân thành cảm ơn.

II
 LỜI CAM ĐOAN

Chúng em xin cam đoan đề tài này là thành quả của một quá trình học tập và
nghiên cứu nghiêm túc, độc lập dưới sự hướng dẫn của Thầy Hoàng Quang Phúc
giảng viên bộ môn kỹ năng bán hàng. Tất cả nội dung trong bài không có bất kỳ sự
gian lận hay sao chép của người khác, đó là sản phẩm do chính chúng em đã đạt được
sau quãng thời gian học tập cũng như kết hợp nghiên cứu. Các số liệu và minh chứng
được trình bày trong báo cáo là hoàn toàn đúng sự thật. Nếu có bất kì vướng mắc hay
vấn đề nào phát sinh chúng em xin được chịu trách nhiệm.

Thành phố Hồ Chí Minh, Năm 2024

Họ và tên Ký tên
(Ký và ghi rõ họ tên)
Ngô Hương Thảo
Hoàng Thị Vân
Ngô Quang Huy
Nguyễn Phúc Hậu

III
 BẢNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN NHÓM 03

THAM CHẤT
GIA LƯỢNG
STT TÊN THÀNH ĐÚNG TRÁCH TỔNG KÝ
ĐẦY NỘI
VIÊN HẠN NHIỆM TÊN
ĐỦ DUNG

1 Ngô Hương 100% 100% 100% 100% 100%

Thảo
2 Hoàng Thị Vân 100% 100% 100% 100% 100%

4 Nguyễn Phúc 100% 100% 100% 100% 100%

Hậu
5 Ngô Quang Huy 100% 100% 100% 100% 100%

IV
 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
..........................................................................................................................................

..........................................................................................................................................

..........................................................................................................................................

..........................................................................................................................................

..........................................................................................................................................

..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................

Họ và tên GVHD

V
 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................

..........................................................................................................................................

..........................................................................................................................................

..........................................................................................................................................

..........................................................................................................................................

..........................................................................................................................................

..........................................................................................................................................

..........................................................................................................................................

..........................................................................................................................................

..........................................................................................................................................

Họ và tên GVPB

VI
 BẢNG KẾ HOẠCH THỰC HIỆN
1. Đề cương chi tiết

Bài ASM được trình bày qua 4 chương:

Chương 1: Mô phỏng thành lập một đội bán hàng

Chương 2: Thiết lập chỉ tiêu bán hàng và phạm vi bán hàng

Chương 3: Lập kế hoạch và mô phòng đánh giá, tạo động lực cho nhân viên bán hàng

Chương 4: Chuẩn bị cho hoạt động bán hàng

2. Kế hoạch thực hiện

STT Thời gian Thời gian Nội dung Người chịu trách Ngân
bắt đầu kết thúc công việc nhiệm chính sách
thực
hiện
1 9/3/2024 13/3/2024 Làm nội dung Ngô Hương Thảo
chương 1
Hoàng Thị Vân
2 Làm nội dung
Nguyễn Phúc Hậu
chương 2
Ngô Quang Huy
3 Làm nội dung
chương 3
4 Làm nội dung
chương 4

Giảng viên hướng dẫn Nhóm sinh viên thực hiện

(Ký và ghi rõ họ tên) Nhóm trường
(Ký và ghi rõ họ tên)

VII
 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt Diễn giải
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
TP Thành Phố

VIII
 DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.1: Logo của Nestle Milo.....................................................................................1
Hình 1.2 : Nhà máy Nestlé tại khu công nghiệp Biên Hòa II, Đồng Nai......................2
Hình 1.3: Sản phẩm Nestle Milo....................................................................................4
Hình 1.4: Logo đội bán hàng U30................................................................................11
Hình 2.1 Dân số các phường tại khu vực thành phố Thủ Đức......................................26
Hình 2.2 Phạm vi bán hàng của từng cá nhân.............................................................28

IX
 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Sơ đồ 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức đội bán hàng...............................................................11

X
DANH MỤC BẢNG BIỂU

XI
 MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN................................................................................................................II

LỜI CAM ĐOAN.........................................................................................................III
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN..........................................................VI
BẢNG KẾ HOẠCH THỰC HIỆN ............................................................................VII
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT.....................................................................................VIII
DANH MỤC HÌNH ẢNH............................................................................................IX
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ...................................................................................X
DANH MỤC BẢNG BIỂU..........................................................................................XI
MỤC LỤC...................................................................................................................XII
CHƯƠNG 1: MÔ PHỎNG THÀNH LẬP MỘT ĐỘI BÁN HÀNG.......................1
1. Lựa chọn sản phẩm kinh doanh............................................................................1
1.1 Tổng quan về doanh nghiệp Nestlé Việt Nam vá sản phẩm Nestlé Milo.. .1
1.1.1 Sơ nét về Nestlé Việt Nam................................................................1
1.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi của Công ty TNHH Nestlé Việt
Nam.............................................................................................................2
1.1.3 Tên sản phần và tên thương hiệu của Nestle Milo............................4
1.2. Kế hoạch lương thưởng..............................................................................7
1.3 Tuyển dụng nhân viên bán hàng..................................................................9
1.4 Thành lập đội bán hàng..............................................................................11
1.5 kịch bản tuyển dụng nhân viên bán hàng:..................................................12
CHƯƠNG 2: THIẾT LẬP CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ PHẠM VI BÁN HÀNG.....15
2.1 Thiết lập phạm vi bán hàng dựa trên đặc điểm và thị trường...........................15
2.2 Thiết lập chỉ tiêu bán hàng...............................................................................16
2.3 Kịch bản cuộc họp cuối năm của ban lãnh đạo lên kế hoạch và thiết lập chỉ
tiêu bán hàng của năm tiếp theo.............................................................................17
TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................................22

XII
 CHƯƠNG 1: MÔ PHỎNG THÀNH LẬP MỘT ĐỘI BÁN HÀNG

1. Lựa chọn sản phẩm kinh doanh

1.1 Tổng quan về doanh nghiệp Nestlé Việt Nam vá sản phẩm Nestlé Milo
Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Nestlé Việt Nam

Website: https://www.nestle.com.vn

Mã số thuế : 3600235305

Điện thoại: (028) 3911 3737 | Fax: (028) 3823 8632

Địa chỉ : Lầu 5, Empress Tower, 138-142 Hai Bà Trưng, Phường Đa Kao, Quận 1,
Tp.Hồ Chí Minh

Hình 1.1: Logo của Nestle Milo

1.1.1 Sơ nét về Nestlé Việt Nam

Công ty TNHH Nestlé Việt Nam được thành lập năm 1995, dưới hình thức công ty
100% vốn đầu tư nước ngoài.Công ty Nestlé Việt Nam trực thuộc Tập đoàn Nestlé
S.A. hay Société des Produits Nestlé S.A, đây là tập đoàn thực phẩm và đồ uống, nước
giải khát lớn nhất thế giới có trụ sở đặt tại Vevey – Thụy Sĩ, hiện có mặt tại 191 nước
với hơn 300.000 nhân viên trên toàn cầu.Tại Việt Nam, Nestlé đã mở văn phòng kinh
doanh đầu tiên ở Sài Gòn vào năm 1912. Tuy nhiên, Công ty TNHH Nestlé Việt Nam
được chính thức thành lập năm 1995, với sự khởi công xây dựng nhà máy Nestlé đầu

1
tiên tại Khu công nghiệp Biên Hoà II, tỉnh Đồng Nai. Công ty TNHH Nestlé Việt
Nam chuyên sản xuất và phân phối các dòng sản phẩm dinh dưỡng, thực phẩm và đồ
uống quen thuộc với người tiêu dùng Việt Nam như MILO, Nescafé, Maggi,… Tính
đến hết năm 2019, tổng vốn đầu tư của Nestlé vào Việt Nam đạt hơn 700 triệu USD.
Tính đến nay, công ty Nestlé đang điều hành 6 nhà máy tại Việt Nam và hơn 2.500
nhân viên, lao động trên toàn quốc. Với tổng số vốn đầu tư hàng trăm triệu USD,
Nestlé không chỉ thể hiện sự cam kết phát triển lâu dài của công ty tại Việt Nam, mà
còn mong muốn luôn nâng cao chất lượng sản phẩm góp phần vào một tương lai khỏe
mạnh hơn cho mọi người tiêu dùng Việt.
Hiện Công ty TNHH Nestlé Việt Nam đứng đầu trong Top 10 Công ty thực phẩm uy
tín năm 2020 – Nhóm ngành Đường, bánh kẹo và thực phẩm dinh dưỡng khác (theo
Vietnam Report).

Hình 1.2 : Nhà máy Nestlé tại khu công nghiệp Biên Hòa II, Đồng Nai

1.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi của Công ty TNHH Nestlé Việt Nam

Sứ mệnh của Nestlé

Với sứ mệnh “Trở thành công ty dinh dưỡng, sức khỏe và chăm sóc sức khỏe hàng
đầu thế giới. Nestlé đề ra khẩu hiệu “Good Food, Good Life” khẳng định cung cấp
cho người tiêu dùng những lựa chọn ngon miệng nhất, bổ dưỡng nhất trong một loạt
các danh mục thực phẩm và đồ uống trong các bữa ăn của mọi người. Nestlé luôn đề
cao chất lượng của sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Trong nhiều năm, Nestle luôn
được công nhận về sự siêng năng trong việc đảm bảo rằng tất cả các sản phẩm thực

2
phẩm mà họ sản xuất đều tuân thủ các yêu cầu và tiêu chuẩn sức khỏe cộng đồng tối
thiểu.Hơn nữa, Nestlé thừa nhận rằng sự ổn định về thể chất, xã hội và kinh tế của con
người được đặt lên hàng đầu trước các mục tiêu trục lợi khác. Bằng cách làm này,
Nestle đã không ngừng nâng cao sức khỏe của cộng đồng và độ uy tín của sản phẩm.

Tầm nhìn của Nestlé

Mang đến khẳng định: “Trở thành một công ty hàng đầu, đầy cạnh tranh, mang đến
dinh dưỡng, sức khỏe và giá trị cho khách hàng và mang lại giá trị cải thiện cho cổ
đông bằng cách trở thành công ty được yêu thích, nhà tuyển dụng được yêu thích, nhà
cung cấp được yêu thích bản sản phẩm yêu thích”. Dựa trên tuyên bố này, thiết lập tốc
độ và hướng những người khác đi đúng hướng là điều Nestle đã và đang làm rất tốt
nhiệm vụ và những trọng trách mà thương hiệu phải gánh vác là trở thành công ty
hàng đầu và mang đến những giá trị được cải thiện cho cộng đồng. Dựa trên kinh
nghiệm lâu năm kéo dài từ đầu những năm 80 của thế kỉ 19, Nestlé đã học được cách
lãnh đạo. Ngày nay, công ty đã được ghi nhận trong việc thúc đẩy nhiều tập đoàn khác
theo hướng đúng đắn về chất lượng. Nestlé thực hiện điều này thông qua các dịch vụ
mở rộng cho những người mà nó phục vụ.

Giá trị cốt lõi của Nestlé

Giá trị cốt lõi của Nestlé là:"Tuân thủ pháp luật đầy đủ, trung thực, giao dịch công
bằng, liêm chính và tôn trọng."Không có gì phải ngạc nhiên khi Nestle đã cố gắng trau
dồi các phương pháp tích cực cho tất cả nhân viên của mình ở tất cả các nơi trên toàn
cầu. Các nguyên tắc hướng dẫn này khuyến khích thực hiện mọi việc đúng đắn kết
hợp với việc tuân thủ các quy trình đã được phê duyệt. Nó cũng nhấn mạnh đến sự
hiện diện của các mối quan hệ qua lại thích hợp giữa các bên khác nhau
(Về chúng tôi | Nestlé Việt Nam - Sống Vui Khoẻ. (n.d.). Nestle. Retrieved March 20,
2024, from https://www.nestle.com.vn/vi/aboutus)

3
1.1.3 Tên sản phần và tên thương hiệu của Nestle Milo
Tên sản phẩm: Milo
Tên thương hiệu: Nestlé
Tên đầy đủ: Nestlé Milo
Đặc tính sản phẩm Nestle Milo:
Thành phần:
Lúa mạch: cung cấp năng lượng, giàu vitamin B, chất xơ và khoáng chất.
Cacao: cung cấp chất chống oxy hóa, flavonoid và theobromine.
Sữa bột: cung cấp protein, canxi và vitamin D.
Vitamin và khoáng chất: bổ sung các dưỡng chất thiết yếu cho cơ thể.
Công dụng:
Bổ sung năng lượng cho cơ thể, giúp cơ thể hoạt động dẻo dai.
Hỗ trợ phát triển hệ xương, răng chắc khỏe.
Tăng cường hệ miễn dịch.
Giúp trí não hoạt động hiệu quả.
Lợi thế:
Sữa Milo là một thức uống bổ dưỡng, cung cấp nhiều dưỡng chất thiết yếu cho cơ thể.
So với các loại sữa khác, Milo có nhiều lợi thế như hương vị thơm ngon, dễ uống, đa
dạng sản phẩm và phù hợp với mọi lứa tuổi. Tuy nhiên, nên sử dụng Milo lượng vừa
phải và kết hợp với chế độ ăn uống cân bằng và luyện tập thể thao thường xuyên để
đạt hiệu quả tốt nhất. Ngoài ra sữa Milo còn có nhiều dạng sản phẩm khác nhau như
sữa bột, sữa nước, thanh lúa mạch, đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.

Hình 1.3: Sản phẩm Nestle Milo

4
Thị trường mục tiêu của Nestle Milo:

Thị trường mục tiêu của Nestle Milo với khách hàng doanh nghiệp (B2B):

Ngành nghề:

Cửa hàng bán lẻ: Cửa hàng tạp hóa, siêu thị, cửa hàng tiện lợi (Coopmart, Big C,
Vinmart+).

Dịch vụ ăn uống: Quán cà phê, trà sữa, thức uống nhanh, nhà hàng, quán ăn, trường
học, bệnh viện, khu công nghiệp (The Coffee House, Starbucks, Highlands Coffee).

Bán hàng tự động: Máy bán hàng tự động tại trường học, văn phòng, khu vui chơi giải
trí.

Kênh bán hàng khác: Kênh bán hàng trực tiếp (bán hàng qua nhân viên bán hàng),
kênh bán hàng online (website, mạng xã hội).

Quy mô doanh nghiệp:

Doanh nghiệp vừa và nhỏ: Doanh nghiệp có quy mô từ 10 đến 200 nhân viên.

Doanh nghiệp lớn: Doanh nghiệp có quy mô hơn 200 nhân viên.

Vị trí địa lý:

Khu vực thành phố: Nơi tập trung nhiều doanh nghiệp và người tiêu dùng.

Khu vực khu công nghiệp: Nơi tập trung nhiều công nhân, lao động.

Chiến lược tiếp cận thị trường mục tiêu B2B:

Tham gia các hội chợ, triển lãm ngành thực phẩm, đồ uống.

Gặp gỡ trực tiếp với các nhà quản lý mua hàng của doanh nghiệp.

Gửi email marketing, giới thiệu sản phẩm đến các doanh nghiệp.

Quảng cáo trên các kênh truyền thông B2B (website, tạp chí ngành).

Tạo chương trình khuyến mãi dành riêng cho khách hàng B2B.

Kết luận:

5
 Thị trường B2B là thị trường tiềm năng cho sản phẩm sữa Milo. Doanh nghiệp
cần xây dựng chiến lược tiếp cận phù hợp để khai thác hiệu quả thị trường này.

Thị trường mục tiêu của Nestle Milo với khách hàng doanh nghiệp (B2c):

Độ tuổi:

Từ 18 – 45 tuổi: nhóm khách hàng có nhu cầu tiêu dùng cao, khả năng chi trả, khả
năng tiếp cận, khả năng ảnh hưởng và tính trung thành cao.

Giới tính:

Nam giới: Milo có thể nhắm đến nam giới với hình ảnh thể thao, năng động.

Nữ giới: Milo có thể nhắm đến nữ giới với hình ảnh khỏe đẹp, tự tin.

Thu nhập:

Thu nhập trung bình khá: Milo có giá thành cao hơn so với các loại sữa khác nên phù
hợp với người có thu nhập trung bình khá (Từ 5 triệu).

Chiến lược tiếp cận thị trường mục tiêu B2C:

Xây dựng thương hiệu mạnh: Tập trung vào việc xây dựng hình ảnh thương hiệu uy
tín, chất lượng và gần gũi với khách hàng.

Đa dạng hóa sản phẩm: Cung cấp các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của từng phân
khúc khách hàng.

Cải thiện chất lượng sản phẩm: Đảm bảo chất lượng sản phẩm luôn tốt nhất để đáp
ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

Tăng cường hoạt động marketing: Quảng bá sản phẩm hiệu quả thông qua các kênh
truyền thông phù hợp.

Kết luận:

Thị trường B2C là thị trường tiềm năng cho sản phẩm sữa Milo. Doanh nghiệp cần
xây dựng chiến lược tiếp cận phù hợp để khai thác hiệu quả thị trường này.

6
Phân khúc thị trường:

Theo địa lý:

Milo tập trung vào thị trường nông thôn và thành thị, nơi có mật độ dân cư cao và nhu
cầu tiêu dùng lớn.

Theo thu nhập:

Milo hướng đến các gia đình có thu nhập trung bình và cao, bởi đây là nhóm có khả
năng chi trả cho sản phẩm dinh dưỡng cao cấp.

Theo lối sống:

Milo nhắm đến những người có lối sống năng động, yêu thích thể thao và hoạt động
ngoài trời.

Kết luận:

Nestle Milo sử dụng chiến lược thị trường mục tiêu đa tầng để tiếp cận nhiều nhóm
khách hàng tiềm năng khác nhau. Nhờ vậy, Milo đã trở thành một trong những thương
hiệu thức uống năng lượng hàng đầu tại Việt Nam.

1.2. Kế hoạch lương thưởng.

So sánh lương của nhân viên bán hàng trên thị trường:

Thu nhập của nhân viên bán hàng của Nestle Milo: Từ 5 triệu tháng cộng hoa hồng
dựa trên hiệu quả bán hàng.
Thu nhập của nhân viên bán hàng của vinamik: Với vị trí nhân viên bán hàng, mức
lương khởi điểm ở Vinamilk là 5 – 7 triệu đồng/tháng cộng hoa hồng dựa trên hiệu
quả bán hàng. Nhân viên bán hàng có thể đạt mức thu nhập 10 – 15 triệu đồng mỗi
tháng nếu hoàn thành tốt chỉ tiêu.
Thu nhập của nhân viên bán hàng của TH true Milk: Từ 6 triệu/tháng cộng hoa hồng
dựa trên hiệu quả bán hàng.
Thu nhập của nhân viên bán hàng của Nutifood: Từ 7 triệu/tháng cộng hoa hồng dựa
trên hiệu quả bán hàng.

7
(Nguồn:(n.d.). Việc làm & Tuyển dụng | một lần tìm, mọi công việc. Tìm việc làm và
tuyểndụng tại Việt Nam. Indeed. Retrieved March 20, 2024, from
https://vn.indeed.com/?from=gnav-acme--acme-webapp

Nhân xét: Mức lương của nhân viên bán sữa Milo tương đương với mức lương của
nhân viên bán các loại sữa khác trên thị trường.
Mức lương cụ thể còn phụ thuộc vào các yếu tố như vị trí công việc, kinh nghiệm làm
việc, kỹ năng và trình độ học vấn, thị trường lao động và chính sách của công ty.

Mức lương cho một nhân viên bán hàng tại Nestle Milo

Mức lương cho các vị trí bán hàng chuyên biệt như telesales, bán hàng B2B thường
cao hơn bán hàng trực tiếp tại cửa hàng.

Trong đó Nhân viên telesales có thể nhận mức lương từ 6 - 8 triệu đồng/tháng. Còn
nhân viên bán hàng tại cửa hàng là 4 - 6 triệu/tháng

Những nhân viên bán hàng đã có kinh nghiệm thì sẽ nhận được mức lương cao hơn so
với các sinh viên mới ra trường. Cụ thể như nhân viên bán hàng có 1-2 năm kinh
nghiệm có thể nhận mức lương từ 7 - 9 triệu đồng/tháng, trong khi nhân viên mới ra
trường chỉ nhận mức lương từ 5 - 7 triệu đồng/tháng.

Nhân viên có bằng cấp liên quan đến ngành bán hàng thường có cơ hội nhận
mức lương cao từ 6 – 8 triệu.

Có thưởng doanh số đối với các nhân viên và tăng lương nếu làm tốt theo định kỳ 6
tháng/lần.

Mức lương cho nhân viên bán hàng tại các thành phố lớn như Hà Nội, TP. Hồ
Chí Minh thường cao hơn các tỉnh thành khác.

Thưởng lương tháng 13

Thưởng KPI công việc

Bảo hiểm đầy đủ (BHXH-BHYT-BHTN) theo quy định của nhà nước sau khithử việc

Ngoài ra nhiên viên của công ty còn nhận thêm các khoản phụ cấp chocông việc, đi du
lịch.

8
1.3 Tuyển dụng nhân viên bán hàng

Mô tả công việc:

- Đăng bài giới thiệu sản phẩm, dịch vụ lên các nền tảng bán hàng trực tuyến
như Shopee, Tiki, Sendo.
- Trả lời phản hồi và thắc mắc của khách hàng về những sản phẩm, dịch vụ trên.
- Tư vấn cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ khách hàng online theo Data có sẵn
của công ty.
- Xác nhận và chốt đơn hàng.
- Tạo đơn hàng trên hệ thống của công ty, doanh nghiệp.
- Quản lý sản phẩm tại kho để đảm bảo số lượng không bị thiếu hụt.
- Hỗ trợ kiểm tra, đóng gói hàng trước khi giao cho bên vận chuyển.
- Xác nhận việc nhận hàng của khách hàng và xin ý kiến đóng góp từ họ.
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới.
- Tham gia vào các cuộc họp, hội thảo dành cho nhân viên bán hàng online do
công ty tổ chức.
- Báo cáo kết quả làm việc với cấp trên.
Yêu cầu công việc:
- Tốt nghiệp cao đẳng/đại học trở lên.
- Ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm bán hàng, Marketing online, phát triển thị
trường.
- Yêu thích công việc kinh doanh online.
- Giọng nói chuẩn, giao tiếp tốt.
- Nhanh nhẹn, hoạt bát, chăm chỉ, năng nổ trong công việc.
- Sử dụng thành thạo máy tính văn phòng: word, execl,..
- Kỹ năng sắp xếp công việc, quản lý thời gian khoa học, chịu được áp lực công
việc.
- Có thái độ cầu tiến ham học hỏi.
- Môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động, cởi mở.

9
Quyền lợi:

- Được công ty đào tạo bài bản kỹ năng chốt sale, giải quyết tình huống.
- Đóng đầy đủ BHYT, BHXH, BHTN theo quy định pháp luật của nhà nước khi
trở thành nhân viên chính thức.
- Hưởng đầy đủ chính sách quyền lợi của công ty: thưởng các dịp lễ, tết,..
- Lương tháng 13, team building, du lịch, thường niên.
- Được cấp trang thiết bị đầy đủ để phục vụ và năng cao hiệu quả công việc.

Nguồn tuyển dụng:

Nhân viên trong công ty: Sự luân chuyển công tác giữa các bộ phận, giữa các chi
nhánh. Đồng thời tuyển dụng do nhân viên trong công ty giới thiệu ứng viên.

Trang Page chính thức: Nestle có một trang page tuyển dụng của công ty (Nestle
Careesrs), nơi bạn có thể tìm hiểu về các vị trí tuyển dụng hiện có và nộp đơn trực
tuyến. trang Page này cung cấp thông tin về các vị trí tại văn phòng,nhà máy và các
điểm bán hàng của Nestle.

Trang Web tuyển dụng: Nestle đăng tải các vị trí tuyển dụng trên các trang web
tuyển dụng phổ biến như JobStreet, Indeed, Glassdoor, LinkedIn.

Tại chính công ty đang làm việc: nguồn này có lợi thế đã làm việc tại công ty nên rất
vững về chính sách và sản phẩm của công ty. Mặt khác, họ cũng đã được đánh giá qua
công việc và chứng tỏ mình khá phù hợp với vị trí công việc kinh doanh.

Quảng cáo trực tiếp: đây là cách thức khá thông dụng để tìm nhân sự. Điều quan
trọng là cần xác định rõ các yêu cầu tuyển chọn khi đăng tải trên các phương tiện
thông tin chủ yếu là báo chí, mạng xã hội.

10
 1.4 Thành lập đội bán hàng
Tên đội bán hàng: U30

Logo đội bán hàng U30:

Hình 1.4: Logo đội bán hàng U30

Slogan của đội bán hàng U30: Chọn Milo, khỏe khoắn từ bên trong
Cơ cấu tổ chức đội bán hàng

Ngô Hương Thảo

Nhóm trưởng
Điều phối hoạt động bán hàng
Tiếp nhận xử lý khiếu nại
Bán hàng

Hoàng Thị Vân Nguyễn Phúc Hậu Ngô Quang Huy

Tư vấn viên, Khảo sát thị trường Nhân viên giao hàng

chăm sóc khách hàng tìm kiếm khách hàng đến thăm khách hàng

Bán hàng Bán hàng Bán hàng

Sơ đồ 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức đội bán hàng

11
1.5 kịch bản tuyển dụng nhân viên bán hàng:
Vòng sàng lọc sơ bộ:
Nhân viên phòng nhân sự: Nguyễn Tú Linh.
Bộ phần nhân sự nhận được 10 bộ hồ sơ ứng tuyển vào vị trí bán hàng.
Bắt sàng lọc sơ bộ theo các tiêu chí sau:
- 22 – 28 tuổi.
- Tốt nghiệp cao đẳng/đại học trở lên.
- Ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm bán hàng.
- Yêu thích công việc kinh doanh online.
- Giọng nói dễ nghe, giao tiếp tốt.
- Nhanh nhẹn, hoạt bát, chăm chỉ, năng nổ trong công việc.
- Sử dụng thành thạo máy tính văn phòng: word, execl,..
- Kỹ năng sắp xếp công việc, quản lý thời gian khoa học, chịu được áp lực
công việc.
- Có thái độ cầu tiến ham học hỏi.

Hồ sơ đạt 7/9 tiêu chí sẽ vào vòng phỏng vấn qua điện thoại.
Nhận xét:
Qua sàng lọc sơ bộ có bộ hồ sơ đạt các yêu cầu ban đầu công ty đưa ra.
STT Họ và tên Đạt tiêu chí
1 Nguyễn Thị Vy 7/9
2 Đoàn Văn Phúc 7/9
3 Hoàng Thanh Hải 8/9
4 Nguyễn Yến Linh 9/9
5 Lê Ái Hậu 9/9

Qua sàng lọc sơ bộ có 5 bộ hồ sơ chưa đạt được các tiêu chí ban đầu công ty
đưa ra.
STT Họ và tên Tiêu chí chưa đạt/lý do
1 Trần Bá Kiên 6/9
Chưa đủ 22 tuổi và cũng chưa tốt nghiệp cao

12
 đẳng/đại học.
Chưa có kinh ngiệm bán hàng.
2 Phạm Văn An 6/9
Không sự dụng thành thạo máy tính văn phòng.
Không thích bán hàng online.
Chưa có kinh nghiệm bán hàng
3 Lý Thị Hoa 5/9
Chưa đủ 22 tuổi.
Chưa tốt nghiệp cao đẳng/đại học.
Chưa có kinh nghiệm bán hàng.
Không thành thạo máy tính văn phòng.
4 Dương Hồng Ánh 5/9
Không có khả năng quản lý thời gian.
Không có bằng cao đẳng/đại học.
Không thành thạo máy tính văn phòng.
30 tuổi, vượt quá độ tuổi quy định.
5 Trần Vũ Đạt 5/9
Chưa tốt nghiệp cao đẳng/đại học.
Không sự dụng thành thạo máy tính văn phòng.
Không thích bán hàng online.
Chưa có kinh nghiệm bán hàng

Vòng sàng lọc sơ bộ tiếp theo: Phỏng vấn qua điện thoại.

Nhân viên phòng nhân sự: Nguyễn Tú Linh.

Các câu hỏi và barem điểm cho từng câu hỏi.

Câu 1: giới thiệu đôi chút về bản thân? (10 điểm)

Câu 2: bạn đã tìm hiểu qua công ty chúng tôi chưa và bạn biết những gì về công
ty chúng tôi, có thể chia sẻ một chút không? (10 điểm)

Câu 3: bạn mong chờ môi trường làm việc thế nào? (10 điểm)

Câu 4: Bạn có mẹo gì để tự tin giao tiếp hơn không? (10 điểm)

Ứng viên nào có số điểm từ 28 điểm trở lên thì sẽ vào vòng phỏng vấn chuyên
sâu (phỏng vấn trực tiếp).

Kịch bản phỏng vấn:

13
Nhân viên nhân sự Nguyễn Tú Linh: chào bạn tôi là Nguyễn Tú Linh nhân viên
phòng nhân sự công ty Nestle, tôi gọi
điện để thông báo hồ sơ của bạn đã vượt
qua vòng sơ loại và chúng tôi cũng cần
xác minh một số thông tin. Tôi sẽ hỏi
bạn vài câu hỏi, bạn sẵn sàng chứ.

Ứng viên Nguyễn Thị Vy: dạ vâng chị, e sẵn sàng ạ.

Ứng viên Đoàn Văn Phúc: em rất vui khi nhận được cuộc gọi từ công ty Nestle,
e sắn sàng trả lời các câu hỏi của chị ạ.
Ứng viên Hoàng Thanh Hải: Dạ vâng ạ.
Ứng viên Nguyễn Yến Linh: Dạ em chào chị ạ,em rất vui khi nhận được cuộc
gọi từ chị, e rất sẵn sàng trả lời các câu hỏi của chị
ạ.
Ứng viên Lê Ái Hậu: em cảm ơn công ty Nestle đã gọi lại cho e, e rất vui và sẵn
sàng trả lời câu hỏi của chị ạ.
Câu 1:
Nhân viên nhân sự: Em có thể giới thiệu đôi chút về bản thân?
Ứng viên Nguyễn Thị Vy: dạ chị em là Nguyễn Thị Vy, em 23 tuổi, quê ở Bình
Dương, hiện tại đang sinh sống tại HCM, em đã tốt
nghiệp trường đại học Hoa Sen năm 2023 ạ.
Ứng viên Đoàn Văn Phúc: Em là Đoàn Văn Phúc, 22 tuổi. Em vừa tốt nghiệp
Cử nhân Marketing tại trường Đại học Kinh tế
Quốc dân vào tháng 7 năm 2023. Em yêu thích
công việc liên quan tới chuyên ngành Marketing và
bán hàng, linh hoạt và đổi mới không ngừng. Bản
thân em cũng là một người có tư duy mới mẻ, năng
động, sáng tạo và xử lý tình huống tốt.
Ứng viên Hoàng Thanh Hải: dạ em tên Hoàng Thanh Hải, năm nay 24 tuổi, em
có kinh nghiệm hơn 1 năm trong lĩnh vực bán
hàng ạ. Em cũng khá thích công việc bán hàng vì
nó linh hoạt ạ.

14
Ứng viên Nguyễn Yến Linh: dạ em là Nguyễn Yến Linh, năm nay em 24 tuổi và
đã tốt nghiệp cử nhân ngành Marketing và bán
hàng trường cao đẳng FPT Polytechnic cách đây 2
năm và e cũng đã có hơn 2 năm kinh nghiệm trong
lĩnh vực bán hàng, củ thể e từng là nhân viên bán
hàng của cửa hàng FPT Shop ạ.
Ứng viên Lê Ái Hậu: dạ em là Lê Ái Hậu, năm nay em 25 tuổi, em tốt nghiệp
cử nhân cao đẳng Kinh tế - Công Nghệ thành phố HCM
năm 2021 ạ, em có hơn 3 năm kinh nghiệm bán hàng
trong lĩnh vực công nghệ. Em từng làm việc ở thế giới di
động và đã lên đến vị trí quản lý, nhưng e còn trẻ nên
muốn thử sức ở nhiều lĩnh vực khác nhau, đặc biệt em rất
quan tâm đến ngành hàng liên quan đến sức khỏe ạ.
Câu 2:
Nhân viên nhân sự: Bạn đã tìm hiểu qua công ty chúng tôi chưa và bạn biết
những gì về công ty chúng tôi, có thể chia sẻ một chút
không?

Ứng viên Nguyễn Thị Vy: dạ em đã tìm hiểu về công ty Nestle rồi ạ, công ty
mình là một công ty chuyên về thực phẩm, đồ uống
và nước giải khát ạ.

Ứng viên Đoàn Văn Phúc: dạ trước khi nộp hồ sơ e cũng có cơ hội tìm hiểu về
công ty và ngành hàng của Nestle ạ. Theo em tìm
hiểu được thì Nestle là một tập đoàn đa quốc gia chủ
yếu sản xuất và phân phối các dòng sản phẩm về
thực phẩm, đồ uống và nước giải khát. Công ty
TNHH Nestlé Việt Nam được chính thức thành lập
năm 1995, chuyên sản xuất và phân phối các dòng
sản phẩm dinh dưỡng, thực phẩm và đồ uống quen
thuộc với người tiêu dùng Việt Nam như MILO,

15
 Nescafé, Maggi,…. Là một người quan tâm đến sức
khỏe nên em đã tìm hiểu và ứng tuyển vào công ty
mình ạ.

Ứng viên Hoàng Thanh Hải: dạ em có tìm hiểu qua công ty mình trước khi ứng
tuyển ạ, công ty Nestle là công ty sản xuất và
phân phối các dòng sản phẩm thực phẩm và đồ
uống ạ.

Ứng viên Nguyễn Yến Linh: là người tiêu dùng Việt thì hầu như ai cũng biết
đến Nestle với những sản phẩm nổi bật như Milo, cà
phê Nestle 3in1,… em là một người quan tâm đến
sức khỏe nên em cũng quan tâm và tìm hiểu về các
mặt hàng của công ty Nestle. Và khi làm hồ sơ xin
việc thì em tìm hiểu chuyên sâu hơn cũng mong
muốn gia nhập vào đội ngũ bán hàng của công ty
mình ạ.

Ứng viên Lê Ái Hậu: dạ trước khi nộp hồ sơ và vị trí bán hàng của công ty
Nestle cũng đã biết tới công ty và các sản phẩm nổi bật
của Nestle như Milo, cà phê hòa tan,… ạ. Theo em được
biết thì công ty mình là một trong những công ty rất
quan tâm đến sức khỏe nhân viên, và chế độ đãi ngộ của
công ty cũng tốt ạ.

Câu 3:

Nhân viên nhân sự: Bạn mong chờ một môi trường làm việc thế nào?

Ứng viên Nguyễn Thị Vy: dạ em mong muốn có thể làm việc ở môi trường vui
vẻ, nhân viên hòa đồng ạ.

16
Ứng viên Đoàn Văn Phúc: dạ em mong muốn được làm việc ở một môi trường
sôi nổi, linh hoạt và chuyên nghiệp ạ.

Ứng viên Hoàng Thanh Hải: dạ e mong muốn môi trường làm việc linh động
được thời gian, phát triển.

Ứng viên Nguyễn Yến Linh: dạ em cũng từng là nhân viên bán hàng trong lĩnh
vực công nghệ, nên điều em mong muốn là có thể
được làm việc trong môi trường sôi động, chuyên
nghiệp và tìm được ngành hàng phù hợp với bản
thân để có thể gắn bó lâu dài ạ.

Ứng viên Lê Ái Hậu: dạ cũng như chia sẻ ngay từ ban đầu là e từng là nhân
viên bán hàng ở một công ty công nghệ, cũng nhận
thấy được sản phẩm về công nghệ chưa thực phù
hợp với e. nên khi tìm hiểu về công ty mình là tập
đoàn sản xuất và phân phối về các sản phẩm thực
phẩm dinh dưỡng, nên điều em mong muốn ở môi
trường làm việc mình là môi trường làm việc thân
thiện, công ty sẽ quan tâm đến sức khỏe của nhân
viên ạ.

- Sau câu 3 thì nhân viên nhân sự đã bắt đầu loại bạn Hoàng Thanh Hải vì
qua 3 câu trả lời trên có thể thấy được bạn Hải là một người chưa có khả
năng trả lời phỏng vấn, các câu trả lời không quá thuyết phục và khá hời
hợt. chưa đạt được các yêu cầu cơ bản về khả năng hoạt ngôn, có thể
đánh giá được bạn Hải chưa thực sự phù hợp với vị trí nhân viên bán
hàng.

Câu 4:

17
 Nhân viên nhân sự: Bạn có mẹo gì để tự tin giao tiếp hơn không?

Ứng viên Nguyễn Thị Vy: dạ để có thể tự tin hơn thì khi trong lúc giao tiếp
em luôn lắng nghe kĩ đối phương nói gì để não
bộ có thể xử lý các vấn đề một cách nhanh
chóng ạ.

Ứng viên Đoàn Văn Phúc: dạ để có thể tự tin giao tiếp em vẫn luôn cố gắng
rèn luyện mỗi ngày về ngôn ngữ, đọc sách nhiều
để có vốn từ, đọc cách sách về bán hàng để có
thể có thêm nhiều khiến thức ứng biến các chủ
đề diễn ra hằng ngày ạ. Một trong những điều
khiến em tự tin nữa đó là chỉn chu về ngoại hình
ạ.

Ứng viên Nguyễn Yến Linh: dạ để tự tin giao tiếp hơn thì e luôn trau dồi
kiến thức bằng cách đọc sách, coi các chương
trình phát triển cá nhân và rèn luyện mỗi ngày
ạ.

Ứng viên Lê Ái Hậu: để tự tin hơn có các mẹo là trước khi giao tiếp về chủ
đề gì đó, nếu có thời gian em luôn tìm hiểu thật kĩ
chủ đề giao tiếp, luôn vui vẻ, tươi cười với mọi người
xung quanh. Luôn tạo ra một sự vui vẻ cho mọi người
thì mọi người cũng sẽ vui vẻ hơn và dễ tạo thiện cảm
hơn với mọi người xung quanh ạ.

Nhận xét:

STT Họ và tên ứng viên Điểm và nhận xét

1 Nguyễn Thị Vy Câu 1: 6 điểm, trả lời ngắn gọi, chưa được sâu sắc.
Câu 2: 5 điểm, chưa nêu rõ được vấn đề nhiều,

18
 không có sự tìm hiểu sâu.
Câu 3: 6 điểm, trả lời rất hời hợt.
Câu 4: 7 điểm, trả lời đúng ý.
Tổng điểm: 24/40 điểm.
2 Đoàn Văn Phúc Câu 1: 7 điểm, đầy đủ thông tin và tự trả lời mở
rộng hơn
Câu 2: 8 điểm, có tìm hiểu kĩ về công ty, có tư duy
tốt về sự tìm hiểu thông tin.
Câu 3: 6 điểm, câu trả lời chưa được sâu sắc.
Câu 4: 8 điểm, câu trả lời nhậy bén, có tư duy phát
triển bản thân tốt.
Tổng điểm: 29/40 điểm
3 Hoàng Thanh Hải Câu 1: 6 điểm, không tự trả lời thêm, hỏi gì trả lời
đó
Câu 2: 5 điểm, không có sự tìm hiểu về công ty.
Câu 3: 5 điểm, trả lời hời hợt
- Loại ngay hỏi 3 câu.
Tổng điểm: 16/40 điểm.
4 Nguyễn Yến Linh Câu 1: 7 điểm, đầy đủ thông tin, hoạt ngôn
Câu 2: 8 điểm, trả lời đầy đủ, biết quan tâm và
chăm sóc bản thân, có khả năng giao tiếp tốt
Câu 3: 7 điểm, trả lời đầy đủ, khá là thuyết phục.
Câu 4: 7 điểm, trả lời ngắn gọn, nhưng có ý.
Tổng điểm: 29/40 điểm.
5 Lê Ái Hậu Câu 1: 8 điểm, trả lời đầy đủ, chuyên sâu, tự biết
mở rộng câu trả lời.
Câu 2: 7 điểm, có ý nhưng chưa sâu sắc.
Câu 3: 8 điểm, trả lời rành mạch, rõ rang, đi thẳng

19
 vào vấn đề nhưng khóe léo.
Câu 4: 8 điểm, luôn biết cách phát triển bản thân,
trả phỏng vấn tốt. khả năng giao tiếp tốt
Tổng điểm: 31/40 điểm.

Kết luận: sau khi sàng lọc qua điện thoại có 3 bạn vượt qua vòng này và vào
vòng phỏng vấn chuyên sâu đó là bạn Đoàn Văn Phúc với tổng điểm 29/40, bạn
Nguyễn Yến Linh với tổng điểm 29/40 và bạn Lê Ái Hậu với tổng điểm 31/40
cũng là số điểm cao nhất vòng này.

Vòng phỏng vấn chuyên sâu:

Giám đốc bán hàng: Phạm Bá Thắng.

Trưởng phòng nhân sự: Nguyễn Hoàng Dương.

Câu hỏi và barem điểm:

Câu 1: Ưu và nhược điểm của bản thân? (10 điểm)

Câu 2: Bạn có định hướng như thê nào khi là nhân viên của chúng tôi (lộ trình
công danh)? (10 điểm)

Câu 3: mức lương mong muốn của bạn như thế nào? (10 điểm)

Ở vòng này ứng viên có số điểm 23/30 điểm sẽ đạt.

Câu 1:

Trưởng phòng nhân sự: Bạn hãy nên ưu và nhược điểm của bản thân?

Ứng viên Đoàn Văn Phúc: điểm mạnh của bản thân em là linh hoạt, nhạy bén
với công viêc, cũng chính vì vậy nó trở thành một
phần điểm yếu là chưa có sự cẩn thận ạ.

20
Ứng viên Nguyễn Yến Linh: dạ điểm mạnh cảu bản thân em là có thể lắng nghe
và thấu hiểu được khách hàng mong muốn điều gì,
em là người luôn cầu tiến trong công việc, có khả
năng học hỏi ạ, về điểm yếu thì khả năng tính toán
cảu em còn hơi khá chậm ạ.

Ứng viên Lê Ái Hậu: dạ điểm mạnh của bản thân em là khả năng thích ứng tốt,
linh hoạt và có khả năng kích được động lực cho cả
nhóm làm việc ạ. Điểm yếu của bản thân e là đôi
lúc khá nổi nóng và khả năng kiểm soát cảm xúc
chưa được tốt lắm ạ.

Câu 2:

Giám đốc bán hàng: bạn định hướng như thế nào khi là một nhân viên bán hàng
của chúng tôi?

Ứng viên Đoàn Văn Phúc: Đầu tiên nếu được nhận vào công ty thì 6 tháng đầu
tiên em cố gắng đi theo các anh chị đi trước học hỏi
và hoàn thành được tất cả các công việc được giao ạ,
sau 6 tháng khi đã quen với công việc và môi trường
e sẽ tính xa hơn ạ.

Ứng viên Nguyễn Yến Linh: dạ nếu có thể trở thành nhân viên của công ty thì e
sẽ rất là vui ạ, và e cũng đã có một định hướng củ
thể cho bản thân khi là nhân viên bán hàng ạ, 6 tháng
đến1 năm đầu là để em học hỏi nhiều hơn về kỹ
năng bán hàng của các anh chị đi trước, trau dồi
thêm kiến thức về sản phẩm, sau 2 năm 3 cố gắng
lên trưởng nhóm ạ, sau 3 năm e cố gắng lên quản lý
bán hàng ạ.

21
Ứng viên Lê Ái Hậu: dạ khi biết được vào phỏng vấn chuyên sâu này thì bản
thân em cũng đã có một kế hoạch củ thể cho bản
thân theo các cột mộc 6 tháng học kịch nghiệm và
trau dồi kiến thức về công ty và sản phẩm mình bán,
1 năm lên trưởng nhóm và sau 3 năm có thể lên quản
lý bán hàng.

Câu 3:

Trưởng phòng nhân sự: mức lương mong muốn của em là bao nhiêu?

Ứng viên Đoàn Văn Phúc: dạ mức lương e nghĩ là công ty cũng trả phù hợp
theo năng lực và giống thị trường ạ, nên e mong
muốn mức lương 10 triệu/tháng cộng thưởng ạ.

Ứng viên Nguyễn Yến Linh: dạ dựa vào nghiên cứu thị trường, cùng với trình
độ chuyên môn và kinh nghiệm hơn 2 năm trong lĩnh
vực này em mong muốn nhận được mức lương 11
triệu/tháng và thưởng theo doanh số hàng tháng ạ.

Ứng viên Lê Ái Hậu: dạ theo sự nghiên cứu của thị trường thi, cùng với trình độ
chuyên môn và 3 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực
bán hàng em mong muốn nhận được mức lương 12
triệu/tháng, cộng phụ cấp, doanh số hàng tháng và
được công ty đóng bảo hiểm đầy đủ ạ.

Nhận xét:

STT Họ và Tên ứng viên Điểm và nhận xét

1 Đoàn Văn Phúc Câu 1: 7 điểm, trả lời ngắn thẳng vào vấn đề,
không trả lời khai thác nhiều.
Câu 2: 6 điểm, chưa có kế hoạch củ thể, không có

22
 định hướng.
Câu 3: 7 điểm. nêu ra được mong muốn củ thể,
không long vòng
Tổng điểm: 20/30 điểm.
2 Nguyễn Yến Linh Câu 1: 8 điểm, trả lời khéo léo.
Câu 2: 8 điểm, có tìm hiểu thị trường và có định
hướng củ thể
Câu 3: 8 điểm, có kinh ngiệm, trả lời rõ rang, đúng
trọng tâm mong muốn.
Tổng điểm 24/30 điểm.
3 Lê Ái Hậu Câu 1: 9 điểm, trả lời thông minh khéo léo, nói
chuyện rất quyết đoán và mạnh mẽ, có khả năng
lãnh đạo.
Câu 2: 8 điểm, có định hướng rõ rang củ thể,
những người có định hướng tốt sẽ có khả năng gắn
bó với công ty lâu dài.
Câu 3: 8 điểm, trả lời quyết đoán, biết tìm hiểu
mức lương và bảo hiểm, biết cách nâng cao bản
thân.
Tổng điểm: 25/30 điểm.

Tổng kết: qua vòng phỏng vấn chuyên sâu có 2 bạn trở thành nhân viên chính
thức của công ty đó là bạn Nguyễn Yến Linh với tổng điểm 24/30 và
bạn Lê Ái Hậu với tổng điểm 25/30.

23
2.1 Thiết lập phạm vi bán hàng dựa trên đặc điểm và thị trường

Dựa trên đặc điểm của sản phẩm sữa Milo và thị trường, nhóm quyết định thiết
lập phạm vi bán hàng.

Phạm vi bán hàng nhóm lựa chọn là khu vực thành phố Thủ Đức bao gồm quận
2, quận 9 và quận Thủ Đức, thành phố Hồ Chí Minh. Khu vực này có 34 phường. Số
lượng bách hóa xanh trong khu vực là 69 cái.

Lý do lựa chọn khu vực này do đây là khu vực tập trung nhiều trường học bao
gồm làng đại học ở khu vực quận Thủ Đức. Đồng thời đây còn là khu vực có mức độ
phân phối các hệ thống cửa hàng của bách hóa xanh tương đối đồng đều, trung bình
mỗi phường có từ 1 đến 2 cửa hàng bách hóa xanh thuận tiện cho việc phân chia phạm
vi bán hàng cho mỗi cá nhân. Việc tập trung phân phối sản phẩm sữa Milo vào bách
hóa xanh khu vực này giúp có thể tiếp cận số lượng lớn các khách hàng tiềm năng là
học sinh-sinh viên, vì sinh viên thường lựa chọn những địa điểm mua hàng bình dân
mà vẫn đảm bảo chất lượng nên bách hóa xanh là 1 điểm mua phù hợp, từ đó có thể
giúp sản phẩm sữa Milo được tiêu thụ tốt hơn.

Quy mô khu vực bán hàng: Khu vực Thành Phố Thủ Đức bao gồm khoảng 394
trường học với hơn 185.000 học sinh, sinh viên. Và có 69 bách hóa xanh. Riêng khu
vực làng đại học bao gồm 6 trường đại học thuộc quận Thủ Đức có khoảng 69.000
sinh viên. Tần suất sử dụng trung bình của đối tượng khách hàng là 4-5 lần/ 1 tuần. Hệ
thống cửa hàng bách hóa xanh tại quận Thủ Đức gồm 35 cái, khu vực quận 2 có 17
cái, khu vực quận 9 có 17 cái.

(Nguồn (n.d.). Wikipedia. Retrieved March 21, 2024, from

https://tpthuduc.hochiminhcity.gov.vn/tin-tuc-su-kien/phan-dau-trong-nam-hoc-2023-
2024-co-100-hoc-sinh-sinh-vien-tren-dia-ban-tp-thu/ct/1780/13459)

24
 Tính cách của các thành viên nhóm bán hàng phù hợp với từng khu vực

Khu vực quận Thủ Đức là khu vực tập trung nhiều học sinh, sinh viên nhất của cả
thành phố Thủ Đức, dân số chiếm khoảng 1/2 dân số của cả thành phố khoảng
651.000 người trong khi diện tích khu vực này là 47.80km 2. Từ mật động dân số trẻ
như thế, khu vực này phù hợp với những bạn có sự linh hoạt, sáng tạo, những bạn trẻ
nhiều năng lượng, nhiệt huyết với công việc và ham học hỏi.

Khu vực quận 2 là khu vực có mật độ dân số thấp nhất của cả thành phố Thủ Đức, tuy
nhiên đây lại là khu vực tập trung nhiều người có mức thu nhập tương đối cao, có
nhiều khu vực nhiều người nước ngoài nên phù hợp với bạn có khả năng xử lý tình
huống nhanh, cách hành sự thận trọng, chuyên nghiệp, lịch sự và có khả năng ngoại
ngữ

Khu vực quận 9 là khu vực có mật độ dân số tương đối thưa thớt so với diện tích khi
dân số ở khu vực này là khoảng 371.000 người trên tổng diện tích khu vực là 114 km 2.
Dân cư ở đây chủ yếu là người lao động nên phù hợp với bạn có sự điềm tĩnh, nhiệt
tình và thân thiện.

25
 c

(Nguồn (n.d.). Wikipedia. Retrieved March 21, 2024, from

https://top10tphcm.com/dan-so-tp-thu-duc-bao-nhieu-cap-nhat-moi-nhat)

26
 Căn cứ vào mật động khách hàng tiềm năng và mật động phân phối các cửa
hàng bách hóa xanh cũng như đặc điểm dân cư nhóm phân công khu vực cho nhân
viên bán hàng như sau:

Hoàng Thị Vân: Phụ trách bán hàng chi nhánh bách hóa xanh phường Bình Chiểu,
Tam Bình, Hiệp Bình Phước, Hiệp Bình Chánh Quận Thủ Đức bao gồm 17 Bách Hóa
Xanh. (Khu vực 1)

Nguyễn Phúc Hậu: Nhân viên bán hàng chi nhánh bách hóa xanh phường Linh Xuân,
Linh Đông, Linh Trung, Linh Tây, Trường Thọ, Bình Thọ, Linh Chiểu Quận Thủ Đức
bao gồm 18 Bách Hóa Xanh. (Khu vực 2)

Ngô Hương Thảo: Nhân viên bán hàng chi nhánh bách hóa xanh Quận 2 bao gồm 17
Bách Hóa Xanh. (Khu vực 3)

Ngô Quang Huy: Nhân viên bán hàng chi nhánh bách hóa xanh Quận 9 bao gồm 17
Bách Hóa Xanh. (Khu vực 4)

Hình 2.2 Phạm vi bán hàng của từng cá nhân

27
2.2 Thiết lập chỉ tiêu bán hàng

Các loại chỉ tiêu nhóm thiết lập bao gồm chỉ tiêu về doanh số, chỉ tiêu dựa trên tiềm
năng bán hàng

Chỉ tiêu về doanh số nhóm đưa ra được đặt theo đơn vị số lượng sản phẩm từng thùng
Milo. Chỉ tiêu dựa trên tiềm năng bán hàng được nhóm ước tính qua sự quan sát lượng
hàng có thể bán được tại các khu vực nói trên.

Cách thức thiết lập chỉ tiêu bán hàng nhóm sử dụng là chỉ tiêu dựa trên doanh số trước
đó do bên trên đưa xuống và chỉ tiêu nhân viên tự thiết lập do nhân viên đưa lên.

Tại thời điểm nhóm hoạt động tại khu vực quận 12 chỉ tiêu được thiết lập bao gồm

- Chỉ tiêu dựa trên doanh số trước đó được đưa ra với mức 9.200 thùng sữa Milo/ 1
tháng

-Chỉ tiêu nhân viên tự thiết lập bao gồm 9.000 thùng/1 năm, 9.500 thùng/ 1 năm và
9.240 thùng/ 1 tháng

Tại thời điểm nhóm hoạt động tại khu vực thành phố Thủ Đức chỉ tiêu được thiết lập
bao gồm:

- Chỉ tiêu bán hàng dựa trên doanh số trước đó được đưa ra là 19.000 thùng Milo/ 1
tháng tại khu vực 1. 22.000 thùng Milo/1 tháng tại khu vực 2. 18.000 thùng Milo/1
tháng tại khu vực 3 và khu vực 4.

- Chỉ tiêu nhân viên tự thiết lập là 20.000 thùng/ 1 tháng tại khu vực 2. 16.000 thùng/
1 tháng tại khu vực 4

- Chỉ tiêu chốt lại sau thảo luận là 19.000 thùng/ 1 tháng tại khu vực 1, 21.000 thùng/
1 tháng tại khu vực 2, 18.000 thùng/ 1 tháng cho khu vực 3 và 17.000 thùng/ 1 tháng
tại khu vực 4

Cơ sở đề xuất mức chỉ tiêu bán hàng

Quy mô khu vực bán hàng: Khu vực Thành Phố Thủ Đức bao gồm khoảng 394 trường
học với hơn 185.000 học sinh, sinh viên. Và có 69 bách hóa xanh. Riêng khu vực làng

28
đại học bao gồm 6 trường đại học thuộc quận Thủ Đức có khoảng 69.000 sinh viên.
Tần suất sử dụng trung bình của đối tượng khách hàng là 4-5 lần/ 1 tuần. Từ đó tính ra
được doanh số tiềm năng của khu vực là 77.000 thùng/ 1 tháng, doanh số này chia cho
khu vực xung quanh làng đại học khu vực 2 là 22.000 thùng/ 1 tháng, khu vực 1 kế
bên làng đại học là 19.000 thùng/ 1 tháng và khu vực 3, khu vực 4 là khu vực ít trường
học, chủ yếu là dân cư lao động là 18.000 thùng/ 1 tháng. Tuy nhiên mức KPI này
vẫn được họp bàn lại do việc nhóm phải đổi thị trường mới nên chưa quen. Mức KPI
sau họp bàn được thống nhất là 19.000 thùng/ 1 tháng tại khu vực 1,2. 18.000 thùng
tại khu vực 3 và 17.000 thùng/ 1 tháng tại khu vực 4

(Nguồn 2023, January 6). , - YouTube. Retrieved March 21, 2024, from
https://brademar.com/khach-hang-muc-tieu-cua-milo/
Dân số tăng nhanh khiến TP. Thủ Đức căng thẳng về trường lớp, đội ngũ giáo viên.
(2022, August 26). GiaoDuc.net. Retrieved March 21, 2024, from
https://giaoduc.net.vn/dan-so-tang-nhanh-khien-tp-thu-duc-cang-thang-ve-truong-lop-
doi-ngu-giao-vien-post229132.gd
Về làng đại học, thăm 6 ngôi trường lớn của ĐHQG TP.HCM - Rever Blog. (2016,
November 19). REVER. Retrieved March 21, 2024, from
https://blog.rever.vn/meta_author/ve-lang-dai-hoc-tham-6-ngoi-truong-lon-cua-dhqg-
tp-hcm)

29
 K

Nhân viên Vân (Nhân viên bán hàng chi nhánh bách hóa xanh phường Bình Chiểu,
Tam Bình, Tam Phú, Hiệp Bình Phước, Hiệp Bình Chánh Quận Thủ Đức)
Nhân viên Hậu (Nhân viên bán hàng chi nhánh bách hóa xanh phường Linh Xuân,
Linh Trung, Linh Tây, Linh Đông, Linh Chiểu,, Bình Thọ, Trường Thọ Quận Thủ
Đức)
Nhân viên Huy (Nhân viên bán hàng chi nhánh bách hóa xanh quận 9)
Trưởng nhóm Thảo (Phụ trách bán hàng chi nhánh bách hóa xanh quận 2)

NỘI DUNG LỜI THOẠI GHI CHÚ

8h45-10h Phân cảnh Nhân viên (Vân): dạ em chào sếp!

(Tại văn Nhân viên (Hậu): dạ em chào sếp!

phòng
Nhân viên (Huy): dạ em chào sếp!
trưởng
phòng) Trưởng nhóm(Thảo): Ừ các em ngồi đi,cảm ơn tất cả
mọi người đã có mặt trong cuộc họp ngày hôm nay. Tôi
đã đọc qua các bảng báo cáo của mọi người trong năm
vừa qua thì tôi thấy mức doanh thu của nhóm cũng có
bạn chưa đạt mức chỉ tiêu mà ban đầu mọi người đã đề
ra thì trong cuộc họp ngày hôm nay tôi muốn nghe được
lí do tại sao mà doanh thu của mọi người lại như vậy.

Nhân viên (Hậu): Dạ thì sau đây là bài báo cáo của em
về kết quả trong năm một vừa qua thì chỉ tiêu trung bình
mà em đạt được là 9.000 thùng milo/1 tháng thì thấp hơn
chỉ tiêu được giao là 9.200 thùng/1 tháng vì cái phạm vi
do em đảm nhận là chi nhánh đường Trần Thị Cờ ở quận
12 thì với cái mức độ doanh số khác nhau thì em vẫn đạt
được cái sản lượng bán ra tạm ổn, tuy nhiên trong thời

30
gian vừa qua thì có thêm nhiều thương hiệu với dòng sản
phẩm mới ra như sữa dinh dưỡng Vinamilk socola xuất
hiện trên thị trường và cũng do em chủ quan trong việc
linh hoạt theo thị trường nên doanh thu không đạt được
chỉ tiêu doanh thu như công ty đề ra. Và đó là phần báo
cáo của em.

Trưởng nhóm(Thảo): Ừ cảm ơn em, còn Vân mời em.

Nhân viên (Vân): dạ vâng ạ, em đã hoàn thành được

chỉ tiêu của mình đề ra là 9.500thùng milo/ tháng cao
hơn với chỉ tiêu công ty đã đề ra vào năm ngoái là 9.200
thùng milo/1 tháng theo em thì phạm vi thị trường mà
công ty giao cho em thì không có nhiều biến đổi và
khách hàng khá dễ tính cho nên em đã đạt được mức chỉ
tiêu vượt KPI ạ

Trưởng nhóm(Thảo): ok, chị cảm ơn em thì mời em

Huy em nói cho chị biết năm nay em như thế nào đi.

Nhân viên (Huy): dạ thưa chị, thì năm ngoái chỉ tiêu
sản phẩm bán được do em có đề ra là 9.240 thùng milo/
1 tháng và em đã hoàn thành KPI tự mình thiết lập, vượt
qua KPI công ty đề ra. Dạ em xin hết ạ.

Trưởng nhóm(Thảo): Ừ, thì sau khi nghe mọi người

trình bày bảng báo cáo chỉ tiêu bán hàng của nhóm vừa
rồi thì tôi cũng có lời khen dành cho Huy và Vân đã
vượt qua mức KPI công ty đề ra. Đồng thời đối với Hậu
dù chưa thể đạt được KPI như đã đề ra nhưng bạn cũng
đã có cố gắng và bạn cần thay đổi trong tương lai để có
thể phát triển hơn trong tương lai.Tất nhiên là phần
thưởng của bạn chưa đạt được KPI cũng sẽ khác với các
bạn vượt qua KPI. Về các con số KPI cũng như là lương

31
thưởng của các em thì chúng ta cũng đã chốt lại xong
xuôi. Giờ chúng ta cũng nhau bàn tới mục tiêu cũng như
chiến lược trong năm tới của các bạn. Như các bạn đã
được thông báo,kế hoạch hoạt động năm sau của chúng
ta sẽ có chút thay đổi trong phạm vi bán hàng, nhóm sẽ
thay đổi phạm vi bán hàng sang khu vực thành phố Thủ
Đức

Nhân viên (Vân): Như em có tìm hiểu, khu vực phía

đông quận Thủ Đức là khu vực tập trung nhiều trường
đại học, cao đẳng và có số lượng lớn các trường phổ
thông, nhiều hơn hẳn số lượng trường tại khu vực quận
12.

Trưởng nhóm (Thảo): Đúng là như vậy, đó là khu vực

mà chị nghĩ chúng ta có thể thuận tiện hơn trong việc
tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình là học sinh- sinh
viên. Sau khi xem xét về thị trường cũng như là số lượng
các năm trước. Chị cũng đã chia sẵn khu vực để các em
phụ trách phù hợp với tính cách cũng như làm sao tiện
nhất cho các em. Thì chị chia như sau khu vực quận Thủ
Đức sẽ do bạn Vân và bạn Hậu đảm nhiệm, khu vực
quận 2 do chị đảm nhiệm và khu vực quận 9 do bạn Huy
đảm nhiệm. Dựa vào đặc điểm thị trường từng khu vực,
chị cũng có mức KPI giao cho mỗi bạn như sau, khu vực
1 do bạn Vân đảm nhiệm cần đạt mức KPI là 19.000
thùng/ tháng, khu vực 2 do bạn Hậu đảm nhiệm cần đạt
22.000 thùng/ 1 tháng, khu vực 3, khu vực 4 do bạn Huy
đảm nhiệm do chị đảm nhiệm cần phải đạt KPI là 18.000
thùng milo/ 1 tháng. Các em thấy sao, thảo luận rồi cho
chị ý kiến nhé

32
Nhân viên (Hậu): dạ em hiểu nhưng thưa chị em nghĩ
rằng với 1 thị trường tương đối mới hơn như này mức
KPI chị đưa ra có phần hơi cao hơn mức chỉ tiêu em đã
tự thiết lập, chỉ tiêu năm sắp tới mà em đề ra cho chính
mình là 20.000 thùng milo/ 1 tháng, em mong chị xem
xét vì em cũng cần thời gian để tìm hiểu thêm về thị
trường cũng như lên kế hoạch cụ thể để mà phân phối
cho từng khu vực.

Nhân viên (Huy): Cũng giống như Hậu, em cũng có

mong muốn giảm KPI của khu vực do em và bạn Vân
phụ trách xuống 16.000 thùng/1 tháng ạ.

Trưởng nhóm (Thảo): Chị hiểu Hậu và Huy đang lo

lắng về thị trường này, nhưng trên thực tế, đây là thị
trường vô cùng tiềm năng với chúng ta, ở đây có nhiều
đối tượng khách hàng mà chúng ta có thể khai thác. Tuy
nhiên để các bạn quen dần thị trường thì chị cũng sẽ tiếp
nhận ý kiến của các bạn, hạ mức KPI mỗi khu vực xuống
như sau, khu vực 1 có mức KPI là 19.000 thùng/ 1 tháng,
khu vực 2 sẽ có mức KPI là 21.000 thùng/ 1 tháng, khu
vực 3 có mức KPI là 18.000 thùng và khu vực 4 có mức
KPI là 17.000 thùng. Và để khích lệ tinh thần làm việc
của mọi người, chị sẽ xin cấp trên thưởng 1 chuyến du
lịch cho cả nhóm nếu nhóm có thể đạt được mức KPI
được đề ra như trên.

Nhân viên (Vân): dạ vâng ạ, em sẽ cố gắng hoàn thành

KPI đúng như kế hoạch của công ty đã đề ra em cảm ơn
chị.

Nhân viên (Huy): dạ đối với năm sắp tới, em biết khu
vực được phân cho mỗi người là khác nhau, khu vực của

33
Hậu là khu vực có nhiều trường học nhất, lượng khách
hàng và hệ thống cửa hàng bách hóa xanh cũng nhiều
hơn hẳn nên mức KPI đặt ra cũng cao hơn của em và bạn
Vân, nếu đã được làm việc công bằng như vật thì em sẽ
cố gắng và chăm kiếm khách hơn năm trước để đạt được
chỉ tiêu. Dạ em cảm ơn.

Trưởng nhóm(Thảo): thì đối với Huy cũng giống chị

trong quá trình làm việc chị thấy em là người khá kĩ tính,
làm việc chuyên nghiệp, lại có sự điềm tĩnh trong phong
cách làm việc, có trách nhiệm trong công việc và ham
học hỏi nên chị sẽ cùng em hoạt động tại khu vực tập
trung nhiều đối tượng khách hàng là các bậc phụ huynh,
người lao động. Đối với Hậu và Vân thì chúng ta có sự
năng động, sự nhiệt huyết, khả năng học hỏi nhanh nên
sẽ phù hợp hơn với khu vực tập trung nhiều các bạn học
sinh sinh viên là đối tượng khách hàng của mình.

Nhân viên (Huy): dạ tụi em cảm ơn chị ạ

Nhân viên (Vân): dạ tụi em cảm ơn chị ạ

Nhân viên (Hậu): dạ tụi em cảm ơn chị ạ

Trưởng nhóm (Thảo): thì qua cuộc họp ngày hôm nay
chị hy vọng là các bạn sẽ nỗ lực hơn những năm tiếp
theo để có thể đạt được mục tiêu mà các bạn đã đề ra, thì
cũng trễ rồi mình tạm dừng cuộc họp tại đây cảm ơn các
em.

34
 TÀI LIỆU THAM KHẢO

Về chúng tôi | Nestlé Việt Nam - Sống Vui Khoẻ. (n.d.). Nestle. Retrieved March 20,
2024, from https://www.nestle.com.vn/vi/aboutus)

(n.d.). Việc làm & Tuyển dụng | một lần tìm, mọi công việc. Tìm việc làm và
tuyểndụng tại Việt Nam. Indeed. Retrieved March 20, 2024, from
https://vn.indeed.com/?from=gnav-acme--acme-webapp

Làng Đại Học Thủ Đức Gồm Những Trường Nào? Danh Sách Các Trường Thuộc
ĐHQG TP.HCM » Hải Triều. (2022, July 24). May In Thêu Hải Triều. Retrieved
March 20, 2024, from https://haitrieu.com/blogs/cac-truong-thuoc-lang-dai-hoc-thu-
duc-dhqg-tp-hcm/
Quận Thủ Đức: Thông tin, đặc điểm và vị trí bản đồ. (2022, October 20). Nasaland.
Retrieved March 20, 2024, from https://nasaland.vn/quan-thu-duc.html
(n.d.). Wikipedia. Retrieved March 21, 2024, from
https://tpthuduc.hochiminhcity.gov.vn/tin-tuc-su-kien/phan-dau-trong-nam-hoc-2023-
2024-co-100-hoc-sinh-sinh-vien-tren-dia-ban-tp-thu/ct/1780/13459
(n.d.). Wikipedia. Retrieved March 21, 2024, from https://top10tphcm.com/dan-so-tp-
thu-duc-bao-nhieu-cap-nhat-moi-nhat
,. (2023, January 6). , - YouTube. Retrieved March 21, 2024, from
https://brademar.com/khach-hang-muc-tieu-cua-milo/
Dân số tăng nhanh khiến TP. Thủ Đức căng thẳng về trường lớp, đội ngũ giáo viên.
(2022, August 26). GiaoDuc.net. Retrieved March 21, 2024, from
https://giaoduc.net.vn/dan-so-tang-nhanh-khien-tp-thu-duc-cang-thang-ve-truong-lop-
doi-ngu-giao-vien-post229132.gd
Về làng đại học, thăm 6 ngôi trường lớn của ĐHQG TP.HCM - Rever Blog. (2016,
November 19). REVER. Retrieved March 21, 2024, from
https://blog.rever.vn/meta_author/ve-lang-dai-hoc-tham-6-ngoi-truong-lon-cua-dhqg-
tp-hcm

35
36