Шановні студенти, рада вас вітати у післясвятковий період !!!

Будемо з вами опрацьовувати наступну тему курсу «Збутова політика».

Намагатимемось синтезувати раніше набуті знання із тем «Маркетингові дослідження»,
«Конкурентні переваги», «Товарна політика» та «Цінова політика» тощо.
Завдання 1.
Назвіть будь-ласка товари, для яких характерні:
Нульовий канал збуту Франшиза
Канал збуту першого рівня Акції
Канал збуту другого рівня Будівельні матеріали
Канал збуту третього рівня Інтернет
Завдання 2.
Фірма «Index-N», потужний виробник дитячих іграшок із Бельгії, планує вихід на
ринок України. Для цього обрано такі міста, як Київ, Одеса, Львів, Харків. Необхідно
сформувати пропозиції з формування системи збуту для України:
1. Обгрунтувати вибір між прямим і непрямим каналом розподілу.
2. Для прямого каналу: для ринку Львова запропонувати мінімальну кількість
магазинів та місця для їх відкриття. Розробити концепцію магазину, загальні вимоги до
викладки товару (рисунки, зображення інтер'єру…).
3. Для непрямого каналу: в кожному місті обрати збутові мережі, через які буде
здійснюватись реалізація товару. запропонувати інструменти входження в ці мережі і методи
мотивації (зазначте існуючі збутові мережі, обгрунтуйте їх вибір).
Прямий канал розподілу є більш надійним, адже ви самі відповідаєте за збут власного
товару, а ніхто так не вболіває за виріб, як його творець, крім того, ви будете в змозі
повністю контролювати увесь шлях товару від стадії виготовлення аж до рук вашого
покупця. Проте такий спосіб розподілу є більш затратним і потребує додаткових знань та
навичок. Вам потрібно самостійно аналізувати ринок, своїх конкурентів і вести
маркетингову та збутову політику власноруч. Зумовлює витрати на створення власної нової
точки реалізації, найм нового персоналу, виплату заробітних плат.
Непрямий метод є більш ризикованим, адже ви делегуєте завдання із реалізації вашої
продукції незнайомим людям, зацікавленість яких, полягає лише у отриманні прибутку. Зате
ці люди, володіють необхідними навичками а звільнений вами час можна використати для
покращення товару, чи інших чинників. Реалізація товарів власного виробництва
відбувається разом із товарами інших марок із вже існуючої точки збуту.
Один із двох магазинів у Львові слід відкрити у спальному районі міста, скоріш за все
на Сихові. Це буде магазин іграшок для немовлят та дітей віком до 12 років. Магазин буде
розділений на 3 відділи: 1) відділ для немовлят та дітей віком до 3 років. 2) для дітей віком
від 3 до 6 років. 3) для дітей віком від 6 до 12 років. Товари нашої фірми будуть розподілені
за видами та віковою категорією відповідно по відділах. М’які іграшки будуть знаходитися
на верхніх полицях. В відділі №1 усі полиці будуть загороджені склом. На них стоятимуть
красиві та великі іграшки, для того, щоб і мати і дитина, або немовля бачили їх. У другому
відділі знаходитимуться іграшки як із фольклорною тематикою, так і типові для даної вікової
категорії. У відділі №3 знаходитимуться пазли, конструктори та головоломки на додачу до
типових іграшок. Інтер’єр магазину буде виконаним в Бельгійській народній тематиці із
рисунками героїв Бельгійських мультфільмів та фольклору. Другий магазин буде
розташований в центрі міста неподалік пам’ятника Данила Галицького.
У разі використання непрямого каналу розподілу планується співпрацювати з такими
мережами: «Будинок іграшок »- у Києві, Харкові та Одесі; «Левеня» у Львові. Співпраця
лише із однією мережею це зручно та легко, проте в даному випадку наш партнер виступає у
ролі монополіста і в змозі диктувати власні правила гри. Тому наш вибір - це сильний
партнер для більшості ринків та «домашній» для Львова. Наша пропозиція буде пакою —
надання товарів для викладки та незначних запасів (3-5 одиниць для кожного виду товару) із
оплатою після реалізації, дешева власна доставка товарів, та знижка, яка буде базуватися на
кількості проданих одиниць товару. Таким чином ми створимо пропозицію цінності для
свого партнера, а за допомогою власної доставки зможемо підтримувати контакт та
слідкувати за процесом та темпами реалізація для підтримки наявності нашої продукції на
прилавках ппартнера.

Завдання 3 . Розгляньте особливості основних типів торговельних угод та виконайте

їх порівняльну характеристику:
• договір купівлі-продажу
За договором купівлі-продажу одна сторона (продавець) передає або зобов'язується
передати майно (товар) у власність другій стороні (покупцеві), а покупець приймає або
зобов'язується прийняти майно (товар) і сплатити за нього певну грошову суму. Взаємини
продавців і покупців не обмежуються лише визначенням ціни товару (роботи, послуги). Необхідно
погоджувати ще базисні умови постачання, які визначають основні права і обов'язки учасників
операції при транспортуванні, упаковці і маркуванні товарів, по страхуванню вантажів і
оформленню комерційної документації, а також визначають місце і час переходу права власності
від продавця до покупця і те, як ці умови відбиваються в ціні товару.
• договір комісії — правочин, за яким одна сторона (комісіонер) зобов'язується за
дорученням другої сторони (комітента) за плату вчинити один або кілька правочинів від свого
імені, але за рахунок комітента. Договір комісії називають ідеальною формою для оформлення
посередницьких взаємовідносин між суб'єктами підприємницької діяльності. Необхідність укладання
договорів комісії є очевидною, оскільки саме така форма правовідносин звільняє професійного
торгового посередника від необхідності інвестування власних грошових коштів у придбання товару, і
водночас позбавляє власника майна (виробника продукції) багатьох проблем, пов'язаних із
пошуками контрагентів, оформленням i виконанням укладених з ними угод тощо.
• договір консигнації — форма комісійного продажу товару, при якій його власник
(консигнант) передає комісіонеру (консигнаторові) товар для реалізації зі складу комісіонера. При
цьому товар, що надійшов на склад комісіонера залишається власністю консигнанта до моменту його
реалізації. Як правило, якщо товар не реалізується тривалий час (наприклад, більше року), то він
повертається назад консигнанту за його рахунок. Умова продажу товарів через консигнаційні склади
посередників, коли право власності на товар, що надійшов на склад посередника, залишається за
продавцем до моменту продажу товару покупцеві. Зберігання товару на складі і його передпродажна
підготовка здійснюються за рахунок продавця. Поставка товарів на склад здійснюється до
контрактації продажу з покупцем. Якщо в обумовлений період товар не буде проданий, він
повертається власнику за його рахунок. К. застосовується в тих випадках, коли важливо не втратити
час продажу, оптимальний з точки зору ефективності угоди, або коли фактор негайної поставки
товару має велике значення.
Консигнаційні склади в США називаються «бондовими складами» (Bonded warehouse), в Україні
це митні склади.
Консигнація поділяється на:
просту (поворотну) — всі товари, які не були реалізовані протягом терміну консигнації, підлягають
поверненню консигнанту (найрозповсюдженіший вид);
частково поворотну — консигнатор зобов'язується після закінчення терміну консигнації купити у
консигнанта певну кількість із нереалізованого товару;
безповоротну — консигнатор зобов'язаний викупити весь непроданий до закінчення встановленого
терміну товар.
• агентська угода — це договір, за яким, одна сторона (агент), бере на себе зобов'язання за
дорученням і за винагороду іншої сторони (принципала), на вчинення різноманітних юридичних дій.
Умови договору диктують те, яким чином ці дії можуть вчинятися — від імені принципала або ж від
свого. Але завжди оплачує дані дії принципал.
Цей вид договору за своєю природою є оплатним, консенсуальним і двостороннім. Якщо агент
проводить свої дії від імені принципала — договір схожий з договором доручення, а коли агент
здійснює дії від свого імені — схожість з договором комісії.
На практиці агентський договір, спрямований на надання послуг, в основному використовується для
покупки / продажу рухомого майна або нерухомості. Найпоширеніший цей вид договору при
операціях з квартирами, земельними ділянками, будівлями, спорудами, а також при наданні різних
послуг (турагенти, послуги антрепренерів, юридичні послуги, патентних повірених, імпресаріо).
Вчинення перерахованих вище дій не завжди оформляється як договір агентських послуг. Можна
укласти договір комісії або ж договір, який передбачає надання послуг. Варіантів чимало, проте всі
вони набагато складніше оформляються. Саме різноманіття різновидів агентського договору
дозволяє йому стати однією з універсальних форм договору.
• ліцензійна угода  — це договір, за яким одна сторона (ліцензіар) надає другій стороні
(ліцензіату) дозвіл на використання об'єкта права інтелектуальної власності (ліцензію) на умовах,
визначених за взаємною згодою сторін з урахуванням вимог законодавства. Предметом ліцензійного
договору є ліцензія (дозвіл на використання об'єкта права інтелектуальної власності),
а об'єктом — винахід, корисна модель, промисловий зразок, торговельна марка, компонування
інтегральної мікросхеми, сорт рослин чи порода тварин, об'єкт авторського права чи суміжних прав.
Таким чином, якщо у вигляді договору оформляється дозвіл на використання запатентованих об'єктів
інтелектуальної власності, об'єктів авторського права чи суміжних прав, за своєю природою це буде
ліцензійний договір, незалежно від того, яку назву дадуть йому сторони.

Доходи Переваги Недоліки Сфера

застосування

договір Прямі від реалізації Простий, Короткотривалий, Велика

купівлі- товарів, послуг. розповсюджений, одномоментний, (більшість
продажу зрозумілий, ринків)
договір Комісійні, винагорода Довгостроковий, Необхідна Незначна (акції,
комісії посереднику між дохід залежить ліцензія, інші цінні
сторонами у процесі від якості та професійна папери)
купівлі-продажу кількості освіта,
матеріальних чи виконаної кваліфікація для
нематеріальних активів роботи, здійснення
. Як правило становить перенесення зобов’язань по
або певний відсоток від частини завдань договорі
суми угоди, або являє на іншу особу.
собою певну фіксовану
суму.
договір Комісійні Безоплатне Плата за Помірна
консигнації збереження збереження (матеріали,
товару для однієї товару (для напівфабрикати
із сторін, продавця), та інше)
довгостроковий, необхідна
дохід залежить ліцензія,
від якості та професійна
кількості освіта,
виконаної кваліфікація для
роботи, здійснення
зобов’язань по
договорі
агентська Комісійні Охоплює великий Помилки Помірна
 угода спектр представника (нерухомість,
можливостей, сприймаються як ринок послуг,
можливість помилки розваг)
перенесення компанії,
представницьких
обов’язків, дохід
залежить від
якості та кількості
виконаної
роботи.
ліцензійна Роялті, платежі Можливість Юридично Помірна
угода   за користування, котрі продати, купити складна, велика ( франчайзинг,
«ліцензіат» (отримувач нематеріальний кількість патентування,
ліцензії, актив, наявність зобов’язань, інтелектуальна
патенту, англ. licensee) шаблонів, потрібно власність)
сплачує «ліцензіару» співпраця між поновлювати,
(продавцю ліцензії, обома сторонами ставлення до
патенту, англ. licensor) угоди. представника -
за поточне переносяться на
користування активами, товар, контроль з
найчастіше правами боку власника
інтелектуальної франшизи,
власності. Роялті, як ліцензії.
правило, виплачуються
у відсотках від суми
валового або чистого
продажу, отриманої від
використання активу
або як фіксована ціна за
одиницю проданого
товару.

Завдання 4.
В таблиці представлено інформацію щодо виробництва товарів підприємствами.
Запропонуйте кожному підприємству оптимальну структуру каналу розподілу:

Виробниче Товар Довідкова інформація Структура каналу

підприємство розподілу
Швейна фабрика Чоловічий одяг - ринок збуту – Україна канал першого рівня
класичного стилю - асортимент – вузький розподілу( виробник -
- фінансові ресурси - роздрібна мережа -
значні споживач), або канал
другого рівня
розподілу (виробник -
оптовий торговець -
роздрібна мережа -
споживач)
Машинобудівне Високотехнологічне - ринок збуту – Україна канал
підприємство промислове обладнання та Східна Європа першого( виробник -
 - асортимент – вузький роздрібна мережа -
- фінансові ресурси - споживач), чи
значні нульового рівня
розподілу (виробник -
споживач)
Машинобудівне Електроінструмент - ринок збуту – Україна канал першого рівня
підприємство - асортимент – розподілу( виробник -
широкий роздрібна мережа -
- фінансові ресурси - споживач).
значні
Меблева фабрика Офісні меблі ринок збуту – Львів та канал першого рівня
Львівська область розподілу( виробник -
- асортимент – вузький роздрібна мережа -
- фінансові ресурси - споживач), канал
обмежені другого рівня
розподілу (виробник -
оптовий торговець -
роздрібна мережа -
споживач)
Кондитерська Фасовані кондитерські - ринок збуту – канал першого рівня
фабрика вироби Україна, Західна розподілу( виробник -
Європа, Східна Європа роздрібна мережа -
- асортимент – споживач).
широкий - фінансові
ресурси - значні
Завдання 5
Кожен з нас у повсякденному житті користувався послугами великих супермаркетів у своєму чи іншому місті. То ж давайте
порівняймо за показниками конкурентоспроможності деякі з них. Для цього використаймо таблицю, яка вміщає
характеристики збутової мережі та важливість кожної для споживача. Надаю вам рекомендовані значення важливості, а ви їх
можете змінювати, обгрунтовуючи свою точку зору.
Значення кожної характеристики у проаналізованому вами продуктовому супермаркеті коливатиметься від 1 до 5 (1-
незадовільне значення (характеристика перебуває на низькому рівні)), 5 – характеристика перебуває на високому рівні.

Характеристики (Хі) Важливість

характеристик
и для
споживача
0 < Пв ≤1

Рівень цін 0,9 5 4 4 4

Наявність знижок та акційних 0,8 4 4 3 3
пропозицій
Ширина асортименту 0,8 4 5 4 4
- Хлібобулочних виробів 0,1 4 4 5 3
- Молочно-кислої продукції 0,1 4 5 4 4
- Безалкогольних нопоїв 0,05 4 4 4 4
- Алкогольних напоїв 0,1 4 4 4 4
- Риба та рибна продукція 0,1 2 5 4 3
- М'ясо та мясопродукти 0,1 3 4 4 3
- Кондитерські товари 0,1 3 3 4 3
- Фрукти, овочі 0,05 4 4 4 4
- Борошно і крупи 0,05 4 4 3 3
- Інше (промислові товари 0,05 3 3 3 3
…тощо)
Контроль за свіжістю 1 4 4 4 4
продукції
Розкладка товарів 0,7 3 4 4 3
Місце розташування
гіпермаркету
Наявність банкоматів та
відділень банків
Наявність автостоянок та
ескалаторів
Оперативність реагування на
потреби споживачів та скарги
Розповсюдженість
Графік роботи
Швидкість здійснення
покупки (наявність черг,
довге обслуговування)
Частота оновлення товару
Конкурентоспроможність
0,7 5 2 4 2
0,6 3 4 4 3
0,7 4 4 4 3
0,8 4 4 3 3
0,8 5 3 3 2
0,7 5 4 3 3
0,7 4 3 4 3
0,6 4 4 4 4
Ʃ 99.6 Ʃ 99.6 Ʃ 97.6 Ʃ 85.6

Коефіцієнт конкурентоспроможності розраховуватиметься за формулою:

Кк = ƩПв˟Хі
Порівняйте за інтегральним показником конкурентоспроможності торговельні мережі. Вкажіть, який супермаркет на вашу
думку є найбільш ефективною збутовою мережею.
Найбільший коефіцієнт конкурентоспроможності належить одразу двом супермаркет МЕТРО, та АТБ, проте, на мою думку
місце найефективнішої збутової мережі посідає саме АТБ, оскільки дана мережа супермаркетів є більш розповсюдженою
(знаходиться в більшій кількості міст), а отже є більш доступною для споживача.