ПІДПРИЄМНИЦЬКИЙ, АБО ГОСПОДАРСЬКИЙ РИЗИК - в господарській

діяльності це узагальнюючий термін для групи ризиків, що виникають на різних етапах кругообігу
капіталу в результаті дій власне самого підприємства, конкурентів, постачальників сировини і
матеріалів, зміни конʼюнктури, технологічних помилок тощо.
Вперше визначення ризику як функціональної характеристики підприємництва було введено у XVIII
столітті економістом РІЧАРДОМ КАНТІЛЬЙОНОМ. Він розглядав підприємця як особу, що приймає
свої рішення і задовольняє інтереси в умовах постійної невизначеності, а тому прибутки і втрати такого
підприємця є фактичним наслідком ризик.

1. ПРИЧИНИ ВИНИКНЕННЯ ПІДПРИЄМНИЦЬКОГО РИЗИКУ.

Причини, що зумовлюють підприємницький ризик, можна згрупувати за сферою прояву:
1) внутрішні:
- недоліки у системі управління;
- недоліки організації процесу виробництва;
2) зовнішні:
- поведінка контрагентів;
- похибки у визначенні попиту;
- природно-кліматичні умови;
- зміни ринкової конʼюнктури;
- зміни економічних факторів;
- політичні.

2. ФУНКЦІЇ ПІДПРИЄМНИЦЬКОГО РИЗИКУ:

- Інноваційна
- Регулятивна
- Захисна
- Соціальна
- Аналітична

3. КЛАСИФІКАЦІЯ ПІДПРИЄМНИЦЬКОГО РИЗИКУ

У 1936 році відомий англійський економіст Джон Кейнс у своїй праці «Загальна теорія зайнятості,
відсотків і грошей» виокремив 3 підприємницькі ризики за видовою характеристикою:
- ризик підприємця чи позичальника (за випадків, коли на реалізацію підприємницької діяльності
залучаються власні кошти суб'єкта підприємництва, при чому сам суб'єкт підприємництва
сумнівається у тому чи він їх поверне або ж отримає вигоду від них);
- ризик кредитора (настання цього ризику може бути спричинене тим, що договір між суб'єктом
підприємництва і його партнерами є сумнівним, причиною чого може стати банкрутство чи
відхилення боржника від виконання покладених на нього зобов'язань);
- ризик інфляції (цей ризик безпосередньо пов'язаний із тим, що може знизитися цінність грошової
одиниці, в якій було укладено угоду між суб'єктом підприємництва та його партнерами).
За структурною характеристикою виділяють підприємницькі ризики:
- МАЙНОВІ РИЗИКИ (які взаємопов'язані із ймовірністю настання майнових витрат через
диверсії, крадіжки чи перенавантаження технічної і технологічної систем);
- ВИРОБНИЧІ РИЗИКИ (які взаємопов'язані із втратами через збій виробничого процесу чи
через вплив інших чинників, наслідком яких стали втрати основних і оборотних засобів. Також у
цю категорію ризиків входять ризики, що виникають в результаті застосування у виробничому
процесі нових технологій чи нової техніки);
- ТОРГІВЕЛЬНІ РИЗИКИ (які прямо взаємопов'язані із втратами, причиною яких стала
затримка платежів або ж відмова у платежі).
 Тема 4. Ідентифікація та аналіз ризиків підприємства
Ризики, повʼязані з діяльністю підприємства, обʼєктивно неминучі, тому перша умова ефективного
управління ними - вміння їх ідентифікувати.

ІДЕНТИФІКАЦІЯ РИЗИКІВ полягає в систематичному виявленні та вивченні ризиків,

які характерні для даного підприємства, їх джерел, субʼєктів та обʼєктів.
ГОЛОВНА МЕТА: складання повного переліку ризиків, що загрожують бізнесу майновим
інтересам власників / акціонерів, зобовʼязаннями, які виникають в процесі взаємовідносин з клієнтами
та іншими контрагентами, правам третіх осіб і т.п.

ЗАДАЧІ ІДЕНТИФІКАЦІЇ РИЗИКІВ :

- виявлення всього спектру ризиків, властивих діяльності організації;
- опис ризиків;
- класифікація та груповання ризиків.
Для ідентифікації ризиків господарської організації професійний ризик-менеджер повинен:
- добре володіти методами та інструментами ідентифікації ризиків;
- вміти застосувати теоретичні класифікації ризиків до конкретних умов даної організації;
- володіти методиками збору, фіксування, обробки та подання різноманітної інформації;
- володіти методиками перевірки величини фактичних втрат, яких зазнала організація в минулому і
оцінки величини потенційних втрат, які вона може понести в майбутньому;
- вміти скласти чіткий звіт про проведене дослідження;
- вміти коротко і чітко представити отримані результати вищому керівництву організації.
Причинно-наслідковий зв'язок між основними складовими ідентифікації ризиків

ЕТАПИ ІДЕНТИФІКАЦІЇ РИЗИКІВ:

1) Виявлення та аналіз причин ризиків
2) Виявлення факторів ризиків підприємства
3) Визначення експозиції ризиків, тобто тих ресурсів і видів діяльності, на які впливає той чи інший
фактор ризику і оцінка ступеня їх вразливості.
4) Виявлення основних видів ризику для конкретного підприємства
5) Аналіз негативних наслідків впливу виявлених подій на ефективність операцій організації
6) Визначення всього спектра ризиків, притаманних діяльності організації на даному етапі розвитку,
їх опис та груповання.
7) Визначення, якщо можливо, часової послідовності виникнення різних видів ризиків і побудова
профілю ризиків.
Джерела інформації для ідентифікації ризиків
ДЖЕРЕЛА ІНФОРМАЦІЇ МОЖУТЬ БУТИ ОБ'ЄДНАНІ В ГРУПИ:
- статистична інформація
- облікові дані
- нормативні дані
- інтуїтивна інформація, заснована на досвіді і знаннях фахівців
- предметні описи.

Всі джерела інформації для ідентифікації ризиків можуть бути класифіковані:

- внутрішні і зовнішні;
- разові і постійні;
- отримані легальним і нелегальним шляхом;
- отримані з магнітних носіїв, з документів, від партнерів, придбані за плату, від інформаторів,
агентів і т.д .;
- достовірні і сумнівні.

ВНУТРІШНІ ДЖЕРЕЛА ІНФОРМАЦІЇ:

- каталог факторів ризику і ризикових ситуацій;
- особистий досвід керівників підприємства та фахівців групи з оцінки та управління ризиком;
- матеріали ревізій, аудиту, перевірок податкової служби, лабораторного і лікарсько-санітарного
контролю, пояснювальних і доповідних записок, нарад, листування, одержувані в результаті
особистих контактів;
- бухгалтерський облік і звітність;
- статистичні дані;
- документація;
- матеріали маркетингових досліджень про стан ринку;
- схеми грошових, ресурсних та інформаційних потоків;
- організаційна схема і схема прийняття рішень в досліджуваній фірмі;
- опитування, інспекції, експертизи;
- прогнозна інформація і т. д.

ЗОВНІШНІ ДЖЕРЕЛА ІНФОРМАЦІЇ, яка необхідна для ідентифікації ризиків, є:

1) Державні органи влади
2) Саморегульовані організації учасників ринку
3) Біржова інформація
4) Банки
5) Контрагенти і конкуренти
6) Преса: загальна ділова, галузева та спеціальна ризикова
7) Довідники, словники і бази даних
8) Агентурні методи
9) Інформаційно-рейтингові бюро різного профілю
10) Інші джерела: консультанти, експерти, ярмарки, салони, професійні наради; галузеві конференції
і т. п.

ІНТЕРНЕТ НАДАЄ НАСТУПНІ МОЖЛИВОСТІ:

- проводити маркетингові дослідження ринку; - списки розсилки дають можливість
- проникати в нові сфери бізнесу раніше інших; користувачеві надіслати листа на адресу
- створювати бази даних для користувачів, в які групового псевдоніма.
можна розміщати відповіді на найбільш - підприємці мають можливість приєднатися до
поширені запитання, тим самим різних списків розсилки, щоб постійно бути в
використовуючи бази даних як засіб курсі обговорюваних питань, що належать до
маркетингу; сфери їх діяльності;
- використання електронної пошти в Інтернет;
- виробники та їхні клієнти завдяки Інтернету - можливість отримання безкоштовної
можуть спілкуватися на рівних і здійснювати інформації. Інформація, необхідна для
угоди в середовищі віртуального простору. виявлення ризиків, може бути оцінена з
кількісної, смисловий і ціннісної точок зору.

Кількість інформації має бути достатньою для оцінки ризику. Її смислове

вираження повинно бути доступним і придатним для управління ризиками, а
цінність полягає в тому, що вона повинна сприяти досягненню поставленої мети.
Для чого потрібні маркетингові дослідження?
Дослідження ринку є необхідними для функціонування будь-якої компанії. А постійні соціальні,
політичні й економічні виклики лише збільшують цю потребу. Без маркетингового дослідження точно
не обійтись, якщо компанія потребує:
- Ухвалити важливе бізнес-рішення
- Оцінити ризики й можливості ринку
- Вивчити характеристики, поведінку, потреби й уподобання споживачів
- Покращити користувацький досвід
- Визначити сильні і слабкі сторони бренду у порівнянні з конкурентами
- Слідкувати за трендами індустрії
- Тестувати маркетингові повідомлення та кампанії

ВИДИ МАРКЕТИНГОВИХ ДОСЛІДЖЕНЬ

- Дослідження, які ідентифікують проблему
- Дослідження, які розвʼязують проблему

ІДЕНТИФІКАЦІЯ ПРОБЛЕМИ:
 СЕГМЕНТУВАННЯ РИНКУ: цей тип дослідження використовується для ідентифікації різних
сегментів ринку або груп споживачів зі схожими характеристиками. Його часто використовують
для визначення найкращого цільового ринку для певного продукту чи послуги.
 АНАЛІЗ ПОТРЕБ СПОЖИВАЧІВ: дослідження допомагає виявити потреби споживачів, а
також будь-які проблеми, які впливають на користувацький досвід. Такий аналіз корисний для
поліпшення характеристик товару, або для впровадження інновацій.
 АНАЛІЗ КОНКУРЕНТІВ: маркетингові дослідження конкурентів грають важливу роль у
зростанні компаній. Аналіз конкурентів надає інсайти про переваги і недоліки продуктів чи
послуг, рівень лояльності споживачів, ціноутворення і стратегії просування.
 АНАЛІЗ ДОТИЧНОГО ДО РИНКУ СЕРЕДОВИЩА: На певних етапах розвитку компанії
постає необхідність дослідити зовнішні фактори впливу на бізнес. Наприклад, економічні умови
чи демографічні тенденції. Такий аналіз допомагає визначити потенційні загрози і можливості.
 SWOT аналіз: виявляє сильні (strengths) і слабкі (weaknesses) сторони, можливості
(opportunities) і загрози (threats) для бізнесу, бренду, або проекту. Виявляє проблеми
стратегічного планування й визначає напрямки розвитку.
 ПРОГНОЗУВАННЯ: допомагає передбачати споживчий попит, тенденції та зміни на ринку на
основі даних про минуле або теперішнє. Допомагає у плануванні стратегічних рішень щодо
розробки продукту, ціноутворення і просування.

РОЗВ’ЯЗАННЯ ПРОБЛЕМИ:
 ДОСЛІДЖЕННЯ ПРОДУКТУ: стає у нагоді для збору інформації про потреби й уподобання
споживачів, щоб отримати інформацію для розробки нових продуктів або вдосконалення існуючих.
 МОНІТОРИНГ ЗДОРОВ’Я БРЕНДУ: моніторинг здоров’я допомагає компаніям проаналізувати,
якими є впізнаваність і сприйняття бренду клієнтами, наскільки аудиторія готова рекомендувати, чи
є загрози для репутації і чи викликає бренд довіру.
 ТЕСТУВАННЯ РИНКУ: використовується для збору інформації про те, як продукт або послуга
будуть працювати на ринку. Для збору даних опитують потенційних клієнтів, проводять фокус-групи,
ба більше – експерименти.
 ДОСЛІДЖЕННЯ ЗАДОВОЛЕНОСТІ КЛІЄНТІВ: полягає у зборі інформації про те, наскільки
клієнти задоволені продукцією або послугами компанії. Часто використовується для визначення
областей для вдосконалення та підвищення лояльності клієнтів.
 ДОСЛІДЖЕННЯ РЕКЛАМИ: допомагає компаніям зрозуміти свою цільову аудиторію і розробити
стратегію для її залучення. Для вимірювання ефективності рекламного повідомлення часто
застосовують тестування і моніторинг соцмедіа.
 ДОСЛІДЖЕННЯ ЦІНОУТВОРЕННЯ: вивчають зв’язок між змінами вартості та змінами попиту на
продукт або послугу. Результати дослідження допомагають компаніям зрозуміти, наскільки
споживачі чутливі до змін цін.
Хто займається маркетинговими дослідженнями?
Індустрія маркетингових досліджень складається з внутрішніх і зовнішніх постачальників.

 ВНУТРІШНІМ ПОСТАЧАЛЬНИКОМ є відділ досліджень всередині компанії.

Наприклад, компанія L'Oréal має власний дослідницький відділ, в якому фахівці вивчають
споживацький досвід, тестують нові продукти, пакування та рекламу.
 ЗОВНІШНІ ПОСТАЧАЛЬНИКИ – окремі компанії, які проводять повноцінні дослідження
на замовлення, або надають частину послуг. Досліджують сфери телебачення, торгівлі, технологій,
охорони здоров’я, банківських послуг, страхування.
Найвідоміші компанії, що проводять маркетингові дослідження: Nielsen, Kantar, GfK, Ipsos, GlobalData і
Gartner. Частина з них представлена в Україні. Наприклад, Kantar з 2008 року проводить маркетингові
дослідження в Україні.
МОНІТОРИНГ КОНКУРЕНТНОГО СЕРЕДОВИЩА - це невід’ємна частина маркетингового
аналізу конкуренції, оскільки він дозволяє уникнути їхніх помилок.
WORD OF MOUTH - WHAT IS WORD OF MOUTH (WOM)?
Word of mouth in marketing is the unpaid spread of information from one person to another through
conversation, specifically advising on a particular business or product.
В умовах загального невдоволення відмінний сервіс може стати помітною конкурентною перевагою. Це
варто враховувати як існуючим брендам піци, так і тим, хто планує виходити на ринок.
Дослідження показало, що серед інших поширених недоліків споживачі відзначають ціну та якість.
Проте частка згадок щодо цих аспектів порівняно невелика. У випадку з Pizza Hut, яка отримала
найбільше скарг, також виявили недоліки, такі як поганий смак, бруд у ресторанах та шкідливий вплив
на здоровʼя.

ПОКАЗНИКИ ЗДОРОВ'Я БРЕНДУ

Важливо знати, які саме показники слід враховувати, щоб оцінити "стан здоровʼя" бренду. Тільки
оцінюючи всі аспекти у ставленні до вас, можна отримати повну картину і відповідно коригувати свої
стратегії. В ідеалі brand health tracking має дати відповіді на такі питання:

 Наскільки добре люди памʼятають бренд і як часто згадують Його?

 Як споживачі сприймають бренд?
 Чи пропонують вони ваші товари іншим?
 Який вплив це має на продажі?
 Чим бренд відрізняється від конкурентів?
Здоровʼя бренду складається з таких атрибутів, як впізнаваність, сприйняття клієнтами, лояльність
аудиторії, репутація і т. д. Загалом, здоровий бренд - це той, що викликає довіру і забезпечує
користувачам позитивний досвід.
Численні дослідження показують, що споживачі визначають лояльність до бренду як основний орієнтир
у здійсненні покупок. Згідно з Edelman, понад 80% покупців пояснюють свій вибір того чи іншого товару
саме гарним ставленням до компанії-виробника.
СПОСОБИ ДОСЛІДЖЕННЯ ЗДОРОВʼЯ БРЕНДУ
Проведіть опитування
У доцифрову епоху це був єдиний спосіб дізнатися, що люди думають про бренд. Хоча опитування все
ще ефективні, вони мають кілька суттєвих недоліків. Їх запуск, як правило, потребує багато часу, витрат
та зусиль, необхідних для збору та аналізу даних. Крім того, люди можуть давати необʼєктивні відгуки
через соромʼязливість, формальне ставлення чи неуважність.
МЕТОДИ МОДЕЛЮВАННЯ:
 Моделювання розвитку ризикової ситуації.  Аналіз структурних і потокових карт та діаграм
 Моделювання розвитку організації.  Моделювання поточних операцій організації
 Моделювання взаємодії підрозділів  Моделювання зовнішнього середовища.

I. Моделювання розвитку ризикової ситуації

ІІ. Моделювання розвитку організації

ЦИКЛИ РОЗВИТКУ ОРГАНІЗАЦІЇ

 1) Експерентний етап. Зародження фірми. Етап прихованого розвитку майбутньої цілісності.
Небезпека кризи полягає в можливому зникненні фірми.
2) Патентний етап. При вдалому розвитку подій фірма формується, зростає і вступає в другий етап.
У звʼязку з тенденціями зростання необхідна перебудова структури фірми, розподіл функцій
управління, відбувається зростання ефективності. Це етап завоювання сегмента ринку, зміцнення
позицій, вироблення конкурентної стратегії, збільшення ролі маркетингу в управлінні. Кількісні
зміни (розширення фірми). Внутрішній стан характеризується стійкими тенденціями, але
небезпека кризи існує. В основному загрожують зовнішні причини: загальні цикли розвитку
економіки і політичні причини. На цьому етапі фірма може вирости до декількох тисяч чоловік.
Зростання виправдане.
3) Віолентний етап. Фірма досягає зрілого стану, стійкого становища на ринку.
Конкурентоспроможність висока. Фірма має високий рівень освоєної технології і масовий
характер випуску продукції. Рівень ризику найнижчий.
4) Коммутантний етап. Стан фірми в період занепаду, старіння, коли значущі показники діяльності
фірми погіршуються, а подальший розвиток і вдосконалення втрачає сенс. Структура фірми має
тенденцію до спрощення, згортання. Конкуренція більш відчутна. Комутанти працюють на етапі
зниження Циклу випуску продукції, займаються випуском товарів, частково застарілих або мають
обмежений попит на ринку.
5) Летатентний етап. Етап розпаду фірми, її деструктуризації. Фірма може припинити існування або
здійснити диверсифікацію з повною зміною профілю діяльності, повною або частковою заміною
колишніх технологічних процесів і зміною персоналу.
ІІІ. Моделювання взаємодії підрозділів
IV. Аналіз структурних і потокових карт і діаграм
Аналіз структурних діаграм дозволяє виявити зони можливого утворення внутрішніх факторів ризику,
повʼязаних з дублюванням або надмірною концентрацією функцій, зайвої або недостатньої
адміністративної залежністю підрозділів і т. п.
V. Моделювання поточних операцій організації
Здійснюється шляхом побудови логістичного ланцюга підприємства, який відображає всі операції
організації, починаючи з забезпечення підприємства сировиною, матеріалами, паливом, енергією і
закінчуючи доставкою готової продукції споживачеві.
ІНСТРУМЕНТИ ІДЕНТИФІКАЦІЇ РИЗИКІВ
 Здоровий глузд і досвід ризик-менеджера  Графічні методи
 Спостереження за роботою  Життєвий цикл підприємства, продукції,
 Дистанційний нагляд технології
 PEST (STEP) - аналіз  Рейтингові дослідження
 Модель Портера. Включає в себе 5 сил: аналіз  Мозковий штурм
загрози появи продуктів-замінників, аналіз  Матриця БКГ – інструмент для стратегічного
загрози появи нових гравців, аналіз ринкової аналізу і планування в маркетингу. Створена
влади постачальників, аналіз ринкової влади засновником Бостонської консалтингової групи
споживачів, аналіз рівня конкурентної Брюсом Д.Хендерсоном.
боротьби.
КЛАСИФІКАЦІЇ ТИПІВ СТРАТЕГІЧНИХ ГОСПОДАРСЬКИХ ПІДРОЗДІЛІВ:
- «ЗІРКИ»: високе зростання обсягу продажів і висока частка ринку. Частку ринку необхідно
зберігати і збільшувати. Зірки приносять дуже великий прибуток. Але, незважаючи на привабливість
даного товару, його чистий грошовий потік достатньо низький, тому що вимагає значних інвестицій
для забезпечення високого темпу зростання.
- «ДІЙНІ КОРОВИ» (ГРОШОВІ МІШКИ): висока частика на ринку, але низький темп зростання
обсягу продажів. Дійних корів необхідно берегти і максимально контролювати їх. Їх привабливість
пояснюється тим, що вони не вимагають додаткових інвестицій і самі при цьому забезпечують
хороший грошовий прибуток. Кошти від продажів можна спрямовувати на розвиток «Важких дітей»
та на підтримку «Зірок».
- «СОБАКИ» (КУЛЬГАВІ КАЧКИ, МЕРТВИЙ ВАНТАЖ): Темп зростання низький, частина ринку
низька, продукт як правило низького рівня рентабельності і вимагає великої уваги з боку керуючого.
Від «Собак» треба позбавлятися.
- «ВАЖКІ ДІТИ» (ДИКІ КІШКИ, ТЕМНІ КОНЯЧКИ, ЗНАКИ ПИТАННЯ): Низька частка ринку,
але високі темпи зростання. «Важких дітей» необхідно вивчати. У перспективі вони можуть стати як
зірками, так і собаками. Якщо існує можливість переведення в зірки, то потрібно інвестувати,
інакше — позбуватися.

Переваги:
 Теоретичне опрацювання взаємозв'язку між
фінансовими надходженнями і аналізованими
параметрами;
 Об'єктивність аналізованих параметрів
(відносна ринкова частка і темп зростання
ринку);
Недоліки:
 Сильне спрощення ситуації;
 У моделі враховуються тільки два фактори,
однак висока відносна частка ринку — не
єдиний фактор успіху, а високі темпи
приросту — не єдиний показник привабливості
ринку;
 Відсутність обліку фінансового аспекту,
видалення собак може призвести до
подорожчання собівартості «корів» і «зірок», а
Види маркетингу:
 Конверсійний: створення активного попиту
через зникнення цін, стимулювання збуту,
поліпшення якості товару;
 Стимулювальний: надання товару нових
характеристик, рекламування пропонування
товарів іншим ринкам (сегментам);
 Ремаркетинг: надання товару ринкової
новизни, репозиціонування;
 Синхромаркетинг: згладжування сезонних
коливань виробництва та продажу,
використання гнучких цін, політики знижок;
 Наочність отриманих результатів і простота
побудови;
 Вона дозволяє поєднувати аналіз портфеля з
моделлю життєвого циклу товару;
 Матриця проста і доступна для розуміння;
 Легко розробити стратегію для бізнес-одиниць
та інвестиційну політику.
також негативно позначитися на лояльності
клієнтів, що користуються даним продуктом;
 Допущення про те, що частка ринку відповідає
прибутку, це правило може порушуватися при
виведенні на ринок нового продукту з
великими інвестиційними витратами;
 Допущення, що зниження ринку викликане
закінченням життєвого циклу товару. Бувають
інші ситуації на ринку, наприклад, закінчення
ажіотажного попиту або економічна криза.
 Розвивальний: стимулювання збуту,
поліпшення якості товару, рекламування;
 Підтримувальний: підтримування попиту,
якості товарів, сервісу;
 Демаркетинг: зниження цін, рекламної
активності, посилення збутової діяльності;
 Маркетинг - реагування, «короткозорий»:
наголошування на оперативному управлінні
діяльністю;
 Маркетинг- протидія: скорочення
небажаного попиту;
 Персональний: розвиток сервісу,  Інноваційний: розроблення і пропонування
персональний продаж; ринку нових товарів.
Найпоширенішим видом маркетингу є діджитал маркетинг (content marketing, smm, віртуальний
маркетинг тощо).
АСПЕКТИ МАРКЕТИНГУ:
- Аналітичний аспект (розуміння ринків);
- Активний аспект (проникнення на ринки);
- Ідеологічний аспект.
КОНЦЕПЦІЇ МАРКЕТИНГУ:
- вдосконалення виробництва (пріоритет виробництву);
- вдосконалення товару (пріоритет товару);
- інтенсифікації зусиль збуту (пріоритет продажу);
- традиційна концепція маркетингу (пріоритет потребам споживачів);
- соціально-етичного маркетингу (пріоритет інтересам суспільства).
ФУНКЦІЇ МАРКЕТИНГУ:
- Аналітична
- Виробнича
- Збуту
- Управління та контролю.
Дії для маркетингової діяльності (Філіп Котлер):
- провадження досліджень ринку,
- аналіз ринку,
- сегментування ринку,
- позиціювання товару,
- маркетинг-мікс (маркетинговий комплекс) тощо.
Аналіз ринку — комплекс дій, спрямованих на вивчення усіх факторів, умов, ситуацій, які
впливають на стан і розвиток ринку, на зміни його обсягів, структури, масштабів.
Розуміння своєї цільової аудиторії - це один із перших вирішальних кроків до успіху в бізнесі. Не
знаючи, хто ваші клієнти, чого вони хочуть і як бажають отримати це від вас, ви не зможете розробити
ефективну маркетингову стратегію, розрахувати ефективний бюджет та визначити нові напрями
розвитку. Щоб бути впевненим у правильності визначення цільової аудиторії, потрібно провести аналіз
ринку. Це досить трудомісткий процес, тому пропонуємо сім кроків, які допоможуть його спростити.
Аналіз ринку - це ретельне оцінювання ринку в межах певної галузі.
7 ЕТАПІВ АНАЛІЗУ РИНКУ:
1) Визначити мету 4) Зрозумійте, з ким ви конкуруєте
2) Дослідити стан галузі 5) Зберіть якнайбільше даних з надійних
3) Сформуйте образ цільового клієнта: вік джерел
+ стать + географія + сфера зайнятості + 6) Проаналізуйте зібрані дані
освіта + потреби + інтереси = профіль 7) Запустіть аналіз в роботу
ідеального клієнта
Сегментування ринку - один з методів маркетингу, що полягає у розподілі потенційних споживачів на
групи на основі відмінностей у їх потребах, характеристиках та поведінці. Застосування концепції
ринкового сегменту
Підходи до формування ринкової ніші
Існує 2 підходи до формування ринкової ніші:
- по вертикалі - полягає в пошуку шляхів реалізації групи або окремо функціонально близьких товарів
по різних групах споживачів.
- по горизонталі - полягає в пошуку шляхів реалізації товарів і послуг, які є функціонально
незалежними між собою, для задоволення різноманітних потреб споживачів.
Розрізняють такі методи сегментування ринку:
- сегментування за вигодами;
- побудова мережі сегментації
- сегментування на основі багатомірної класифікації
- сегментування на основі угрупувань;
- сегментування на основі функціональних карт.
Метод сегментування за вигодами базується на відмінностях у системі цінностей споживачів і
оснований на побудові моделі поведінки споживачів.
Метод побудови мережі сегментації базується на використанні комбінації різних ознак сегментації.
Цей метод використовують на рівні макросегментації для виділення базових ринків.
Метод багатомірної класифікації дозволяє поділити споживачів на типологічні групи за параметрами
споживчої поведінки. Суть цього методу полягає в одночасній багатомірній класифікації ознак споживчої
поведінки.
Метод угрупувань полягає в послідовному розподілі сукупності обʼєктів на групи за найбільш
значущими ознаками сегментації. При цьому одна з ознак виступає як системоутворювальна. Потім
формують підгрупи, в яких значущість цієї ознаки значно вища, ніж в усій сукупності потенційних
споживачів товару.

ЕТАПИ СЕГМЕНТУВАННЯ РИНКУ

Сегментування ринку - розподіл ринку на чіткі групи покупців, яких можуть вимагати різні продукти до
яких необхідно додавати різні маркетингові зусилля.
1) Сегментування ринку
- Визначення принципів сегментування і сегментування ринку
- Складання профілю кожного сегмента
2) Вибір цільових сегментів ринку
- Оцінка привабливості сегментів
- Вибір одного або декількох цільових сегментів
3) Позиціонування товару на ринку
- Розробка можливих концепцій позиціонування товару
- Розробка маркетингового комплексу для кожного цільового сегмента
Маркетинг-мікс = 4 П: 1) продукт 2) ціна 3) місце 4) просування
Товар – це головний елемент комплексу маркетингу: упаковка, асортимент, якість, торгова марка,
післяпродажне обслуговування, сервіс, можливість повернення, обміну тощо.
Ціна – з погляду підходу до цін: прейскуранти, знижки, націнка, терміни виплати, кредит, умови платежу
тощо.
Місце/дистрибуція – це дії, які здійснює підприємство для забезпечення доставки товару цільовій групі
споживачів у потрібне місце і час: канали розподілу (збуту), посередники, рівні збуту, форма релізу,
транспортування, складський запас, розміщення, підготовка торгового персоналу та ін.
Просування/маркетингова комунікація – створення інформаційних взаємозв’язків підприємства зі
своїм цільовим ринком (споживачами): зв’язок з громадськістю, реклама, виставки, персональний
продаж, стимулювання збуту, PR, метод прямого продажу та ін.