Phân tích thị trường của Grab

Grab là một phần mềm siêu ứng dụng. Ban đầu chỉ với chức năng grabcar, những càng về
sau thì càng nhiều chức nằng nhằm hoàn thiện và thỏa mãn đa dạng nhu cầu của khách
hàng. Tuy vậy, các chức năng này vẫn luôn có điểm chung là hoạt động trong lĩnh vực
vận chuyển. Qua đó ta thấy được, thị trường vận tải, vận chuyển đã và đang phát triển và
dẫn đi vào xâu cuộc sống của khách hàng. Tóm lại, khi nói đến thị trường vận tại sẻ có
một số đặc điểm đặc trưng sau:

1. Nhu cầu cá nhân hóa ngày càng cao

Nêu như trước đây, thị trường vận chuyển chỉ thông dụng và phát triển mạnh đối với các
doanh nghiệp, các nơi có đơn hàng lớn. Khi đó, ngành vận tại mới được nhắc đến. Tuy
nhiên, khi xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu người tiêu dùng ngày càng cao và sự mua
bán giao thương thường vượt ra ngoài giới hạn về khoảng cách địa lý. Thì lúc này ngành
vận chuyển được cá nhân hóa. Các cá nhân bắt đầu có nhu cầu đặc hàng cách xa để được
ship về. Nhu cầu đó trãi dài từ những sản phẩm thời trang, sản phẩm tiêu dùng nhanh
FMCG, sản phẩm là thực phẩm cho đến những sản phẩm là đồ dùng điện tử.

Chính vì sự thay đổi trong nhu cầu và hành vi đấy của khách hàng, dẫn đến thị trường
vận tải ngày càng phát triển. Tạo nên một miếng bánh đầy tiềm năng cho các app giao
hàng bùng nổ và bành trướng quy mô.

2. Chịu tác động to lớn từ công nghệ

Nếu như trước đây khi nghĩ đến xe ôm, khách hàng sẻ nghĩ đến các chú ngồi đầu hẻm.
Nhưng với thế hệ gen Z thì rất khác. Thứ mà gen Z nghĩ đến là công nghệ. Tác động từ
sự thuận tiện mà công nghệ mang lại đã dẫn dắt tâm trí của gen Z chấp nhận các ứng
dụng xe ôm cộng nghệ đầu tiên. Và thị trường giới trẻ chính là thị trường khách hàng mà
grab hướng vào những năm 2013 – 2014 khi mới xâm nhập thị trường.

Trong giai đoạn hiện nay, không thể không phủ nhận hầu như tất cả các ngành nghề đều
chịu sự tác động của công nghệ. Nhưng ngành vận tải, vận chuyển thì là ngành đầu tiên
đặc những viên gạch nền tảng cho sự ảnh hưởng này đối với khách hàng là các cá nhân.
Từ đặc xe ôm công nghệ, giao hàng công nghệ, đồ ăn giao qua app công nghệ cho đến
hiện tại thì prepaid và đi siêu thị khách hàng cũng đi qua các app công nghệ đó (và trong
đấy tất nhiên có sự hiện diện của siêu ứng dụng Grab).

3. Ảnh hưởng bởi văn hóa – yếu tố địa phương

Đối với Grab là một ứng dung có mặt trên đa quốc gia. Chính vì thế khi nói đến đặc điểm
thị trường của Grab hay phân tích thị trường Grab không thể không nhắc đến yếu tố văn
hóa địa phương. Mỗi vùng miền sẻ có một “mật mã văn hóa” khác nhau. Hiểu được điều
này sẻ có hướng tiếp cận không chỉ về mặt tính chất của sản phẩm mà còn là cách để
doanh nghiệp thực hiện chiêu thị hay thiết lập các chiến lược quảng cáo cho hiệu quả.

Tại thị trường Việt Nam, khi Grab mở rộng vận tải cho việc đi siêu thị, trong giai đoạn
trước năm 2020 thì việc phát triển gặp rất nhiều khó khăn. Do văn hóa người Việt là mua
đồ tươi sống mỗi sáng tại các chợ truyền thống. Đi chợ truyền thống mỗi sáng đã là văn
hóa của người phụ nữ Việt, chính vì thế ở giai đoạn đấy là cực kỳ khó phát triển cho thị
trường vận tải đối với mảng đi chợ (chức năng GrabMart).

Mãi cho đến khi dịch bệnh Covid đến thì tình hình này mới khả quan hơn. Với sự tác
đông của covid thì văn hóa sinh hoạt của người dân tại Việt Nam đã thay đổi. Họ vẫn ưu
tiên mua đồ tươi sống nhưng đần đã quen với việc mua hộ và giao tận nhà. Và đến nay,
khi covid đã qua đi thì hành vi đó vẫn đang được duy trì và tiếp tục đối với khách hàng.
Và qua chứng minh trên cho thấy sự tác động của văn hóa tại địa phương là rất to lớn đối
với một thị trường nhất định.

4. Tác động bở dân số và mực độ phát triển tại từng khu vực

Chúng ta thương nói rằng Grab đã hoạt động mạnh và đứng “top” tại thị trường Việt
Nam. Nhận định này là đúng nhưng chưa đủ. Cụ thể đó là Grab chỉ đứng “top” tại một số
thành phố và tĩnh thành của Việt Nam. Số còn lại, thì không hề có bất cứ tài xế nào của
grab hoạt động. Việt Nam chúng ta có 53 tĩnh thành tất cả, nhưng theo thống kê của
techbike.vn thì grab chỉ mới có mặt tại 30 tĩnh thành. Lý do được đưa ra là do các tĩnh
thành còn lại có dân số thấp, cơ sở giao thông chưa phát triển, hoạt động kinh doanh tại
địa phương không quá tốt. Do đó ta thấy được, thị trường này hoàn toàn chịu sử ảnh
hưởng của 3 yêu tố: dân số, cơ sở hạ tầng giao thông và hoạt động kinh doanh của địa
phương.

Phân tích khách hàng mục tiêu

1. Nhân khẩu học của khách hàng (demographic)

Ở giai đoạn mới hình thành, khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là những bạn gen Z.
Nhưng người am hiểu về công nghệ. Điều này là nền tảng thuận tiện để họ thâm nhập thị
trường. Nhưng về lâu dài thi xét trên độ tuổi thì nhân khẩu học khách hàng của Grab chạy
dài từ gen Z đến gen Y. Cụ thể nhân khẩu học của khách hàng Grab như sau:

- Giới tính: Không phân biệt giới tính

- Độ tuổi: Từ 12 đến 55 tuổi
- Địa lý: Các thành phố, tĩnh lớn của Việt Nam - Hồ Chí Minh, Bình Dương, Biên
Hoà (Đồng Nai), Bến Tre, Tiền Giang, Vĩnh Long, Rạch Giá (Kiên Giang), An
Giang, Cần Thơ, Sóc Trăng, Cà Mau, Bà Rịa - Vũng Tàu, Đà Lạt, Pleiku (Gia
Lai), Buôn Ma Thuột (Đắk Lắk), Phan Thiết (Bình Thuận), Nha Trang (Khánh
Hòa). Phú Yên, Bình Định (Quy Nhơn), Hội An, Đà Nẵng, Huế, Đồng Hới
(Quảng Bình), Vinh (Nghệ An), Thanh Hóa, Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh, Quảng
Ninh, Vĩnh Phúc.
- Quôc gia: Việt Nam
- Dân tộc: Không phân biệt
- Nghề nghiệp: Không phân biệt (nhưng đánh mạnh và công nhân viên, nhân viên
công sở, học sinh, sinh viên).
- Học vấn: Biết chữ và sử dụng được điện thoại thông minh.
- Hôn nhân: Không phân biệt.
- Tài chính: Thấp và trung bình.
2. Tâm lý khách hàng (psychographic)
 Đặc điểm
Năng động và nhanh chóng: Đây là đặc điểm đầu tiên của khách hàng Grab. Họ mong
muốn mọi thứ được diễn ra một cách tự động, ít tốn công sức nhất và tiện lợi nhất cho
họ. Với họ mọi thứ được hỗ trợ bằng công nghệ sẻ luôn là lựa chọn đầu tiên thay vì
hướng đến việc tiếp cận trực tiếp (mua hàng theo phương thức truyền thống).

Thích tiếp thu những điều mới: Với họ việc tiếp cận cái mới, công nghệ mới là điều
mà họ sẻ làm để nâng cao chất lượng cuộc sống. Khách hàng của siêu ứng dụng Grab
cũng mang trong mình đặc điểm này. Grab liên tục ra mắt các tính năng mới như
GrabExpress, GrabMart, GrabPrePaid, GrabBills và họ cũng liên tục cập nhật và học
cách sử dụng các tính năng này.

Ảnh hưởng bởi giá trẻ (các chương trình giảm giá): Một trong những lý do đưa khách
hàng đến với Grab là các voucher mà Grab mang lại cho khách hàng. Đó không chỉ là
sự thuận tiện về thời gian mà còn là sự tiết kiệm về mặt tiền bạc. Bản chất hơn, đó là
đặc điểm muốn được mua rẻ hơn của người Việt.

Không có nhiều thời gian: Khách hàng tìm đới các app công nghệ online, chắc chắn
rằng trong đó sẻ có những khách hàng đến vì không có thời gian. Họ không có thời
gian ra các cửa hàng truyền thống, không có thời gian nghĩ trưa để đến các hàng quan
ăn cơm, không có thời gian đến các quày mua vật dụng chăm sóc gia đình. Chính vì
thế học tiết kiệm thời gian bằng cách dùng Grab để hỗ trợ họ trong việc tiết kiệm thời
gian đấy.

Thích khẳng định bản thân: Đặc điểm tâm lý này thể hiện rõ nhất ở nhóm khách hàng
giới trẻ. Khi bạn bè ai ai đều sử dụng công nghệ, app công nghệ để phục vụ cuộc sống
thì dù họ không có nhu cầu họ vẫn sẻ tải app về điện thoại. Với tâm lý khẳng định bản
thân là người theo kiệp thời đại, không lỗi thời và nắm được các trào lưu xu hướng.
Họ không muốn bị mọi người xung quanh bàn tán về việc mình không sử dụng công
nghệ, không sử dụng những app này. Nói một cách thật hơn là họ sợ bị đánh giá là
quê mùa.
Có sự quan tâm đến các vấn đề xã hội: Đặc điểm này của khách hàng Grab thể hiện
ngay từ những ngày đầu Grab đặc chân tới Việt Nam. Họ lo lắng rằng nếu họ chuyển
sang sử dụng Grab (tuy là tiện lợi và hiện đại) nhưng sẻ đánh đổ chén cơm của các
bác tài xế xe ôm truyền thống thì sao. Họ nhận thức và lo lắng cho những người xung
quanh và xã hội mà nơi họ đang sống. Điều này gay cấn đến mức Grab đã phải tung ra
chiến dịch “Sài Gòn sau tay lái” cúng với những chính sách hỗ trợ xe ôm truyền thống
gia nhập mạng lưới công nghệ để xoa dịu mối quan tâm này của khách hàng.

 Hành vi

Chạy theo đám đông và xu hướng: Hành vi này xuất phát từ đặc điểm muống được
khẳng định bản thân đã phân tích ở trên và cộng hường với hội chứng FOMO (hội
chứng sợ bỏ lỡ một điều gì đó) của con người. Khach hàng của Grab có những hành vi
này. Cụ thể thể hiện qua những lần Grab có tính năng mới, thì lượt tải về của ứng dụng
luôn tăng lên một cách đáng kể.

Lắng nghe và chia sẻ: Hành vi này xuất phát từ đặc điểm khách hàng quan tâm đến các
vấn đề xã hội đã nêu trên. Họ luôn chủ động lặp ra các diễn đàn như Hội tài xề Grab,
GrabFood Sài Gòn, Grab xe ôm công nghệ với mục đích chia sẻ kiến thức, kinh
nghiệm với nhau.

Ngoài ra, khách hàng của Grab còn có một hành vi được liệt kê vào hàng ít văn minh.
Đó là đánh giá thấp những người chạy Grab. Lý do của hành vi này xuất phát từ những
clip từ chối tình cảm của bạn nữ đối với bạn nam vì làm nghề Grab trên mạng xã hội.
Làn sóng viral của các chiếc clip đó đưa đến việc những người mặc chiếc áo xanh cảm
thấy tự ti và khách hàng thì có thái độ không tôn trọng với họ. Cụ thể minh chứng cho
hành vi này, chính là chiến lược mới nhất của Grab gần đây – “Những đặc quyền khi
có anh người là Grab”. Chiến dịch ra đời với mục địch là chuyển hướng hành vi tiêu
cực này của khách hàng trong tương lại.

3. Lý do Grab chọn khách hàng có những điểm trên

Lý do đầu tiên phải kể đến đó là quy mô về dân số. Tại thành phố Hồ Chí Minh thoi
đã đạt con số 10 triệu dân. Việc chỉ đi vào những thành phố lớn, đông dân vừa tiết
kiệm chi phí phân phối, cải thiện phần mềm mà còn đảm bảo được mục tiêu doanh
thu.

Lý do thứ hai là phù hợp với tính cách thương hiệu: Grab với tính cách hiện đại và
tiện lợi thì đòi hỏi khách hàng của mình cũng phải có những tính cách tương đồng
như vậy. Grab không thể nào chọn một nhóm khách hàng có tính các cổ điển, không
thích đổi mới để làm nhóm khách hàng mục tiêu được (đơn giản vì nó không phù hợp
với tính cách và định vị của thương hiệu).

Lý do thứ 3 là sự phát triển tiềm năng về tương lại. Cụ thể nhất ta có thể thấy là nhóm
khách hàng gen Z. Với nhóm này trong tương lại 5-7 năm năm nữa sẻ là nhóm khách
hàng vàng của thị trường. Họ sẻ là vụ huynh của thệ hệ Gen alpha phía sau. Nếu họ có
thói quen sử dụng app Grab thì theo một cách nào đó, con của Gen Z cũng học được
hành vi này và nó đi sâu vào tìm thức của lũ trẻ. Từ đó tạo ra những khách hàng trung
thành mới mà không tốn quá nhiều chi phí.

Với 3 lý do chính phía trên, mà khách hàng có những đặc điểm về nhân khẩu học, tâm
lý học và hành vi đã được Grab lựa chọn làm khách hàng mục tiêu của mình.