PSM Ch10 Price

Machine Translated by Google
Chương Mười
Giá
Đề cương chương Nhiều giảm giá
Số lượng giảm giá

Mối quan hệ giữa chi phí và giá cả
Vấn đề giảm giá
Ý nghĩa của chi phí
Giảm giá số lượng và lựa chọn nguồn
Cách nhà cung cấp thiết lập giá Giảm giá tích lũy hoặc theo số lượng
Cách tiếp cận chi phí

Tùy chọn hợp đồng để định giá
Cách tiếp cận thị trường
Hợp đồng giá cố định của công ty (FFP)
Ảnh hưởng của chính phủ đến giá cả Hợp đồng Chi phí cộng với Phí cố định (CPFF)
Pháp luật ảnh hưởng đến việc xác định giá Hợp đồng không mất phí (CNF)
Các loại mua hàng Hợp đồng Chi phí cộng thêm phí khuyến khích (CPIF)
Nguyên liệu thô và sơ chế Dự phòng thay đổi giá
Các bộ phận, linh kiện và bao bì Hủy hợp đồng
Bảo trì, sửa chữa và vận hành Mua kỳ hạn và hàng hóa
Vật tư (MRO) và Giá trị nhỏ Quản lý rủi ro với sản xuất và
Mua hàng (SVP)
Hợp đồng tiếp thị
Tài sản vốn Mua kỳ hạn so với đầu cơ
Dịch vụ
Tổ chức mua kỳ hạn
Bán lại
Kiểm soát mua kỳ hạn
Khác
Sở giao dịch hàng hóa
Việc sử dụng báo giá và cạnh tranh Hạn chế của sàn giao dịch
Đấu thầu Bảo hiểm rủi ro
Các bước trong quy trình đấu thầu Nguồn thông tin liên quan
Đấu thầu công ty Xu hướng giá
Xác định hồ sơ dự thầu có lợi nhất Phần kết luận

Đấu thầu thông đồng
Câu hỏi để ôn tập và thảo luận
Đấu thầu khu vực công
Người giới thiệu
Vấn đề về giá giống nhau
Các trường hợp
Giảm giá
10–1 Sản phẩm được thiết kế theo kiểu hôn nhân
Giảm giá tiền mặt
10–2 Thuốc san hô
Chiết khấu thương mại
10–3 Bài tập dự báo giá
261
262 Quản lý mua hàng và cung ứng
Các câu hỏi chính dành cho người ra quyết định cung ứng
Chúng ta có nên
• Sử dụng đấu thầu cạnh tranh làm phương tiện xác định giá chính?
• Tận dụng ưu đãi về số lượng hoặc chiết khấu tiền mặt do nhà cung cấp đưa ra?
• Sử dụng mua kỳ hạn?
Chúng ta có thể làm thế nào
• Ấn định giá giao ngay và đấu tranh?
• Sử dụng thị trường kỳ hạn để phòng ngừa rủi ro mua nguyên liệu thô?
• Biết khi nào nên cho phép thay đổi giá trong hợp đồng?
Việc xác định mức giá phải trả là một quyết định quan trọng về nguồn cung. Khả năng có được “giá tốt” đôi khi
được coi là thử thách hàng đầu đối với một người mua tốt. Nếu “giá tốt” có nghĩa là giá trị lớn nhất, được định
nghĩa rộng rãi, thì điều này đúng. Ba quyết định quan trọng được đề cập trong chương này: (1) Cái giá phải trả
là bao nhiêu? (2) Điều gì đại diện cho giá trị tốt nhất? và (3) Làm thế nào chúng tôi có thể đảm bảo rằng chúng
tôi đang trả đúng mức giá?
Mặc dù giá cả chỉ là một khía cạnh của công việc cung ứng tổng thể nhưng nó cực kỳ quan trọng. Người mua phải
cảnh giác với các phương pháp định giá khác nhau, biết khi nào mỗi phương pháp thích hợp và sử dụng kỹ năng để
đưa ra mức giá phải trả. Không có lý do gì để xin lỗi vì đã nhấn mạnh đến giá cả hoặc coi nó là một vị trí quan
trọng trong số các yếu tố cần xem xét. Người mua đúng đắn được kỳ vọng sẽ nhận được giá trị tốt nhất có thể cho
tổ chức mà tiền được chi tiêu.
Mặc dù đấu thầu cạnh tranh có thể được sử dụng cho một số giao dịch mua, nhưng việc mua hàng trên thị trường
hàng hóa đòi hỏi cách tiếp cận và kỹ năng của người mua rất khác. Chương này xem xét cách các nhà cung cấp định
giá và các kỹ thuật có thể được sử dụng để thiết lập và điều chỉnh giá.
Chương 11 bổ sung cho nội dung trong chương này bằng cách đề cập đến việc phân tích và đàm phán chi phí của nhà
cung cấp.
MỐI QUAN HỆ CHI PHÍ VỚI GIÁ
Mọi nhà quản lý cung ứng đều tin rằng nhà cung cấp phải được trả mức giá hợp lý. Nhưng “giá hợp lý” nghĩa là gì?
Giá hợp lý là mức giá thấp nhất đảm bảo cung cấp liên tục chất lượng phù hợp ở đâu và khi cần thiết.
“Nguồn cung liên tục” về lâu dài chỉ có thể thực hiện được từ một nhà cung cấp đang tạo ra lợi nhuận hợp lý.
Tổng chi phí của nhà cung cấp, bao gồm cả lợi nhuận hợp lý, phải được bù đắp bằng tổng doanh thu trong thời gian
dài. Tuy nhiên, bất kỳ hạng mục nào trong dây chuyền không bao giờ có thể đóng góp “toàn bộ phần của nó” trong
bất kỳ khoảng thời gian nhất định nào, nhưng ngay cả đối với hạng mục đó, giá thanh toán bình thường ít nhất
cũng phải trang trải được chi phí trực tiếp phát sinh.
Mức giá hợp lý đối với người bán đối với bất kỳ mặt hàng nào có thể cao hơn mức giá hợp lý đối với mặt hàng
khác hoặc đối với mặt hàng thay thế có mức độ hài lòng tương đương. Cả hai đều có thể là “giá hợp lý” đối với
người mua và người mua có thể trả cả hai mức giá cùng một lúc.
Chương 10 Giá 263
Chỉ vì một mức giá được ấn định bởi một nhà độc quyền hoặc được thiết lập thông qua sự thông đồng
giữa những người bán, về bản chất, không làm cho mức giá đó trở nên không công bằng hoặc quá mức.
Tương tự như vậy, giá hiện hành không nhất thiết phải là giá hợp lý, chẳng hạn như khi giá đó là giá
thị trường “đen” hoặc “xám” hoặc khi nó bị giảm hoặc tăng do hành động độc quyền hoặc cưỡng bức.
Người quản lý cung ứng được yêu cầu liên tục đưa ra phán đoán về mức “giá hợp lý” trong nhiều
trường hợp khác nhau. Một phần, độ chính xác trong việc cân nhắc các yếu tố khác nhau để đạt được “giá
cả hợp lý” phụ thuộc vào việc tận dụng kinh nghiệm trong quá khứ và kiến thức thấu đáo về quy trình
sản xuất hàng hóa, dịch vụ và các chi phí liên quan, cũng như chi phí hậu cần như lưu kho, vận chuyển,
cung cấp dịch vụ và các chi phí liên quan khác.
Ý nghĩa của chi phí

Giả sử khái niệm giá cả hợp lý này là đúng đắn, mối quan hệ giữa chi phí và giá cả là gì? Để duy trì
hoạt động kinh doanh lâu dài, nhà cung cấp phải trang trải tổng chi phí, bao gồm cả chi phí chung và
nhận được lợi nhuận. Nếu không, cuối cùng nhà cung cấp sẽ bị buộc phải rời bỏ hoạt động kinh doanh.
Điều này làm giảm số lượng nguồn cung cấp cho người mua và có thể gây ra tình trạng khan hiếm hàng,
giá cao hơn, dịch vụ kém đáp ứng hơn và chất lượng thấp hơn.
Nhưng những gì được bao gồm trong chi phí kỳ hạn? Đôi khi nó được định nghĩa chỉ là chi phí lao
động và vật chất trực tiếp, và trong thời kỳ điều kiện kinh doanh suy thoái, người bán có thể chỉ sẵn
sàng thu hồi số tiền này thay vì không bán gì cả. Hoặc chi phí có thể có nghĩa là chi phí lao động và
vật chất trực tiếp có đóng góp vào chi phí chung. Nếu chi phí cho một hạng mục cụ thể bao gồm chi phí
chung, thì chi phí sau được tính theo tỷ giá thực tế (miễn là có thể xác định được) hay được tính theo
tỷ giá trung bình? Tỷ giá trung bình có thể khác xa tỷ giá thực tế.
Hầu hết các doanh nhân hiểu biết đều nhận ra rằng việc xác định chi phí của một mặt hàng hoặc dịch
vụ cụ thể không phải là một quá trình chính xác. Có hai cách phân loại chi phí cơ bản: trực tiếp và
gián tiếp.
Chi phí trực tiếp có thể được phân bổ cụ thể và chính xác cho một đơn vị sản xuất nhất định hoặc
một nhiệm vụ có thể xác định cụ thể do nhà cung cấp dịch vụ thực hiện. Ví dụ, trong sản xuất, vật
liệu trực tiếp là 10 pound thép hoặc lao động trực tiếp là 30 phút thời gian của một người trên máy
hoặc dây chuyền lắp ráp. Đối với nhà cung cấp dịch vụ có hàng tồn kho, chi phí nguyên vật liệu trực
tiếp là các bộ phận và vật tư được sử dụng để cung cấp dịch vụ, ví dụ như vật tư làm sạch trong dịch
vụ vệ sinh. Chi phí lao động trực tiếp là tiền lương trả cho các chuyên gia và phí trả cho lao động
hợp đồng hoặc lao động tự do để cung cấp dịch vụ. Tuy nhiên, theo thông lệ kế toán được chấp nhận,
giá thực tế có thể không phải là chi phí được tính vào việc xác định chi phí nguyên vật liệu trực
tiếp. Vì giá phải trả có thể dao động trong một khoảng thời gian nên thông thường người ta sử dụng
chi phí tiêu chuẩn. Một số công ty sử dụng mức giá cuối cùng được thanh toán trong kỳ tài chính ngay
trước đó. Những người khác sử dụng mức giá trung bình trong một khoảng thời gian cụ thể.
Chi phí gián tiếp phát sinh trong quá trình vận hành nhà máy sản xuất, quy trình hoặc tổ chức dịch
vụ, nhưng thông thường không thể liên quan trực tiếp đến bất kỳ đơn vị sản xuất hoặc dịch vụ cụ thể
nào được cung cấp. Một số ví dụ là tiền thuê nhà, thuế tài sản, khấu hao máy móc, chi phí cho người
giám sát chung, xử lý dữ liệu, điện, nhiệt và ánh sáng. Chi phí gián tiếp thường được gọi là chi phí
chung. Chúng có thể cố định hoặc thay đổi.
Việc phân loại chi phí thành các loại biến đổi, bán biến và cố định là một phương pháp kế toán phổ
biến và cần thiết cho bất kỳ phân tích có ý nghĩa nào về mối quan hệ giá/chi phí.
Hầu hết các chi phí trực tiếp là chi phí biến đổi vì chúng thay đổi trực tiếp và tỷ lệ thuận với
Các đơn vị sản xuất. Ví dụ: một sản phẩm cần 10 pound thép cho một đơn vị sẽ cần 100 pound cho 10
đơn vị.
Chi phí nửa biến có thể thay đổi theo số lượng đơn vị sản xuất nhưng một phần có thể thay đổi
và một phần cố định. Ví dụ, nhiều nhiệt, ánh sáng và điện năng được sử dụng hơn khi một nhà máy
hoạt động ở mức 90% công suất so với khi hoạt động ở mức 50%, nhưng sự khác biệt không tỷ lệ thuận
với số lượng sản phẩm được sản xuất. Trên thực tế, sẽ có một số chi phí (cố định) cho nhiệt, ánh
sáng và điện nếu việc sản xuất bị ngừng hoàn toàn trong một khoảng thời gian.
Chi phí cố định nhìn chung không thay đổi bất kể số lượng đơn vị sản xuất. Ví dụ: thuế bất động
sản sẽ giống nhau trong một khoảng thời gian nhất định bất kể một đơn vị hay 100.000 đơn vị được
sản xuất. Một số phương pháp kế toán có thể được sử dụng để phân bổ chi phí cố định. Một phương
pháp phổ biến là áp dụng tỷ lệ phần trăm chi phí trực tiếp để phân bổ chi phí sản xuất chung. Việc
phân bổ đầy đủ chi phí cố định sẽ phụ thuộc vào dự báo chính xác về sản lượng và tỷ lệ sử dụng.
Rõ ràng, khi đạt được năng lực sản xuất tối đa, tỷ lệ phần trăm sẽ giảm.
Chi phí chung của nhà máy thường dựa trên một số tỷ lệ phần trăm nhất định của chi phí lao
động trực tiếp vì về mặt lịch sử, lao động là yếu tố chi phí lớn nhất. Mặc dù hiện nay hiếm khi
đúng nhưng kế toán chi phí tiêu chuẩn thường không thay đổi. Chi phí bán hàng, chi phí chung và
chi phí quản lý dựa trên một tỷ lệ phần trăm nhất định của tổng chi phí sản xuất hoặc chi phí dịch
vụ. Ví dụ sau minh họa sự tích tụ chi phí sản phẩm điển hình trong môi trường sản xuất:
Vật liệu trực tiếp 5.500 USD

1 Lao động trực tiếp 2.000
1 Chi phí chung của nhà máy* 2.500
5 Chi phí sản xuất 10.000 USD
1 Tổng hợp, hành chính,

và chi phí bán hàng 1.500
5 Tổng chi phí 11.500 USD
1 Lợi nhuận 920
5 Giá bán $12, 420
* Chi phí sản xuất chung bao gồm tất cả các chi phí sản xuất gián tiếp , cả cố định và biến đổi.
Chi phí có thể được định nghĩa là đô la và xu trên mỗi đơn vị dựa trên chi phí trung bình cho
nguyên liệu thô trong một khoảng thời gian, chi phí lao động trực tiếp và khối lượng sản xuất ước
tính trong một khoảng thời gian dựa trên việc phân bổ chi phí chung. Chi phí dịch vụ hoặc chi phí
doanh thu bao gồm tất cả các chi phí chỉ xảy ra khi dịch vụ được bán hoặc các chi phí tăng hoặc
giảm khi doanh số bán dịch vụ tăng hoặc giảm. Các chi phí thường được bao gồm trong chi phí dịch
vụ là hoa hồng bán hàng, phí hoặc tiền lương cho các chuyên gia và lao động hợp đồng do dự án trả,
chi phí vận chuyển để cung cấp dịch vụ và chi phí thuê thiết bị hoặc công cụ chỉ phát sinh khi
dịch vụ được bán.
Nếu định nghĩa này về chi phí có thể chấp nhận được thì câu hỏi hợp lý sẽ là: Chi phí của ai?
Một số nhà sản xuất có hiệu quả hơn những nhà sản xuất khác. Thông thường tất cả đều bán cùng một
mặt hàng ở cùng một mức giá. Nhưng liệu mức giá này có đủ cao để trang trải chi phí của nhà cung
cấp hiệu quả nhất hay nó sẽ trang trải chi phí của tất cả các nhà cung cấp? Hơn nữa, chi phí không
nhất thiết quyết định giá thị trường. Việc người bán khăng khăng rằng giá phải ở một mức nhất định
vì chi phí là không chính đáng. Hàng hóa có giá trị và sẽ bán với giá mà thị trường sẽ trả.
Hơn nữa, không người bán nào được hưởng mức giá mang lại lợi nhuận chỉ vì nhà cung cấp đang kinh
doanh hoặc chịu rủi ro. Nếu vậy, mọi hoạt động kinh doanh sẽ tự động được hưởng lợi nhuận bất kể chi
phí, chất lượng hay dịch vụ như thế nào. Một người bán không thể cung cấp hiệu quả cho thị trường
những hàng hóa mà người dùng cần và mong muốn sẽ không có quyền nhận được mức giá thậm chí có thể trang
trải được chi phí.
CÁCH NHÀ CUNG CẤP ĐỊNH GIÁ
Tùy thuộc vào hàng hóa và ngành, thị trường có thể thay đổi từ cạnh tranh gần như thuần túy đến độc
quyền nhóm và độc quyền. Giá cả thay đổi tương ứng. Vì lý do cạnh tranh, hầu hết các doanh nghiệp sẽ
không tiết lộ cách thức định giá, nhưng hai phương pháp truyền thống là phương pháp chi phí và phương
pháp thị trường.
Cách tiếp cận chi phí

Cách tiếp cận chi phí có nghĩa là giá là một số tiền nhất định so với chi phí trực tiếp, cho phép đóng
góp đủ để trang trải các chi phí gián tiếp và chi phí chung, đồng thời để lại một mức lợi nhuận nhất
định. Điều này mang lại cho người mua cơ hội tìm kiếm các nhà cung cấp có chi phí thấp hơn, đề xuất
các giải pháp thay thế sản xuất hoặc dịch vụ có chi phí thấp hơn và đặt câu hỏi về mức độ chênh lệch
so với chi phí trực tiếp. Đàm phán, được sử dụng cùng với các kỹ thuật phân tích chi phí, là một công
cụ đặc biệt hữu ích.
Cách tiếp cận thị trường

Cách tiếp cận thị trường ngụ ý rằng giá cả được ấn định trên thị trường và có thể không liên quan trực
tiếp đến chi phí. Nếu cầu cao hơn cung, giá dự kiến sẽ tăng; khi cầu thấp hơn cung, giá sẽ giảm. Đây
cũng là một sự đơn giản hóa quá mức.
Một số nhà kinh tế cho rằng các công ty đa quốc gia lớn, đa sản phẩm có khả năng nắm bắt thị trường
đến mức cạnh tranh thuần túy không tồn tại và giá cả sẽ không giảm ngay cả khi cung vượt quá cầu.
Trong cách tiếp cận thị trường, người mua hoặc sống với giá thị trường hiện hành hoặc tìm cách xoay
quanh chúng. Nếu không thể làm gì để tấn công trực tiếp vào cơ cấu giá, thì vẫn có thể lựa chọn các
nhà cung cấp sẵn sàng đưa ra các ưu đãi phi giá, chẳng hạn như giữ hàng tồn kho, dịch vụ kỹ thuật và
thiết kế, đảm bảo những người cụ thể như một phần của hợp đồng dịch vụ, chất lượng vượt trội, giao
hàng tốt, ưu đãi vận chuyển và cảnh báo sớm về những thay đổi về giá và sản phẩm sắp xảy ra. Do đó,
việc đàm phán có thể tập trung vào những vấn đề khác ngoài giá cả.
Nhiều nhà kinh tế cho rằng việc thay thế những nguyên liệu hoặc sản phẩm tương tự nhưng không giống
hệt nhau là một trong những lực lượng mạnh mẽ nhất ngăn cản sự nắm giữ hoàn toàn độc quyền hoặc độc
quyền nhóm trên thị trường. Ví dụ, nhôm và đồng có thể được thay thế cho nhau trong một số ứng dụng.
Do đó, thị trường nhôm và đồng không độc lập với nhau. Khả năng của người mua trong việc nhận ra những
sự đánh đổi này và thực hiện những thay đổi về thiết kế và sử dụng để tận dụng sự thay thế là một yếu
tố quyết định tính linh hoạt. Sản xuất hoặc mua (hoặc thuê ngoài hoặc trong nguồn) là một lựa chọn
khác. Nếu việc tiếp cận nguyên liệu thô, quy trình công nghệ và kỹ năng lao động không bị hạn chế
nghiêm trọng thì tổ chức có thể đưa ra các yêu cầu riêng để tránh giá thị trường vượt quá mức. Khi
mua dịch vụ, khả năng thay thế của một nhà cung cấp dịch vụ này bằng một nhà cung cấp dịch vụ khác có
thể phụ thuộc vào giá trị cảm nhận được về chuyên môn của nhà cung cấp dịch vụ đó.
Đôi khi người mua sử dụng các hợp đồng dài hạn để khiến nhà cung cấp bỏ qua các điều kiện thị
trường. Điều này có thể thành công trong một số trường hợp nhất định, nhưng các nhà cung cấp thường
tìm cách lách các cam kết đó một khi rõ ràng là giá thị trường hiện hành cao hơn đáng kể so với
giá mà khách hàng dài hạn của họ phải trả.
ẢNH HƯỞNG CỦA CHÍNH PHỦ ĐẾN GIÁ
Vai trò của chính phủ trong việc thiết lập giá đã thay đổi đáng kể. Vai trò của chính phủ đã tăng
gấp đôi. Chính phủ có thể đóng vai trò tích cực trong việc xác định giá cả bằng cách thiết lập hạn
ngạch sản xuất và nhập khẩu cũng như điều chỉnh cách thức mà người mua và người bán được phép hành
xử khi thỏa thuận về giá cả. Bởi vì các chính phủ khác đang tích cực kiểm soát giá cả và trong một
số tình huống như giá khí đốt tự nhiên ở Nga, đã tạo ra cơ chế định giá kép cho tiêu dùng trong
nước và xuất khẩu, nên khó có thể thấy chính phủ Hoa Kỳ và Canada có thể bỏ qua như thế nào. vị
trí của họ. Giá cả có thể được xác định thông qua hội đồng đánh giá hoặc kiểm soát hoặc bằng sự
thuyết phục mạnh mẽ về mặt đạo đức. Chúng có thể được tăng cường bởi các biện pháp kiểm soát của
chính phủ như hạn ngạch, thuế quan và giấy phép xuất khẩu.
Chính phủ tác động đến giá của các tiện ích cung cấp dịch vụ thông thường, như điện và nước, và
ấn định giá giấy phép cũng như hàng hóa và dịch vụ do các tổ chức do chính phủ điều hành, chẳng
hạn như dịch vụ bưu chính cung cấp. Việc bãi bỏ quy định về năng lượng vẫn còn ở giai đoạn sơ khai
nhưng sẽ là một lĩnh vực thú vị và đầy thách thức đối với người mua.
Bưu điện Hoa Kỳ, một tổ chức gần như chính phủ, cũng đang trải qua những thay đổi khi xây dựng
liên minh với các đối thủ cạnh tranh trong ngành tư nhân như FedEx và UPS. Mặc dù không nhận được
tiền thuế cho chi phí hoạt động, các quyết định quan trọng, bao gồm giá cả và phí, dịch vụ được
cung cấp và tính toán bảo hiểm lương hưu đều do nhiều cơ quan chính phủ khác nhau đưa ra trong
khi Bưu điện dựa vào việc bán bưu phí, sản phẩm và dịch vụ. -tệ nạn để tài trợ cho hoạt động của
mình.
Các quốc gia khác đã thực hiện nhiều bước khác nhau để tạo ra sự cạnh tranh cho dịch vụ bưu
chính quốc gia của họ. Ví dụ, Đức đã tư nhân hóa Deutsche Post vào năm 2000 và hiện nay DHL là một
phần của Tập đoàn bưu chính và hậu cần hàng đầu thế giới, Deutsche Post DHL. Những thay đổi này sẽ
có ý nghĩa gì về mặt giá cả và cơ hội đàm phán vẫn còn phải xem xét.
Pháp luật ảnh hưởng đến việc xác định giá

Mặc dù có sự khác biệt trong luật pháp Hoa Kỳ và Canada liên quan đến giá cả, nhưng cả hai chính
phủ liên bang đều quan tâm tích cực đến cách người mua và người bán đồng ý về giá cả.
Hoa Kỳ
Chính phủ phần lớn đã đóng vai trò bảo vệ bằng cách ngăn chặn bên mạnh hơn áp đặt các điều kiện
quá khắt khe lên bên yếu hơn hoặc ngăn chặn sự thông đồng để duy trì cạnh tranh.
Hai đạo luật liên bang quan trọng nhất ảnh hưởng đến hoạt động cạnh tranh và định giá là đạo
luật Sherman Antitrust và Robinson-Patman. Đạo luật chống độc quyền Sherman năm 1890 quy định rằng
bất kỳ sự kết hợp, âm mưu hoặc thông đồng nào nhằm mục đích hạn chế thương mại trong thương mại
giữa các bang đều là bất hợp pháp. Việc các nhà cung cấp cùng nhau ấn định giá (ấn định giá) hoặc
xác định các điều khoản và điều kiện mà họ sẽ bán là bất hợp pháp. Ví dụ,
Sau cuộc điều tra kéo dài ba năm của Phòng chống độc quyền của Bộ Tư pháp Hoa Kỳ, 26 công ty Nhật
Bản trong ngành phụ tùng ô tô đã nhận tội gian lận đấu thầu và ấn định giá. Đến tháng 2 năm 2014,
các công ty đã đồng ý nộp phạt hình sự hơn 2 tỷ USD. 28 cá nhân cũng bị buộc tội.1 Người mua không
thể cùng nhau ấn định mức giá mà họ sẽ trả.
Hơn 120 quốc gia có luật chống độc quyền dưới một số hình thức để bảo vệ cạnh tranh. Có sự
hợp tác ngày càng tăng trong việc điều tra các tập đoàn quốc tế và nhiều vụ sáp nhập đa quốc gia
được các cơ quan chống độc quyền xem xét.
Đạo luật Robinson-Patman (Đạo luật chống phân biệt giá của Liên bang năm 1936) quy định rằng
nhà cung cấp phải bán cùng một mặt hàng, với cùng số lượng, cho tất cả khách hàng ở cùng một mức
giá. Nó được gọi là “luật một giá”. Một số trường hợp ngoại lệ được cho phép, chẳng hạn như giá
thấp hơn (1) cho số lượng mua lớn hơn, miễn là người bán có thể tính giá thành hợp lý cho mức giá
thấp hơn thông qua dữ liệu kế toán chi phí; (2) để vận chuyển hàng hóa gặp sự cố hoặc lỗi thời;
hoặc (3) để đáp ứng mức giá thấp hơn của đối thủ cạnh tranh địa phương ở một khu vực địa lý cụ
thể. Việc người mua cố ý xúi giục hoặc chấp nhận mức giá phân biệt đối xử cũng là bất hợp pháp.
Tuy nhiên, tòa án cho rằng công việc của người mua là đạt được mức giá tốt nhất có thể và miễn là
người mua không cố tình đánh lừa người bán để đưa ra mức giá có lợi hơn mức giá dành cho những
người mua khác cùng mặt hàng, thì luật sẽ không bị vi phạm.
Người mua có thể nộp đơn tố cáo nêu chi tiết hành vi vi phạm bị cáo buộc cho Ủy ban Thương
mại Liên bang (FTC), cơ quan điều tra các hành vi bị cáo buộc là không đúng đắn. Việc đưa hành
động của người bán ra trước sự chú ý của chính phủ có rất ít lợi ích đối với người mua. Thông
thường, phản ứng của chính phủ tương đối chậm; nhu cầu về món đồ đó có thể không còn nữa và các
điều kiện có thể thay đổi đáng kể vào thời điểm khiếu nại được quyết định. Hầu hết người bán coi
khiếu nại là một hành động không thân thiện, khiến việc duy trì mối quan hệ hợp lý trong tương lai
với nhà cung cấp cụ thể đó trở nên khó khăn. Vì lý do này, khiếu nại không phổ biến và hầu hết
được gửi bởi các cơ quan mua bán công chứ không phải các tập đoàn.
Canada
Luật định giá liên bang của Canada khác với luật của Hoa Kỳ, nhưng về cơ bản nó có cùng mục đích.
Nó cấm một số cách định giá nhất định nhằm duy trì sự cạnh tranh trên thị trường và áp dụng cho
cả người mua và người bán. Vi phạm quy chế là một hành vi phạm tội hình sự. Nhà cung cấp hoặc
người mua không được “âm mưu, kết hợp, đồng ý hoặc sắp xếp với người khác” để tăng giá một cách
vô lý hoặc nhằm hạn chế cạnh tranh. Nó không ngăn cản việc trao đổi dữ liệu trong một hiệp hội
thương mại hoặc nghề nghiệp, miễn là nó không làm giảm sự cạnh tranh về giá. Gian lận thầu là một
hành vi vi phạm bản chất, có nghĩa là việc truy tố chỉ cần chứng minh sự tồn tại của một thỏa
thuận để đưa ra kết án; không có yêu cầu chứng minh thỏa thuận đó ảnh hưởng quá mức đến cạnh
tranh. Việc nhà cung cấp đưa ra ưu đãi về giá cho một người mua mà không áp dụng cho tất cả những
người mua khác (tương tự như Đạo luật Robinson-Patman của Hoa Kỳ) cũng là bất hợp pháp.
Được phép giảm giá theo số lượng, cũng như giảm giá một lần để giải phóng hàng tồn kho. Giống
như ở Hoa Kỳ, người mua Canada cố tình bị phân biệt đối xử về giá cũng đã vi phạm luật. Về việc
duy trì giá và mua hàng
1 www.justice.gov/opa/pr/2014/February/14-at-157.html
đối với hàng hóa để bán lại, nó yêu cầu nhà cung cấp không được, bằng cách đe dọa hoặc hứa hẹn, cố gắng gây
ảnh hưởng đến cách các công ty mua hàng từ đó định giá sản phẩm của họ để bán lại.
LOẠI MUA HÀNG
Phân tích chi phí của nhà cung cấp không phải là cơ sở duy nhất để xác định giá. Những phương tiện khác có
thể được sử dụng? Phần lớn phụ thuộc vào loại sản phẩm được mua. Như đã thảo luận trong Chương 6, có bảy
loại chung:
1. Nguyên liệu thô và sơ chế. Điều này bao gồm các mặt hàng nhạy cảm, chẳng hạn như đồng, lúa mì và dầu
thô, cũng như thép, xi măng, v.v. Trường hợp Sản phẩm được thiết kế bởi Wedlock ở cuối chương này cung
cấp một ví dụ về quyết định lựa chọn nhà cung cấp liên quan đến nguyên liệu thô.
2. Các bộ phận, linh kiện và bao bì. Điều này bao gồm đai ốc và bu lông, nhiều dạng thép thương mại, van
và ống, có giá khá ổn định và được niêm yết trên cơ sở “giá niêm yết có chiết khấu”.
3. Vật tư bảo trì, sửa chữa và vận hành (MRO) và mua hàng có giá trị nhỏ (SVP).
Một số tổ chức yêu cầu rất nhiều loại và số lượng mặt hàng MRO và SVP. Nỗ lực kiểm tra giá trước khi
mua là không chính đáng.
4. Tài sản vốn. Tài sản vốn là tài sản dài hạn không được mua hoặc bán trong quá trình kinh doanh thông
thường, có ảnh hưởng liên tục đến hoạt động của tổ chức, có thời gian sử dụng dự kiến hơn một năm, liên
quan đến số tiền lớn và nói chung là mất giá. Tài sản có thể hữu hình hoặc vô hình. Trong lịch sử, tài
sản hữu hình (đất đai, nhà cửa và thiết bị) là trọng tâm chú ý hàng đầu của nhà quản lý vì chúng là
động lực chính tạo nên sự giàu có. Ngày nay, tài sản vô hình (bằng sáng chế, bản quyền, ý tưởng, kiến
thức và con người) là những nguồn tạo ra của cải quan trọng. Tài sản vô hình đặc biệt khó khăn vì các
thủ tục kế toán truyền thống không bao gồm các phương pháp định giá tài sản vô hình.
5. Dịch vụ. Danh mục này rất rộng và bao gồm nhiều loại dịch vụ, chẳng hạn như quảng cáo, kiểm toán, tư
vấn, thiết kế kiến trúc, pháp lý, bảo hiểm, đi lại của nhân viên, sao chép, an ninh và loại bỏ chất
thải.
6. Bán lại. Loại này có thể được chia thành hai nhóm:
Một. Các mặt hàng trước đây được sản xuất nội bộ nhưng đã được gia công cho nhà cung cấp sản xuất. Ví
dụ, một nhà sản xuất thiết bị lớn tiếp thị lò vi sóng nhưng thay vì sản xuất sản phẩm lại mua nó
dưới thương hiệu riêng của mình.
Quá trình ra quyết định cho những mục này cũng giống như được trình bày trong cuốn sách này.
b. Các mặt hàng được bán trong lĩnh vực bán lẻ, chẳng hạn như quần áo được bán trong các cửa hàng bách
hóa tổng hợp; thực phẩm bán qua siêu thị; công cụ được bán trong các cửa hàng phần cứng; và lốp xe,
ắc quy và các phụ kiện được bán tại các trạm xăng/đổ xăng.
Số tiền liên quan đến việc mua các mặt hàng bán lại này là rất lớn.
Những người mua những mặt hàng này, những người quản lý hàng hóa, đưa ra quyết định mua hàng dựa
trên dự báo về nhu cầu của người tiêu dùng. Không có đề cập chi tiết về việc mua hàng hóa trong văn
bản này, mặc dù có nhiều nguyên tắc và thông lệ cung ứng tương tự được áp dụng.
7. Khác. Điều này bao gồm các mặt hàng và vật liệu được đặt hàng riêng dành riêng cho tổ chức.
dòng sản phẩm của zation.
Nguyên liệu thô và sơ chế

Nguyên vật liệu và hàng hóa thường được niêm yết theo giá thị trường, biến động hàng ngày. Giá tại bất
kỳ thời điểm cụ thể nào có thể ít quan trọng hơn xu hướng biến động giá. Giá cả có thể được xác định dễ
dàng trong hầu hết các trường hợp vì nhiều mặt hàng trong số này được mua và bán trên các thị trường
được tổ chức tốt. Giá cả được báo cáo thường xuyên trực tuyến và in trên nhiều tạp chí thương mại và
kinh doanh cũng như trên các trang web, chẳng hạn như American Metal Market (www.amm.com), ICIS, nhà
cung cấp thông tin thị trường hóa dầu lớn nhất thế giới (icis.com), Bloomberg.com và The Wall Street
Journal (wsj.com). Những mức giá thị trường được niêm yết này có thể hữu ích trong việc phát triển các
hệ thống đánh giá giá phải trả và chỉ số giá để sử dụng trong các điều khoản thang bậc giá.
Trong phạm vi giá niêm yết phản ánh hợp lý các điều kiện thị trường, giá tiền mặt hiện tại được biết
và về cơ bản là thống nhất cho một loại nhất định. Các báo giá thị trường được công bố như vậy thường ở
mức cao và người mua thông minh có thể có được mức giá thấp hơn.
Yêu cầu của công ty đối với những mặt hàng này thường có thể điều chỉnh đủ để việc mua hàng có thể được
hoãn lại nếu giá có xu hướng giảm.
Mặc dù xu hướng giá cả có tầm quan trọng trong việc mua bất kỳ mặt hàng nào nhưng nó đặc biệt quan
trọng đối với nhóm này. Trong chừng mực “cẩn thận và thận trọng trong việc xác định thời điểm” là điều
cần thiết để có được mức giá phù hợp, cả loại thông tin cần thiết làm cơ sở cho việc xác định thời điểm
đó và nguồn mà thông tin có thể thu được đều khác với những thông tin cần thiết khi giao dịch với các
nhóm khác. mặt hàng. Nghiên cứu nghiên cứu hàng hóa, được thảo luận ở Chương 17, đặc biệt hữu ích trong
việc mua những mặt hàng này.
Các bộ phận, linh kiện và bao bì

Giá của các bộ phận, linh kiện và bao bì tương đối ổn định và có thể được báo giá trên cơ sở giảm giá ít
nhất định trong danh sách. Điều này bao gồm một loạt các mặt hàng thường có thể có được từ nhiều nguồn.
Các vấn đề về tồn kho phần lớn là thường xuyên. Những thay đổi về giá có xảy ra nhưng ở mức vừa phải và
ít thường xuyên hơn so với nguyên liệu thô. Giá thường được lấy từ các catalog trực tuyến hoặc bản cứng
hoặc các ấn phẩm tương tự của nhà cung cấp, được bổ sung bằng các bảng giảm giá định kỳ.
Báo giá vẫn cần được kiểm tra cẩn thận vì khối lượng đô la hàng năm có thể cao và giá mỗi đơn vị có
thể đáng được chú ý. Nếu nguyên liệu được mua thường xuyên hoặc mới mua, hồ sơ giá và danh mục cập nhật
sẽ cung cấp thông tin về các nhà cung cấp tiềm năng và hiện tại cũng như giá phải trả. Điều này cho
phép người mua đặt hàng mà không cần điều tra mở rộng. Tuy nhiên, nếu người mua cho rằng thông tin không
đầy đủ, danh sách các nhà cung cấp sẵn có có thể được tập hợp từ hồ sơ nhà cung cấp, danh mục sản phẩm,
Internet và các nguồn khác cũng như các yêu cầu báo giá được đưa ra. Đấu giá trực tuyến (do người bán
khởi xướng) hoặc đấu giá ngược (do người mua khởi xướng) cũng được một số tổ chức sử dụng để mua các
mặt hàng tiêu chuẩn hiệu quả hơn (xem Chương 4).
Đại diện bán hàng là nguồn tốt để biết giá hiện tại và chiết khấu. Rất ít nhà sản xuất hoàn toàn
dựa vào catalogue (trực tuyến hoặc bản cứng) để bán hàng, nhưng theo dõi những tài liệu đó bằng cách
nhân viên bán hàng của họ ghé thăm.
Đại diện bán hàng có thể báo giá cho người mua khi đang ở văn phòng của người mua và người mua có thể
chấp nhận bằng cách phát hành đơn đặt hàng (PO). Chắc sẽ không có vấn đề gì đâu
mặc dù về mặt pháp lý, nhân viên bán hàng có thể không có thẩm quyền đại lý và lời đề nghị do nhân viên bán
hàng đưa ra không có sự cam kết về mặt pháp lý đối với công ty bán hàng cho đến khi nó được một quan chức của
công ty bán hàng chấp nhận. Nếu người mua muốn chấp nhận lời đề nghị đó và biết rằng lời đề nghị đó có tính
ràng buộc về mặt pháp lý thì người đó nên yêu cầu nhân viên bán hàng cung cấp một lá thư có chữ ký của nhân
viên công ty bán hàng, trong đó nêu rõ rằng nhân viên bán hàng có thẩm quyền một đại lý bán hàng (xem Chương
15).
Vật tư bảo trì, sửa chữa và vận hành (MRO) và

mua hàng có giá trị nhỏ (SVP)
MRO bao gồm các mặt hàng có giá trị so sánh nhỏ và giá cả thường cạnh tranh nên không cần nỗ lực đặc biệt để
phân tích giá. Mọi bộ phận cung ứng đều mua các mặt hàng MRO, tuy nhiên họ không chứng minh được tệp danh mục,
ngay cả khi các danh mục đó có sẵn, cũng như không thể hiện đủ tiền để đảm bảo yêu cầu báo giá. Vấn đề về giá
cả được xử lý theo nhiều cách khác nhau; phần sau đây tạo thành một bản tóm tắt tuyệt vời về các quy trình này.
Như đã thảo luận ở Chương 4, các hạng mục MRO có thể được mua thông qua hệ thống đấu thầu điện tử. Trong
khi giao dịch thực tế được xử lý bằng điện tử, hầu hết các lợi ích đều đến từ việc áp dụng các phương pháp cung
ứng tốt, chẳng hạn như củng cố và tiêu chuẩn hóa các yêu cầu cũng như giảm số lượng nhà cung cấp.
Các phương pháp phổ biến khác bao gồm gửi các đơn đặt hàng chưa được định giá và nêu rõ trên đơn hàng mức
giá cuối cùng đã thanh toán hoặc mua trên cơ sở chi phí cộng thêm với các nhà cung cấp có nguyên liệu trong kho
và sau đó tiến hành kiểm tra giá. Thẻ mua sắm cho phép khách hàng nội bộ mua các mặt hàng có giá trị nhỏ từ
các nhà cung cấp được chỉ định. Có lẽ cách hiệu quả hơn để mua các mặt hàng có giá trị nhỏ, chẳng hạn như những
mặt hàng thuộc nhóm MRO, là sử dụng kỹ thuật hợp đồng hệ thống, hàng tồn kho do nhà cung cấp quản lý (VMI) và
nhà cung cấp bên thứ ba được mô tả trong Chương 4 và 8.
Thông thường, nguồn cung cấp các mặt hàng có giá trị nhỏ là ở địa phương và giá hiện tại thường được lấy
trực tuyến hoặc qua điện thoại hoặc fax. Giá được bao gồm trong đơn đặt hàng để chúng trở thành một phần của
thỏa thuận. Thực tiễn phổ biến nhất là dựa vào tính chính trực của nhà cung cấp và bỏ qua việc kiểm tra giá chi
tiết. Mục tiêu của người quản lý cung ứng khi mua các mặt hàng có giá trị nhỏ là giảm thiểu chi phí mua lại,
tức là chi phí cho quá trình đặt hàng.
Kiểm tra tại chỗ thường được sử dụng để kiểm soát giá đối với các mặt hàng có giá trị nhỏ. Việc phát hiện giá
không công bằng hoặc không phù hợp là nguyên nhân dẫn đến việc ngừng nguồn cung cấp.
Tương tự như vấn đề mua hàng có giá trị nhỏ là yêu cầu khẩn cấp. Ví dụ, khi thiết bị hỏng, thời gian có thể
có giá trị lớn hơn nhiều so với tiền bạc và người mua có thể mong muốn nhà cung cấp bắt đầu ngay lập tức mặc dù
giá cả chưa được xác định.
Người mua có thể quyết định chỉ nói “bắt đầu” hoặc “giao hàng” và đưa ra một đơn đặt hàng không định giá.
Nếu giá tính trên hóa đơn vượt quá giới hạn, nó có thể bị thách thức trước khi thanh toán.
Tài sản vốn Như đã đề
cập trong Chương 6, “Cần xác định và xác định cụ thể”, tài sản vốn bao gồm thiết bị, CNTT, bất động sản và xây
dựng. Do số tiền lớn và hậu quả lâu dài của nhiều dự án vốn, giá mua thường chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ trong tổng
chi phí sở hữu. Việc áp dụng các công cụ và kỹ thuật như phân tích chi tiêu trên toàn doanh nghiệp; tiêu chuẩn
hóa thiết bị, bao gồm phần cứng và phần mềm; toàn cầu hóa các quá trình; và khả năng hiển thị chi phí là quan
trọng. Các công cụ xác định giá bao gồm từ yêu cầu đề xuất (RFP), đấu thầu cạnh tranh đến đàm phán.
Dịch vụ
Giá cả dịch vụ có thể cố định hoặc thay đổi, theo công việc hoặc theo giờ, ngày hoặc tuần. Giá có
thể đạt được bằng cách đấu thầu cạnh tranh nếu quy mô của hợp đồng đảm bảo điều đó; có đủ đối thủ
cạnh tranh; và có thể chuẩn bị các thông số kỹ thuật đầy đủ, cụ thể và nhất quán.
Đàm phán thường được sử dụng để thiết lập giá và có thể là lựa chọn duy nhất trong các tình
huống nguồn duy nhất. Khối lượng và quy mô có thể được người quản lý cung ứng có kiến thức sử dụng
một cách hiệu quả. Hiểu được cấu trúc chi phí của dịch vụ sẽ rất hữu ích trong việc tìm ra các cơ
hội đàm phán. Ví dụ: nếu một nhà cung cấp dịch vụ đã gửi các nhà cung cấp dịch vụ được trả lương
cao như nhà phân tích nghiên cứu, kỹ sư hoặc nhà làm phim hoạt hình máy tính sang các quốc gia có
chi phí lao động thấp hơn, điều này sẽ thay đổi cơ cấu chi phí của nhà cung cấp dịch vụ như thế
nào? Tùy thuộc vào sức mạnh tương đối của mỗi bên, cơ cấu chi phí thay đổi có thể là điểm đàm phán.
Không có gì lạ khi ước tính thời gian chuyên môn cần thiết mà không đưa ra một con số cụ thể.
Hầu hết các nhà quản lý cung ứng có thể thích những hợp đồng như vậy có “giới hạn không vượt quá”.
Một số chuyên gia, chẳng hạn như kiến trúc sư, có thể báo giá phí của họ dựa trên tỷ lệ phần trăm
của tổng chi phí công việc. Nhưng từ quan điểm cung, điều này loại bỏ động cơ cho kiến trúc sư tìm
kiếm giá trị tốt nhất cho toàn bộ công việc.
Bán lại
Người quản lý hàng hóa phải xác định mức giá hợp lý để trả cho các mặt hàng bán lại để cho phép cả
nhà cung cấp và người bán hàng đều có lãi. Như đã thảo luận ở Chương 6, chi phí lớn nhất đối với
người bán lại sở hữu hàng hóa mà họ bán lại là số tiền họ phải trả cho hàng hóa hoặc dịch vụ đó.
Mặc dù việc bán lại không được đề cập cụ thể trong cuốn sách này nhưng nhiều khái niệm và thực
tiễn về quản lý giá cả và chi phí vẫn được áp dụng.
Khác
Các hạng mục khác bao gồm rất nhiều bộ phận được mua hoặc vật liệu đặc biệt dành riêng cho sản phẩm
hoặc dịch vụ cuối cùng của tổ chức. Sản xuất hoặc mua luôn là vấn đề được cân nhắc quan trọng vì
tính chất độc quyền của những mặt hàng này. Giá thường được lấy bằng báo giá vì không có bảng giá
được công bố. Hợp đồng phụ là phổ biến và sự sẵn có của thiết bị tương thích hoặc đặc biệt, lao
động có tay nghề và năng lực có thể là những yếu tố quan trọng trong việc xác định giá cả. Bởi vì
có thể tồn tại sự khác biệt lớn giữa các nhà cung cấp về các yếu tố này và mong muốn kinh doanh của
họ nên giá cả có thể khác nhau đáng kể. Mỗi sản phẩm là duy nhất và có thể cần được chú ý đặc biệt.
Việc siêng năng tìm kiếm các nhà cung cấp sẵn sàng và có khả năng đáp ứng các yêu cầu đặc biệt như
vậy, bao gồm cả mức giá thuận lợi, có thể mang lại kết quả xứng đáng.
SỬ DỤNG BÁO GIÁ VÀ ĐẤU THẦU CẠNH TRANH
Báo giá thường được đảm bảo khi quy mô của cam kết được đề xuất vượt quá số tiền tối thiểu nào đó,
chẳng hạn như 1.000 USD. Việc mua sắm của chính phủ thường phải dựa trên cơ sở giá thầu; ở đây luật
yêu cầu phán quyết phải được trao cho người chịu trách nhiệm thấp nhất
và nhà thầu đáp ứng . Trong khu vực tư nhân, các tổ chức có thể yêu cầu báo giá và thương lượng
mức giá cuối cùng.
Việc sử dụng đấu thầu cạnh tranh để xác định giá rất khác nhau. Thông thường, những người mua
hàng hóa thông thường được mua từ cùng một nguồn nhiều lần sẽ đưa ra các đơn đặt hàng không định
giá hoặc đặt hàng tự động thông qua hệ thống mua sắm điện tử. Các
Điều tương tự đôi khi cũng xảy ra trong thị trường người bán rất mạnh đối với một số mặt hàng
quan trọng khi giá tăng nhanh đến mức nhà cung cấp từ chối đưa ra mức giá cố định. Tuy nhiên,
bất cứ khi nào có thể, giá cả phải được ghi rõ trên đơn đặt hàng. Trên thực tế, từ quan điểm
pháp lý, đơn đặt hàng phải có giá hoặc phương pháp xác định giá để hợp đồng có tính ràng buộc.
Với các giá thầu cạnh tranh, cần phải có những điều sau: lựa chọn ban đầu cẩn thận các nguồn
tiềm năng, đáng tin cậy; cách diễn đạt chính xác của yêu cầu đấu thầu; nộp hồ sơ mời thầu đến
đủ số lượng nhà cung cấp để bảo đảm mức giá thực sự cạnh tranh; xử lý đúng các trích dẫn; và
phân tích kỹ càng trước khi trao giải.
Các bước trong quy trình đấu thầu

Bước đầu tiên là sàng lọc các nguồn cung cấp và lựa chọn các nhà cung cấp tiềm năng để chào
giá. Người ta giả định rằng các nhà thầu phải (1) có đủ năng lực để sản xuất món hàng theo yêu
cầu của người mua và giao hàng vào ngày mong muốn, (2) đủ tin cậy, (3) đủ số lượng để đảm bảo
số lượng sản phẩm được cung cấp. giá thực sự cạnh tranh, nhưng (4) không được nhiều hơn mức
cần thiết. Hai vấn đề đầu tiên đã được xem xét trong cuộc thảo luận của chúng tôi về các nguồn
thông tin. Số lượng nhà cung cấp được gửi yêu cầu phần lớn phụ thuộc vào đánh giá của người
mua. Thông thường, ít nhất hai nhà cung cấp được mời tham gia đấu thầu. Thường xuyên hơn, ba
hoặc bốn là. Nhiều nhà thầu không đảm bảo mức giá cạnh tranh, mặc dù trong những trường hợp
thông thường, đây là một yếu tố quan trọng nếu các nhà thầu có thể so sánh được và mỗi người
đều đủ tin cậy và người mua sẽ mua hàng của họ.
Người mua thường sẽ loại khỏi danh sách đấu thầu những công ty mà họ khó có thể đặt hàng
ngay cả khi giá của họ thấp. Đôi khi giá thầu được đưa ra chỉ nhằm mục đích kiểm tra giá hoặc
nhằm mục đích định giá hàng tồn kho. Công ty phải trả phí để nộp hồ sơ dự thầu. Không nên yêu
cầu nhà cung cấp chịu chi phí này mà không có lý do chính đáng. Hơn nữa, việc nhận được yêu
cầu đấu thầu là một sự khích lệ đối với nhà cung cấp và ngụ ý rằng đơn đặt hàng có thể thực
hiện được. Vì vậy, người mua không nên yêu cầu báo giá trừ khi có khả năng đặt hàng.
Quy trình ngoại tuyến
Sau khi chọn các công ty được mời đấu thầu, người mua trong quy trình ngoại tuyến sẽ gửi một
yêu cầu chung bao gồm mô tả đầy đủ về (các) mặt hàng, ngày giao hàng và ngày đến hạn đặt giá
thầu. Một cuộc điều tra qua điện thoại có thể được thay thế cho một yêu cầu đấu thầu chính thức.
Giữa việc gửi yêu cầu và trao hợp đồng, các nhà thầu muốn biết báo giá của họ so với đối
thủ cạnh tranh như thế nào. Bởi vì các giá thầu kín, được sử dụng trong hoạt động mua bán của
chính phủ/công cộng, không được sử dụng phổ biến trong khu vực tư nhân, nên người mua có thể
biết các giá thầu khi nhận được so sánh với nhau như thế nào. Tuy nhiên, nếu các hồ sơ dự thầu
được kiểm tra khi nhận thì điều quan trọng là thông tin này phải được xử lý một cách bảo mật
nhất. Thật vậy, một số người mua cố tình giữ bí mật báo giá cho đến khi họ sẵn sàng phân tích
giá thầu; do đó, họ có thể nói một cách trung thực với bất kỳ nhà thầu nào đang tìm hiểu rằng
họ không biết so sánh giá dự thầu như thế nào. Ngay cả sau khi trao thầu, có lẽ chính sách tốt
hơn là không tiết lộ cho những người đấu giá không thành công số tiền mà họ đã không đáp ứng
được giá thầu thành công.
Quy trình điện tử
Trong cả khu vực công và tư nhân, toàn bộ quá trình đấu thầu có thể được tự động hóa.
Ví dụ, chính phủ liên bang ở Hoa Kỳ và Canada (http://www.tpsgc-pwgsc.
gc.ca) có hệ thống đấu thầu điện tử được thiết lập tốt. Trên trang FedBizOpps của Hoa Kỳ (fbo.gov), hơn
20.000 cơ hội liên bang đang hoạt động đã được liệt kê vào đầu năm 2014.
Bắt đầu từ năm 2009, chính phủ Mexico đã hiện đại hóa các phương thức mua sắm, loại bỏ các quy định
lỗi thời, xây dựng các phương pháp minh bạch và tạo ra một nền tảng trực tuyến để đảm bảo tính minh
bạch và dễ dàng truy cập. Điều này làm giảm thời gian thực hiện tới 95 phần trăm. Trong vòng ba năm, các
doanh nghiệp vừa và nhỏ đã tăng mức tham gia vào hệ thống mua sắm liên bang lên 36% và chính phủ đã tiết
kiệm được 1 tỷ USD. Các gói thầu và thông số kỹ thuật được cung cấp trực tuyến, các nhà thầu nộp hồ sơ
dự thầu và đề xuất trực tuyến, việc mở thầu và trao thầu được thông báo bằng điện tử.
Việc giảm thời gian chu kỳ và tiết kiệm chi phí khác có thể rất lớn nếu quy trình tự động hóa hiệu quả.
Quá trình này tương tự như đấu thầu trực tuyến. Trong một cuộc đấu giá trực tuyến, các nguồn tiềm
năng sẽ được sơ tuyển và mời tham gia. Cuộc đấu giá hoặc sự kiện được ấn định vào một ngày và khoảng
thời gian cụ thể giống như thời hạn và thời hạn mở thầu trong quy trình ngoại tuyến. Sự thành công của
cuộc đấu giá phụ thuộc vào chất lượng của hồ sơ dự thầu cũng như khả năng của cá nhân và quy trình sơ
tuyển nhà cung cấp. Các nhà thầu có thể xem trực tuyến số tiền đấu thầu thực tế nhưng không biết ai là
nhà thầu (xem Chương 4).
Đấu thầu công ty

Thông tin về giá thầu được xử lý bí mật vì người mua thường phải đối mặt với “đấu giá chắc chắn”.
Hầu hết các tổ chức đều có chính sách thông báo cho nhà cung cấp rằng giá thầu ban đầu phải là giá cuối
cùng (chắc chắn) và việc sửa đổi sẽ không được phép trong bất kỳ trường hợp nào. Các ngoại lệ chỉ được
thực hiện trong trường hợp có lỗi rõ ràng.
Khi giá giảm và nhà cung cấp cần đơn đặt hàng, nhà cung cấp cố gắng đảm bảo rằng giá thầu của họ sẽ
ở mức thấp nhất. Thông thường, các nhà cung cấp được khuyến khích bởi những người mua đã đồng ý với các
yêu cầu cho phép sửa đổi. Thật không may, cũng đúng là có những người mua cố tình chơi trò này với người
khác và thậm chí còn tìm cách đảm bảo mức giá thấp hơn bằng cách liên hệ những giá thầu tưởng tượng với
các nhà cung cấp tiềm năng. Trách nhiệm đối với những sai lệch so với chính sách đấu thầu chắc chắn thuộc
về người mua cũng như nhà cung cấp.
Chính sách đấu thầu chắc chắn là hợp lý và chỉ nên thay đổi trong những trường hợp bất thường nhất.
Đây là thông lệ được áp dụng ở nhiều tổ chức. Ưu điểm của đấu thầu cố định xét về mặt chính sách chung
là nó là phương tiện công bằng nhất có thể để đối xử như nhau với tất cả các nhà cung cấp. Nó có xu
hướng nhấn mạnh vào yếu tố chất lượng và dịch vụ trong giao dịch thay vì yếu tố giá cả. Giả sử rằng giá
thầu chỉ được chào mời từ những nhà cung cấp trung thực và đáng tin cậy và người mua không bắt buộc
phải đặt hàng với người trả giá thấp nhất, điều đó sẽ loại bỏ sự cám dỗ của các nhà cung cấp trong việc
cố gắng sử dụng vật liệu hoặc tay nghề kém hơn một khi giá thầu của họ đã được chấp nhận. Nó tiết kiệm
thời gian của người mua bằng cách loại bỏ sự cần thiết phải thương lượng liên tục với nhà cung cấp về
giá cả.
Một ngoại lệ đối với phương pháp đấu thầu cố định là phương pháp trong đó người mua muốn cả hai bên
(người bán và người mua) có thể linh hoạt làm rõ và xác định các thông số kỹ thuật cũng như giá cả sau
khi nhận được giá thầu ban đầu. Người mua sẽ thông báo cho tất cả những người bán trong yêu cầu giá thầu
rằng, sau khi nhận được giá thầu ban đầu, người mua có thể tham gia thảo luận với một hoặc nhiều người
đặt giá thầu, sau đó yêu cầu những lời đề nghị cuối cùng tốt nhất và cuối cùng (BAFO). Một số cơ quan
mua sắm công cũng sử dụng phương pháp này.
Đôi khi người mua có thể thông báo cho người đặt giá thầu rằng tất cả giá thầu đang bị từ chối và một
yêu cầu giá thầu khác đang được đưa ra hoặc mặt hàng đó sẽ được mua thông qua một phương tiện khác ngoài
đấu thầu cạnh tranh. Điều này được thực hiện nếu rõ ràng là các nhà thầu không hiểu đầy đủ các thông số
kỹ thuật, nếu nghi ngờ có sự thông đồng từ phía các nhà thầu hoặc nếu cảm thấy rằng tất cả các mức giá
được đưa ra đều cao một cách phi thực tế.
Xác định hồ sơ dự thầu có lợi nhất

Thông thường, phân tích giá thầu sẽ sắp xếp các giá thầu hoặc chúng được xem dưới dạng điện tử theo thời
gian thực trong suốt cuộc đấu giá trực tuyến. Giá thầu thấp nhất thường được chấp nhận. Mục tiêu của việc
đảm bảo các hồ sơ dự thầu từ nhiều nguồn khác nhau là đạt được mức giá thấp nhất và mục đích của việc
cung cấp các thông số kỹ thuật chi tiết và báo cáo yêu cầu là để đảm bảo nhận được cùng hạng mục hoặc
dịch vụ từ bất kỳ nhà thầu nào. Các hợp đồng chính phủ phải được trao cho người trả giá thấp nhất trừ khi
có thể đưa ra được những lý do rất đặc biệt cho việc không làm như vậy.
Đôi khi người trả giá thấp nhất có thể không nhận được đơn đặt hàng. Điều này xảy ra khi người mua
phát hiện ra rằng người trả giá thấp nhất là không đáng tin cậy, giá thầu thấp nhất cao hơn mức mà người
mua tin là có thể chính đáng hoặc có lý do để tin rằng những người trả giá đã thông đồng. Ngoài ra, những
người dùng như quản lý nhà máy, kỹ thuật hoặc tiếp thị có thể thích sản phẩm của một nhà cung cấp nhất
định. Một sự khác biệt nhỏ về giá có thể không bù đắp được niềm tin vào sản phẩm hoặc dịch vụ của một nhà
cung cấp cụ thể hoặc sự hài lòng đối với nhà cung cấp lâu dài. Tuy nhiên, quá trình đấu thầu có thể rất
cần thiết trong việc đảm bảo xử lý giá hợp lý.
Việc lựa chọn nhà cung cấp không phải là vấn đề đơn giản bằng cách liệt kê những người tham gia đấu
thầu và chọn ra người có mức giá rõ ràng là thấp, bởi vì việc so sánh giá cả rõ ràng có thể dẫn đến hiểu
lầm. Trong số hai giá thầu có vẻ giống nhau, thực tế một giá thầu có thể cao hơn giá thầu kia. Chi phí
lắp đặt của nhà cung cấp này có thể thấp hơn của nhà cung cấp khác. Nếu giá niêm yết là giá FOB (người
mua trả phí vận chuyển), phí vận chuyển có thể khác biệt rõ rệt. Giá của một nhà cung cấp có thể thấp hơn
nhiều vì họ đang cố gắng thâm nhập vào một thị trường mới hoặc đang cố gắng buộc đối thủ cạnh tranh thực
sự duy nhất của mình phải phá sản. Sản phẩm của một nhà cung cấp có thể yêu cầu dụng cụ phải được khấu
hao. Một nhà cung cấp có thể đưa ra một mức giá cố định; một người khác có thể nhấn mạnh vào điều khoản
thang cuốn để có thể đẩy giá cao hơn mức giá chào mua chắc chắn của đối thủ cạnh tranh. Những yếu tố này
và các yếu tố khác khiến việc đánh giá nhanh chóng về giá so sánh trở thành một sai lầm.
Vụ án Coral Drugs ở cuối chương này và vụ án Carson Manor ở Chương 6 là những ví dụ về việc các tổ
chức phải đối mặt với những quyết định lựa chọn nhà cung cấp phức tạp sau quá trình đấu thầu.
Đấu thầu thông đồng

Người mua cũng có thể từ chối tất cả các giá thầu nếu nghi ngờ rằng các nhà cung cấp đang thông đồng với
nhau. Chính sách phù hợp thường khó xác định nhưng có nhiều khả năng khác nhau. Hành động pháp lý có thể
thực hiện được nhưng hiếm khi khả thi vì chi phí, sự chậm trễ và kết quả không chắc chắn. Thật không may,
giải pháp rõ ràng duy nhất là chấp nhận tình huống đó vì dù sao đi nữa, người mua cũng không thể làm gì
được. Một khả năng khác là tìm kiếm các nguồn cung cấp mới ở trong hoặc ngoài khu vực mà người mua
thường mua nguyên liệu hoặc dịch vụ. Sử dụng vật liệu thay thế, tạm thời hoặc vĩnh viễn, có thể là một
giải pháp hiệu quả. Một khả năng khác là từ chối tất cả các giá thầu và sau đó cố gắng đàm phán với một
nhà cung cấp để giảm giá. Nếu đàm phán là giải pháp thay thế khả thi nhất thì vấn đề đạo đức sẽ được đặt
ra. Một số nhà quản lý nguồn cung tin rằng sự thông đồng với nhà cung cấp có nghĩa là việc họ cố gắng ép
giá xuống bằng những biện pháp mà thông thường sẽ không được áp dụng là có đạo đức.
Đấu thầu khu vực công

Quy trình đấu thầu trong khu vực công cũng tương tự như khu vực tư nhân, nhưng có một số khác biệt quan
trọng. Các đạo luật công thường quy định rằng việc trao hợp đồng mua bán phải được thực hiện trên cơ sở đấu
thầu cạnh tranh, rộng rãi. Mục tiêu là để đảm bảo rằng tất cả các nhà cung cấp đủ năng lực là người nộp
thuế hoặc tuyển dụng nhân sự là người nộp thuế, đều có cơ hội bình đẳng để cạnh tranh trong việc bán sản
phẩm hoặc dịch vụ cần thiết để vận hành chính phủ. Vì các cuộc đấu thầu được mở để kiểm tra công khai nên
người mua công khai khó có thể thiên vị bất kỳ nhà cung cấp nào. Hệ thống này có xu hướng coi trọng giá cả
làm cơ sở cho việc lựa chọn nhà cung cấp vì người mua có thể gặp khó khăn trong việc bảo vệ việc lựa chọn
nhà cung cấp có giá cao hơn. Việc cung cấp danh sách các tiêu chí có trọng số để đánh giá hồ sơ dự thầu
trong thư mời thầu cho phép người mua xem xét các yếu tố ngoài giá cả (xem Chương 13).
Theo luật pháp, đạo luật hoặc quy định hoặc theo chính sách hoạt động thông thường, người mua hàng công
ở Bắc Mỹ và Châu Âu phải quảng cáo các giao dịch mua hàng sắp tới trên các tờ báo cụ thể hoặc trực tuyến.
Quảng cáo thông báo cho các nhà cung cấp quan tâm cách truy cập hoặc nhận yêu cầu đấu thầu cho một yêu cầu
cụ thể. Sau đó, người mua xác định liệu nhà cung cấp có đáp ứng được các tiêu chuẩn tối thiểu của nhà cung
cấp hay không. Quảng cáo đảm bảo rằng việc mua hàng không được tiến hành dưới bức màn bí mật.
Người mua đại chúng nói chung phải sẵn sàng xem xét bất kỳ nhà cung cấp nào yêu cầu được đưa vào danh
sách đấu thầu nếu nhà cung cấp đó đáp ứng các tiêu chuẩn tối thiểu đối với nhà thầu có trách nhiệm theo các
điều khoản có thể đo lường được. Tuy nhiên, người mua nhà nước nên tích cực tìm kiếm các nguồn cung cấp
tiềm năng mới. Người mua công được yêu cầu trao hợp đồng cho nhà thầu “có trách nhiệm” và “đáp ứng” thấp
nhất. Nhà thầu có trách nhiệm có đủ năng lực và sẵn sàng thực hiện công việc; nhà thầu đáp ứng sẽ nộp hồ
sơ dự thầu phù hợp với hồ sơ mời thầu.
Ở một số cơ quan công quyền, không thể thực hiện giải thưởng mua hàng trừ khi đã nhận được ít nhất một
số lượng giá thầu tối thiểu (thường là ba). Nếu không nhận được số lượng tối thiểu thì yêu cầu phải được
đấu thầu lại hoặc người mua phải chứng minh rằng bản chất của yêu cầu là không thể nhận được giá thầu từ
nhiều nhà cung cấp hơn.
Sử dụng trái phiếu dự thầu và tiền đặt cọc
Có thể có yêu cầu về mặt pháp lý hoặc chính sách đối với các nhà thầu phải nộp trái phiếu tại thời điểm đấu
thầu, đặc biệt đối với các hồ sơ dự thầu hoặc công trình xây dựng có giá trị lớn. Hoặc các nhà thầu được
yêu cầu nộp séc có chứng nhận hoặc phiếu chuyển tiền với số tiền phần trăm cố định của giá thầu. Nếu nhà
thầu được chọn không đồng ý ký hợp đồng mua bán cuối cùng hoặc không thực hiện theo các điều khoản của hồ
sơ dự thầu thì số tiền này sẽ được giữ lại làm khoản bồi thường thiệt hại do không thực hiện hợp đồng. Tiền
đặt cọc dự thầu hoặc tiền đặt cọc dự thầu được thiết kế để ngăn cản những nhà thầu vô trách nhiệm cạnh
tranh. Trong các tình huống rủi ro cao, chi phí bổ sung của trái phiếu dự thầu, theo cách nào đó sẽ được
chuyển lại dưới dạng chi phí bổ sung cho người mua, sẽ được đảm bảo; Trong việc mua các mặt hàng tiêu
chuẩn, có sẵn từ nhiều nguồn, việc sử dụng trái phiếu là một vấn đề đáng nghi ngờ.
Có ba loại trái phiếu chung. Hầu hết các nhà thầu mua mỗi sản phẩm với giá một đô la phí bảo hiểm từ
một công ty bảo hiểm, do đó chuyển giao một số rủi ro cho hãng bảo hiểm một cách hiệu quả:
1. Bảo lãnh dự thầu (hoặc bảo lãnh) bảo đảm nếu bên trúng thầu sẽ chấp nhận hợp đồng mua bán. Nếu nhà cung
cấp từ chối, chi phí bổ sung mà người mua phải chịu khi tìm nguồn thay thế sẽ do công ty bảo hiểm chịu.
2. Công việc đảm bảo trái phiếu thực hiện sẽ được thực hiện theo đúng thông số kỹ thuật và trong thời gian
quy định. Nếu nhà cung cấp khác làm lại hoặc hoàn thành đơn đặt hàng, việc mua hàng sẽ được bồi thường
cho những chi phí bổ sung này.
3. Bảo đảm thanh toán bảo vệ người mua khỏi các quyền cầm giữ có thể được cấp cho nhà cung cấp vật liệu và
nhân công cho người đặt giá thầu, trong trường hợp người đặt giá thầu không thanh toán đầy đủ cho nhà
cung cấp của mình.
Trong một hợp đồng nhiều năm hoặc một hợp đồng có chi phí ban đầu cao, người mua có thể muốn chia hợp
đồng thực hiện thành các giai đoạn hoặc giai đoạn hoàn thành để tránh việc người bảo lãnh viết tiền bảo
lãnh quá cao và làm tăng chi phí của hợp đồng quá nhiều.
Mở thầu, đánh giá và trao thầu
Trong hệ thống ngoại tuyến, vào ngày và giờ được chỉ định trong hướng dẫn giá thầu, người mua mở và ghi lại
tất cả giá thầu. Thông thường, bất kỳ bên quan tâm nào cũng có thể tham dự lễ mở thầu và xem xét bất kỳ hồ
sơ dự thầu nào. Các hồ sơ dự thầu ban đầu được giữ lại để bất kỳ bên quan tâm nào có thể kiểm tra sau này
trong một khoảng thời gian xác định (thường là 12 tháng). Trong hệ thống đấu thầu điện tử, các bước này
được thực hiện bằng điện tử. Ví dụ: nhiều cơ hội và giải thưởng của chính phủ Hoa Kỳ được xử lý thông qua
fedbizopps.gov. Hầu hết các bang của Hoa Kỳ và các tỉnh của Canada đều có hệ thống đấu thầu điện tử tương
tự.
Sau khi mở giá thầu, người mua sẽ phân tích giá thầu xem có tuân thủ các yêu cầu về giá thầu hay không
và chuẩn bị hành động mua hàng được đề xuất. Việc mua sắm bằng đồng đô la lớn có thể yêu cầu sự chấp thuận
của hội đồng thành phố hoặc nội các đối với việc mua sắm của liên bang hoặc tiểu bang.
Nếu áp dụng nhiều tiêu chí giá thầu và nếu hai hoặc nhiều nhà thầu chịu trách nhiệm đáp ứng các yêu cầu
kỹ thuật và điều kiện thì nhà cung cấp có xếp hạng tốt nhất sẽ được chọn. Các hành động khác của người mua
phải được biện minh. Nếu nhận được giá thầu thấp giống hệt nhau và người mua không có bằng chứng hoặc dấu
hiệu thông đồng hoặc các hành vi bất thường khác trong giá thầu thì người mua phải tìm cách giải quyết vấn
đề này có thể chấp nhận được.
Bên mua công khai không có nghĩa vụ thông báo cho những nhà thầu không trúng thầu vì lễ mở thầu là một
sự kiện công khai và hồ sơ dự thầu cũng như trao thầu được lưu giữ và có thể được xem.
Trong hệ thống đấu thầu điện tử, các nhà thầu có thể truy cập thông tin trực tuyến.
Lỗi giá thầu
Nếu người trả giá thấp thành công thông báo cho người mua về sai sót sau khi đã nộp hồ sơ dự thầu nhưng
trước khi việc trao đơn đặt hàng được thực hiện thì thông thường giá thầu có thể bị rút lại.
Tuy nhiên, người mua cần lưu ý điều này vì nó phản ánh trách nhiệm của người đặt giá thầu.
Một vấn đề nghiêm trọng hơn nhiều sẽ phát sinh nếu người đấu giá tuyên bố có sai sót trong đấu thầu và
cố gắng rút lại giá thầu sau khi đã được trao thầu. Trái phiếu dự thầu giúp bảo vệ người mua. Nếu không có
bảo đảm dự thầu, người mua phải quyết định khởi kiện ra tòa để buộc thực hiện hoặc thu tiền bồi thường
thiệt hại hoặc tìm đến nhà thầu thành công gần nhất khác (những người hiện có thể không còn quan tâm nữa)
hoặc thực hiện lại quy trình đấu thầu. Về mặt pháp lý, nếu sai sót mang tính chất máy móc, lỗi toán học thì
tòa án có thể sẽ đứng về phía nhà cung cấp. Tuy nhiên, nếu đó là một sai sót trong phán đoán - ví dụ, nhà
cung cấp đã đánh giá sai tốc độ tăng giá nguyên vật liệu - thì nhìn chung tòa án sẽ không cho phép nhà cung
cấp được giảm nhẹ. Ngoài ra, để nhà cung cấp có được sự đền bù trước tòa, nhà cung cấp phải chứng minh
rằng ngay khi phát hiện sai sót, đại lý mua hàng đã được thông báo kịp thời.
Nếu người mua nhận được một giá thầu mà theo lẽ thường và hiểu biết về thị trường cho thấy là không thực
tế thì giá thầu đó phải được kiểm tra lại và người đặt giá thầu yêu cầu xác nhận lại rằng giá đó là hợp lý.
một cuộc đấu giá thành thật. Về lâu dài, hành động như vậy có thể sẽ rẻ hơn một cuộc chiến pháp lý kéo dài
với kết quả không chắc chắn.
Mối quan tâm cạnh tranh

Vì những người mua công khai chia sẻ thông tin giá thầu với nhau nên họ có vị thế duy nhất để theo dõi các
hoạt động thương mại bất hợp pháp của các nhà cung cấp. Sự thông đồng có thể được thể hiện rõ ràng từ mức
giá cao giả tạo, mức giá giống hệt nhau, việc không sẵn lòng đấu thầu, sự luân phiên của người trả giá thấp
trong một nhóm nhỏ các nhà thầu, sự ưu ái rõ ràng của một nhà thầu cụ thể đối với một lĩnh vực yêu cầu cụ
thể, v.v. Mỗi quốc gia đều có một cơ quan hoặc văn phòng điều tra các hành vi phản cạnh tranh và truy tố
thủ phạm. Bộ phận chống độc quyền của Bộ Tư pháp Hoa Kỳ và Cục Cạnh tranh Canada thực hiện các nhiệm vụ này.
Vấn đề về giá giống nhau
Không có gì lạ khi nhận được giá thầu giống hệt nhau từ nhiều nguồn khác nhau. Điều này có thể cho thấy sự
cạnh tranh, phân biệt đối xử hoặc thông đồng gay gắt. Giá giống hệt hoặc song song bị nghi ngờ khi:
1. Định giá giống nhau đánh dấu một bước đột phá mới trong mô hình lịch sử của hành vi giá cả.
2. Có bằng chứng về sự trao đổi giữa người bán hoặc người mua về giá cả.
3. Có sự tiêu chuẩn hóa “nhân tạo” đối với sản phẩm.
4. Các mức giá giống nhau được đưa ra trong hồ sơ dự thầu cho người mua về các thông số kỹ thuật phức tạp, chi tiết hoặc mới lạ.
hư cấu.
5. Những sai lệch so với mức giá thống nhất trở thành vấn đề được toàn ngành quan tâm—sự
chủ đề của các cuộc họp và thậm chí các biện pháp trừng phạt có tổ chức.
Có bốn loại hành động để ngăn cản việc định giá giống nhau. Đầu tiên, khuyến khích những người bán hàng
nhỏ thành lập nhóm không tuân thủ trong một ngành và mong muốn phát triển. Thứ hai, cho phép đấu thầu các
phần của hợp đồng lớn nếu nhà thầu cảm thấy tổng hợp đồng quá lớn. Thứ ba, khuyến khích đấu thầu chắc chắn
mà không cần sửa đổi. Thứ tư, chọn tiêu chí trao giải để ngăn cản những giá thầu giống nhau trong tương lai.
Nếu nhận được các giá thầu giống nhau, người mua có thể từ chối tất cả các giá thầu và sau đó gọi giá
thầu mới hoặc đàm phán trực tiếp với một hoặc nhiều nhà cung cấp cụ thể. Nếu hợp đồng sắp được trao, nó có
thể được trao cho:
1. Nhà cung cấp nhỏ nhất.
2. Có hàm lượng nội địa lớn nhất.
3. Hãng ở xa nhất, buộc phải gánh phần vận chuyển lớn nhất.
4. Công ty có thị phần nhỏ nhất.
5. Công ty có nhiều khả năng đưa ra những nhượng bộ ngoài giá cả nhất.
6. Công ty có hoạt động tốt nhất trong quá khứ.
Đấu thầu cạnh tranh được sử dụng để đạt được mức giá hợp lý; các lực lượng cạnh tranh được sử dụng để hạ
giá xuống mức mà tại đó nhà cung cấp hiệu quả chỉ có thể trang trải chi phí sản xuất và phân phối, đồng
thời kiếm được lợi nhuận tối thiểu. Nếu nhà cung cấp muốn đặt hàng, nhà cung cấp đó sẽ xem xét và cải thiện
ưu đãi và đưa ra cho người mua một báo giá hấp dẫn. Điều này gây áp lực lớn cho nhà cung cấp.
Một số điều kiện cần thiết để quá trình đấu thầu hoạt động hiệu quả: (1) phải có ít nhất hai, và
tốt nhất là nhiều nhà cung cấp đủ năng lực; (2) các nhà cung cấp phải muốn kinh doanh (đấu thầu cạnh
tranh hoạt động tốt nhất trong thị trường của người mua); (3) các thông số kỹ thuật phải rõ ràng để
mỗi người đấu giá biết chính xác mình đang đấu giá cái gì và để người mua có thể dễ dàng so sánh các
báo giá; và (4) phải đấu thầu trung thực và không thông đồng. Khi thiếu bất kỳ điều kiện nào trong số
này—nghĩa là tình huống nguồn duy nhất, thị trường của người bán, các thông số kỹ thuật không đầy đủ
hoặc có thể được giải thích theo nhiều cách khác nhau hoặc nghi ngờ có sự thông đồng với nhà cung cấp—
thì đàm phán là phương pháp xác định giá được ưu tiên hơn (xem Chương 11).
GIẢM GIÁ
Giảm giá là một phương tiện giảm giá hợp pháp và hiệu quả. Các loại chiết khấu được sử dụng phổ biến
nhất là chiết khấu tiền mặt, chiết khấu nhiều lần, chiết khấu số lượng và chiết khấu lũy kế hoặc
chiết khấu theo số lượng. Chúng có thể được cung cấp bởi nhà cung cấp hoặc do người mua thương lượng.
Giảm giá tiền mặt
Hầu như mọi người bán hàng công nghiệp đều thực hiện giảm giá bằng tiền mặt. Các điều khoản chiết
khấu thực tế được xác định theo tập quán thương mại cá nhân và thay đổi đáng kể. Mục đích của việc
chiết khấu tiền mặt là để đảm bảo việc thanh toán tài khoản nhanh chóng.
Ví dụ: chiết khấu tiền mặt ròng 2/10 ròng 30 có nghĩa là chiết khấu 2 phần trăm nếu thanh toán
được thực hiện trong vòng 10 ngày, với tổng số tiền phải trả trong 30 ngày. Điều này tương đương với
việc kiếm được lãi suất hàng năm khoảng 36%. Nếu công ty mua không thanh toán trong thời gian chiết
khấu 10 ngày mà thay vào đó thanh toán 20 ngày sau đó thì chi phí hiệu quả cho việc sử dụng số tiền
đó trong 20 ngày là 2% (chiết khấu bị mất). Bởi vì có khoảng 18 khoảng thời gian 20 ngày trong một
năm, 2% 3 18 5 36% là lãi suất thực tế hàng năm.
Hầu hết người bán mong đợi người mua sẽ được giảm giá bằng tiền mặt. Giá ròng thường được cố định
ở mức sẽ mang lại lợi nhuận hợp lý cho nhà cung cấp và là mức giá mà nhà cung cấp mong đợi hầu hết
khách hàng sẽ trả. Những người không thanh toán trong thời hạn sẽ bị phạt và phải trả tổng giá. Tuy
nhiên, sự thay đổi về số tiền chiết khấu bằng tiền mặt thường được sử dụng đơn thuần như một phương
tiện khác để thay đổi giá. Nếu người mua đảm bảo được một khoản chiết khấu tiền mặt không phổ biến
trước đây thì kết quả cuối cùng chỉ là giảm giá. Việc giảm quy mô chiết khấu tiền mặt trên thực tế
sẽ làm tăng giá.
Giảm giá bằng tiền mặt đôi khi đặt ra những câu hỏi khó về chính sách giá cả. Nếu các điều khoản
và thông lệ giống nhau được áp dụng cho tất cả người mua thì mối quan tâm chính của bộ phận cung ứng
đối với việc chiết khấu bằng tiền mặt sẽ khiến các nhà quản lý tài chính chú ý đến họ. Thông thường,
người mua không thể chịu trách nhiệm về việc không áp dụng chiết khấu tiền mặt vì điều này phụ thuộc
vào nguồn tài chính của tổ chức và do đó, đây là vấn đề về tài chính hơn là chính sách cung ứng. Tuy
nhiên, người mua phải hết sức cẩn thận để đảm bảo được khoản chiết khấu tiền mặt như thường lệ.
Người mua có trách nhiệm đảm bảo việc kiểm tra và chấp nhận nhanh chóng cũng như xử lý chứng từ nhanh
chóng để có thể được giảm giá.
Phải xác định ngày chính xác mà khoản thanh toán phải được gửi qua đường bưu điện hoặc chuyển
khoản điện tử để được giảm giá. Một số đơn đặt hàng quy định rằng “việc xác định thời hạn thanh toán
chiết khấu bằng tiền mặt sẽ được tính từ ngày giao hàng được chấp nhận hoặc ngày nhận được hóa đơn
được lập hợp lệ, tùy theo ngày nào đến sau”.
Một số khách hàng sẽ được giảm giá bằng tiền mặt ngay cả khi họ thanh toán sau ngày chiết
khấu. Một phần trách nhiệm của người mua là đảm bảo rằng tổ chức của họ tuân thủ các điều khoản
và điều kiện của hợp đồng. Điều này có nghĩa là phải làm việc với các bộ phận chức năng khác để
đảm bảo việc thanh toán được thực hiện kịp thời.
Chiết khấu thương mại
Chiết khấu thương mại được nhà sản xuất cấp cho một loại nhà phân phối hoặc người sử dụng cụ thể.
Họ nhằm mục đích bảo vệ nhà phân phối bằng cách tạo điều kiện thuận lợi hơn cho người mua khi mua
hàng từ nhà phân phối hơn là mua trực tiếp từ nhà sản xuất. Nhà sản xuất sử dụng nhà phân phối ở
những vùng mà nhà phân phối có thể bán rẻ hơn nhà sản xuất. Nhà phân phối được hưởng chiết khấu
thương mại xấp xỉ chi phí kinh doanh để vận chuyển hàng hóa qua kênh.
Chiết khấu thương mại có thể được sử dụng không đúng cách khi bảo hộ dành cho những nhà phân
phối không được hưởng chiết khấu đó, vì dịch vụ mà họ cung cấp cho nhà sản xuất và khách hàng
không tương xứng với khoản chiết khấu. Nói chung, những người mua buôn bán với số lượng nhỏ mua
nhiều loại mặt hàng từ một nguồn duy nhất hoặc những người phụ thuộc vào việc giao hàng thường
xuyên và nhanh chóng có nhiều khả năng nhận được hàng từ các nhà bán buôn và nhà phân phối khác
được hưởng chiết khấu thương mại. Các nhà sản xuất có nhiều khả năng bán trực tiếp cho các khách
hàng lớn hơn, mặc dù họ có thể dành các tài khoản nhỏ hơn trong cùng lãnh thổ cho các nhà bán
buôn. Một số nhà sản xuất từ chối bán cho các tài khoản có khối lượng hàng năm tối thiểu theo
quy định.
Giảm giá thường dành cho người mua cũng mua các yêu cầu hậu mãi (các bộ phận thay thế cho các
đơn vị đã bán). Nhà cung cấp có thể xếp người mua muốn mua các mặt hàng sẽ được bán cho thị trường
thứ cấp vào một trong các cách phân loại giá: (1) loại OEM (nhà sản xuất thiết bị gốc), (2) loại
với các nhà phân phối của nó, hoặc (3 ) một lớp hậu mãi OEM riêng biệt. Các nhà cung cấp hậu mãi
thường thực hiện đóng gói đặc biệt, đánh số bộ phận hoặc dự trữ hàng, điều này có thể biện minh
cho việc đưa ra biểu giá đặc biệt. Người mua cần biết cách phân loại giá mà nhà cung cấp sử dụng
và những tiêu chí để xếp người mua vào một cách phân loại cụ thể.
Nhiều giảm giá

Trong một số ngành và ngành nghề, giá được niêm yết trên cơ sở chiết khấu nhiều lần. Ví dụ: 10,
10 và 10 có nghĩa là, đối với một mặt hàng được liệt kê ở mức 100 USD, giá thực tế mà người mua
phải trả là ($100 2 10%) 2 10%($100 2 10%) 2 10%[($100 2 10%) 2 10%($100 2
10%)] 5 $100 2 $10 2 $9 2 $8,10 5 $72,90. Do đó, 10, 10 và 10 tương đương với mức giảm giá 27,1%.
Các bảng có sẵn liệt kê các kết hợp giảm giá phổ biến nhất và mức giảm giá tương đương của chúng.
Số lượng giảm giá

Giảm giá theo số lượng áp dụng cho số lượng cụ thể và thay đổi tương ứng với số lượng mua. Người
bán đưa ra những khoản giảm giá như vậy vì việc mua số lượng lớn sẽ giúp người bán tiết kiệm,
tạo điều kiện cho người mua mua ở mức giá thấp hơn. Những khoản tiết kiệm này có thể là chi phí
tiếp thị, phân phối hoặc chi phí sản xuất.
Việc tiết kiệm chi phí tiếp thị hoặc phân phối xảy ra vì bán một đơn hàng lớn có thể không tốn
kém hơn bán một đơn hàng nhỏ; chi phí thanh toán là như nhau; và chi phí đóng gói, đóng thùng và
vận chuyển tăng lên không tương xứng. Chiết khấu trực tiếp theo số lượng không vượt quá chênh lệch
chi phí xử lý đơn hàng nhỏ và lớn là hợp lý. Tiết kiệm vận chuyển (ví dụ: tải trọng xe tải [TL] so với tải
trọng ít hơn xe tải [LTL]) là một ví dụ cổ điển về giảm giá theo số lượng.
Tiết kiệm chi phí sản xuất xảy ra do chi phí thiết lập có thể giống nhau đối với một đơn hàng lớn cũng như một đơn
hàng nhỏ hoặc chi phí nguyên vật liệu trên mỗi đơn vị có thể thấp hơn.
Đối với người mua, chiết khấu theo số lượng có mối liên hệ mật thiết với chính sách tồn kho. Quy mô đặt
hàng lớn hơn có thể có nghĩa là đơn giá thấp hơn, nhưng chi phí vận chuyển đối với lượng hàng tồn kho lớn hơn
sẽ tốn kém hơn. Do đó, khoản tiết kiệm được từ quy mô đặt hàng phải được so sánh với chi phí tồn kho tăng lên.
Vấn đề giảm giá
Chấp nhận giảm giá khi đặt hàng số lượng lớn hơn sẽ dẫn đến mức tồn kho dự đoán cao hơn. Ngoài ra, câu hỏi đặt
ra là: Chúng ta có nên tăng quy mô tồn kho để thu được lợi ích từ mức giá thấp hơn không? Điều này có thể được
phân tích như một quyết định về lợi tức đầu tư (ROI). Mô hình EOQ đơn giản không hỗ trợ nhiều ở đây vì nó không
thể tính toán trực tiếp chênh lệch giá mua. Tuy nhiên, có thể sử dụng mô hình EOQ để loại bỏ một số lựa chọn
thay thế và để kiểm tra giải pháp cuối cùng (xem Chương 8). Cần phải tính toán tổng chi phí để tìm ra điểm tối
ưu.
Bài toán sau đây minh họa cho phép tính:
R 5 900 đơn vị (nhu cầu hàng năm)
S 5 $50 (chi phí đặt hàng)
K 5 0,25 hoặc 25 phần trăm (chi phí lưu kho hàng năm)
100 200 400 800
Tổng giá thanh toán hàng năm 40.500 USD $38,700 $37,350 36.000 USD
Chi phí vận chuyển 562 1.075 2.075 4.000

Chi phí đặt hàng 450 225 112 56
Tổng chi phí 41.512 40.000 39.537 40.056
Hàng tồn kho trung bình $2,250 4.300 USD 8.300 16.000
EOQ (đơn vị) 89 92* 93* 94*
* Không khả thi.
C 5 $45 cho 0–199 đơn vị mỗi đơn hàng
$43 cho 200–399 đơn vị mỗi đơn hàng
41,50 USD cho 400–799 đơn vị mỗi đơn hàng
$40 cho 800 đơn vị trở lên mỗi đơn hàng
Một phân tích biên đơn giản cho thấy rằng khi chuyển từ 100 mỗi đơn hàng lên 200, khoản đầu tư trung bình bổ
sung là 4.300 USD 2 2.250 USD 5 2.050 USD. Giá tiết kiệm được là $40,500 2 $38,700 5
$1,800, và chi phí đặt hàng tiết kiệm được là $450 2 $225 5 $225. Đối với khoản đầu tư bổ sung là 2.050 USD,
khoản tiết kiệm được là 2.025 USD, gần như là 100% lợi nhuận và cao hơn nhiều so với 25% chi phí thực hiện. Khi
tăng từ 400 lên 800, khoản đầu tư bổ sung là 7.700 USD để tiết kiệm tổng giá và đơn hàng là 1.406,25 USD. Con
số này giảm xuống dưới mức chi phí tồn kho 25% và sẽ không phải là một kết quả mong muốn. Tổng số chi phí cho
thấy số lượng mua tối ưu là ở mức 400. Khoản tiết kiệm lớn nhất xảy ra ở lần phá giá đầu tiên ở mức 200.
Các EOQ có dấu hoa thị là không khả thi vì phạm vi giá và khối lượng không khớp nhau. Ví dụ: giá
cho EOQ thứ hai là 92 là 45 USD. Tuy nhiên, đối với phạm vi từ 200 đến 400, giá thực tế là 43 USD. Tuy
nhiên, EOQ có thể được sử dụng theo cách sau. Đi từ phải sang trái trên bàn (từ đơn giá thấp nhất đến
giá cao nhất), tiến hành cho đến khi đạt được EOQ hợp lệ đầu tiên. Đây là 89 cho phạm vi giá từ 0 đến
199. Sau đó, số lượng đặt hàng tại mỗi mức giảm giá xung quanh EOQ này được kiểm tra để xem tổng chi
phí ở số lượng đặt hàng cao hơn thấp hơn hay cao hơn tại EOQ. Thực hiện điều này trong ví dụ hiển thị
sẽ cho chúng ta tổng chi phí ở mức EOQ hợp lệ là 89 của:
Tổng giá thanh toán hàng năm 40.500 USD
Chi phí vận chuyển 500
Chi phí đặt hàng 500
Tổng chi phí 41.500 USD
Bởi vì tổng chi phí ở mức EOQ khả thi là 89 đơn vị cao hơn tổng chi phí ở mức số lượng đặt hàng
200 cũng như mức đặt hàng 400 và 800, nên số lượng đặt hàng phù hợp là 400, mang lại tổng chi phí thấp
nhất trong tất cả các lựa chọn.
Cuộc thảo luận cho đến nay vẫn giả định rằng việc giảm giá theo số lượng được đưa ra dựa trên số
lượng đơn đặt hàng đầy đủ, buộc người mua phải mang theo lượng hàng tồn kho đáng kể. Người mua ưu
tiên nhận hàng với số lượng ít hơn nhưng vẫn được giảm giá. Điều này có thể được thương lượng thông
qua hợp đồng hàng năm, chiết khấu tích lũy hoặc đơn đặt hàng chung. Kiểu phân tích này cũng có thể xác
định mức chênh lệch giá bổ sung mà người mua có thể sẵn sàng trả để tránh phải mang theo lượng hàng
tồn kho lớn.
Giảm giá số lượng và lựa chọn nguồn

Câu hỏi về chiết khấu theo số lượng cũng được quan tâm vì tất cả các chiết khấu theo số lượng, đặc
biệt là chiết khấu theo hình thức tích lũy, có xu hướng hạn chế số lượng nhà cung cấp, do đó ảnh
hưởng đến việc lựa chọn nguồn cung.
Người mua nên được giảm giá bất cứ khi nào có thể. Thông thường, họ phải đối mặt với áp lực cạnh
tranh giữa những người bán hàng. Hơn nữa, có thể đưa ra lập luận rằng việc giảm giá như vậy là vấn đề
đúng đắn. Người mua đang mua hàng hóa chứ không phải vật liệu đóng gói hoặc vận chuyển. Người bán có
lẽ sẽ mong đợi kiếm được lợi nhuận, không phải từ những dịch vụ phụ trợ hoàn toàn đó mà từ việc sản
xuất và bán hàng hóa đã qua chế biến. Những dịch vụ phụ trợ này là cần thiết, chúng phải được thực
hiện, phải được trả tiền và việc mong đợi người mua trả tiền cho chúng là điều tự nhiên. Nhưng người
mua không nên phải trả nhiều hơn chi phí thực tế của các dịch vụ phụ trợ này.
Khi việc giảm giá theo số lượng được coi là hợp lý vì chúng góp phần giảm chi phí sản xuất bằng
cách cung cấp khối lượng kinh doanh đủ lớn để giảm chi phí chung thì cần phải lập luận thận trọng hơn.
Đúng là trong một số ngành kinh doanh, sản lượng đầu ra càng lớn thì chi phí chung trên mỗi đơn vị
sản phẩm càng thấp. Cũng có thể đúng nếu không có số lượng lớn từ các khách hàng lớn thì chi phí sản
xuất trung bình sẽ cao hơn. Tuy nhiên, những người mua số lượng nhỏ có thể chiếm tỷ trọng lớn hơn
trong công việc kinh doanh của người bán so với những người mua số lượng lớn. Do đó, đối với chi phí
sản xuất, những người mua số lượng nhỏ thậm chí có thể đóng góp nhiều hơn vào số lượng đó, điều cần
thiết cho chi phí sản xuất trên mỗi đơn vị so với người mua lớn hơn.
Những khách hàng lớn có thể cho rằng việc đặt hàng sớm trong mùa hoặc trước khi sản xuất thực tế sẽ
biện minh cho việc giảm giá cao hơn vì đơn hàng của họ giúp cơ sở sản xuất tiếp tục hoạt động. Mặc dù việc
đặt hàng đầu mùa có thể biện minh cho mức giá thấp hơn so với đặt hàng sau, nhưng nó nên được áp dụng cho
mọi đơn hàng bất kể quy mô của nó. Đây chính xác có thể được gọi là giảm giá theo thời gian chứ không phải
giảm giá theo số lượng.
Giảm giá tích lũy hoặc theo số lượng
Giảm giá tích lũy thay đổi tỷ lệ thuận với số lượng mua. Nó dựa trên số lượng mua trong một khoảng thời
gian chứ không dựa trên quy mô của bất kỳ đơn hàng nào. Đó là động cơ khuyến khích việc tiếp tục bảo trợ
và tập trung các đơn đặt hàng vào một nhà cung cấp duy nhất. Thông thường, việc phân phối đơn đặt hàng của
một người qua nhiều nguồn là không kinh tế và tốn kém. Nhà cung cấp có thể chú ý nhiều hơn đến các yêu cầu
của người mua nếu họ chiếm được phần lớn hơn trong hoạt động kinh doanh của người mua.
Việc sử dụng các khoản giảm giá tích lũy phải đáp ứng các quy tắc điều chỉnh chi phí tương tự theo Đạo
luật Robinson-Patman như các khoản giảm giá theo số lượng khác. Tuy nhiên, miễn là người mua không cố ý
chấp nhận hoặc gây ra sự giảm giá mang tính phân biệt đối xử về số lượng thì trách nhiệm giải thích hoàn
toàn thuộc về người bán.
Chiết khấu tích lũy, nếu được nhà cung cấp cung cấp dưới hình thức thanh toán sau ngày hợp đồng được
chỉ định, có thể cung cấp bằng chứng hữu hình về việc tiết kiệm mua hàng, đặc biệt nếu chiết khấu không
được đưa vào ngân sách hoặc hệ thống tính chi phí tiêu chuẩn.
Nhà cung cấp có thể dễ dàng giảm giá cho người mua hơn là đưa ra mức giá thấp hơn.
Điều này cho phép nhà cung cấp giữ nguyên giá niêm yết đã thiết lập và phân biệt giữa các nhóm người mua
khác nhau.
CÁC LỰA CHỌN HỢP ĐỒNG ĐỂ ĐỊNH GIÁ
Bốn lựa chọn hợp đồng để định giá là giá cố định (FFP), giá cố định cộng giá cố định (CPFF), chi phí không
tính phí (CNF) và phí chi phí cộng với ưu đãi (CPIF).
Hợp đồng giá cố định của công ty (FFP)

Giá đã đặt không thể thay đổi, trong mọi trường hợp. Người mua thích loại hợp đồng này hơn, nhưng nếu ngày
giao hàng cách đó vài tháng hoặc vài năm và nếu có nguy cơ tăng giá đáng kể, nhà cung cấp có thể cảm thấy
rằng có quá nhiều rủi ro thua lỗ khi đồng ý bán theo hợp đồng FFP. Trong lĩnh vực dịch vụ, thường rất khó
để thống nhất một mức giá cố định vì thông lệ lịch sử về việc thanh toán theo giờ và nỗi lo sợ rằng việc
mở rộng phạm vi sẽ làm xói mòn biên độ được tính trong giá cố định. Phạm vi công việc chi tiết bao gồm
trách nhiệm của khách hàng cũng như của nhà cung cấp, dòng thời gian, tiến độ thanh toán và cách xử lý
công việc ngoài phạm vi.
Hợp đồng Chi phí cộng với Phí cố định (CPFF)

Nếu việc kỳ vọng nhà cung cấp bán ở mức giá cố định là không hợp lý thì có thể sử dụng hợp đồng CPFF. Điều
này xảy ra nếu mặt hàng này là sản phẩm thử nghiệm và các thông số kỹ thuật không chắc chắn hoặc nếu không
thể dự đoán được chi phí trong tương lai. Người mua đồng ý hoàn trả cho nhà cung cấp tất cả các chi phí
hợp lý phát sinh (theo một loạt chính sách xác định theo đó “hợp lý” được xác định) khi thực hiện công
việc hoặc sản xuất mặt hàng được yêu cầu, cộng với một số tiền cụ thể.
lợi nhuận. Số tiền tối đa có thể được chỉ định cho chi phí. Loại hợp đồng này vượt trội hơn nhiều
so với loại “chi phí cộng thêm phần trăm” cũ, vốn khuyến khích nhà cung cấp tăng chi phí lên cao
nhất có thể để tăng cơ sở tính toán lợi nhuận. Trong khi nhà cung cấp chịu ít rủi ro theo CPFF,
vì chi phí sẽ được hoàn trả, tỷ lệ lợi nhuận của nhà cung cấp giảm khi chi phí tăng, tạo động
lực cho nhà cung cấp kiểm soát chi phí.
Hợp đồng không mất phí (CNF)

Nếu người mua có thể tranh luận một cách thuyết phục rằng sẽ có đủ lợi ích phụ cho nhà cung cấp
khi thực hiện một công việc cụ thể thì nhà cung cấp có thể sẵn sàng làm việc đó với điều kiện
chỉ phải hoàn trả chi phí. Ví dụ, nhà cung cấp có thể sẵn sàng thực hiện nghiên cứu và sản xuất
một số sản phẩm mới nếu chỉ trả lại chi phí, bởi vì thực hiện công việc đó có thể mang lại cho
nhà cung cấp một số kiến thức về công nghệ hoặc sản phẩm mới, sau đó có thể được sử dụng để tạo
ra lợi nhuận lớn trong một số thị trường thương mại.
Hợp đồng Chi phí cộng thêm phí khuyến khích (CPIF)
Cả người mua và người bán đều đồng ý về một con số chi phí mục tiêu, một khoản phí cố định và
một công thức theo đó mọi chi phí vượt hoặc thiếu đều được chia sẻ. Ví dụ: giả sử chi phí mục
tiêu đã thỏa thuận là 100.000 USD, phí cố định là 10.000 USD và công thức chia sẻ khuyến khích
là 50/50. Nếu chi phí thực tế là 120.000 USD thì khoản vượt chi phí 20.000 USD sẽ được chia đều
giữa người mua và người bán, dựa trên công thức chia sẻ 50/50 và lợi nhuận của người bán sẽ giảm
đi 10.000 USD hoặc bằng 0 trong ví dụ này. Mặt khác, nếu tổng chi phí chỉ là 90.000 USD thì phần
chia sẻ của người bán trong số chi phí thiếu hụt 10.000 USD sẽ là 5.000 USD. Tổng lợi nhuận khi
đó sẽ là 10.000 USD 1 5.000 USD hoặc 15.000 USD. Điều này thúc đẩy nhà cung cấp hoạt động hiệu
quả vì lợi ích của việc có hiệu quả cao hơn (hoặc hình phạt do kém hiệu quả) một phần sẽ tích
lũy cho nhà cung cấp, dựa trên công thức chia sẻ.
Dự phòng thay đổi giá

Nhiều hợp đồng dài hạn có điều khoản về thay đổi giá. Hợp đồng thường quy định không thay đổi
giá trong một khoảng thời gian cố định, sau đó việc thay đổi giá có thể được thực hiện với thời
gian thông báo tối thiểu (ví dụ, xem trường hợp Loren ở Chương 12).
Có một số lựa chọn để thay đổi giá.
Bảo đảm chống giảm giá
Đối với việc mua hàng định kỳ và mua nguyên liệu thô, hợp đồng có thể được ký kết theo giá có
hiệu lực tại thời điểm đàm phán hợp đồng. Dự phòng được đưa ra để giảm trong khoảng thời gian
tiếp theo nếu có biến động giá thị trường đi xuống. Hợp đồng nêu rõ cách xác định sự thay đổi
giá, thường là bởi một ấn phẩm hoặc trang web kinh doanh hoặc thương mại cụ thể. Người mua thích
điều khoản này hơn khi nó khắc phục được sự miễn cưỡng mua hàng của họ vì sợ rằng giá có thể còn
giảm hơn nữa.
Điều khoản bảo vệ giá
Trong hợp đồng dài hạn về nguyên liệu thô hoặc các mặt hàng quan trọng khác được mua với một hoặc
nhiều nhà cung cấp, người mua có thể muốn để ngỏ khả năng tận dụng mức giá thấp hơn do nhà cung
cấp khác đưa ra. Điều này có thể được thực hiện bằng cách mua từ nhà cung cấp không có hợp đồng
hoặc buộc (các) nhà cung cấp theo hợp đồng phải đáp ứng mức giá thấp hơn mà các nhà cung cấp
không có hợp đồng cung cấp. Một điều khoản bảo vệ giá có thể được đưa vào hợp đồng nêu rõ
rằng “Nếu người mua được cung cấp nguyên liệu có chất lượng tương đương với số lượng tương tự theo các
điều khoản tương tự từ một nhà cung cấp có trách nhiệm, với chi phí giao hàng cho người mua thấp hơn so
với quy định trong hợp đồng này, thì người bán khi được cung cấp bằng chứng bằng văn bản về lời đề nghị
này sẽ đáp ứng giá giao thấp hơn hoặc cho phép người mua mua từ nhà cung cấp khác với giá giao thấp hơn và
trừ số lượng mua vào số lượng quy định trong hợp đồng này.”
Điều khoản thang cuốn
Cách diễn đạt thực tế của nhiều điều khoản thang cuốn quy định việc tăng hoặc giảm giá nếu chi phí thay
đổi. Các điều khoản thang cuốn được sử dụng phổ biến trong những năm siêu lạm phát vào những năm 1970 khi
các nhà cung cấp tin rằng sự không chắc chắn về chi phí trong tương lai khiến cho việc đưa ra báo giá chắc
chắn là không thể hoặc, nếu bao gồm tất cả các rủi ro có thể xảy ra, sẽ cao đến mức khiến nó trở nên
không hấp dẫn và có lẽ không công bằng. , cho người mua.
Có một số vấn đề chung và nhiều vấn đề cụ thể với các điều khoản thang cuốn. Chúng bao gồm việc xác
định tỷ trọng trong tổng giá phải điều chỉnh; các biện pháp cụ thể về giá cả và mức lương được sử dụng để
điều chỉnh; các phương pháp phải tuân theo khi áp dụng các mức trung bình này vào giá cơ sở; những hạn
chế, nếu có, về mức điều chỉnh; và các phương thức thanh toán.
Khi giá cả ổn định, việc leo thang thường được dành cho các hợp đồng dài hạn, trong đó một số chi phí
nhất định có thể tăng lên và người bán không có quyền kiểm soát đáng kể đối với sự gia tăng này. Khi giá
cả không ổn định, cùng với lạm phát, thiếu hụt và thị trường của người bán, việc leo thang trở nên phổ
biến ngay cả đối với các hợp đồng ngắn hạn khi người bán cố gắng đảm bảo cơ hội tăng giá và duy trì tỷ
suất lợi nhuận đóng góp. Những thay đổi về chi phí vật chất và nhân công trực tiếp thường gắn liền với một
trong các chỉ số giá và chi phí được công bố, chẳng hạn như của Cục Thống kê Lao động hoặc một trong các
ấn phẩm thương mại, chẳng hạn như Thời đại đồ sắt hoặc ICIS về giá hóa chất, năng lượng và phân bón . .
Việc tìm một chỉ mục có ý nghĩa để sử dụng có thể là một vấn đề. Bởi vì hầu hết việc leo thang là tự động
nên điều quan trọng là phải xác định cẩn thận chỉ số, phần hợp đồng phải leo thang, tần suất sửa đổi và
thời hạn của hợp đồng.
Sau đây là mệnh đề thang cuốn minh họa:
Nhân công
Việc điều chỉnh liên quan đến chi phí lao động sẽ được thực hiện trên cơ sở thu nhập trung bình
mỗi giờ hàng tháng của (Ngành công nghiệp hàng hóa lâu bền, phân lớp Máy móc), do Cục Thống kê Lao
động (sau đây gọi là Chỉ số Lao động) cung cấp. Việc điều chỉnh sẽ được tính toán theo từng quý
cho đến ngày hoàn thành ghi trong hợp đồng. Tỷ lệ phần trăm tăng hoặc giảm của chỉ số hàng quý
(được tính bằng cách lấy trung bình Chỉ số lao động cho từng tháng trong quý dương lịch) được lấy
bằng cách so sánh với Chỉ số lao động của tháng cơ sở. Tháng cơ sở sẽ là ____ 201___. Việc điều
chỉnh lao động cho từng quý dương lịch được xác định như vậy sẽ được thực hiện bằng cách áp dụng
tỷ lệ tăng hoặc giảm đó vào tổng số tiền mà nhà thầu chi cho nhân công trực tiếp trong quý đó.
Nguyên vật liệu
Việc điều chỉnh về vật liệu sẽ được thực hiện trên cơ sở chỉ số vật liệu Nhóm VI (Kim loại và Sản
phẩm kim loại) do Cục Thống kê Lao động (sau đây gọi là Chỉ số Vật liệu) cung cấp. Việc điều chỉnh
sẽ được xác định theo từng quý dương lịch cho đến ngày hoàn thành được quy định trong hợp đồng. Tỷ
lệ tăng hoặc giảm chỉ số quý (được tính bằng cách lấy trung bình chỉ số Vật liệu cho từng tháng
trong quý dương lịch) bằng cách so sánh với Chỉ số Vật liệu cơ sở.
tháng. Tháng cơ sở sẽ là ____ 201___. Việc điều chỉnh vật liệu cho mỗi quý theo lịch sẽ
được thực hiện bằng cách áp dụng cho chi phí vật liệu của hợp đồng tỷ lệ phần trăm tăng
hoặc giảm được thể hiện trong Chỉ số Vật liệu cho quý đó.
Người mua sử dụng các điều khoản thang cuốn phải nhớ rằng một điều thiết yếu về mặt pháp lý đối với
bất kỳ hợp đồng mua bán có hiệu lực nào là nó bao gồm một mức giá xác định hoặc phương tiện để đạt được
mức giá đó. Không có hợp đồng giao hàng trong tương lai nào có thể được thực thi nếu giá của món hàng đó
hoàn toàn phụ thuộc vào ý chí của một trong các bên. Các điều khoản được trích dẫn trước đó có vẻ đầy đủ.
Tương tự, các điều khoản cho phép người bán thay đổi giá khi chi phí sản xuất thay đổi, miễn là những chi
phí này có thể được xác định hợp lý từ sổ sách kế toán của nhà cung cấp.
Điều khoản khách hàng được yêu thích nhất
Một điều khoản bảo vệ giá khác (đôi khi được gọi là “điều khoản tối huệ quốc”) quy định rằng nhà cung cấp,
trong suốt thời hạn của hợp đồng, sẽ không đưa ra mức giá thấp hơn cho những người mua khác hoặc nếu mức
giá thấp hơn được đưa ra cho những người mua khác. những người khác, nó cũng sẽ áp dụng cho hợp đồng này.
Hủy hợp đồng
Việc hủy bỏ thường xảy ra trong thời kỳ giá giảm. Những lúc như vậy, một số người mua tìm ra sơ hở và kỹ
thuật trong đơn đặt hàng hoặc hợp đồng mua bán để từ chối hàng hóa. Người ta có thể thông cảm cho người
mua với hợp đồng có giá cao hơn giá thị trường. Tuy nhiên, có rất ít lý do biện minh cho người mua tuân
theo chính sách đóng hộp trong tình huống này. Hợp đồng nên được coi là một nghĩa vụ ràng buộc.
Việc hủy hợp đồng vì giá thị trường giảm là không chính đáng. Đôi khi người mua biết khi đơn đặt hàng được
đặt mà khách hàng thực hiện công việc mua nguyên liệu có thể hủy đơn hàng một cách bất ngờ, do đó buộc
phải hủy đơn đặt hàng đối với các nguyên liệu đã lên kế hoạch cho công việc. Đây là rủi ro thường gặp khi
mua nguyên vật liệu để sử dụng trong hợp đồng với chính phủ, vì những thay đổi về phân bổ thường buộc
chính phủ phải hủy đơn đặt hàng, dẫn đến việc hủy bỏ rất nhiều đơn đặt hàng của các công ty từng là nhà
cung cấp cho chính phủ. theo hợp đồng chính phủ hiện đã bị hủy bỏ. Hoặc những thay đổi nghiêm trọng trong
chu kỳ kinh doanh có thể dẫn đến việc hủy đơn hàng.
Nếu có khả năng hủy bỏ thì cơ sở và điều khoản hủy bỏ phải được thỏa thuận và đưa vào các điều khoản và
điều kiện. Các vấn đề như cách định giá và khoản thanh toán phù hợp cho công việc đã hoàn thành một phần
trên đơn đặt hàng hiện đã bị hủy sẽ được giải quyết tốt nhất trước khi tình huống phát sinh.
MUA TIỀN VÀ HÀNG HÓA
Mua kỳ hạn là cam kết mua hàng với dự đoán về các yêu cầu trong tương lai ngoài thời gian thực hiện hiện
tại. Một tổ chức có thể mua trước vì dự kiến sẽ thiếu hụt, đình công hoặc tăng giá. Khi khoảng thời gian
giữa cam kết mua sắm và việc sử dụng yêu cầu thực tế tăng lên thì sự không chắc chắn cũng tăng lên. Một
điều không chắc chắn phổ biến là liệu nhu cầu thực tế có được đáp ứng hay không. Mối quan tâm thứ hai là
về giá cả. Làm thế nào người mua có thể chắc chắn rằng mức giá cam kết hiện tại là hợp lý so với mức giá
thực tế đáng lẽ phải trả nếu việc mua kỳ hạn không được thực hiện?
Hàng hóa đại diện cho một loại mua hàng đặc biệt thường gắn liền với mua kỳ hạn. Hầu như
tất cả các tổ chức đều mua hàng hóa dưới nhiều hình thức chế biến khác nhau.
Ví dụ, một nhà sản xuất thiết bị điện có thể mua một số lượng lớn dây dẫn, giá thành của nó
bị ảnh hưởng đáng kể bởi giá đồng. Nhiều tổ chức mua hàng hóa để tiếp tục chế biến hoặc để
bán lại. Đối với họ, cách họ mua hàng và mức giá họ phải trả cho hàng hóa có thể là yếu tố
quan trọng nhất dẫn đến thành công. Giá của một số mặt hàng chọn lọc được báo cáo hàng ngày
trên The Wall Street Journal, Bloomberg.com và nhiều nguồn khác, dưới dạng bản cứng hoặc
trên Internet.
Quản lý rủi ro với các hợp đồng sản xuất và tiếp thị Các hợp đồng tiếp thị và sản
xuất trong nông nghiệp là những sản phẩm thay thế cho việc bán hàng trên thị trường giao
ngay (tiền mặt). Hợp đồng tiếp thị nêu rõ các điều khoản trao đổi, bao gồm cả sản phẩm sẽ
được giao; số lượng, địa điểm và thời gian giao hàng; và một mức giá hoặc công thức định
giá. Hợp đồng sản xuất chi phối toàn bộ quá trình sản xuất—nông dân được trả một khoản phí
để trồng vật nuôi hoặc cây trồng cho một nhà thầu cung cấp một số đầu vào sản xuất và đưa
sản phẩm ra khỏi trang trại để chế biến hoặc tiếp thị khi kết thúc chu kỳ sản xuất.
Hợp đồng có thể giúp nông dân quản lý rủi ro về giá và sản xuất, họ có thể thúc đẩy việc
sản xuất các sản phẩm có đặc tính chất lượng cụ thể bằng cách buộc giá theo các thuộc tính
đó và họ có thể điều hòa dòng hàng hóa đến các nhà máy chế biến, từ đó khuyến khích sử dụng
năng lực trang trại và chế biến hiệu quả hơn. Nhược điểm của hợp đồng bao gồm gây ra những
rủi ro mới và bất ngờ cho nông dân - trong một số trường hợp, chúng có thể mở rộng sức mạnh
thị trường của người mua - và chúng có thể ảnh hưởng đến những thay đổi cơ bản trong cách tổ
chức và thực hiện canh tác. Sự hấp dẫn của các hợp đồng phụ thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm
các chương trình trang trại của chính phủ, hành vi giá cả của hàng hóa nông nghiệp không có
hợp đồng và tính đặc thù của yêu cầu chất lượng của người mua. Do đó, nông dân chuyển sang
hợp đồng khi họ nhận thấy hiệu quả của thị trường giao ngay không đủ để xử lý rủi ro và các
nhà chế biến chuyển sang hợp đồng như một cách để khuyến khích nông dân sản xuất các sản
phẩm cụ thể vào thời điểm mong muốn.
Năm 2008, USDA báo cáo rằng các hợp đồng sản xuất và tiếp thị chiếm 39% giá trị sản xuất
nông nghiệp của Hoa Kỳ, tăng từ 28% năm 1991 và 12% năm 1969. Việc sử dụng hợp đồng phổ biến
hơn ở các trang trại lớn và việc sử dụng đã ổn định ở những năm gần đây. Hợp đồng tiếp thị
đạt được trước khi thu hoạch cây trồng và hợp đồng sản xuất trước giai đoạn hoàn thiện chăn
nuôi. Hợp đồng hiện là phương thức chính để xử lý việc mua bán nhiều mặt hàng chăn nuôi, bao
gồm sữa, thịt lợn và gà thịt, cũng như các loại cây trồng chính như củ cải đường, trái cây
và chế biến cà chua. Các trang trại có doanh thu từ 1 triệu USD trở lên có gần một nửa sản
lượng theo hợp đồng.
Mua kỳ hạn so với đầu cơ

Tất cả việc mua kỳ hạn đều tiềm ẩn một số rủi ro. Trong giao dịch mua kỳ hạn, việc mua hàng
bị giới hạn ở những yêu cầu thực tế đã biết hoặc những yêu cầu được ước tính cẩn thận trước
trong một khoảng thời gian giới hạn. Yếu tố kiểm soát thiết yếu là nhu cầu. Ngay cả khi tổ
chức sử dụng điểm đặt hàng và số lượng đặt hàng, số lượng cần mua có thể tăng hoặc giảm tùy
theo nhu cầu sử dụng và xu hướng giá, thay vì tự động đặt hàng lại một số tiền nhất định.
Tạm thời không thể đặt hàng gì cả.
Điều này có thể đúng ngay cả khi việc mua hàng phải được thực hiện trước nhiều tháng, chẳng hạn như
các sản phẩm theo mùa như lúa mì hoặc những sản phẩm phải mua ở nước ngoài, chẳng hạn như ca cao hoặc cà
phê. Rủi ro về giá tăng lên khi thời gian giao hàng kéo dài hơn, nhưng lý do cơ bản cho những cam kết kỳ
hạn này là việc đảm bảo nguồn cung đáp ứng yêu cầu và giá cả.
Đầu cơ tìm cách lợi dụng biến động giá. Vào thời điểm giá cả tăng cao, cam kết về số lượng vượt quá
nhu cầu dự đoán sẽ được gọi là đầu cơ. Vào thời điểm giá giảm, hoạt động đầu cơ sẽ bao gồm việc giữ lại
hàng mua hoặc giảm số lượng mua dưới mức giới hạn an toàn, do đó có nguy cơ xảy ra tình trạng hết hàng
cũng như đặt hàng gấp ở giá cao nếu việc giảm giá dự kiến không thành hiện thực.
Trong trường hợp tốt nhất, bất kỳ hoạt động đầu cơ nào, theo nghĩa được chấp nhận của thuật ngữ này,
đều là một hoạt động kinh doanh rủi ro, nhưng hoạt động đầu cơ bằng tiền của người khác đã được xếp vào
danh mục tội phạm. Trách nhiệm của nhà cung cấp là cung cấp lợi ích tốt nhất có thể cho các nhu cầu đã
biết vào thời điểm đó và duy trì khoản đầu tư vào các vật liệu chưa sử dụng ở mức thấp nhất phù hợp với
sự an toàn khi vận hành. Người mua có thể mua kỳ hạn nhưng không nên đầu cơ hoặc đánh bạc.
Tổ chức mua kỳ hạn

Quy mô của tổ chức, sức mạnh tài chính và tỷ lệ phần trăm của tổng chi phí được thể hiện bằng hàng hóa dễ
biến động sẽ ảnh hưởng đến cách công ty tổ chức xác định và thực hiện chính sách về các cam kết hàng hóa
dài hạn. Trong một số trường hợp, CEO thực hiện quyền kiểm soát hoàn toàn, gần như hoàn toàn dựa trên
đánh giá cá nhân. Trong các trường hợp khác, mặc dù Giám đốc điều hành chịu trách nhiệm trực tiếp nhưng
vẫn có một ủy ban hỗ trợ.
Một số tổ chức chỉ định một người, không phải người quản lý cung ứng, chịu trách nhiệm duy nhất về
các nguyên liệu nhạy cảm về giá và là người báo cáo trực tiếp lên ban quản lý cấp cao. Thông thường, người
quản lý cung ứng kiểm soát lượng hàng tồn kho. Hoặc một cơ quan bên ngoài chuyên về hàng hóa đầu cơ thực
hiện chính sách. Cách thực hành hợp lý nhất đối với hầu hết các tổ chức dường như là đặt trách nhiệm về
chính sách vào tay một ủy ban bao gồm người điều hành hoặc tổng giám đốc cấp cao, nhà kinh tế, người quản
lý rủi ro và người quản lý cung ứng.
Việc thực hiện chính sách rộng rãi trên thực tế phải thuộc về bộ phận cung ứng.
Kiểm soát mua kỳ hạn

Các biện pháp bảo vệ cần được thiết lập để đảm bảo rằng các cam kết về hàng hóa sẽ được giữ trong giới hạn
thích hợp. Ví dụ, một công ty da đã thiết lập các biện pháp bảo vệ sau: (1) Việc mua hàng kỳ hạn phải được
giới hạn ở những loại da được sử dụng trong sản xuất nhiều loại da khác nhau hoặc những loại da có nhu cầu
ổn định. (2) Các cuộc họp hàng ngày được tổ chức giữa chủ tịch, thủ quỹ, giám đốc bán hàng và người mua da.
(3) Các đơn đặt hàng giao da trong tương lai rất đa dạng tùy theo nhu cầu của công ty về việc bảo vệ kho
da sống. Bởi vì người mua da sẵn sàng đặt hàng để giao da trong tương lai khi giá cả thỏa đáng, công ty
này áp dụng thông lệ sử dụng các đơn đặt hàng chưa được thực hiện như một biện pháp phòng ngừa một phần
cho lượng da sống của mình. Nói chung, chính sách là có khoảng 50% tổng số da sống mà công ty sở hữu được
bảo đảm bằng các hợp đồng mua bán để sản xuất da trong tương lai. (4) Ngân sách hoạt động sẽ kiểm tra thêm
nhằm kiểm soát khối lượng da sống thay vì chi phí tài chính và được đưa ra để xem xét lại bất cứ khi nào
thấy cần thiết. (5) Có bước kiểm tra cuối cùng bao gồm việc sử dụng thông tin đầy đủ và đáng tin cậy,
thống kê và các thông tin khác, làm cơ sở để đánh giá giá cả và xu hướng thị trường.
Công ty đặc biệt này không tuân theo thông lệ phòng ngừa rủi ro trên sàn giao dịch hàng hóa có tổ
chức như một phương tiện để tránh rủi ro quá mức, mặc dù nhiều công ty đã làm như vậy. Công ty này cũng
không sử dụng bất kỳ thủ tục kế toán đặc biệt nào, chẳng hạn như nhập sau, xuất trước hoặc sao chép chi
phí bán hàng, liên quan đến các giao dịch mua kỳ hạn.
Những thiết bị kiểm soát khác nhau này, được coi là một đơn vị chứ không phải là những hoạt động kiểm
tra không liên quan, sẽ tỏ ra hiệu quả. Chúng không phải là điều dễ hiểu, cũng như không đảm bảo tuyệt đối
trước những nguy hiểm tiềm ẩn khi mua hàng giá tốt trước. Tuy nhiên, sự linh hoạt trong việc quản lý bất
kỳ chính sách nào là điều cần thiết, và ít nhất đối với công ty này, quy trình của họ kết hợp sự bảo vệ
hợp lý với tính linh hoạt.
Trong các tổ chức cần số lượng lớn hàng hóa có giá cả biến động rộng rãi, trong một số trường hợp, rủi
ro liên quan đến việc mua trước có thể được giảm thiểu đáng kể thông qua việc sử dụng các sàn giao dịch
hàng hóa.
Sở giao dịch hàng hóa

Chức năng cơ bản của một sàn giao dịch hàng hóa có tổ chức là cung cấp một thị trường ổn định nơi các lực
lượng cung và cầu có thể hoạt động tự do khi người mua và người bán tiến hành giao dịch. Một sàn giao dịch
có cơ sở vật chất cho cả giao dịch tiền mặt và hợp đồng tương lai cũng có thể được sử dụng cho các hoạt
động phòng ngừa rủi ro. Các quy tắc điều hành hoạt động của một sàn giao dịch chủ yếu liên quan đến các
thủ tục xử lý có trật tự các giao dịch được đàm phán trên sàn giao dịch, cung cấp các điều khoản và thời
gian thanh toán, thời gian giao hàng, loại sản phẩm được giao dịch và phương thức. của việc giải quyết
tranh chấp.
Nói chung, mục đích của trao đổi hàng hóa sẽ được phục vụ tốt nhất nếu:
có điều kiện:
1. Sản phẩm được kinh doanh có khả năng phân loại chính xác hợp lý.
2. Có số lượng người bán và người mua đủ lớn và khối lượng kinh doanh đủ lớn để không một người mua hoặc
người bán nào có thể gây ảnh hưởng đáng kể đến thị trường.
Để sàn giao dịch hàng hóa có ích cho hoạt động phòng ngừa rủi ro, cần phải có các điều kiện sau:
1. Giao dịch “tương lai”—việc mua hoặc bán hàng hóa để giao tại một thời điểm cụ thể
Ngày trong tương lai.
2. Mối tương quan khá chặt chẽ giữa “cơ sở” và các cấp độ khác.
3. Mối tương quan hợp lý nhưng không nhất thiết phải nhất quán giữa giá “giao ngay” và giá “tương lai”.
Tất cả những điều kiện này thường xuất hiện trên các sàn giao dịch ngũ cốc và bông lớn, và ở các mức
độ khác nhau trên các sàn giao dịch nhỏ, chẳng hạn như các sàn giao dịch da sống, lụa, kim loại, cao su,
cà phê và đường. Tương lai tài chính cũng cho phép một công ty phòng ngừa những biến động lãi suất, đây
là một trong những yếu tố mạnh nhất ảnh hưởng đến biến động tỷ giá hối đoái.
Một trong những nguồn thông tin dễ dàng truy cập nhất về giá hợp đồng tương lai và quyền chọn là phần
hàng hóa của Bloomberg.com và Wall Street Journal (wsj.com). Họ báo cáo giá từ các sàn giao dịch lớn, từ
Bắc/Mỹ Latinh (ví dụ: Chicago Board of Trade [CBOT], ICE Futures Canada [trước đây là Winnipeg Commodity
Exchange], Mexico Bolsa [MEXBOL] và Brazil BOVESPA); Châu Âu/Châu Phi (ví dụ: NYSE Euronext, NYSE Liffe
[trước đây là Sàn giao dịch tương lai tài chính quốc tế Luân Đôn], Sàn giao dịch tương lai Nam Phi
[SAFEX]); và Châu Á/Thái Bình Dương (ví dụ: Sở giao dịch hàng hóa Tokyo [TOCOM], Sở giao dịch và thanh
toán bù trừ Hồng Kông [HKFE] và Sở giao dịch chứng khoán Úc

Trao đổi [ASX]). Mỗi sàn giao dịch hàng hóa lớn đều có một trang web cung cấp thông tin theo thời
gian thực về báo giá, biểu đồ, dữ liệu lịch sử và tin tức.
Các mặt hàng được giao dịch trên các sàn giao dịch rất đa dạng; nếu khối lượng không đủ lớn, một
mặt hàng nhất định sẽ bị loại khỏi sàn giao dịch tạm thời hoặc vĩnh viễn. Tuy nhiên, các mặt hàng nông
nghiệp, kim loại, sản phẩm dầu mỏ và tiền tệ sau đây thường nằm trong số những mặt hàng được liệt kê
vào bất kỳ ngày nào: ngô, yến mạch, đậu nành, dầu đậu nành, lúa mì, cải dầu, gia súc, lợn, bụng lợn,
ca cao, cà phê, đường, bông, nước cam, đồng, vàng, bạch kim, bạc, dầu thô, dầu sưởi, xăng, khí đốt tự
nhiên, Yên Nhật, Euro, đô la Canada, bảng Anh, franc Thụy Sĩ, đô la Úc, đô la Mỹ và peso Mexico.
Trong hầu hết các trường hợp, giá niêm yết trên các sàn giao dịch và hồ sơ giao dịch đã hoàn tất
ít nhất cung cấp một số manh mối về giá thị trường hiện tại và mức độ giao dịch các mặt hàng đó. Chúng
mang lại cơ hội, một số ở mức độ lớn hơn những cơ hội khác, để bảo vệ người mua trước những rủi ro cơ
bản về giá thông qua phòng ngừa rủi ro.
Hạn chế của sàn giao dịch

Có những hạn chế đối với những trao đổi này như một nguồn cung cấp vật chất cho người mua.
Bất chấp nỗ lực hợp lý để xác định các cấp độ thị trường, việc phân loại thường không đủ chính xác cho
mục đích sản xuất. Các yêu cầu về bông của một nhà sản xuất dệt may có thể chính xác đến mức ngay cả
những giới hạn tương đối hẹp của bất kỳ loại trao đổi cụ thể nào cũng trở nên quá rộng. Hơn nữa, các
quy tắc trao đổi là việc giao bông thực tế không nhất thiết phải thuộc loại cụ thể mà có thể thuộc bất
kỳ loại nào trên hoặc dưới bông cơ bản, tất nhiên với điều kiện là việc điều chỉnh tài chính cần thiết
được thực hiện. . Điều này cũng đúng với lúa mì. Các nhà xay xát bán bột mì pha trộn đã được cấp bằng
sáng chế phải có loại và chủng loại lúa mì cụ thể, thường được mua bằng cách sử dụng mẫu.
Có những lý do khác giải thích tại sao những trao đổi này không làm hài lòng người mua trong việc
đáp ứng các yêu cầu thực tế về hàng hóa vật chất. Trên một số sàn giao dịch, không có thị trường giao
ngay tồn tại. Ở những người khác, có sự thiếu tin tưởng vào tính hợp lệ của giá được đưa ra.
Ví dụ, cao su thô được mua chủ yếu bởi các nhà sản xuất lốp xe, một nhóm nhỏ gồm những người mua rất
lớn. Mặt khác, trên sàn giao dịch da sống, phần lớn da sống được bán là sản phẩm phụ của ngành đóng
gói, được cung cấp bởi một số lượng hạn chế người bán. Tuy nhiên, việc tăng hoặc giảm giá da sống
không có tác động lên nguồn cung tương tự như những thay đổi đó có thể có đối với một số mặt hàng khác.
Người ta không khẳng định rằng những người bán này sử dụng vị trí của họ để thao túng thị trường
một cách giả tạo cũng như không khẳng định rằng những người mua cao su thao túng thị trường để có lợi
cho họ. Tuy nhiên, trong hai trường hợp này, giá niêm yết có thể không phản ánh đúng điều kiện cung
và cầu.
Bảo hiểm rủi ro
Việc trao đổi hàng hóa mang lại cho nhà sản xuất một cơ hội để bù đắp các giao dịch và do đó bảo vệ,
ở một mức độ nào đó, chống lại rủi ro về giá cả và tỷ giá. Điều này thường được thực hiện bằng cách
phòng ngừa rủi ro.
Một hợp đồng phòng ngừa rủi ro liên quan đến việc mua và bán đồng thời ở hai thị trường khác nhau,
được giả định hoạt động sao cho tổn thất ở một thị trường sẽ được bù đắp bằng một khoản lãi tương
đương ở thị trường kia. Thông thường, việc này được thực hiện bằng cách mua và bán cùng một lượng
hàng hóa giống nhau trên thị trường giao ngay và thị trường tương lai.
Phòng ngừa rủi ro chỉ có thể xảy ra khi có thể giao dịch hợp đồng tương lai. Một ví dụ đơn giản sau:
Trong thị trường tiền mặt Trong thị trường tương lai
Vào ngày 1 tháng 9:

Nhà chế biến Bộ xử lý bán
mua 5.000 giạ lúa mì được vận chuyển từ 5.000 giạ của tháng 12
thang máy nông thôn với giá 4,00 USD mỗi lúa mì kỳ hạn ở mức 4,10 USD/
giạ (giao hàng ở Chicago) thùng
Vào ngày 20 tháng 10:
Bộ xử lý bán Bộ xử lý mua
Bột làm từ lúa mì tương đương 5.000 giạ có giá 5.000 giạ của tháng 12
3,85 USD mỗi giạ (giao tại Chicago) lúa mì kỳ hạn ở mức 3,95 USD/giạ
Mất 15¢ mỗi giạ Tăng 15¢ mỗi giạ
Trong ví dụ này, người ta giả định rằng giá tiền mặt hoặc giá giao ngay và giá tương lai duy trì mối tương quan
trực tiếp, nhưng điều này không phải lúc nào cũng đúng. Vì vậy, có thể có một số lãi hoặc lỗ từ hoạt động phòng ngừa
rủi ro khi chênh lệch giữa giá giao ngay và giá tương lai không duy trì ở mức cố định. Phòng ngừa rủi ro có thể
được coi là một hình thức bảo hiểm, và giống như bảo hiểm, hiếm khi có được sự bảo vệ 100% trước mọi tổn thất, ngoại
trừ với chi phí quá cao. Khi thời gian giữa giao ngay và tương lai giảm xuống, phần bù hoặc chiết khấu trên tương
lai sẽ giảm xuống bằng 0 (đạt đến mức tương lai tại điểm 5). Đối với các mặt hàng theo mùa, sự giảm chênh lệch giá
này thường bắt đầu trước sáu đến tám tháng. Trong một số trường hợp nhất định, hiện tượng này có thể khiến hoạt động
đầu cơ “không rủi ro” trở nên khả thi. Ví dụ: khi nhà đầu cơ có quyền tiếp cận một số tiền lớn, ít nhất gấp ba lần
giá trị của hợp đồng và khi phí bảo hiểm tương lai từ sáu đến tám tháng vượt quá tổng chi phí thực hiện hợp đồng,
chi phí tồn kho và hoa hồng , “nhà đầu cơ” có thể mua giao ngay và bán khống tương lai với lợi nhuận được tính toán
trước. Khối lượng trên sàn giao dịch sẽ lớn đối với loại hoạt động này.
Mặc dù có những biến thể khác của các kỹ thuật được sử dụng trong phòng ngừa rủi ro, nhưng một biến thể đơn giản
dồi dào là đủ cho cuộc thảo luận hiện nay về việc mua kỳ hạn và đầu cơ.
Phòng ngừa rủi ro thành công trên sàn giao dịch đòi hỏi kỹ năng, kinh nghiệm và nguồn vốn. Điều này có thể hạn
chế các tổ chức nhỏ. Nó cũng giải thích tại sao các tổ chức sử dụng số lượng lớn một mặt hàng nhất định thường sở
hữu tư cách thành viên trên sàn giao dịch liên quan. Sau đó, người đại diện có thể liên tục theo dõi các cơ hội
thuận lợi để đặt, rút hoặc chuyển đổi hàng rào giữa các tháng và có thể chuyển phán quyết này thành hành động ngay
lập tức. Để thành công, thủ tục phòng ngừa rủi ro thực tế đòi hỏi phải có sự giám sát chặt chẽ về việc tích lũy hàng
hóa dự trữ, từ đó mở rộng hoặc thu hẹp chênh lệch giữa các mức giá được niêm yết trên hợp đồng tương lai và tạo ra
các cơ hội để mở và đóng giao dịch trước. Những yếu tố này liên tục dịch chuyển trên các sàn giao dịch. Kỹ năng của
người phòng ngừa rủi ro được thể hiện ở khả năng nhận biết và nắm bắt những cơ hội nhất thời này.
Phòng ngừa rủi ro có thể không phải lúc nào cũng hữu ích hoặc có lợi cho người mua. Một trở ngại cho việc sử
dụng rộng rãi các sàn giao dịch là sự thiếu hiểu biết của người dùng tiềm năng về thời điểm và cách sử dụng chúng.
Một hạn chế khác là hiệu ứng chân không khi một trong số ít các nhà môi giới hàng hóa lớn phá sản, kéo theo một số
khách hàng. Phòng ngừa rủi ro là phổ biến trong một số ngành, chẳng hạn như các hãng hàng không quốc tế phòng ngừa
rủi ro chi phí nhiên liệu và các công ty bảo hiểm phòng ngừa rủi ro lãi suất, rủi ro vốn cổ phần, rủi ro ngoại tệ
và rủi ro tín dụng.

Hơn nữa, hầu hết các nhà môi giới đều chưa thể hiện sự quan tâm sâu rộng đến thị trường công nghiệp.
Hầu hết các nhà môi giới có thể sẽ thừa nhận rằng họ hầu như không đủ khả năng để phục vụ một phòng ngừa
rủi ro thẳng vì họ có thể phải gửi sáu báo cáo vị thế hàng tháng và bốn lệnh gọi ký quỹ trở lên cho một
khoản hoa hồng quay vòng duy nhất, trong khi các “nhà giao dịch” trung thành của họ thường sẽ dẫn đầu.
-có một tài khoản tiền mặt đáng kể và kiếm cho họ một số khoản hoa hồng luân chuyển mỗi tháng với mức ghi
sổ kế toán tối thiểu.
Hơn nữa, nhiều nhà quản lý vẫn nghi ngờ giao dịch hợp đồng tương lai và có xu hướng đổ lỗi cho những
sai lầm trong quá khứ của hệ thống hơn là những sai sót trong phán đoán của nhà quản lý. Những biến động
lớn về giá cả hàng hóa trong những năm gần đây có thể đã khiến một số nhà quản lý nhạy cảm hơn với các cơ
hội trong giao dịch hợp đồng tương lai, lĩnh vực mà trước đây dường như ít cần phải tham gia.
Nguồn thông tin liên quan đến xu hướng giá

Có năm nguồn thông tin chung về xu hướng giá: xếp hạng uy tín tín dụng, trao đổi hàng hóa, dữ liệu chính
phủ, dữ liệu chuyên gia và chỉ số quản lý mua hàng (PMI).
Tất cả đều có những hạn chế về giá trị và độ tin cậy của chúng.
Một nguồn thông tin bao gồm các công ty cung cấp xếp hạng tín dụng, nghiên cứu và phân tích rủi ro,
chẳng hạn như Moody's Investor Service (moodys.com), S&P (standardandpoors.com), Fitch (fitchrateds.com)
và AM Best (ambest). .com). Nguồn thứ hai là các sàn giao dịch hàng hóa, (ví dụ: Sàn giao dịch hàng hóa
Luân Đôn [LCE] và Sàn giao dịch hàng hóa New York [NYMEX]), thường cung cấp thông tin lịch sử về giá cả
và khối lượng. Hầu hết các sàn giao dịch cũng cung cấp quyền truy cập vào các báo cáo của các cơ quan
chính phủ và một số nhà phân tích. Trao đổi hàng hóa tồn tại trên toàn thế giới ở Châu Phi, Châu Mỹ, Châu
Á, Châu Âu và Châu Đại Dương.
Nguồn thứ ba bao gồm nhiều loại dữ liệu được chính phủ và các dữ liệu được công bố khác, chẳng hạn như
Bản tin Dự trữ Liên bang (federalreserve.gov), Khảo sát về hoạt động kinh doanh hiện tại của Cục phân
tích kinh tế (bea.gov/scb), Bloomberg BusinessWeek (businessweek.com) ,
Bloomberg.com, Barron's (barrons.com) và The Wall Street Journal (wsj.com). Các tạp chí thương mại cũng
hữu ích trong các ngành cụ thể và tiêu biểu là các ấn phẩm như Thời đại đồ sắt (ironagemag.com) và Phóng
viên thị trường hóa chất (ICIS.com).
Có lẽ chỉ số giá mua hàng công nghiệp được theo dõi nhiều nhất là chỉ số giá sản xuất (PPI) do Cục
Thống kê Lao động (bls.gov/ppi/) tổng hợp và công bố hàng tháng.
Trước đây nó được gọi là chỉ số giá bán buôn (WPI). PPI là một nhóm chỉ số đo lường sự thay đổi trung
bình theo thời gian trong giá bán sản phẩm của hơn 650 ngành công nghiệp Hoa Kỳ trong các lĩnh vực khai
thác mỏ, lâm nghiệp, tiện ích, xây dựng, sản xuất và dịch vụ của nền kinh tế. Kể từ tháng 1 năm 2014,
Cục Thống kê Lao động (BLS) đã chuyển từ Giai đoạn xử lý (SOP) sang hệ thống tổng hợp Nhu cầu cuối cùng-
Nhu cầu trung gian (FD-ID). Hệ thống mới kết hợp PPI cho dịch vụ, xây dựng, mua hàng của chính phủ và
xuất khẩu. Hơn 75% sản lượng sản xuất trong nước trong phạm vi được bao phủ. Chỉ số FD-ID cho nhu cầu cuối
cùng đo lường sự thay đổi giá của hàng hóa, dịch vụ và xây dựng được bán cho nhu cầu cuối cùng (tiêu dùng
cá nhân, đầu tư vốn, mua hàng của chính phủ và xuất khẩu). Cầu trung gian là sự thay đổi giá của hàng
hóa, dịch vụ và công trình xây dựng được bán cho doanh nghiệp làm đầu vào cho sản xuất. Hệ thống FD-ID xử
lý nhu cầu trung gian theo hai cách: (1) theo loại hàng hóa bao gồm các chỉ số tổng hợp cho hàng hóa đã
qua chế biến, hàng hóa chưa qua chế biến và dịch vụ; và (2) theo quy trình sản xuất hoặc hệ thống chỉ số
giá theo từng giai đoạn trong đó sự thay đổi giá của hàng hóa, dịch vụ và xây dựng có thể được nghiên
cứu khi chúng di chuyển qua chuỗi sản xuất đến nhu cầu cuối cùng.
Một thước đo đồng hành, cũng được Cục Thống kê Lao động công bố hàng tháng, là hàng nghìn chỉ số
giá tiêu dùng (CPI). CPI dựa trên giá từ góc độ của người mua cuối cùng. Hai chỉ số CPI được theo dõi
rộng rãi nhất là CPI tiêu đề hoặc CPI của tất cả các mặt hàng, bao gồm thực phẩm và năng lượng, và CPI-
U hoặc CPI cốt lõi, không bao gồm.
Giá thực phẩm và năng lượng luôn biến động và chịu những cú sốc về giá mà chính sách tiền tệ không thể
làm giảm bớt. Các phương pháp được Cục Thống kê Lao động Hoa Kỳ sử dụng cũng được các quốc gia trong
OECD và Liên minh Châu Âu sử dụng rộng rãi.
Nguồn thứ tư bao gồm những thông tin rất phản khoa học - nhưng vẫn có giá trị nếu được tính toán
một cách hợp lý - thông tin thu được từ các đại diện bán hàng, những người mua khác và những người khác
mà người mua tiếp xúc hàng ngày.
Nguồn thông tin thứ năm là chỉ số quản lý mua hàng (PMI), là những chỉ số kinh tế ngắn hạn hàng đầu
được lấy từ các cuộc khảo sát hàng tháng của các nhà quản lý mua hàng về điều kiện thực tế của công ty.
PMI trình bày kết quả tổng hợp ở một số lĩnh vực.
Đối với sản xuất, chúng bao gồm giá cả, mức tồn kho, thời gian giao hàng, đơn đặt hàng mới, sản xuất
và việc làm. Đối với dịch vụ, chúng bao gồm hoạt động kinh doanh, hoạt động kinh doanh mới, công việc
tồn đọng, giá tính phí, giá đầu vào, việc làm và kỳ vọng về hoạt động trong dịch vụ.
PMI là một chỉ số khuếch tán. Chỉ số tổng hợp là 100 có nghĩa là tất cả những người trả lời đều báo
cáo sự cải thiện ở một biến số, 0 có nghĩa là tất cả đều báo cáo sự suy giảm, 50 có nghĩa là không có
thay đổi, trên 50 có nghĩa là mở rộng và dưới 50 có nghĩa là thu hẹp. Ví dụ: Chỉ số I Sản xuất từ ISM
là 56,5 vào tháng 12 năm 2013 và 51,3 vào tháng 1 năm 2014. Điều này có nghĩa là ngành sản xuất đã tăng
trưởng trong tháng 1 năm 2014, nhưng với tốc độ tăng trưởng chậm hơn so với tháng 12 năm 2013. Đối với
khu vực phi sản xuất, chỉ số PMI ISM là 53,0 vào tháng 12 năm 2013 và 54,0 vào tháng 1 năm 2014, cho
thấy lĩnh vực này đang tăng trưởng và có tốc độ tăng trưởng nhanh hơn. Dữ liệu PMI có thể được sử dụng
để đánh giá các điều kiện kinh doanh cơ bản, đánh giá xu hướng giá chung và dự báo nguồn cấp dữ liệu.
Hàng tháng tại Hoa Kỳ, ISM công bố Báo cáo Sản xuất về Kinh doanh
(ROB) và ROB phi sản xuất; và ở Canada, Chỉ số quản lý mua hàng Ivey được công bố. JPMorgan và Markit,
kết hợp với ISM và Liên đoàn Quản lý Cung ứng và Mua hàng Quốc tế (IFPSM), tạo ra chỉ số PMI sản xuất
và dịch vụ toàn cầu hàng tháng. Markit cũng khảo sát hơn 20.000 công ty trong lĩnh vực sản xuất, dịch
vụ, xây dựng và bán lẻ hàng tháng trên hơn 30 nền kinh tế phát triển và mới nổi, bao gồm Khu vực đồng
Euro, Brazil, Trung Quốc, Đức, Hồng Kông, Ấn Độ, Nhật Bản, Ả Rập Saudi, Hoa Kỳ. Các Tiểu vương quốc Ả
Rập và Vương quốc Anh. Dữ liệu được thu thập bằng các phương pháp giống nhau ở tất cả các quốc gia để
có thể so sánh quốc tế.
Kết luận Xác định giá có thể là một vấn đề khó khăn. Phương pháp xác định giá phải chịu ảnh hưởng của những gì đang được
mua và đặc điểm của thị trường cung ứng tại thời điểm cụ thể đó so với các mục tiêu chiến lược của tổ
chức. Giảm giá mang lại cơ hội thú vị cho người mua và người bán đạt được mục tiêu về giá của mình.
Biết cách định giá, thiết lập các chiến lược điều chỉnh giá phù hợp và quản lý rủi ro về giá cung ứng
là những kỹ năng quan trọng đối với người quản lý cung ứng. Những người mua dựa vào đấu thầu cạnh tranh
và hợp đồng một năm cho mỗi lần mua hàng có thể bỏ lỡ cơ hội đạt được tổng chi phí thấp hơn.
Giá là một yếu tố quan trọng trong quản lý chi phí, trọng tâm của chương sau.
Phân tích chi phí và tổng chi phí hoặc quản lý chi phí vòng đời đưa giá vào một bức tranh lớn hơn về
những gì các nhà quản lý cung ứng phải suy nghĩ. Đàm phán là một trong những kỹ năng quan trọng nhất
của người quản lý cung ứng và cũng sẽ được thảo luận trong chương Quản lý chi phí.
1. Tầm quan trọng của Đạo luật chống độc quyền Sherman và Robinson-Patman đối với
Câu hỏi dành
người mua công nghiệp?
cho
2. Quy trình đấu thầu cạnh tranh là một phương pháp quyết định giá có những bất lợi gì?
Đánh giá và
sự khai thác?
3. Chi phí của nhà cung cấp liên quan như thế nào đến giá của nhà cung cấp?
Cuộc thảo luận

4. Có những cách nào để xác định giá?
5. Người mua có thể sử dụng những phương pháp nào để định giá cho (a) nguyên liệu thô, (b) dịch vụ chuyên
nghiệp, (c) linh kiện, linh kiện và bao bì, và (d) vật tư MRO?
6. Phân biệt chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp. Người mua có thể phân tích những chi phí này như thế nào?
7. Người mua có thể làm gì nếu nghi ngờ có sự thông đồng từ phía nhà cung cấp?
8. Chiết khấu tiền mặt, chiết khấu số lượng, chiết khấu thương mại và chiết khấu lũy kế là gì? Người mua có
nên thử sử dụng những khoản giảm giá này không? Làm sao?
9. Tại sao người mua có thể muốn phòng ngừa rủi ro khi mua hàng hóa? Người mua sẽ như thế nào
làm việc đó đi?
10. Phòng ngừa rủi ro có loại bỏ được mọi rủi ro không? Tại sao hoặc tại sao không?
11. Sự khác biệt giữa mua kỳ hạn và đầu cơ là gì?
Người giới thiệu Cẩm nang chống độc quyền dành cho các đại lý và quan chức mua sắm. Bộ Tư pháp Hoa Kỳ, Phòng chống độc quyền,
www.justice.gov/atr/public/guidelines/disaster_primer.pdf
Ngân hàng Phát triển Châu Á và cộng sự, Ngân hàng Phát triển Đa phương: Khảo sát Quốc tế về Hệ thống Đấu thầu
Điện tử, tháng 5 năm 2007, http://ec.europa.eu/internal_market
/publicprocurement/docs/eprocurement/mdb_egp_survey_en.pdf.
Baker, RJ Thực hiện Định giá theo Giá trị: Một Mô hình Kinh doanh Cấp tiến dành cho Chuyên gia
Các công ty, Hoboken, NJ: John Wiley & Sons, Inc., 2011.
MacDonald, JM và P. Korb. Cập nhật hợp đồng nông nghiệp: Hợp đồng năm 2008.
EIB-72. Bộ Nông nghiệp Hoa Kỳ, Econ. Res. Phục vụ, tháng 2 năm 2011.
Zsidisin, GA “Quản lý giá cả hàng hóa và sự biến động của hàng hóa có sẵn.” Phê bình
Báo cáo vấn đề. Tempe, AZ: Nghiên cứu CAPS, tháng 2 năm 2012.
Zsidisin, GA và JL Hartley. Quản lý rủi ro về giá hàng hóa: Chuỗi cung ứng
Luật xa gần. New York: Nhà xuất bản chuyên gia kinh doanh, 2012.
Trường hợp 10–1
Sản phẩm được thiết kế theo kiểu Wedlock
Cynthia Gao, giám đốc thu mua của Wedlock Engi-neered SẢN PHẨM KỸ THUẬT WEDLOCK
Products ở Buffalo, New York, đang xem xét đề xuất
khuyến nghị công ty thay đổi nhà cung cấp cho một Wedlock Engineered Products (Wedlock) sản xuất và phân
nguyên liệu thô quan trọng. Đó là ngày 3 tháng 6 và phối các loại sàn nâng thủy lực, trợ lực, chạy bằng
Cynthia cần phải quyết định trước cuối ngày xem cô sẽ không khí và cơ khí tiêu chuẩn, đệm và mái che bến tàu
đáp lại lời cầu hôn như thế nào. cũng như các thiết bị hạn chế phương tiện. Đám cưới có lãi
là 50 triệu USD trên doanh thu 450 triệu USD trong năm tài để đỡ bản lề được nối với mép của bệ cho phép nó nằm phẳng
chính gần đây nhất kết thúc vào ngày 31 tháng 12. Công ty hoặc mở ra, nhằm kết nối hoặc ngắt kết nối khỏi xe moóc vận
đã đạt được mức tăng trưởng hai con số trong thập kỷ trước, chuyển. Ống được yêu cầu phải đáp ứng các tiêu chuẩn luyện
được hỗ trợ chủ yếu thông qua chiến lược mua lại tích cực. kim cụ thể, nếu không ống sẽ cong vênh hoặc nứt, khiến cho
Sự tăng trưởng của Wedlock che đậy áp lực chi phí mà công trạm bốc hàng bị trục trặc.
ty đang phải đối mặt tại các thị trường trọng điểm. Báo cáo
thường niên của công ty chỉ ra rằng kết quả tài chính thấp Nhà cung cấp ống 3 inch hiện tại là Marandi Steel
hơn dự kiến do giá cả sụt giảm. Vào tháng 2, Giám đốc điều (Marandi). Nằm gần Buffalo, Marandi phân phối nhiều loại ống
hành, Dmitry Barsukov, đã công bố một sáng kiến giảm chi phí carbon, không gỉ, hợp kim và nhôm; sản phẩm ống tròn, vuông,
doanh nghiệp nhằm cải thiện vị thế cạnh tranh của công ty. chữ nhật; và thép tấm cho các công ty sản xuất ở miền đông
Là một phần của thông báo, Barsukov đặc biệt đề cập đến “các Hoa Kỳ và Canada. Marandi đã là nhà cung cấp cho nhà máy
cơ hội tiết kiệm chuỗi cung ứng thông qua việc phối hợp mua Wedlock Buffalo trong khoảng 15 năm và cung cấp dịch vụ xuất
hàng giữa các đơn vị và bộ phận điều hành”. sắc. Cynthia có mối quan hệ công việc bền chặt với tổng giám
đốc tại Marandi và có thể kể lại một số trường hợp họ phản
Nhà máy Buffalo đã sản xuất các loại cầu nâng thủy lực ứng nhanh chóng trước tình trạng thiếu nguyên liệu tại nhà
được lắp đặt tại các khu vực vận chuyển và tiếp nhận trong máy Buffalo để giúp duy trì hoạt động sản xuất. Marandi hiện
các cơ sở sản xuất, trung tâm phân phối, hoạt động bán lẻ và đang cung cấp một số sản phẩm, bao gồm thép ống, thép hình
các cơ sở khác cần thiết để đáp ứng việc bốc dỡ các xe moóc và thép tấm cho cả nhà máy Wedlock Buffalo và Cleveland.
vận tải đường cao tốc. Nó tạo ra một sản phẩm tiêu chuẩn được
bán trên thị trường xây dựng mới và thay thế dưới thương
hiệu Sloan Lev-eler. Nhà máy Wedlock ở Cleveland, Ohio cũng Thỏa thuận cung cấp với Marandi cho nhà máy Buffalo bao gồm
sản xuất máy san thủy lực dưới tên thương hiệu Cole Dock các thỏa thuận giao hàng đúng lúc, giúp duy trì mức tồn kho
Levelers. Dòng máy san lấp mặt bằng của Cole hướng tới thị ở mức tối thiểu. Tổng số tiền mua hàng năm từ nhà cung cấp
trường tùy chỉnh, dành cho những khách hàng có yêu cầu xử lý là khoảng 3 triệu USD cho nhà máy Buffalo và 2,5 triệu USD
vật liệu riêng biệt. cho nhà máy Cleveland.
Để kiểm tra giá ống 3 inch, Robert Scobie đã đưa ra yêu
MUA HÀNG TẠI cầu báo giá (RFQ) vào tháng trước từ một số nhà phân phối
ống thép, bao gồm cả Marandi. RFQ cho biết thời hạn dự kiến
CÂY TRÂU
của hợp đồng sẽ là hai năm và bao gồm 100% yêu cầu đối với
Cynthia Gao, cùng với Garett MacDonald, người mua và Adam cả nhà máy Buffalo và Cleveland. Hai báo giá thấp nhất là từ
McEniry, người lập kế hoạch vật liệu, bao gồm nhóm hỗ trợ Vergis Tubing (Vergis), nằm ở Erie Pennsylvania và Marandi.
xử lý tại nhà máy Wedlock ở Buffalo. Tổng số tiền mua là 23 Báo giá do Vergis đưa ra thể hiện mức tiết kiệm chi phí hàng
triệu USD. năm khoảng 24.000 USD so với nhà cung cấp hiện tại.
Cynthia hợp tác chặt chẽ với Robert Scobie, đồng nghiệp
của cô tại nhà máy Cleveland, để điều phối việc mua hàng và
xác định các cơ hội tiết kiệm chi phí. Nhà máy ở Cleveland
có quy mô tương tự như nhà máy Buffalo, với doanh thu mua
hàng hàng năm khoảng 25 triệu USD. Cynthia và Robert đã cam ĐÁNH GIÁ CÁC LỰA CHỌN
kết tiết kiệm 1,5 triệu USD trong năm tài chính hiện tại như
một phần của sáng kiến giảm chi phí doanh nghiệp. Cho đến Robert cảm thấy rằng Vergis nên được trao hợp đồng cung cấp
nay, họ đã ghi nhận khoảng 500.000 USD, được đo bằng mức giảm ống 3 inch cho các nhà máy Buffalo và Cleveland và thúc giục
giá hàng năm từ các nhà cung cấp và dựa trên mức sử dụng dự Cynthia chấp nhận đề xuất. Tuy nhiên, Cynthia có những lo
báo hàng năm. ngại. Vergis đã cố gắng không thành công trong nhiều trường
hợp khác để đảm bảo công việc kinh doanh từ Wedlock, và cô
ấy lo lắng rằng Vergis không có bất kỳ lịch sử nào với các
ỐNG THÉP
nhà máy Buffalo hoặc Cleveland.
Các nhà máy Buffalo và Cleveland đã mua ống thép 3 inch với Hiệu suất giao hàng và chất lượng đối với ống 3 inch là rất
tổng giá trị là 1,1 triệu USD mỗi năm. Ống được sử dụng trên quan trọng đối với nhà máy Buffalo và hiệu suất của Marandi
bệ bốc hàng trong các lĩnh vực này rất vượt trội. Một kiểm tra
Những tài liệu tham khảo của Vergis cho thấy họ có danh tiếng hợp đồng ống 3 inch với Vergis sẽ ảnh hưởng đến mối quan hệ
tốt và không có vấn đề gì được phát hiện. với Marandi.
Cynthia cũng lo ngại về tác động của việc từ bỏ mối quan Robert đang chờ đợi quyết định từ Cynthia vào sáng hôm
hệ lâu dài, điều này có thể gây ra những tác động khác về sau về việc nhà cung cấp nào mà cô cảm thấy nên được trao
mặt chi phí và gây nguy hiểm cho dịch vụ do Marandi cung cấp. hợp đồng sản xuất ống 3 inch. Cynthia biết rằng cô sẽ cần
Marandi cung cấp một số sản phẩm khác cho nhà máy Buffalo và những lý lẽ mạnh mẽ nếu quyết định không ủng hộ đề nghị
Cynthia băn khoăn về việc trao giải thưởng như thế nào? chuyển sang Vergis của anh.
Thuốc san hô
Shirley Black liếc nhìn đồng hồ. Lúc đó là 1 giờ chiều ngày giá tốt hơn so với các thương hiệu quốc gia vì được mua trực
25 tháng 1, chỉ còn hai tiếng nữa là đến cuộc gặp của cô về tiếp từ nhà sản xuất và chi phí quảng cáo thấp hơn đáng kể.
Dầu gội trị gàu Coral với phó chủ tịch mua hàng. Với tư cách Ví dụ về các sản phẩm thành công bao gồm Viên nén Coral
là điều phối viên nhóm hàng hóa tại trụ sở chính của Coral ở Acetaminophen và Thuốc bổ sung Vitamin Coral.
Columbus, Ohio, Shirley đang cố gắng quyết định xem có nên
khuyến nghị chuyển từ một nhà sản xuất dầu gội đầu lớn sang Các sản phẩm mang nhãn hiệu riêng của Coral rất hấp dẫn
một nhà cung cấp nhỏ ở địa phương hay không. công ty vì nhiều lý do. Đầu tiên, tỷ suất lợi nhuận của các
sản phẩm này trung bình là 40% so với 25% của các thương
hiệu quốc gia. Ngoài ra, dòng sản phẩm này hầu như không
THUỐC SAN HÔ gặp rắc rối. Ngoài sự chấp thuận ban đầu của nhà cung cấp,
thỏa thuận tìm nguồn cung ứng còn quy định nhà sản xuất chịu
Coral Drugs được thành lập vào năm 1962. Kể từ thời điểm đó,
trách nhiệm về mọi khía cạnh của việc đầu tư và phát triển sản phẩm.
công ty đã liên tục mở rộng chuỗi cửa hàng bán lẻ thuốc trên
Do đó, Coral dự định theo đuổi bất kỳ cơ hội tăng trưởng
toàn tiểu bang. Hiện tại, Coral vận hành 114 cửa hàng và dự
nào mà nhãn hiệu riêng này mang lại trong tương lai.
kiến bổ sung thêm 8 đến 10 cửa hàng trong vòng 5 năm tới.
Các cửa hàng bán lẻ của Coral bán cả sản phẩm dược phẩm kê
LỰA CHỌN NGUỒN CHO RIÊNG-
đơn và không kê đơn cũng như các mặt hàng thuốc khác. Chiến
lược của công ty tư nhân này tập trung vào việc mở rộng hơn NHÃN SẢN PHẨM
nữa các hoạt động bán lẻ thành công của mình. Coral có vị
Các sản phẩm mang nhãn hiệu riêng của Coral được mua từ 26
thế tài chính vững mạnh và có ý định theo đuổi bất kỳ cơ
nhà cung cấp khác nhau. Một số thỏa thuận tìm nguồn cung ứng
hội nào có tiềm năng tăng lợi nhuận và có liên quan đến lợi
ở dạng hợp đồng, trong khi những thỏa thuận khác chỉ đơn
nhuận của nó.
giản là sự hiểu biết giữa Coral và nhà sản xuất. Quá trình
hoạt động bán lẻ.
phát triển thỏa thuận tìm nguồn cung ứng bắt đầu từ ý tưởng
nội bộ về một sản phẩm có nhãn hiệu riêng tiềm năng. Sau khi
SẢN PHẨM NHÃN RIÊNG CORAL
ý tưởng sản phẩm được phê duyệt, Coral thông báo rằng họ đang
Một cơ hội như vậy là sự phát triển các sản phẩm mang nhãn chấp nhận giá thầu từ các hoạt động sản xuất muốn sản xuất
hiệu riêng của Coral. Từ năm 1980, công ty đã tích cực phát sản phẩm. Coral đã phân tích cẩn thận các nhà cung cấp tiềm
triển dòng sản phẩm mang tên Coral. Hiện tại, Coral có hơn năng để đảm bảo rằng họ có thể cung cấp một sản phẩm ổn định
200 sản phẩm nhãn hiệu riêng khác nhau. Coral tự hào về khả có chất lượng tương đương với các thương hiệu hàng đầu quốc
năng đưa lên kệ một sản phẩm có chất lượng tương đương với gia và ở mức giá mang lại lợi nhuận thỏa đáng. Khi giá thầu
các thương hiệu quốc gia nhưng mang lại mức giá tiết kiệm ít được chấp nhận, Coral và công ty sản xuất đã cùng nhau phát
nhất 25% cho người tiêu dùng. Công ty có thể bán với giá triển sản phẩm cuối cùng.
Các thỏa thuận tìm nguồn cung ứng khiến nhà sản xuất chịu tiền bị ràng buộc trong một sản phẩm có khối lượng thấp như vậy.
trách nhiệm về hầu hết mọi khía cạnh của việc phát triển sản phẩm. Hơn nữa, thời gian thực hiện từ ba đến bốn tuần cần thiết khi đặt
Dựa trên các thông số kỹ thuật do Coral cung cấp, các nhà sản hàng đã gây ra vấn đề. Trong một số trường hợp, nhà kho trung tâm
xuất này đã tạo ra tác phẩm nghệ thuật cho sản phẩm, thiết kế bao Coral đã hết hàng trong khi chờ xe trượt đến.
bì, đầu tư vào mọi thiết bị cần thiết và thực hiện đảm bảo chất
lượng. Sau khi sản phẩm nhận được sự chấp thuận cuối cùng từ Coral, Shirley không thể hiểu tại sao một công ty lớn như Twinney lại
công ty chỉ cần đặt hàng sản phẩm khi cần hàng. Đơn hàng sau đó không sẵn lòng đáp ứng yêu cầu của Coral về việc cải thiện các
được giao FOB đến kho trung tâm của Coral và vận chuyển từ đó đến điều kiện vận chuyển. Mặc dù chưa bao giờ có bất kỳ vấn đề nào về
các cửa hàng bán lẻ. Do đó, mức độ tự chủ cao của nhà cung cấp tính nhất quán hoặc chất lượng của loại dầu gội mà Coral nhận được,
khiến việc đánh giá lại hàng năm các thỏa thuận tìm nguồn cung ứng Shirley Black cảm thấy rằng có lẽ một nhà sản xuất ở gần kho của
là cần thiết. Coral có thể đưa ra những điều khoản có lợi hơn. Đó dường như là
một cơ hội hoàn hảo vì khuôn ép sản phẩm của Twinney vừa bị hỏng
và tác phẩm nghệ thuật sắp sửa được sửa lại. Thỏa thuận tìm nguồn
CHUYỂN NGUỒN NGUỒN cung ứng của Twinney không ở dạng hợp đồng và do đó, Shirley Black
tin rằng Coral không có nghĩa vụ pháp lý phải tiếp tục mua hàng từ
THỎA THUẬN CHO Coral
Twinney.
DẦU GỘI TRỊ GÀU
Vào tháng 12, Shirley đã xem xét hoạt động của công ty sản xuất
Dầu gội trị gàu Coral—Twinney Inc. Sau nhiều yêu cầu từ Coral nhằm
cải thiện các điều khoản giao hàng, Twinney đã cho biết rằng họ sẽ CÔNG TY TNHH GORMAN VÀ IRIZAWA
không thay đổi các điều khoản đã thỏa thuận ban đầu. Nhiều mối
quan tâm của Coral liên quan trực tiếp đến vị trí nhà máy sản xuất Trong số rất nhiều hồ sơ dự thầu nhận được, các điều khoản hấp dẫn
của Twinney cách 600 dặm về phía đông. Do đó, vào đầu tháng 1, nhất được đưa ra bởi một công ty địa phương trẻ, Gorman và Irizawa Ltd.
Coral đã thông báo rằng họ đang chấp nhận hồ sơ dự thầu cho việc (G & I). Nhà thầu đã đồng ý với những trách nhiệm tương tự như
sản xuất sản phẩm này trong tương lai. Một tài liệu đặc tả sản những trách nhiệm trong thỏa thuận Twinney hiện có, cũng như các
phẩm đã được gửi đến các nhà sản xuất được biết là có khả năng sản điều khoản thanh toán tương tự là 2%/10, net 30, kho hàng của FOB Coral.
xuất các sản phẩm tương tự. Twinney đã được thông báo trước khi G & I cũng đưa ra một số lợi thế bổ sung.
đưa ra thông báo và được yêu cầu gửi giá thầu cùng với những người Lợi ích đầu tiên là giá thành của sản phẩm. Như được minh họa
khác. trong Phụ lục 1, G & I đã giảm giá mà Twinney đưa ra cho cả ba sản
phẩm. Sự khác biệt về chi phí này càng trở nên hấp dẫn hơn bởi
thực tế là giá niêm yết dành cho chai 7 ounce của sản phẩm thông
CÔNG TY CỔ PHẦN TWINNEY thường và có mùi thơm cũng như chai cỡ thử 3 ounce. Thương hiệu
quốc gia hàng đầu cũng được cung cấp với kích cỡ tương tự. Thỏa
Theo thỏa thuận tìm nguồn cung ứng hiện tại, Coral đã phải đặt hàng thuận hiện tại với Twinney kêu gọi sản xuất các chai 6 ounce và 2
đầy đủ khi mua dầu gội trị gàu nhãn hiệu riêng từ Twinney. Mỗi ounce nhỏ hơn. Giá bán lẻ của Coral là 1,49 USD cho loại dầu gội
đường trượt chứa 4.000 đơn vị. Mặc dù dầu gội đầu được coi là một thông thường và có mùi thơm và 0,89 USD cho loại chai dùng thử.
sản phẩm xuất sắc nhưng số lượng sản phẩm thông thường, có mùi Shirley tin rằng đây là cơ hội tuyệt vời để mang lại nhiều giá
thơm và sản phẩm thử nghiệm chỉ đạt trung bình khoảng 20.000 sản trị hơn cho người tiêu dùng.
phẩm mỗi năm. Shirley biết rằng chi phí lưu kho tại Coral là khoảng
2% một tháng và cảm thấy rằng công ty có quá nhiều chi phí. Ưu điểm thứ hai là tính linh hoạt trong vận chuyển của G & I.
Theo các điều khoản của thỏa thuận được đề xuất, công ty
TRIỂN LÃM 1 So sánh giá và kích cỡ thuốc Coral của Dầu gội trị gàu Coral
Kích cỡ Twinney Kích cỡ Gorman & Irizawa
Thường xuyên 6 oz. 0,72 7 oz. 0,70
nước hoa 6 oz. 0,85 7 oz. 0,75
Sự thử nghiệm 2 oz. 0,47 3 oz. 0,35

cung cấp dịch vụ giao hàng vào ngày hôm sau không có số lượng KHUYẾN CÁO CỦA SHIRLEY
đặt hàng tối thiểu. G & I có thể đưa ra những điều kiện có lợi
như vậy vì cơ sở sản xuất của họ nằm gần nhà kho trung tâm của Shirley đã thảo luận về vụ kiện tìm nguồn cung ứng dầu gội trị
Coral. gàu với phó chủ tịch phụ trách mua hàng vào tháng 12 và biết
Shirley tin rằng đây là cơ hội để hỗ trợ một công ty nhỏ ở rằng ông ấy đang mong đợi một lời giới thiệu từ cô ấy tại cuộc
địa phương. Nếu Coral đồng ý lấy dầu gội trị gàu từ G&I thì đây họp lúc 3 giờ chiều ngày 25 tháng 1. Cô ấy biết rõ rằng Coral
sẽ là một trong những hợp đồng lớn nhất của G&I. Trong chuyến Drugs nổi tiếng về mối quan hệ lâu dài. -giao hàng với các nhà
tham quan nhà máy G&I gần đây, Shirley đã rất ấn tượng trước sự cung cấp sản phẩm có nhãn hiệu riêng. Vì vậy, cô vẫn chưa chắc
sạch sẽ của cơ sở sản xuất; tuy nhiên, cô không thể không so chắn nên giới thiệu nhà cung cấp nào cho Dầu gội trị gàu Coral.
sánh hoạt động có quy mô tương đối nhỏ với nhà máy dầu gội lớn
của Twinney.
Bài tập dự báo giá*

Bạn và ____ các thành viên khác trong lớp đã được hỏi
Trình độ chuyên môn
để dự báo giá của một mặt hàng, tổ chức có ____. Vì vậy mà bạn
thể thực hiện hành động mua sắm có lợi nhất có thể, tổ chức của 1. Mặt hàng được chọn có thể không phải là giá cố định trên
bạn cần số hàng hóa này trị giá 5 triệu USD để giao hàng giữa và thị trường mà bạn đang mua. Nó phải có mức giá dao động
____ tự do và phải được giao dịch trên một sàn giao dịch hàng
____. Số tiền—trị giá 5 triệu đô la—dựa trên hóa được công nhận. Giá phải được báo cáo hàng ngày trong
giá giao ngay của hàng hóa này để ____. Báo cáo của bạn phải một nguồn tin tức có thể truy cập được.
giải quyết bốn câu hỏi sau: 2. Việc lựa chọn mặt hàng phải được người hướng dẫn phê duyệt.
Không có hai đội nào được chọn cùng một mặt hàng. Việc
Câu hỏi 1. Giá giao ngay ____ hiện tại của mặt hàng này
lựa chọn hàng hóa được thực hiện trên cơ sở ai đến trước
là bao nhiêu, dựa trên báo giá nào? Đặc điểm kỹ thuật của
được phục vụ trước.
hàng hóa là gì và số lượng mua tối thiểu cần thiết để giữ
3. Tỷ giá hối đoái có thể là yếu tố quan trọng cần cân nhắc
được giá niêm yết là bao nhiêu? 5 triệu đô la đại diện
trong quyết định của bạn.
cho trọng lượng hoặc khối lượng như thế nào?
4. Báo cáo này có bốn phần: a.
Câu hỏi 2. Tương lai hiện tại của ____ là gì? Một báo cáo bằng văn bản (ít nhất hai bản) sẽ được nộp
cho ____ trước 4h30 chiều
Câu hỏi 3. Bạn dự báo giá giao ngay cho mặt hàng này vào
ngày ____ là bao nhiêu? Tại sao? b. Một báo cáo lớp học dài năm phút sẽ được trình bày bằng miệng
trong giờ học trên ____.

Câu hỏi 4. Dựa trên dự báo của bạn, bạn sẽ đưa ra khuyến
nghị gì với ban điều hành của tổ chức về việc mua mặt hàng c. Một báo cáo đánh giá bằng văn bản (ít nhất hai bản) phải
này? Bạn có lời khuyên nên mua ngay bây giờ và nhận hàng được nộp trước 4:30 chiều, ____, bao gồm cả việc so
ngay bây giờ hay sau này? Bạn có phòng ngừa không? ____ giá giao ngay thực tế. Việc đánh giá nên
sánh ước tính tiết kiệm (tổn thất) dựa trên hành động
Bạn có trì hoãn việc mua hàng không? Còn gì nữa không? được đề xuất đối với trọng số được tính trong báo cáo.
Bạn dự đoán khoản tiết kiệm nào từ đề xuất của mình?
* Người hướng dẫn của bạn sẽ cung cấp thông tin còn thiếu, ngày tháng, v.v.

PSM Ch10 Price

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

PSM Ch10 Price

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Machine Translated by Google

Số lượng giảm giá

Cách tiếp cận chi phí

Nguyên liệu thô và sơ chế Dự phòng thay đổi giá

Các bộ phận, linh kiện và bao bì Hủy hợp đồng

Đấu thầu Bảo hiểm rủi ro

Đấu thầu công ty Xu hướng giá

Xác định hồ sơ dự thầu có lợi nhất Phần kết luận

262 Quản lý mua hàng và cung ứng

• Sử dụng mua kỳ hạn?

Chúng ta có thể làm thế nào

• Ấn định giá giao ngay và đấu tranh?

tôi đang trả đúng mức giá?

tổ chức mà tiền được chi tiêu.

MỐI QUAN HỆ CHI PHÍ VỚI GIÁ

Chương 10 Giá 263

cung cấp dịch vụ và các chi phí liên quan khác.

Ý nghĩa của chi phí

chung. Chúng có thể cố định hoặc thay đổi.

264 Quản lý mua hàng và cung ứng

Vật liệu trực tiếp 5.500 USD

1 Chi phí chung của nhà máy* 2.500

5 Chi phí sản xuất 10.000 USD

1 Tổng hợp, hành chính,

5 Giá bán $12, 420

Chương 10 Giá 265

CÁCH NHÀ CUNG CẤP ĐỊNH GIÁ

pháp thị trường.

Cách tiếp cận chi phí

Cách tiếp cận thị trường

cũng là một sự đơn giản hóa quá mức.

266 Quản lý mua hàng và cung ứng

ẢNH HƯỞNG CỦA CHÍNH PHỦ ĐẾN GIÁ

Pháp luật ảnh hưởng đến việc xác định giá

Chương 10 Giá 267

268 Quản lý mua hàng và cung ứng

LOẠI MUA HÀNG

mua là không chính đáng.

dưới thương hiệu riêng của mình.

Chương 10 Giá 269

dòng sản phẩm của zation.

Nguyên liệu thô và sơ chế

hoãn lại nếu giá có xu hướng giảm.

việc mua những mặt hàng này.

Các bộ phận, linh kiện và bao bì

nhân viên bán hàng của họ ghé thăm.

270 Quản lý mua hàng và cung ứng

Vật tư bảo trì, sửa chữa và vận hành (MRO) và

nhà cung cấp bên thứ ba được mô tả trong Chương 4 và 8.

tức là chi phí cho quá trình đặt hàng.

giá cả chưa được xác định.

Tài sản vốn Như đã đề

Chương 10 Giá 271

SỬ DỤNG BÁO GIÁ VÀ ĐẤU THẦU CẠNH TRANH

272 Quản lý mua hàng và cung ứng

Các bước trong quy trình đấu thầu

Quy trình ngoại tuyến

Quy trình điện tử

Chương 10 Giá 273

nhà thầu (xem Chương 4).

Đấu thầu công ty

thực hiện trong trường hợp có lỗi rõ ràng.

về người mua cũng như nhà cung cấp.