СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ

СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ

1. АНАЛИЗ НА МАРКЕТИНГОВАТА МАКРОСРЕДА*

1.1. ПОЛИТИЧЕСКА МАКРОСРЕДА

 тип политически режим: демократичен - съгласно Конституцията на

Република България страната е република с парламентарно управление

 брой и рейтинг на парламентарно представените политически партии :

По време на 38-то Народно събрание (1997 – 2001 г.) броят на
парламентарно представените политически партии беше седем. В настоящето
39-то Народно събрание той се редуцира до четири (Приложение №1, табл. 1 и
2). Това очертава една благоприятна тенденция към относително увеличаване
на политическата стабилност в страната.
За разлика от 38-то НС, където СДС получи абсолютно мнозинство със
122-ма представители в парламента, в новото 39-то НС НДСВ остана на
крачка от него, като не му достигна само едно място (Приложение №1, табл.1
и 2).
По последни данни на MBMD рейтингът на управляващата политическа
партия значително надвишава този на останалите парламентарно представени
политически партии (Приложение №1, табл.2). Това означава, че е налице
високо ниво на доверие от страна на народа в новото политическо управление.

 политически рейтинг на държавните институции, вкл. президент и

министър - председател към настоящия момент :
ТАБЛИЦА 1.1.1. ПОЛИТИЧЕСКИ РЕЙТИНГ НА ДЪРЖАВНИТЕ ИНСТИТУЦИИ
РЕЙТИНГ ИЗМЕНЕНИЕ
ПРЕЗИДЕНТ 63% повишение от 2 пункта
МИНИСТЪР-ПРЕДСЕДАТЕЛ 70% спад от 5 пункта от встъпването му в длъжност
ПРАВИТЕЛСТВО 65% спад от 3 – 4 %
НАРОДНО СЪБРАНИЕ 52% без изменение
Източник : в.”24 часа” от 27.ІХ.2001 г., стр.14

 брой извънредни правителства в рамките на мандата :

ТАБЛИЦА 1.1.2. БРОЙ ИЗВЪНРЕДНИ ПРАВИТЕЛСТВА
В РАМКИТЕ НА МАНДАТА
*
Разграничаването на компонентите на маркетинговата макросреда е направено по политически, правни,
икономически, социо – културни и технологични фактори (Входен модул : “Външна среда”, доц.д-р
Ю.Узунова)
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ
МАНДАТ БРОЙ ИЗВЪНРЕДНИ ПРАВИТЕЛСТВА

1997 – 2001 -
2001 - 2004 ?
Източник : самостоятелни авторски проучвания

 политическа стабилност :

ПС = продължителност на мандата на правителството/ нормативно установен мандат

Политическа стабилност при управлението на правителството на Иван

Костов :
4 год./4 год.=1.00
Политическа стабилност при управлението на правителството на Симеон
Сакскобургготски :
0.33год./4 год.=0.083

Като цяло към настоящия момент политическите условия в страната се

характеризират като относително стабилни. Това оказва позитивно влияние
върху условията за развитие на националния бизнес.

 присъединителни процеси :
Позитивно влияние върху бизнес климата в България ще окаже и
присъединяването на страната към Европейския съюз. Преговорите за
присъединяване стартираха на 15 февруари 2000 г. и досега е налице
значителен напредък в това отношение. Прогнозите са, че до 2007 г. страната
ще стане реален член на ЕС.
Евентуалното присъединяване на страната към ЕС разкрива възможност
за увеличаване обема на пазарите и улеснен достъп до държавите от Западна
Европа (въпреки премахването на Шенгенските визи транспортните фирми все
още срещат трудности при износа на услугите си зад граница), свободно
движение на хора и капитали, повишаване на цените на превозите,
увеличаване броя на предлаганите услуги, развиване на нови маршрути,
улеснен достъп до пазарите на качествени резервни части, агрегати и други
материали и оборудване.

 визови режими :
Изключително благоприятно въздействие върху дейността на “Албена
Автотранс”АД оказа факта, че през април 2001 г. ЕС премахна шенгенските
визи за туристически и бизнес пътувания за български граждани. Същото
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ
въздействие оказа и премахването на визовите ограничения за български
граждани от страна на Турция (1 юли 2001 г.).
От 2001 г., поради необходимостта от синхронизиране на българското
законодателство с това на страните от ЕС по отношение на общия визов
режим на страната, България въведе визи за украински и руски граждани.
Ефективният визов режим влезе в сила от 13 юни 2001 г. за Русия и от 14 юни
2001 г. за Украйна. МС на РБългария взе решение за удължаване на срока на
досегашния безвизов режим до 1 октомври 2001 г. (това важеше само за
организирани туристи от горепосочените страни). Това до известна степен
забави, но не премахна негативното въздействие, което ще окаже въвеждането
на въпросните визи.

 международна политическа обстановка :

Периодът от 1999 до 2001 г. се характеризираше със значителни
неблагоприятни тенденции в международната политическа обстановка.
Войната в Косово от първата половина на 1999 г. и конфликтът в Македония
(от края на 2000 г.) оказаха директно негативно влияние върху дейността на
“Албена Автотранс”АД. Това негативно въздействие се изразява в :
- уронване имиджа на региона
- застрашаване сигурността на пътуващите
- ограничаване избора на маршрути и дестинации
- ограничаване на пътникопотока.
Ефектът от терористичните атаки над САЩ (11.ІХ.2001 г) и ответните
удари над Афганистан (7 октомври 2001 г.) тепърва ще се оценява.

1.2. ПРАВНА МАКРОСРЕДА

През периода на действие на 38-то НС бяха приети общо 631 закона и

444 решения (Приложение №2, табл.1).
За периода 1997 – 2001 г. настъпиха редица промени в следните по-
важни закони, касаещи дейността на “Албена Автотранс”АД :
 Закон за ДДС – ставката на ДДС се намали от 22% на 20%. Това е
предпоставка за общо подобряване на бизнес климата в страната.
Допълнително временно позитивно въздействие върху дейността на
“Албена Автотранс”АД оказа взетото, на 30.ХІ.2000 г. от депутатите на 38-
то НС, решение за отлагане въвеждането на ДДС в туризма. От 2002 г.,
обаче, ДДС в туризма ще бъде факт. Ставката определена от
правителството е 7%.
 ЗКПО – позитивно въздействие върху стопанските организации,
включително и върху “Албена Автотранс”, оказва намаляването на
ставката на данъка върху печалбата, която се понижи с 5 пункта (от 25% на
20%).
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ
 За дейността на “Албена Автотранс” АД изключително важно значение има
Закона за защита на конкуренцията. Това е така, поради факта, че на пазара
често се появяват нови фирми, които осъществяват нелоялна конкуренция
спрямо съществуващите на пазара фирми.
 Директно въздействие върху правното регламентиране на дейността на
“Албена Автотранс” АД имат :
- Закона за застраховането
- Закона за автомобилните превози (Приложение №3)
- Наредба №33 от 3.ХІ.1999 г. за обществен превоз на пътници и товари
на територията на РБългария (Приложение №4)
- Наредба №3 от 2.ХІІ.1997 г. за международен превоз на пътници и
товари
Тъй като фирмата извършва и международни превози, влияние върху
дейността й оказват и редица международни правилници и спогодби
(Приложение №2, табл.2, Приложение №5).
Като цяло през периода 1997 – 2001 г. в законите на страната са
извършени множество изменения, допълнения и поправки (Приложение №2,
табл.3). Това поставя под съмнение качеството на законодателната дейност и
сочи за наличие на несъвършенства в българското законодателство, които от
своя страна оказват негативно въздействие върху бизнес климата в страната.

1.3. ИКОНОМИЧЕСКА МАКРОСРЕДА

 Брутен вътрешен продукт :

За периода 1996 – 1999 г. БВП на България постепенно нараства, като
през 1999 г. достига най – високите си стойности за периода – 12392 щ.д. През
2000 г. брутната добавена стойност, създадена в икономиката бележи спад,
като достига равнище от 11984 щ.д. Причината за този спад (който беше доста
осезателен, особено към края на годината), бе загубата на покупателната сила,
причинена от високите цени на нефта, от стопанското забавяне на Западна
Европа и поскъпването на националните валути спрямо еврото.
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ

:ОТНОСИТЕЛЕН ДЯЛ НА БВП СЪЗДАДЕН В СЕКТОРА

ТАБЛИЦА 1.3.1.
НА УСЛУГИТЕ И В ТРАНСПОРТНИЯ ОТРАСЪЛ
1996 1997 1998 1999 2000
Дял на услугите в БВП 51,40% 40.55% 44,72% 48,85% 51,08%
Дял на БВП създаден в транспортния отрасъл
спрямо БВП създаден В сектора на услугите 10,30% 11,78% 10,64% 8,62% 9,77%
Дял на БВП създаден в транспортния отрасъл
спрямо общия БВП създаден в икономиката като
цяло 5,30% 4,78% 4,76% 4,21% 4,99%
Източник : собствени авторски изследвания

През 1997 г. относителният дял на БВП създаден в сектора на услугите

намалява от 51.4% на 40.55%, спрямо 1996 г. След 1997 г. той започва да
нараства, като през 2000 г. достига равнище от 51.8%.

В същото време относителният дял на БВП създаден в транспортния

сектор, спрямо БВП създаден в сектора на услугите, първоначално нараства
(през 1997 г. спрямо 1996 г.), след това постепенно намалява, като започва да
нараства отново едва след 1999 г. Към 2000 г. относителният дял на БВП
създаден в транспортния отрасъл, спрямо БВП създаден в икономиката като
цяло е 4.99%, като отбелязва ръст от 0,78 процентни пункта, след последното
понижаване от 1999 г.
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ

 валутен курс :

Въвеждането на Валутния борд на 1 юли 1997 г. доведе до поддържане

на фиксиран валутен курс на българския лев към германската марка. През
периода от въвеждането на Паричния съвет до днес курсът на българската
национална валута спрямо USD кореспондира на флуктуациите на курса
DM/USD.
Към настоящия момент валутния курс на националната валута може да
се характеризира като относително стабилен, без резки колебания в неговите
равнища. Това е от изключително важно значение за дейността на “Албена
Автотранс”АД, т.к. значителна част от нейните постъпления от продажби
(приблизително ¾) са във валута.

 инфлация :
ТАБЛИЦА 1.3.2. :НАТРУПАНА ИНФЛАЦИЯ КЪМ 31.12

1996 1997 1998 1999 2000

Натрупана
инфлация за 154.00% 318.50% 0,98% 6.15% 10.91%
съответната
година
Източник : собствени авторски изследвания

ТАБЛИЦА 1.3.3. : ЕКСТРАПОЛАЦИЯ

години t у
1998 -1 0.98%
1999 0 6.15%
2000 1 10.91%
2001 2 ?
2002 3 ?
Източник : собствени авторски изследвания
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ

ỹ = а + b*t

a = Σt*y/n = 18.04/3 = 6.013

b = Σt*y/Σt² = 9.93/2 =4.965

ỹ = 6.013 + 4.965*t
ỹ ₁ = 6.013 + 4.965*(- 1) = 1.048
ỹ ₂ = 6.013 + 4.965*0 = 6.013
ỹ ₃ = 6.013 + 4.965*1 = 10.978
ỹ ₄ = 6.013 + 4.965*2 = 15.943 (прогноза 2001 г.)
ỹ ₅ = 6.013 + 4.965*3 = 20.908 (прогноза 2002 г.)

На база на извършената екстраполация на изменението на годишната

инфлация, може да се заключи, че тенденцията е към нарастване равнищата на
инфлация през 2001 г. и 2002 г. Тази тенденция трябва да се вземе в предвид
при планирането на цялостната дейност на “Албена Автотранс”АД и преди
всичко при ценообразуването.

 преки чуждестранни инвестиции :

ТАБЛИЦА 1.3.4. :ПРЕКИ ЧУЖДЕСТРАННИ ИНВЕСТИЦИИ*

1997 1998 1999

Преки чуждестранни инвестиции – общо /хил.щ.д./ 821066 1417954.7 1779914.0
Преки чуждестранни инвестиции в транспорта – хил.щ.д 132646 89534.4 195636
Относителен дял на инвестициите в транспорта - % 16.2 6,3 11.0
Източник : собствени авторски изследвания

За разглеждания период е налице тенденция към нарастване на преките

чуждестранни инвестиции в икономиката на страната.
Относителният дял на инвестираните в транспорта чуждестранни
средства през 1997 г. значително намалява в сравнение с този от 1996 г., но
през 1999 г. нараства почти два пъти, като достига 11.0%.

*
За 1996 и 2000 г. няма публикувани данни
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ

В стойностно изражение преките чуждестранни инвестиции в

транспортния отрасъл през 1999 г. нарастват значително (над два пъти), като
достигат нива по-високи от тези за 1997 г. На базата на метода на
екстраполацията можем да прогнозираме, че тенденцията към увеличаване
размера на преките чуждестранни инвестиции в транспорта ще се запази. Това
ще окаже позитивно въздействие върху целия отрасъл и в частност върху
“Албена Автотранс”АД.
По отношение на туризма към настоящия момент, договорените
инвестиции са над 30 млн.щ.д. от тях вече са вложени над 20 млн.щ.д. по този
начин отрасълът се нарежда на четвърто място по обем на инвестиции за
страната. Сред най – големите чужди инвеститори в родния туризъм се
нарежда NECKERMAN, заедно със световноизвестните туроператори TUI и
ITS. Размерът на вложените от трите компании средства в курортните
комплекси “Златни пясъци”, “Албена”, “Слънчев бряг” и “Дюни” възлиза на
100 млн.щ.д при общ обем от 137 млн.щ.д. инвестиции в отрасъла
( използвани са данни публикувани в сп.МИТ, 2001 г., бр.8, стр.44-51).

 инфраструктура :

Пряко въздействие върху дейността на “Албена Автотранс”АД оказва

състоянието на пътно – шосейната мрежа на страната. За съжаление в периода
от 1996 до 2000 г. в нейното състояние не настъпиха никакви положителни
качествени и количествени изменения (Приложение №9, табл.1).
Забавените темпове на изграждане на автомагистралния пръстен и
лошото състояние на съществуващата инфраструктура оказват крайно
неблагоприятно въздействие върху дейността на всички транспортни фирми,
вкл. и “Албена Автотранс”АД
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ

1.4. СОЦИО – КУЛТУРНА СРЕДА

Операциите на “Албена Автотранс”АД по основна дейност се състоят в

транспортиране на пътници. Поради характеристиките на продукта,
спецификата на клиентската структура и географското разположение, при
разглеждане на социо – културната среда ще вземем в предвид някои по –
специфични фактори.
Със своите изключителни гледки, уникални паметници на културата,
архитектурни резервати и исторически забележителности, България е
притегателна сила за голям брой чуждестранни туристи.
Северното Черноморие привлича по-голяма част от туристите,
посещаващи страната ни. За 2000 г. те са били 2 млн.души. То е предпочитано
заради луксозните и цялостно обновени курорти, както и заради уникалното
съчетание на море и горски местности. В момента курортен комплекс “Златни
пясъци” е един от най – престижните черноморски курорти. Той разполага с
63 луксозни хотела, а в близост до красивата 5 – километрова плажна ивица е
разположен националния природен парк “Златни пясъци”. Европейско ниво
гонят и курортите “Албена”, бившата правителствена резиденция “Ривиера” и
курортен комплекс “Слънчев ден”. Повечето от тях работят по т.нар. система
all – inclusive, т.е. в цената е включен пълен пансион, ползване на басейни,
спортни съоръжения и др.
България разполага и с луксозни ски – центрове като Боровец,
Пампорово и Банско.
В повечето градове и села у нас (особено във вътрешността на страната)
се развива еко, селски, културен, приключенски и пр. туризъм, които
привличат все по – голям брой привърженици сред чуждестранните туристи
(тези форми на туризъм в момента са доста актуални в света като цяло).
Броят на чужденците посетили България с цел туризъм и почивка след
1998 г. (когато имаше спад спрямо 1996 г.) непрекъснато нараства, като през
2000 г. достига нива по – високи, дори от тези през 1996 г. (Приложение 7,
табл.№1).
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ

За в бъдеще се очаква Западна Европа да достигне един от най – бавните

темпове на растеж в закупуването на пътнически и туристически услуги. Това
се дължи най-вече на достигнатия таван на свободното време, предназначено
за пътувания с цел почивка или ваканция, а също и на конкурентните
инвестиционни възможности пред разполагаемия доход. За сметка на това се
предвижда Източна Европа – Полша, Чехия, Унгария, Словакия, Югославия,
Прибалтика - да увеличи разходите си за пътувания и ваканции със значително
по-големи темпове от старните в Западна Европа. Това се дължи на
предишния нисък обем на задгранични пътувания и значително подобрената
икономическа среда на бившия комунистически блок.
Това насочва вниманието на българските туроператори и превозвачи към тези
пазари. Неслучайно този сектор представлява значителен дял от настоящите
продажби и бъдещи цели на Албена Автотранс АД.
Пряко отношение към дейността на “Албена Автотранс”АД има и
склонността на българските граждани към пътувания в чужбина. Особено
важно значение има динамиката на пътуванията в Македония и Турция
(“Албена Автотранс”АД има регулярни международни линии София –
Скопие, Добрич – Истамбул, Албена – Варна – Бургас – Скопие).
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ

За разглеждания период тенденцията е към увеличаване броя на

българските граждани, пътуващи до Македония. Изключение прави 2000 г.,
когато се забелязва лек спад, дължащ се преди всичко на възникналия по
същото време военен конфликт. Считаме, че това отклонение е временно и, че
тенденцията към увеличаване на броя на пътуванията ще се запази.
За разлика от пътуванията на български граждани към Македония, броя
на пътуващите за Турция през периода от 1996 г. до 1999 г. намалява, като
през 2000 г. рязко нараства, като достига нива близки до тези от 1996 г. С
премахването на визите за български граждани от страна на Турция считаме,
че потока на пътуващите към южната ни съседка български граждани
занапред ще се увеличи.

1.5. ТЕХНОЛОГИЧНА МАКРОСРЕДА

 лицензи :

ТАБЛИЦА 1.5.1. ИЗИСКВАНИ ЗА ДЕЙНОСТТА НА ФИРМАТА ЛИЦЕНЗИ

1 лиценз, даващ право на превозвача за извършване на превоз на пътници на
територията на Република България
2 лиценз, даващ право на превозвача да излиза извън границите на Република България
за извършване на международни превози
Източник : “АлбенаАвтотранс”АД

Лицензите се издават от Министерството на транспорта и съобщенията.

 нови технологии :
Транспортните услуги са отрасъл, в който трудно биха могли да се
разработят и внедрят принципно нови технологии.
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ
 равнище на амортизация за отрасъла :
8% (влиза в сила от 1 януари 2001 г.)

 информационни технологии :
- Интернет
- Интранет
- Е – mail
- E – търговия
- Е – подпис
- мобилни комуникации
Според годишния доклад на ООН, представен в НДК на 20 септември 2001 г.
България е на 28-мо място в света по високотехнологични постижения и е в
групата на потенциалните
лидери. Въпросната класификация е направена според индекс на
технологичните постижения, който се въвежда за първи път от ООН. Той
измерва способността на страните да участват в “епохата на глобалната
мрежа”. Индексът отчита индикатори като създаване на технологии,
разпространение на нови и предишни изобретения и човешките умения в тази
област.

 разходи за екология :
Всяка организация, оперираща в транспортния сектор следва да отделя
средства, за да поддържа превозните си средства в състояние, при което
екологичните стандарти ще бъдат спазвани. Стандартите за опазване на
околната среда, касаещи автобусните превози са посочени в Приложение №8,
табл.1.

1.6. PESTE АНАЛИЗ

PESTE анализът определя влиянието на отделните фактори,

характеризиращи политико – правната, икономическата, социо – културната,
технологичната и екологичната среда на организацията (които в своята
съвкупност формират макрообкръжаващата й среда), върху бизнеса на
организацията. Той е изходна основа за извеждане на благоприятните
възможности и заплахите пред дейността на фирмата.

ТАБЛИЦА 1.6.1 : PESTE АНАЛИЗ

Влияние на отделните фактори
Фактори на макросредата - 0 +

отрицателно неутрално положително

І. Политико – правна среда
 Тип политически режим +
 Брой и рейтинг на парламентарно представените
политически партии 0
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ
 Политически рейтинг на държавните институции
 Брой извънредни правителства 0
 Политическа стабилност +
 Присъединителни процеси +
 Визови режими
- премахване на Шенгенските визи
+
- премахване на визите за български граждани
от страна на Турция +
- въвеждане на визи от страна на България за
руски и украински граждани -
 Международна политическа обстановка -
 Промяна в ДДС +
 Въвеждане на ДДС в туризма -
 Промяна в ЗКПО +
 ЗЗК +
 Закон за застраховането 0
 Закон за автомобилните превози 0
 Наредба №33 0
 Наредба №3 0
 Брой изменения, допълнения и поправки на законите
-
ІІ. Икономическа среда
 БВП +
 Валутен курс +
 Инфлация 0
 Размер и динамика на преките чуждестранни
инвестиции +
 Инфраструктура -
ІІІ. Социо – културна среда
 Посещения на чужденци в България с цел туризъм и
почивка +
 Пътувания на български граждани към Македония
 Пътувания на български граждани към Турция +
 Достигане на тавана на свободното време, +
предназначено за пътувания с цел туризъм в
Западна Европа
 Повишаване на разходите за пътувания и ваканции в -
бившите социалистически страни

+
ІV. Технологична среда
 Лицензи 0
 Нови технологии 0
 Равнище на амортизация -
 Информационни технологии +
V. Екологична среда
 Разходи за екология -
Съставил : Екип 1
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ

В заключение можем да обобщим, че пред “Албена Автотранс”АД са

налице следните :
БЛАГОПРИЯТНИ ВЪЗМОЖНОСТИ :
1. наличие на относителна политическа стабилност
2. бъдещото членство на България в ЕС
3. отпадане на визовите ограничения за Турция за български граждани
4. намаляване ставката на ДДС
5. намаляване размера на данъка върху корпоративната печалба
6. нарастване дела на брутната добавена стойност създадена в
транспортния отрасъл
7. стабилността на валутния курс
8. увеличаване дела на преките чуждестранни инвестиции в транспорта и
туризма
9. съществуващата тенденция към увеличаване на посещенията на
чужденци с цел туризъм и почивка
10.нарастване обема на пътуванията на български граждани към Македония
и Турция
11.ускореното развитие на информационните технологии
12.удължаване на активния летен сезон

ЗАПЛАХИ :
1. въвеждането на визи от страна на България за руски и украински
граждани
2. зачестилите международни конфликти (на Балканския полуостров и в
света като цяло)
3. въвеждането на ДДС в туризма
4. непостоянното законодателство
5. лошото състояние на пътно – шосейната мрежа
6. непрекъснатото повишаване на екологичните изисквания по отношение на
автобусите извършващи международни превози
7. сезонност на туристическите услуги

2. АНАЛИЗ НА ОТРАСЛОВАТА КОНКУРЕНЦИЯ

 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ
За анлизирането на конкуренцията в отрасъла ще използваме модела на
Майкъл Портър за петте сили на конкуренцията. С помощта на този модел се
анализира :
 съперничеството между съществуващите конкуренти
 силата на доставчиците
 силата на купувачите
 заплахата от нови участници
 заплахата от заместители, продукти или услуги

СХЕМА 2.1. : КОНКУРЕНЦИИТЕ В ОТРАСЪЛА

КОНКУРЕНТИ

Съперничество между
съществуващите конкуренти

сила на
ДОСТАВЧИЦИ
КОНКУРЕНЦИИТЕ сила на КЛИЕНТИ
доставчиците В ОТРАСЪЛА клиентите

заплаха от заплаха от заместители,

нови участници продукти или услуги

ПОТЕНЦИАЛНИ УЧАСТНИЦИ ЗАМЕСТИТЕЛИ

Източник : M.Porter. Competitive Strategy. N.Y., The Free Press, 1980

На база на този анализ ще можем да изведем и оценим степента на

привлекателност на разглеждания отрасъл.
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ

ТАБЛИЦА 2.1. : РЕЗУЛТАТИ ОТ ИЗВЪРШЕНИЯ АНАЛИЗ

Силно непривлекателно неутрално привлекателно силно
Непривлекателно привлекателно
∑с 9 11 12 11 7
∑б 11 7 10 7 15
Max ∑ с Х
Max ∑ б Х
Съставил : Екип 1

От така извършения анализ на база експертна оценка можем да

заключим, че към настоящия момент отрасълът е неутрален по
привлекателност за инвестиции, като тенденцията е в бъдеще той да стане
силно привлекателен.

За количествената оценка на привлекателността на бизнес средата ще

използваме следната скала :

Силно Силно
непривлекателно Непривлекателно Неутрално Привлекателно привлекателно

-100 -80 -60 -40 -20 0 +20 +40 +60 +80 +100

ТАБЛИЦА 2.2. : КОЛИЧЕСТВЕНА ОЦЕНКА НА БАРИЕРИТЕ ЗА НАВЛИЗАНЕ

БАРИЕРИ ЗА НАВЛИЗАНЕ С Б
1. продуктова диференциация +60 +80
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ
2. известност на марката +60 +100
3. разходи по прехвърлянето +40 +40
4. достъп до дистрибутивни канали +60 +80
5. изисквания за капитал - +80
Σ 220 380
Средна оценка = Σ/п 55 76
Съставил :Екип 1

ТАБЛИЦА 2.3. : КОЛИЧЕСТВЕНА ОЦЕНКА НА БАРИЕРИТЕ ЗА ИЗХОД

БАРИЕРИ ЗА ИЗХОД С Б
1. специализираност на активите -40 -40
2. еднократни разходи за изход - -20
3. емоционални бариери -40 -40
4. правителствени и социални ограничения -20 -
Σ -100 -100
Средна оценка = Σ/п -33,33 -33,33
Съставил :Екип 1

ТАБЛИЦА 2.4. : КОЛИЧЕСТВЕНА ОЦЕНКА НА СЪПЕРНИЧЕСТВОТО В ОТРАСЪЛА

СЪПЕРНИЧЕСТВО В ОТРАСЪЛА С Б
1. брой на относително равнопоставените съперници -20 -
2. ръст на отрасъла на фона на целия сектор - +20
3. постоянни разходи - +40
4. увеличение на производствените мощности - +40
5. разнообразие на конкурентите -40 +20
6. стратегически залози -40 -
Σ -100 120
Средна оценка = Σ/п -33,33 30
Съставил :Екип 1

ТАБЛИЦА 2.5. : КОЛИЧЕСТВЕНА ОЦЕНКА НА СИЛАТА НА КЛИЕНТИТЕ

СИЛА НА КЛИЕНТИТЕ С Б
1. брой на значимите клиенти +20 -
2. наличие на заместители 0 0
3. разходи на клиентите по прехвърлянето - +20
4. дял на отрасъла в разходите на клиентите +20 +20
5. рентабилност на клиентите +20 -
Σ 60 40
Средна оценка = Σ/п 15 13,33
Съставил :Екип 1

ТАБЛИЦА 2.6. : КОЛИЧЕСТВЕНА ОЦЕНКА НА СИЛАТА НА ДОСТАВЧИЦИТЕ

СИЛА НА ДОСТАВЧИЦИТЕ С Б
1. брой на значимите доставчици -60 -100
2. наличие на заместители -60 -
3. разходи по прехвърлянето - +80
4. заплаха от доставчиците за интеграция напред - +100
5. вероятност за обратна интеграция в отрасъла -100 -100
6. дял на доставчиците в производствените разходи -80 -80
7. значимост на отрасъла за печалбата на доставчиците - +100
Σ -300 0
Средна оценка = Σ/п -75 0
Съставил :Екип 1

ТАБЛИЦА 2.7. : КОЛИЧЕСТВЕНА ОЦЕНКА НА ЗАМЕСТИТЕЛИТЕ

 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ
ЗАМЕСТИТЕЛИ С Б
1. наличие на близки заместители +60 -
2. разходи по прехвърлянето на потребителите към тях - +20
3. агресивност и рентабилност на заместителите +20 +40
4. съотношение полезност/цена на заместителите +60 0
Σ 140 60
Средна оценка = Σ/п 46,7 20
Съставил :Екип 1

ТАБЛИЦА 2.8. : КОЛИЧЕСТВЕНА ОЦЕНКА НА ОТНОШЕНИЕТО НА

ДЪРЖАВНИТЕ ИНСТИТУЦИИ
ОТНОШЕНИЕ НА ДЪРЖАВНИТЕ ИНСТИТУЦИИ С Б
1. протекционизъм към отрасъла +80 +80
2. движение на капитали между страните - +80
3. митнически ограничения, тарифи и такси +80 +80
4. чуждестранно участие - +80
5. помощ оказвана на конкурентите +100 +100
Σ 260 420
Средна оценка = Σ/п 86,7 84
Съставил :Екип 1

ТАБЛИЦА 2.9. : ПРИВЛЕКАТЕЛНОСТ НА ОТРАСЪЛА

КАРТА НА КОНКУРЕНТНАТА СРЕДА

-100 -80 -60 -40 -20 0 20 40 60 80 100

БАРИЕРИ ЗА НАВЛИЗАНЕ

БАРИЕРИ ЗА ИЗХОД

СЪПЕРНИЧЕСТВО В ОТРАСЪЛА

СИЛА НА КЛИЕНТИТЕ

СИЛА НА ДОСТАВЧИЦИТЕ

ЗАМЕСТИТЕЛИ

ОТНОШЕНИЕ НА ДЪРЖАВНИТЕ ИНСТИТУЦИИ

Съставил : Екип 1
ЛЕГЕНДА :
сега
в бъдеще

фирмена сила Fi = Σn/N

Fi /сега/ = (55 – 33,3 – 33,3 +15 – 75 + 46,7 + 86,7)/7 = 8,83

Fi /в бъдеще/ = (76 – 33,3 + 30 + 13,33 + 0 + 20 + 84)/7 = 27,15

3. АНАЛИЗ НА МИКРОСРЕДАТА
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ

3.1. ПРОИЗВОДСТВЕНИ ФАКТОРИ

Основен производствен фактор за организацията на производствения

процес и нормалното протичане на ежедневните операции на “Албена
Автотрпанс”АД е големината и състоянието на наличния автопарк.
Автопаркът на “Албена Автотранс”АД е разположен върху 32 дка в к.к.
“Албена”. Той включва 38 лицензирани автобуса, категоризирани и
сертифицирани от AEBTRI за извършване на международни превози и 40
автобуса лицензирани от Министерството на транспорта за извършване превоз
на пътници на територията на Република България.
Въпреки наличието на богат и модерен автопарк през летния сезон
фирмата изпитва недостиг на превозни средства. Този проблем "Албена
Автотранс"АД решава чрез наемане на автобуси от външни фирми.
Автопаркът на "Албена Автотранс"АД разполага с модерна и високо-
технологично оборудвана сервизна база с 12 ремонтни канала. От 1994 г.
“Албена Автотранс”АД е оторизиран представител за България на “MAN
SERVICE” (на базата на сключения договор ежегодно се изпращат по двама
монтьори на двуседмично обучение в Германия) и извършва специализирана
сервизна дейност на автобуси DAF и MAN. Всичко това дава възможност на
фирмата да поддържа превозните си средства винаги във висока технико-
експлоатационна готовност.
Фирмата разполага с богата складова база за резервни части, гориво-
смазочни материали и инструменти, собствена бензиностанция, газостанция и
автомивка, както и работилница за струговане и фрезоване на детайли и
елементи. Това дава възможност на фирмата по всяко време да разполага с
необходимите суровини за безпрепятственото протичане на дейността, както и
поддържането на висок коефициент на техническа готовност. За сравнение
максималният коефициент на техническа готовност е 97%, а “Албена
Автотранс”АД работи при 103% (през пиковия сезон).

3.2. ЧОВЕШКИ РЕСУРСИ

Поради естеството на предлагания продукт, т.е. транспортирането на

пътници, както и високото технологично ниво на средствата за производство,
изискванията за професионална пригодност на човешкия фактор в “Албена
Автотранс”АД са изключително високи. От месец декември 1997 г. в
дружеството е създадено звено,което да обедини функциите по работа с
персонала и потенциалните кандидати за работа. Целта е “Албена
Автотранс”АД да бъде активна страна, с ясно дефинирано отношение спрямо
един от най – важните си ресурси. Създаденият отдел по човешки ресурси
води към по-позитивно работно поведение и по-висока организационна
култура.
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ
Към настоящия момент ангажираният в “Албена Автотранс”АД
персонал е 138 души.

ТАБЛИЦА 3.2.1. : ДЛЪЖНОСТНА СТРУКТУРА НА ПЕРСОНАЛА

ДЛЪЖНОСТ БРОЙ ЗАЕТИ БРОЙ СЕЗОННИ
Водачи на МПС 100 32
Сервизни работници 24 10
Администрация 16 5
Търговска енсплоатация 8 3
Фелдшер 1 0
Автомивка 5 3
Автогара 3 2
Спомагателен персонал 5 3
ОБЩО 162 58
Източник : “Албена Автотранс”АД

ТАБЛИЦА 3.2.2. : БРОЙ ЗАЕТИ ПО МЕСЕЦИ ЗА 2000 Г.

месец Брой заети месец Брой заети
І 112 VІІ 162
ІІ 112 VІІІ 162
ІІІ 109 ІХ 162
ІV 130 Х 149
V 146 ХІ 127
VІ 162 ХІІ 127
Източник : “Албена Автотранс”АД
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ

"Албена Автотранс"АД разполага с квалифициран персонал, което дава

възможност за съкращаване на числеността му и повишаване
производителността на труда. Така например средносписъчния състав на
сервизните работници през 1999 г. е 31 души, а през 2000 г. – 23.57 души,
съответно производителността на труда е 1003 лв. за 1999 г. и 1461 лв. за 2000
г. или е налице повишение от 46%.
Това е и причината, поради която средносписъчния брой на заетите в
дружеството от 1998 г. намалява непрекъснато.

Повишаването производителността на труда и породеното от това

намаляване на числеността на заетия персонал дава възможност на фирмата да
използва алтернативно “спестените” разходи.

3.3. ИНФОРМАЦИОННИ РЕСУРСИ

Бързото развитие на информационните технологии налага адекватното и

своевременно реагиране от страна на бизнес организациите за по-ефективно и
качествено управление.
"Албена Автотранс"АД е “широко отворена” за новостите в
технологичното обслужване на нейната дейност. Системно се отделят
финансови средства за обновяване и осъвременяване на наличната
компютърна техника и технология.
Към настоящия момент всички управленски звена разполагат с модерна
офис техника и специализиран управленски софтуер. Последният включва :
- счетоводна софтуерна програма “Албена”
- програма за обработка на фонд работна заплата и социални
осигуровки “Тереза”
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ
- програма за обработка на материалните активи, разработване на
амортизационен план “Мира”
- програма за фактуриране на продажбите “Диана Ф”
- програма за обработка на материалните запаси и организация на
складовото стопанство “Диана”
В момента се разработва нов програмен продукт за диспечиране. Това
до голяма степен ще улесни ефективното разпределение на свободните
превозни средства в зависимост от вида и количеството на направените
заявки. Очаква се продуктът да бъде въведен до края на 2001 г.
Дружеството разполага със собствена intranet, което повишава
ефективността и взаимодействието между отделните функционални звена на
фирмата.
Дружеството има развита телекомуникационна система, която включва:
- съвременна вътрешна телефонна централа
- система от свързани мобилни станции (телефони) в цифров и
аналогов вариант.
Широко застъпено в дейността на управлението е и използването на
INTERNET, което улеснява бизнес комуникациите с клиентите, доставчиците
и бизнес партньорите на дружеството.

3.4. ФИНАНСОВИ РЕСУРСИ

Във финансов аспект "Албена Автотранс"АД е стабилен, надежден и

изправен платец. Дружеството е собственик на основните си производствени
фондове и финансира дейността си почти изцяло със собствени средства и
лизингови договори. Временни задължения формира силно изразения сезонен
характер на работа към момента.
Собственият капитал на "Албена Автотранс"АД възлиза на 1928000 лв.,
от които основен капитал - 58 000 лв.
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ
За периода 1997 – 2000 г. собственият капитал на дружеството
непрекъснато нараства, което показва увеличаващата се финансова
подсигуреност на дейността на "Албена Автотранс"АД.
Оборотният капитал представен като разлика между краткотрайните
активи и краткосрочните пасиви през 2000 г. има положителна стойност - 1
197 000 лв. Това е основание да се смята, че дружеството не изпитва никакви
сериозни ликвидни затруднения.

За 2000 г. стойността на дълготрайните активи е 1516000 лв.

Тенденцията на намаление на дълготрайните активи се дължи преди

всичко на разпродажбата на остарели и амортизирани автобуси, породена от
стремежа на фирмата за поддържане на модерен и високо технологичен
автопарк.
Ликвидността показва способността на дружеството да извършва своите
текущи плащания към кредиторите. По този начин се оценява възможността
за бързо погасяване на наличните краткосрочни задължения. Коефициетът на
ликвидност на "Албена Автотранс"АД за 2000 г. е по – голям от единица
( 5.17), което показва висока степен на ликвидност на дружеството.
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ
Получената стойност на коефициента за бърза ликвидност в края на
2000 година е 4.64 и дублира коефициента за незабавна ликвидност, поради
липсата на краткосрочни инвестиции.
Анализът на тези три коефициента показва, че пред фирмата не стои
опасност от неплатежоспособност, но се наблюдава нерационално управление
на паричните средства.
Коефициентът абсолютна ликвидност за 2000 г. е 0.61, което показва
степента на покритие на текущите задължения с парични средства.
Стойността на коефициента е над общоприетите граници, което показва, че
фирмата поддържа свободни парични средства, които може да използва
алтернативно.
Анализът на финансовата автономност установява независимостта на
дружеството, независимостта му от кредитори и способността да посреща
дългосрочни задължения. Доброто равнище на финансовата обособеност е
гаранция за интересите на собствениците и означава, че дружеството е далеч
от фалита и е способно да покрие плащанията си за дълъг период от време.
Коефициентът за финансова автономност на "Албена Автотранс"АД за
2000 г. е 2.46. Това означава, че една единица привлечен капитал се покрива
с над две единици собствен капитал. За да се осигури нормалното разплащане
за дълъг период от време собственият капитал на дружеството би следвало да
бъде минимум 1/3 от всичките му задължения, т.е. коефициентът на
финансова автономност трябва да бъде минимум 0.33. Тъй като за "Албена
Автотранс"АД показателят значително надвишава това ниво, то това
означава, че фирмата успешно покрива всички свои задължения.
Коефициентът на задлъжнялост на дружеството за 2000 г. е 0.41, което
означава, че участието на дълга във финансирането на фирмата е в границите
на нормалното.
Коефициентът на маневреност е 0.92, което означава че значителна част
от собственият капитал е вложена в бързо ликвидни активи. Това е
предпоставка за наличието на отличен кредитен имидж на дружеството.
Рентабилността на продажбите за 2000 г. е 10.47%.
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ

Рентабилността на собствения капитал е 25.51%.

Рентабилността на пасивите е 62.81%. Проследявайки стойността на

този показател в ретроспекция (1997 – 70.64%, 1998 – 20.84%, 1999 – 14.68%)
можем да заключим, че е налице тенденция към по – рационално използване
на привлечения капитал

По отношение на рентабилността на активите се наблюдава тенденция

към тяхното по – рационално използване.

За изминалата 2000 г. "Албена Автотранс"АД има реализирана печалба в

размер на 491802.92 лв.
Ефективността на разходите изразява величината на продажбите,
реализирани с един лев разходи, т.е. за 2000г. 1 лев направен разход носи
1.1826 лв приход за "Албена Автотранс" АД.
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ

На графиката се вижда отрицателна ефективност на разходите до 1999г. и

тенденция към повишаване й от 2000г.
Ефективността на приходите разкрива дела на разходите в 1 лев приход
или за 2000г. в 1 лв приход се съдържат 0.8456 лв разходи.

Диаграмата показва отрицателна ефективност на приходите през

периода от 1997г. до 1999г. и тенденции към увеличаването й от 2000г.

3.5. МАРКЕТИНГ

 ЖЦП
Чартърният превоз е сравнително нова услуга, която присъства в
продуктовия микс на "Албена Автотранс"АД от три години.

ТАБЛИЦА 3.5.1. : НЕОБХОДИМИ ДАННИ ЗА ПРЕДСТАВЯНЕ НА ЖЦП

1999 2000 2001
Продажби в натура 235056 318103 626367
Приход на 1 км /в USD/ 0.62 0.56 0.49
Себестойност на 1 км /в USD/ 0.41 0.38 0.34
ОБЩО ПРИХОДИ /в USD/ 145735 178138 306920
ОБЩО РАЗХОДИ /в USD/ 96373 120879 212965
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ
ПЕЧАЛБА /в USD/ 49362 57259 93955
Съставил : Екип 1

Чартърните превози, предлагани от "Албена Автотранс"АД като вид

услуга се намират в етапа ръст от своя жизнен цикъл. Това е така, тъй като е
налице стремително увеличаване обема на продажбите, приходите и печалбата
на дружеството от този вид услуга. Това красноречиво проличава от
представената по – горе графика на жизнения цикъл.

За определяне на силата на зависимостта между приходите от продажби

и печалбата на "Албена Автотранс"АД от извършените чартърни превози ще
направим корелационен анализ.
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ

Корелационен анализ

ТАБЛИЦА 3.5.2. : НЕОБХОДИМИ ДАННИ ЗА ИЗВЪРШВАНЕ НА АНАЛИЗА

Приходи
от Печалба
продажби х² ху у' у- у' ( у - у' )² ( у – у’’ )² /щ.д/
/щ.д./
145735 21238690230 7193771070 48855 507 257049 3066134511 49362
178138 31733147040 10200003740 57896 -637 405769 92154240 57259
306920 94199886400 28836668600 93826 129 16641 734263667 93955
Σ 147171723670 46230443410 679458 1132552419
Съставил : Екип 1

печалба

100000

50000

100000 200000 300000 приходи

от продажби

ЛЕГЕНДА :
емпирична линия
теоретична линия

у' = a + bx a= y’’ - bx’’ b = (x*y – n*x’’*y’’)/(x²-n*x’’²)

х’’ = (145735 + 178138 + 306920)/3 = 210264.3

у’’ = (49362 + 57259 + 93955)/3 = 66858.7

b = (46230443410 – 3*210264.3*66858.7)/(147171723670 – 3*210264.3²) = 0.279

а = 66858.7 – 0.279*210264.3 = 8195

у' = 8195 + 0.279*х

Тъй като знакът пред b е положителен това означава, че връзката между двата фактора е
права, т.е. увеличаването на приходите от продажби води до увеличаване на печалбата

y'1 = 8195 + 0.279*145735 = 48855

y'2 = 8195 + 0.279*178138 = 57896
y'3 = 8195 + 0.279*306920 = 93826

Sy² = (y-y')²/n = 679458/3 = 226486 (стандартна грешка)

y² =(y-у’’)²/n = 1132552419/3 = 377517473 (дисперсия)

 корелационен коефициент
ґ = √(1-Sy²)/σy²=√(1-226486/377517473) = √(1-0.0006) = 0.99
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ

Така изчисленият коефициент на Пирсън показва, че зависимостта между приходите от

продажби и печалбата е много силна

 коефициент на определението
r² = 0.98
Това означава, че 98% от увеличението на печалбата се дължи на увеличението на
приходите от продажби

Индексен факторен анализ

През периода 1999 – 2000 г. приходите от продажби на чартърни
превози на "Албена Автотранс"АД непрекъснато нарастват. С помощта на
индексния факторен анализ ще определим връзката между приходите от
продажби и факторите, които ги определят, а именно – продажбите в натура
(екстензивен фактор) и цената на чартърната услуга (интензивен фактор).
ТАБЛИЦА 3.5.3. НЕОБХОДИМИ ДАННИ ЗА
ИЗВЪРШВАНЕ НА АНАЛИЗА
показатели 2000 2001
Пробег натури 318103 yº 626367 y¹
Цена на единица пробег 0.56 xº 0.49 x¹
Приходи от продажби /щ.д./ 178138 Sº 306920 S¹
Съставил : Екип 1

в мултипликативен аспект :

Ys = S¹/Sº = 306920/178138 = 1.723

Това означава, че приходите от продажби на чартъри нараства с 72.30%

Ys = S¹/Sº = x¹/xº *y¹/yº = 0.49/0.56 * 626367/318103 = 0.875*1.962

Това означава, че увеличението на приходите от продажби се дължи на 12.5%-ното
намаление на цените и 96.9%-ното увеличение на продажбите в натура.

в адитивен аспект :
ΔS = S¹ - Sº = 128782 щ.д. е общия прираст на приходите от продажби

∆Sx = yº(x¹-xº) = 318103*(0.49 – 0.56) = - 22267 щ.д.

Приходите от продажби намаляват с 22267 щ.д. в резултат от понижението на цените

∆Sy = xº(y¹-yº) = 0.56*(626367 – 318103) = 172628 щ.д.

Приходите от продажби нарастват с 172628 щ.д. в резултат от увеличението на продажбите
в натура.

∆Sстр. = (x¹-xº)*(y¹-yº) = (0.49 – 0.56)*(626367 – 318103) = - 21578 щ.д.

Приходите от продажби намаляват с 21578 щ.д. в резултат от едновременното действие и
на двата фактора.

Ps = ∆x/xº + ∆y/yº + (∆x/xº*∆y/yº) = - 0.07/0,56 + 308264/318103 + (-0.125*0.969) = 0.723, т.е.

общият относителен прираст е 72.3%.
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ

 МАТРИЦА BCG
ТАБЛИЦА 3.5.1. :НЕОБХОДИМИ ДАННИ ЗА СЪСТАВЯНЕ НА BCG МАТРИЦА
продажби 1999 2000 2001
"АЛБЕНА АВТОТРАНС"АД 235056 318103 626367
“ЗЛАТНИ ПЯСЪЦИ ТРАВЕЛ” 159838 235120 335554
“ПЕРОТА” 18805 69153 111851
общо 413699 622376 1073772
Съставил :Екип1

относителен пазарен дял = продажби на фирмата за година i/продажби на най-

големият конкурент на фирмата за година i

относителен пазарен дял 2000 = 318103/235120 = 1.35

относителен пазарен дял 2001 = 626367/335554 = 1.87

пазарен ръст = (общо продажби на трите основни конкуренти за година i - общо

продажби на трите основни конкурента за година i-1)/общо продажби на трите основни
конкурента за година i-1

пазарен ръст 2000 = (622376 – 413699)/413699 = 50.44%

пазарен ръст 2001 = (1073772 – 622376)/622376 = 72.53%

2001

2000

20%

В
И
С
О
К
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ

10% ПАЗАРЕН РЪСТ

Н
И
С
Ъ
К

2.0 ГОЛЯМ 1.0 МАЛЪК 0.5 0%

ОТНОСИТЕЛЕН ПАЗАРЕН ДЯЛ

В продуктовия портфейл на "Албена Автотранс"АД чартърите попадат в

групата на т.нар. продукти “звезди”. Характерно за тези продукти “звезди” е,
че те са най-рентабилните продукти на фирмата, носят й имидж. Това са
продукти лидери на пазара, както по пазарен дял, така и по пазарен ръст.

 МАТРИЦА GE

ТАБЛИЦА 3.5.2. : НЕОБХОДИМИ ДАННИ ЗА СЪСТАВЯНЕ НА МАТРИЦАТА

КРИТЕРИИ ОЦЕНКА ИЗТОЧНИК
КОНКУРЕНТНА ПОЗИЦИЯ 8.18 ТАБЛИЦА 3.3.1., стр.13
ПАЗАРНА ПРИВЛЕКАТЕЛНОСТ 8.83 Определяне на Fi, стр.35
Съставил : Екип 1

10.00 6.67 3.33

10.00
П
Р
И
В
Л 6.67
Е
К
А
Т
Е 3.33
Л
Н
О
С
Т

КОНКУРЕНТНА ПОЗИЦИЯ

Предлаганите от "Албена Автотранс"АД чартъри като вид услуга

попадат във възможно най – добрия квадрант на матрицата GE. Това означава,
че услугата е с висока пазарна привлекателност и силна конкурентна позиция,
т.е. това е една от най – перспективните услуги на фирмата.
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ
 ХАРАКТЕРИСТИКА НА УСЛУГАТА
Чартърният превоз представлява превоз по предварително зададен
график на движение на автобусите от туроператор.
Извършването на този вид услуга в "Албена Автотранс"АД включва
следната последователност от дейности :
- предварително сключване на договор за транспортна услуга с
туроператор (договорът е с период на действие през целия активен
летен сезон) – Приложение №11
- заявяване на поръчка за чартър по определен маршрут от съответния
туроператор
- потвърждаване на направената заявка
- определяне на подходящия автобус за извършване на чартъра (тук
комуникациите между мениджър продажби и мениджър търговска
експлоатация са изключително интензивни). Изборът на превозно
средство се осъществява от диспечерите съобразно критериите на
направената заявка
- изготвяне на спецификация, в която се описват точните параметри на
пътуването, автобуса и екипажа – Приложение №12
- издаване на проформа – фактура, в която се описват приблизително
километрите, които ще бъдат изминати, както и предварителната
цена на целия чартър - Приложение №13
- авансово/пълно плащане на услугата
- издаване на пътен лист и други необходими за пътуването документи
- потвърждаване изправността на превозното средство и заверяване на
пътният лист от главния механик
- медицински преглед за тестване на физическото и психическото
състояние и потвърждаване готовността за път на екипажа, който ще
извършва чартъра
- извършване на самия чартър
- корекция на предварително определената сума (ако такава се налага),
окончателно плащане и издаване на фактура въз основа на
предварително издадената проформа – фактура.

Характерно за чартърите е, че те са услуга с ясно изразен сезонен

характер :
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ

За измерване на сезонните колебания ще използваме способа на

обикновената проста средна хронологична величина :

ТАБЛИЦА 3.5.3. : РЕАЛИЗИРАНИ ЧАРТЪРИ В КМ ПО МЕСЕЦИ

І ІІ ІІІ ІV V VІ VІІ VІІІ ІХ Х ХІ ХІІ
1999 0 0 0 0 0 31901 80144 84660 38351 0 0 0
2000 0 0 0 0 0 56081 103080 117074 39253 0 0 0
2001 0 0 0 3220 0 80204 200173 257010 85760 0 0 0
∑i 0 0 0 3220 0 168186 383397 458744 163364 0 0 0
Съставил : Екип 1

 месечна средна хронологична = ∑i/3

 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ
януари = 0/3 = 0 юли = 383397/3 = 127799
февруари = 0/3 = 0 август = 458744/3 = 152914.67
март = 0/3 = 0 септември = 163364/3 = 54454.67
април = 3220/3 = 1073.33 октомври = 0/3 = 0
май = 0/3 = 0 ноември = 0/3 = 0
юни = 168186/3 = 56062 декември = 0/3 = 0

 обща средна хронологична = (ΣΣi/3)/12 = 98075.92

 индекс на сезонността :
У% = месечна средна хронологична/обща средна хронологична *100

Уян. = 0%
Уфевр. = 0%
Умарт = 0%
Уаприл = 1073.33/98075.92 *100 = 1.09%
Умай = 0%
Уюни = 56062/98075.92 *100 = 57.16%
Уюли = 127799/98075.92 *100 = 130.31%
Уавг. = 152914.67/98075.92 *100 = 155.91%
Усепт. = 54454.67/98075.92 *100 = 55.52%
Уокт. = 0%
Уноем. = 0%
Удек. = 0%

 сезонни колебания = Уi ± 100%

януари = - 100% юни = - 42.84%
февруари = - 100% юли = + 30,31%
март = - 100% август = + 55.91%
април = - 98.91% септември = - 44.48%
май = - 100% октомври = - 100%
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ
ноември = - 100% декември = - 100%

ГРАФИКА 3.5.1. СЕЗОННИ КОЛЕБАНИЯ

50%

І ІІ ІІІ ІV V VІ VІІ VІІІ ІХ Х ХІ ХІІ

-50%

-100%

 ПАЗАРЕН ДЯЛ
Към настоящия момент пазарният дял на дружеството по отношение на
тази услуга е 28%.
ТАБЛИЦА 3.5.4. : ПАЗАРЕН ДЯЛ НА ТРИТЕ ОСНОВНИ КОНКУРЕНТА ПО ГОДИНИ
1999 2000 2001
“АЛБЕНА АВТАТРАНС”АД 25% 23% 28%
“ЗЛАТНИ ПЯСЪЦИ ТРАВЕЛ” 17% 17% 15%
“ПЕРОТА” 2% 5% 5%
Източник : "Албена Автотранс"АД

 ПАЗАРЕН РЪСТ И РЪСТ НА ПРОДАЖБИТЕ

ТАБЛИЦА 3.5.5. : РЕАЛИЗИРАНИ ПРОДАЖБИ НА ЧАРТЪРИ В НАТУРА НА ТРИТЕ ОСНОВНИ

КОНКУРЕНТА В ОТРАСЪЛА
1999 2000 2001
"АЛБЕНА АВТОТРАНС"АД 235056 318103 626367
“ЗЛАТНИ ПЯСЪЦИ ТРАВЕЛ” 159838 235120 335554
“ПЕРОТА” 18805 69153 111851
общо 413699 622376 1073772
Съставил :Екип1

пазарен ръст на услугата = (общо чартъри за година i – общо чартъри за година i-

1)/общо чартъри за година i-1

пазарен ръст 2000/1999 = (622376 – 413699)/413699 *100 = 50.44%

пазарен ръст 2001/2000 = (1073772 – 622376)/622376 *100=72.53%
ръст на продажбите = (обем продажби за година i – обем продажби за година i-1)/
обем продажби за година i-1
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ
ръст на продажбите 2000/1999 = (318103 – 235056)/235056 *100 = 35.33%
ръст на продажбите 2001/2000 = (626367 – 318103)/318103 *100 =96.91%

 ПАЗАРЕН РЪСТ/СПАД НА ПАЗАРНИЯ ДЯЛ

ТАБЛИЦА 3.5.6. : ПАЗАРЕН РЪСТ/СПАД НА ПАЗАРНИЯ ДЯЛ
2001/2000
“АЛБЕНА АВТОТРАНС”АД 0,22%
“ЗЛАТНИ ПЯСЪЦИ ТРАВЕЛ” - 0.12%
“ПЕРОТА” 0%
Съставил : Екип1

 ПАЗАРЕН РЪСТ/СПАД НА ПРОДАЖБИТЕ

ТАБЛИЦА 3.5.7. : ПАЗАРЕН РЪСТ/СПАД НА ПРОДАЖБИТЕ
2001/2000
“АЛБЕНА АВТОТРАНС”АД 96.91%
“ЗЛАТНИ ПЯСЪЦИ ТРАВЕЛ” 42.72%
“ПЕРОТА” 61.74%
Съставил : Екип1

 ФИРМЕН ИМИДЖ

ТАБЛИЦА 3.5.6. : ФИРМЕН ИМИДЖ

характеристики значимост на
min Скала max характеристик
1 2 3 4 5 6 ите
Интериор на административната 5%
сграда Х Х Х
Екстериор 5%
Х Х Х
Материално-техническа база 20%
Х Х Х
Сигурност, безопасност и 20%
подсигуреност на пътуването Х Х Х
Качество на обслужване 20%
Х Х Х
Професионализъм 15%
Х Х Х
Отношение цена/качество 15%
Х Х
Съставил : Екип1

фирмен имидж на "Албена Автотранс"АД = 0.05*6 + 0.05*5 + 0.20*6 + 0.20*6 + 0.20*6 +

0.15*5 + 0.15*5 = 5.65

 ПОТРЕБИТЕЛСКА ЛОЯЛНОСТ
За периода от 1999 г. до 2001 г. "Албена Автотранс"АД работи с три
туроператорски организации : “Велт”ЕООД, “Турал Г”ЕООД, “Алгол”.

брой загубени потребители = 3 – 3 = 0

брой задържани потребители = 3
процент на задържаните потребители = 3/3 *100 = 100%
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ

Въз основа на извършения по – горе анализ можем да изведем следните

силни и слаби страни на "Албена Автотранс"АД към настоящия момент :

СИЛНИ СТРАНИ :
1. отлично състояние на автопарка
2. стратегическа локализация на дейността
3. добре организирана складова база и модерна сервизна база
4. висок коефициент на техническа готовност
5. отличен фирмен имидж
6. висока потребителска лоялност
7. квалифициран персонал
8. добри пазарни позиции
9. наличие на съвременни компютърни техники, технологии и комуникации за
организация и управление на дейността
10.финансова стабилност

СЛАБИ СТРАНИ :
1. силна зависимост от летния сезон
2. неефективно финансово управление
3. недостиг на транспортни средства през летния сезон
4. липсата на сертификация по ISO

4.SWOT АНАЛИЗ

SWOT АНАЛИЗ НА "АЛБЕНА АВТОТРАНС"АД

БЛАГОПРИЯТНИ ВЪЗМОЖНОСТИ РАНГ ОЦЕНКА КВОТА
1. Наличие на относителна политическа стабилност 0,05 1 0,05
2. Бъдещо членство на България в ЕС 0,05 3 0,15
3. Отпадане на визовите ограничения за български граждани за Турция 0,01 4 0,40
4. Намаляване ставката на ДДС 0,05 4 0,20
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ
5. Намаляване размера на данъка върху корпоративната печалба 0,05 4 0,20
6. Нарастване размера на БВП създаден в транспортния отрасъл 0,10 4 0,40
7. Стабилност на валутния курс 0,05 1 0,05
8.Увеличаване на преките чуждестранни инвестиции в транспорта и туризма 0,10 3 0,30
9.Съществува тенденция към нарастване на посещенията на чужденци с цел туризъм и почивка 0,20 4 0,80
10.Нарастване обема на пътувания на български граждани към Македоня и Турция 0,10 4 0,40
11.Ускорено развитие на информационните технологии 0,05 1 0,05
12.Удължаване на активния летен сезон 0,10 4 0,40
ОБЩО БЛАГОПРИЯТНИ ВЪЗМОЖНОСТИ 3,40
ЗАПЛАХИ РАНГ ОЦЕНКА КВОТА
1.Въвеждане на визи от страна на България за руски и украински граждани 0,20 -4 -0,80
2.Зачестили пеждународни конфликти 0,15 -2 -0,30
3.Въвеждане на ДДС в туризма 0,15 -4 -0,60
4.Непостоянно законодателство 0,10 -2 -0,20
5.Лошо състояние на пътно-шосейната мрежа 0,05 -2 -0,10
6.Непрекъснато увеличаване на еко-изискванията 0,15 -2 -0,30
7.Сезонност на услугите 0,20 -4 -0,80
ОБЩО ЗАПЛАХИ -3,10
СИЛНИ СТРАНИ РАНГ ОЦЕНКА КВОТА
1.Състояние на автопарка 0,10 4 0,40
2.Локализация 0,05 4 0,20
3.Състояние на сервизната и складовата база 0,10 4 0,40
4.Коефициент на техническа готовност 0,15 4 0,60
5.Фирмен имидж 0,10 4 0,40
иидж
6.Потребителска лоялност 0,10 4 0,40
7.Квалифициран персонал 0,05 4 0,20
8.Пазарни позиции 0,20 4 0,80
9.Съвременни компютърни технологии и комуникации 0,05 4 0,20
10.Финансова осигуреност и стабилност 0,10 4 0,40
ОБЩО СИЛНИ СТРАНИ 4,00
СЛАБИ СТРАНИ РАНГ ОЦЕНКА КВОТА
1.Силна зависимост от летния сезон 0,40 -4 -1,60
2.Неефективно финансово управление 0,30 -2 -0,60
3.Недостиг на транспортни средства през летния сезон 0,20 -2 -0,40
4.Стандартизация на услугата по ISO 0,10 -4 -0,40
усугта
ОБЩО СЛАБИ СТРАНИ -3,00
Съставил : Екип 1

SWOT АНАЛИЗ НА “ЗЛАТНИ ПЯСЪЦИ ТРАВЕЛ”ООД

БЛАГОПРИЯТНИ ВЪЗМОЖНОСТИ РАНГ ОЦЕНКА КВОТА
1. Наличие на относителна политическа стабилност 0,05 1 0.05
2. Бъдещо членство на България в ЕС 0,05 3 0.15
3. Отпадане на визовите ограничения за български граждани за Турция 0,01 4 0.40
4. Намаляване ставката на ДДС 0,05 4 0.20
5. Намаляване размера на данъка върху корпоративната печалба 0,05 4 0.20
6. Нарастване размера на БВП създаден в транспортния отрасъл 0,10 3 0.30
7. Стабилност на валутния курс 0,05 1 0.05
8.Увеличаване на преките чуждестранни инвестиции в транспорта и туризма 0,10 3 0.30
9.Съществува тенденция към нарастване на посещенията на чужденци с цел туризъм и почивка 0,20 4 0.80
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ
10.Нарастване обема на пътувания на български граждани към Македоня и Турция 0,10 4 0.40
11.Ускорено развитие на информационните технологии 0,05 1 0.05
12.Удължаване на активния летен сезон 0,10 4 0.40
ОБЩО БЛАГОПРИЯТНИ ВЪЗМОЖНОСТИ 3.30
ЗАПЛАХИ РАНГ ОЦЕНКА КВОТА
1.Въвеждане на визи от страна на България за руски и украински граждани 0,20 -3 -0.60
2.Зачестили международни конфликти 0,15 -3 -0.45
3.Въвеждане на ДДС в туризма 0,15 -4 -0.60
4.Непостоянно законодателство 0,10 -2 -0.20
5.Лошо състояние на пътно-шосейната мрежа 0,05 -2 -0.10
6.Непрекъснато увеличаване на еко-изискванията 0,15 -2 -0.30
7.Сезонност на услугите 0,20 -4 -0.80
ОБЩО ЗАПЛАХИ -3.05
СИЛНИ СТРАНИ РАНГ ОЦЕНКА КВОТА
1.Състояние на автопарка 0,10 3 0.30
2.Локализация 0,05 4 0.20
3.Състояние на сервизната и складовата база 0,10 3 0.30
4.Коефициент на техническа готовност 0,15 3 0.45
5.Фирмен имидж 0,10 2 0.20
6.Потребителска лоялност 0,10 3 0.30
7.Квалифициран персонал 0,05 4 0.20
8.Пазарни позиции 0,20 3 0.60
9.Съвременни компютърни технологии и комуникации 0,05 1 0.05
10.Финансова осигуреност и стабилност 0,10 3 0.30
ОБЩО СИЛНИ СТРАНИ 2.90
СЛАБИ СТРАНИ РАНГ ОЦЕНКА КВОТА
1.Силна зависимост от летния сезон 0,40 -4 -1.60
2.Неефективно финансово управление 0,30 -3 -0.90
3.Недостиг на транспортни средства през летния сезон 0,20 -3 -0.60
4.Стандартизация на услугата по ISO 0,10 -4 -0.40
ОБЩО СЛАБИ СТРАНИ -3.50
Съставил : Екип 1

SWOT АНАЛИЗ НА "ПЕРОТА”

БЛАГОПРИЯТНИ ВЪЗМОЖНОСТИ РАНГ ОЦЕНКА КВОТА
1. Наличие на относителна политическа стабилност 0,05 1 0.05
2. Бъдещо членство на България в ЕС 0,05 3 0.15
3. Отпадане на визовите ограничения за български граждани за Турция 0,01 1 0.10
4. Намаляване ставката на ДДС 0,05 4 0.20
5. Намаляване размера на данъка върху корпоративната печалба 0,05 4 0.20
6. Нарастване размера на БВП създаден в транспортния отрасъл 0,10 2 0.20
7. Стабилност на валутния курс 0,05 1 0.05
8.Увеличаване на преките чуждестранни инвестиции в транспорта и туризма 0,10 2 0.20
9.Съществува тенденция към нарастване на посещенията на чужденци с цел туризъм и почивка 0,20 4 0.80
10.Нарастване обема на пътувания на български граждани към Македоня и Турция 0,10 1 0.10
11.Ускорено развитие на информационните технологии 0,05 3 0.15
12.Удължаване на активния летен сезон 0,10 4 0.40
ОБЩО БЛАГОПРИЯТНИ ВЪЗМОЖНОСТИ 2.60
ЗАПЛАХИ РАНГ ОЦЕНКА КВОТА
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ
1.Въвеждане на визи от страна на България за руски и украински граждани 0,20 -1 -0.20
2.Зачестили пеждународни конфликти 0,15 -1 -0.15
3.Въвеждане на ДДС в туризма 0,15 -4 -0.60
4.Непостоянно законодателство 0,10 -2 -0.20
5.Лошо състояние на пътно-шосейната мрежа 0,05 -2 -0.10
6.Непрекъснато увеличаване на еко-изискванията 0,15 -1 -0.15
7.Сезонност на услугите 0,20 -4 -0.80
ОБЩО ЗАПЛАХИ -2.20
СИЛНИ СТРАНИ РАНГ ОЦЕНКА КВОТА
1.Състояние на автопарка 0,10 2 0.20
2.Локализация 0,05 4 0.20
3.Състояние на сервизната и складовата база 0,10 1 0.10
4.Коефициент на техническа готовност 0,15 1 0.15
5.Фирмен имидж 0,10 2 0.20
6.Потребителска лоялност 0,10 1 0.10
7.Квалифициран персонал 0,05 3 0.15
8.Пазарни позиции 0,20 1 0.20
9.Съвременни компютърни технологии и комуникации 0,05 3 0.15
10.Финансова осигуреност и стабилност 0,10 2 0.20
ОБЩО СИЛНИ СТРАНИ 1.65
СЛАБИ СТРАНИ РАНГ ОЦЕНКА КВОТА
1.Силна зависимост от летния сезон 0,40 -4 -1.60
2.Неефективно финансово управление 0,30 -1 -0.30
3.Недостиг на транспортни средства през летния сезон 0,20 -1 -0.20
4.Стандартизация на услугата по ISO 0,10 -4 -0.40
ОБЩО СЛАБИ СТРАНИ -2.50
Съставил : Екип 1

W S

T
ЛЕГЕНДА :
"Албена Автотранс"АД
 СИТУАЦИОННО – СЕГМЕНТАЦИОНЕН АНАЛИЗ
“Златни пясъци Травел”ООД
“Перота”
О

W S

ЛЕГЕНДА :

"Албена Автотранс"АД

“Златни пясъци Травел”ООД

Т
“Перота”