Airborne Express წარმოიშვა ორი ავიაგადამზიდი კომპანიისგან, 1968 წელს, ესენი იყო

Airborne Flower Traffic Association, რომელსაც ჰავაიდან ყვავილები გადაჰქონდა და

მეორე - Pacific Air Freight, რომლის საქმიანობის ძირითადი ადგილი ალასკა იყო
(ტვირთი ალასკაზე შეჰქონდა და ალასკადან გაჰქონდა). კომპანიას საკმაოდ დიდი
ცოდნა, რესურსები, მემკვდრეობა გადმოყვა მშობლებსგან, რამაც განაპირობა
პრინციპში ერთი შეხედვით შეუღწეველ ბაზარზე მისი შესვლა.

ექსპრეს ინდუსტრია 60-იანი წლების ბოლოს ამერიკის შეერთებულ შტატებში იღბს

სათავეს. ექპრეს სერვის კომპანები მომხმარებლებს სთავაზობდნენ იმას, რასაც ვერ
სთავაზობდნენ ვერც საფოსტო სამსახურები და ვერც ჩვეულებრივი ტვირთმზიდი
კომპანიები(Freight forwarders), ეს იყო დროული და გარანტირებული მიწოდება.

რა გადაჰქონდათ ექსპრეს სერვისით: დოკუმენტები, ამანათები,

მაღალტექნოლოგიური პროდუქტებ, მსუბუქი, მაგრამ მაღალი ღირებულების
ნივთები (მაგ. ხელ ნიმუშები ან ფარმაცევტული პროდუქტები)

თავიდან თვითმფრინავები როგორც ტვირთის, ისე ადამიანების გადაზიდვასაც

აკეთებდნენ. თუმცა ტექნოლოგიურმა განვითარებამ - ბოინგის თვითმფრინავები,
მოთხოვნის გაზრდამ და რეგულაციების მოხსნამ (შეამცირა Regulations – Constraints
Force) ყველა ზომის თვითმფრინავს შეეძლო ფრენა.

SUPPLIERS
თვითმფრინავების მომწოდებლები, სატვირთოების მომწოდებლები, ჰაბების /
აეროპორტების მომქირავებლები, სერვისების მომწოდებლები (IT სერვისები,
საოპერაციო სისტემები), სამუშაო ძალა. (airport, aircraft and truck and maintenance).
ტექნოლოგიური რესუესები - ბარ კოდების წამკითხველები, ელექტრონული
ხელმოწერის აპარატები.

საკმაოდ დიდი ფაუერი აქვთ, განსაკუთრებით აეროპორტის სერვისებს და

შეუძლიათ დიდი გავლენა მოახდინონ შენს სტრატეგიაზე, წარმატებაზე თუ ბიზნეს
პროცესებზე. Airbone-მა მაგიტომ იყიდა საკუთარი ჰაბი, რომ ეს ძალა შეემცირებინა
და უფრო კარგი სიტუაცია შეექმნა მისთვის (ეს შეგვიძლია ეარბონის სტრატეგიაში
გადავიტანოთ). საკმაოდ კომპექსურია ეს მიტანის სერვისი, ბევრი მხარეა ჩაბმული
და ერთის ამოვარდნაც კი იწვევს მთლიანი პროცესის ჩავარდნას. UPS-ის გაფიცვა
რომ გავიხსენოთ, უდიდესი ოპერაციული, ფინანსური და რეპუტაციული ზარალი
მიადგა. ესეთ ფაქტი, რეპუტაციის ასე შერყევა კიდე ძვირი უჯდებათ კომპანიებს.
(მსხვილი კლიენტები უკვე აღარ ენდობიან მხოლოდ ერთ კომპანიას,
განსაკუთრებით UPSს, და გადანაწილდებიან რამოდენიმე გადამზიდზე)

თვითმფრინავების მომწოდებლები ხშირად მცირე რეინჯის არიან და როცა ერთი

კომპანიის თვითმფრინავს ყიდულობ, გიწევს ნაწილებიც მისგან იყიდო. ეს
მოქნილობას ამცირებს და მომწოდებელს უფრო ძლიერს ხდის.

ტექნოლოგიებიც ძვირია და ნაკლებად მოქნილი. განსაკუთრებით იმ დროს.

სამუშაო ძალები შეიძლება პროფ. კავშირებში იყვნენ როგორც UPSის შემთხვევაში

მოხდა.

Resources

Investor Expectations

Investor/Shareholder risk tolerance –

ამ დროს ინოვაცია საკმაოდ ძვირი სიამოვნებაა დღევანდელთან შედარებით. R&D-ის

საშუალება მხოლოდ დიდ კომპანიებს, FedEx და UPSსს აქვთ. მათი ინოვაციები
ძირითადად ოპერაცების დახვეწას, დაჩქარებას, უკეთეს გამოცდილებად გარდაქმნას
ეხება. მათი ინოვაციები მოძრაობდნენ სტრატეგიის ირგვლივ, ანუ სტრატეგიულ
რისკს (რაც ყველაზე ხშირად ხდება ბიზნესის დეფოლტის მიზეზი) დიდად არ
იღებდნენ.

სულ მოლოდინია აქვთ განსაკუთრებით დიდი კომაპნიებისგან. თუ FedEx დაამატებს

ტრექინგ სისტემას, მოლოდინი ჩნდება რომ UPSმაც უნდა დაამატოს. ან Airboneის
მაგალითიც რომ ავიღოთ, შეიძლება მანდაც მოლოდინი გაჩნდეს რომ გადავიდნენ
დისთანს ბეიზდზე.

Time horizon for results

Customers
უხეშად, დიდი (ბიზნესები) და მცირე (ფიზ პირები) კლიენტები.

ეს ძალაც მაღალია. მაგალითად Airbone ორიენტირდება დიდ კლიენტებზე. ავიღოთ

Xerox, ოპერაციები აქვს მასზე აწყობილი და ზოგადად ყველა გადამზიდი გარკვეულ
ქასთომიზაციას უკეთებს ასეთ დიდი კომპანიებს. ერთ დღეს შეიძლება წავიდეს ეს
კომპანია, ფინანსებშიც დაკარგავ ფულს, შემოსავალი აღარ გექნება მისგან, ეგ
საოპერაციო ხაზიც უვარგისი იქნება და მოგიწევს ცვლილებები შენს მთლიან
ქსელში. მაგალითდ Airboneს მოუწევდა სოფთის გადაკეთება თუ Xerox დატოვებდა.
ბაზარზე არის low switching cost, არ გამოირჩევიან ერთგულებით (ფასის მიმართ
ძალიან ცვალებადები არიან) დიდი კომპანიები, მათმა ნაკადმა შეიძლება დიდ
ძვრები გამოიწვიოს კომპანიაში.

Customers – Products

უმეტესობა სტანდარტულია და კომპანიები ცდილობენ თრექინგ სისიტემის,

გადახდის სისტემის და ა.შ. უფრო კარგი ვერსია გამოუშვან და არა რამე ინვოცაური
პროდუქტი შესთავაზონ. ეს უეჭველი შემოსავლის წყაროა მათთვის.

Customers – Markets

Express delivery 90იან და 2000იან წლებში ყველაზე სწრაფად ზრდადი ბაზარი იყო
ტრანსპორტირების ინდუსტრიაში. ეს დიდი კომპანიებისთვის ძალიან კარგია და
საკუთარ მიზნებს უფრო მარტივად ამყარებენ.

Competition
ორი გიგანტი FedEx, UPS და 6 შედარებით მცირე მოთამაშე.

დიდი კონკურენციაა და ესეც საკმაოდ ძლიერი ბაზარია. მარტო იმ ფაქტზე

დაკვირვება დაგვიდასტურებს ამას რომ, 6 შედარებით მცირე მოთამაშე ვერ
იზრდება, ვერ შემოდის ამ ბაზარზე და ამიტომ ეძებენ გლობალურ ბაზარზე
წარმატებას და იქ უფრო გამოდით კიდევაც.

ძლიერი კონკურენციაა ფასებში

ინდუსტრიაში არის მაღალი ფიქსირებული დანახარჯები და ეს მოტივაციასაც და
შესაძლებლობასაც ზრდის კონკურენციის და კონკურენციის ბარიერის გაზრდის. UPS
და Airbone სწორედ მასშტაბის ეკონომიით გადარჩნენ.

ესეც ძალიან ძლიერი ძალაა, ანუ ახალი მოთამაშე რთულია შემოვიდეს.

Competition – Visibility

კონკურენციაა მომხმარებლის სერვისის გაუმჯობესებაში, ინოვაციების გადაღებაში

(საქართველოში თიბისის და ბოგის ჭიდილს გავს) და ამით ინარჩუნებენ / ზრდიან
ბაზარზე წილს. აკოპირებენ ერთმანეთისას.

Competition – Portfolio Management

ვნახეთ რომ, რადგანაც პაიპლაინი უკვე აწყობილი აქვთ, ოპერაციები გამართული,

აქვთ შესაბამისი ინფრასტრუქტურა, ეს ტოპ 3 კომპანია ცდილობს სერვისების
გამრავალფეროვნებას. მაგალითი...

Competition – Triage

New Entrants
დიდი ფინანსები, რეგულაციები. Exit barrier - ფიქსირებული ხარჯი მაღალია,
შესაბამისად გასვლაც რთულდება.
უკვე არსებული დიდი კომპანიების ბრენდის სახელი, გამოცდილება, კავშირები,
ტექნოლოგიური განვითარება, მასშტავის ეკონომია საშუალებას არ აძლევს ახალ
ტიპებს შემოვიდნენ მარტივად ბაზარზე. შესაბამისად Threat of new entrants დაბალია.
რაც მთავარია, გარდა მიჩვევისა, რასაც ამ ტიპის კომპანიები იწვევს, ასევე ფასის
უპირატესობა აქვთ არსებულებს და უფრო დაბალს ადებენ.

როგორ შეიძლება პატარა კომპანია შემოვიდეს. რაღაცა ინვოაცია ან რაღაცა დახვეწოს.

ორივე მათგანი დიდ ფინანსებს R&Dს მოითხოვს უდიდესი რისკის სანაცვლოდ,
ამიტომ ნაკლებად მოსალოდნელია მოხდეს.

Substitutes
მეილი, ფაქსი და სხვა სწრაფი, ტექნოლოგიური გადაჭრა ზოგადად კარგი
ჩამნაცვლებელია, მაგრამ თუ ცოტა ფართოდ შევხადავთ ფიზიკური საგნების
ტრანსფორტირება ჩაუნაცვლებელია. ამიტომ ეს ძალაც სუსტია.

დამატებით შეიძლება ითქვას რომ ამერიკაში ჯერ კიდევ გარკვეული კომპანიები

ფოსტით აგზავნიან საბუთებს, სამუშაო ადგილების შენარჩუნების და ზოგჯერ
კულტურის გამო. თუმცა ძირითადად აქ სახელმწიფო კოპანიას გამოიყენებენ.

Airborne Express
2. რა არის პოტენციური კონკურენტული უპირატესობების წყაროები გადაზიდვების
ბაზარზე?
მარჟა
რადგან ფასების შეცვლა შეუძლებელია (რეგულაციებისა და კონკურენციის
გამო) ერთადერთი შესაძლებლობა არის ხარჯების შემცირება და ფასების
დიფერენციაცია სხვადასხვა ტიპის სერვისისთვის. ხარჯების შესამცირებლად
საოპერაციო improvements ები და კარგი პარტნიორობებია საჭირო (Last mile
delivery ებისთვის).
Operational excellence
Capacity planning კომპანიამ უნდა შეძლოს და პროცესები ისე დაგეგმოს, რომ არც
გამოუყენებელი რესურსები არ ქონდეს (რაც მარჟას შეუმცირებს) და არც ნაკლები
რესურსები ქონდეს რომ მომხმარებლების მოთხოვნა ვერ დააკმაყოფილოს
(სეილებს დაკარგავს),
საოპერაციო მენეჯმენტი „ცარიელმა“ მანქანებმა და თვითმფრინავებმა რომ არ
იმოძრაონ ამისი სწორი მენეჯმენტი,
სისწრაფე და დროის ხარჯი რაც უფრო ნაკლებ დროს დაყოფს ამანათი
კომპანიის საწყობებსა და მანქანებში უფრო ნაკლები ხარჯი ექნება.
Customer experience
სანდოობა მომხმარებელს ჭირდება, რომ დარწმუნებული იყოს რომ მისი ამანათი
დანიშნულების ადგილზე დათქმულ დროს მივა,
გეოგრაფიული მოცულობა მომხმარებელს ამანათის გაგზავნა ბევრი
მიმართულებით უნდა შეეძლოს ზედმეტი წვალების გარეშე,
დივერსიფიცირებული სერვისები რამდენად მორგებული სერვისი შეგიძლია
შესთავაზო შენს მომხმარებელს. Core ბიზნესის გარდა სადაც ყველას ერთმანეთის
მსგავსი სერვისი ჭირდება (მეორე დღის შუადღით ჩატანა პროდუქტის) კომპანიას
უნდა შეეძლოს დიდ ბიზნესებს შესთავაზოს მათზე მორგებული სერვისი, ასე reliable
შემოსავლის წყაროებს მარტივად აკრებს. მაგალითისთვის ქსეროქსი და air ex და
UPS და Dept. store ბი, ქართულ ბაზარზე აგროჰაბი და გლოვო.
სწრაფი მიტანა ბიზნეს მომხმარებლებს თავისი deliverable ბი აქვთ რაც
სავარაუდოდ სწრაფ კომუნიკაციასთან და სწრაფ ლოჯისტიკასთან არის
დაკავშირებული (ქსეროქსის მაგალითი, სწრაფად ჭირდებოდათ პროდუქტის
მიტანა მომხმარებელთან). ამიტომ მომხმარებელმა უნდა იცოდეს, რომ თავისი
პროდუქტი დროულად მივა ადგილზე.
Customer feedback - მომხმარებელმა უნდა იცოდეს, სად არის მისი ამანათი, სად
მიდის და რამდენ ხანსი მივა, ამის გარეშე დიდი კომპანიები თავის პროცესებს ვერ
დაგეგმავენ და პატარა ამანათის გამგზავნები არ ენდობიან ასეთ მიწოდების
სერვისს

3
ბაზარი შეგვიძლია გავყოთ ორ ნაწილად, პირველხარისხოვანი კომპანიები (FedEx,
Ups და Airborne Express), რომელიც ამერიკის ბაზრის 85%-ს იკავებს და
მეორეხარისხოვანი კომპანიები. მათი ამერიკის ბაზარზე ფუნქციონირების მიზეზი
მხოლოდ და მხოლოდ ხარჯების შემცირება და საანდოობის ჩამოყალიბებაა.
ამიტომაც სწორი იქნება Airborne-ის კონკურენტებთან პოზიციონირებისას
ვისაუბროთ მასზე 2 დიდ კომპანიაზე, რომელთანაც მუდმივად უწევდა ჭიდილი,
თუმცა რაც უნდა გასაკვირი იყოს, ახერხებდა და იმაზე სწრაფად იზრდებოდა 90-
იან წლებში ვიდრე ზემოთ ნახსენები ორი (FedEx, Ups) და ბაზრის 16%-იც
სტაბილურად ეჭირა.
თავდაპირველად ბაზარზე შევსვლის კონკრეტული სტრატეგია ჰქონდა ბიზნეს
მომხმარებლები, რომლებსაც რეგულარულად სჭირდებოდათ დიდი რაოდენობის
მასალების გადაზიდვა მოკლე დროში, სხვა ბიზნესს ლოკაციებზე.

როგორც უკვე ვთქვით, ბაზარი არის კონკურენტული, კომპანიები ძირითადად

ანალოგიურ მომსახურებას ანალოგიურ ფასსა და ხარისხს სთავაზობდნენ,
ამიტომაც ლოგიკურია რომ Airborne-მა არ დაიწყო პირდაპირი კონკურენცია მასზე
დიდ და მეტი რესურსების მქონე 2 კომპანიასთან. არამედ აქცენტი გააკეთა ოდნავ
განსხვავებულ მომსახურებაზე და მიხვდა, რომ ოპერაციულ ნაწილში ხარჯის
შემცირებით სერიოზულ სარგებელს მიიღებდა. კერძოდ გამოვყოფთ რამოდენიმე
მიმართულებას სადაც Airborne კონკურენტებთან შედარებით კარგად
პოზიციონირებდა:
1. საკუთარი აეროპორტი: FedEx და Ups-ისგან განსხვავებით Airborne-ს ფლობდა
საკუთარ აეროპორტს, რაც 2 ოპერაციულ დანახარჯს სერიოზულად ამცირებდა, 1-
აეროპოტის მომსახურების, 2-აღჭურვილობის გამართვის (ყოფილი სამხედრო თუ
რაღაც ეგეთი აეროპორტი ხო იყო და მოკლედ გამართული ქონდა გარემო და
აღჭურვილობა რა)
2. “Stock Exchange” warehouse: Airborne-მა საკუთარი მომხმარებლისთვის, რომელიც
ძირითადად retail ბიზნესი იყო, გამართა საკმაოდ ხელსაყრელი გარემო, რაც
გულისხმობდა სასაწყობო სივრცეს. სადაც ბიზნეს სუბიექტებს შეეძლოთ
პროდუქტის შენახვა და საწყოდან პირდაპირ ტრანსპორტირება.
3. გადასახადი: “Stock Exchange” warehouse-ს ჰქონდა „კერძო სავაჭრო ზონის
“სტატუსი, რაც მიწის გადასახდს ამცირებდა და შესაბამისად მისი გამოყენებაც
იაფი იყო ბიზნეს სუბიექტებისთვის.
4. საჰაერო ტექნიკის ყიდვის და გამოყენების განსხვავებული სტრატეგია : Airborne
ყიდულობდა მეორად სამგზავრო თვითმფრინავებს და მოდიფიკაციას უკეთებდა ,
(განსხვავებით FedEx და Ups-ისგან, რომელბიც პირდაპირ სატვირთო ტექნიკას
ყიდულობდნენ) ამ შემთხვევაში ყიდვის ხარჯი იყო $5 მილიონი, მოდიფიკაციის $5-
10 მილიონი. შედეგად Airborne-სთვის თვითმფრინავის შეძენის ხარჯი იყო დაახ. $25
მილიონი. როდესაც FedEx და Ups-სთვის ეს ბევრად მეტი გამოდიოდა.
5. პატენტი სატვირთო კონტეინერებზე: Airborne იყო ერთადეთი კომპანია, რომელიც
თვითმფრინავის მოდიფიკაციით ტვირთის უტილიზაციის იმაზე მაღალ ნიშნულს
აღწევდა ვიდრე ამას სატვირთო ბოინგი. კონკრეტულად ის ბოინგის სივრცის 80%-ს
ითვისებდა, როცა ბაზარზე ეს მაჩვენებელი 65-70% იყო. ამას ემატება, რომ მეტი
ტვირთის გადაზიდვა სულაც არ იყო ხარჯის ზრდის წინაპირობა . გადაზიდვის
ხარჯის 80% არ იყო ტვირთის ზომაზე დამოკიდებული. შედეგად Airborne იაფი
მოდიფიკაციით იაფიანი ტრანსპორტით, ახერხებდა და გადაქონდა უფრო მეტი
ტვირთი და თანაც ეს მეტი ტვირთი ხარჯს კრიტიკულად არ ზრდიდა.
6. სეგმენტი და სახმელეთო ტრანსპ: მომხმარებლის დიდი ნაწილი დასახლებული
იყო ქალაქში, Airborne Express-ის ეს მაჩვენებელი იყო 80-85%, FedEx-ის 60%-ის
წინააღმდეგ, რაც Airborne Express-ს უმარტივებდა ტრანსპორტირებას, ამას
ემატებოდა ბევრად დიდი წილი საღამოს ან მეორე-დღის შეკვეთები , და შედეგად
Airborne Express-ის 30% ტვირთი არასოდეს ყოფილა თვითმფრინავით
ტრანპორტირებული (FedEx-ის 15%). თვითმფრინავით და სახმელეთო
ტრანსპორტით ტრანსპორტირების ხარჯი იყო 3:1 შეფარდება. შედეგად Airborne
Express-ი პროპორციულად ფლობდა იმაზე ნაკლებ ბოინგს ვიდრე FedEx და Ups.
7. კონტრაქტორები: სატვირთოები კონტრაქტით, რაც ხარჯს 10%-ით ამცირებდა,
სატვირთოების ფლობასთან შედარებით.
8. და ბოლოს კურიერების ეფექტურად გამოყენება: Airborne Express-ის კურიერის
მაღალი უტილიზაცია, კურიერი ერთ გაჩერებაზე იღებდე და აწვდიდა იმაზე მეტ
ამანათს ვიდრე FedEx და Ups-ის, რაც 20%ით ამცირებდა ხელფასის ხარჯს. შედეგად
 Airborne Express-ი თმობდა on time ტრანსპორტირებას თუმცა ძალიან მიზერულ
წილს (97% დროულად მიწოდებული, FedEx და Ups-ის 99%+ წინააღმდეგ), რაც არ
უნდა ყოფილიყო კატასტროფა).

ზემოთ ჩამოთვლილი 8ვე მიმართულებით Airborne განსხვავებულ მიდგომას

იყენებდა კონკურენტებთან შედარებით, და ყველა ეს მიდგომა ემსახურებოდა
ხარჯის შემცირებასა და უტილიზაციის მაქსიმალურ ნიშნულამდე აყვანას, შედეგად
გვეძლევა საფუძველი ვთქვათ, რომ Airborne კონკურენტებთან მიმართებაში
ეფექტურად პოზიციონირებდა და ამით სარგებელსაც იღებდა.

4
კომპანიას აქვს ორი გამოწვევა, რომელმაც გეგმები შეიძლება შეუცვალოს კომპანიას:
1) გადავიდეს თუ არა distance-based pricing-ზე როგორც კონკურენტები
2) UPS-ის გაფიცვამ კიდევ უფრო შეარყია მომხმარებლების სურვილი მხოლოდ ერთ
გადამზიდთან ჰქონდეთ ურთიერთობა. სავარაუდოა რომ ამ ფაქტის შემდეგ
შეეცდებიან ურთიერთობას რამოდენიმე გადამზიდთან ერთდროულად. ამ დროს
Airborne ორიენტირდება და მისი ბიზნესი აგებულია დიდი კორპორაციებზე და
მცირე მომხმარებლებს ყურადღების მიღმა ტოვებს. ამიტომ ეს ფაქტი მათ ბიზნეს
მოდელზე დიდ გავლენას მოახდენს.

ეს პირველი რა არის? Suppliers – Investor/Shareholder risk tolerance. ანუ ამ

კომპანიისგანაც მოლოდინი ჩნდება რომ თუ სხვები გადადიან, თან დიდი ტიპები და
ამაში წარმატებას ხედავენ, მოდი ჩვენც ავდგეთ და გადავიდეთ.

მეორე არის Customer Force რომელიც წარმატებისთვის თხოვს სტრატეგიის / ბიზნეს

მოდელის ცვლილებას.
როგორ უნდა უპასუხოს კომპანიამ ამ გამოწვევებს? ცხადია ეს force უნდა შეამციროს
რაღაცნაირად ან სათავისოდ გამოიყენოს თუ შესაძლებელია.
ჯერ მეორე გამოწვევაზე ვისაუბროთ:
Customers – Product Force საშუალეაბს აძლევს ჩვენს კომპანიას კარგად დატესტილი
ოპერაციებით და სერვისებით შემოსავალი დააგენერიროს. ამიტომ ეგრევე იმის თქმა
რომ გადაერთოს მსხვილი კლიენტებიდან მცირე კლიენტებზე არ იქნება სწორი.
ამაზე კარგი ვარიანტია, საკუთარი უპირატესობას უბრალოდ სახე უცვალოს. კარგად
გამოდის კომპანიას საჰაერო გადაზიდვები. შეუძლია RPSთან გააკეთოს
კოლაბორაცია. RPS-ის დაბალი ფასი, კლიენტების შესახებ ინფორმაცია, trackingის
შესაძლებლობა + Airborne-ის სწრაფი და სანდო საჰაერო გადაზიდვა = სრულიად
ახალი ბაზარი, დიდი ქალაქებიდან მოშორებით მდებარე დასახლებული
პუნქტებიდან, სწრაფი, მისარები ფასით, სანდო, გადატანის სერვისი, რომელიც ამ
მომენტში ბაზარზე არ არსებობს.
კოლაბორციით შეუძლია უკეთესი pricing, უკეთესი tracking სისტემების შექმნა.
Customer – Market Force მათთვის სასიკეთო საქმეს აკეთებს. ბაზარი იზრდება და
ცხადია, არსებული კომმპანიისთვის, რომელსაც უფრო მეტი ინფორმაციული და
ოპერაციული უპირატესობა აქვს, ჰქმნის შესაძლებლობას ახალი მომხმარებლების
გაჩენის.

ახლა პირველ გამოწვევას რომ დავუბრუნდეთ.

მგონია, რომ მოლოდინები, თუ მოთხოვნები, რომლებიც გაჩნდნენ ამ კომპანიის
მიმართ უნდა დაკმაყოფილდეს ორი მიზეზის გამო.
პირველი - რომ არ დაემორჩილოს მოლოდინების ძალას, შეიძლება უკმაყოფილება
წამოვიდეს ინვესტორებისგან და შეუძლია ეს აირიდოს თავიდან
მეორე - და უფრო მნიშვნელოვანი. Competition – Portfolio Management Force
მოქმედებს Airborneის მსგავსი კომპანიების სასარგებლოდ. ჯერ ერთი გადმოაქვთ
უკვე დატესტილ, კონკურენტებთან გამართებული ფრაისინგის მოდელი და მერე
მეორე, იმის შიში რომ შეიძლება იუზერები დაკარგონ უსაფუძვლო მგონია, რადგან
Airborne-ის მხრიდან ეს ცვლილება ჩაითვლება როგორც ინდუსტრიის ტრენდი,
შესაბამისად მარტივად გადაიტანს ამ ცვლილებას კომპანია. ამასთან რაც ასევე
მნიშვნელოვანია, შეძლებს უმტკივნეულოდ მარჟების გაზრდას, რაც ამ კომპანიის
სიცოცხლისუნარიანობის შენარჩუნებისთვის ძალიან მნიშვნელოვანია.ს
Distance-based pricing კიდევ უფრო გააძლიერებს იმ variable-cost approach რომელსაც
კომპანია წარმატებით იყენებს.

უნდა განვიხილოთ international ბაზარზე გასვლის შესაძლებლობაც. კომპანიამ უნდა

გაიაზროს რომ ის უპირატესობები რაც ამერიკის ბაზარზე აქვს, ვერ გამოდგება
საერთაშორისო ბაზრისთვის. მაგალითად ამერიკის ბაზარზე Supplier Force შეამცირა
იმით რომ საკუთარი ჰაბი, თვითმფრინავები აქვს. თუმცა international ბაზრისთვის
დიდად ეს Supplier Forceს ვერ შეუმცირებს, ამიტომ სხვა სტრატეგია უნდა
მოიფიქროს.

აუცილებელია საიტის დახვეწა. ძალიან ჩამორჩებიან ფუნქციონალით FedEx ს და

UPSს, ამიტომ ფუნქციონალი უნდა გაზარდოთ აუცილებლად. მაგ, ყიდვა-
გაყიდვასთან დაკავშირებული საბუთების, გადასახადების მოწესრიგებაში
შეუძლიათ დაეხმარონ მომხმარებლებს. მოკლედ მარტო გადატანა მალე ამ ბაზრის
კლიენტებისთვის არ იქნება დამაკმაყოფილებელი.

როგორ აღწერეს თანამშრომლები Airborneს - strait-laced / მკაცრი, frugal /

ეკონომიური, very conservative / კონსერვატიული . ამიტომ უნდა იფიქროს
კონპენსაციის გაზრდაზე, რომ აირიდოს UPSის შემთხვევა.
Marketing-ს გაძლიერება - პირველი კომპანია იყო ვინც early delivery გააკეთა express
deliveryის ინდუსტრიაში. ასეთი ფაქტებით შეუძლიათ მას მედიაზე გააკეთონ კარგი
მარკეტინგი.