C1 - KNBH - Tong Quan Ve Ban Hang

NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN
• CẦU
• CUNG
• THỊ TRƯỜNG
Lý thuyết Thực tế
 Người mua (Buyers) xác định Cầu
 Người bán (Sellers) xác định Cung

 Khái niệm
 Cầu là một thuật ngữ biểu thị số lượng hàng hóa
dịch vụ mà người tiêu dùng (với tư cách là người
mua) có khả năng và sẵn sàng mua ở mỗi mức giá
chấp nhận trong phạm vi không gian và thời gian nhất
định khi các yếu tố khác không thay đổi
Tham khảo từ: Nhung, 2017

 Lưu ý
 Điều kiện xuất hiện cầu
 Điều kiện cần: Người tiêu dùng có khả năng thanh toán
 Điều kiện đủ: Người tiêu dùng sẵn sàng (mong muốn) mua
 Có sự phân biệt giữa Cầu (Demand) và Nhu cầu (Need)

 Nhu cầu: Mong muốn về việc sử dụng hàng hóa dịch vụ
 Cầu: Có khả năng thanh toán cho nhu cầu đó

 Cầu thị trường (Market demand) một loại hàng hóa dịch vụ
nào đó được tập hợp từ cầu các cá nhân có tham gia thị
trường
VD: Cầu về sử dụng dịch vụ internet của sinh viên VNUA ngày 14/10/2021
Giá Cầu của cá nhân 1 Cầu của cá nhân 2 Cầu của thị trường
(ngàn đồng/giờ) (giờ/ngày) (giờ/ngày) (giờ/ngày)
(1) (2) (3) = (1) + (2)
1,0 5 3 8
1,5 4 2 6
2,0 3 1 4
2,5 2 0 2
3,0 1 0 1
 Lượng cầu (QD) là một lượng cụ thể của hàng

hóa hay dịch vụ mà người mua mong muốn và có khả
năng mua tại một mức giá xác định trong một giai
đoạn nhất định và giả định rằng tất cả các yếu tố khác
không đổi
 Cầu được thể hiện thông qua tập hợp các lượng
cầu ở các mức giá khác nhau
 Biểu cầu là tập hợp các lượng cầu vào một biểu
VD: Biểu cầu gạo ở thị trường huyện Gia Lâm, Hà Nội
ngày 20/12/2021
Giá P (nghìn 8,0 8,2 8,4 8,6 8,8 9,0

đồng/kg)
Lượng cầu QD 22 21 20 19 18 17
(ngàn tấn)
8
 Đường cầu là đường mô tả mối quan hệ giữa lượng cầu
và giá cả của một hàng hóa
 Đường cầu thị trường là đường cong dốc xuống về phía
phải, hàm ý, khi giá của hàng hoá dịch vụ giảm xuống thì
lượng cầu thị trường sẽ tăng lên
P
P3
P2
D
P1
Q 3 Q2 Q1 Q
Đường cầu thị trường hàng hoá dịch vụ
 Đường cầu thị trường là sự cộng theo chiều ngang đường cầu
của các cá nhân
VD: Cầu về sử dụng dịch vụ internet của sinh viên VNUA ngày 14/10/2016
PX
PX PX
Đường cầu Đường cầu Đường cầu
cá nhân 1 cá nhân 2 thị trường
2
DX
1
D1 D2
X X X
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5 6 7 8
Đường cầu (Demand curve)
 Một số trường hợp đường cầu đặc biệt
P
P
D
D Cầu tuyến tính
Q
Q
P P
D
P1 D
Thuốc chữa
Q Q bệnh
VD: Dịch vụ giải trí
Q
Luật cầu (Law of demand)
 Giả sử tất cả các yếu tố khác không đổi, nếu
giá của hàng hóa hay dịch vụ tăng lên sẽ làm
cho lượng cầu về hàng hóa hay dịch vụ đó
giảm đi và ngược lại
 Giữa giá và lượng cầu có mối quan hệ nghịch
 P tăng => Lượng cầu giảm
 P giảm => Lượng cầu tăng
Hàm cầu (Demand function)
 Dạng tổng quát
QD (x,t) = f (PX; I; PY; T; N; E …)
(PX là giá cả hàng hóa X; I là thu nhập; PY là giá cả hàng hóa liên
quan; T là thị hiếu người tiêu dùng; N là quy mô dân số; E là kỳ
vọng của người tiêu dùng)
 Dạng tuyến tính
QD = a – bP (a ≥ 0; b ≥ 0)
hoặc PD = a/b – (1/b)Q (a ≥ 0; b ≥ 0)
Dạng bài tập về hàm cầu

 Xác định hàm cầu từ biểu số liệu
 B1: Giả sử hàm cầu tổng quát có dạng: QD = a – bP
 B2: Từ biểu cầu, xây dựng được hệ hai phương trình hai ẩn là a
và b
 B3: Giải hệ ta được: a = 62; b = 5.
 B4: Phương trình hàm cầu là: QD = 62 – 5P
Giá P 8,0 8,2 8,4 8,6 8,8 9,0

(nghìn đồng/kg)
Lượng cầu QD 22 21 20 19 18 17
(ngàn tấn)
Các yếu tố tác động đến cầu
 Giá của hàng hóa được xét (PX)

 Các yếu tố khác không đổi
 PX tăng => QX giảm
 PX giảm => QX tăng
 Thu nhập của người tiêu dùng (I)
 Cầu tăng hay giảm phụ thuộc vào loại hàng
hóa
o Hàng hóa thông thường và cao cấp
Thu nhập ↑ (↓) => Cầu ↑ (↓)
o Hàng hóa thứ cấp
Thu nhập ↑ (↓) => Cầu ↓ (↑)
P
$3.00 Sự tăng lên
về thu nhập
2.50
Thu nhập
2.00 tăng lên
1.50
1.00
0.50 D2
D1
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Q
P Các yếu tố tác động đến cầu
$3.00 Sự giảm xuống về
thu nhập
2.50
2.00
Thu nhập
1.50 giảm đi
1.00
0.50
D2 D1
Q
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
giảm
Nhung, 2017 19
 Số lượng người mua
 Cầu thị trường là tổng cầu của các cá nhân
 Số lượng người mua ↑ (↓) => Cầu ↑ (↓)
 Thị hiếu, sở thích, phong tục tập quán,…
 Kỳ vọng về giá cả
 Kỳ vọng giá ↑ (↓) => Cầu hiện tại ↑ (↓)
 Các yếu tố khác: Chính sách chính phủ (thuế, trợ
cấp), thời tiết, quảng cáo,…
Sự di chuyển và dịch chuyển đường cầu
 Sự di chuyển đường cầu
 Vận động dọc trên cùng một đường cầu làm thay
đổi lượng cầu
 Do sự thay đổi về giá của hàng hóa đang xét (biến
nội sinh)
 Sự dịch chuyển đường cầu
 Dịch toàn bộ đường cầu sang một vị trí mới (trái
hoặc phải)
 Do sự thay đổi về các yếu tố khác ngoài giá của
hàng hóa đang xét
Sự di chuyển và dịch chuyển đường cầu
P
giảm lượng cầu P
A tăng cầu
tăng lượng cầu D1

giảm cầu
B D
D2
D
Q Q
a) Sự di chuyển của đường cầu b) Sự dịch chuyển đường

cầu
TÓM TẮT
Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu
Yếu tố Thay đổi yếu tố sẽ làm…

Giá của hàng hóa được Di chuyển dọc đường
xét cầu
Thu nhập Dịch chuyển đường cầu
Giá của hàng hóa liên quan Dịch chuyển đường cầu
Thị hiếu của người mua Dịch chuyển đường cầu
Kỳ vọng của người mua Dịch chuyển đường cầu
Nhung, 2017 23
Số lượng người mua Dịch chuyển đường cầu
Cung (Supply)
 Khái niệm
- Cung (S) là số lượng hàng hóa hay dịch vụ mà
người bán mong muốn và có khả năng bán tại
các mức giá khác nhau trong một giai đoạn nhất
định (giả sử các yếu tố khác không đổi)
 Điều kiện hình thành cung
- Điều kiện cần: Người sản xuất có hàng hóa
- Điều kiện đủ: Họ sẵn sàng bán
Cung và lượng cung
 Lượng cung (Qs)
- Là lượng cụ thể của hàng hóa hay dịch vụ mà
người bán mong muốn và có khả năng bán tại
một mức giá xác định trong một giai đoạn
nhất định (giả sử các yếu tố khác không đổi)
 Cung (S)
- Được thể hiện thông qua tập hợp các lượng cung
ở các mức giá khác nhau
Biểu cung
 Là bảng liệt kê lượng hàng hóa được cung ở
các mức giá khác nhau
- Ví dụ: Có biểu số liệu phản ánh cung về gạo ở thị
trường huyện Gia Lâm, Hà Nội năm 2015
Giá P (ngàn đ/kg) 8,0 8,2 8,4 8,6 8,8 9,0

Lượng cung QS 18 19 20 21 22 23
(ngàn tấn)
Đường cung (Supply curve)
 Là đường mô tả mối quan hệ giữa lượng cung
và giá cả của hàng hóa đó
- Đường cung thị trường là đường cong, tập hợp
từ đường cung cá nhân các hãng tham gia thị
trường
- Đường cung thị trường là sự cộng theo chiều
ngang đường cung của các hãng trên thị trường
- Đường cung thị trường là đường cong dốc lên
trên về phía phải biểu thị mối quan hệ đồng biến
giữa giá và lượng cung
S
P3
P2
P1
Q1 Q 2 Q3 Q
 Một số đường cung đặc biệt
P Tuyến tính
S P Cung hải sản
S
Q Q
P Ăn uống, giải trí P
S S Đất đai
P1
Q Q
Q1
Luật cung (Law of supply)
 Giả sử tất cả các yếu tố khác không đổi, nếu
giá của hàng hóa hay dịch vụ tăng lên sẽ làm
cho lượng cung về hàng hóa dịch vụ đó cũng
tăng lên và ngược lại
- PX tăng => QX tăng
- PX giảm => QX giảm

Hàm cung (Supply function)
 Dạng tổng quát
QS (x,t) = f (PX ; Pin ; T ; G ; N ; E ...)
(PX là giá cả hàng hóa X; Pin là giá yếu tố đầu vào; T là
công nghệ sản xuất; G là chính sách Chính phủ; N là số
lượng nhà sản xuất; E là kỳ vọng của nhà sản xuất)
 Dạng hàm cung tuyến tính

QS = c + dP (d > 0)
hoặc PS = (-c/d) + (1/d)Q (d > 0)
Dạng bài tập về hàm cung
 Xác định hàm cung từ biểu số liệu
 Hàm cung tổng quát có dạng: QS = c + dP
 Từ biểu cung, xây dựng được hệ hai phương trình hai ẩn là c và
d
 Giải hệ ta được: c = -22; d = 5.
 Phương trình hàm cung là: QS = -22 + 5P
Giá P 8,0 8,2 8,4 8,6 8,8 9,0

(nghìn đồng/kg)
Lượng cung QS 18 19 20 21 22 23
(ngàn tấn)
Các yếu tố tác động đến cung
 Giá của hàng hóa được xét (PX)
 PX tăng => QX tăng
 PX giảm => QX giảm
 Giá của các yếu tố đầu vào (Pin)

 Pin tăng => Tăng chi phí sản xuất => Giảm lợi
nhuận => Giảm cung
 Pin giảm => Giảm chi phí sản xuất => Tăng lợi
 Số lượng người bán
 Cung thị trường là tổng cung các hãng
 Số lượng người bán ↑ (↓) => Cung ↑ (↓)
 Tiến bộ về công nghệ

 Công nghệ tiên tiến => Giảm chi phí sản xuất
=> Tăng lợi nhuận => Tăng cung
 VD: giống lúa mới tăng năng suất => Tăng
cung về lúa
 Chính sách của Chính phủ
 Thuế, trợ cấp, đầu tư, tín dụng,…
 VD: Chính phủ đánh thuế vào việc sản xuất kinh
doanh => Giảm lợi nhuận => Giảm cung
 Kỳ vọng về giá cả
 Kỳ vọng giá bán trong tương lai ↑ (↓) => Cung
hiện tại ↓ (↑)
 Điều kiện tự nhiên, môi trường kinh doanh,…

Sự di chuyển và dịch chuyển đường cung
o Sự di chuyển đường cung
 Vận động dọc trên cùng một đường cung làm
thay đổi lượng cung
 Do sự thay đổi về giá của hàng hóa đang xét
(biến nội sinh)
o Sự dịch chuyển đường cung
 Thay đổi toàn bộ đường cung sang một vị trí
mới (trái hoặc phải)
 Do sự thay đổi về các yếu tố khác ngoài giá
của hàng hóa đang xét
Sự di chuyển và dịch chuyển đường cung
P S2
S giảm cung
P
S
B tăng lượng cung
S1
A
giảm lượng cung

tăng cung
Q Q
a) Sự di chuyển đường cung b) Sự dịch chuyển đường cung

TÓM TẮT
Các yếu tố ảnh hưởng đến cung
Yếu tố Thay đổi yếu tố sẽ làm…

Giá của hàng hóa được xét Di chuyển dọc đường
cung
Giá các yếu tố đầu vào Dịch chuyển đường cung
Tiến bộ công nghệ Dịch chuyển đường cung
Kỳ vọng của người bán Dịch chuyển đường cung
Số lượng người bán Dịch chuyển đường cung
Nhung, 2017 38
Quan hệ cầu cung

o Trạng thái cân bằng cầu cung
o Trạng thái dư thừa và thiếu hụt
o Sự thay đổi trạng thái cân bằng cầu
cung
Trạng thái cân bằng cung cầu

Trạng thái thiếu hụt
Trạng thái dư thừa
Trạng thái cung cầu
VD: Quan hệ cung cầu về gạo ở thị trường Gia Lâm, Hà
Nội năm 2008
P QD QS Quan hệ Sức ép đối
(1000đ/kg) (1000 tấn) (1000 tấn) cung cầu với giá cả
8,0 22 18 Thiếu hụt (dư cầu) Tăng

8,2 21 19 Thiếu hụt (dư cầu) Tăng
8,4 20 20 Cân bằng Không đổi
8,6 19 21 Dư thừa (dư cung) Giảm
Sự thay đổi trạng thái cân bằng

o Do cả cung và cầu (4 trường hợp)
 Cung tăng – Cầu tăng
 Cung giảm – Cầu giảm
 Cung tăng – Cầu giảm
 Cung giảm – Cầu tăng

TỔNG QUAN BÁN HÀNG
 1.1 BÁN HÀNG
 + Khái niệm
 + Nghề bán hàng
 + Lịch sử bán hàng
 + Vai trò của nghề bán hàng
 + Cơ hội & thách thức
 + Phân loại hoạt động BH
 Theo cách hiểu đơn giản nhất thì “Bán hàng là bán sản phẩm cho mọi người”.
 Quan niệm cổ điển thì: “Bán hàng chính là hoạt động trao đổi sản phẩm hoặc
dịch vụ của người bán đối với người mua để đổi lại từ người mua tiền, các
phẩm hoăc giá trị trao đổi đã được thỏa thuận.”
 Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là một hình thức
giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao
đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được
hàng”.
 James M. Comer định nghĩa “Bán hàng là một quá
trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn
những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng
quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”.
John W.Ernest & Richard Ashmun lại cho rằng “Bán
hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn
của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm
theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết
định mua”.
Nghề bán hàng:
Khi bán hàng là một công việc có tính ổn định mang lại thu nhập
cho người thực hiện nó. Trong quá trình thực hiện phải có những
tiêu chuẩn nghiệp vụ, kỹ năng thực hiện. Khi đó, bán hàng sẽ được
coi như một nghề.
Bán hàng liên quan đến năng lực giao tiếp của nhân viên - người đại diện cho bên
bán (doanh nghiệp) với khách hàng nhằm làm cho khách hàng nhận thức được sản
phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, qua đó khách hàng quyết định mua hàng hóa
và dịch vụ để mang lại lợi ích cho khách hàng và lợi ích của doanh nghiệp
LỊCH SỬ BÁN HÀNG???
 Lịch sử bán hàng
– Thời kỳ trước khi bắt nguồn (trước 1750)
– Thời kỳ bắt nguồn (1750 – 1870)
– Thời kỳ phát triển nền móng (1870 – 1929)
– Thời kỳ tinh lọc và hình thành (từ 1930 đến 2000)
– Thời kỳ đầu thế kỷ 21:

Bán hàng được ghi nhận qua hình ảnh người bán dạo sứ Phoenicy do nhà thơ cổ Hy Lạp
ghi lại vào thế kỷ thứ 8 trước công nguyên. Người bán dạo này chăm chỉ gõ cửa từ nhà
này sang nhà khác của các khu phố để chào bán các sản phẩm của mình.
Hàng thế kỷ sau khi La Mã mở rộng lãnh địa ra đến Địa Trung Hải thì các nhà buôn,
các đại lý hưởng hoa hồng đã trở nên vô cùng phổ biến. Thời Trung cổ và Phục Hưng ở
Châu Âu những nhà buôn phất lên nhanh chóng và đến đầu thế kỷ 18 thì nghề bán hàng
thô sơ trước kia đã trở thành những tổ chức kinh tế hiện đại phát triển mạnh mẽ nhất là
ở Châu Âu và Hoa Kỳ. Châu Á với hình ảnh những người bán hàng như bán thuốc,
bán hàng thủ công đã xuất hiện từ rất lâu trong lịch sử và những nhà buôn ở Trung
Quốc vào cuối thế kỷ 18 đã trở thành một lực lượng khá quan trọng trong nền kinh tế.
Con đường tơ lụa là con đường thương mại lịch sử có từ thế kỉ thứ hai trước Công nguyên cho đến tận thế kỉ 14
sau Công nguyên, trải dài từ châu Á đến Địa Trung Hải, đi qua Trung Quốc, Ấn Độ, Ba Tư, Ả Rập, Hy Lạp và
Ý.
https://phuonglinhsilk.vn/con-duong-to-lua-va-lich-su-cua-con-duong-to-lua
– Thời kỳ bắt nguồn (1750 – 1870)
Cuộc cách mạng công nghiệp đã mở đầu cho
giai đoạn này. Sự phát triển của khoa học kỹ
thuật, sự gia tăng của năng lực sản xuất, các
phương tiện vận tải đã tạo một bước ngoặt lớn
cho nền kinh tế. Các doanh nghiệp trong giai
đoạn này đã trang bị cho mình nhiều hơn các
kiến thức về kinh doanh tiếp thị, phát triển hơn
nữa các kỹ năng tiếp cận phục vụ khách hàng
và mở rộng thị trường. Trong thời kỳ này một
số công ty đã có mô hình kinh doanh rất hiệu
quả thông qua việc thiết lập một lực lượng bán
hàng gặp và giao dịch trực tiếp với khách hàng.
– Thời kỳ phát triển nền móng (1870 – 1929)
Thời kỳ này sản xuất đã phát triển khá mạnh mẽ đòi hỏi phải
được tiêu thụ đại trà. Đây là thời kỳ các nhà sản xuất có tính chuyên
môn hóa cao, tập trung cạnh tranh về năng lực sản xuất và sản phẩm,
do vậy họ rất cần những nhà trung gian phân phối sản phẩm càng
nhiều nơi càng tốt. Thời kỳ này đã đưa đến việc các nhà bán lẻ có quy
mô mang tính chuyên nghiệp cao hình thành khắp nơi cùng với lực
lượng đông đảo những nhà đại diện cho nhà sản xuất, các đại lý…
cùng với sự phát triển mạnh mẽ này là các quan điểm, kinh nghiệm
bán hàng được đúc kết và trở thành một môn học không thể thiếu
trong các trường học về kinh doanh. Ngay cả công việc bán hàng cũng
được phân bổ lại theo cấp bậc, xác định tính chất và vai trò, được
chuẩn hóa qua các khóa đào tạo và được đánh giá đúng trong hoạt
động của một tổ chức. Một số nơi lực lượng bán hàng còn được bố trí
không chỉ theo vùng địa lý mà còn được sắp đặt theo cơ cấu ngành
hàng hay khách hàng.
Cuộc cách mạng công nghiệp đã mở đầu cho
giai đoạn này. Sự phát triển của khoa học kỹ
thuật, sự gia tăng của năng lực sản xuất, các
phương tiện vận tải đã tạo một bước ngoặt lớn
cho nền kinh tế. Các doanh nghiệp trong giai
đoạn này đã trang bị cho mình nhiều hơn các
kiến thức về kinh doanh tiếp thị, phát triển hơn
nữa các kỹ năng tiếp cận phục vụ khách hàng
và mở rộng thị trường. Trong thời kỳ này một
số công ty đã có mô hình kinh doanh rất hiệu
quả thông qua việc thiết lập một lực lượng bán
hàng gặp và giao dịch trực tiếp với khách hàng.
Cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới năm 1930 đã
đưa đến việc rất nhiều công ty phải thực sự tìm
ra những lối đi riêng cạnh tranh hơn và hiệu quả
hơn, đây cũng chính là một trong những động lực
thúc đẩy sự tiến triển tốt đẹp hơn trong nghê
thuật bán hàng. Thời gian này xuất hiện
xu hướng hoạt động sản xuất kinh doanh phải
hướng vào phục vụ và thỏa mãn khách hàng.
Những đại diện bán hàng không chỉ cạnh tranh
bằng sự khôn khéo mà họ phải cung ứng dịch vụ
tốt nhất, phục vụ tốt nhất với chất lượng tốt và
giá cả cạnh tranh.
– Thời kỳ đầu thế kỷ 21:
Các giai đoạn trước hoặc trường phái bán hàng
cũ có một điểm hạn chế là thường không có sự
chuyên môn hóa hoặc ít chuyên môn hóa trong
bán hàng. Có thể thấy rằng, bán hàng bao gồm từ
việc tạo nhu cầu, sau đó tới bán hàng và các dịch
vụ sau bán hàng. Đặc biệt từ năm 2015 việc ra
đời của các công cụ hỗ trợ giúp việc mua bán trở
nên dễ dàng hơn (các phần mềm mua sắm,..).
Người bán hàng có vô số các công cụ để sử dụng
trong bất kỳ công đoạn nào của bán hàng. Ví dụ,
có nhiều ứng dụng di động để dẫn dắt khởi tạo,
giới thiệu sản phẩm, bán hàng, quản lý sau bán
hàng.
 MỘT SỐ THUẬT NGỮ CÓ LIÊN QUAN
TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
 Khách hàng
 Nhu cầu
 Sự hài lòng của khách hàng
 Khách hàng
Khách hàng là một trong những nhân vật mãi mãi quan trọng
nhất trong công ty chúng ta.
Khách hàng bên ngoài: Khách hàng bên ngoài bao gồm tất cả
những người bên ngoài doanh nghiệp mà chúng ta phục vụ
dù họ có trả tiền cho dịch vụ của chúng ta hay không.
Khách hàng nội bộ: Tất cả các phòng ban, bộ phận và nhân viên
…phục vụ trong công ty.
Khách hàng là người mang đến cho chúng ta nhu cầu của họ - nhiệm vụ của
chúng ta là xử lý các nhu cầu đó có lợi cho khách hàng và cho chính chúng ta.
 Nhu cầu
Nhu cầu là một cảm giác thiếu hụt của con người cần được thỏa mãn
Nhân viên bán hàng không tạo ra nhu cầu nhưng họ có thể làm thỏa mãn nhu
cầu.
 MỘT SỐ THUẬT NGỮ CÓ LIÊN QUAN TỚI
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
 Sự hài lòng của khách hàng :
Theo Philip Kotler: Sự thỏa mãn chính là sự hài lòng hay sự thất vọng của khách
hàng khi họ so sánh những gì nhận được từ sản phẩm với những gì họ mong đợi.
Sự hài lòng = Sự cảm nhận/sự mong đợi
- Sự cảm nhận: Giá trị hữu hình (sản phẩm) và giá tị tâm lý
Nhân viên bán hàng có thể làm tăng sự cảm nhận của khách hàng trên nhiều góc độ:
Thái độ giao tiếp, cởi mở, quan tâm; Chế độ chăm sóc khách hàng; Sự cảm
thông chia sẻ
 VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
 Đối với nền kinh tế
 Đối với doanh nghiệp
 Đối với người tiêu dùng và bản thân người bán hàng
 Đối với nền kinh tế
- Nếu hàng hóa không được bán ra, nó sẽ tồn tại trong kho;
- Bán hàng tạo ra các tiện ích thỏa mãn nhu cầu của khách hàng;
- Bán hàng làm tăng tổng cầu;
- Bán hàng làm lưu thông hàng hóa và lưu thông tiền tệ diễn ra nhanh hơn, hiệu
quả hơn ;
- Bán hàng tạo nên sự thay đổi: khi bán hàng, người bán hàng sẽ nêu lên những
cách hiệu quả mà sản phẩm đem lại lợi ích cho khách hàng, điều này làm thay
đổi thói quen của khách hàng.
-
;
 Đối với doanh nghiệp
- Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp
thông qua thực hiện chức năng luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi
có nhu cầu.
- Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của
doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh.
- Nhân viên bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng
Bán hàng sẽ làm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Bởi, thông qua hoạt
động bán hàng, người bán hàng tìm hiểu, khám phá những gì mà người tiêu
dùng tiềm năng thực sự muốn đối với sản phẩm của công ty từ đó đáp ứng nhu
cầu của họ. Đối với người bán hàng thì bán hàng là công việc tạo nên thu nhập
cho chính họ. Đồng thời, họ còn được phát triển bản thân, mở rộng mối quan
hệ qua những kinh nghiệm bán hàng và hoạt động đào tạo kỹ năng bán hàng
của doanh nghiệp và các tổ chức có liên quan.
Bán hàng sẽ làm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Bởi, thông qua hoạt
động bán hàng, người bán hàng tìm hiểu, khám phá những gì mà người tiêu
dùng tiềm năng thực sự muốn đối với sản phẩm của công ty từ đó đáp ứng nhu
cầu của họ. Đối với người bán hàng thì bán hàng là công việc tạo nên thu nhập
cho chính họ. Đồng thời, họ còn được phát triển bản thân, mở rộng mối quan
hệ qua những kinh nghiệm bán hàng và hoạt động đào tạo kỹ năng bán hàng
của doanh nghiệp và các tổ chức có liên quan.
CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC CỦA NGHỀ BÁN HÀNG


Khen thưởng về tài chính
Khi các nhân viên bán hàng được hỏi là điều gì quan trọng nhất đối với họ, thông thường họ
xếp tiêu chí tiền ở vị trí kém quan trọng hơn những khía cạnh khác. Tuy nhiên, các nhân viên
chào hàng luôn xác định rõ lý do quan trọng nhất để trở thành một người bán hàng là sự khen
thưởng về mặt tài chính.

Cơ hội chứng tỏ bản thân
 Có rất nhiều công việc mà thành tích và khả năng cá nhân ở một mức độ nào đó ít được coi
trọng và nhìn nhận đúng đắn bởi thành tích của tập thể. Trong khi đó, nhân viên bán hàng từ
lúc được tuyển dụng, huấn luyện đến khi được phân công một khu vực hoạt động đều đề cao
tính riêng biệt. Nhân viên bán hàng nhận trách nhiệm cá nhân ngày càng cao đối với sự thành
công trong khu vực hoạt động của mình. Mọi người đều nhìn vào thành công cũng như thất bại
của người đó để đánh giá - đó là đặc điểm của nghề bán hàng.

Cơ hội thăng tiến
 Cuộc điều tra với khoảng 1.700 quản trị viên cao cấp trong các doanh nghiệp được xếp hạng
trong Fortune 500 cho thấy: 31,2% trong số họ đã trải qua phần lớn thời gian làm việc trong
nghề bán hàng/tiếp thị.

Mơ hồ về vai trò
Sự mơ hồ về vai trò xảy ra khi nhân viên bán hàng không biết và không hiểu những gì khách
hàng và công ty chờ đợi ở mình. Khi một doanh nghiệp không thể hoạch định rõ những gì nhân
viên bán hàng phải làm cũng như các giới hạn liên quan đến trách nhiệm, quyền hạn của họ thì
sự mơ hồ về vai trò là không thể tránh khỏi. Sự mơ hồ về vai trò sẽ làm giảm sự hài lòng về
nghề bán hàng đối với các nhân viên bán hàng và sự kém hài lòng này góp phần vào việc gia
tăng sự thay đổi nhân viên liên tục.

Xung đột về vai trò
Đôi khi xung đột giữa sự trung thành đối với khách hàng và với doanh nghiệp của một nhân
viên bán hàng có thể ảnh hưởng một cách tiêu cực đến kết quả hoạt động và sự hài lòng đối với
công việc của họ. Không thể tránh khỏi các mối xung đột về vai trò này vì xung đột chính là
một phần vốn có của nghề bán hàng. Những người muốn trở thành nhân viên chào hàng tốt sẽ
phải học cách chịu đựng và cân bằng các xung đột này.

Những đòi hỏi từ nghề bán hàng khác
Nghề bán hàng đem đến các thách thức trong việc tự do thiết lập giờ làm việc; thiếu mục tiêu rõ
ràng và thông tin phản hồi về kết quả hoạt động; ít được coi trọng trong doanh nghiệp hoặc sự can
thiệp quá mãnh liệt đối với công việc; việc uống rượu do công việc đòi hỏi; sức ép cao về vai trò;
sức ép do cạnh tranh ngay cả bên trong và bên ngoài,...
Khi theo nghề bán hàng, đôi khi bạn sẽ phải đối mặt với cảm giác kém cỏi vì kết quả hoạt động.
Hơn nữa, các nhân viên bán hàng sẽ thường xuyên phải đối mặt với các tình huống khước từ từ
phía khách hàng. Những nhân viên bán hàng phải di chuyển rất nhiều, sống xa nhà và việc thay
đổi giờ giấc, thức ăn và nơi ở là những thách thức phải đối mặt.
 PHÂN LOẠI CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG
 PHÂN LOẠI CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
 Direct selling - Bán hàng trực tiếp: Người bán sẽ gặp gỡ trực tiếp người mua để trao đổi,
bàn bạc về mặt hàng. Hình thức bán hàng trực tiếp giúp giải quyết nhanh chóng nhu cầu của
khách. Tuy nhiên, doanh nghiệp sẽ tốn kém khá nhiều thời gian nếu có lượng khách lớn.
 Retail selling - Bán đại lý/bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân
phối: Siêu thị, shop.. Phương thức bán hàng đại lý là hoạt động bán hàng đến người tiêu
dùng gián tiếp thông qua các kênh phân phối như cửa hàng, siêu thị, các trang thương mại
điện tử… Nhược điểm của hình thức bán đại lý là khó kiểm soát tệp khách hàng.
 Agency selling - Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho
người tiêu dùng. Đại diện bán là ủy quyền cho đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để đưa sản
phẩm đến với người tiêu dùng. Unilever là một trong những ví dụ điển hình về hình thức
này trên thị trường Việt Nam.
 Telesales - Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán
hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp. Hình thức bán hàng qua điện thoại là tư vấn
qua điện thoại chứ không gặp mặt trực tiếp. Việc này giúp tiết kiệm thời gian, đẩy nhanh
năng suất cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, bán qua điện thoại khó có thể thuyết phục được
lòng tin của khách hàng.
 Door to Door selling - Bán hàng tận nhà: nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn
sản phẩm/dịch vụ, và bán hàng trực tiếp. Sử dụng mạng xã hội và các kênh online đã trở
thành một trong các phương thức bán hàng hiện nay được ưa chuộng nhất. Do sự phát triển
của internet, các công cụ tìm kiếm, quảng cáo nên thói quen mua hàng online đang dần trở
nên quen thuộc với người tiêu dùng.
 Business to business (B2B) selling - Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác.
 Business to government selling - Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính
phủ, nhà nước.
 Online Selling: Bán hàng trực tiếp trên internet.
 PHÂN LOẠI CỦA NGHỀ BÁN HÀNG
 Theo địa điểm bán hàng: Có hai loại gồm người bán hàng lưu động ( đến tận chỗ người mua) và người
bán tại điểm bán. Người bán hàng lưu động không có cửa hàng và thường đi chào hàng tận nơi người
có nhu cầu, chẳng hạn như những người bán hàng rong, những người chào hàng mỹ phẩm, máy lọc
nước… Người bán tại điểm bán và người mua sẽ đến giao dịch tại điểm bán chẳng hạn như người bán
hàng tạp hóa, hay các siêu thị…
 Theo quy mô bán: có hai loại là bán sỉ và bán lẻ
 Theo hình thức hàng hóa: có người bán hàng hóa ( vật phẩm hữu hình ) như hàng tiêu dùng nhanh,
hàng mua sắm, hàng đặc sản cao câp,…; người bán dịch vụ ( bán sĩ, nha sĩ, luật sư, ca sĩ,…) và cuối
cùng là người bán các giấy tờ có giá trị như chứng khoán, giấy nợ…
 PHÂN LOẠI CỦA NGHỀ BÁN HÀNG
 Theo sự sở hữu hàng hóa: có người bán các sản phẩm do chính mình làm ra, người bán lại các hàng
hóa của người khác theo hình thức mua đứt bán đoạn và cuối cùng là các đại lý và nhà môi giới
 - Theo đối tượng mua: có những người bán hàng cho người tiêu dùng, bán cho khách hàng công
nghiệp, bán cho khách hàng thương nghiệp, bán xuất khẩu.
 - Theo chức danh: có chức danh như nhân viên bán hàng, đại diện bán hàng, giám sát bán hàng, trưởng
phòng bán hàng, giám đốc bán hàng, phó giám đốc phụ trách kinh doanh, nhân viên tư vấn,…
1.2 NGƯỜI BÁN HÀNG
/ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
+ Khái niệm
+ Vai trò và nhiệm vụ của người bán hàng
+ Kỹ năng bán hàng
+ Những phẩm chất, năng lực cần có của người bán hàng
NGƯỜI BÁN HÀNG
Nhân viên bán hàng được hiểu là nhân viên trong

bộ phận bán hàng của mỗi công ty.
NGƯỜI BÁN HÀNG
Khi tiếp xúc với khách hàng, nhân viên bán hàng
chính là bộ mặt của công ty.
Họ là người trực tiếp tiếp xúc, gặp gỡ, đưa rat ư

vấn cho khách hàng, tư vấn, giới thiệu về nội
dung của mỗi sản phẩm hàng hóa dịch vụ.
NGƯỜI BÁN HÀNG
Thông qua nhân viên bán hàng khách hàng sẽ có

những lựa chọn sáng suốt cho quyết định của
mình và tìm ra được sản phẩm ưng ý nhất.
Bên cạnh đó nhân viên bán hàng cũng nắm rất rõ

nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng để đưa ra
những thay đổi hợp lí và hiệu quả nhất, thúc đẩy
hoạt động mua bán hàng hóa.
=> Người bán hàng phải cần có các kĩ năng quan trọng như giao tiếp, thuyết phục khách hàng, và
xây dựng hình tượng thật chỉn chu, lịch sự để tạo thiện cảm cho khách hàng. Người bán hàng
cũng cần sự nhạy bén cao, linh hoạt trong giao tiếp và cần giữ được sự thân thiện và làm chủ
được cảm xúc của mình.
NGƯỜI BÁN HÀNG
Một số quan điểm sai lầm về người bán hàng:
a, Bán hàng không phải là nghề đáng giá
b, Những sản phẩm tốt đương nhiên sẽ bán chạy và như

vậy bán hàng chỉ làm tăng thêm chi phí một cách vô ích
c, Trong việc bán hàng có gì đó thiếu đạo đức, và

chúng ta phải dè dặt với những ai sống nhờ hoạt động
này
NGƯỜI BÁN HÀNG
Thông qua nhân viên bán hàng khách hàng sẽ có

những lựa chọn sáng suốt cho quyết định của
mình và tìm ra được sản phẩm ưng ý nhất.
Bên cạnh đó nhân viên bán hàng cũng nắm rất rõ

nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng để đưa ra
những thay đổi hợp lí và hiệu quả nhất, thúc đẩy
hoạt động mua bán hàng hóa.
=> Người bán hàng phải cần có các kĩ năng quan trọng như giao tiếp, thuyết phục khách hàng, và
xây dựng hình tượng thật chỉn chu, lịch sự để tạo thiện cảm cho khách hàng. Người bán hàng
cũng cần sự nhạy bén cao, linh hoạt trong giao tiếp và cần giữ được sự thân thiện và làm chủ
được cảm xúc của mình.
VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG
 Trong việc tiêu thụ sản phẩm và quan hệ với khách hàng:
- Đối với khách hàng, người bán hàng là người đại diện cho doanh nghiệp;
- Vai trò của việc bán hàng là bán được hàng; Duy trì (mở rộng) các khách hàng
hiện tại; Cung cấp cho các khách hàng hiện tại và tiềm năng các dịch vụ thích
hợp;
- Truyền đạt các thông tin giữa khách hàng và nhà quản trị bán hàng;
- Bán hàng luôn chứa đựng một loạt tình huống, Giải quyết vấn đề của khách
hàng;
NHIỆM VỤ VÀ VAI TRÒ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG
 NHIỆM VỤ:
 a. Tiếp nhận và đảm bảo về số lượng, chất lượng đầu vào của hàng hóa
 b. Bảo quản chất lượng sản phẩm
 c. Trưng bày sản phẩm
 d. Kiểm kê sản phẩm
 e. Tư vấn bán hàng
 g. Giải quyết các khiếu nại nếu có của khách hàng
 h Lập báo cáo chi tiết định kỳ
 NHIỆM VỤ:
 a. Tiếp nhận và đảm bảo về số lượng, chất lượng đầu vào của hàng hóa
 Các nhân viên bán hàng sẽ đề xuất nhập thêm hàng và cũng là cá nhân chịu
trách nhiệm nhận hàng, kiểm hàng. Nhân viên bán hàng sẽ phải nhận hàng từ
bên vận chuyển hoặc kho giao tới xem sản phẩm có số lượng bao nhiêu, chất
lượng ra sao.
 Khi nhận hàng, nhân viên bán hàng phải ghi chép đầy đủ, xác nhận số lượng
hàng có chuẩn trên biên bản nhận hàng hay không, giữ lại các giấy tờ để đối
chiếu, thanh toán với bên cung cấp hoặc sắp xếp giấy tờ thành các bộ hồ sơ để
chuyển đến bộ phận có trách nhiệm xử lý.
 NHIỆM VỤ:
 b. Bảo quản chất lượng sản phẩm
Sau khi nhận hàng đầy đủ, nhân viên bán hàng có nhiệm vụ sắp xếp, cất giữ, bảo quản các sản phẩm vào
kho.
 c. Trưng bày sản phẩm

Trưng bày các sản phẩm một cách khoa học, tính thẩm mỹ cao, quản lý số lượng sản phẩm trưng bày,
nếu thiếu phải lấy hàng trong kho để bổ sung ngay. Một cửa hàng đẹp là có lượng hàng trưng bày vừa
đủ, không nên quá nhiều sẽ tạo cảm giác chật chội, hàng tồn nhiều, còn nếu trưng bày quá ít sẽ khiến
khách hàng cảm thấy thiếu sự đa dạng sản phẩm.
 d. Kiểm kê sản phẩm
Lịch kiểm kê hàng hóa mỗi cửa hàng, doanh nghiệp sẽ quy định khác nhau, nhưng nhân viên bán hàng
cần kiểm soát tốt nhất số lượng hàng tồn trong kho, số lượng hàng bày bán với số lượng hàng trên
website quản lý sao cho trùng khớp.
 NHIỆM VỤ:
 e. Tư vấn bán hàng
Một doanh nghiệp có thể có hàng chục, thậm chí hàng trăm sản phẩm, nếu không
am hiểu và trang bị những kiến thức về từng loại sản phẩm, công dụng của sản
phẩm, đối tượng khách hàng sản phẩm hướng đến ai,…. Do đó, để tư vấn bán
hàng được cho khách thì trước tiên bạn phải học thuộc, hiểu tường tận về thông
tin sản phẩm, nắm chắc những điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm để thuyết
phục khách hàng.
Tư vấn sản phẩm cho khách hàng phù hợp, có tâm, không phải vì doanh số mà tư
vấn những sản phẩm không phù hợp với khách hàng, tránh những vấn đề khiếu
nại, đổi trả sau này và cảm giác không thoải mái, bị lừa đảo của khách hàng.
 NHIỆM VỤ:
g. Giải quyết các khiếu nại nếu có của khách hàng
Nhân viên bán hàng phải nắm được những quy định đổi trả, các quy định giải quyết
khiếu nại cho khách hàng. Ngoài việc nắm chắc quy định thì nhân viên bán
hàng cần có kỹ năng xử lý tình huống tốt để giải quyết các vấn đề một cách nhanh
chóng, dễ dàng, đem lại cảm giác thoải mái nhất với khách hàng mà không ảnh
hưởng đến hiệu quả doanh số, hình ảnh của công ty.
h Lập báo cáo chi tiết định kỳ

 Trách nhiệm cuối cùng của nhân viên bán hàng là lập báo cáo chi tiết theo định kỳ:
báo cáo về thực trạng doanh số bán ra, doanh thu hay cũng có thể là một báo cáo
tổng hợp về hàng tồn khó, thậm chí là báo cáo về tâm lý, phản hồi của khách hàng
Một vài xu hướng mới xuất hiện và ảnh hưởng đến việc thực hiện các hoạt động bán hàng bao
gồm:
 Nhân viên bán hàng được đào tạo tốt hơn và có chất lượng hơn
 Có các đội bán hàng chuyên nghiệp hơn
 Sử dụng các công nghệ mới nhiều hơn
 Số lượng khách hàng ít hơn nhưng qui mô của họ lớn hơn
 Họ phải thực hiện nhiều công việc hơn
 Việc kiểm soát và các tiêu chuẩn mua hàng ngày một tốt hơn
 Sự cạnh tranh ngày một tăng
 KỸ NĂNG BÁN HÀNG
 + Cách mà bạn thuyết phục khách hàng mua hay sử

dụng sản phẩm, dịch vụ của mình.
 Kỹ năng bán hàng chính là cách làm sao để có thể
thuyết phục được khách hàng, bán được sản phẩm
cho họ.
 Kỹ năng bán hàng còn thể hiện ở cách bạn tiếp cận
khách hàng ngay từ khi họ chưa biết đến công ty,
sản phẩm, dịch vụ của bạn. Bằng những cách thức
đó, khiến cho khách hàng có nhu cầu và chủ động
tìm đến mua hàng của bạn.
 KỸ NĂNG BÁN HÀNG
 Kỹ năng bán hàng về bản chất chính là sự tổng hòa

của các kỹ năng giao tiếp với khách hàng, thuyết
phục và đàm phán ;
 Có kỹ năng bán hàng tốt sẽ giúp người bán hàng có

được những khách hàng tiềm năng, thân thiết, xây
dựng mối quan hệ tốt và lâu dài với họ từ đó tạo ra
hiệu quả kinh doanh tốt nhất cho bản thân cũng như
doanh nghiệp.
 PHẨM CHẤT NĂNG LỰC CUẢ NHÂN VIÊN

BÁN HÀNG:
 a. Phải có niềm đam mê cháy bỏng muốn theo đuổi nghề
 Nghề bán hàng thường không phải là nghề dễ dàng hay nhàn hạ, mà nó đòi hỏi rất nhiều
công sức từ người làm bán hàng. Họ thực sự phải đam mê, động lực với nghề để sẵn
sàng đối mặt với những khó khăn đem đến.

BÁN HÀNG:
 b. Quan tâm đến người khác
 Người làm bán hàng thật sự phải quan tâm với khách hàng của mình, khiến khách hàng
tin tưởng và bộc lộ bản thân, cảm thấy mình thực sự quan trọng và được thấu hiểu.

BÁN HÀNG:
 c. Niềm tin và sức mạnh
 Những người bán hàng chuyên nghiệp luôn có một niềm tin và sức mạnh
thuyết phục trong hành động và lời nói.

BÁN HÀNG:
 d. Sự cảm thông
 Giống như sự quan tâm đến người khác, sự cảm thông cũng là cách để tạo
dựng mối quan hệ thân thiết và lâu dài với khách hàng.

BÁN HÀNG:
 e. Hướng trọng tâm vào các mục tiêu
 Một người bán hàng tốt cần phải hướng trọng tâm của mình đến các mục tiêu
kinh doanh.
 PHẨM CHẤT NĂNG LỰC CUẢ NHÂN VIÊN BÁN

HÀNG:
 f. Kiên trì và bền bỉ
 Bán hàng ngày nay không phải là chờ đợi khách đến mà là chủ động tìm kiếm, thuyết phục
khách hàng, nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh…
 “Thương trường là chiến trường”.
 g.Nhiệt tình ngay cả trong những tình huống khó khăn nhất
 h. Làm việc với quan điểm tích cực
 i. Hiểu rằng: con người luôn quan trọng hơn tiền bạc
 j. Có sự đầu tư nghiêm túc từ chính mình
 NHỮNG ĐIỀU NGƯỜI BÁN HÀNG CẦN LƯU

TÂM KHI THỰC HIỆN CÔNG VIỆC:
- a. Hiểu rõ về sản phẩm, dịch vụ mình đang bán;
 Một người bán hàng trước hết phải hiểu rõ mình đang bán những gì, nắm được tính
năng của sản phẩm, có như vậy người bán hàng mới có thể giới thiệu và thuyết phục
được khách hàng, cho họ thấy được giá trị của mặt hàng mình đang bán. Một người bán
hàng có kỹ năng tốt là người có khả năng kết nối với khách hàng tốt, biết kỹ năng nắm
bắt tâm lý khách hàng và hướng họ theo sự tư vấn của mình.
 Bên cạnh đó, một người bán hàng cũng cần phải nghiên cứu thật kỹ lưỡng sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh và so sánh, đưa ra những giải pháp, nhiều sự lựa chọn cho
khách hàng để họ có nhận định về sản phẩm của doanh nghiệp mình, cho khách hàng
thấy được những tính năng ưu việt, vượt trội khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà mình
đang bán.

 b. Luôn luôn chu đáo với khách hàng
 Làm nghề bán hàng thì có một tôn chỉ mà người bán hàng cần phải nhớ trong đầu đó là
“khách hàng là thượng đế„. Do đó, người bán hàng cần phải thật sởi lởi, nhã nhặn và
chu đáo với khách hàng. Người ta vẫn thường dễ bị thu hút bởi những người lịch sự,
chu đáo với mình. Từ đó, người bán hàng có thể xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với
khách hàng, mang lại cho mình những khách hàng tiềm năng.

 c. Biết lắng nghe và tôn trọng khách hàng
 Lắng nghe khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng nhất của kỹ năng bán
hàng. Rất nhiều nhân viên bán hàng khi gặp khách hàng là giới thiệu quá nhiều về sản
phẩm mà không để ý đến nhu cầu của khách hàng. Và điều đó sẽ dễ khiến cho khách
hàng cảm thấy không thoải mái và nhu cầu mua giảm đi. Do vậy, thay vì cố gắng tư
vấn, thuyết phục hay quảng bá về sản phẩm thì hãy dành thời gian để đặt những câu hỏi
và lắng nghe mong muốn của khách hàng. Đây cũng là một cách thể hiện sự tôn trọng
đối với khách hàng.

 d. Có khả năng giải quyết vấn đề
 Môi trường kinh doanh cạnh tranh đầy khốc liệt, người bán hàng luôn phải đối đầu với
những khách hàng ngày càng khó tính, đôi khi thái độ không thiện cảm từ khách hàng.
Do đó, kỹ năng giải quyết vấn đề là vô cùng quan trọng đối với người bán hàng.

 e. Tự tin, năng động
 Hãy trò chuyện với khách hàng một cách tự tin nhất, thể hiện sự gần gũi và thân thiện.
Điều đó sẽ giúp người bán hàng có được thiện cảm với khách hàng, tạo được niềm tin
với khách hàng thông qua đó mới bán được hàng cho họ.
 f. Trung thực
 Trung thực là đức tính quan trọng nhất trong nghề bán hàng. Một người có kỹ năng bán
hàng tốt tuyệt đối không thể thiếu đi sự trung thực nếu không muốn mất đi những khách
hàng tiềm năng mà mình đã bỏ ra rất nhiều thời gian, công sức mới có được.
 THẢO LUẬN
Phân loại bán hàng và năng lực người bán hàng.

C1 - KNBH - Tong Quan Ve Ban Hang

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

C1 - KNBH - Tong Quan Ve Ban Hang

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN

 Người bán (Sellers) xác định Cung

Tham khảo từ: Nhung, 2017

 Có sự phân biệt giữa Cầu (Demand) và Nhu cầu (Need)

 Cầu: Có khả năng thanh toán cho nhu cầu đó

 Lượng cầu (QD) là một lượng cụ thể của hàng

Giá P (nghìn 8,0 8,2 8,4 8,6 8,8 9,0

D Cầu tuyến tính

Dạng bài tập về hàm cầu

Giá P 8,0 8,2 8,4 8,6 8,8 9,0

Các yếu tố tác động đến cầu

 Giá của hàng hóa được xét (PX)

tăng lượng cầu D1

a) Sự di chuyển của đường cầu b) Sự dịch chuyển đường

Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu

Yếu tố Thay đổi yếu tố sẽ làm…

Giá P (ngàn đ/kg) 8,0 8,2 8,4 8,6 8,8 9,0

- PX giảm => QX giảm

 Dạng hàm cung tuyến tính

Giá P 8,0 8,2 8,4 8,6 8,8 9,0

 Giá của các yếu tố đầu vào (Pin)

 Tiến bộ về công nghệ

 Điều kiện tự nhiên, môi trường kinh doanh,…

giảm lượng cung

a) Sự di chuyển đường cung b) Sự dịch chuyển đường cung

Các yếu tố ảnh hưởng đến cung

Yếu tố Thay đổi yếu tố sẽ làm…

Quan hệ cầu cung

Trạng thái cân bằng cung cầu

8,0 22 18 Thiếu hụt (dư cầu) Tăng

Sự thay đổi trạng thái cân bằng

 Cung tăng – Cầu tăng

 Cung giảm – Cầu giảm

 Cung tăng – Cầu giảm

 Cung giảm – Cầu tăng

– Thời kỳ bắt nguồn (1750 – 1870)

– Thời kỳ phát triển nền móng (1870 – 1929)

– Thời kỳ tinh lọc và hình thành (từ 1930 đến 2000)

– Thời kỳ đầu thế kỷ 21:

Sự hài lòng = Sự cảm nhận/sự mong đợi

CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC CỦA NGHỀ BÁN HÀNG

CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC CỦA NGHỀ BÁN HÀNG

CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC CỦA NGHỀ BÁN HÀNG

CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC CỦA NGHỀ BÁN HÀNG

CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC CỦA NGHỀ BÁN HÀNG

CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC CỦA NGHỀ BÁN HÀNG

CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC CỦA NGHỀ BÁN HÀNG

Nhân viên bán hàng được hiểu là nhân viên trong

Họ là người trực tiếp tiếp xúc, gặp gỡ, đưa rat ư

Thông qua nhân viên bán hàng khách hàng sẽ có

Bên cạnh đó nhân viên bán hàng cũng nắm rất rõ

Một số quan điểm sai lầm về người bán hàng:

a, Bán hàng không phải là nghề đáng giá

b, Những sản phẩm tốt đương nhiên sẽ bán chạy và như

c, Trong việc bán hàng có gì đó thiếu đạo đức, và

Thông qua nhân viên bán hàng khách hàng sẽ có

Bên cạnh đó nhân viên bán hàng cũng nắm rất rõ

 c. Trưng bày sản phẩm

h Lập báo cáo chi tiết định kỳ

 KỸ NĂNG BÁN HÀNG

 + Cách mà bạn thuyết phục khách hàng mua hay sử

 KỸ NĂNG BÁN HÀNG

 Kỹ năng bán hàng về bản chất chính là sự tổng hòa