Проект з побудови відділу продажу компанії

«Sisters aroma»

Sister's Aroma — українська компанія, бренд доглядової косметики.

Історія

Бренд Sister's Aroma заснований в серпні 2018 року сестрами Юлією та

Дариною Бурковськими у Києві. До створення власного бренду сестри
певний час працювали дистриб'юторами та торговими представниками
косметики та парфумерії. Згодом в них виникла ідея створення власного
виробництва.

У 2019 році бренд вийшов на міжнародний ринок.

У 2020 році, під час пандемії коронавірусу, бренд випустив парфумовані

санітайзери.

Компанія представлена у 18 містах України. 36 магазинів Sister's Aroma

розташовані в Україні, 16 — в інших країнах.

Після 24 лютого 2022, компанія припинала поставки в Росію, та почала

підтримувати українську армію коштами. Зокрема компанія увійшла у
список найбільших донорів Народного Байрактара.

Оборот компанія внаслідок війни впав у 30 разів.

Після російського вторгнення в Україну, компанія почала експорт продукції

в Казахстан. У планах також Польща та ринок ЄС.

Продукція

Бренд займається виготовленням доглядової косметики. До асортименту

Sister's Aroma входять лосьйони для тіла, креми для рук (виробляються з 2020
року), сонцезахисні креми, гелі для душу, інтимні гелі, лосьйони для тіла
travel версія, рідке мило (2021).

З 2020 року бренд займається створенням екосвічок з соєвого воску.

Окрім того, компанія створює санітайзери, аромадифузори (5 позицій),

аромати для дому (30 позицій), нішеві парфуми (40 позицій) та парфуми для
автомобілів.

Продукція Sister's Aroma містить інгредієнти, сертифіковані Ecocert і Cosmos,

які підтверджують відповідність європейським стандартам.

У серпні 2022 року бренд вивів на ринок лімітовану колекцію крему для рук з
дизайном від Маші Реви.

Частина 1. Оцінка бізнес-середовища, тобто такого наближеного до

підприємства середовище, яке включає фактори прямої та
опосередкованої дії, що впливають на маркетингову діяльність
підприємства: ринок та його кон’юнктура, постачальники, посередники,
партнери, контактні аудиторії.
Бізнес-середовище компанії «Sisters aromа»

Ринок косметики, до подій 24-го лютого, показував природнє динамічне

зростання і я вважаю, що косметика є чи не одним з найбільш реалізованих
товарів, через важливість догляду за зовнішнім виглядом людини.
Наведемо лідируючі підкатегорії косметики за 7 місяців 2022-го року:
А вподобання споживачів щодо торгових марок косметичної продукції за
2022 рік, буде виглядати наступним чином:

Можемо бачити, що ринок трохи оправився після важкої економічної

ситуації на початку року та почав знову демонструвати природньо високий
ріст попиту на засоби догляду.
Наша компанія лише у 2018 році вийшла на ринок, а тому поки знаходиться
на етапі зростання. Має на ринку в Україні досить велику кількість
конкурентів і це видно з даних приведених вище, але саме у конкуренції і
народжуються бренди світового масштабу.
Наша компанія має велику кількість партнерів в Україні, але з 2019 року вона
вийшла на міжнародний ринок і отримала велику кількість нових
постачальників сировини (особливо у Польщі), а також посередників
(дистрибьюторів і тд…).
 Частина 2. Портрет нашого цільового споживача , його стимули та
мотиви. Канва цінностей клієнта. Яким чином і які інструменти
використовувати для підвищення лояльності клієнтів

Портрет нашого ЦС:

чоловіки та жінки, але переважно 20-50 років

жінки.

Стать Вік

Соціальний Рівень
Працюють на звичайній роботі і
статус доходу
намагаються підтримувати себе у Трохи нижче середнього, середній та
гарному косметологічному стані. високий.

Стимули до купівлі: необхідність догляду за своїм зовнішнім станом,

потреба у належному візуально-естетичному вигляді в суспільстві.
Мотив до купівлі: бажання належно виглядати у косметологічному плані
під час буденного життя і в особистих стосунках з особою протилежної статі.
 Канва цінностей клієнта

Яку задачу вирішує клієнт:

Цінності для клієнта:
-Висока якість та ефективність
продукції, високий рівень сервісу
та відношення до клієнта.
- Забезпечує себе засобами
косметики для задоволення
своїх естетично-візуальних та
гігієничних потреб.

Клієнт

Які є проблеми у клієнта:

- Потреба у засобах Що створює цінність?
косметологічно-гігієнічного - Ефективність та якість засобів,
характеру. які реалізовує компанія.

Для підвищення лояльності клієнтів, компанія завершила будь-яку співпрацю

та функціонування на ринку Россії (країни-агресора). Цим самим багато
людей почали віддавати перевагу під час купівлі засобів косметології саме
нашій компанії. Також компанія проводила виставки, акції та усілякі заходи,
які присвячувались розкриттю компанії та формування цінності її у очах
споживачів.

Частина 3. Опис наших основних конкурентів, географія їх дії.

Сегментація за вибраними методами (наприклад, Sherrington 5W або
іншими), знаходження точок торкання (або розробка мультиканальної
карти контактів в зоні дії різноманітних інформаційних ресурсів)
клієнтів.

1. Nivea — бренд, що спеціалізується на засобах для догляду за тілом та

шкірою. Належить німецькій компанії Баєрсдорф Beiersdorf. Nivea
походить від латинського слова niveus/NIVEA/niveum, що означає
 «сніжно-білий». Компанія була заснована 28 березня 1882
фармацевтом Карлом Паулем Баєрсдорфом.
2. Avon Products Inc. — провідна компанія з продажу косметики, що
здійснює свою діяльність більш ніж у 140 країнах. Компанія заснована
в 1886 році в Нью-Йорку. Штаб-квартира корпорації міститься в Нью-
Йорку. Найвідоміші бренди компанії — Avon Color, Anew, Skin-So-
Soft, Avon Solutions, Avon Naturals.
3. L'Oréal Group — найбільший у світі виробник, що спеціалізується на
косметиці, належить швейцарській компаніï Nestlé. Компанія
зареєстрована у Парижі, а її головний офіс розташований у передмісті
французької столиці Кліші. Заснована у 1909 році французьким
хіміком Еженом Шуллером.
Ці компанії мають географічне покриття продажів по всій Україні, адже вони
є всесвітньо відомими брендами з роками напрацьованим іміджем та
статусом.

СЕГМЕНТАЦІЯ 5W
Хто – переважно жінки 20-50 років.
Що – косметичні засоби.
Чому – для задоволення косметологічно-естетичних потреб.
Коли – в будь-який час.
Де – онлайн на сайті, або оффлайн в магазині.
Точки торкання з клієнтами:
 Онлайн (в мережі інтернет);
 Офлайн (в магазинах);

Частина 4 Прогноз ринку. Розрахувати потенційний ринок компанії за

показником пробного споживання (TVM), ринкову частку компанії, за
наявності інформації спрогнозувати методами лінійного прогнозування.

Слід памʼятати, що попит на ринках багатьох країн, що розвиваються, в 2020

році впав набагато сильніше, ніж в країнах з розвиненою економікою. З цієї
причини глобальні обсяги продажів 2019 року можна очікувати знову тільки
у 2023 або навіть 2024 року, тим більше що зараз в країні ведуться бойові дії,
а тому на швидке зростання ринку зараз можна і не сподіватись.

За прогнозами, до 2027 року ринок косметики буде рости не менш ніж на 5%
щорічно — швидше за все в країнах, що розвиваються (особливо в Азіатсько-
Тихоокеанському регіоні), де процес виходу із «дна» попиту поєднується
з традиційними двигунами зростання, повʼязаними із збільшенням доходів
населення та підвищенням турботи споживачів про зовнішній вигляд
і особисту гігієну. Однак відновлення попиту і, як наслідок, впевнені темпи
його зростання очікуються також на ринках більш економічно розвинених
країн, тобто Європи (в середньому майже на 5%) і Північної Америки
(на близько 4%).

Найбільш сприятливі світові прогнози відносяться до сегменту парфумерної

косметики (очікується, що він буде рости більш ніж на 7% в рік), який,
як правило, найбільше страждає від пандемії і повʼязаної з нею зміною
споживчих звичок. Однак така висока очікувана динаміка зростання
пояснюється ефектами особливо низьких показників починаючи з 2020 року
і тим фактом, що ця категорія товарів як і раніше є найменш насиченою
на ринках країн, що розвиваються.

Ринкова частка нашої компанії на ринку України та країн Європи, буде

збільшуватись, тому що наша компанія має високу якість і відносно невелику
ціну за свою продукцію, а тому буде мати попит у споживачів середнього
рівня заробітку, яких є велика кількість.
Частина 5. Опис цілей та розробка планів продажів (згідно дерева цілей)
з часовим терміном на 1 рік, враховуючи принцип SMART. Визначити
методику планування цілей (знизу-вгору, згори-вниз, змішана) та
пояснити її вибір.

Цілі компанії – збільшити свою частку на ринку косметики в Україні та

країнах Європи.
Дерево цілей:
Збільшити продажі

Змінити стратегію компанії Інтегрувати нову систему продажів Покращити маркетинг

S – збільшити частку ринку у розрізі продажів.

M – збільшити на 20% кількість продажів.
A – так.
R – так.
T – до кінця року.

Методика планування цілей знизу-вгору, тобто від самих невеликих і до

більш значимих. Будемо реалізовувати за принципом піраміди, від маленьких
цеглинок знизу до великих вгору.

Частина 6 Визначити та описати стратегію продажів

Буде обрана стратегія продажів «Зростання». Вона буде реалізовуватись за

допомогою посилення маркетингу компанії та інтегрування нових систем
продаж, за допомогою яких компанія зможе збільшити ефективність
продажів та загальну їхню частку.
Частина 7 Канали збуту. Кількість, характеристики, ефективність.

Канали збуту: онлайн та оффлайн;

Характеристики: Онлайн товар буде реалізовуватись за допомогою
соціальних мереж, інтернет-магазину та косметологічних маркетплейсів.
Офлайн товар буде реалізовуватись у торгових точках, які будуть розміщенні
в людних місцях.
Найбільшу ефективність будуть мати онлайн канали збуту, адже в мережі
інтернет задіяна майже вся країна, що не буде обмежувати торгову точку
лише реальною присутністю в якомусь місці.

Частина 8. Конструювання воронки продажів. Де ми будемо шукати

клієнтів, як будемо планувати конверсію, які канали взаємодії з
клієнтами.

Клієнти будуть купувати наш товар онлайн, або оффлайн за допомогою

власної присутності у торговій точці, чи серфінгу в інтернеті і потрапляння
на наш товар за допомогою засобів інтернету, таргетованої реклами.
Конверсія буде відбуватись за допомогою функцій мережі інтерне, які будуть
дозволяти користувачу переконатись у наявності товару та додати його у
корзину, оформити замовлення, сплати за нього.
А також за допомогою прямих продажів під час відвідування клієнтом
торгових точок нашої компанії.
Воронка буде представлена наступним чином:
«Реклама, пошукова стрічка, плакат – відвідування тт офлайн, або
онлайн сайту – перегляд асортименту – оформлення замовлення -
оплата»
Канали взаємодії з клієнтами:
 Традиційна реклама на вулиці та у приміщеннях;
 Інтернет-магазин та соціальні мережі;
Частина 9. Побудова органіграми відділу продажів та розподіл
обов’язків.

Менеджер по Сервіс-
Відділ продажів
сервісу менеджери

Керівник
Начальник Менеджери з
регіональних та
відділа продажів продажів
міських продажів

Старший
Бренд-менеджер
менеджер по
та маркетологи
маркетингу

Начальник повністю контролює якісні та кількісні показники діяльності

відділу продажів. Менеджери та керівники виконують функцію контролю на
трохи нижчому рівні ієрархії, а сервіс-менеджери, менеджери з продажів та
бренд-менеджери з маркетологами, виконують безпосередньо функції
впровадження стратегії та реалізації товару напряму споживачам.

Частина 10. Методика найму персоналу, опис мотиваційної системи

відділу продажів.

Персонал буде найматись за допомогою розміщення вакансії на «джоб-

сайтах» і методом відбору за резюме, будуть запрошуватись на співбесіду, де
буде винесена кінцева позиція щодо працевлаштування людини.
Мотиваційна система буде представлена наступним чином:
Виконання плану продажів – додатково 15% до з/п.
Перевиконання плану продажів – додатково 20% до з/п.
Кращий працівник місяця – особливий приз у вигляді матеріально-
фінансової винагороди.
Частина 11. Опис можливих техніки продажів в компанії. Визначте
баланс сили продавця та клієнта, BATNA та побудуйте стратегію
перемовин.

Можливі техніки продажів: Активні продажі: вони вважаються найбільш

ресурсозатратними, але при цьому саме такі продажі є зазвичай найбільш
результативними. Спочатку потрібно зібрати базу потенційних клієнтів, їхні
контактні дані. Потім можна організувати розсилку і холодні дзвінки, які
дозволять зацікавити клієнтів. Пасивні продажі не мають на увазі прямого
звернення до клієнтів. Якщо клієнт телефонує чи пише на службу підтримки
Інтернет-магазину, то потрібно допомогти йому визначитися з покупкою,
дізнатися більше про вигідні сторони товарів, а також правильно оформити
замовлення на покупку. Прямі продажі – менеджер і клієнт призначають
зустріч, клієнт дивиться презентацію, а при бажанні купити товар, підписує
контракт з менеджером. Цей спосіб вигідний тим, що дозволяє працювати з
клієнтами безпосередньо. Непрямі продажі використовуються за допомогою
таких методів, як франчайзинг і мерчандайзинг. Франчайзинг передбачає
право на відкриття окремої філії вже наявного бізнесу, а мерчандайзинг –
викладення товарів на полицях магазинів та супермаркетів.

Ось які кроки будуть робити продавці (стратегія перемовин):

 Встановлюють контакт із клієнтом, який може бути зацікавлений

(онлайн або офлайн).
 Визначають його інтереси й потреби.
 Презентують йому товар, або підштовхують клієнта, щоб він сам
прийшов до вибору.
 Працюють із запереченнями, якщо вони є.
 Завершують операцію з продажу.

BATNA буде проявлятись у альтернативних товарах інших брендів, але за

рахунок нашої відносно невеликої ціни, гарної якості та вмілої техніки
продажів, клієнт буде на 90% зацікавлений у придбанні саме нашого
недорогого і якісного товару, який до того ж і вітчизняного походження.
Частина 12. Контроль та аналіз ефективності роботи ВП за системою
показників

Контроль та аналіз ефективної роботи відділу продажу, буде відбуватись за

рахунок аналізу кількісних та якісних показників діяльності працівників
відділу.
Аналіз ефективності роботи буде відбуватись за наступними категоріями та
системою показників:
Клієнти  Структура і повнота клієнтської
бази;
 Активність та лояльність
споживачів;
 Причини відмови від покупки;
 Обсяги замовлень та
ефективність каналів збуту;
Технології  Регламенти та стандарти
техніки продажів компанії;
 Виконання програм
стимулювання збуту;

Персонал  Результативність особистих

продажів;
 Мотивація та задоволеність
працею;
 Виконання планів та
поставлених цілей;
Фінанси  Збільшення валових доходів;
 Збільшення доходів від одного
співробітника;